广告媒体的特点

第一节 广告媒体的特点

报纸、杂志、广播和电视这四种大众媒体，由于在广告传播所占的比重及所起的作用都是其它媒体所无法比拟的，因此被称为四大媒体。此外，网络、户外、POP等媒体也是广告中常用的。各种媒体都有着自身的不同特点。

一、报纸

在传统四大媒体中，报纸无疑是最多、普及性最广和影响力最大的媒体。报纸广告几乎是伴随着报纸的创刊而诞生的。随着时代的发展，报纸的品种越来越多，内容越来越丰富，版式更灵活，印刷更精美，报纸广告的内容与形式也越来越多样化，所以报纸与读者的距离也更接近了。报纸成为人们了解时事、接受信息的主要媒体。报纸的主要特点有：

1、传播速度较快，信息传递及时

对于大多数综合性日报或晚报来说，出版周期短，信息传递较为及时。有些报纸甚至一天要出早、中、晚等好几个版，报道新闻就更快了。一些时效性强的产品广告，如新产品和有新闻性的产品，就可利用报纸，及时地将信息传播给消费者。

2、信息量大，说明性强

报纸作为综合性内容的媒介，以文字符号为主，图片为辅来传递信息，其容量较大。由于以文字为主，因此说明性很强，可以详尽地描述，对于一些关心度较高的产品来说，利用报纸的说明性可详细告知消费者有关产品的特点。

3、易保存、可重复

由于报纸的特殊的材质及规格，相对于电视、广播等其他媒体，报纸具有较好的保存性，而且易折易放，携带十分方便。一些人在阅读报纸过程中还养成了剪报的习惯，根据各自所需分门别类地收集、剪裁信息。这样，无形中又强化了报纸信息的保存性及重复阅读率。

4、阅读主动性

报纸把许多信息同时呈现在读者眼前，增加了读者的认知主动性。读者可以自由地选择阅读或放弃哪些部分；哪些地方先读，哪些地方后读；阅读一遍，还是阅读多遍；采用浏览、快速阅读或详细阅读。读者也可以决定自己的认知程度，如仅有一点印象即可，还是将信息记住、记牢；记住某些内容，还是记住全部内容。此外，读者还可以在必要时将所需要的内容记录下来。

5、权威性

消息准确可靠，是报纸获得信誉的重要条件。大多数报纸历史长久，且由党政机关部门主办，在群众中素有影响和威信。因此，在报纸上刊登的广告往往使消费者产生信任感。

6、高认知卷入

报纸广告多数以文字符号为主，要了解广告内容，要求读者在阅读时集中精力，排除其它干扰。一般而言，除非广告信息与读者有密切的关系，否则读者在主观上是不会为阅读广告花费很多精力的。读者的这种惰性心理往往会减少他们详细阅读广告文案内容的可能性。换句话说，报纸读者的广告阅读程度一般是比较低的。不过当读者愿意阅读时，他们对广告内容的了解就会比较全面、彻底。

7、注意度不高

在一份报纸中，有很多栏目，也有很多广告，它们竞相吸引读者的注意。这样，只有当你的广告格外醒目时，才容易引起人们的注意。否则，读者可能视而不见。

8、印刷难以完美，表现形式单一

报纸的印刷技术最近几年在高新科技的支持下，不断得到突破与完善。但到目前为止，报纸仍是印刷成本最低的媒体。受材质与技术的影响，报纸的印刷品质不如专业杂志、直邮广告、招贴海报等媒体的效果。报纸仍需以文字为主要传达元素，表现形式相对于电视的立体、其他印刷媒体的斑斓丰富，显然要单调得多。

二、2 杂志

杂志也是一种印刷平面广告媒体，尽管与报纸广告相比，它明显地缺乏时效性，而且覆盖面有限，但

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由于它精美的印刷，具有光彩夺目的视觉效果，故深受特定受众的喜爱。由于杂志种类繁多，雅俗均有，而且出刊周期短的杂志种类最多，影响颇大，因此，它成为现代广告四大媒体之一。由于印刷技术的发展和人类思维的进步，以往的单纯平面设计模式不断被打破，新的设计形式不断出现，这都体现着杂志广告的广阔前景。杂志的主要特点有：

1、读者阶层和对象明确

杂志的读者不象报纸广大，但分类较细，专业性较强，这便于选择特定阶层的广告非常方便，更能做到有的放矢。同类杂志的读者，在质的方面大体相同，因此，广告文案的制作也容易得多，反过来说，每一类杂志都拥有其基本的读者群，那么就可以针对不同的消费者选择不同的杂志。所以，为了更好地利用杂志媒体，应该根据广告目标对象的。要求对能利用的杂志进行分类。

一般来说，杂志的读者都有一定的文化水平，有较好的理解能力，而且凡是订阅某种杂志的人，对该杂志的性质与刊登内容都有一定了解和兴趣，搞专业的人对专业杂志刊登的东西容易接受，这样就有利于广告发挥作用。订阅杂志的人生活水平都较高，有能力领略广告介绍的内容，所以新产品在开辟市场时，杂志媒体也是一个有效的媒体。

2、杂志印刷精美，阅读率高，保存期长

杂志媒体的用纸较好，尤其是广告用纸更为讲究，在广告的印刷上要比报纸精美得多，尤其是彩色广告，色彩鲜艳精致，容易引人注目，可以逼真地再现商品形象，激发读者的购买欲望。杂志广告大都用全页或半页，版面较大，内容多，表现深刻，图文并茂，容易把广告客户所要提供的信息，完整地表达出来。

杂志媒体比起广播、电视来说，生命长得多。广播电视节目一播即逝，而杂志阅读时间长，常被人保存下来反复阅读，因此，杂志广告能反复与读者接触，有充分时间对广告内容作仔细研究，加深人们的印象。

3、杂志媒体版面安排灵活，颜色多样

在版面位置安排上可分为封面、封底、封二、封三、扉页、内页、插页，颜色上可以是黑白，也可以是彩色，在版面大小上有全页、半页也有1/3、2/3、1/4、1/6页的区别，有时为了适应广告客户、作大幅广告要求，还可以作连页广告、多页广告，效果十分强烈，影响巨大。

杂志与报纸一样，同属印刷媒体。这就决定了它们之间存在着一些共同的心理特性，包括阅读主动性、高认知卷入、保存性和可信性。但是杂志与报纸也存在着很大的差别。在内容上，杂志不像报纸以新闻报道为主，而是以各种专业和科普性知识来满足各种类型读者的需要。在印刷质量上，杂志一般也优于报纸。因此杂志具有一些不同于报纸的心理特性。

4、读者针对性强

杂志内容有较大的倾向性、专业性，不同的杂志，一般可以在广大区域里，拥有不同的和比较稳定的读者层。比如摄影杂志，读者以摄影行业和业余摄影爱好者为主，故有关摄影器材的广告，登在摄影杂志上，广告对象正与该杂志的读者接近，有效地争取这些读者成为购用该商品的顾客。

5、知识性

许多杂志的内容以专业知识和科普知识为主体，因而容易使读者对杂志阅读产生知识性期待。这与报纸的消息性一样，杂志的知识性也成为杂志广告的一个心理特性。

6、重复性

杂志的内容丰富多彩，长篇文章较多，读者不仅要仔细阅读，而且常常要分多次阅读，甚至保存下来日后再读。读者的多次翻阅增加了他们与杂志广告接触的机会，有利于在记忆中留下较深的广告印象。

7、美感好，引人注目

杂志纸质较好，可以印上较美的彩色图片，较逼真地再现商品原貌。同时，杂志广告多是商业广告，广告登载量也不多，一般都集中刊登在一定的书页上，排列整齐美观，因此，杂志广告有较强的艺术感染力，引人注目，给人以美的享受。

8、时效性差

杂志是定期刊物，发行周期较长，有周刊、半月刊、月刊、季刊、半年刊，甚至年刊，因而影响广告

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的传播速度。时效性强的广告，如企业开张广告，文娱广告，促销广告等，一般不宜选用杂志媒体，否则容易错过时机，收不到广告效果。

三、广播

由于科技的发展，新媒体不断出现，广播媒介面临着越来越多的挑战和冲击，然而广播还是有它的优越性，只有充分地了解这些特性，才能扬长避短，进一步开掘这一媒体的潜力。广播广告的主要特点有：

1、传播方式的即时性

即时性，是指广播广告传播速度最快。广播可使广告内容在讯息所及的范围内，迅速传播到目标消费者耳中。不论身在何地，只要打开收音机，广告对象就可以立即接收到。如果广告策略、战术的临时调整而需要紧急发布某些广告讯息，例如发布展销会、订货会、折价销售等等时效性要求比较强的供求讯息时，广播广告可以在数小时内完成播出任务，有时还可以做到现场直播。广播广告的这种即时性的优势是其他媒介所无法取代的。

2、传播范围的广泛性

由于广播广告是采用电波来传送广告讯息的，电波可以不受空间的限制，并且广播的发射技术相对比电视简单得多，所以广播的覆盖面积特别广泛，它可以到达全世界的每一个角落。广播覆盖范围的广阔性使得人们不论在城市还是乡村，在陆地还是空中，都可以收听得到。广播不受天气、交通、自然灾害的限制，尤其适合于一些自然条件比较复杂的地区。

