教育行业
教育行业 ...................................................................................................................................................... 1 问题一：如何说服学校领导赞成自助洗衣房项目？ .......................................................................................... 2 问题二：销售小白创业培训班，独木难支，怎么办？ ....................................................................................... 4 问题三：破解团队管理难题--如何带出716虎狼之师？ .................................................................................... 5 问题四：销售没有优势的产品如何在竞争中脱颖而出？.................................................................................... 8 问题五 ：如何策划室内儿童游乐项目？ ........................................................................................................ 12 问题六：如何应对强势资源客户？................................................................................................................. 15 问题七：不挣老客户的钱，做得对么？ .......................................................................................................... 16
问题一：如何说服学校领导赞成自助洗衣房项目？
【背景】： 1、 草根创业；
2、 学校的自助洗衣房承包项目； 3、 有学校宿管副主任为内部关系。 【问题】：
怎么样说服院长同意我们的项目呢？？ 【回复】：
1、 承包洗衣房，院长最怕什么？
做为院长他肯定最担心你们的信誉、服务、价格和实力，能否坚持？赔钱会不会撤退？院长希望多一事不如少一事，害怕承担责任。
A、 首要要准备一套说辞，证明自己用来说服院长； B、 包装自己，把自己包装成专业人士；
C、 为了化解院长的担忧，可以将头三个月的收入全部或部分作为承包押金，或承包费？有了这笔费用，学校既有创收又能给学生提供方便，还有质量保证，谁不喜欢这样的买卖？
2、 院长能得到什么好处？不是个人红包，而是他的业绩。
A、 找一批学生，请他们在校园论坛上，数量级的发要求“提供洗衣服务请求”的帖子，再灌水，转发，炒热，或者直接给院长写信；
B、再做个市场调查一下有多少学生愿意接受洗衣服务，1000个人为一个调查基数，最好有学生签名和洗衣大致标价。把调查数据给院长看，又有请愿，又有调查，院长可以不理会你们，但不会不理会学生的呼声吧！
3、把你们赚钱的事，说成学校的政绩工程。
A、 站在学校角度和学生角度去阐述，希望能为他们提供服务；
B、 拍点同行的学校洗衣房照片婉转的告诉院长，学生是怎么评价的。目的是说服他别的学校早就实施了，打消他的顾虑；
C、 解决几个勤工俭学的名额；
D、 发放一定比例的洗衣券，可以部分免费为教职工洗衣；
E、 为了对外撇清你和院长有亲属关系嫌疑，建议请他授意具体业务和哪个部门接洽。
问题二：销售小白创业培训班，独木难支，怎么办？
【背景】：
1、 幼儿音乐教师，打工七年，自行创业十个月； 2、 性格偏内向。 【问题】：
1、 转行销售，还是继续坚持？ 2、 继续坚持应该怎样招生？ 3、 转行哪个方面适合自己？ 【回复】：
1、 不建议还没有成为销售高手就开始创业。
2、 创业本质是销售，你一个人又招生，又做培训，这是不靠谱的事情，一定是你组织安排员工负责招生，然后由你再组建培训老师负责教学，这个商业模式才成立。
问题三：破解团队管理难题--如何带出716虎狼之师？
