健峰培训学校学习心得

首先非常感谢公司给予我这次到健峰培训学校学习的机会，能够使我从繁忙的市场营销中得到一次回头审视自己的机会和时间，使我能够静下心来全面总结这么多年来市场操作、团队管理中的些许经验教训，梳理市场运作中的点点滴滴及管理片段，有利于我能站在理论的高度将他们串联起来，形成自己有理论支持、具有鲜明特点的市场销售、管理模式。

这次公司安排学习两个课程：销售实战训练和整合营销，实话说，公司安排这类学习也好多次了，但这次培训我感觉比较务实，培训机构的选择也比较科学，较能体现实践丰富理论、理论指导实践的培训宗旨，对今后的销售工作指导性较强。

在汇报学习心得之前，我想花点时间来说说这次的培训机构，健峰培训学校也是一个完全的赢利机构，全国类似的培训也非常之多，但健峰以其独特的培训体系和严谨的教学风格赢得了行业的口碑，再次印证一句销售名言：价格不是问题，你的核心竞争力可以解决市场上任何的问题和竞争，如何做到这点，这就看企业如何去塑造和挖掘你的核心竞争力。健峰的核心竞争力在于5S管理和标准化体系。任何事情在健峰都能找到标准，任何人在强化培训标准管理流程后完全按标准执行，任何事情都能找到标准，任何事情事都有预案，标准细化到言谈举止、衣食住行，这可能是其获得成功的原因之一吧。

销售实战特训班主要针对基础业务人员及基础管理人员进行的、比较务实的培训课程，主要课程安排的是商务礼仪、销售人员的职业规划、推销学、行销实战、谈判手册、广告策划设计等课程，各课程都是精心安排的，深入浅出的站在理论的高度分析销售，站在实践的角度总结理论。

商务礼仪从两个方面导入，一是中国的传统礼仪，另一个就是国际化的商务礼仪。中国的传统礼仪着重讲着装搭配、女士商务着装、面部表情、微笑模式等，其中还涉及到电话营销注意事项。国际化商务礼仪重点讲握手、拥抱、进餐等。其核心就是要规范企业所有员工的行为举止，塑造全民营销团队氛围。每个员工都是公司名片，每个员工都是公司的推销员，是公司品牌的塑造者，灌输给企业每一个员工，礼仪也是公司为顾客服务的一种方式的销售理念。

销售人员职业规划课程主要讲销售人员如何管理的问题，通过协助销售人员规划职业生涯，从一个侧面来培训销售人员的职业素质，确立销售人员的服务意识，规范销售人员的行为举止，树立销售人员良好的人生观、价值观；

推销学主要讲述如何做好销售工作，销售人员首先要学会推销自己，确立自信和勇气去面对拒绝，都说销售是从拒绝开始的。课程重点培训一线销售人员的想象力，自我约束、独立思考、感觉能力和自我激励能力。

行销实战是本次课程的重点，理论上讲解销售和营销的区别，销售的根本是帮助客户销售而不是销售产品给客户，而营销的本质就是有计划、有目的、包括企业的一切销售、经营活动。课程安排的主题是如何打开一个地级市场，从市场分析（人口、平均购买力、市场规模、市场通路、竞品状况、价格水平、目标消费群、市场空间、媒体种类和价格、城乡分布状况等）、经销商的选定流程及条件、人员的招募及培训、渠道的设计与建立、价格体系的制定、促销政策的制定原则等，每项都有若干标准来考核。有理论知识的讲解，也有实战案例的介绍，特别是对经销商及零售商的ABC管理法和标准流程考核管理系统的建立，对今后提高我部门的管理水平、和基层人员的工作效率有很大帮助。

谈判守则虽然主要针对工业品销售而讲，但其基本的指导思想对我们今后的经销商谈判及基层人员面对面介绍产品都有很大帮助。课程训练我们用SPIN法则来精心设计我们与用户的互动，用提问题的方式设计对话等，传授客户谈判中的技巧及应用方法，对今后面对面接受产品收益良多；

关于广告策划这块虽然着笔不多，但其核心思想是要有地域观念，认真分析消费者的生活习俗及媒体受众人群的特性，不能没有市场调研，盲目的选择广告形式和内容。总体要求广告画面力求在女人、小孩、动物这三类中做文章，科学分析证明，只有这样才能最大化吸引顾客的眼球，确保广告费用使用效率的最大化。

整合营销是针对高阶层销售管理人员的课程，分三块来展开，一是市场营销理论概况及渠道概况、管理技巧，二是网络营销创新应用，三是市场营销理论概况及渠道概况主要介绍市场分析方法及工具。渠道的设计及管理，讲解4P理论（产品、价格、渠道、促销）对销售工作的重要指导意见，由此演化的4C（顾客、成本、便利、沟通）、4R（关联、反应、关系、回报）、波特五力理论等，将全面诠释由企业以产品为导向的经营方式演化到以消费者为导向的营销模式，由原来公司生产什么产品我们就销售什么产品，上升到消费者需要什么产品我们就生产什么产品。其中对市场的所有经营活动必须用PDCA（计划、执行、检查、纠偏改善）法则来加以规范和引导，凸显服务在企业运行中的重要性，差异化观念对企业的生死起着举足轻重的作用，切不可忽视。

