自动售货机行业三年发展战略规划书

XX科技有限公司 三年发展战略规划书

（规划时限：2019年-2021年）

编订时间： 2018年9月 实施时间： 2019年1 月

第 1 页 共 23 页

目 录

第一章 企业概况····························································3

企

业

简

介·······························································3

企

业

文

化·······························································4

公司组织架构图························································4 公

司

核

心

成

员···························································5 第二章 项目分析·························································6

项目背景······················································6 项目可行性分析······················································7 第三章 战略环境分析························································8

企业经营环境分析······················································8 竞争对手分析······················································13替代品分析·················································13 客户力量分析······················································14 供应商力量分析······················································14 第四章 企业总体战略规划·················································15

企业三年发展总目标···················································15 阶段发展目标····················································15 第五章 战略实施···························································16

人

力

资

源

战

略··························································16

经

营

管

理

战

略··························································18品

牌

营

销

战

略··························································21 第六章 财务管理战略·······················································22

投资战略···························································22 融资战略························································23 财务监控························································23

第 2 页 共 23 页

第七章 战略控制·························································23

事前控制····························································23 事后控制························································23随

时

控

制······························································23

智能售货机

发展战略规划书

【摘 要】：企业发展战略规划是企业发展的灵魂与纲领，指引企业发展方向，明确企业的业务领域，指导企业资源配置，指明企业的发展策略以及发展措施。制订企业发展战略规划有利于建立企业和员工的共同愿景，使员工对组织产生归属感和奉献精神，从而更加全身心的投入工作。

现结合行业及公司当前发展趋势，在PEST分析和SWOT分析的基础上，制定三年发展战略规划。

第一章 企业概况

一、公司简介

XX科技有限公司是一家从事智能售货机研发、生产、销售、运营、售后服务为一体的高新技术企业。公司以赋予新零售智能自助为使命，致力于为零售行业客户提供移动便捷支付+智能终端设备+智慧运营的整体解决方案。为零售行业客户、产品品牌商与消费者之间提供创新性商业服务，全面提高用户体验，满足消费差异化的需求。

XXXX 拥有国内同行业最优秀的研发、质量控制、销售、售后服务及运营管理团队，可以为客户提供从产品研发-生产-销售-运输-产品培训-售后的全流程跟进和全方位服务。XX 始终用心服务客户，打造了一支专业、专心、专注的售前和售后服务团队，赢得客户和消费者的广泛认可！

XXXXX专注售货机行业整体解决方案，力争把产品质量与客户服务做极致，

第 3 页 共 23 页

以产品稳定性与用户体验感在行业中树立口碑，打造中国知名售货机品牌。

二、企业文化

1、企业精神：忠诚、友善、勤奋、创新、进取. 2、经营理念：XX XXXXXXXXX

3、经营宗旨：诚信、高效、创新、共赢. 4、价值观： 愿景：XXXXXXXX

使命：为零售行业客户提供移动便捷支付+智能终端设备+智慧运营的整体解决方案，持续为客户创造最大价值。

三、公司组织架构图

第 4 页 共 23 页

四、公司核心成员 团队（Team）是由基层和管理层人员组成的一个共同体，它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。

我们是一支专业的团队。我们的成员拥有多年的自动售货机专业技术背景，都是来自国内知名同行业的一线骨干。

我们是一支年轻的团队，我们的平均年龄仅有32岁，充满了朝气和创新精神。

我们是一支专注的团队。我们坚信，专注自动售货机行业整体解决方案，把

第 5 页 共 23 页

产品质量与客户服务做到极致，以产品稳定性与用户体验感在行业中树立口碑，XXXX一定会成为中国知名售货机品牌。

我们是一支有梦想的团队。我们来自五湖四海，因为一个共同的梦想：年销售额达伍亿的智能售货机企业，这是我们的第一个目标，也是XXXX公司命名的由来。

第二章 项目分析

一、项目背景

1、宏观背景

自动售货机在中国被视为“根据投入的钱币自动出货的机器”，在国外则被描述为“通过使用货币或与货币相关的卡、代金券等支付形式，进行商品的销售、信息及服务的设备；它不同于面对面的销售，是一种能使人与机器完成交易的设备”。它是一种全新的商业零售形式，20世纪70年代自日本和欧美发展起来，又被称为24小时营业的微型超市。