3、收听方式的随意性

收听广播最为简便、自由、随意。因为它不受时间、地点的限制，不管是白天还是晚上，不管你在哪里，也不管你在干什么，只要打开收音机，都可以接收听广播的内容。科技的进步，使收音机越发向小型化、轻便化发展，有的只有火柴盒大小。尤其是 “随身听”这种为青年人所青睐的收听工具的出现，从某种程度上可以说，广播媒体可以为受众所随身携带。

4、受众层次的多样性

印刷媒介对受众文化水准、受教育程度的要求较高。所以，而广播可使文化程度很低甚至不识字的人也能听得值广告的内容，所以广播媒体的受众层次更显出多样性。尤其是在我国，文化教育事业还不很发达，仍有很多文盲和半文盲，而这一部分人又是任何广告主都无法忽视的消费群体。要想针对他们发挥广告的告知与说服功能，广播是非常合适的广告媒体。

5、制作成本与播出费用的低廉性

广播广告单位时间内信息容量大、收费标准低，是当今最经济实惠的广告媒体之一。同时，广播广告制作过程也比较简单，制作成本也不高。

6、播出的灵活性

因为广播广告是诸媒介中制作周期最短的，所以广告主要根据竞争对手的举动来调整自己的战术行动，快速做出反应。广播广告是最为方便、最为得心应手的工具。而报纸和电视广告除了制作较为复杂以外，刊播时段和版面一般都比较紧俏，需要提前预订。而广播广告在安排播出和调整时段上相对比较容易，比较灵活。

7、激发情感的煽动性

广播靠声音进行传播，诉诸于人的听觉，它能给听众无限的想象空间，这也正是广播的魅力之所在。广播广告的特色正是通过刺激人的听觉感官，帮助收听者产生联想，因为广播的声音是实在的、具体的，特别容易撩拨人的心弦，煽动人的情绪，而广告也常在这种情形不知不觉地中，完成其传达与说服的功能。

但是，广播广告也有稍纵即逝、传播方式单一等不足之处。 四、电视

电视的主要特点是： 1、直观性强

电视是视听合一的传播，人们能够亲眼见到并亲耳听到如同在自己身边一样的各种活生生的事物，这就是电视视听合一传播的结果。单凭视觉或单靠听觉，或视觉与听觉简单地相加而不是有机地合一，都不

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会使受众产生如此真实、信服的感受。电视广告的这一种直观性，仍是其他任何媒介所不能比拟的。它超越了读写障碍，成为一种最大众化的宣传媒介。它无须对观众的文化知识水准有严格的要求。即便不识字，不懂语言，也基本上可以看懂或理解广告中所传达的内容。

2、有较强的冲击力和感染力

电视是唯一能够进行动态演示的感性型媒体，因此电视广告冲击力、感染力特别强。因为电视媒介是用忠实地记录的手段再现讯息的形态，即用声波和光波信号直接刺激人们的感官和心理，以取得受众感知经验上的认同，使受众感觉特别真实，因此电视广告对受众的冲击力和感染力特别强，是其他任何媒体的广告所难以达到的。

3、受收视环境的影响大，不易把握传播效果

电视机不可能像印刷品一样随身携带，它需要一个适当的收视环境，离开了这个环境，也就根本阻断了电视媒介的传播。在这个环境内，观众的多少、距离电视机荧屏的远近、观看的角度及电视音量的大小、器材质量以至电视机天线接受信号的功能如何，都直接影响着电视广告的收视效果。

4、瞬间传达，被动接受

全世界的电视广告长度差不多，都是以5秒、10秒、15秒、20秒、30秒、45秒、60秒、90秒、120秒为基本单位，超过3、4分钟的比较少，而最常见的电视广告则是15秒和30秒。这就是说一则电视广告只能在短短的瞬间之内完成讯息传达的任务，这是极苛刻的先决条件。而且受众又是在完全被动的状态下接受电视广告的，这也是电视区别于其他广告媒介的特点。

5、费用昂贵

费用昂贵，一是指电视广告片本身的制作成本高，周期长；二是指播放费用高。就制作费而言，电影、电视片这种艺术形式本身就以制作周期长、工艺过程复杂、不可控制因素多(如地域、季节天气、演员等)而著称，而电视广告片又比一般的电影、电视节目要求高得多。广告片拍片的片比通常是100：1，可见仅是胶片一项，电视广告片就要比普通电影、电视剧节目超出多少倍了，而且为广告片专门作曲、演奏、配音、剪辑、合成，都需要花大量的金钱。

就广告播出费而言，电视台的收费标准也很高。我国中央电视台A特段30秒的广告收费就要人民币4.5万元。而国外黄金时段播出费用比这还要高得多，美国的电视广告每30秒要10～15万美元，如果在特别节目中插播广告更贵，有的竟高达几十万美元。

6、有较高的注意率

经济发达的国家和地区，电视机已经普及，观看电视节目已成为人们文化生活的重要组成部分。电视广告注意运用各种表现手法，便广告内容富有情趣，增强了视听者观看广告的兴趣，广告的收视率也比较高。电视广告既可以看，还可以听。当人们不留神于广告的时候，耳朵还是听到广告的内容。广告充满了整个电视屏幕，也便于人们注意力集中。因此，电视广告容易引人注目，广告接触效果是较强的。

7、利于不断加深印象

电视广告是一种视听兼备的广告，又有连续活动的画面，能够逼真地、突出地从各方面展现广告商品的个性。比如，广告商品的外观、内在结构、使用方法、效果等都能在电视中逐一展现，观众如亲临其境，留有明晰深刻印象。电视广告通过反复播放，不断加深印象，巩固记忆。

8、利于激发情绪，增加购买信心和决心

由于电视广告形象逼真，就像一位上门推销员一样，把商品展示在每个家庭成员面前，使人们耳闻目睹，对广告的商品容易产生好感，引发购买兴趣和欲望。同时，观众在欣赏电视广告中，有意或无意地对广告商品进行比较和评论，通过引起注意，激发兴趣，统一购买思想，这就有利于增强购买信心，作出购买决定。特别是选择性强的日用消费品，流行的生活用品，新投入市场的商品，运用电视广告，容易使受众注目并激发对商品的购买兴趣与欲望。

9、不利于深入理解广告信息

电视广告制作费用高昂，黄金播放时间收费最贵。电视广告时间长度多在5至45秒之间。要在很短的时间内，连续播出各种画面，闪动很快，不能作过多的解说，影响人们对广告商品的深入理解。因此，

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电视广告不宜播放需要详尽理解性诉求的商品，如生产设备之类商品。一些高档耐用消费品在电视播放广告时，还要运用其它补充广告形式作详细介绍。

10、容易产生抗拒情绪

因为电视广告有显著的效果，运用电视广告的客户不断增加，电视节目经常被电视广告打断，容易引起观众的不满。

五、户外广告媒体

凡是能在露天或公共场合通过广告表现形式同时向许多消费者进行诉求，能达到推销商品目的物质都可称为户外广告媒体。户外广告可分为平面和立体两大部类：平面的有路牌广告、招贴广告、壁墙广告、海报、条幅等。立体广告分为霓虹灯、广告柱以及广告塔灯箱广告等。在户外广告中，路牌、招贴是最为重要的两种形式，影响甚大。设计制作精美的户外广告带成为一个地区的象征。户外广告的主要特征有：

1、它对地区和消费者的选择性强。户外广告一方面可以根据地区的特点选择广告形式，如在商业街、广场、公园、交通工具上选择不同的广告表现形式，而且户外广告也可以根据某地区消费者的共同心理特点、风俗习惯来设置；另一方面，户外广告可为经常在此区城内活动的固定消费者提供反复的宣传，使其印象强烈。

2、户外广告可以较好地利用消费者途中，在散步游览时，在公共场合经常产生的空白心理。在这种时候，一些设计精美的广告、霓虹灯多彩变化的光芒常能给人留下非常深刻的印象，能引起较高的注意率，更易使其接受广告。

3、户外广告具有一定的强迫诉求性质，既使匆匆赶路的消费者也可能因对广告的随意一瞥而留下一定的印象，并通过多次反复而对某些商品留下较深印象。

4、户外广告表现形式丰富多彩，特别是高空气球广告、灯箱广告的发展，便户外广告更具有自己的特色，而且这些户外广告还有美化市容的作用，这些广告与市容浑然一体的效果，往往使消费者非常自然地接受了广告。

5、户外广告内容单纯，能避免其他内容及竞争广告的干扰。而且户外广告费用较低。 但是，户外广告媒体也有其不足之处，主要表现在：

1、覆盖面小。是由于大多数位置固定不动，覆盖=面不会很大，宣传区域小，因此设置户外广告时应特别注意=地点的选择。比如广告牌一般设立在人口密度大、流动性强的地方。机场、火车站、轮船码头南来北往的流动人口多，可以作全国性广告。

