产品营销策划及模拟销售竞赛规程
一、竞赛项目
产品营销策划及模拟推销 二、竞赛内容
本次市场营销专业竞赛内容包括制定营销策划方案、现场PPT展示和答辩、现场商品模拟推销三个部分。具体竞赛内容如下:
1、制定营销策划方案
本次营销策划竞赛项目指定以“国寿保险产品(只能是福禄满堂,福禄双喜,福满一生中的一种)”作为竞赛商品。参赛选手自主选定 “国寿保险产品”,联系保险公司进行调查,了解产品市场情况,站在国寿湖南省分公司的角度制定产品营销策划方案,并在规定时间内将营销策划方案递交竞赛组委会。营销策划方案具体要求参见附录。
2、现场PPT展示与答辩
现场进行营销策划方案PPT展示和答辩。参赛队中1位参赛选手在规定时间内对赛前提交的营销策划方案进行现场PPT演示和陈述,另1位负责回答评委的提问。
3、现场商品模拟推销
本次模拟推销的商品为“国寿保险产品(福禄满堂,福禄双喜,福满一生)。参赛选手在竞赛现场以抽签方式抽取其中一种,由参赛队中的1位参赛选手在规定时间内对有保险需求客户(评委老师)进行模拟推销。
三、竞赛方式
1、竞赛采用小组团队比赛的方式,每个参赛队由2名选手组成。
2、竞赛分两个阶段进行。第一阶段在完成产品营销策划方案,并于第二阶段进行前提交;第二阶段在竞赛现场进行,PPT展示营销策划方案并进行答辩,时间为15分钟,其中PPT陈述时间10分钟,答辩5分钟;现场商品模拟推销,时间8分。第二阶段的两个环节比赛顺序由各参赛队赛前抽
签决定。
四、成绩评判与名次排列办法
比赛采用分项得分,累计总分的计分方式。每个项目计100分,取各位评委评分的平均值计各队得分;累计总分办法为产品营销策划方案成绩计40%,现场PPT展示和答辩成绩计30%,现场商品模拟推销成绩计30%,三项得分之和为各队最后得分。按总分高低进行排序后记名次,若总分相同,第二阶段的两项总分之和高者名次列前。
五、评分标准与评分细则
竞赛项目 竞赛 要点 营销策划文案 任务 概要 营销现状分析 评分标准 配分 得分 封面信息完整、设计得当;目录标示清楚、页码与实际内容对应;正文结构合理、格式规范;文字表述流畅、图文并茂;专业术语准确、字数不少于110 万;附录材料真实可靠。 策划者或委托企业信息真实;产品基本情况准确可信;策划任务明确、预期目标可行;任务概要清晰、5 简洁、重点突出、具有吸引力。 市场调查充分、数据真实;分析内容全面、观点独到;营销现状分析明了准确,列举的数据和事实有10 条理,把握了重点,分析符合客观实际,少有主观臆断。 市场调查充分、数据真实;环境机会、威胁分析清楚;产品优势、劣势分析准确;思路清晰、分析要点齐全;10 SWOT分析工具运用得当,找出了关键问题。 营销策划目标具体明确,符合策划任务要求,与营5 销关键问题保持一致,切实可行。 15 制定 营销 SWOT 策划 分析 方案 营销策 (40%) 划目标 营销 目标市场选择与市场定位清晰准确;营销策略运用战略 得当;营销组合设计合理而有创意。 与策略 行动方案主题明确、内容具体、可操作性强;行动具体行 方案创意新颖、吸引目标顾客;行动方案与营销策划目标保持一致;行动方案体现了营销战略与营销动方案 策略意图;行动方案设计思路清晰、逻辑性较强;拟定一个宣传方案、三条广告词。 营销费用预算依据可靠,采用明细列表形式;项目营销费 费用预算准确全面;总费用与营销目标匹配,体现用预算 营销策划方案的有效性。 PPT制 简洁美观、配合策划内容的表述 作水平 营销方精神风貌、语言表达、陈述内容 案陈述 35 10 15 40 现场PPT 展示 及答竞赛项目 竞赛 要点 评分标准 配分 30 10 5 20 得分 辩 评委质辩(30%) 疑回答反应能力、分析问题能力、逻辑思维、创新精神 问题 团队合 参赛选手相互间的分工及配合 作能力 时间 PPT陈述时间、回答问题时间 控制 推销 开场 现场商品模拟推销 推销 过程 (30%) 推销 结束 开场白做到与众不同,用新颖出其不意语言吸引顾客。开场白的内容包括语言和体态语。 针对不同保险产品的不同特点选择恰当的推销方法;针对不同顾客的反映及消费心理,运用恰当的推销策略进行推销,唤起顾客兴趣。推销过程能恰当的介绍商品,有效地处理顾客的异议,把握成交机会。 及时把握成交机会促成交易,结束推销,礼貌告辞 60 20 六、选手须知 (一)赛点提供的设备
1、现场PPT展示和答辩的场地及设施。一间可以容纳50人的多媒体教室,多媒体投影仪一台、电脑1台,其中PPT采用Powerpoint2003版本。
2、现场商品模拟推销
(1)场地:一个办公桌,三把椅子。 (二)选手自备工具
1、现场PPT展示及答辩环节:各参赛队须准备移动硬盘或U盘一个,将营销策划方案电子版和PPT演示的课件拷贝交竞赛组,并确保能正常使用。
2、现场商品模拟推销环节:各参赛队可自带笔记本电脑或计算器、保单、计划书等保单销售辅助工具。
