药品销售公司考核办法及管理细则

一、考核目的

1、为公正客观地评价员工的工作； 2、保证考核工作的制度化、规范化；

3、明确工作任务，找出工作重点及薄弱环节，督促员工更好地履行各自职责； 4、确保各项工作顺利并保质保量地有效完成； 5、建立科学的薪酬分配体系。

二、考核范围

销售公司业务人员和市场人员

三、考核办法

1、市场部经理考核方法 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

考核项目 定期制定产品年度推广计划及市场费用预算 定期或不定期组织参加全国专业学术会议 参与、指导省区参加省级学术会议 指导、参与学术沙龙、城市会、卫星会等其他各类学术活动 组织与核心专家的拜访工作 协助省区解决产品相关问题。为销售提供支持、服务 临床试验、临床研究跟进（方案设计、执行、结果） 组织相关人员到科室会讲课 代理商及销售人员的产品知识培训 组织和实施月度推广工作计划、总结 临床推广工具（彩页、礼品等）制作 负责产品文献搜集整理 审批审核全国各市场的销售费用 参与市场部人员的招聘 执行力考核：每月由销售总监考评；日清.周报/月报考核 其它公司要求、公司安排的其他事物根据情况酌情加分 分值 30分/次 20分/次 10分/次 20分/次 5分/次 5分/次 20分/阶段 5分/次 5分/次. 5分/次 5分/次 2分/篇 2分/次 2分/次 ±10分

2、产品经理考核方法 项目 项目细分 销量 所管辖区域月回款额 分数 同期增长率 相关说明 完成30%每月有3000元的绩效奖金，每增长1个点按100元递增，完成40%每月有4000元的绩效奖金，以此类推，上不封顶。低于20%没有绩效奖 科会10分/次. 沙龙、卫星会、汉方基金组织等学术活动20分//次. 参加省内学术会议10分//次. 市场部经理 考评人 销售总监 推广完成区域内专业化推广 工作 推广工作策划、组织、协调 执行区域的市场营销计划 学术会后拜访开发 开完会后各科室的增量情况 培训区域内日常培训 工作 与代理商成为朋友的人数 通过开科室会和代表的培训 专家建立省内专家网络 网络 市场部经理 2分/次 周推广工作计划：月推广工作计划 2分/次 周工作总结：月市场工作总结 市场部经理 10分/次 协助开发成功10分/家。（二市场部经理 甲以上医院每家奖励1000元） 1分/50盒 每院增加50盒为1分 市场部经理 市场部经理 市场部经理 市场部经理 市场部经理 6分/次 代表及代理商的培训 1分/人 名单及档案表在周报及月报中体现 5分/科室 每增加一个科室5分 1分/人 专家网络的人数（每增加1人为1分） 拜访专家 拜访专家2分/次;年学术会会议因个人失误未及时参加扣20分/次. 任何形式投诉.扣10分/次 市场部经理 投诉 客户、专家、代表 执行力考核、 其它公司要求、公司安排的其他事物根据情况酌情加分 -10分/次 市场部经理 ±10分 每月由营销总经理考评, 日清销售总监 考核2分，每周周报考核各1分，共计4分；月报考核4分

3、大区经理考核办法 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 考核项目 管理、监控所管辖区域完成本区域的任务指标 各区域市场专业人员的招聘与布置 指导各省区建立科室专家网络 指导代理商开发医院数量 指导各省区开发医院数量 牵头组织各省区沙龙会 协助各省区科室会完成数量 对代理商代表进行产品知识培训的人数 各级政府事务处理及招标工作 各区域任务完成情况 协助地区经理进行市场疑点难点问题的解决 执行力考核：日清、周报、月报的考核 公司下发的政策文件的执行力 分值 40分 2分/人 10分 5分/个 5分/个 10分/次 5分/个 2分/人 10分 30分 20分 ±10分

以上考评低于80分者视为不合格，无提成；80分以上（含80分）视为合格，按照公司规定予以提成奖励。

4、省区经理考核方法 项目 分数占比 回款 增加医院 增加经销商 招标 新农合 医保 经销商的拜访 工作总结 开科会 拜访专家 参加学术会 出差 发票 物价 其它政府事物 其它公司要求、公司安排的其他事物根据情况酌情加分 55 考核标准 完成率*55 1分/家 三甲医院5分/家;三乙4分、二甲3分、二乙民营2分,乡镇民营门诊1分. 1分/家 5 5 5 1分/次 正常有序准确2分（提价加3分） 参加全年每月5分 参加全年每月5分 1分/次 周工作总结、月工作总结、月销量汇总表 1分/次 1分/次 3分/次 1分/次 3分/次 每见一经销商为1分 按公司需要情况定：每十万1分 提高价格3 参加全年每月3分 拜访和公司业务有关的政府官员 执行力考核：每月±10分由董总考评 日清考核2分，每周周报考核各1分，共计4分；月报考核4分 说明：1、季度完成回款任务的80% 2、平均每月80分以上 3、从4月份开始添新表格 4、周总结下周一以前发公司邮箱，月总结及经销商累积销量表下月5日前发公司邮箱，如迟发或不发按原公司规定处罚

