1、适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（)
A、按地理位置划分 B、按产品划分 C、按市场划分 D、综合法
2、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是( ）
A、实事求是 B、重点突出 C、公平公开 D、工作相关 3、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做（） A、纵向分析法 B、横向比较法 C、306考核法 D、目标管理法 4、客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的（) A、销售对象 B、管理对象 C、利润来源 D、资源 5、（)目标在销售计划中居于中心的地位。
A、销售利润 B、销售定额 C、销售费用 D、客户管理 6、销售人员的工作安全港取决于（ ）
A、企业决策 B、 工作表现 C、经济环境 D、销售经理 7、哪一种模式适合规模小的企业（）
A、地域性销售 B、职能销售型 C、顾客型销售 D、混合型销售 8、（）是指产品能带给顾客的基本效用或利益。 A、核心产品 B、整体产品 C、形式产品 D、延伸产品
9、将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是( ） A、销售单位分配法 B、月别分配法 C、地区分配法 D、客户分别法 10、（ ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标. A、销售计划 B、销售定额 C、销售利润率 D、销售访问率 二、判断题(1X5）
1、销售管理的核心是对销售人员的管理,销售管理的目标是实现企业的利润.()
2、销售计划就是销售管理的目的,销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程.()3、销售区域设计的首要原则是挑战性原则.（）
4、在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式,探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈.（）
5、为了使潜在顾客轻松，销售人员需要注重专业化，充分利用暖场，了解并掌握销售礼仪。(）
三、简答（4 X5） 1、影响销售预测的因素 2、销售区域的作用 3、接近客户的基本策略 4、试说明内部招聘的优缺点 四、论述(2 X10）
1、请列举销售组织的结构类型，并分析每个类型的优缺点、适用的企业类型 2、请列举开发潜在顾客的方法，并分析每个方法的优缺点、适用的产品类型 六、案例分析
人物：药店销售人员小杨，郑经理,药品负责人,刘大爷及女儿
旁白：这是发生在一个偏远山村的故事,这天药店小杨正在整理药品，电话铃声响了起来。 小杨：您好！这里是双莲药业，哦,原来是郑经理，要收回那些过期的药,我已经将这些药封存了，就等你过来取。那好的，再见！
旁白：这时,门开了，走进来一位老大爷和一位年轻的女子，小杨看到急忙走了过去。 小杨：大爷，您好,请问您有什么需要帮忙的吗？来，先喝杯水，慢慢说!
大爷：没时间喝水了,我老伴儿病得很厉害,需要一种药，我也说不清楚，让我女儿和你说吧。
女儿：是这样的，我妈妈突然心绞痛病发，村诊所又没有这种药了，我和爸爸走了好几里的山路才赶到这里,希望你能帮帮我们！（面容非常着急)
小杨：对不起呀，我们这种药目前也已经卖完了.如果可以，我让公司送一些,你们再等一下，好吗？
女儿：不行了，现在情况很危险，等药拿来，恐怕也来不及了.
旁白：此时在小杨的心里很矛盾，她想起了有过期了两天的这种药，要是卖给大爷，自己就违反了公司的规定；不卖给他们，大娘的病得不到控制，危险会更大，到底该怎么办? 小杨：(看到老人焦急的神色，又想到只过两天的药应该没有问题.于是决定把药卖给他们，一切后果都由我来负责)小刘同志，你过来一下，有件事要和你商量。我们目前的确没有这种药了,但有一批药才过期两天，如果用上对大娘的病可以缓解，你看和大爷商量一下,怎么办？
女儿：那好，我和爸爸商量一下，再告诉你
女儿：爸，小杨同志说店里没有这种药了,但有一批这种过期药，只过期两天,用上或许对妈的病情有效。
大爷：是不是没有这种药，你妈就没救了？啊？我不能没有你妈呀，咋的，也要试试 女儿：那好，我就和小杨说了。
女儿：小杨同志,我和爸爸说了，我们买这药!
小杨:我把情况已和你们说清了,如果一定要买，我去给你们拿. 旁白：小杨把药拿给了他们。（老大爷付钱) 小杨：大爷，您把地址和姓名告诉我一下。 大爷：我叫刘老根,住在龙泉屯。
旁白：小杨目送大爷和他的女儿走出门去.过了几个小时，公司派人来取药。 小王：小杨,你好，公司派我来取药，你准备好了吗? 小杨:噢，你好，小王，我都准备好了，我拿给你. 小王：我来清点一下.夷,怎么少了一盒? 小杨:没，没有呀,怎么会呢?(神色慌张） 小王:小杨,有什么事一定要说出来,我会帮你。 小杨：那盒药让我卖了。
小王：啊？这件事很重大，我无法解决，还是去告诉郑经理吧。 郑经理：小杨，今天到底是怎么回事？
小杨：事情是这样的，今天来了一位老大爷，他的老伴得了心绞痛,情况很危险，我就把药卖给他们了。
旁白：郑经理生气，拍了一下桌子。
郑经理：小杨，你怎么能这样做呢,不但违反了公司制度，毁坏了公司的形象，还有可能给顾客带来危险。你怎么负责？我现在就开除你!
