浅析浙江春天卫浴应收账款管理中存在的问题及解决对策
易斯戴学院 08投资与理财 应芳芳（0807070116）
浙江春天卫浴有限公司是一家专业生产淋浴房 浴缸 淋浴屏等卫浴产品的制造商，公司占地面积10多万平方米，现有标准厂房5万多平方米是中国最大的卫浴生产厂家。公司拥有先进的生产工艺流程、选用国际流行的ABS等绿色环保原材料。实行现代化科学管理，并建立一整套完善的监督保证体系。春天卫浴的春迪牌淋浴房从选用的安全钢化玻璃和优质铝合金，到成品的加工、组装，均在符合ISO9001标准的质量体系控制下制造。其安全性、防水性和流畅性在同行业中领先。春天卫浴的营销网络遍布国内许多城市，产品还远销至英国、俄罗斯、爱尔兰、荷兰、德国、波兰、罗马尼亚、印尼等国，赢来众多消费者的信任和青睐春天卫浴，“追求时尚魅力，激扬生命活力”．始终以“满意没有终点，服务只有起点”为宗旨，不断开发适合市场需要的卫浴产品.
如此大的一家卫浴有限公司，却存在应收账款未能及时收回的严重问题，这样一方面导致了资金周转不灵，不能够及时的购进先进原材料，让企业跟其他同行业竞争时，输在了起跑线上，其次就是企业管理不够严密，对于如此庞大的应收账款，没有及时做出相应对策。
二．应收账款存在的问题：
(1)信用销售前资信评估薄弱，缺乏规范程序。信用销售是坏账形成的起因，企业在进行信用销售前首先应该评估客户的信用等级和资信程度，可春天卫浴就缺乏规范的信用销售程序予以约束，结果就导致大量应收账款不能如期收回。
(2)应收账款管理权责不够明确。许多不应产生的应收账款产生了，有大量的应收账款对不上、收不回；其主要原因是没有明确的权责划分，没有具体的责任人来负责，没有严格的管理办法缺少必要的内部控制制度，就在春天卫浴财务部没人明确财务人员的工作任务，最终就无法追究责任。而且外账就也不能如期的收回。
(3)应收账款的账龄越来越长，增加坏账风险。春天卫浴的应收账款如得不到及时清理，不能按时收回货币资金，比如该企业的业务单位，像桐庐伟成机械
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有限公司一直对该单位的货款赊欠，比例在该企业的应收账款占31.5%，从而意味着该单位潜在着坏账风险，账龄越长，坏账的风险越大，会增加收账成本。 因此对于春天卫浴应收账款的做出了近2年的分析：
2009年应收款 一年内 1-2年 2-3年 3年以上 应收款比例 75.1 15 10.2 14.7 2010年 一年内 1-2年 2-3年 3年以上 应收款比例 73.4 9.5 5.4 13.1 图表表面，其实在该单位的应收账款存在的问题还是比较的严重，特别是一年的所形成的应收账款占的比例最多，从而导致该企业资金周转不便。
80706050403020100一年内1-2年2-3年3年以上2009年应收账款比率2010年应收账款比率三、企业应收账款形成原因
第一，对于竞争对手来说，商业竞争应该是应收帐款的重要原因。在社会主义市场 经济 条件下，市场竞争激烈，除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。企业除利用产品质量、价格、品牌、售后服务、广告等手段外，赊销作为扩大产品销售的重要手段之一 出于扩大销售的竞争需要，因此春天卫浴不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，使该公司有更好的效益，但由此引起的应收帐款，是一种商业信用。
第二，货以发出，却迟迟未收到款项。商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，企业发出货物后，向购货单位开出销售发票，并在当期确认了销售收入，可货款却往往没有同步收回，从而导致物流与资金流脱节，从而形成了应收
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帐款。春天卫浴发货的时间和收到货款的时间往往不同，比如该企业在10年的7月份发出货物，可货款却在5个月后只收到销售货物的四分之一款项，有时甚至赊销。而且货款结算需要时间，如果结算手段越落后，则结算所需时间越长，所以该企业只能承认这种现实并承担由此引起的资金垫支。该企业销售的时间和收款的时间差就造成了应收帐款，而这样的购货单位在因该企业的销售量的增加而增加，所以该企业的应收账款余额也随之增加。
第三，扩大销售，增强竞争力，这也企业发生应收帐款的最主要原因，其管理的目标就是求得利润最大化。应收帐款是企业的一项资金投放，是为了扩大销售和盈利而进行的投资，而投资肯定要发生成本，这就需要在应收帐款信用政策所增加的盈利和这种政策的成本之间做出权衡。该企业只有当应收帐款所增加的盈利超过所增加的成本时，才应当实施应收帐款赊销；如果应收帐款赊销有着良好的盈利前景，就应当放宽信用条件增加赊销量。