在日本，70%的罐装饮料是通过自动售货机售出的。全球著名饮料商可口可乐公司在全世界就布有50万台饮料自动售货机。在日本全国各地，共设有550万台自动售货机（据1998年的统计），销售额达6兆8969亿4887万日元，为世界第一。在售货机的显示屏幕上进行操作，输入商品号码和购买数量，并投入钱币后，商品就会从取货口出来，甚至从食品自动售货机上还能买到热呼呼的面条和米饭团。

现在，自动售货机产业正在走向信息化并进一步实现合理化。例如实行联机方式，通过电话线路将自动售货机内的库存信息及时地传送各营业点的电脑中，从而确保了商品的发送、补充以及商品选定的顺利进行。并且，为防止地球暖化，自动售货机的开发致力于能源的节省，节能型清凉饮料自动售货机成为该行业的主流。在夏季电力消费高峰时，这种机型的自动售货机即使在关掉冷却器的状况下也能保持低温，与以往的自动售货机相比，它能够节约10－15%的电力。进入21世纪时，自动售货机也将进一步向节省资源和能源以及高功能化的方向发展。

而且伴随收入水平的提高，人们追求灵活、方便、快捷以及自助式服务是自动售货机得以如此迅猛发展的主要原因。在发达国家自动售货机已经成为零售业

第 6 页 共 23 页

一个不可分割的部分，特别是对青年一代，这种伴随其成长的前卫零售方式更可谓是一种新的消费时尚。随着对外开放的不断扩大，传统的零售业发展成百货商店、连锁超市、电视直销、厂家直销等多种方式并存的局面，极大地方便了人们的生活。作为发达国家发育成熟并被广泛采用的通过自动售货机销售食品、饮料和香烟等小商品的零售业，必将以其方便、新颖的特点在中国得到迅速发展。这既是市场发展的需要，是商业走向现代化的标志之一，也是中国与国际接轨的需要。

2、微观背景

XX 科技以敏锐的市场嗅觉，发现了售货机行业是一个巨大的商机。随着国内移动支付的普及，大数据、AI技术（人工智能）等技术的深入应用，再加上都市生活节奏快，人们生活朝九晚五，自动售货机为人们提供方便、快捷、实惠的消费服务体验，国内的售货机行业将会迎来爆发式的增长。

二、项目可行性分析

1、市场可行性

随着信息技术的发展和经济水平的提高，人们在消费观念、消费方式方面的转变以及对生活品质的追求也日新月异。目前，我国许多一线、二线城市已经成为自动售货机的新兴市场，未来潜力及发展方向必将日益为有关品牌商关注，全新的自动售卖机运营和服务模式已经来临。

中国互联网络信息中心数据显示，截至2017年6月，中国网民规模达到7.51亿，手机网民规模达7.24亿。移动支付用户规模达5.02亿，数量巨大且持续增长的移动支付为自动售货机发展提供了极大的源动力。 2、财务可行性

公司注册资本500万元，30年内缴足。

因前期新产品的开发、市场推广、厂房与设备的资金投入较大，目前公司存在资金困难，需要进行A轮融资，释放的股份根据投资方投资金额再拟。

项目资金回收期较短，获利指数高，抗风险能力强，因此本项目财务上可行性强，具有很高的投资价值。预计公司从2019年开始，销售收入、纯利润、净现金流量、总资产都会呈上升趋势，本公司的未来是盈利的，很有发展前景。

