刮刮卡活动A方案
一、 适用学校要求 前台攻单销售过关 二、 活动目的
提升学校知名度、美誉度 促进淡季招生 积累潜在客户群
三、 活动时间
2012年6月1日
四、 活动主题
欢乐六一，缤纷童年！
五、 活动口号
昂立刮刮乐，大家齐欢乐！
六、 活动内容
通过组织有奖刮刮卡的活动，以独特的形式和丰富奖品的诱惑，增加淡季学校的家长到访率，积累有效客户资料，培养潜在客户源，提高学
校在当地知名度和美誉度，为学校长期发展建设打下基础。并通过有效的学费优惠和奖品刺激，增加现场报名几率，促进淡季招生。
七、 活动原理、关键点（如图）
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刮刮卡吸引 到学校兑奖 现场优惠+展示+攻单+现场预定 第二阶段 -------------------------达到目的------------------------ 促进淡季招生 -------------------------收益预算------------------------ 详见收益测算项 ---------------------------关键点-------------------------- 1. 礼品价值：礼品市场价值高，实际价值低于 现场预定课程交纳金额； 2. 堆头：领奖现场摆放预定礼品堆头，突出报 名预定可获得丰厚礼品； 3. 话术：重点向客户分析说明现场预定报名非 常划算，划算在什么地方； 4. 客户分流：到场领奖客户较多时，注意将客 户分流，增加每个客户现场停留 时间； 5. 推荐合适班级：为客户推荐合适班级。 报名+插班或开班 第三阶段 -------------关键点------------ 合理安排新生插班或开班，保证班级饱和度。 第一阶段 -------------------------达到目的------------------------ 提高知名度提升学校知名度、美誉度 积累潜在客户群 -------------------------成本预算------------------------- 即招生成本，详见成本预算项 ---------------------------关键点-------------------------- 1. 2. 3. 4. 5. 发卡量：不可过多或过少； 刮刮卡设计：简约、吸引力强； 刮刮卡奖品：吸引力强，多样化，实实在在； 领奖接待：形象良好、热情周到； 登记：分类详细，建立客户数据库。 注意：以上原理关键点详细内容及操作建议见以下活动流程等内容。
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八、 刮刮卡介绍
刮奖区覆盖银灰色涂层，刮开即可见奖品名称，例如“昂立简约笔袋一个”等。凭带有奖品名称的刮刮卡，到分校即可领取相应奖品。样式
如下：
【正面】
规格：64开。
【背面】
刮奖区内容：根据准备奖品不同，按照一定比例印刷，具体比例见预算表。 注意事项：背面图形为奖品照片，各分校根据实际奖品替换调整。
九、 奖项设置
刮刮抽奖活动中奖率为：100%，具体奖项建议如下：
(一) 奖品价值：市场价值在10-80元，成本价值在3-25元； (二) 奖品种类：10种以上，避免重复率过高；
(三) 奖品设置：价值越高的奖品，刮刮卡设置数量越少，并定期分布在活动期间投放，前期适当加大比率； (四) 奖品内容：品种要丰富，一定要是孩子们喜欢的，一定要多个档次的，一定要有高价值的，对孩子吸引力大；
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(五) 刮刮卡发放：发放之前，要将各个奖项均匀打乱，避免发放区域中奖重复率太高，影响整体吸引效果。
十、 兑奖方法
1、 活动期间凭刮刮卡，领取刮出的奖品一份，每人限领一次，不得重复领奖。 2、 为安全起见，领取礼品时必须有父母陪同。
3、 兑领时间：一二年级 *月*日9:00—11:00 14：00—18：00
三四年级 *月*日9:00—11:00 14：00—18：00 五六年级 *月*日9:00—11:00 14：00—18：00
（领奖时间控制在3-5天，同时将各年级的兑奖时间统一，方便分校组织到场的同类学生参加展示课） 4、 以上活动最终解释权归昂立学校所有。
