Calyx &Corolla案例分析
Calyx &Corolla公司处在一个良好的营销环境中，在美国，消费者对鲜花的需求较大，特别是在母亲节、婚礼等场合。鲜花算是属于奢侈品，但由于美国经济较为发达，其鲜花市场拥有很大的利润空间。并且Calyx &Corolla公司在市场中的竞争者由于中间环节产生的费用较大，使得其定价较高，而Calyx &Corolla公司采用从花农直邮的方式降低了包含运输费的价格，形成了得天独厚的优势。另外，Calyx &Corolla公司与花农的友好沟通与合作，保证了鲜花供应的稳定性、及时性以及供应质量。
从案例中，我们可以看出Calyx &Corolla公司的营销策略符合4P的市场营销组合：产品策略（Product Strategy）、价格策略(Pricing Strategy)、分销渠道策略(Placing Strategy)、促销策略(Promotion Strategy)。其中最值得一提的就是他们的分销渠道策略。市场营销组合是Calyx &Corolla公司制定营销战略的基础、应付竞争的有力手段，并为其提供系统管理思路。
在产品策略方面：Calyx &Corolla公司遵循了满足消费者需要、提高企业利润、提高企业竞争力、合理利用资源的原则。 Owades积极开发产品线和每个目录内容，创造出反映品味变化、季节的新花卉或是引进全新品种的花卉。而发展连续项目，也帮助抵消了业务季节波动，这也使得连续项目成为Calyx &Corolla公司销售的重要部分。而它的产品包装业有别于其他鲜花零售商。
在价格策略方面：价格是市场竞争的重要手段，也直接影响着企业盈利目标的实现。Calyx &Corolla公司采用的是特别具有创新性的直邮概念，其分销和运输安排也很独特，减少中间环节，大大降低了运输成本，与传统营销模式相比，形成绝对的优势。
在分销渠道策略方面：顾客的订单可以通过电话、邮寄等方式传到中心办公室，然后通过传真或电脑传到花农，接着由他们打包包装并通过联邦快递直接送到消费者的手中。最大限度的满足消费者的需求，加速商品流通过程，节省流通费用，提高经济效益。不仅缩短了中间流转的时间，使顾客收到更加新鲜的花，而且其含运输成本的价格也比一般花商更有竞争力。而传统的分销渠道是：从培育商到培育区的分销商，再到供应分布广泛的花贩的批发商和其他的零售商，这样分销渠道的分散化导致分销系统相当低效。Calyx &Corolla公司通过联邦快递直接连接顾客和花农，真正做到了与传统分销渠道的分离。
不同的渠道策略要求相应的价格策略支持；不同的渠道环节又要求具有各自不同特点的定价策略。Calyx &Corolla公司采用直邮方式，其定价也就低于传统零售花商。而传统的分销渠道在其中间环节中，各分销商、批发商、零售商的定价略显不同。
在促销策略方面：Calyx &Corolla公司主要的广告形式就是定期邮寄目录，这样做使得广告针对性强，成本降低，其效果反而更加明显。同时，其也进行多个促销活动。例如，与Bloomingdale合作在母亲节促进花瓶的销售，购买一个花瓶就能获赠5朵鲜花，而Calyx &Corolla公司就是将这鲜花打折卖给他们，从而达成双方共赢的局面。
促销策略的选择既要适应市场拓展的需要，也要考虑能否有相应的价格策略支持，以及消费者对价格的心理和经济的接受能力。在与SB的合作搭售方案中，对于购买Contac的顾客提供两张10美元的奖券用于购买不同花卉，促进双方的销售额。
在Calyx &Corolla公司案例中，我们可以看到其优于常人之处，但也有些许不足。首先，我先用SWOT分析对该公司进行分析，再对其提出几点建议。
优势S：
成本低。由于Calyx &Corolla公司是直接从花农手中通过联邦快递送到消费者手
中的，这大大减少了由中间环节产生的费用。
优秀的管理团队。Owades对邮寄订单业务很熟悉且有丰富的经验；Lee是营销目
录的老手；Fran哈佛的高材生且有相关经验。
快捷的配送。与联邦快递的合作和良好沟通，使其鲜花的配送速度快且及时，让消
费者获得更为新鲜的鲜花。
劣势W：
邮寄目录的方式是的消费者获得信息的方式较为单一，信息有效性不高，使得成本
与收益比较高。
公司品牌尚未成型，其知名度不够。
机会O:
鲜花市场巨大，拥有很大的利润空间。
传统零售花贩售价加高，且在其买的鲜花保存期较短。
有较多的现在客户群。
创新的经营模式，面对同类型竞争较小。
威胁 T:
FTD覆盖面广，占据较高市场份额
FTD、800的广告宣传占领先优势
新型营销模式，容易被仿效
消费者仍倾向于传统购买模式
我们可以简单把Calyx &Corolla公司的营销目标概括成提高其销售额，成为最大的鲜花销售商。但是存在一系列的问题需要解决，例如Calyx &Corolla公司目标市场过于狭窄；如果提高其知名度；在今后同类型的花商中如何保持优势……
在此，我想提出几点建议：
1. 充分发挥公司产品质量与供应链的优势，重新细分市场，将目标消费者锁定在中高端消费者，并将习惯于传统鲜花购买方式的作为重点开发对象。
2. 采用竞争价格的策略。利用供应链的优势，在保持一定利润空间的基础上，降低价格，以长击短。尽快树立品牌，抢占消费者资源，减弱竞争者模仿信心
3. 邮寄目录的效果并不理想，信息传递慢，成本高，但也不能取消，应当有目的的减少，只针对老顾客或其推荐的对象发放逐渐推广网络销售，建立完备的电子商务系统。
4. 加强对产品的宣传，用广告策略突出公司配送以及价格优势，特别是重大节日期间
的广告宣传。加大连续性销售项目和搭配促销。
5. 与高端花卉的花农签订独家供货合同，垄断原产地资源。
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