品牌服装季度销售总结报告

（数据截至2010.2.27）

一、总体情况：

项目 下单 总入库 次品 174 27.2万 正品 销售 质退 106 库存 库存率 量（件） 40122 40177 额（万） 6018.5 6022.1万 二、冬装总述：我的计算器

40003 20752 19251 48.1% 5994.92833.55.4万 3161.452.7% 万 万 万 总述 说 明 内配类较弱，缺少搭配的合理性。 1、 毛衫领型单一（高领），款式宽松，适合单穿，不适合内配； 产品搭配性 2、 T恤加外套是安纳的经典搭配，图案的设计及花色顾客的接受度低； 3、 新状态（雪纺连衣裙做内配）接受度较好的分两类，一类是品牌在当地有一定地位以忠实的老顾客为主，另一类靠当地经销商引导； 价格带 客群变化 色彩 除T恤外，其他类别价格带合理，T恤类价位较往年上升30-40%，款式没有突破； 新的穿着状态以老顾客引导为主，老顾客的时尚度在提高； 内外搭配的色彩较单一，顾客易产生视觉疲劳，晕染针织系列因图案的关系在单穿与成套搭配上顾客较难驾驭； 新面料运用缺乏质量考虑（巴黎绡），实际出货未满足定量；内配花版与整体状态不合，搭配不强；麒麟缎的购买顾客集第 1 页

面料运用 中在年轻客群，与本品牌主流客群偏离。 1、波段结构： 波首配段 日 一波 二波 款占比 28.4% 正品入库量 12637 入库量占比 31.6% 21.2% 18.7% 13.8% 实际销量 销量占总销比 36.4% 19.2% 19.7% 11.4% 5077 库存 本波库存率 40.2% 52.8% 45.3% 56.8% 51.5% 57.7% 48.1% 本季库存率 款数 9.20 52+12 7560 26.4% 10.5 46+4 22% 8467 16.8% 3993 4474 23.2% 三10.2波 四波 1 36+2 7492 4096 3396 17.6% 11.8 26+1 12% 5502 12.8% 8% 100% 2375 3127 16.2% 五11.2波 8 25+4 3739 9.3% 1812 8.7% 1927 10.0% 六12.1波 总 0 16+2 201+25 2166 5.4% 916 4.4% 1250 40003 100% 20752 100% 19251 6.5% 100.0% 计 每月波段销量占比： 月份 总销量 冬总 冬占比 冬一 224 2.6% 222 冬二 1 531 冬三 1 64 冬四 冬五 冬六 9月 8626 109962 4112 41.3% 3505 7 4 1 第 2 页

月 11月 12月 6602 4552 68.9% 1931 1291 1192 115 22 1 6626 5114 77.2% 867 5065 61.5% 697 1684 29.3% 338 993 869 308 1381 1070 388 992 998 263 634 929 223 247 502 165 916 1月 8236 2月 5754 汇总 45806 20752 45.3% 7560 3993 4096 2375 1812 各波段在每月的销量趋势图： 说明 一波：1、从各类别销量看，羽绒与大衣为本波段的销售主力，波段销售期内分别占波段总销量的19%与25%。大衣类较往年突破较大，很好的波段说明 拉升了业绩的上升，并对秋装大衣的缺陷做了弥补；羽绒出货较晚影响了前期销售； 2、内搭、裙类及裤类销售不理想，内搭（T恤/毛衣/衬衣）销量占15%，而T恤类中的902-A款销量占6%，裙类与裤类在本波中款数开发占了一定比例，但实际销售中均没有主销款带动； 3、毛衣与中间层的连衣裙结合状态不被接受，可外穿的针织上衣（帽衫）第 3 页

与衬衫在此波段成为厚薄度适宜的产品，但整体搭配效果适宜的客群较窄。 二波：1、从类别上升比例看，牛仔裤与毛衣在结构类别中的销量占比较一波分别上升14%与 5%；大衣在本波段销量占比为14%，但顾客购买以一波延续为主；内配类持续低迷，销售相对集中在922-A、923-A两款毛衫上；羽绒销量占比与一波持平，但销售集中在新面料材质的款上。 2、一二波共十款连衣裙，无袖款八款，在销售中，该类客群需培养与引导，款式开发比例偏高。 3、色彩上看，彩色（暗红、橄榄绿，紫色）在此波段过于集中，对客群肤色有要求，花版挑人且不易搭配。 三波：1、款数较二波少10款，但销量排波段第二，库存率较二波下降6％，从每月的波段销量趋势上看出定销比的合理性。 2、从面料材质上看，双棉面料的款式定量与销量成正比；幕蝶针织的款式总体性价比较高；麒麟缎与主流客群匹配度不高； 四波：1、总体款式较弱。类别结构：羽绒42％，其它15％， 2、从波段的新面料运用情况看，宫泽与艾丽斯作为主打面料，实际销量均不理想。普遍反映艾丽斯面料与款式偏老气，购买客群年龄层偏大；宫泽的面料顾客较认同，版型与细节影响销售。 五波：1、定量与销量均没达到波段合理量。款数开发与四波持平，销量较四波下降24％。 2、结构合理，类别款式丰富，但除了一款羽绒，没有重点突出款。除10Y833-A、10Y946-C销量达到300件以上，其余款均在100件以下。 第 4 页

