汽车销售需求分析

1、 是否了解顾客的隐形需求

1、 是否展示了了解顾客需求的动作2、 需求分析技巧----提问技巧

a) 需求分析问了几个问题。了解客户10个关键信息。10个关键信息可以任选提问，在需求分析过程中需全部问完！

（1）购车时考虑的主要因素（动力、性能、安全、舒适、愉快）？（2）对MG品牌了解程度（上汽、罗孚、荣威、MG）？（3）车辆主要用途？（家用、商用）？（4）购车性质？（首次、再次、置换）？

（5）家庭结构或者朋友圈子（使用者、决定者、购买者、影响者）？（6）意向车型？（MG6、550）

（7）意向车型颜色？（浅色、深色）？（8）付款方式？（一次性、按揭）？

（9）关注竞争品牌？（日韩系、欧美系）

（10）购车时间？(什么时候使用、什么时候开回家、什么时候可以定下来)？

b) 是否运用了5W2H进行需求分析。结合上面10个关键信息点，进行分析？

When/why/which/where/who？ how long /how much?

2、 需求分析技巧---倾听技巧

1、 是否能仔细聆听顾客谈话。不打断顾客说话并对顾客的提问经常有回应的？

2、 是否与顾客有眼神的交流。3、 需求分析的引导性

1) 在需求分析中，是否主导与顾客的谈话？2) 是否具备影响顾客需求的能力？3、 主动根据顾客需求介绍相关产品1、 是否根据用户需求主动推荐车型？2、 是否主动向顾客询问付款方式？

4、 总结顾客需求能力

1、 是否总结顾客需求并与顾客达成一致。是否在需求分析结束时能够对顾客需求进行总结并确认？

5、 对顾客需求详细记录并分级别

1、 是否运用《洽谈备忘录》等销售工具进行需求分析？

2、 是否能根据顾客需求对顾客分级。检查顾客管理卡和系统，是否能按标准进行正确分级？

3、 是否能及时并且详细记录顾客需求信息。在卡或系统上详细记录？4、 是否有能力了解顾客的购买偏好和背后驱使动机。能够详细叙述顾客购车关注的各项需求？

5、 是否有了解顾客购车的决策者和影响者？

主要改进点记录：