上诉原因就形成了春天卫浴巨额应收帐款，从而对企业的资金周转和未来的发展产生了非常不利的影响，其主要表现在以下两个方面：
首先，高额的应收款直接影响该企业的现金流入，直接引发财务危机。该企业通过赊销不断扩大销售，而赊销的背后就是不断上升的应收帐款，不止还企业是如此，还有很多企业也是在具有良好的盈利状况下，因应收帐款管理不善而面临财务危机。我国许多企业包括一些经营状况良好的上市公司经常出现有利润、无资金，帐面状况不错却资金匮乏的状况。
其次，应收帐款的坏帐风险对该企业盈利状况是有所影响。逾期应收帐款对企业的危害直接体现在坏帐风险上，据统计逾期应收帐款在一年以上的，其追帐成功率在50%以下，而在我国逾期应收帐款已达到60%以上。我国企业尤其是国有企业实际已成坏帐但未作坏帐处理的情况普遍存在.
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上图是同行业，比较接近的几个公司的应收账款余额比较。
四、应收帐款存在问题的解决
4.1、信用政策的确定
企业采用赊销方式，虽要耗费一定代价，但也可以开拓并占领市场，降低产成品的仓储费用、管理费用。为双边衡量应收帐款的边际产出与边际投入，提高应收帐款的投资效益，企业从实际出发，制定以信用期间、信用标准和现金折扣政策为主要内容的信用政策十分必要。
4.1.1、信用标准
信用标准，是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。
春天卫浴企业在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评估顾客赖帐的可能性。因此该企业可参照国际惯例通过“五C”系统来进行。所谓“五C”系统，是评估顾客信用品质的五个方面，即：品质、能力、资本、抵押和条件。依据这“5C”的标准，可以明确春天卫浴这企业对客户的认识。
4.1.2、现金折扣政策
现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的扣减。 向顾客提供这种价格上的优惠，主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货，借此扩大销售量。折扣的表示常采用如5/10、3/20、N/30这样一些符号形式。其含义为：5/10表示10天内付款，可享受5％的价格优惠，即只需支付原价的95%；3/20表示如在20天内付款，则只需支付原价的97%；N/30表示付款的最后期限为30天，此时付款无优惠。
春天卫浴企业采用什么现金折扣，要与信用期间结合起来考虑。比如，要求
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顾客最迟不超过30天付款，希望顾客20天、10天付款，能给予多大折扣？或者，给予5%、3%的折扣，能吸引顾客在多少天内付款？不论是信用期间还是现金折扣，都可能给该企业带来收益，但也会增加成本，因此，更加提倡春天卫浴企业实行这两种方案，在实行中不断的更新政策，这不仅能使该企业缩短收现期，而且能增加销售数量，这样虽然在销售金额上有所下降，可还是应当综合考虑折扣所能带来的收益和权衡。
4.2、应收帐款防范
应收帐款管理首先应从源头控制，防患于未然，因而防范机制的建立是十分必要的
4.2．1、建立客户动态资源管理系统
春天卫浴需要建立信用管理部门，目的是必须对客户进行风险管理，动态监督客户尤其是核心客户，了解客户的资信情况，给客户建立资信档案并根据收集的信息进行动态管理这就是客户的动态资源管理。如果春天卫浴对这项工作没有足够的人力也可委托社会征信公司完成，或在其指导下完成。调查的渠道一般包括：该企业销售部门业务员掌握的客户资料、管理人员的实地考察、客户的其他供应商调查的情况。调查的内容主要有：客户的品质、能力、资本、抵押和条件（“5C”系统），客户与企业往来的历史记录，客户的规模、财务状况、发展前景、行业的风险程度等等。
4.2．2、建立专门的信用管理机构，对赊销进行管理
春天卫浴财务部门担当信用管理的主要角色进行赊销管理，但这已不能适应完善企业信用管理的需要，所以该企业应该按照“谁销售、谁付款”的原则，制定切实可行的收款计划，明确对购货方收款的金额和收款的期限，将货款回笼责任分解至每位销售人员。而且该公司每月应从销售及资金回笼两方面对销售人员进行业绩考核，根据统计，春天卫浴在财务总监姚会计的负责下信用管理成功率为30%左右，而采取销售总监负责下的成功率为70%左右，从而该企业的资金回收率也占应收账款余额的四分之三（附图）。目前我国约有2%的国有企业设立专门的信用管理机构，而外资企业的这一比率在10%以上。