六波：1、季末在特定的阶段突出圣诞系列，圣诞系列：视觉效果明显，款式一般。 各波段上柜销售一个月类别销量占比情况： 冬一波：9.23-10.22 冬二波：10.4-11.3 冬三波：10.23-11.22 冬四波：10.25-11.24 冬五波：11.12-12.11 冬六波：12.13-1.12 第 5 页

第 6 页

第 7 页

2、产品类别： 类别 长棉衣 中长棉衣 短10 4.4% 2388 6.0% 1361 6.6% 1027 43.05.3% 9 4.0% 1479 3.7% 982 4.7% 497 33.6% 2.6% 3 1.3% 398 1.0% 140 0.7% 258 正品款数 款占比 入库量 入库量占比 实际销量占本类库存 别库存率 64.8% 本季库存率 销量 总销比 1.3% 第 8 页

棉衣 棉衣小计 长款羽绒 中长羽绒 短款羽绒 羽绒背心 羽绒22 9.7% 9093 22.7% 5702 27.5% 3391 1 0.4% 387 1.0% 369 1.8% 18 9 4.0% 3917 9.8% 2173 10.5% 1744 6 2.7% 3140 7.8% 2392 11.5% 748 6 2.7% 1649 4.1% 768 3.7% 881 22 9.7% 4265 10.7% 2483 12.0% 1782 % 41.8% 9.3% 53.4% 4.6% 23.8% 3.9% 44.5% 9.1% 4.7% 0.1% 37.3% 17.6% 第 9 页

小计 长款大衣 中长大衣 短大衣 大衣小计 针织上衣 衬衫 上3 10 1.3% 4.4% 993 1378 2.5% 3.4% 372 473 1.8% 2.3% 621 905 62.5% 65.73.2% 4.7% 13 5.8% 3539 8.8% 1532 7.4% 2007 56.7% 10.4% 30 13.3% 4691 11.7% 3466 16.7% 1225 26.1% 6.4% 12 5.3% 1806 4.5% 1368 6.6% 438 24.3% 13 5.8% 1996 5.0% 1530 7.4% 466 23.3% 2.4% 5 2.2% 889 2.2% 568 2.7% 321 36.1% 1.7% 2.3% 第 10 页

衣 上衣小计 毛衣 皮草 连衣裙 腰裙 牛仔裤 裤子 配饰 28 12.4% 3830 9.6% 1531 7.4% 2299 11 4.9% 2935 7.3% 957 4.6% 1978 7 3.1% 531 1.3% 199 1.0% 332 20 8.8% 2123 5.3% 937 4.5% 1186 27 11.9% 3838 9.6% 1532 7.4% 2306 26 11.5% 5910 14.8% 2377 11.5% 3533 % 59.8% 18.4% 60.1% 55.1% 55.9% 62.5% 67.4% 60.0% 41.8% 48.1% 12.0% 8 3.5% 399 1.0% 179 0.9% 220 1.1% 6.2% 1.7% 10.3% 11.9% 25 11.1% 2388 100.0% 40003 6.0% 100.0% 1389 20752 6.7% 100.0% 999 19251 5.2% 100.0% 总201+2计 5 说明：1、大衣订销相对合理。 第 11 页