【背景】：
1、 上海早教机构做销售，公司在韩国上市，刚刚进入上海，公司规模较小； 2、 推广渠道：线上线下；
3、 团队组成：线上有两名员工，线下有5名，其中2名为市场推广督导，3名电话营销员； 4、 人员的执行能力和效率较低，团队凝聚力很差； 5、 团队建设：无偿借阅图书，并分享心得； 6、 部门文化：说到做到，只认功劳，敢担责任。 【问题】：
1、 怎样才能让员工做到领导在和不在都一个样？ 2、 如何让团队跟自己形成合力？
3、 作为一个领导，如何来管理自己的员工，如何合理分派使用？ 4、 如何应对执行力差的员工？ 【回复】：
关于问题一、二、三：
1、进门就定好规矩。告诉每个人每天要干多少活，学习淘宝，全部数据化管理； 2、线上有两名员工：每天要有具体工作量，发多少文章？联络多少人？
3、线下有5名：每天跑多少客户？拿回来多少名片？客户进展每周做专题汇报。每个人销售额与提成、底薪做捆绑。
4、2名市场推广督导：每天具体工作？
5、3名电话营销员：每天打多少个电话，联络人是谁？成功率多少？
前几天曾给一位朋友提过电话营销的建议，不妨做一个参考。比如站着打电话。陈安之要求手下人每天打200个电话（印象中是），从早打到晚，都是站着打电话。
2、制度太多就等于没制度，用数据化管理，重奖重罚才是王道。新组建的团队，一定要严格管理。剩下的就是那套求知识、求快乐、求财、求成就感那套管理玩意了，以身作则是秘诀。
对于求知识而言，你可以申请一笔经费，购买一些知名讲师的光盘，每周下班后的某个时间或某两个时间做专题培训，大家集体收看，再谈谈感想，这对于提高自身能力的培训，众人还是比较感冒的。
我的建议是周六搞培训，想在最短时间聚集最大财富，就要付出最多努力！
你的口号要人性化，比如：买车买房梦想多少年才能实现？想明年薪水翻3倍吗？明年想做经理后年做总监吗？没有针对个人的刺激，谁买卖工作啊。你要把卖命工作变成个人发展奋斗历程，天天如此讲，谁都会热血沸腾。
3、每周请一人主讲销售，因为谁都愿意当老师，这个有紧迫感；
实战演习，你充当客户，销售当面对答，周围人旁观，有实战就有业绩，这是我带销售团队的一个经验，反复练习，每个销售要做到以标准答案结合具体情况的对答如流。
对于某个难题，大家开诸葛亮会议，每个人轮流提建议，说不上来，说不好的，就往盘子里扔5块钱或10块钱，一圈一圈轮流进行，直到问题解决为止。
或者你提出一个问题，大家轮流来回答，答得好，你扔10块，答错或答案不佳者，扔5块。等等
招数都可以用，最后这笔钱就拿出来吃喝去。
为团队勾勒美好前程，干得好的人，未来就做经理做总监，现在公司刚起步，正是发展好时机。适当裁人，制造一点危机感。
关于问题四：
我的做法是：关起门来痛骂一顿，爱干不干，不干滚蛋。骂完再多家鼓励，如果他有上进心，会有改变，如果没有，你趁早开除。正所谓霹雳手段，菩萨心肠！对业务尖子那全都是爱，对调皮捣蛋的，坚决打击。
给你讲个故事：以前我认识一个做中央空调的，从小公司起步，代理日本大金、三棱等品牌，公司小，没名气，他招聘不到人怎么办？但办法总比困难多，他时时刻刻都在招人，看见漂亮女生，感觉是做销售的料就跑过去聊天，三说两说，还真有人跟他赶上了工程销售！
八年来，他从年营业额50万到5000万，一路走来，其中有7个是跟他干了七八年的老人，在公司结婚生子，并成为小股东。他们公司全部是漂亮女生，基本都是这个路数被他招聘到手的。
至于管理那套玩意，挖竞争对手的人，挖客户的人，到市场上看合适的人，所谓处处都是招聘，就是这个道理，谁规定咱们一定要从智联招聘人？
我觉得目前你团队的干活风气，可以适当扭转一下哦，把给公司干活变成给自己干活，你一定能成功，扭转过来观念，他们一准会加班，多劳多得嘛。
问题四：销售没有优势的产品如何在竞争中脱颖而出？
【背景】：
1、 教育信息化方面的销售，公司为代理，主做网络阅卷和录播项目； 2、 两个产品都是业内高端产品，产品质量高，价格高，但缺乏绝对竞争优势； 3、 鲁西经济比较落后，购买这样的产品都是要财政拨款的，走招投标流程； 4、 市场情况如下：
A、 网络阅卷：该产品有一定的屏蔽性，市教育局采购了竞品产品，下面的18个高中学校中10个学校采购了同一竞品，其他学校要采购基本都要跟市里这套系统无缝对接，以方便联考时比较成绩。
我的潜在客户目前来说只有8个高中学校（初中学校基本是教育局统一组织阅卷，考试也很少，暂时基本没有需求），实际这个产品不一定要联考才有价值，学校内使用更能体现价值。