第 7 页 共 23 页

3、人力可行性

一个企业的良好运作需要两个必要条件，一是充足的资金流，二是优良的领导团队。XX 科技的领导团队是由一批具有扎实的专业知识、丰富的创意点子，充满梦想、充满激情的年轻团队组成。

目前，XX 科技拥有10名国内同行业从事8年以上的研发团队，而且我们公司的后台是自主研发的，软件与硬件都具备自主设计与开发，掌握着自动售货机的核心技术，产品创新能力在同行业中是XX 科技的一个亮点。 4、政策可行性

国家政策支持，2016年11月11日，国务院发布《办公厅推动实体零售创新转型的意见》，将有利于解决实体零售行业面临的问题，意见的出台必将推动自动售货机的快速发展。

第三章 企业战略环境分析

一、企业经营环境分析

1、行业环境

随着“新零售”风潮席卷全国，移动支付的普及，大数据、AI技术（人工智能）等技术的深入应用，短短2年时间，从无人问津到风口浪尖，自动售货机一跃成为众多企业家、资本家争相追捧的“香饽饽”。

从市场空间来看，虽然近些年来电商业态蓬勃发展，但目前电商占社会总零售额的比重仍只有10%左右，绝大部分的零售消费仍然在线下进行，同时，中国电商大格局已基本固定，淘宝、天猫、京东和拼多多等已经占据70%以上的市场份额，依赖线上流量红利的时代即将过去。

根据中国连锁经营协会发布的报告显示，2016年，便利店的租金成本上升了7%，人工成本上升了6.5%。在线下流量价值得到重新审视的同时，线下门店业态人力和租金成本等上升压力下，以自动售货机、无人便利店等为首的无人零售模式强势吹响了新零售的号角。

自动售货机作为“24小时营业的微型超市”，占地面积小，点位分布灵活，无需人工，可以渗透到楼道、地铁站等门店难以进入的空间，有效解决了实体零售业房租高涨、高人力成本等痛点，支持智能温控、自动加热自动制冷，支持无

第 8 页 共 23 页

线远程管理后台，可以随时查看各个点位自动售货机详细的运营数据，可以根据数据分析合理设置各种商品的投放量和实时价格。对于消费者而言，自动售货机布局广泛，购物便利；对于运营者而言，自动售货机投放方便、运营成本低，直面消费者，解决最后一公里。

自动售货机拥有大部分无人便利店的优点还拥有独特优势。自动售货机效率更高、更容易维护、平效(单位平方面积产出)更高以及投入更低；其次，居于分散点位并结合多项技术的应用，可以大做精准营销宣传，深入挖掘广告等附加价值；将不同功能自动售货机合理聚集，形成类似餐厅应用场景，丰富优化货品SKU数和消费环境，可打造更高效、高实操性和强扩张性的自动售货机群组。

现在国内正在使用的自动售货机种类繁多，覆盖领域相当广泛，主要使用场所如地铁站、高铁站、机场、社区、医院、学校、旅游景点、酒店、宾馆、娱乐场所、商场、写字楼以及工业园等。 2、市场环境

根据2016年日本自助贩卖机工业会的调查，截止2016年末，日本约有自动售货机580万台、美国691万台，日本70%的罐装饮料是通过自动售货机售出的，自动售货机密度居世界首位，平均23人占有一台，美国4人占有一台。在日本的一些十字路口，周围就分布着15台自动售货机。有人开玩笑道：“在日本，你甚至可以在自动售货机中买到整个世界!”