网络营销的创新应用比较新颖，曾经作为台湾地区美商通用汽车的行销、资深主管的林瑶容老师大胆创新网络营销方式，开创了汽车网络销售的新模式，创造了半个月网络销售20台汽车的神话。这次课程林老师也主要是从产品性质，网络性质，整体网络营销，网络的创意网络营销以及网络推广技巧等方面结合案例对网络营销进行了分析，给出了一些很好的思路，并且能够在实际应用中能灵活应用。实施网络营销主要是通过网络帮助我们获取客户信息，然后对客户关系进行整理，为下一步网络营销工作开展打下资源基础，同时企业也可以借助网络来帮助企业进行产品及方案的推广和营销。

整合营销的主要思想我学习完后认为可分成两大块，一块是广义的整合企业内部关于各部门之间必须以销售为核心进行整合，各部门必须全力配合销售，让销售体系保证高效运转。狭义的整合就是企业将流通、商超、及网络整合为一个营销体系来拓展销售。在专卖连锁加盟店管理方面具有丰富经验的资深顾问专家徐崇铭老师通过结合案例分析对整合营销传播进行了讲解与分析，提出了整合营销传播规划的五个步骤。此外，徐老师还着重介绍了品牌、服务对一个企业的重要性，我们如何强化消费者记忆，感动消费者，再直白点说，服务消费者、感动消费者是企业销售的重要工作。然后从品牌塑造的出发点—定位，品牌塑造的5A法（即通过企业自身分析、消费者分析、竞争者分析、合作伙伴分析以及社会趋势分析等五个方面来塑造企业品牌形象）等方面对品牌的树立进行了进一步的阐述。通过分析联通与Iphone合作成功案例的各个环节来具体分析营销技巧，其中某些通用的理论与方法对于企业的发展还是具有很大的借鉴作用。

通过这次学习我有一个深刻认识，企业的成功是建立在科学的分析和近乎苛刻的制度制定上取得的，只要通过理性科学的分析，才能对市场及企业在竞争中所处的地位有一个较为清晰的认识，才能对销售决策作出科学理性的判断。如果销售政策的制定靠拍脑袋瓜子决策，最后只能是以失败来收场。而系列政策的推动必须建立在严密制度的前提之下，否则也很难收到较好的效果。这点对我来说尤为关键，长期以来，湖南市场在一中粗放的管理模式下运作，

一些相关的销售模式及方法，有其形而无其神，制度制定了一大堆，但在计划、执行、检查、纠偏这些环节严重不足，而所有的制度流程制定比较粗放，对细节问题没有经过精心的设计和严密的推敲，在对业务人员世界观的教育及销售技能培训严重不足，所有的事情都没制定标准，对业务人员的考核奖惩都没有严格的标准，对待事情也没有基本的原则可以作为依据。

过去我们在制定相关销售政策及策略上缺乏科学理论指导和支撑，为什么要建分销渠道，价格的设计有哪些基本的原则，新产品的推广需要哪些步骤等等都不是建立在科学合理的基础上，都是在凭过去的经验上拍脑袋制定。现在通过学习我们指导分销渠道的基本原则是满足市场需求的便利性，最大化形成渠道的差异化。价格制定的基本原则是产品组合定价策略、价格调整策略、刺激性定价策略：

新产品如何推广：最好先让员工填写一个“不好卖七问表”，目的是把新品推广作为企业的一项常规工作来抓，以防胜极则衰。

销售人员“不好卖”七问表

问 题 1 合理库存 2 价格体系是否合理 简 述 考察自己的客户是否进货 考察客户是否自作主张，随意抬高了价钱 3 是否指导、协作和参与了新产品的销售 是否做好了超市的陈列考察新产品的销售是否完全依靠客户，自己完全没有贡献力量 考察新品在超市里是否有最强势的陈列，考察你的导购有没有掌握新品的推销话语 考察零售店有没有铺货率 考察工矿企业、学校、酒店、餐饮、宾馆、夜市等零售点的终端表现 考察你作为办事处主任是否向员工宣布了这个月销售新产品的奖金更高 4 和导购，返礼品、返现金的执行是否到位 5 零售店 6 力所能及地掌握了其他的终端售点 7 员工的奖金制度 因此，我们要学习这些相对先进的思想来指导今后的销售工作，任何事情都仔细斟酌，反复推敲。

在团队组建这块也是我原来做的比较差的，通过学习找到了问题的核心点：一是人员的筛选按自己的性格特质选择业务员，造成同质化严重，二是培训工作不系统、不规范，没有制定针对性的培训方案，细节关注不够，使业务人员上岗后工作无章可循，三是没有一个共同的考核标准，随意性太强，奖惩不明，造成业务人员没有凝聚力和判断失误的是非标准。

从宏观上来讲，作为区域经理必须具备大局观，熟练运用SWOT分析，利用科学的方法制定销售战略，不能凭经验、拍脑袋来做决策。要学会整合区域内的所有资源，特别是最大化利用经销商资源来运作市场。针对公司现阶段所处的竞争地位和产品特点，

必须在服务和渠道上形成差异化优势，我们不能奢望在所有的销售环节上都超出对手，但我们必须确保在4P原理中的一项保持绝对优势（或者是创造优势），这样才能确保我司在市场上的领先地位。

以上系在这次健峰学习后的点滴想法，可能还存在很多漏洞和认识高度的不够，希望公司领导给予指正，我也会在今后的学习和工作中不断调整，一定要使自己跳出固化思维模式，能使自己从决策判断、市场销售管理及团队管理跃上一个新的更高平台。