2、棉衣与内配类开发较弱，库存率分别为40%与60%。 3、毛衣与裤类的类别库存较秋装上升10%，款式单一。 2010.9.23-11.2.27期间类别销售情况： 类别 全部 冬装 占比 冬一 冬二 冬三 冬四 冬五 346 冬六 羽绒 6201 腰裙 341 5702 92.0% 1961 1073 1275 1047 199 58.4% 27 99 271 280 12 608 487 404 169 44 73 410 63 27 318 167 315 219 14 上衣 8949 其它 3645 皮草 牛仔裤 280 4033 2377 26.6% 1091 1389 38.1% 795 179 63.9% 90 31 250 119 50 142 220 272 161 69 204 98 151 34 1397 34.6% 298 424 131 50 139 棉衣 3510 毛衣 4255 连衣裙 2035 2483 70.7% 794 1532 36.0% 356 937 1091 0 46.0% 292 59% 0.0% 776 391 54 46 49 裤子 1851 风衣 445 大衣 4330 3466 80.0% 1347 546 1215 45 122 191 916 汇总 39875 20752 52.0% 7560 3993 4096 2375 1812 1、上衣、牛仔往季销量占比偏大，当季开发应考虑季节的延续性（款少而精区别于其他季节）。 说明 2、毛衣作为冬装大需求的背景下，虽然在各波段都有较稳定的销量，但总体库存较大，款式开发与搭配的选择性单一。 3、冬装连衣裙主要作为内配形式出现，款式开发偏多，款型类似，状第 12 页

态无新意。 各类别在每波段中的销量对比图： 棉衣：1、在波段的分布相对合理； 2、款式接受度一般，销售受面料影响大，小千鸟面料的款销售795件，占了棉衣总销量的32%；3、四波艾丽斯花色偏老气，订销分别占棉衣总量的13%与14%，五波阳离子密丝绒款式与色彩 的结合更适合年轻客群，该类客群对时尚有一定的追求，订销分别占棉衣总量的4%与3%。 类别 说明 羽绒：1、针对各波段气温的变化，款式的长短及厚薄度分配合理，冬季前20名畅销款中占9款； 2、常规款式运用新型的轻薄感面料开发成功（巴黎绡、蒲达格），两种系列款库存率分别为6%与18%，远远低于该类别的总库存率37%； 3、米拉纹虽然为新型面料，但视觉效果没有太大新意，麒麟缎与目标客群有差距，宫泽视觉效果偏冷，舒适度欠缺； 大衣：受市场流行趋势影响，需求较大，为本季开发相对成功的类别。顾客对大衣加连衣裙的穿着状态接受度较高，一至三波与后波段大衣的对应客群没有共性，年龄跨度大。 第 13 页

针织上衣：款式较常规，搭配性与花版及图案的选择较为关键，销售集中在10Y902-A。 衬衫类：因选择衬衫作为内配的客群相对偏年轻，顾客在选择时注重成套色彩的协调性及效果。 毛衣类：1、28款毛衣中，只有四款销量100件以上，没有主打款带动； 2、毛衫作为贯穿冬季的内配产品，纱线的选择单一，亲肤感不够； 3、高领毛衫偏多，搭配无新意。 连衣裙：1、款式多以无袖形式出现，易产生分流； 2、连衣裙与外搭产品的风格偏差大，无法形成成套状态。 腰裙：在冬季本身对腰裙需求不大的前提下顾客在选择上容易对常规款产生厌倦，牛仔腰裙款式突破不大，销量有限。采用其他面料的款裙型与牛仔腰裙过于类似。 裤类：1、整体销售差。销售款式较为集中，梭织裤中一波哈伦裤迎合市场潮流，类别销量排名第一；牛仔裤销售集中在二波10Y752-B款（398条）。 2、裤类主要作为搭配形式销售，顾客对呈现的整体状态更为重视。 皮草：因皮衣皮草的价位较高，款式要求时尚独特性与实用性兼容，785-A接受较高。顾客对品质有更高要求。 配饰：以围巾销售为主导，包的销量较以往有上升，顾客对皮包的认可度较高，皮带与项链的销售差，品质及与服装的搭配性不强。 类别在本波段中销量占比中变化情况： 第 14 页

第 15 页

第 16 页

第 17 页

3、 色彩分析：

颜色 上装 入库 销量 黑色 5481 3453 深灰 1970 1425 本白 1970 710 诺桔 1518 1030 黑白 1060 507 深花灰 917 526 第 18 页

销量占比 颜色 入库 销量 销量占比 颜色 入库 销量 销量占比 颜色 入库 下装 销量 销量占比 63.0% 花灰/大衣 871 658 75.5% 72.3% 36.0% 67.9% 47.8% 57.4% 浅花灰 845 220 26.0% 中花灰/毛衣 609 282 46.3% 黑色 1898 756 39.8% 黑金 731 376 51.4% 如意红 699 368 52.6% 咖金 630 249 39.5% 印象米 624 309 49.5% 中灰 613 547 89.2% 深蓝 1981 852 43.0% 浅灰 584 382 65.4% 深灰 1372 554 40.4% 橄榄绿 578 332 57.4% 蓝色 963 109 11.3% 柠檬黄 527 224 42.5% 灰蓝 499 234 46.9% 蓝灰 514 215 41.8% 上装类色彩接受均较理想，本白色销售集中在内配款，本白羽绒销售不理说明 想。 下装深色主打，符合搭配上的需求，蓝色为10年春季4款裤类重新洗水，市场对该色的接受度有限，与冬装上装在搭配上没有形成好的结合。 第 19 页