2、效果难以测评。由于户外广告的对象是在户外活动的人，这些人具有流动的性质，因此其接受率很难估计。而且人们总是在活动中接触到的，因此注视时间非常短，甚至只有几分之一秒，有时人们在同一时间可能接触到许多户外广告，所以要取得广告效果，就要做到让人们视觉暂留，这非常重要。

六、售点广告

售点广告又叫POP广告，POP是英文Point of Purchase的简称，二十世纪三十年代出现于美国。今天，POP广告以新的形式出现，而且倍受重视和广泛运用。

今天的POP广告，包括橱窗陈列、柜台、货架陈列、货摊陈列等，还包括销售地点的现场广告，以及有关场所门前的海报、招贴。随着无人销售形式出现，尤其是超级市场的出现与普及，售点广告的功能也在逐渐扩大。售点广告也包括售点发布的各种广告 包装纸、说明书、霓虹灯、小册子、赠品、奖券等，不过售点广告最主要的形式还是通过商品本身为媒体的陈列广告。

售点广告按场合又分为店外和店内两类。店外POP广告，是使消费者认识店址，吸引消费者进入商店的广告，如招牌和橱窗。店内POP广告，是最接近消费者的广告，由柜台展示、货架陈列、地面展示、墙面广告、天花板装饰、商品包装、动态装饰等部分组成。

售点广告实际上是其他广告媒体的延伸，对潜在购买心理和已有的广告意向能产生非常强烈的诱导功效。美国有人调查研究过，购买者在出门前已确定买什么商品的情况只占全部销售额的28%，而在销售现场使潜在意识成为购买行为的则占72%，可见，销售现场广告的作用是巨大的。具体作用如下：

1、售点广告能加深顾客对商品的认识程度，能更快地帮助顾客了解商品的性质、用途、价格及使用

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方法。能诱发顾客的潜在愿望，形成冲动性购买，它不象其他媒体那样必须给人留下深刻印象和记忆才能产生购买行为。正因如此，这类广告更应在表现形式上考虑如何引起广告的注意率。

2、售点广告能增强销售现场的装饰效果，美化购物环境，制造气氛，增进情趣，对消费者起着诱导作用，是无声的推销员。

3、售点广告的表现形式和真实度都是其他媒体不可比拟的，这类广告一般更重视实物的展示，能补充四大媒体的不足，使抽象的、仅仅是印象的商品成为活生生的实物。

4、售点广告设计一次，可长期使用，能节省宣传费用。 七、网络

自1994年10月4日，美国著名的《热线杂志》（Hotwired）首开网络广告先河以来，网络广告就迅速席卷欧美大陆，成为当今欧美国家最为热门的广告宣传形式，并且正在迅速地扩展到世界其他国家和地区。美国国家科学基金会预测，2000年的网络用户将达5.5亿人，网络将成为继报纸、杂志、广播、电视之后的第五大媒体。随着网络用户的增多，电子商务的迅猛发展，网络广告也将高速度阔步向前。网络的主要特征有：

1、小众媒体

互联网作为一个媒介，有一些非常特殊的性质，就是说，它不是一个大众媒体,而是承担一个小众媒体的角色。现有网站38776个，平均258人分到一个网站。美国有5千万用户，2百万网站，平均25人一个网站。作为小众媒体上的广告必须深入研究目标受众群体的心理需求，才能有的放矢，到达预期的广告目标。

2、互动性

网络广告的互动性决定了网上的旗帜广告和电视广告不一样，电视广告可以强迫收看，这天这个节目很有趣，节目播到一半，广告时间进来你非看不可，这多少可以保证观众看到。但是上网的网民上一个网站的时候，他们是有目的的，如果要看，我可能要查一个股票的信息，或者其他，那个在上面闪来闪去的东西，常常不看。所以要深入研究消费者的心理，充分吸引网民的无意注意。

3、超大信息容量

一般而言，一个网站下面，会有上十或数十乃至数百个网页。网页信息采取非线性文本形式，通过链接方式将不同的网页互相链接起来，组合成一个有机的整体，更为关键的是，网络广告所负载的信息，可以由广告受众自主选择，随心所欲。消费者强烈的主动性及强大的信息量就要求我们要深知消费者的需要及根据不同类型消费者对信息进行分类，以便使广告受众深入点击，获取更多的广告信息，提高广告的效率。

4、付费性

对于作为互动广告的网络广告而言，能不能拉来吸引人到你的站点是非常必要，因为网络广告的受众是自己花钱上网来看你的广告的，除非你的广告具有十足的吸引力和亲和力，能引起他的极大兴趣，他才有可能参与进来。

5、吸引有意注意程度

网络广告是一种非强迫性传播，它不象电视、广播、报纸、户外广告等具有强迫性，想方设法吸引人们的视觉和听觉，将有关信息塞进受众的脑子打动人们的无意注意。网络广告作为一种传播活动，毫无疑问要吸引人们的无意注意，吸引人们在信息的海洋中注意它、点击它，但它独特的交互性主要吸引的是人们的有意注意并力求调动人们的自觉性和主动性。一句话，在一般媒体上，广告找人看，在网络媒体上，人找广告看。所以吸引消费者有意注意的程度水平是评价一则网络广告心理效果的重要指标。

6、引起兴趣，满足需要程度

互联网是一个分众媒体，它提供的是一种双向的沟通方式，并能将信息按照用户的个人情况和需求进行个人化定制。人们在互联网上是一种自助的信息消费行为，信息的选择和使用完全按照用户个人的兴趣和需要而决定。只有引起消费者的兴趣，满足消费者的某种现实需要或潜在需要的网上广告信息才能一步步吸引消费者深入点透，接受广告信息。因此，是否引起消费者的兴趣，满足消费者的需要是关系网络成

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败的一个重要因素。

7、易辨认，易识别程度

网络广告最根本的特性是互动性，互动性广告的重心应在于互动信息的传递。超大信息容量是网络广告优于传统媒体广告的一个十分突出的特点。一般而言，一个网站下面，会有上十个乃至数百个网页。面对庞大的信息量，如何使消费者辨认、理解这些信息，提取自己所需要的信息，这也是评价一则网络广告不可或缺的指标。

8、信息的针对性、亲和力

网络互动广告一对一模式就要求信息传播的个人化，让每个接触广告的人都感到，广告产品是专门为自己准备的，让广告信息走到每个人身边来，贴近每个人的心，想其所想，爱其所爱。因此，广告信息是否有针对性，富有个性，是否具有亲和力应是网络广告心理效果测评系统中的一个重要指标。

9、引起在线购买程度

网络广告是一种针对目标市场进行广泛劝说的传播活动，和其他大众传播方式相比，网络广告有更明确的广告对象，另网络技术可以帮助广告主选择用户，跟踪用户，多方面掌握用户资料，然后有的放矢，对症下药，因此可望成为一种最富针对性的促销行为。网络这种全天候、全球性的市场交流媒介，它不仅能建立品牌认知度，还能吸引人们来他细打量一种产品，促成购买，并提供售后服务和售后支持。所以网络广告是否能引起人们的直接在线购买行为也是评价网络广告的重要指标。

第二节 广告媒体策略 一、报纸广告策略

1、体现新闻性特点，引起受众注目

报纸是一种专门传达新闻的大型媒体，由于发行渠道普遍和通畅，具有极高的新闻性、时效性特征。在大众传媒中，新闻总是对读者具有极大的吸引性。报纸广告一般都具有发行及时，传播面广的特点，因此，报纸广告适宜于诉求最新信息。在表达中，应突出媒体的这一特点，尤其在标题中加以表现，可以造成很大影响。新闻性可以在正题中加以体现。但由于报纸广告的图象视觉效果因纸质及印刷的原因，不可能达到最精美的表现，因此许多正题着力艺术性表达。在这种情况下，新闻性既可以通过正题来体现，也可以另设引题，专门突出新闻性。

2、文案第一，图像第二

尽管现代印刷业为报纸的印刷质量提供了足够的保证，并由此而带来版式的灵活、图文并茂的新特点，实现了从黑白到套红再到彩版的飞跃。但从报纸媒体本身的特征来看，文字仍是其首要的传播元素。这一点，将对报纸广告的创意、表现的内容、重点、主次、版面结构都有相应的指导意义。标题应醒目、富有新意，最后能强调产品的利益，充分吸引消费者的注意；正文应精简、准确，有针对性，能诱发消费者的购买欲望。

3、重视报纸广告的图像

在报纸广告中，图像的配合也很重要。随着印刷技术的升级换代和大众欣赏要求的不断提高，报纸也在高新技术的支持下，不断拓展新的表现空间。报纸从原来的纯文字传播到加入黑白插图、套红印刷，从黑白摄影到现在的彩版技术，呈梯级演变，这也直接为报纸广告的表现带来了新的突破。图像的渗透与丰富，一方面为信息的传达提供了更多的表现渠道；另一方面，增添了报纸的表现元素，提高了观赏性，图文并茂，读者更易于接收和理解信息。但是，归根到底，报纸仍是以文字为主要传播元素，图像只是起辅助和配合的作用。