*产品经理及推广经理低于80分的省区经理扣10分，低于60的扣20分，产品经理和推广经理归省区经理直接管辖，周报及月报发给省区经理和公司各一份

5、销售内勤考核办法 岗位 所有岗位 指标类别 工作态度 考核指标 1、 做好销售内勤的服务工作 2、 办公部门日常办公事务 3、 严格执行公司考勤制度 4、 团队工作的积极性与责任心 发货岗位 工作业绩 一、黄柏液发货（双人复核） 1、根据公司规定审核客户的订单； 2、订单处理下达及时，信息提供准确无误； 3、发货合同及订单处理：及时按要求开具发货单和内部运送单，在半个工作日内完成； 4、窜、退、换货的及时处理。 二、黄柏液回款 1、及时汇总、整理销售数据，准确无误地做出销售报表 2、按时上报日报（每日下午4：45之前）与月报（月末的最后的一个周五4：45之前） 80% 权重 20% 评分标准 1、电话接听态度温和，妥善处理相关问题 3分 2、及时反馈汇报2分 3、保持办公区域干净整齐3分 4、桌面物品、资料摆放有序2分 5、做好部门人员考勤2分 6、无故迟到、早退一次扣3分 7、责任心强，能自动自发地尽善工作3分 8、服从工作安排，诚恳、勤勉2分 1、及时处理订单、通知相关人员，在规定时间内完成工作（3分）。 2、订单信息完备，失误一处扣2分； 3、因产品问题延误客户的发货期一次扣3分 4、销售报表的误报、漏报一次扣3分 5、开票失误一次扣3分；造成损失的，按照公司规定处理 6、返款失误一次扣3分； 造成损失的，按照公司规定处理 7、因录入失误与客户帐目不符一次扣2分 三、黄柏液开票（双人复核） 发票按照客户及财务提供的信息开具 四、黄柏液返款（双人复核） 根据客户需要与财务的要求，认真、准确无误开具返款单 五、帐目的核对 客户往来明细帐：根据所发生业务逐笔录帐，不得遗漏，并于每月底与账务核对 六、完成领导指定的其他工作 招、投标及 资料发放 1、 招、投标、选配送的准确率 2、快递打包、资料发放下达及时 3、客户档案及时更新归 档，做到情况真实、齐备，并做好保密性 4、做好快递业务的跟踪服务 5、客户资料、合同、协议妥善保存 6、及时做好销售资料的准备工作 7、各省区商务报销费用的及时结算与票据的粘 贴 8、完成领导指定的其他工作 1、根据订单信息开具内部传送单 2、销售周报表于每周五下午5：00前上报 3、每周做好商务量化 80% 8、执行不力的一次扣3分 1、 招、投标失误一次扣5分；造成损失的，按照公司规定处理 2、 因档案提供失误一次扣2分 3、 泄露或遗失每次扣3分 4、快递发出做到及时跟踪与回访，追踪不利的一次扣3分 5、因资料准备不齐一次扣3分 6、粘贴不及时一次扣3分 7、执行不力的一次扣3分 1、因订单复核失误一次扣2分 2、因送货单开具失误一笔扣3分 3、因报表迟报、漏报一次扣3分 4、因商务考核误报一次扣3分 5、因季度考核失误一笔扣3分 商务考核 考核 4、做好季度商务考核 5、各省区商务报销费80% 用的及时结算与票据的粘贴 6、报销费用的汇总与统计 7、完成领导指定的其他工作 6、粘贴不及时一次扣2分 7、报销费用金额计算错误一次扣3分 8、执行不力的一次扣3分 注： 1、以上考核达到90分以上（含90分）为优秀，分别参与月度与季度100%考评 2、以上考核达到80-90分（含80分）为良好，分别参与月度与季度的80%考评 3、以上考核达到70-80分（含70分）为合格，分别参与月度与季度的60%考评 4、以上考核达到70分以下视为不合格，不参与月度与季度的考评 5、考核连续三月以上未达60分以下者视情况可作调岗与离岗处理 医药销售企业日常管理制度

