越来越好，从而更好的抓住消费者。根据对六大电商APP进行体验测试的报告中，发现淘宝APP在各方面都比较优秀，其兼容性也是最高。一般移动电商APP都具有扫码比价格、便携购物、随身下单等特点。而且大多数电商APP都与位基服务相结合，这能让人们“随时随地”的尽享购物便利。 1.2.2 课堂讨论 京东个性化推荐服务 淘宝个性化推荐服务 对手机外卖定位服务印象深刻，便利省时。 1.2.2 课堂讨论 模式有很多，有直播，微信小程序，h5都是目前比较创新的模式。 1.2.2 实练练习 小米模式：粉丝经济 京东商城：618购物节 可以通过这两个作为营销案例，并进行分析。 1.3.2 课堂讨论 O2O移动电商：滴滴打车、大众点评、百度糯米、饿了么等 用户通过APP线上选择商品或服务，商家接单，用户现在接受商品或服务的一系列互动过程。 1.3.4 课堂讨论 用户优质：用户规模庞大、用户活跃性高、用户占粘性高 关系链稳定：好友关系链稳定、沟通属性强、传播互动效应强 场景碎片化：随时随地使用，碎片化时间提高应用频次、易引发购物后活动 数据个性化：社交用户属性鲜明、社交数据体现偏好、个性化用户数据易于实现精准营销 1.4.1 课堂讨论 图像识别可应用于导航、地图与地形配准、自然资源分析、天气预报、环境监测、生理病变研究等许多领域。 设计流程要注意结合现有科技发展。 1.4.4 课堂讨论 社交平台是采用APP入口模式，PC端采用搜索入口模式；社交平台的消费者比PC端更便于用户互动分享与传播。 1.4.5 课堂讨论 发展趋势：企业应用将成为移动电子商务领域的热点、移动信息将成为移动电子商务的主要应用、安全性问题仍将是移动电子商务中的巨大机会、移动终端的机会、移动支付将成为最有潜力的支付手段。 1.4.5 实战练习 可以从饿了么、途牛网等案例，通过运营模式、配送物流方式等进行分析。 第二章 2.1.2 课堂讨论 电子商务企业价值链的价值创造活动或辅助活动中，与传统的价值链不同，大部分的经营活动都转向了因特网。比如价值创造活动，与传统的价值链不同，大部分经营活动都转向了因特网，全部环节都可以找到TI的影子，比如价值活动中的企业物流，就可以利用自动仓储系统进行管理和协调营销环节，更可以通过网络全面而有效的展开：又比如在价值创造活动的辅助环节，不论是前期的技术开发，还是人力资源管理，都可以通过网络来进行。 2.1.3 课堂讨论 （1）移动终端平台提供商、参与交易的个人、移动终端与基础设备提供商等 （2）例如:移动终端设备是实现移动电子商务的基本条件，没有电信基础设施的建设，就没有移动网络环境，没有移动终端就谈不上移动电子商务。 2.2.1 课堂讨论 供应链、商品管理的优势；商品专业化、服务专业化等。 2.2.2 课堂讨论 小红书 “社区+电商”模式，注重平台功能建设，用户数据交叉互动，海淘直营，闭环经营等。 2.2.4 课堂讨论 金融机构在大额移动支付中占据主导地位，具有得天独厚的政策优势；传统电子商务企业主导的是“品牌+运营”商业模式等。 2.2.4 实战练习 蘑菇街 目前发展为B2C+C2C模式的女性时尚电商，社交、直播等新型营销方式成为发展特色。对此电子商务价值链进行了解分析，形成分析报告。 第三章 3.2.2 课堂讨论 天猫：商品丰富、便宜方便、快捷支付 苏宁易购：正品保障、大家电、物流覆盖广 京东：小件商品送货快、电子产品有优势、售后做得好 3.3.2 课堂讨论 有赞和口袋相同点： 降低了开店门槛，简化了流程手续，减少了营销成本，一定程度上满足了移动端中小卖家的业务需求等。 不同点： 有赞专注粉丝效益，互动游戏和代付、心愿等丰富的功能，为品牌带来较强的粉丝效应。近期开通了有赞分销，分销联盟亦即将开放。 微店逐渐成为平台，在围绕卖家打造的微店趋于完善，最大的亮点在于其开店的方便性和操作的简单性。一个手机号即可开店，但类目而言多集中服装、鞋靴、箱包等较为传统的类目。 3.3.4实战练习 案列分析1： 1、 两位同学需要的是方便简单的平台，如口袋微店等 2、 进行下载注册。 3、 可根据搜索栏，页面的分类以及各个功能的使用情况进行分析。 4、 略 案列分析2:
1、 小而精的定位，罗振宇在《罗辑思维》微信公众号上明确提出：“我们想打造的是
一个灵魂的知识社群”。 用互动服务黏住客户，做线下活动时专门设置特殊的互动环节。比如“爱 与抱抱”，鼓励人们表达自己的真实情感，结果演讲结束后一群年轻人冲上台去拥抱罗振宇。再比如设计两个箱子，一个名为打赏箱，一个叫吐槽箱，如果对活动满意可以进行不限金额的打赏，如果不满意可以写下意见以助改进。这些服务不仅成就了自己，也为会员提供了互动交流乃至价值实现的窗口。 受众。罗辑思维受众特点：年轻、网络深度用户、追求知识、追求有趣。等 2、 举例：如各种各类的直播平台的兴起增加了微商的曝光度，增加粉丝群体和热
度。 3、 要有明确的目标受众群体。 第四章 4.1.1课堂讨论 我国电商发展迅速的原因： 一是政策扶持。跨境电商作为中国外贸新的增长点，得到了中央及地方政府的持续加持与政策扶持，国家已把跨境电商发展作为“坚持对外开放的基本国策”的工作项目之一，跨境电商政策红利不断释放 二是庞大市场驱动。不管是进口还是出口跨境电商，都存在着巨大的市锄遇，进口市场近年来在国内消费升级的背景下，巨大的市场需求促使跨境电商得到快速发展。出口电商方面，欧美等发达国家及地区更多网购用户的持续增加导致需求增长，而巴西、俄罗斯、印度等新兴市场也加快了跨境电商的发展，随着网购用户的增加，更多传统外贸企业借助跨境电商作为主要的销售渠道，庞大的市场驱动不断推动跨境电商快速发展； 三是企业加快触网。近年来，消费者的购物消费习惯正在发生变化，逐渐由线下向线上延伸。更多的传统外贸企业正加快跨境电商的布局步伐，利用互联网拓展销售渠道，更好管理供应链，做好售后服务，借此打响自有品牌等，更多的工厂从中国制造向中国“智造”转变。 4.1.2课堂讨论 卖家准入门槛低，但后期“优胜劣汰”；专注社交平台，目标顾客明确精准等。 4.2.1课堂讨论 WISH有影响，比如上传真实有效的信息。有的时候企业会没有填写企业地址的号数，但是wish这边是需要精确到号数的。如果没有填写精准到号的话，后台审核时也会让商户去更新。所以避免上传这些模糊、无效的信息。所以在注册时要注意信息的真实性，完整性。 4.2.2课堂讨论 它所处垂直品类（跨境电商）的价值潜力巨大，能够保证充沛的利润率。 它完全由用户生成内容的社区模式在现有背景下具备强大吸引力，用户与社区亲密程度高，有基础玩成粉丝经济。 与你直接接触的是关于商品的故事、商品的内涵描述、商品的推荐人，这些东西打动你。
原来的购物网站只是充当了推荐之后的基础工具。直接影响你购物决策的权力发生转移。你每天玩手机的大部分时间花在社交应用、与人沟通上，花在内容消费上。利用用户在网红、社区上的注意力顺便推荐购物，这很自然。小红书吸引了一批购物达人、意见领袖，对这批意见领袖建立起一套类似知乎的评价体系。激励他们持续贡献内容。因为这就是用户做决策直接需要的信息，这些内容对用户有天然的吸引力。 4.2.2实战练习 WISH注册时要注意信息填写要完整、真实。上传的照片要符合要求。 第五章 5.1.1课堂讨论 1、通过权威媒体、名人进行“背书”，为你的企业、品牌、产品奠定基础。 2、通过搜索营销的优化，使有利于品牌的信息出现在首页，增强消费者信心。 3、通过软文（新闻），以第三方的角度诠释品牌，增强权威性。 4、通过“话题事件”的形式进行病毒式传播。 5.2.1课堂讨论 种类：体验营销、健康营销、数据库营销 、家庭体健营销。 