(三)选手注意事项
1、参赛选手凭身份证和参赛证进行比赛。
2、各参赛队根据竞赛规程具体要求,选定一种商品制定好营销策划方案,并将方案纸质版于5月25日下午5点前报送到竞赛执行委员会,供评委评审,逾期未报送者,视为弃权。
3、各参赛队须自行认真制定营销策划方案,如果发现有大面积抄袭,该项成绩为零分。
4、各参赛队提交的营销策划方案,除“参赛队信息”栏外,其他各处均不得出现有关参赛队的相关信息,否则该项成绩为零分。
5、各参赛队务必按时到赛点报到、抽签,报到时须提交1份营销策划方案纸质材料、PPT课件给竞赛组。
6、现场PPT演示陈述和答辩环节均有规定时间,在规定时间的最后1分钟和时间结束时,工作人员会给予提示,超时将根据情况酌情扣分。
7、现场商品模拟推销阶段,参赛选手抽取一种保险商品,准备8分钟后(第一组提前8分钟抽取推销商品),开始推销,同时2组开始抽取商品,第2组开始推销时,第3组抽取商品,以此类推,每小组均为8分钟准备时间。
附录:
产品营销策划书拟写要求
一、结构与内容
营销策划书的结构框架与内容应包括以下几部分:
序号 1 2 3 策划书结构 封面 参赛队信息 目录 各部分内容 营销策划方案名称 参赛队所在系部全称,参赛队选手姓名、联系方式(电话),策划方案提交日期 营销策划书正文中的一级条目名称与对应页码、二级条目名称与对应页码、附录及对应页码。 策划者身份及策划委托企业基本情况、策划产品基本情况、进行策划的原因、策划任务、策划过程和策划方案内容概略、预期达到的目标等。 产品市场调查的数据和事实的客观分析与观点评价。包括:当前市场状况及前景、产品状况、竞争状况和分销状况分析等。 产品营销环境的机会与威胁分析,产品自身的优势、劣势分析,营销中存在的问题挖掘。 本次营销策划方案的执行要达到的具体目标。如财务目标、销售目标、市场占有率目标、产品知名度目标等。 产品的目标市场及市场定位战略的描述与内涵、产品营销组合策略的具体设计。 产品营销的具体行动方案设计,包括:活动方案的主题、活动的时间、内容、具体操作程序、广告宣传、费用、行动控制等。 营销方案推进过程中的费用投入,包括:营销过程的总费用、阶段费用、项目费用。如广告宣传费用明细、人员推销费用明细、营业推广费用明细等。 标明营销策划方案中引用的数据资料来源、调查问卷样本、座谈会记录等佐证材料。 4 任务概要 5 6 7 8 9 营销现状分析 “SWOT”分析 营销策划目标 营销战略与 策略 具体行动方案 10 11 营销费用预算 附 录 二、有关要求 本次营销策划竞赛项目指定 “国寿保险产品(只能是福禄满堂,福禄双喜,福满一生中的一种)”为竞赛商品。各参赛团队可以在市场调查基础上,自行选择市场正在销售的一种人寿保险产品作为营销策划对象。必须强调,营销策划方案中的保险产品应对应最新的条款,不能是老版本。产品营销策划方案最终以营销策划书形式递交竞赛组委会。营销策
划书的基本要求:
1、逻辑思维清晰,按照营销策划程序,从明确本次策划的总目的、开展深入市场调查、分析产品营销现状、开展SWOT分析、确定营销策划具体目标、制定营销战略与策略、设计具体行动方案、到预算营销费用,形成清晰的思路,体现策划者严谨的逻辑思维能力。
2、文字表达流畅,营销策划书是策划方案的书面形式,是策划者智慧的结晶。文字表达要简洁、朴实、流畅,尽量使用专业术语,体现策划者的专业知识水平和营销文案编写能力。
3、方案操作性强,营销策划的目的是为企业解决产品营销中的实际问题。营销策划方案的选题必须贴近现实,符合高职学生的认识水平和驾驭能力;营销策划方案的设计必须建立在深入的市场调查基础上,只有通过市场调查,发现现实的营销问题,才能“对症下药”,设计出切实可行的营销方案。营销策划必须站在某一企业或者策划委托企业的角度进行,使设计出来的方案有较强的可操作性。
4、方案创意新颖,产品营销策划竞赛除了考察参赛选手的专业知识与专业技能之外,还要激发学生的创新思维与创造力,鼓励学生设计出创意新颖而又切实可行的方案。
5、方案真实可靠,参赛队递交的产品营销策划方案必须是原创,方案中引用的数据必须标明出处,市场调查获得的原始资料具有真实性,如果发现大面积抄袭别人策划方案,该项成绩计为零分。
6、方案格式规范,产品营销策划方案的纸质版和电子版都采用word文档形式,A4纸张,一级标题采用黑体小三号字体,二级标题采用宋体四号加粗字体,正文采用宋体小四号字体,图表标注字体为宋体五号,正文行间距为20磅,上下左右边距30mm。封面和参赛队信息栏见附1。
附1:封面(第一页) 编号(组
委会填)
2010年保险职业学院职业技能竞赛
产品营销策划及模拟推销项目
营销策划书名称:
附2: 参赛队信息(第二页)
参赛队所在系部:
参赛选手(1)姓名:
参赛选手(2)姓名:
联 系 电 话:
提 交 时 间: 2011年 月 日
因篇幅问题不能全部显示,请点此查看更多更全内容