十一、兑奖流程 阶编项目名称 门口登记 段 号 第一阶段目的 1、获取到访客户有效信息 具体细节 1、两人迎接，到访登记，包括学生姓名、学校、班级、年龄等信息，事先准备好足够的到访登记表； 获取真实信息小技巧：发现有可能虚报电话信息的客户，在其报完电话号码之后，说：“不好意思，您的电话好像少了一位，请再说一遍好吗？”如果是虚假信息，第二遍和第一遍的电话肯定不一致。 1 第一阶段 2、拖延时间，实现到访家长逐个分流 2、引导，专人负责引导，引导过程中攻单； - 4 -
3、所有工作人员形象气质良好，态度礼貌热情，给客户留下专业、良好印象，树立学校美誉度。
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刮刮卡盖章 1、登记信息 2、拖延时间，实现到访1、领奖前进行第二次登记——刮刮卡领奖登记，增加家长在学校逗留时间，创造充分攻单机会； 2、登记完成后给刮刮卡盖章，凭盖章后（小方章“已兑奖”）的刮刮卡才能领礼品； 3、攻单人员及登记人员空闲时攻单； 4、有人报名时开据收据，收款和大礼包搭配表的填写； 5、二次登记可能会造成部分家长厌烦，注意微笑服务做好解释工作。 家长逐个分流 2 第二阶段奖品领取 现场优惠政策说服、转化客户 刺激现场报名 礼品领取处，为避免混乱，最好用桌子把领取人和礼品隔开。在领用处安排一人继续攻单。 1、设置具有刺激性消费的优惠政策（详见优惠政策）并张贴在显眼的位置；比如，制作夸张显眼的优惠活动的海报贴在校门口、领奖处、孩子游戏区、卫生间门口等处。 2、现场礼品堆头要摆放的大而时尚，且摆放在现场显著位置，造成火爆实惠场面。 3 礼品堆头展示 4 现场游戏展示 分流到场家长、孩子，延长家长在校时间 为了留住领完礼品的家长，争取攻单时间，现场可以做一些活动：（只要吸引住孩子，孩子不走，家长就会有听我们攻单的时间） 1、 安排1-2人在空闲的地方带领小朋友展示魔术玩具和遥控玩具； 现场公开课 5 第二阶段 1、分流家长 2、对孩子攻单 - 5 -
2、 安排老师带领孩子玩一些小游戏； 3、 为家长提供休息室或休息座椅，提供茶水、瓜子等零食，安排人员攻单。 有条件的分校可安排公开课或者安排老师教孩子一首英文歌曲。如果到访人过多，可以把公开课环节安排在领奖之前。每场10-15分钟，每场人数根据学校公开课教室大小决定，轮流进去，出来领礼品时攻3、向家长展示教学水平 单。公开课之后或孩子学歌曲的时候，家长有空闲时间，即可进行攻单。
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6 现场攻单 转化现场家长，促成报名 现场攻单转化是活动的关键过程，有以下几条建议可供参考： （一） 攻单人员必须掌握要素 1、 熟悉整个活动流程和活动核心关键点； 2、 熟背活动优惠政策； 3、 熟悉课程安排和近期班级安排； 4、 学校优秀老生情况，包括在公立学校年级、班级、姓名、特长、学习情况等； 5、 掌握相关沟通技巧和礼貌用语、手势。 （二） 控制好现场攻单力度 由于到场领奖家长都会抱有“不真实”的感觉，毕竟没有天上掉馅饼的事情，领奖会被认为是有陷阱，因此，在现场攻单，要掌握好力度，不能非常强烈的一味攻单，让家长产生厌恶感，根据家长报名意愿度，适当攻单，让他们感觉这个就是一个领奖活动，学校适当的在推广学校课程。如果家长有意向，攻单人员越是“爱理不理”的状态，反而效果会更好。 （三） 完整攻单过程 家长到学校领奖，必须对家长有一个完整的攻单过程，无论家长是否愿意听，攻单人员必须根据家长情况完整的进行攻单。 （四） 重复两轮攻单 第一轮，在领奖登记时，攻单人员针对学员和家长开始攻单。 - 6 -
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第二轮，在领奖品时，攻单人员继续对学员和家长攻单。 （五） 以老生为介增强攻单效果 根据分校周围公立学校情况，挑选老学员中学习较好、进步较大的同学，每个攻单人员掌握这些学员情况。在攻单时，主动询问新生在哪个学校、哪个班级，然后告诉新生和家长，他们班xxx同学也在昂立学校学习，学习情况非常好。 通过新学员熟悉的老学员，消除学员和家长对学校的陌生和不信任心理，使攻单更具说服力和真实性，达到更强的攻单效果。 （六） 礼貌服务做好客户积累 领奖结束，无论是否报班学员和家长，攻单人员都要非常礼貌的送到门口，给学员和家长留下好的印象，利于日后报名。 现场预定 家长接受现场预定活动，满载而归 对于报班意向比较明确的家长，现场进行班级推荐，并详细讲解预定优惠政策，现场进行预订，根据预定金额多少执行相应优惠折扣政策，赠送相应级别大礼包，让家长感觉非常划算。同时以现场预定满载礼品而归刺激在场其他家长和小朋友，促成更多现场预定。 7 第三阶段推荐报名 做好记录 积蓄潜在客户 1、每个攻单人员做好记录，详细记录到访家长和孩子的信息，例如：学校、年级、班级、住址、电话等等。积蓄潜在客户资源； 2、有意向但没有报名的家长，活动结束后回访，并在以后的活动前优先通知对方参加。 8 盘点礼品 1、控制活动成本