4、采用悬念与系列性表达，增强吸引力

在报纸广告中适当运用悬念，可以有效刺激读者的阅读兴趣，并会借着悬念把这种兴趣和热情延续到下一轮广告；系列性广告则可以分解产品的信息，使每一则广告主题鲜明，诉求单一，并维持消费者对品牌的关心度。一般而言，悬念式广告通常都是通过二则以上系列形式出现，同样，系列广告中也常常借助悬念这种技法。系列广告可运用形式多样的提示语，一致而又略有变化的标题，使每则广告的内容既各有侧重，又呈现出整体和谐性，具有形式美。

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如沈阳金龙保健品有限公司出品的保龄参，广告有“亲情篇”、“节日篇”，惠泉啤酒系列广告则分“策略篇”、“技术篇”、“人才篇”等等。标题强调产品名称，同一产品的共性，不同的标题各有侧重地道出其产品的特性等内容，如江苏天宝药业有限公司的“中脉烟克”系列广告，以“戒烟是爱”为主题，另有标题“一切为了孩子”、“一切为了妻子”、“一切为了父母”，分别以爱心、爱情、孝心的名义，重申“戒烟是爱”的主旨，劝导吸烟者加入戒烟行列。

5、创造特殊版面，产生特殊效果

报纸广告在报纸里所在位置来分类，可分为新闻下、新闻中、报眼、插排(散播在新闻标题中，旁白小型广告)、中缝、分类等。正常情况下，报纸以版面来计数，报纸广告也是常以整版的几何对分来确定规格，全版、半版、四分之一版、八分一版……但报纸广告的版面也不完全是固定不变的，有时候，通过智慧，构思和公关策略，创造一些特殊版面。在位置、规格上突破传统，另辟溪径，将能产生意想不到的特殊效果。如：

（1）跨版。跨版广告指的是广告内容跨越报纸的版面区分，从一个版面直接延伸到另一个版面，通常有两种情况，一种是两个全版之间的跨版，这种情况一般是在特定的时期展示企业实力和形象的；另一种多是版面之间八分之一、四分之一两个通栏的连接，一气呵成。这种情况，一方面是借用超长空间展现有气度或宽度特质的产品及说明个性。另一方面，由于跨版这种形式本身在阅读情况下蕴含一定的悬念，能有效激发读者的兴趣。

（2）L形版面。L形版面是指两个同等规格的版面相互连接，拼成正九十度的排列，形成一个“L”形。这种版式安排得当，将会在工整规范的其他广告版面中脱颖而出，十分引人注目。另外，这种特殊的L形版面，在排版设计、广告内容的安排、文字与图像的配合方面都为广告创作人员提供了较为灵活的表现空间。形式与内容的搭配，将大大提高产品的特别性。

（3）不规则版。也就是说，广告是不规则的撒布在报纸的整个版面上，造成视觉上的不协调，形成不规则美，从而吸引观众的注意力。

（4）反白。这也是一种对比方式，是在色彩上故意颠倒排列以引起视觉上的冲击力，正常情况下，报纸印刷都是白底黑字，但有的广告为了突出所要强调的内容，将背景转换成黑色，而让文字 (或图像)呈现白色。这样能够充分地体现主体信息，吸引更多消费者的目光。

（5）装饰与留白。这是有效引起读者阅读兴趣和保持阅读方向的较好方法。装饰，有时候是为整个广告版面而装饰，有时候则是为广告所要强调的信息进行装饰，目的都是为了让消费者更注意广告要让他们注意的内容，比如在广告四周加上边饰，就可以使所有要素聚集在一定范围之内，有利于区分其他版面；如在主信息上加注箭头、阴影、色块，就可以使相应的文字、图像醒目、突出，同时也美化版面，丰富了视觉效果。留白就是报纸广告中不编排任何要素的部分(甚至也可以以黑色或其他颜色为背景而非白色)。留白可以利用于对一个孤立的要素集中注意力，若能在文案周围大量留白，看起来它如同位于舞台中央，十分抢眼。

二、杂志广告策略 1、注重图像视觉艺术

由于现代造纸和印刷技术的快速发展为杂志广告提供了品质精良的纸质和精密度极高的印刷效果，使印刷品越来越美，魅力无穷。现代杂志广告首当其冲地以视觉图像艺术获得了广大读者的青睐。但是，随着市场激烈竞争，杂志广告视觉图像的竞争力也越来越加剧。这就要求这类广告首先要有一个具有较强冲击力的视觉图像，将广告意图通过视觉语言表达出来。彩色印刷是一项制作过程复杂、众多人员参与的行业，从对原稿的照相、分色、制版、打样以至印刷、装订，无不需要精密的仪器设备以及丰富的经验和技术，特别是广告，讲求彩色、技巧、特殊效果的质量印刷。

2、注重创意新颖性

正因为杂志媒体视觉效果显著，因此作者很容易将创作精力只集中于图像的视觉艺术本身，而忽视图像的内含，这是不符合现代受众的审美心理的。现代广告受众对广告所表现的智慧美非常敏感，很关注广告全新的、巧妙的创意，这要求杂志广告必须将具有独创性的创意与精美的视觉图像结合起来，通过不同

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凡响的创意来表达内含丰富的视觉形象。杂志广告的艺术欣赏性很高，有许多成功广告是人们长久珍藏的艺术品。只有从创意内含和视觉效果两方面配合表现，才能大幅度地提高其艺术价值。

3、注意版面选择策略

一般来说，杂志广告都是一版一则，具有很大的独占性，很少受到其他广告的影响。但就版面种类来说则有好几种：封面、封底、封二、封三、插页、跨版双页等。版面类别不同，受众对其注意率也有较大差异。选择版面要根据广告目标和经济支持力来决定。注意率越大，广告有效率越高，特别对那些开拓市场和塑造形象的广告，效果尤佳。当然也需要较强的经济支持力。另杂志媒体具有较强的专业性，即使是大众杂志，其读者群也较大众性报纸小，而且比较固定，有一定的文化层次，因此，杂志的选择要注意广告目标与读者的对位。

4、发挥形式多样的制作技巧

要开拓思维，充分运用现代技术手段制作杂志广告的新形式。例如插页广告、跨页广告与杂志装订结构的巧妙结合，折页广告 (从一折到多折)、联券广告 (可撕下的礼品券、优待券、竞赛券等)、有声广告、立体广告、香味广告等。

5、文案要有艺术性

在杂志广告中，标题常常和图像相得益彰，是艺术性很高的两个因素。因此，一定要创作出一个具有震撼力感染力的标题来。广告正文是杂志广告中一项重要内容，可以写出一定的篇幅，读者的阅读率较高。但在必须表达的范围内也要简明扼要，惜墨如金。

三、广播广告策略

1、内容必须一听就明白

文字是有声语言的符号，但又不完全等同于有声语言。中国文字中有许多字音同字不同，写出来清清楚楚，但是只听读音却常常会引起误解，发生歧义，有时候甚至一点也听不懂。例“xx商店出售食油”，是食用油还是工业用石油?“有75%的儿童缺锌”，以及“每到3月，桑事繁忙。”听起来都极容易闹笑话。

2、必须整体规划三要素

一般说来，每一条广播广告都是用三种声音即人声、效果声和音乐来传达讯息的，所以在广播广告创作中要特别注意这三者的整体规划与把握。否则就可能成为一条广告三张皮，破坏广告效果。

3、要有一个好的开头

一开始就要抓住人，因为大多数听众都是在无意注意状态下收听广播广告的，一般说来听众只会准时收听自己喜爱的节目而不会专门等待收听广告的，所以广告的开头就很重要，如果开头不能引起人的注意，之后听众就很难再进入情况，广告的效力也就损失了大半，所以优秀的广告都是在如何开个好头上狠下功夫。

4、要亲切感人 老舍先生说过：“世界上最好的文字就是最亲切的文字。所谓亲切就是普通话，别人这么说，我也这么说，不是用了一大车大家不了解的词汇。”所以说广播广告中的话要让人听着顺耳、顺心，必须以情感人。要像与朋友谈心聊天，和蔼可亲，不能教训人，要多用商量的口吻。只有这样才能贴近听众，而只有贴近听众，广告才有可能起作用。创作广播广告要尽量少用书面语言，少用华丽的语言，少用修饰的语言，相反要多用生活中的口语，多用短句的原因。

5、尽量简洁单一

广播广告的听众较其他任何媒介的受众更多地处于一种随意状态下，又没有视觉的参与，所以越是简洁单一的概念，越容易钻入听众的脑海，也越容易记住。在信息爆炸的今天，只有单纯的东西、简洁的东西才不会给疲惫的听众加重记忆的负担。广播广告最忌讳冗长、复杂，越是说得多，越是面面俱到，其效果则越是适得其反。

6、充分调动人的想象力

广播广告只靠声音传播，因此它可以激发起人们丰富的联想，从而产生无穷的魅力。它那亲昵的话 语、迷人的音乐、悦耳的音响，让人心旷神怡。借助听众的想象，广播可以完成其他任何媒体所不能完成