方法：微博头像简介、微博活动、微博投票、微话题、个性化域名、电子邮件、帮助顾客解决问题、个人标签、微信群等。 区别：微营销最大的特点与优势在于其交互性，人人都可以成为信息的发布者与接受者，交流与分享十分方便。 1、传播更简单、迅速，影响广泛。 2、发布渠道成本廉价，交互性更强大。 3、传播群体更年轻化。 4、传播影响力更大。 5.3.1课堂讨论 移动广告流程： 1、确定广告目标：确定企业和产品的影响力、关注度的提高、点击率、转换率等。 2、确定广告创意表现形式：如全屏广告形式、积分墙、插屏、Banner等形式。 3、媒体选择和规划：在有限的预算里，达到甚至超越既定的广告目标，便是关键性问题。 4、、广告预算：合理的计划广告费用。 5、、广告实施计划：根据以上计划，选择适合的投放时段、地狱、运营商等。 5.3.2课堂讨论 投放渠道： 1、线下虚拟商店：一号店的地铁虚拟商店、京东的楼宇框架广告牌，并在每个商品边 上附上二维码。 2、线下广告： 品牌商使用二维码主要用于投放线下媒体广告。 3、实体包裹或包装： 一些淘宝卖家在尝试用二维码刺激消费者二次购物。 4、线上预订——线下消费： 上述三种情况均属于把消费者从线下带到线上，适用于实物类商品交易。而在本地生活服务领域，二维码还可以作为消费者从线上预订到线下消费的凭证。 5.3.3课堂讨论 价值：促进到店消费、引发口碑传播、培养消费者忠诚度。 5.3.4课堂讨论 工具：易企秀、兔展、70度C、人人秀、iH5、Epub360、最酷网等 共性和特色： 1、社交分享便利,传播性强 品牌HTML5本身的发布渠道及传播阵地主要是集中在移动互联网的社交平台,在传播过程中的障碍很少,微信朋友圈、微博的传播力是十分强大的。 2、用户感官体验丰富,互动性好 互动性和用户体验效果是用户对一个产品好坏的重要评判标准,同样品牌H5营销传播内容的互动性与用户体验效果的好坏也直接影响着其传播效果。 3、制作及传播成本低,优势明显 ①开发成本方面的优势。 ②测试及维护成本降低。 ③传播方面的成本低。
4、利于效果追踪,数据反馈方便 品牌H5营销传播终究要看的是传播效果,传播效果追踪及数据反馈是品牌最为关心的部分。 5.4.1课堂讨论 举例： 如开心消消乐：广告植入功能性或游戏类应用。 5.4.2课堂讨论
广告投放方式：广告式营销、随机互动式营销 、朋友圈、微信公众号营销、微信站内
付费推广等。
区别： 1、用户使用两个平台习惯不同。
2、平台属性不同。微博倾向于社会化信息网络，对于信息的传播速度极快，同时微博
属于自由媒体平台，而微信则倾向于社会化关系网络，平台注重用户圈子的维系，用户在圈子当中可以相互交流相互分享。 3、信息内容的传播范围不同。微博内容是无限制的。但微信就不一样了，微信是一个私密闭环传播。 4、平台传播特性不同 微博的传播没有限制，而微信信息传播更加精准，用户之间的关系更加密切，对信息了 解更加深入，所以微信是一个深度信息精确到达的平台。 5、微博更具备媒体特性。 6、两个平台对于企业营销的作用不同。 微博有媒体特性，更适合做企业品牌曝光，维护公共关系和媒体关系，也可以做客户关系的维护；而微信是个圈子的平台，适合企业的信息推送，维护客户关系，打折促销活动。 5.4.3课堂讨论 方式：微博内容营销、应用推广、账号推广、其他形式。 5.4.3课堂讨论 一、通常来说社群有这几个核心要素是你需要认知的： 1.一个有故事的品牌或者发起人 2.基于某种价值观，理念或者用户感兴趣的产品 3.一个能实现聚合和传播的载体（例如微信群） 4.一套身份标识和权益兑换机制（会员制） 5.一个经营线上活动与线下沟通的组织 社群营销具有精准，高效，等多项优势，往往听上去很美好，但是如何经营社群的