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70%60%50%40%30%20%10%0%信用管理成功率销售额减少百分比无专门负责部门财务总监销售总监
应收账款管理部门 信用管理成功率 销售额减少百分比 无专门负责部门 20% 财务总监 30% 15% 销售总监 70% 25% 4.3、对应收帐款存在问题解决的技术建议
根据上述在应收帐款理论制度上的方法和建议，结合春天卫浴公司的实际情况，本小组从解决应收帐款存在问题的技术层面整理出以下几点建议。
4.3．1、加强应收帐款基础资料的管理
让春天卫浴企业加强应收账款的日常管理工作，建立应收帐款档案制度解用户付款的及时程度。基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件，建立春天卫浴于客户信用关系的日期，还有让其他单位付款的时间，按一定的标准，对春天卫浴的业务单位对金额较大的或较重的应收帐款从赊销原因、时间、合同管理、催收情况等几方面建立健全完善的基础资料管理。方便该公司的财务人员查阅。
4.3.2、建立坏帐准备制度
春天卫浴企业将不能收回的应收帐款财务人员要作为损失及时计入费用，这样可以避免该企业虚盈实亏，消除虚列的应收帐款，这样财务人员就能让报表及时准确地反映真实的财务状况，该公司的应收账款每年都是高额，而且不断增加。2010年的资产负债表中应收账款的净额为672万元，比起2009年增长了13%。如果该公司财务人员计入费用，就可以为坏帐损失的确认和处理提供了稳定的来源，便于分散坏帐损失所造成的风险，提高企业的自我保护能力。
4.3.3、正确核算坏帐损失
应收账款一旦形成，春天卫浴企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。重点要放在赊销商品的变现方面。该企业要对赊购者今后的经营情况、偿付能力进行追踪分析，及时了解客户现金的持有量与调剂程度能否满足兑现的需要。应将
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那些挂账金额大、挂账时间长、经营状况差的客户的欠款作为考察的重点，就比如杭州盛博物资有限公司，在近2年，对该公司都是赊销，而且销售资金回收却只有百分之十，所以要重点对这些企业做所分析，可也采用应收帐款余额百分比法。它符合费用与收入的配比原则，弥补了直接转销法的缺点，保证了应收帐款的真实性。
4.3.4、帐龄分析
从一般的角度来说，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，这就大大提高了坏账的可能性，春天卫浴企业必须要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化，要不断的了解和清楚到有多少欠款尚在信用期内。这部分款项未到偿付期，欠款是正常的；但到期后能否收回，还要待时再定，故及时的监督仍是必要的。有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏帐，这些身为该企业的财务人员，要很清楚，不然会导致该企业的坏账在不断的增加，从而使该企业的资金减少。
4.3.5、回收方式不同
企业可对各种不同过期账款的催收方式有所不同。对过期较短的顾客不过多地打扰，免将来失去这一市场；但对过期较长的顾客，频繁地信件催款并电话催询对过期很长的顾客，可在催款时措辞严厉，必要时提请有关部门仲裁或提请诉讼等等。据了解，在春天卫浴企业中，对于过期较长的企业在总体购货方中却占80%，而且在财务人员的催讨下也不见有什么效果，因此，需要该企业实行强加措施，不然都会是无功与返。 4.5加强应收账款事后管理
为了保证应收账款的回收率，春天卫浴企业应加强事后管理。应收账款坏账损失率之所以高居不下，很大程度上还因为应收账款事后控制不严格。所以，首先让该企业制定合理的收账程序。比如催收账款，催收账款的程序一般往往为：信函通知、电报或电话传真催收、派人面谈、诉诸法律。但根据的客户信誉度不同，在具体的催账过程中可以适当调整,做出恰当选择。该企业应专门成立应收账款催收小组进行催讨。确定合理的讨债方法，兼顾人情与法理，权衡收账费用与回收效益，在双方利益都得到最大保证、商业关系得到最恰当处理的前提下，
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