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的使命。难怪人说，“描述天下第一美女，最好用广播！”所以美国营销学家曼尔玛·赫伊拉说过，“不是卖牛排，而是卖煎牛排的吱吱声！”善于充分调动人们的想象力，听众的想象力在广播广告创作中是极其重要的。

7、努力塑造的声音的个性 在五光十色的广告海洋里，没有个性的广告、没有特征的广告是难以让人记住的，广播广告也是如此，在创作中一定要注意努力塑造一个与众不同的声音，令人难以忘怀的音乐形象，并注意始终保持统一。力争让听众一听到你的语音或旋律，就知道你来了，而不与其他任何品牌形象混淆。当然，这是一个长期的战略任务。

四、电视广告策略

1、把握动态演示，注重情感诉求

电视广告媒介是诸多广告媒介中唯一能够进行动态演示的感情型媒体。它以视听结合的方式刺激人的感官和心理，从而具备一种特殊的感染力。所以，电视广告应着重情感诉求而不是逻辑诉求，在实际运作中，电视广告应该特别注意情绪的渲染，注意动态形象的塑造，尽量避免静态画面。在视听语言的运用上，应该在允许的范围内尽可能加大视觉与听觉的刺激度，力求最迅速、最大限度地撩拨起受众的情绪，便之产生强烈而深刻的印象。

2、信息要简洁、单一

电视广告的时间极为短暂，不可能承载过多的或复杂的信息。电视广告一定要使人易认、易记，尽量减轻观众的认知与记忆负担，否则观众是不会买帐的。在当今“信息爆炸”的时代里，只有单纯、简洁、明确的信息才有可能被受众记住。

3、适时对准目标对象

慎重地选择目标对象，是电视广告成功的关键。在策划电视广告之初，务必确切地把握住你的目标对象究竟是什么样的人，他们关心什么，喜欢什么，心理趋向如何，什么时候会坐在电视机前。否则，短短几十秒的电视广告是难以击中目标受众的。

4、创意要有震撼力

电视广告在众多广告接二连三快速演播和受众厌倦的情况下，要靠创意的出奇制胜和震撼力给观众留下深刻印象。创意要充分发挥独创性和非凡的想象力。例如美国著名的DDB广告公司总裁威廉·伯恩巴克所指出的：“要使观众在一瞬间发生惊叹，立即明白商品的优点，而且永不忘记。”这才是杰出的销售创意。销售创意要有个性，要靠有力、明确以及干净利落的构思来体现。

5、技法综合运用

电视广告表现技法十分复杂，例如不同景别（远景、全景、中景、近景、特写）的镜头语言，具有不同的表现力；不同的镜头运动方法(推镜头、拉镜头、摇镜头、跟镜头)具有不同的表现力；蒙太奇技巧等更是变幻丰富，“三维”和“特技合成”的合理应用能实现常理上不能实现的东西，包括物的创造以及时空的自由穿梭转换等，增强广告的表现力。电视广告要综合运用其特点，克服单一化的呆板倾向。

五、户外广告策略

1、具有很强的视觉冲击力

现代城市是户外广告的海洋，但能给受众留下深刻印象的只是极少数。这就要求户外广告必须以视觉冲击力引起受众的注意和兴趣。因此，广告必须首先巨大醒目，在视觉阈限占有一定位置。在内容设计上应有刺激性和震撼力，尤其是创意的内含要足以诱发人们注意和兴趣。否则，户外广告只能美化城市，对广告主不会带来实际价值。

2、简洁单纯

户外广告常常是以行进中的受众为对象的。这样的受众对广告的视觉注意力和持久力都很小。因此，户外广告设计绝不能太繁杂，而要力求简明单纯。文案要简化到最少，有时甚至可以减少到只有一个品牌名称。必不可少的文案和图象，都要突出产品或企业形象的主要信息，减少信息量，扩大可视度。标题是户外广告的眼睛，要下功夫写作好，既能引起注意和兴趣，又对理解广告起到提示作用。

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3、开拓创意思路

户外广告一定要克服路牌告知的老程式，开拓思维，不拘一格，在创意上下功夫。例如一则国外户外广告，创意很新奇：一块航空公司广告只是一个立在机场边上的巨型边框，人们在通过边框看到正在起飞的飞机。我国深圳机场的“新鲜粒粒橙”广告，是以切开的巨型橙瓣模型做成的路牌广告等，这些广告以新奇的构思，给人一种首创的启迪。

4、不拘一格，因地制宜

现代科技手段的发展，给户外广告开发创造了有利的条件。户外广告应充分利用现代科技手段，因地因势创造出新的形式，如福建漳州广告公司曾做过一块可口可乐广告，是利用路旁山势凿出一片山岩，又凿出可口可乐品牌标志，气势磅礴，蔚为壮观。 日本利用一个三岔路口将麦当劳的M标志做成一个巨大的不锈钢立体拱门，车来人往，穿行其中，既树立了企业形象，又成为人人赞叹的城市美丽景观。

六、网络广告策略

1、网络广告尽可能与电子商务相结合

网络广告与电子商务是一对孪生姐妹，是网络经济的两大支柱产业。这也是跟网络广告的独特的特征联系在一起的。因为网络是惟一一个有机会能够把广告ＡＩＤＡ四个步骤一气呵成的媒体。所以网络广告的一个趋势就是，纯粹的形象广告会越来越少，都带有产品销售的性质，都与电子商务相结合。

另外，消费者对购买方便性的需求也决定了网络广告要与电子商务相对合。一部分工作压力较大、高度紧张的消费者会以购物的方便性为目标，追求时间、精力劳动成本的尽量节省，特别是对于需求和品牌选择都相对稳定的日常消费,这一点尤为突出。如果这些人在看到网上自己喜欢的产品广告后，能立即购买的话，就会大大方便消费者，大大提高广告的宣传效果。

2、赋予网络广告更多的趣味性，增强其吸引力

在现代生活中，由于劳动生产率的提高，人们可供自由支配时间的增加，一些自由职业者或家庭主妇希望通过购物消遣时间，寻找生活乐趣，保持与社会的联系，减少心理孤独感。因此他们愿意多花时间和精力去购物，而前提是购物能给他们带来乐趣。而网络的无限性及网络广告的趣味性，就可使这一部分消费者在畅游网络天地间，在网络广告的指引下，点击鼠标，充分享受购物的乐趣。

网络广告含有比传统媒体广告更多的技术成分，特别是自网络技术问世以来，新技术不断涌现，网络成了实时、动态、 交互的多媒体世界，呈现出一幅丰富多彩的画面，使得网上广告具有文字、声音、图片、色彩、动画、音乐、电影、三维空间、虚拟视觉等所有广告媒体的功能，满足人们求新、求变的心理，因而可以充分引起消费者的兴趣，吸引消费者。

3、注重网络广告更深页面的设计

目前，我们国内的一些广告主在选择网络广告的版位的时候有很大的盲目性，他们还早沿用在传统媒体投放广告时的方式、方法。比如我们知道报纸、杂志封面、封底的广告价格最贵，因为最容易被看到，只要有钱，就可以去买这个位置。因此，在各网站就出现一种情况，在流量非常大的首页，广告非常集中，而越往深处，广告越少。其实，从广告效果来看恰恰相反。从许多网站的经验来，除了一些适合做在首页的大众消费品外，特别是对一些比较专业的产品来说，流量越大的页面，点击率越低，流量越小的页面，点击率越高。因为，越往深处，内容越专业，虽然暴露次数少，但是都是有价值的暴露。前不久，一家经营摄影器材的客户在新浪网上投放广告，开始在首页上做，结果点击率只有0.5%，最后换到深处的专业页面去做，结果点击率只有20%，比在首页上增加了40倍。

4、建立全面的资讯平台

在进行网络广告策划时,第一步要的工作便是构建策划的资讯平台，主要包括以下几个方面内容： 第一、明确广告目标资讯。广告目标指引着广告的方向，这一点对网络广告同样成立。只有明确了这次广告活动的总体目标之后，广告策划者才能决定网络广告的内容、形式、创意，甚至包括网站的选择、广告对象的确定。网络广告传播能达到的广告目标大体可分为两种。一种是推销品牌，像传统媒体广告一样实现的是以信息传播为手段来达到影响受众的目的。第二种目标是获得受众的直接反应。这是网络广告与传统媒体广告所能达到目标的最大不同。

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第二、准确性的目标对象资讯。广告目标对象决定着网络广告的表现形式、广告的内容、具体站点选择，也就影响着最终的广告效果。不同的目标对都有各自特有的生活习惯，如上网时间、所感兴趣的网页内容、对信息的反应速度等。针对不同的广告对象就要采取不同的广告策略。

第三、竞争对手的随时资讯。俗话说：“知己知彼，百战不殆”。在网络社会中，它同样是广告商战必要的前提考虑。你的竞争对象在网上做没有做广告？他们在哪些网站做广告？做什么类型的广告？广告主要诉求点是什么？投入量大不大？等等。只有与竞争对手对应起来考虑，在网络广告策划中才会做到有的放矢、突显个性。否则，可能会导致广告行为的盲目性。

