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市场营销的基本命题是什么？ 市场营销学在不断向前发展每五年就会有新的 内容。作为一个市场营销者．如吴 满足于做自己产 品的广告、卖掉产品你就不是在做战略性的市场营 销．就不会成为市场的领先者。若你只是名市场销售 员．把生产出来的东西卖掉就可以了：但如果你是公 司的领导应该具有创造战略性思维这种概念。 对于企业界来说．机遇来自于市场营销者对市场 的观察和对人们需求做出的反映 在市场营销学中有 一取胜的决定因素 这样就迫使你要 断开发新的优势。 来中国之前．我去了曼谷 那里的人说： 在价格 方面我ｒ］无法与中国相比，中 现在可 以低价取 胜，所以我们必须要增加价值，必须在技术和其它方 面上取胜。你必须不断加大你的竞争优势才能在该 行业中立足。 个非常著名的故事． Ａ销售杂志的营销员他向 客户推销的是《时代周刊 客户说已经订了，他又请 客户看《读者文摘 ．客户说也刚刚买了．最后他说我 可不可以向你介绍 种湿纸巾 从由可以看出如果 新经济下的营销环境怎么样？ 第一是全世界都生产过剩。 比如制造业过￣ｊ２５％ 化工业过剩３０％ 汽车业 过剩３５％。如果消费者有钱的话．全世界３５％的过 剩能力都能卖出去，但现在面临的 题是收入普遍不 你是一个乐观主义者．就能发现工咋当中有很多机 遇。很多金融界的人士是悲观主义看他们认为做市 场营｛肖是浪费时间和金钱 其实在咋战略计 时青 场营销是一个非常重要的驱动力。 通常做市场营销必须回答如下问题。 ／ １你们的目标市场是什么？ ２与竞争对手相比，你的优势是什么？ ３你的顾客的优势是什么？ ／ ，一 要知道，你的竞争优势和顾客的优／ 势是不同的。倒如在汽车行业．绝大多数ｌ 顾客可能不关心汽车是否安全．倒立仁在ｌ 墨西哥．人们就不关心汽车的安全性 你 如果比你的竞争对手更关心顾客的安全顾客优势。从中也反映出你的价值观＼ 你只 使顾客觉得买你的车更加安全．你就有了 ＼ 有具有了非常好的价值结构才能获胜．这就ｌ １书店最多只能购买到２万种书 而今天我们［Ｉ以 Ｉ从亚马逊网上书店买到２００７７种书。我要表达的 是说市场营销实际上与价值创造和价值传递Ｉ 相关。 １ １意思是．现在顾客拥有的信息和卖方一样多，这 ４两年以后你的优势应 这个问题可能最难回答 义在于：你的企业今天拥有 必还拥有。以安全的汽车举 也会生产出非常安全的汽车 优势是价格低但是对制造汽车来说．要花三年才能 制造出新的车型．所以你今天就应该坐 来看看三年 后你的优势在哪里．即你下一步的优势是什么。有一 天你会发现其他竞争对手价格降得更低．价略并不是 ２００２ ２中，卜管理４５ 维普资讯 http://www.cqvip.com
营销世界 ＭＡＲＫＥＴＩＮＧ 员有一台电脑 还有一Ａ软件．电脑可以记住他拜访 过谁 卖了些什么东西。 我觉得营销部、］跟其他职能部门相比．在利用互 联网方面是落后的。 如你作为营销主管．你该知道昨 天公司有多少产品被卖掉了在ｊ］国的多少城市里卖掉 的所有产品所以你必须让他仍能够造货。 面我绘 大家讲讲沃尔玛的做法 了．在上海卖掉了多少在ｌ＿海的Ａ店卖了多少卖了多少你的竞争者卖了多 Ｂ店 他们 价格是多少 如果你是家很小的公司发明了一种新肥皂或牙 膏．要让沃尔玛来帮你销售白专话首先必须让他们知 道为什么要帮你，你要说明销售你的产品能让沃尔玛 赚钱。你必须说要进八沃尔玛是因为沃尔玛占有４０％ 的市场份额你要给他们看介绍情Ｉ元的幻灯片他们 不会当时告诉你答案，他们会说以后给你答复 所以 一你的价格是多少。如果你有一个实时的信息系统或 你说我不想知道昨天的信息，那最起码要知道上星期 上个月客户买了些什么．你 生产效率怎么样。 销售队伍的规模应该有多大？ 谁都喜欢有天才、有活力的销售人员，他们每天 醒来就在考虑该去见谁，该去哪里，但从公司的角度 个月以后．你还不知道到底能否得 他们的认可 你知道的就是你是一个制造商．你是附属于他们 ． 来看销售队伍实际上是非常昂贵的＝我曾经同许多 公司谈过 他们告诉我 销售赚了多少钱，但我们还 他们是你的老板。分销商比你更有力量 ４６中井管理２０（１２ ２ 维普资讯 http://www.cqvip.com
测算公司需要多少销售力量第二是给销售力量划分 工作区域．即一个销售人员销售领域的大小和销售的 目标。他就职的研究所有４００多名专业人员，他们使 用ＣＩＳ软件去测算某公司到底需要多少销售力量 为 找到衡量销售反馈效率的办法个、４个单位的座标个因素组台的最优化他可以确定０个 ２ 么多的设备这么多的工作流量那你装备办公室想 通过衡量不同的销售人员销售 多少单位数量的产品，就可以划出 个曲线找出两 花多少钱，你或许会回答我不知道。他又说．你是否 愿意更有效率地运作你的办公室．并更省钱 你问要 花多少钱 他说没什么．我作星期五天在你们这里工 会找到办法使你们更省钱。在这个周末．施乐的 效率也就达到了最大化。 下面我来解释一下他的工咋原理假如某个销售 员给你卖了几百万元的产品 你 给这＾销售员多 钱呢 销售了１∞万美元产品他花费了１０万美元． 那么你还是有赢利。１Ｏ０万产品的利润率是１５％．他 虽煞；与耗了１０万．我还有５万的利润。从数量上进行 人会说．祝贺你们，你们的办公室现在更有效率了．我 给你们增加了价值。 这样虽煞你花了钱．但你给客户留下了很好的印 象 他们不会认为你在让他们多花钱．你是在帮助他 ｆ：更有效童地工作。在很多情况下施乐会这样说 如果你们按我们的办法改变，或许你们一年可以省 研究．如果是两 人．情况会是怎样的？你会发现应 该在什么时候．什么时间点停止增加销售员。显然．问 题的关键是要保证收八高于成本。 说 桌 零 司 们 们 间 桌 息 省 销 须 服 做 助 要 你 器 在
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