B、 录播项目：这个产品适用范围很广，小学初中高中大学都可以使用，全市合计有1100多所学校，而目前已经采购录播的学校不到50家，占比不到5%；
同在山东市场，胶东地区的几个地级市，录播产品占比能到30%--50%，所以我这个区域市场的潜力还是相当可观的。我的市场推广方式可以直接做学校，也可以发展下级代理。
5、 客户回复基本都是要跟市里的系统统一。 【问题】：
客户回复基本都是要跟市里的系统统一。
1、 这种情况下，我是否放弃做这个产品专注做录播项目？
2、 如果不放弃的话，该如何打开局面？
同类产品价格在20万内，我们的要30万，这种情况下，首选客户应该是条件比较好的学校，而各区县条件比价好的学校大多在前期已经采购了，在那5%之内，没有上的好学校很多同行都在盯着。
【回复】：
1、 所有的产品不能只看贵贱，你要爱你的产品，才能精神百倍的做好销售； 2、 对着镜子好好锤炼一套介绍产品，声情并茂的话术；
3、 开拓市场的思路：网络阅卷的项目，竞品占领了大半市场，不宜硬拼，应该先从录播项目入手，竞争对手少，市场大，消费多，易开拓，并形成“品牌效应”；
4、 如何形成品牌效应：
A、 如果我们人情没有搞透，所有的客户都会说产品贵了，开单=人情做透+利益驱动； B、 首先选出地区五—十家最好的，或者说示范类的学校（最好还是有竞争关系的），然后一家一家去拜访，但要想好介绍的话术：我的产品三大优点，能满足老师的什么需求？
C、 产品贵，建议采用租赁方式，把租价便宜到他们无法抗拒，租赁三个月，试用，如何用起来合适，咱们可以培训这些学校，三个月后再谈关于录播系统是否继续使用的问题，客户都是偷懒的，用生不如用熟，一般不会拒绝。
如果校长不好切入，那就找一找他们学校的上级主管单位，但既然要走采购流程，校长是一定要搞定；
D、 有个要求，你们产品的使用过程，使用场景，你要拍照，包括老师正在使用的照片，学生的使用照片，你拿着最棒的几个学校使用的案例，再去游说其他学校；
E、 通过租赁登门槛（销售常用招数之一，降低销售难度，也就是降低准入门槛），打入最棒的几
个学校；
F、 题词写口碑，以及学生使用感受和心得，拿着这个文件做销售，有图有真相，同行说好，比你说好强太多了；
G、 连续高强度拜访客户，一定要有数量级，请客户体验是必不可少的环节，要与客户拉近关系，因为实物销售，体验感是非常重要的，一旦客户使用和试用，咱们就能有更多时间和客户在一起并回访；
H、 客户购买咱们产品的好处，你要明确三大购买理由，这叫“公对公”话术，就是采购我们家产品对学校的好处，你可以说说这些设备在其他地区使用情况，XX校长，X校在使用以后，学生的升学率提高10个百分点，老师也不抱怨那么累了，您总不想让咱们学校的升学率落后吧？最好拿出数据，使用了设备以后，老师的工作量和教学效率，学生成绩的提升等方面，用数据说话，更有说服力！
这三条理由反复锤炼，直到满意为止！建议采用“损失厌恶话术”，比如，现在网络化教学是教育一大趋势，您总不想在这方面落后于其他学校吧？
最好能搞到教育局关于教学工作以及学校建设方面的文件，看看教育局对校长的工作和学校建设要求，这样咱们更有针对性地提炼话术。
I、 对于甲方负责采购的个人，他决定购买产品，对个人有什么好处呢？你也要给出两个理由，这叫“私对私”话术，咱们可以正着说，比如，老师使用后感觉非常不错，是不是对您这个校长一致好评？
当然，也可以反正说，比如，客户说其他产品也能用，你的这么贵……你可以说，我们贵，但是我们产品稳定啊，您不想在使用时突然出现意外吧？吴校长，教育局领导来检查，新设备万一出毛病了，领导会不会有想法？刚拨款买的新设备出问题，采购过程不是有什么幺蛾子吧？总之，拜访前，多思考，多准备；
J、 你们的服务如何呢？设备坏了，维修方便及时吗？有什么应对之策呢？
K、 提炼出竞品的三大劣势，你一定要提炼出来，然后再做对比分析！比如，竞品的画质，稳定
性，耐用性，售货服务等等，他们肯定有不足的地方！抓住对方的不足，痛下杀手；
L、 咱们公司的产品没有什么专利吗？核心部件有什么故事呢？自己给自己颁奖，想办法做好包装；
M、 等到几个名校采购了我们的产品，同时，咱们最好和几个校长成为朋友，这些校长平时常去教育局开会，如果你人情做透一个校长，无论是他的对手还是朋友，他一旦帮你推荐，其他校长一定会注意的，熟人介绍比咱们自己跑腿建立信任更好；
5、 等到你的录播项目真有一定覆盖率时，无论你是亲自去其他学校推广，还是招代理，都有“故事样板”可以讲，这样你进可攻，退可守。而且你们品牌的录播系统不错，那XX校长，您看我们的网络阅卷您要不要试试？主动做竞品的磨刀石，从而进一步打开网络阅卷的推销路子。