第三节 媒体战略计划的制定

媒体计划有四大核心要素构成：目标对象、地理因素、时间因素、媒体权重。连起来说，就是创意讯息通过媒体向谁、在何地、何时、持续多久？媒体计划总的原则是一定要从市场状况和营销目标出发。

一、制定媒体战略计划的步骤

制定广告媒体组合计划时，首先有必要从各个角度研究、分析广告客户的商品、与竞争对手展开竞争的市场环境、消费者对商品或接触媒体的态度、媒体情况及所给予的预算等，并在此基础上制定出稳妥可靠的广告基本战略方案。这个广告基本战略方案确认后，媒体组合的程序才能宣告开始。此外，媒体组合中的媒体等级，是指报纸、电视、杂志等；而媒体载体，若以报纸为例，则指A报纸、B报纸。 图8-1所示的是广告公司广告业务中的媒体组合基本步骤。

第3步骤 第1步骤 第2步骤 评定媒体计划方案 确认广告计划制定媒体计划方案营销分析 选择媒体等级 确认目标 决定发稿计划 /目标 广告目的确定目标受众 按媒体分配广告预算 购买媒体时段版面 广告覆盖范围 广告时期

广告核心概念 广告预算 决定广告的基本单位 图8-1 媒体计划的步骤 实施 二、确定广告媒体目标 媒体计划的制定是为了完成媒体目标。它是说明潜在目标对象的一种方针，以及媒体在沟通方面所扮选择媒体载体 演的角色，以此协助实现营销目标。它由确定主要的目标受众，然后把目标传送给那些受众所决定。如将A品牌的广告讯息传递给竞争对手消费者，通过提高A品牌及其优点的知名度，鼓励购买试用，协助实现测定广告效果 在今年底提高5%的市场占有率的营销目标。 选定发稿次数（量） 1、确定目标受众 目标受众，媒介所指向的目标消费者。这些人的情况要尽可能予以准确的界定。包括：①人口统计资料，如年龄、性别、职业、收入、家庭、婚姻、教育等详细的状况；②消费形态，如购买动机、使用频率、决定广告排期 使用周期、购买地点、品牌忠诚度等；③生活形态，主要指意见、兴趣和活动以及性格特征等。

确定目标受众是决定媒体目标和策略的一个重要的步骤。如果在竞争中广告没有暴露给目标受众，那么媒体费用就被浪费了。媒体工具是按照它们在多大程度上传送到了一位与期望的目标受众紧密相应的受众来选择的。在描述目标对象时，必须非常精确，以确保媒体的准确性。为此必须十分了解我们目标对象的人口层面、心理层面以及来自他人的购买影响。另外，媒体计划者还要知道，对出版物或节目感兴趣人的程度。媒体受众的特征如何紧密地与目标受众的纵断面相匹配。

例如，如果一件产品是为网球爱好者设计，那么媒体必须选择能够有效地到达网球爱好者的那种。这些讯息，可以从各种媒体研究组织中获得。它们可以提供包括年龄、收入、职业状况和媒体受众范围的研究数据，以及关于各种消费群体对产品使用的人口统计学和图表分析数据。

还比如，洗衣粉的消费者大多为已婚妇女，在晚上新闻节目前几分钟里，她们有的正在做家务，有的

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刚开始吃饭，有的甚至还在回家途中。因此，即便这是媒体的黄金时段，但不适合洗衣粉产品的媒体安排。

媒体的内容通常反映它的受众中人的类型。例如，一些电台着重于深度新闻和体育报道，另一些侧重于爵士或摇滚乐，还有一些侧重于交响乐或歌剧。每一种节目都吸引了不同的受众。其特征可以通过分析被确定。

媒体和沟通意义上的目标受众来自于对营销概念上的市场和消费者的转换。其基本考虑有三条途径，即非本产品的消费者、竞争品牌的消费者以及本品牌的现有消费者。

在不同的市场和品牌状况以及营销目标下，我们选择的途径有不同的侧重点。见表8-1所示。 表8-1 潜在目标对象与媒体目标的主体 市场状况 品牌状况 营销目标 潜在目标对象 2、确定广告目标任务 扩大中 品牌的市场占有率极大 提高市场占有率 竞争品牌的消费者或新的使用者 广告目标任务，指媒体针对目标受众要完成何种任务，获得何种效果。主要有：①增加品牌的知名度；衰退中 品牌销售量下降 维持市场占有率 现有品牌消费者 ②改变消费者态度；③提供有关产品的知识；④加强促销活动的效果；⑤提醒本品牌消费者，使之形成重稳定中 竞争品牌的市场占有率极高 提高市场占有率 竞争品牌消费者 复购买；⑥对抗竞争；⑦鼓励分销商、零售商或推销人员等。萎缩中 品牌有极高的市场占有率 扩大整个市场容量 非产品消费者/增加现有消费者使用量 3、确定媒体的传达目标 媒体目标的意图是把市场目标转换成媒体能够完成的目标。在确定了目标受众后，具体的目标可能已被设定了。它们必须被精确地指出，这样一旦计划开始执行，结果也就能从目标上取得。如：一种新产品进入市场，媒体目标可以简单地被陈述为:“在开始的四个星期的广告中使广告到达至少60%的主要目标受众，每人平均4次，到达50%的第二级目标受众，每人平均2次。”

媒体计划人员用暴露度、到达率、毛评点和暴露频次等专门的术语来描述媒体目标。

暴露度：是指接触广告的总人数或总户数。暴露度的计算方式有两种：一种是毛评点乘上总人数或总户数；另一种是以每一节目中插播广告所到达的人数或户数累计之和。

到达率：是指在特定时期内暴露于某一媒体广告排期表下的个人或家庭与总人数或家庭的比率。用百分数表示。这里，特定时期通常以四周或30天计算。计算到达率，对观众则不管他们看了多少个节目，也不管他们暴露于广告影片下多少次，都只计算一次。这个指标说明的是目标市场中应有多少人接触广告信息，反映的是广告信息传播应达到的有效程度。

毛评点：也称总的视听率，是指广告讯息通过特定节目所送达的视听率的总和。用百分数表示。 暴露频次：为个人(或家庭)暴露于广告讯息的平均次数。或者说一条广告讯息到达相同的人或家庭的平均次数。这个指标用来测量特定的媒体排期表的密度。

到达率、毛评点和暴露频次三者之间的关系是：毛评点＝到达率×暴露频次

如：假设l万个电视观众中有4000人在四星期中看到了某品牌的广告，另外4000人看到了5次，那么:

平均暴露频次＝总暴露次数/到达人数＝（4000×3＋4000×5）/8＝4 暴露度＝4000×3＋4000×5＝3200 到达率＝（4000＋4000）/10000＝80%

总的视听率＝到达率×平均暴露频次＝80%×4＝320%

但是，现实生活中，人们并不看到一次广告就产生购买行为。因此就引出了有效暴露频次的概念。有效暴露频次是产生有效的广告反应所必需的广告暴露次数。对某个品牌的有效暴露频次的确定可考虑三大类因素：营销、创意和媒体。见表8-2所示。实际操作的做法是，设定最低和最高分数，对各项因素进行评估打分，最后加以平均。

表8-2 确定有效暴露频次的考虑因素 确定有效频次的考虑因素 《蔚蓝智慧》羊城晚报出版社 2000年 营销 资料来源：卢泰宏等 创意 媒体 三、制定广告媒体策略品类生命周期状态 讯息沟通复杂度 媒体干扰度 广告媒体策略，是描述广告主将如何完成既定的媒体目标。媒体策略包括：将使用什么媒体；每种媒市场份额 创意冲击力 媒体注目度 忠诚度 广告运动型态 媒体排期 购买周期 销售立场 13 媒体间的分散度 使用周期 创意版本数量 媒体工具的重复使用度 竞争压力 广告回想率 媒体编辑环境 品类关心度 创意单位大小

体使用的频率；多少媒体工具将被使用以及什么时候使用。

广告媒体策略决策首先考虑媒体种类的选择或媒体使用的选择及其组合。一般来说，制定媒体策略应考虑的因素有：

1、目标受众的范围

按目标受众范围的大小，通常把媒体计划分为地方性计划、地区性计划及全国性计划。

对于全国性推广的品牌和产品来说，因各地区的发展状况不同，广告媒体的投资也就不能在各个地方平均分配，常用的评估指数有两个：一是品类发展指数，简称CDI，另一个是品牌发展指数，简称BDI。