9 1、本次活动中，礼品成本是最大的一块费用，因此，礼品管理尤为重要。在活动过程中做好礼品发放- 7 -
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2、及时补缺货 和领用登记，严格按照流程执行，防止礼品流失； 2、每天活动结束后盘点礼品、现金。核对库存、补货，为第二天活动做好准备。
十二、现场优惠
在领奖现场预定报名即可享受本优惠政策，旨在刺激到场领奖家长和小朋友产生报名欲望，刺激报名。
(一) 达到效果：
1、 优惠对家长产生非常强大的吸引力，让家长感觉现场预定报名非常合算； 2、 零成本运作。 (二) 优惠政策：“双管齐下”
家长孩子到学校兑奖，如果现场预定报名，即可享受“打折”+“送大礼”双重优惠。
现场预定报名优惠政策表：
打折 1期交50抵100 3期交50抵100 3期交100抵300 3期交200抵500 送大礼（参考自选大礼包表格） 价值40元自选大礼包 价值80元自选大礼包 价值200元自选大礼包 价值380元自选大礼包 注意：1、以上打折数据按照640元/期计算，仅供参考，各分校根据实际情况自行调整。
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2、大礼包价值为礼包市场价值，非成本，具体见成本收益表。
(三) 关键点
强大吸引力：自选大礼包一定要具有强大的吸引力，详细参考“自选大礼包参考表”。
零成本运作：本优惠政策是在家长预定课程，交纳预定金之后，当场获得相应的抵扣代金券以及大礼包。代金券只能用作报名抵
扣学费使用，没有成本；礼包的市场价值高于预定金额，实际成本价值要低于预定金额（详见收益分析表），当场交纳预定金之后领走礼包，即使不报名，也相当于学校将礼品加价之后卖给家长，学校没有任何损失，为零成本。
(四) 自选大礼包参考
请参考以下礼品的标注价格，进行搭配组合相应的礼包； 注意预订金一定要高于礼包成本价值；
礼品名称 小龙人存钱罐 昂立简约笔袋 昂立文具三件套 学习礼盒 好记星学习机 昂立学生拉杆书包 成本价格 标注价格 18.5 6.5 40 38 360 95 30 15 60 60 698 238 备注 恐龙笔筒1个，文具盒1个，削笔器1个 便签本2本，12色彩笔一套，魔彩笔4支，橡皮2块，铅笔6支。配礼品盒，外包装精品手提袋 - 9 -
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布偶恐龙笔筒 昂立文具盒 昂立削笔器 昂立学生双肩书包 昂立周记炫彩徽章 昂立小徽章 儿童T恤衫（幼儿，1年级） 儿童T恤衫（2-4年级） 昂立卡通字母学习卡 昂立家园-DIY小房子模型 智趣3D水晶苹果 智趣3D水晶小熊 智趣3D水晶月亮 智趣3D水晶五角星 智趣3D水晶金字塔 昂立宣传扇 少儿铅笔伞 卡通圆珠笔 昂立橡皮 课程表魔术笔 昂立钥匙扣 昂立七星瓢虫削笔刀 昂立帽子
15.8 9.5 15.9 35 7.5 0.8 21.5 21.5 10.5 18.5 15 15 12 12 12 1.6 31 0.8 0.9 1.2 1 1.8 8.9 23 15 22 68 10 1.5 40 40 15 25 25 25 20 20 20 4 45 1.5 1.5 2 2 3 12 - 10 -
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十三、工作进程表
阶段 时间 月 日 1、礼品订购； 内容 2、确定每种类型礼品的消耗数量。 达到目标 工作重点 难点 月 日 1、刮刮卡和宣传物品的设计； 2、从分校挑选宣传人员。 刮刮卡吸引力大 宣传人员培训完成 关键物资准备好 刮刮卡设计、宣传物品设计 整体宣传材料准备 月 日 1、刮刮卡及宣传物品定稿印刷； 2、分校市场人员的培训，发放渠道及方式的确定； 对宣传人员的培训； 宣传推广渠道及时间阶段划分。 文明礼貌、有职业素养 对活动及学校相关信息熟悉 第一阶段3、对宣传人员进行培训。 月 日 1、刮刮卡和宣传物品印刷到位及确认， 2、礼品安排到位并对礼品按照礼包的规格分好。 月 日 礼品规格划分，礼包市场定价 控制礼包最终成本低于预定金额 在活动的执行过程中，市场主管要做好监控与信息的收集工作，同时要做好活动的反馈 发放时避免学生拥挤，以防发生事故。 根据刮刮卡发放情况判断和调整礼品的进货数量。 1、开始发放刮刮卡，每天对发放刮刮卡的数量进行统计； 深入渗透周围市2、了解发放过程中的反馈情况。 场 月 日 月 日 领奖到访后的统一规范话术及攻单技巧培训。 系统攻单 活动细节和关键点的培训； 开班情况； 已有代表老学员情况。 如何准确把握客户心理，对客户细分，针对性的攻单。 1、学校布置物品的采购到位； 活动所有准备工系统梳理所有活动需要物资，及时关注礼品和奖品存货， - 11 -