公司强调的是：要培养出一支战斗力强有凝聚力的销售队伍，靠各位同事的工作经验是远远不够的，必须要有科学合理清新并严格的执行力制度----提升每位驻外经理的规范管理能力是重中之中： 一：工作原则 1.以身作则：带头遵守规章管理制度； 2．公平公正：不搞小帮派，用阳光心态对待每一个合作伙伴。 3有章可循；不凭个人主观意愿，做到有理可依有章可遵。 4承担责任：出现工作失误不推卸。 5良好沟通：管辖区域的代理商及医院专家网络中的专家，良好的沟通，内心作朋友，做到星级服务。（想到别人前面，全方位作好服务工作） 6团队精神：不搞个人英雄主义，公司利益高于一切。 二：工作规范： *销售经理（大区经理；直销经理；省区经理，推广经理）制定月度、季度、年度的计划及实施方案（每月底前根据目标任务制定可行性方案）电子板发给营销中心每月不做可行性方案的省区，没有市场支持费用。没按时上交上述方案的经理：销售总监提出书面批评；（罚款500元） 三：销售行为监控： *没有监控的制度等于没有制度，销售总监一定要目光如矩，出手犀利，按董事长要求、敦促营销中心各部门经理做好以下工作： 1.遵守公司的各项规章制度； 2．早7.30---晚10.30（驻内外大区经理、省区经理、及推广经理）手机全部开机状态，违者每次罚款100元） 3每天日计划、日总结（日事日毕，日清日高的 OEC管理。用ABC打分法：电子版下发表格和说明；自我考评。销售总监会每日抽查，抽查发现第一次不按时写者提出口头批评罚款200元.发现第二次不写者:提出书面批评：罚款500元 4周计划周总结：月计划月总结、代理商月销量按公司2013年原表格原规定时间上报：周计划周总结缺一次罚100元。月计划月总结：缺一次罚200元代理商月销量缺一次罚200元。 5各驻外经理每月根据情况：必须最少向直管领导打电话汇报工作2次，实行层层汇报制度，不得越级汇报**有大区的地区：商务经理、直销经理、推广经理直接向大区经理汇报。大区经理汇总上报销售总监。

**没有大区的：省区经理、直销经理、推广经理直接向市场总监汇报。

**市场总监及时把问题上报董事长给予解决。（违者罚款500元）.备注;董事长要听取各部门经理及驻外经理汇报;各部门经理无条件执行.

6.每月经市场总监和董事长对(驻内外)经理共同考评：（根据驻外经理的综合工作绩效；考评出一名最优秀的经理、一名需要学习改进的经理。给予相应的奖励和处罚*奖罚300—500元）备注：所有驻内外经理同时考核 7日常奖罚：**日常工作出现失误给公司带来损失、只要是本人上一层领导口头批评罚款100元、书面批评罚款500元。**备注：董事长口头批评罚500元书面批评罚1000元**日常工作：为公司解决了（招标、物价、医保等事宜）市场总监口头表扬奖200元、书面表扬奖1000元**董事长口头表扬奖1000

元、书面表扬奖2000元 8任何人员没经许可，不得泄露公司机密，违者书面警告或解聘处理。 9工作时间及工作地点内不得使用粗鲁语言，违者口头警告处分。 10.工作态度不端正，其直管领导有权予以酌情处理：轻者口头批评、重者书面批评或解雇。 11.有代理商投诉省区经理的：先批评省区经理；再解决谁对谁错的问题。（目的是省区经理一定要对代理商全方位的星级服务） 12．公司下发各省级专家网络的特殊礼品：必须有客户档案卡才能发放。公司会电话跟踪回访体现公司领导对他们的重视。 13.把握政府事务及招标等信息及时反馈上级，出现漏标等事宜重罚。情节严重者开除。 14.负责处理与市场销售有关的客户投诉。严控市场出现区域窜货现象。出现问题省区经理重罚。 15.学术会议后跟踪拜访工作做到位（学术会议后省区经理有选择最少跟踪拜访5—10）违者书面批评。