品类发展是测试一个品类在特定人口阶层的销售表现。其计算公式为： 品类发展＝品类销售量/人口数

而品类发展指数CDI是把各个地区的品类发展与全国的品类发展总体水平作比较，从而看出各个地区品类发展水平的高低。其计算公式为：

CDI＝地区品类发展/全国品类发展×100

＝（地区品类销售量/全部品类销售量）÷（地区人口数/全国人口数）×100 以100为基准，就可评估品类在各地区的发展水平。

品牌发展是测试一个品牌在特定人口阶层的销售表现。其计算公式为： 品牌发展＝品牌销售量/人口数

品牌发展指数BDI是把各个地区的品牌发展与全国的品牌发展总体水平作比较，从而看出各个地区品牌发展水平的高低。其计算公式为：

BDI＝地区品牌发展/全国品牌发展×100

＝（地区品牌销售量/全部品牌销售量）÷（地区人口数/全国人口数）×100 品牌发展指数BDI可评估品牌在各地区的发展水平。

通常CDI、BDI并不单独使用，而是两者结合起来作交叉的评估。其一般结论见表8-3所示。

表8-3 CDI和BDI的交叉评估

低BDI “问题”市场 高 的原因。如通过其他营销组合CDI 要素配合开发，加大媒体投入量，效果更好。 必须先仔细检讨BDI低落高BDI “明星”市场 对这类市场的媒体投入应加大力度。 “瘦狗”市场 如果品类处于市场导入期“金牛”市场 必须先检视造成CDI低落的原低 或成长期，则投资力度应最高：因。但不管品类处于导入期还是衰CDI 如确认品类处于衰退期，则该市场不具有开发价值。 退期，媒体投入一般不应扩大，不超过原有的投入即可。 2、媒体和讯息的性质 在制定广告媒体策略时，考虑媒体自身的性质也是一个非常重要的因素，一些媒体能比其他媒体提供更好的讯息的形式或者创意方法。

广告讯息在许多方面不尽相同。一些讯息非常简单，只是品牌名称或是一句口号式的广告语，如“让我们做得更好”；一些讯息是情感的诉求，如“孔府家酒，叫人想家”；也有理性的解释甚至非常复杂的讯息；还有一些是介绍消费者不熟悉的新产品或产品概念，这些情形都是考虑影响媒体策略的因素。

一条讯息不管是新的还是高度复杂的，都要求较高的暴露频率以便让人理解和记忆。一句口号式的讯息，为了更好地传播这个概念，要在一开始就有较大的冲击。但之后保持较低的暴露频率以换得较高的到达率通常是有利的。理由——原因式的讯息，可能在一开始较难理解，但一旦这种解释被理解，那么无规律的间隔的脉动式广告暴露通常就能足够使消费者想起这种解释。情感定位的讯息如果经常有规律地间隔

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空缺，对于产生对产品的持续不断的情感则更加有效。另外还得注意，讯息与媒体之间巧妙搭配，可以借用媒体本身的符号意义，使讯息传达效果锦上添花。

3、消费者购买方式

消费者正常的产品购买习惯与媒体讯息的性质一样，也是制定媒体策略中的重要考虑因素。例如，防晒霜等季节性产品要求在购买高峰时间到来之前集中暴露。

一些产品的购买有很强的时间规律性，这时广告的功能是影响消费者的品牌选择，在这种情况下，我们要达到合乎情理但又不同寻常的预期目的，仅仅在他们做出购买决策之前。这种情形依照购买周期的时间跨度，要求相对的高暴露频率和高持续性，如果购买周期变长，那么讯息的脉动变得更加适当。但对购买周期无规律，且易受广告影响的产品，就应在非常低的暴露周期后用高的暴露频率周期把广告暴露间隔开。这种目的试图缩减购买中的时间长度。

一些产品因刺激而被购买，因此要稳定的高暴露频次的广告。其它的一些产品在经过慎重考虑之后被购买，那么要求依据市场条件和竞争活动有高暴露频率与低暴露频率的交替脉动。

具有品牌忠诚度的产品通常用低水平的暴露频率来对付，以换得高的到达率和持久性。 4、技巧上的考虑

对如何使用我们所选择的媒体的考虑，可能严重影响整个媒体计划。例如，鲜亮彩色的广告比黑白广告通常赢得更多的注意力；全页广告比l/4页广告能赢得更多的注意。

对于小型广告主，是用全页的一月一次的广告好呢，还是用1/4的一周一次的广告好？电视广告主是用偶然一次的60秒广告好，还是多播一些10秒、20秒和30秒的广告好？这些问题的答案不是简单的，一些讯息要求用更多的时间和空间来解释，竞争性活动经常支配更多的讯息单元。产品自身的性质要求用全页或彩页展示以获得威信。另一方面，高暴露频率要求较小的单元来支持。有时候，不断执行几个小广告要比偶尔执行一个大广告来得好。

其他技巧上的因素，包括考虑优先使用杂志广告的封面域封二的位置，还是出资使用电视屏幕的黄金时间等。特别的位置、赞助和其他技巧上的机会，经常被媒体用额外费用的形式出售。因此，媒体计划者必须按照牺牲一定的到达率和暴露频率可能会引起的销售影响来权衡额外费用和利益。

5、竞争性策略和预算水平

媒体策略必须考虑竞争对手的广告活动，尤其如果他们的广告预算很大。一般的原则是跳过竞争对手支配的媒体，并选择能提供强大的或支配地位的替代媒体。但是，如果一项广告运动拥有一个突出的独一无二的创意时，不必考虑竞争对手的广告。

对竞争活动的分析，通常有两个评估指标：

一是媒体费用份额：广告主与它的竞争面相比，所占的广告费用支出比例。 二是媒体广告权重份额：广告主与它的竞争面相比，所占的广告权重比例。 媒体计划的到达率、暴露频率和持续性在很大的程度上被广告预算所限制。对于大多数小广告主来说，最重要的是理解怎样最有效地利用他们的预算。一般地，预算越小，脉动需要越多。就此来说，即使是低的预算水平，广告主有时也能赢得同产品种类中较强大的竞争对手一样的注意。如果预算增加，那么通过十分均匀地发布广告讯息可以获得更长的持续性。

四、选择广告媒体

在确定媒体策略之后，媒体计划者的任务就是选择具体的媒体，以及对它们的使用作出日程安排。 在最佳的环境、恰当的时间和最富逻辑的地方，媒体计划者的工作是为适当的受众找到相匹配的适当的媒体。这样，广告讯息不仅能达到期望的暴露，而且也能吸引注意和激发消费者的某些行动。在考虑使用具体的媒体时，媒体计划者必须首先研究以下一些影响因素：

1、整体广告目标和营销策略

产品或服务的性质、市场营销目标和策略以及目标市场和受众都会影响广告媒体的选择。因此，媒体计划者的第一步工作是要对这些问题进行评价，为制定广告媒体策略提供有力的依据。

产品自身的性质可能暗示着媒体使用的类型。例如，一种具有与众不同的品质或形象的香水，它将在

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有个性品质并能加强这种形象的媒体上作广告。一些杂志被看作是女性化的或男性化的，高级趣味的或低级趣味的，严肃的或轻松的。

如果市场营销和广告运动的目标是为了获得更大的产品分销，那么，选择的媒体必须是那些既影响消费者又影响潜在经销商的。如果目标是提高品牌形象或公司声誉，我们应牺牲一些大众地方节目的销售潜力，以支持权威媒体中高质量节目的声望。

产品价格和定价策略也可能影响媒体选择。定价经常是产品定位的关键因素。例如，一种以额外费用定价的产品要求使用有声望的或优等的媒体来支持它的市场形象。

所以，媒体计划者必须确定与产品的接受、购买和使用密切相关的特征，并使它们同各种媒体受众的特征相匹配。

2、媒体受众的特征

媒体受众，是指暴露于一种媒体下的人或家庭的总数。媒体计划者需要知道一个频道或一种出版物到达的人数有多少，并用它来客观地判断这种媒体的潜在有效性，通过各种各样的媒体研究组织可以很快有效地获得媒体受众的范围和特性的数据。此外，还要知道对出版物或节目感兴趣的人的程度；媒体受众的特征如何紧密地与目标受众的纵断面相匹配。

例如，如果一件产品是为网球爱好者设计，那么必须选择能够有效地到达网球爱好者的媒体。有关媒体讯息，可以从各种媒体研究组织中获得。它们可以提供包括年龄、收入、职业善和媒体受众范围的研究数据，以及关于各种消费群体对产品使用的人口统计和图表分析数据。

再如，洗衣粉的消费者大多为已婚妇女，在晚上新闻节目前几分钟里，她们有的正忙事务，有的刚开始吃饭，有的甚至还在回家途中。因此，即便这是媒体的黄金时段，但不适合洗衣粉产品的媒体安排。

媒体的内容通常反映了它的受众类型。例如，一些频道着重于深度新闻和体育报道，另一些侧重于文艺节目，还有一些侧重于电视剧。每一种节目都吸引了不同的受众。其特征可以通过分析被确定。

3、媒体覆盖策略

每一个广告主都希望将广告信息传送到尽可能大的范围，这就要根据不同的广告目标和广告任务，采取适当的媒体覆盖策略，使目标市场范围的受众都能知道。媒体覆盖的策略主要有：

（1）全面覆盖。即覆盖整个目标市场，这就要选择覆盖面广、观众数量多的电视和报纸作广告媒体。 （2）重点覆盖。即选择销售潜力大的市场重点覆盖，这能节省广告费，适宜于新产品上市。

（3）渐次覆盖。对几个不同地区分阶段逐一覆盖，采用由近及远的策略，它是从重点覆盖开始的。 （4）季节覆盖。主要针对某些季节性强的产品，在临季和当季大量覆盖，大力宣传，过季时有限地覆盖，提醒消费者不要忘记该产品，这样有利来季销售。