现实确很残酷，社群的诞生必然会在千军万马过独木桥的过程中，付出马失前蹄的代价。 二、方法：有用的社群、社群的质量、社群的数量、社群的管理、引导舆论、 5.4.3实战练习 1、过程：确定研究内容、对象和方法，了解微信购买者行为、微信公众号、以及微信营销的优劣势。 2、 随着智能手机不断普及，碎片化时间得到利用，移动购物的越来越方便，微商的发展势不可挡。将来，微商的营销平台将更加丰富，微商的经营将更加规范。 （从以上小点结合案例进行分析） 第六章 6.2.1课堂讨论
特征：安全；随身携带的移动性，消除了距离和地域的限制。结合了先进的移动通信
技术的移动性，随时随地获取所需要的服务、应用、信息和娱乐。 6.3.4课堂讨论
优点：首先是操作简单，相较以往复杂的支付方式，第三方支付平台与众多银行合作
的模式，方便了网上交易行为。其次是可以减少商家与银行的交易成本，第三方支付平台将零散小额交易集中化处理，降低了企业的运营成本。同时，第三方支付平台高度集成了多家商业银行，节省了银行与其他银行之间网关界面的开发与维护费用。最后是相对安全，第三方支付平台具备完善的服务系统，后台详细记录了电子交易信息，以防交易期间出现抵赖行为，也可以为此后的纠纷问题提供更多的依据。同时，交易时不需让每一个收款人知道银行卡以及账户信息，有效降低了银行卡以及账户信息的泄密风险，确保了付款人的经济利益。 6.4.1课堂讨论
企业存在的根本就是盈利，而企业的盈利则来源于顾客的购买，但任何一个市场主
体，都是为实现自身利益的最大化而存在的———企业要追求利润最大化，而顾客则追求价值最大化。企业与顾客是共生关系，不仅仅是追求双赢。企业的“盈利”取决于它所创造的价值，这个价值必须由顾客判断和认同; 如果企业不能在竞争中创造顾客的认同并愿意购买的价值，就会失去顾客; 没有了顾客，“盈利”就无从谈起。彼得·德鲁克在一本书中写道: “由于企业的宗旨是创造顾客”，企业发展的过程实际上就是争夺市场、创造顾客、销售
产品或服务、创造价值的过程。 6.4.1实战练习 1、支付方式：Paypal没有网银支付 2、安全性：支付宝和微信支付比Paypal和NTT Docomo安全性略强一些。 3、稳定性：支付宝和微信支付也要略胜一筹。 4、费率：支付宝和微信支付更有优势。
5、用户数量：支付宝微信多余Paypal和NTT Docomo。 第七章 7.1.3 课堂讨论 例如餐饮业，会受到的影响如下： 1、连锁餐饮企业集中配送降低成本 2、小餐桌变成大餐桌的门店管理 3、高端餐饮店的窗口外卖 4、大学食堂订购系统 5、半成品线下搬到线上 6、线上团购 7、手机移动支付 8、移动餐饮店电子交互式地图 7.2 课堂讨论 如何变迁的：1、用户行为趋向社会化。 2、社交平台将互联网孤岛连接起来。 3、社会化的开放平台上，互动与UGC带来营销机遇，精准细分利于用户与营销。 4、互联网生态化：社交网络逐步成为基础服务，从而带来社会分工。 5、开放平台成就互联网创富梦想。 体现在哪些方面：1、打破信息的不对称性格局，竭尽所能透明一切信息。 2、对产生的大数据进行整合利用，使得资源利用最大化。 3、互联网的群蜂意志拥有自我调节机制。 7.3.1 课堂讨论 1,、如何得到满足： 物流过程中，物料的品质保持不变； 符合经济性的数量要求和运输活动中往返运输载重尽可能满载等； 以合理费用及时送达为原则做到的快速； 选择合理的集运地及仓库，避免两次无效运输及多次转运； 在保证质量及满足时间要求的前提下尽可能降低物流费用。 2、主要的移动电子商务化的物流管理企业与服务：银行业务、交易、订票、购物 3、这些服务满足了的需求：一，物流行业大力发展 在电子商务环境下，人们在进行物流活动时，物流的功能可以通过虚拟化的方式表现出来，在此虚拟化的过程中，人们可通过各种组合方式，寻求物流的合理化，使商品实体在运动过程中，达到效率最高、费用最省、距离最短、时间最少，同时，电子商务需求的多样性与分散性，为现代物流拓展了广阔的业务范围。 