小杨:经理，我知道错了，我会尽力去找大爷挽回一切，请你再给我一次机会。 郑经理：不可以，你回去好好想想吧。 旁白：小杨流着眼泪离开了办公室。 【续集】
到了第二天下午，老大爷和一群人来到药店。 大爷:小杨同志怎么不在呢？
店员：你有什么事吗？大爷。小杨今天不在，有什么可以帮忙的，你和我们经理说，我带你们去。
大爷:郑经理你好，我想找小杨同志呀,怎么没有看到她？
经理：原来您就是那位老大爷呀，对不起！大爷，小杨违反了我们公司规定，把过期药卖给了您,我们已经把小杨开除了。大爷我代表公司向您道歉,请您原谅!
大爷：经理呀,这事也不能怪小杨同志，我知道这件事的，请你不要开除小杨同志,她是好人呀!我今特地来感谢你们的。这是我女儿绣了一晚上的锦旗，送给你们。希望下次，我能看到小杨同志.
故事到这里告一段落。针对上述案例论述下列问题: （1)从质量管理方面来看你认为郑经理的行为是否得当。 （2)谈谈你对案例中有效沟通方面的认识。
（3)郑经理对小杨的惩罚是否合理，如果是你，你会怎么对小杨进行惩罚？
答案
一、单选题（1x10） 1—5ADBDA，6-10BAABB
二、判断题（1X5）1—5 错错错对对 三、简答
1、（一）外部因素：(1）、消费者需求动向 (2）、经济的变动 （3）、同业竞争的动向 （4）、政府、消费者团体的动向 (二)内部因素：（1）、营销活动政策 (2）、销售政策 （3）、销售人员 (4）、生产状况
2、(1）、更全面地覆盖市场 （2）、提高销售队伍的士气 (3）、提高客户管理水平 （4）、降低营销费用 (5）、改进销售绩效 3、（1）、迎合顾客策略
（2）、调整心态策略 （3）、减轻顾客心理压力策略 （4）、控制时间策略
4、优点:能够较全面地了解拟聘用人员的技能、素质等情况，提高招聘工作的有效性；同时，可以降低招聘过程中的费用支出。应征这对公司情况及所负担的工作较熟悉,上岗速度快，有助于减少培训和适应工作的时间。形成了内部的人才流动，有利于让乐于从事销售工作的员工进入销售队伍，对提高公司的凝聚力有帮助
缺点：容易形成“帮派”、小团体以及由于“近亲繁殖”所带来的不良后果 四、论述
1、（1）、地域型销售组织
优点:集中管理费用低、决策速度快、服务快、培养人才、满足客户的多样化需求 缺点：技术不专业、自由、早控制方面有一定难度 适用中小企业
（2）、产品销售型组织
优点：专人负责、快速反应、与生产联系紧密、利于培养一线产品经理 缺点：费用高、重复反问 适用产品多、差异大的企业 （3）、顾客销售型组织
优点：加深销售的广度和深度、有利于发现新产品、拓宽渠道 缺点：同一区域重复访问、负担加重、主要顾客容易受到威胁 六【答案解析】
（1）质量是企业的生命,是企业立足市场的基础。药店在药品质量方面施行严格的质量管
理系统，禁止过期药品出售,充分体现出公司质量第一，信誉第一的经营宗旨。经理对小杨的处分正是从战略意义出发。如果病人服用本公司过期药品导致病情加剧，直至生命危险，将给公司的名誉、信誉造成极坏的影响，甚至导致整个公司失败。“三株”的衰弱在一定的程度上也是由此导致的。经理对此事正是站在长远的角度处理的。以此告诫其他员工以后决不能再次发生这种或类似这种的事情。
（2）沟通主体与沟通对象在个性、心理等方面的因素会影响管理沟通的顺利进行。因此，
有效的沟通就要了解沟通对象，增强沟通的针对性。沟通对象的需求、心理、知识、个性等因素对沟通效果影响很大。管理者在沟通前，应尽可能地了解沟通对象多方面的情况，真正做到“知已知彼”。经理在处理此事过程中，存在一种偏激行为，没有充分考虑到当天的事实情况，没有设身处地地站在员工角度想一想，没有针对性地进行沟通,因而做出的惩罚是缺乏事实依据的。
（3)惩罚采用的方法一般有批评、行政处分和除名。（1）批评是对轻微的违纪行为所采取的教育方法。包括口头批评、书面检查和公开检讨等形式。（2)行政处分是对较重大的违纪行为进行的处罚。包括记过、减薪、降级，撤职等形式。（3）除名是对于重大违纪行
为进行的处罚，是组织所能行使的最重的惩罚。我认为经理处理过重。鉴于刘大爷的来访感谢,经理应该撤销对小杨除名的决定，采取其他教育方式。
市场营销技巧
很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员.做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一.在现在的时代里不缺产品，而是市场,要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品推销出去,需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分.如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说,要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质.这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉.
◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类,按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展
趋势(未来2-3年的发展趋势）.
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略.推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难,无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：成功=知识\\+人脉
公式2:成功=良好的态度\\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度. ◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作.当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。计
划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况.销售进度表以周为单位，每周制定一次.一周周末,对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法.
◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书）,一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度,对客户进行引导.客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功.因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力,有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系,从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 ◆要懂得老客户的重要性.保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销?采用批发?零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式,要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世.
◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被
冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。 ◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论.（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）
◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时，可
以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
◆注意一点，销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新,别人也在发展,你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新.海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望.同时，销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？ 一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，
别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现,是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心,每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷?
要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者.
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己,客户接受了你，才会接受你的商品.
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时,老板问他，你推销过汽车吗?他说，没有，但是我推销过日用品,推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车.
知道没有力量,相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是
因为他有一种自信，相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问\"，要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人，这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大.
作为一个销售代表，客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人，不断的提高自己,去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人\".销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他.从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户,不断调整自己的心态，改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”,只有这样，才能够胜不骄，败不馁.
六、交际能力
每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户,你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许,你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题,才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲,养成不断学习的习惯。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑,这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”.第二天，丈夫看见,也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。
这虽然是一个笑话,但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有
负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。
十、谈判力
其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程.在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼,了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多.
孙子曰，知己知彼,百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用.谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。
一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的.
前国家足球总教练米卢说：心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着,世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一
天的工作,成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场,一个业务能力不强的销售代表,但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中,受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么?没有一流的销售员，只有一流的准备者。
也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的.海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做,就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。
一个销售代表从起床开始到上床休息,这一天都要做哪些事情呢?笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。
1、上班之前准备工作
每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下.
整理好仪容,检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。
上班途中,能够热情的和认识的人打招呼,如果可能的话，可以看
一下当天的报纸或者近期的新闻等。
尽量提前10-—20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。 简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情! 2、到公司签到之后
向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好.出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：
1）产品的目录，定货单、送货单
2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。
3、拜访前的准备事项
1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。
2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。
3）做好严密的拜访计划,并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他.
4)准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策,做到心中有数。
4、见到客户之后
1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。 2)要认真听取对方的讲话,并表示关心，询问对方时，口气要平稳。
3）要懂得抓住客户的心,首先自己要做到以下几点： ① 要有信心
② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中,要面带微笑，表情愉快
④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语
⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必须按部就班
①见到客户，首先是问候,敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交,促使客户订购或当即送货 ⑤收货款
⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈,以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。
5、下班后,检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表
2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务 3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管.
4)营销日记的内容包括: ①工作情况描述
②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受 6、列出第二天的工作计划
1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。
2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。 3)需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作
对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售,使自己的客户满意，这将是最大的欣慰.但对于一个成功的销售代表来说,能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。
当然,销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户,灵活的运用销售技巧。同时,要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。
用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥.
现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说,它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？
我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意.但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意,完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意,在这样的一个过程中,只有通过高质量的服务来达到目的。
在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段,建立了稳固的客户关系,只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西.经过十几年的市场经济洗礼,现在的市场情况和那时已有天壤之别,商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户(经销商)、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面.
作为市场基础的销售人员,其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者.先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？
售前服务--良好的开端是销售成功的一半
售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上,在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程.在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理,能够加速成交的机会.感兴趣的客户会有下面的几种表现:
1、比较认真的听你说话,很自然的和你聊天。这说明他对你有好感,愿意和你交流,要把握机会，加深双方的感情.
2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣,他看的目的是为了发现一些问题,看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。
3、想了解产品及公司更多的情况.他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。
4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释,通过不同的对比,如价格高,但是量比同类产
品多,消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！
对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情.
在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他,使自己有一个回旋的余地,为能够更好的诱导客户创造条件.
客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时,他就有可能拒绝。而做为销售人员,就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？
首先在心态上要保持冷静,要能够果断的提出成交的信号.有一个简单的三步成交法:
第一步:向客户介绍产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同
第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时,向客户提出成交的要求
如果没有成功，继续向客户提出新的优点,直至达成交易。当然，
不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访,并为下一次拜访留下话头，以便有理由。
售中服务-—良好的客情关系是业务持续发展的纽带
当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可,已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访,对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象,同时，要告诉客户,其它地方销量非常好。
建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度,为他着想,运用自己的销售经验,去帮助你的客户。
为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。
1、“教育\"你的客户
之所以说是“教育\"，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足,改善购物环境，增加销售量.
1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物
◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货
2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切,容易接近 3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类，易于选择 ◆如果光线暗，要经常开灯
实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户,这样,他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么？
2）管理你的客户
首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量,因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢?
管理需要通过一个渠道,运用一种方法。
一个渠道:通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识.
一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。
通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中,你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。
售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始 当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢?答案是否定的。根据推测,开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。
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