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2、物品登记表，宣传资料，客户资料登记表等安排到位； 作完成 3、奖品、礼品到位。 月 日 教室布置 各项工作准备完成。 适当调整和补充 整洁、有序、热烈 对学校硬件设施进行整理、清整体热烈气氛营造，运用海洁，给到访家长留下好印象。 报、学员成绩展示等。 月 日 1、安排好人员到位接待来访； 2、人员够用的情况下在周围继续发放刮刮卡； 3、礼包搭配好。 月 日 现场转化 当场预定报名 树立学校美誉度 培养潜在客户 以公正的状态，专业的职业素养，亲切热情的服务态度对待到访客户。 按照兑奖流程进行集中完整攻单。 控制急切想让客户报名心理，考虑到学校长期客户积累和美誉度建立。 准确把握客户心理攻单，促成现场报名（详细参考兑奖流程攻单技巧建议）。 领奖 树立学校美誉度 培养潜在客户 承诺必须到位，到校必定可以得到刮刮卡刮到的礼品。 现场公开课 1、分流家长 2、对孩子攻单 3、展示教学水平 现场预定 推荐报名 促成预定报名 活动期间，每个分校准备一名公开课老师，随时视情况开公开课。 配合现场优惠方案，为客户推荐合理班级报名，完成预定。 帮客户算当天报名划算帐 控制领奖之前客户分流，增加在学校逗留时间，给深入攻单创造机会。 公开课现场控制 第二阶段 - 12 -
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月 日 1、继续接待来访； 2、电话回访前一天到访没有报名的客户； 3、统计前一天的数据，并上报。 跟踪回访报名 及时收集过程中的数据，对有意向、犹豫、反感的顾客进行分类，针对不同类型客户加强回访，例如有意向客户回访两次等。到访后未报名的，必须及时跟进回访。 每天登记用于监督礼品的发放，所有数据需要相关管理人员签字确认。礼品领用数需仓库管理人员确认，报名人数由财务确认。 月 日 组织报名学生入班 合理分班 根据已有班级饱和度选择学员插班或者开班 达到运营成本最优化
十四、活动宣传 宣传项目 外部宣传 宣传地点 公立学校门口 宣传方式 刮刮卡 宣传内容 刮奖送大礼 宣传时间 上、放学时间 注意事项 1、避免学生拥挤，发生事故； 2、为了达到深入渗透效果，建议尽量1-2天内盯住几家学校深入发放，隔1-2天再换几家学校深入发放。不要每天散开在各个学校发放。 3、告诉小朋友领奖时必须父母陪同，并在规定日期领取。 - 13 -
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4、尽量避免重复发放，或者一个孩子拿走一叠的情况。 X展架、海报 内部宣传
学校前台、门口 X展架、海报 礼品展示、兑奖流程 课程介绍、开班介绍 全程 突出展示奖品丰富 布置气氛热烈、人员培训到位 十五、活动预算：
表一 成本预算表 单位/元
项目 单价 数量 成本 刮刮卡 0.04元 宣传员工资 0元 1000份 刮刮卡礼品（成本价平均值） 3-5元 5-10元 10-15元 15-20元 10000份 小时 20% 50% 20% 10% 400 0 800 3750 2500 1750 - 14 -
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到场率 1、 刮刮卡刮奖区内容按照刮刮卡礼品比例及实物名称印制； 2、 发放量为周边辐射范围内学生的数量，各分校根据实际情况调整。 连续发放6天，本校员工，不用支付成本。 少 多 多 100% 这部分礼品用于刮刮卡刮开即奖。只有到访才有奖品支出，本表按照最高到访人数预算。 用不完奖品还可用于报名大礼包中。
备注
单个学生到场领奖成本=（1500+6250+3500+2250+600）÷1000=9.2（元）
附件：
代金券样板
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