4、 面料反馈：新面料的运用

新面料名称 涉及款号 xxxx 波段 冬一波 冬一波 冬一波 冬二波 冬二波 冬二波 冬二波 冬二波 冬二波 正品入库量 913 387 751 378 436 305 153 275 44 实际销量 896 369 664 286 345 145 41 186 14 消化率 98.1% 95.3% 88.4% 75.7% 79.1% 47.5% 26.8% 67.6% 31.8% 总消化率 巴黎绡 xxxx xxxx xxxx xxxx 夜窗 xxxx xxxx xxxx 龙印 xxxx 94.1% 64.8% 21.0% 第 20 页

xxxx xxxx xxxx xxxx 欧意魔方 xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx 威斯呢 xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx 离格 xxxx xxxx xxxx 麒麟缎 xxxx xxxx xxxx 双棉 xxxx 冬二波 冬二波 冬二波 冬二波 冬二波 冬二波 冬二波 冬二波 冬二波 冬三波 冬二波 冬二波 冬三波 冬二波 冬三波 冬三波 冬二波 冬二波 冬二波 冬三波 冬三波 冬三波 冬三波 冬三波 24 99 66 198 30 25 29 44 149 461 175 30 149 215 174 461 271 261 656 106 289 441 718 168 第 21 页

8 21 6 68 24 10 20 34 100 447 120 24 113 169 121 447 185 25 398 61 157 185 298 71 33.3% 21.2% 9.1% 34.3% 80.0% 40.0% 69.0% 77.3% 67.1% 97.0% 68.6% 80.0% 75.8% 78.6% 69.5% 97.0% 68.3% 9.6% 60.7% 57.5% 54.3% 42.0% 41.5% 42.3% 57.2% 45.1% 51.2% 84.8% 43.3% xxxx xxxx 米拉纹 xxxx xxxx xxxx 幕蝶 xxxx xxxx xxxx 莎萝 xxxx xxxx xxxx 缪丝绵 xxxx xxxx xxxx 碧波藤 xxxx xxxx xxxx xxxx 玲珑稠 xxxx xxxx xxxx xxxx 锦里绒 xxxx xxxx 冬三波 冬二波 冬二波 冬二波 冬三波 冬三波 冬三波 冬三波 冬三波 冬三波 冬二波 冬二波 冬二波 冬一波 冬一波 冬一波 冬一波 冬一波 冬一波 冬一波 冬一波 冬三波 冬五波 冬五波 124 613 349 117 259 502 87 45 465 67 108 48 92 59 86 24 19 322 177 140 207 31 94 57 第 22 页

96 250 125 35 219 290 21 13 435 23 56 21 37 6 23 2 15 174 125 35 181 6 20 7 77.4% 40.8% 35.8% 29.9% 84.6% 57.8% 24.1% 28.9% 93.5% 34.3% 51.9% 43.8% 40.2% 10.2% 26.7% 8.3% 78.9% 54.0% 70.6% 25.0% 87.4% 19.4% 21.3% 12.3% 15.3% 61.3% 18.3% 46.0% 81.6% 62.5% 38.0% xxxx xxxx 宫泽 xxxx xxxx xxxx 芙晶呢 xxxx xxxx 接受度高： 冬五波 冬四波 冬四波 冬四波 冬四波 冬四波 冬四波 60 1056 227 416 9 24 7 4 639 110 102 2 17 0 6.7% 60.5% 48.5% 24.5% 22.2% 70.8% 0.0% 47.5% 50.1% 巴黎绡：面料新颖，具有一定的时尚度； 莎萝、玲珑稠：与款式结合较理想，款式是畅销的主导因素； 双棉：面料品质感较好，与款式结合具有一定的时尚度。 接受度一般： 幕蝶：款式一般，性价比高。 接受度低： 说明 米拉纹、麒麟缎 龙印：总体定量偏低，客群局限，舒适度欠缺。 5、 销售前