二，多样化和个性化的服务行业 移动电子商务可实现多种灵活的销售方式，并且可以根据顾客的需要和偏好供个性化服务，让服务行业随时随地性为客服提供高效的服务。 7.3.3 课堂讨论 影响：首先，物流业的发展是电子商务发展的保障。从企业的角度来看，高效的物流体系能带来更少的物流成本和更高的服务水平；从客户角度来看，大多数产品实体的最终交付都要通过物流系统来完成。如果物流运作效率低下，那么电子商务的诸多优势就无法体现出来。没有物流业的支持，电子商务就只能成为空中楼阁，无法发挥作用。 其次，物流业的发展对电子商务有很大的促进作用。物流可提高客户满意度及忠诚度，并能够拓展企业的商务范围，带来新的市场机会。以淘宝天猫为例，作为国内电子商务的龙头企业一直致力于完善物流的覆盖版图，从而扩张网站的业务版图。以前一些偏远地区，由于量不大，送货难，一般快递公司不愿意做，但淘宝通过给快递公司补贴的方式解决了部分偏远地区的配送问题，既扩大了自己的业务范围，又增加了快递公司的收入，从而实现了双赢。 优点：用电脑代替人工，利用大数据优化管理，可以用cTMS、nTMS这样的系统，可以直观对比出优势。 7.3.3 实战练习 结合案例分析，通过互联网等工具查找资料，对各个不同地域的物流管理进行分析，看看差异在哪里，以及差异形成的原因和发生的变化，形成分析报告 第八章 8.1.1 课堂讨论 果断型顾客：懂得自己要的是什么样的商品，确信自己的选择是正确的，对其他的不感兴趣 冲动型顾客：会很快的做出选择或决定，急躁，无耐心，有时会突然停止购买行为 实际型顾客：对有实际根据的信息很感兴趣并愿意具体一些，注重查看商品的标识 周到型顾客：需要与别人商量，寻求别人当参谋，对自己不确切知道的东西感到没把握 随时随地，更具个性化，上网时间“碎片化” 8.1.2课堂讨论 1、锁定客户范围，2、做好客户分析，3、找出关键客户，4、善待现有客户，5、加强客户市场调研分析，6、客户关系管理的软件化，7、重视客户售后服务 8.2.3 课堂讨论 查找客户的方式：1、QQ群及微信群广告，2、微信朋友圈九宫格广告，3、H5页面，4、微博 客户分级：(1 )集中优势资源服务于关键客户;通过沟通和感情交流，密切增强双方的关系;成立为关键客户服务的专门机构。
(2)针对有升级潜力的普通客户，努力培养其成为关键客户;针对没有升级潜力的普通
客户，减少服务，降低成本。
( 3)针对有升级潜力的小客户，争取培养其成为普通客户甚至关键客户;针对没有升
级潜力的小客户，可提高服务价格、降低服务成本;淘汰劣质客户。 8.3.3 课堂讨论 如何培养客户满意度：1、用个性化定制提升产品价值，2、用服务提升客户满意度，3、用快捷的物流服务提升客户满意度，4、用关系维护客户满意度 8.4.4 课堂讨论 重要性： 满意是忠诚的基础，二者有直接相关关系；满意且忠诚的用户才是稳定的客户。 第一，可以保证企业产品销量不断上升，使企业拥有一一个稳定的利润来源，且小幅度忠诚的增加会带来大幅度利润的增加;第二， 可以巩固企业的市场地位，促进企业竞争优势明显增强，并有利于企业核心竞争力的形成; 第三，能够减少企业的营销费用、降低成
本，而且还有利于新产品的推广;第四可以促进企业员工凝聚力和自我提高意识的明显增强。 8.4.4 实战练习 1、可以同两家客服进行聊天，聊天过程中可以询问一些有关产品，通过聊天，对比两家服务的不同。 2、可以从态度，语气等方面着手。
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