（5）特殊覆盖。在特定的环境条件下，对某一地区或某特定的消费群体有针对性地进行覆盖。常用的撇脂策略就是适应市场撇脂策略而采取的特殊覆盖策略。广告主采用撇脂的方式很多，不仅可以从新产品的消费者和高收入阶层消费者那里撇脂，还可以根据产品特有的性能和功效，从消费者的年龄、性别、种族、文化程度、癖好等许多方面来实现撇脂策略。

4、暴露和注意值

媒体计划者的目标是为目标受众找到相匹配的合适媒体。所以，广告不仅是达到期望的暴露，而且是吸引注意和激发预期的消费者行动。这是媒体计划的真正艺术。但是，它是非常困难的，因为几乎开发不出可信的数据来测度一种媒体在暴露、注意方面超越另一种媒体的相对权重。然而，这些仍然是有经验的媒体计划者必须天天考虑的问题。

（1）暴露。是指你的广告看到了多少人。如果你在有100万读者的杂志上作广告，那么这100万人中究竟有多少人实际看到你的广告？如果一个电视节目有10万的观众群，那么实际有多少人看到了你的广告？通常这些人数要比总的观众或读者数少得多。例如，一些人虽然牢牢地坐在他们的椅子上，但在广告片时间里，他们却在对节目争论交谈。

因此，得到一种出版物、电台或电视节目的暴露值是一项困难的任务。除了统计学，媒体计划者就得使用他的经验判断。

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（2）注意。人们对那些广告暴露的注意程度是另一个考虑的因素。如果你对摩托车或化妆品不感兴趣，那么你很可能看到这些广告时不对它们予以注视。另一方面，如果你需要买一辆新车，你可能注意每一个你看到的新车广告。影响一种媒体的注意值的主要因素有：受众卷入程度与编辑内容或节目材料有关；受众兴趣或身份的专门性；竞争性广告主的数量(越少越好)；受众对广告主运动的熟悉程度；广告复制翻版的质量；广告暴露的适时性。

5、媒体组合策略

为实现广告宣传目标，许多企业，特别是有实力的大中型企业常采取多种媒体协同宣传的做法。这就是媒体组合，即在同一时期内运用各种媒体发布内容中基本相同的广告，造成强大声势，以期增加广告传播的广度和深度，有人将其戏称为“地毯轰炸”策略，因为它能够迅速扩大广告覆盖面，提高产品的知名度，能增强广告“火力”，提高广告传播的力度，从而产生立体传播效果。这种策划对于企业开拓新市场，推出新产品，增强竞争攻势，起到鸣锣开道、推波助澜的作用。其效果远远胜过单一媒体的运用。

媒体组合之所以能产生良好的促销效果，主要是因为它能产生立体传播效应：

（1）延伸效应。各种媒体都有各自覆盖范围的局限性，但将其组合运用则可以增加广告传播的广度，延伸广告覆盖面。

（2）重复效应。媒体组合将使部分广告受众增加，也就是增加广告传播深度，对产品的注意度、记忆度、理解度就增高。

（3）互补效应。不同媒体各有利弊，组合运用能取长补短，相得益彰。两种以上的广告媒体来传播同一广告内容，对同一受众来说，其广告效果是相辅相成的。

需要说明的是，多媒体组合并不是对各种广告媒体的随意凑合，而应当根据各种媒体的功能、覆盖面、表现力等方面的特征，从广告宣传的目标和任务出发，对它们进行有机的组合，使其能产生出综合立体效应。因此，就要求媒体工作人员必须注意：一是要认真选择好各种有效的广告媒体，并注意它们之间在功能、层次和效益上的互补性；二是对各种媒体的利用程度、利用时间和利用方式作出安排，注意是否可能形成综合立体效应，三是根据所形成的媒体组合，将广告经费按媒体分别作出预算，进行分配，以确保媒体组合计划能得以顺利实现。

媒体组合有多种方式，其中最常用的有：

（1）视觉媒体与听觉媒体的组合。视觉媒体更直观，给人以一种真实感，听觉媒体更抽象，可以给人以丰富的想象。

（2）瞬间媒体与长效媒体的组合。

（3）大众媒体与促销媒体的组合，能做到点与面的结合，起到直接促销的效果。 6、成本效率

决定选择哪种媒体的最后一步是分析每种可用媒体的成本效率。常用的评价指标是: 每千人成本（CPM），即对一个特定的目标群体，到达1000个人或传达1000个暴露总次数的媒体成本。 每收视率点成本（CPR），即传达一个收视点的媒体成本。

例如：如果一种都市报有100万订户并且一个整版广告的收费为16万元人民币，另外一种周报有30万的发行量，并且整版费用3万元人民币，同时对于我们的目标受众来说，都市报有80%的覆盖率，而周报是40%的覆盖率，那么：都市报CPM＝16000÷（1000000×80%÷1000）＝200元，周报CPM＝30000÷（300000×40%÷1000）＝250元。因此，都市报的成本低而效率高。

五、广告媒体排期

广告媒体排期，是指广告媒体的发布时间表，用来表示一个广告运动的时间跨度和作为广告日程安排其持续的方法。常用的广告排期方法有持续法、间隙法和脉动法。

持续法是将广告连续地出现，间隙法是将广告以波段的方式出现，而脉动法则是两者的综合。 一般来说，广告排期要考虑到以下几个方面的问题：①季节性销售形态；②产品所处的生命周期阶段；③到达率和暴露频次是否应根据市场的不同而不同？④到达率和暴露频次和季节性销售的关系如何？

广告排期的使用、优缺点和一般适用场合见表8-4所示。

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表8-4 三种排期方式使用、优缺点与适用场合 排期方式 假设使用（共240GRPS/3个月） 第1个月 第2个月 第3个月   优点 维持知名度 减少机会遗忘 继续加强沟通  缺点 必须要有大量的预支持、较无季节性的排期方式   适用场合 扩大市场占有率 适用经常购买的产品，洗涤剂 持续 80GRPS 80GRPS 80GRPS    集中火力在主要季节 媒体权重能比竞争品牌大  当没有投放广告的时间过长时极有可能遗忘广告讯息    广告预算有限 适用需求浮动大的产品，如电蚊香 适用购买时间间隔较大的产品，如电视机 间隙 120GRPS 0 120GRPS   维持知名度 减少机会遗忘 继续加强沟通 集中火力在主要季节  必须要有大量的预算支持  适用全年都需要购买，但季节性差异的产品，如饮料 脉动 100GRPS 40GRPS 100GRPS   资料来源：卢泰宏等 《蔚蓝智慧》羊城晚报出版社 2000年 各种广告排期策略，并不是截然分开的，根据需要可组合运用或交替运用。

媒体排期的选择其实是对两个方面加以确定：何时上广告？以及广告上多久？它们受多种因素的影响，见表8-5所示。

表8-5 媒体排期考虑因素

媒体排期考虑因素 何时上广告？        销售和消费者的季节性 广告的因素 其他时机的考虑（过年/月底、月初） 媒体的因素（价格、可行性，时间） 多品牌/多素材的考虑 现实问题（铺货、广告材料） 营销策略，营销活动       广告上多久？ 购买周期，产品关心度 决定购买所需时间 竞争品牌的排期模式 媒体的短期优惠 预算 营销策略，营销活动 广告的频率，是指一定广告排期内广告发布的次数。广告可依据需要，交替运用固定频率和变化频率。 1、固定频率。是均衡广告时间策略常用的频率，以求有计划地持续地取得广告效果。固定频率有均匀序列型和延长序列型两种。前者是指广告的频率按时限平均运用，后者指广告的频率固定，但时间距离越来越长，这是为了节约广告费，又按照人们的遗忘规律来设计的，使时间距离由密到疏。

2、变化频率。是指广告排期内用各天广告次数不等的办法来发布广告。变化广告频率使广告声势能适应销售情况的变化，它常用于集中时间广告策略、季节与节假日广告期间策略，以便借助广告次数的增加，推动销售高潮的到来。变化频率有波浪型、递升型、递降型三种。

波浪型是广告频率从递增到递减的变化过程，这一过程使广告周期的频率由少到多，又由多到少的起伏变化，波浪序列型适用于季节性、流行性强的商品广告。

递升型是广告频率由少到多，至高峰时戛然而止。节假日广告常用此法，它能节约广告费。

递降型是与递升序列型的变化相反，广告频率由多到少，由广告高峰跌到低处，在最低潮时便停止，

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如文娱广告、新影片上映未上映前大做广告，上映后广告次数减少至终止。

在有限的预算下，到达率、暴露频次和持续性目标之间存在着一种逆转关系。要获得高的到达率，就得牺牲一些暴露频次。同样，要保持高的持续性，就要牺牲短期内的到达率和(或)暴露频次。所以，媒体计划者的目的是通过得到足够的到达率、足够的暴露频次和正常的持续性使媒体计划为广告主运转做到尽可能的完善。因此简单地说，正确的媒体目标就是最佳的到达率、暴露频次和持续性、脉动的混合。

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