16.例会制度：大区每月开一次会，地区每2个月开一次会。及时分析市场疑点难点，快速解决。

业务员管理规定

为加强对公司业务员的管理，使业务员更好的开展产品销售工

作，确实做到业务员管理有章可依，特制定本管理规定。 一、一般规定

1.此管理仅适合本公司专职业务员。

2.业务员对特殊客户实行优惠销售时，呈报公司领导批准。 二、工作职责

1.认真执行公司的各项规章制度和部门管理规定。

2.热爱本职工作，熟记产品知识、产品卖点、了解公司基本情况。熟知产品优势，并能形成一套有见解的说服客户的理论，服从公司的工作安排。

3.注意自己的言谈举止，以大方得体的仪态，积极热情的工作态度，做好公司内相关销售工作。

4.严守公司的各项销售计划、行销策略、产品开发等商业机密，不得泄露予他人。

5.广泛搜集信息，掌握市场动态，对有意向的客户，利用一切可以利用的关系，创造成交机会。

6.必须全面了解产品的性能及特点，掌握销售谈判技巧、熟悉销售合同条款；并严格控制销售费用支出，降低销售成本。

8.在工作中，搞好团结协作关系，共同完成销售任务。 9.在业务中出现问题，及时向主管和公司领导汇报，提出个人建议。

10.认真为新老客户服务，提高客户对公司的美誉度和信誉度。 11.认真做好产品的售后服务，发现问题及时进行调查，提出解决方案，提请领导同意后实施。

12.完成公司领导交办的临时工作。

13.不得利用业务为自己谋私利，不得损害本公司利益换取私利，不得介绍客户式转移业务给他公司谋取私利。 三、工作计划

1. 每月1日和15日，业务员以书面形式向公司提交当月上半月和下半月营销计划。该计划包括所负责地区或产品销售目标、增加现

实销售量的设想、开拓新市场的设想、拟安排访问次数、时间分配、访问路线、预期销售成果等要项。24小时内公司未作答复，则视为同意，业务员按自拟销售计划执行。

2.每周一至周五，公司以电话形式跟踪业务员，业务员需将当日计划以及完成情况及时上报。

电话访问时间：早晨：8:30-9:30 下午：15:30-16：30 3.每月15日和30日，业务员以面谈或书面形式向公司汇总报告半月工作情况。该汇总报告包括当月营销计划完成情况、新客户开发和老客户维护情况等要项。

4.每月15日和30日，所有业务员回公司总部开会，针对当月情况汇总、分析，并与其它业务员交流沟通，提高业务能力。 四.附则

本办法由******公司解释执行，由总经理批准颁行。

药医销售代表管理细则

1. 医药代表岗位职责：开发医院及医院科室开发上量，专家维护，市场调查（竞品情况、科室情况、专家档案），科室会申请以及目标医院的调研工作。 2. 工资制度：

新医药代表实习期工资1500元-2000元，实习期3个月。考核通过后根据业绩情况能力等综合考评；评出初级医药代表工资2000元、中级医药代表2300-2500元、高级医药代表2800元。转正后初级医药代表最底月销量不能低于800瓶、中级医药代表月销量不低1500瓶、高级医药代表月销量不低2000瓶。

老员工:月销售如果连续3个月销量低于800瓶自动离职。

3. 提成政策：月度提成5%。其中的4%作为销量提成，另外的1%作为专家档案建立的考核。如专家档案没有建立不健全的，没有1%的提成。如现有专家没有建立档案的，按自然销售，不算个人业绩。 4. 奖金政策：季度奖金为三个月销售额的3%。其中1%作为日清汇报和周计划周总结：月计划月总结的汇报工作的考核。如不能在规定要求内完成任务或不按时汇报工作的，将扣除这1%的奖金。另外的2%是任务完成度的奖励，完成60%以下没有奖金。完成90%拿90%的奖金，完成80%—89%的任务的拿85%的奖金，完成70%——79%的拿73%的奖金，完成61%——69%的拿60%的奖金。 5. 医药代表要严格按照公司的要求执行工作，每天进行日清管理汇报，如果当天没有及时汇报，则扣除当天工资，月累计5天者开除。

6. 每周六上午进行例会制度，员工必须按时到会。经理不在由主管主持、主管不在由高代主持、请假的扣除2天工资。无故缺席者扣除当月奖金。请假必须经理签字或口头批准。在工作中:经理口头批评罚100元，书面批评罚500元,工作失误重罚1000元. 7. 工作奖励政策：

A每月按时汇报日清，周计划，周总结的，月计划月总结：办事处奖励50-100元电话费。

B医药代表成功开发科室，并且科室销量在200瓶以上的，奖励300-500元。 C医药代表能够开发医院达到公司规定销量的；年底按开发医院级别进行奖励，3甲医院1000元，2甲医院600元，民营医院300元。 D医药代表产品知识考核年终前两名个奖励300-500元。

E医药代表能够完成全年任务的，办事处奖励1000-3000元并给5天的带薪假。

F医药代表如果全年工作都能严格按照公司要求去执行，经主管和经理考核后，年终可奖励500-1000元。 8工作表格

1 科室开发调查表 2 专家档案表 3开发工作计划表 4科室会申请表 5礼品领用表 6样品领用表

7专家生日费用申请表 8月销量分析表

9日清表格，周计划周总结，月计划月总结。

A科室会按照科室级别和人数制定：3甲医院科室会人均50--80元。2甲以下医院科室会人均30-50元。如果科室人数不到4人的不需开科室会,可以小型宴请形式进行产品沟通讲解费用在300元内。

B专家生日费用标准：重点专家（枪手医生、学术带头人、科室主任）的标准200元。销量在50瓶以上的专家标准为100元。销量50瓶以下的专家，医药代表自己负责。特殊情况经理特批（备注：必须有专家档案） C科室开发费申请必须要有科室调查表方可申请。 D专家维护必须要有专家档案，否则办事处不予支持。