问题五 ：如何策划室内儿童游乐项目？
【背景】：
1、 石家庄大型商场内部儿童游乐场； 2、 项目：室内水上游乐项目； 3、 适龄人群：0-12岁。 【问题】：
1、这个项目可行吗？有什么指导性的建议吗？ 【回复】：
1、 策划室内儿童水上乐园存在几个问题：
A、 年龄划分。0岁、5岁、12岁小孩是玩不到一起去的，你是否要划分区域？
B、 夏天可以玩水，春、秋、冬三季，怎么玩水？是游泳？是钓仿真鱼？是摸鱼？还是划小船？打湿衣服怎么办？
C、 类似项目没有新鲜感，规模小了，项目没有特点，吸引力弱，赚不到钱；规模大，投入大，一个项目能持续多久？商场能否同意？消费者玩腻了怎么办？
2、 我建议先去做市调：
A、 先市调全国的室内游戏项目，然后学习借鉴+改造；
比如，国内有“考古小奇兵”的游戏项目，沙坑被划成若干格子，一人一格，小铲、刷子、木桶、小手电一应俱全，大家专心挖掘传说中的宝贝，体验考古乐趣。
3、 卖产品就是卖故事。奉送一个小策划：
A、 先给小朋友讲一个后羿射日的故事，同学们听得津津有味，再玩一个后羿射日的游戏，普通的箭靶没了，取得代之是一排9个红气球， 大家射“红气球”，啪，射中了大家还能听个响……
现在是拍照年代，小朋友英姿飒爽，弯弓搭箭，家长立刻感觉“照片看点”来了，小朋友和家长都有兴奋点，咱们赚钱有门……
B、 同学们射完箭，再讲一个关于后羿的小故事（不会讲，找百度）： 4、 新的问题：
A、 所有的嘉年华项目都是流动性的，流动到一座城市，虽然吸引很多人来游玩，但一般不会有第二次体验，等客流稀少后，嘉年华项目又会移动到其他城市，这就是游戏场的规律，谁也不能违背；
B、 你入驻商场后，面对的客户群是周边居民为主，如果游戏项目常年不变，或许开业热闹一阵，小朋友玩腻了，他们还会再来吗？会员卡这招肯定江河日下，所以有必要经常变换游戏项目；
C、 新换来的项目必须具备两个标准： ①、 一定要好玩；
②、 一定要物美价廉，投资越小越好；
4、两个项目，一个是沙坑里挖宝贝，一个是射气球，每个项目投资只需1K，但这件事还不算做到极致，比如说，射气球项目已经举办一段时间了，人情越来越差，似乎预示着咱们该换新项目了，怎么办？
A、《三国演义》曾有一段书，说的是吕布为摆平袁术与刘备的争斗，特意在辕门立上方天画戟，与双方约定，百步外，一箭射中戟尖，双方罢兵言和，否则谁再兴兵，他提兵灭之。
B、给同学们讲完故事，再一指前面树立的一根方天画戟，大家摩拳擦掌，看看能否做一回马中赤
兔，人中吕布？空气中弥散着紧张气氛，大家拭目以待吧。
C、辕门射戟项目已经举办一段时间了，人情越来越差，似乎预示着咱们该换新项目了，怎么办？ D、“草船借箭”的故事跟上，扎几个稻草人，破木板搭两条船，外包喷绘布，布景钱1K； E、草船借箭项目已经举办一段时间了，人情越来越差，似乎预示着咱们该换新项目了，怎么办？ F、十三世纪，统治瑞士的奥地利总督肆意压迫人民，竟于闹市竖立一长竿，竿顶置一帽，勒令行人向帽鞠躬。一日，神射手退尔经其处，抗命不鞠躬，被捕。
总督命令退尔的幼子头顶置一苹果，令退尔以箭射之，如果射中，才能免罪。退尔射中苹果。但他又拔出一支箭，声明如不幸射中幼子，会立刻以此箭射死总督！
总督大怒，食前言而再捕退尔。押解途中，登舟经过一座湖面，风浪大作，众人危惧，退尔趁机一箭射杀总督后逃脱虎口。后来民众拥之为首领，共同反抗奥地利统治，祖国终得自由。
G、仅仅一个射箭项目，还可以玩出好多花样，而且换项目但只需换掉一半道具，节约一个铜板就好比咱们多赚一个铜板，这叫剑走偏锋。
5、不是销售高手不建议创业，这类策划我秒答，方案好出，30分钟全盘搞定，但你的执行力能否完成呢？建议先别创业，先成为销售高手再说！要知道创业成功几率只有5%，咱们凭什么能成为5%的人？
问题六：如何应对强势资源客户？
【背景】：
1、甲方客户有很强的人脉； 2、作为乙方，我们有依托需求； 3、价格受到甲方打压。 【问题】：
遭遇优质客户强势打压，我方如何才能提高设计费用？ 【回复】：
好好学习敬天爱人，感恩客户转介绍，对方有优势人脉资源，我们自当主动回馈，不可能每个客户都要求利益最大化。
问题七：不挣老客户的钱，做得对么？
【背景】：
帮老客户找比较优惠货源，习惯报以真实低价。 【问题】：
自己心里上迈不过去挣关系好的人钱，是否做错？ 【回复】：
做的很好，所以才有“老客户”之说，客户不是傻瓜，你赚不赚钱，对他们是否真诚，人家心知肚明！
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