17 名（300件以上）：

波段 品名 第 23 页

正品入库销量 消化率 序款号 号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx 冬一波 冬一波 冬四波 冬一波 冬一波 冬三波 冬一波 冬三波 冬一波 冬二波 冬一波 冬五波 冬五波 冬二波 冬三波 冬一波 冬一波 中长款羽绒 短款羽绒 中长款羽绒 短棉衣 中长大衣 中长大衣 针织上衣 短大衣 其它 牛仔裤 羽绒背心 中长棉衣 短款羽绒 中长款羽绒 中长款羽绒 长款大衣 短大衣 量 913 751 1056 852 517 461 557 465 470 656 387 411 422 436 398 327 321 896 664 639 566 476 447 438 435 412 398 369 362 346 345 323 312 304 98.1% 88.4% 60.5% 66.4% 92.1% 97.0% 78.6% 93.5% 87.7% 60.7% 95.3% 88.1% 82.0% 79.1% 81.2% 95.4% 94.7% 10 xxxx 11 xxxx 12 xxxx 13 xxxx 14 xxxx 15 xxxx 16 xxxx 17 xxxx 定量偏差大的款： 序号 1 款号 xxxx 波段 冬四波 冬五品名 正品入库量 416 300 第 24 页

销量 消化率 销售说明 短款羽绒 上衣 102 24.5% 袖身胶印不接受。 86 28.7% 款式上与前波段畅2 xxxx 波 销款雷同，易被淹没。 xxxx 3 冬三波 冬装对宽松牛仔裤牛仔裤 347 100 28.8% 需求不大，推荐搭配整体显老气。 毛衣 356 105 29.5% 款式较好，搭配上不占优势。 4 xxxx 冬二波 5 xxxx 冬三波 牛仔裤 404 130 32.2% 舒适度不够。 面料品质感与价位不符。 出货较晚，对面料及工艺处理接受度低。 定量偏大，选择衬衫6 xxxx 冬一波 针织上衣 483 169 35.0% 7 xxxx 冬二波 长款羽绒 349 125 35.8% xxxx 8 冬一波 衬衫 467 181 38.8% 作为内配的客群较少。 9 xxxx 冬四波 短款羽绒 330 134 40.6% 款式普通，色彩接受度不高。 出货较晚，对面料及工艺处理接受度低。 定量偏大，消费客群与主流客群有偏差。 面料客群差异，下摆廓型较大，显胖。 10 xxxx 冬二波 短款羽绒 613 250 40.8% 11 xxxx 冬三波 短款羽绒 718 298 41.5% 12 xxxx 冬三波 长款羽绒 441 185 42.0% 第 25 页

13 xxxx 冬一波 裤子 413 175 42.4% 定量偏大。 款式普通，印花不接受。 14 xxxx 冬四波 针织上衣 558 244 43.7% 15 xxxx 冬二波 短棉衣 305 145 47.5% 16 xxxx 冬三波 长款羽绒 445 251 56.4% 常规款，定量偏大。 17 xxxx 冬三波 针织上衣 502 290 57.8% 三、新风格单款明细： 序号 1 2 3 说明 款号 xxxx xxxx xxxx 波段 冬一波 冬一波 冬一波 品名 连衣裙 连衣裙 连衣裙 正品入库量 59 86 24 销量 6 23 2 消化率 10% 27% 8% 购买的均为时尚客群，新老顾客的比例为50%。 四、质量问题：款式与面料的结合

问题归属 款号 xxxx 版型问题 xxxx xxxx 面料问题 xxxx 说明 门襟拉链起吊，不平整 后摆起翘 肩部紧，活动不方便 牛仔面料褪色严重 第 26 页

xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx 设计问题 xxxx 前裆处有堆量，口袋里层外露 高领后脖处纽扣自身难以扣上；先扣上再穿，领口偏小穿不进 辅料问题 工艺问题 五、20XX

面料袖口及下摆易磨损破洞(宫泽) 面料破洞（巴黎绡） xxxx xxxx 扣子易掉漆 后背胶印脱落 年冬装建议：

1、加大引导性款的开发，突出品牌特色；

2、从顾客当季消费的角度看，款的重点应表达在一、三、四波； 3、主打款及新面料的运用应注重与客群状态的匹配度； 4、注重新风格的固定搭配；

5、六波圣诞款重点开发呢外套及内配类；

6、毛衫：注重内外穿着款的比例，并考虑内配的外穿性； 丰富领型的变化，加强纱线的舒适性及多样性；

7、裤类：除了迎合市场的潮流外，建议结合上装的搭配出单款，例如10冬缺少紧身铅笔裤；

8、连衣裙：现有基础上减少总款量，增加款式的丰富度； 9、针织上衣：考虑货品季节的延续性，款少而精；

第 27 页

10、配饰：建议与服装产品配套开发、组合销售。

第 28 页