数据来源：APVA 中国自助售货市场报告

第 9 页 共 23 页

反观中国，截止到2016年末，中国在运营的自动售货机19万台，2016年自动售货机销售额为75亿元，相对于13亿人口的大国，人均占有率6840人才拥有一台自动售货机，显然国内的自动售货机拥有量是微不足道，市场的缺口非常大。根据2017年中国自助售货系统与设施博览会公开数据，2020年，中国自动售货机总数将接近138万台，销售额达440亿。

数据来源：APVA 中国自助售货市场报告

3、产业环境

自动售货机的市场如此庞大，前景如此美好，优势又如此突出，那为什么中国的自动售货机就不能像日本那样铺天盖地呢？或许我们可以从日本的自动售货机商业环境得以借鉴。 日本自动售货机商业环境：

发展至今，日本自动贩卖机市场十分成熟，日本自动售货机里卖的东西应有尽有，不但销售饮料（包括啤酒等）、食品、香烟，还销售大米、书、伞、玩具、神签等。机器总量达到580万台左右，人均占有率达到23人拥有一台售货机。日本会有这么高密度的自动售货机与其商业环境息息相关。 ①自动售货机良好的安全环境

在日本，自动售货机遍布每一条街道，无论是在乡村还是远离市中心的高速公路都可见到它的身影。曾有人这样总结日本的自动售货机分布：在静冈一个十

第 10 页 共 23 页

字路口的半径50米内，有15台自动售货机，站在那就感觉自己被机器人包围了。显然，当地群众已把自动售货机当成日本基础设施的一部分，成为当地便利店商超补充的重要组成部分，遭受破坏的程度非常低。治安环境的良好，使得厂商放心投放。

放眼国内，自动售货机主要投放在地铁、机场、商厦、写字楼及社区，这些场景基本都是封闭式场景，除了考虑人流量的因素外，安全环境也是运营商选择投放地点的要素之一，避免人为的破坏。在投放之后，通过促销活动、奖励、发放优惠券、人员讲解等方式，培养附近人群使用自动售货机的习惯，让自动售货机成为人们便利生活的一部分，自主维护自动售货机，对发生故障的情况可以及时反馈。

②目标群体的市场环境

作为发达国家的日本，国土狭小，资源匮乏，老龄化严重，迫使日本必须付出更多的努力，在商业、技术等层面赶超他国。因此，在日本生活会普遍感受到高强度的工作节奏，工作时间长，生活节奏快，很多时候连去便利店的时间都没有，自动售货机给他们带来了极大的便利。

在2017年前，我国自动售货机一直没有发展起来的原因很多，城市化发展进程不均匀是之一。显然，在一线城市布局自动售货机市场更有发展前景。其一，一线城市工作压力大，生活节奏也比三四线城市要快速很多，上班也是争分夺秒出门坐地铁，对便利的迫切性更强。其二，一线城市居民更愿意为方便付费，追求灵活、便捷、新颖的消费体验，自动售货机百米内触达用户，比商超便利店更便利。

③自助消费的支付环境

自助售货机在日本早就被居民习以为常，在日币里，有500、100、50、10、5、1日元共6种面值的硬币都可以被使用，在支付上还是非常便利的。 但在国内早期自动售货机，投入了10元或者20元的纸币，“哗哗啦啦”找零下来，全部是沉甸甸的面额1元的硬币，非常不便于携带。

至今，随着移动支付的普及，在支付便利上，中国比日本更便利。不再局限于固定的硬币、纸币。在新一代的智能售货机中，扫码支付成功后，商品秒出货。 4、经济环境

第 11 页 共 23 页

2017年也被称为是无人零售的元年；根据艾瑞咨询数据统计，2017年自动售货机交易规模保守估计100亿元左右，预计2020年将突破440亿，三年复合增长率在25%左右。消费者调研机构凯度的预测，2020年中国就会有138万台自动售货机，相当于人均占有率1000人拥有一台售货机。无疑，自动售货机在中国将是一个非常巨大的市场。

发达国家的历史经验显示，当人均GDP突破10000美元时，用户对自动售货机的消费需求将激增。根据国家统计局2016年数据，我国已有9个省份的人均GDP超过1万美元，并且各省份人均GDP皆呈稳步增长势态，这从侧面反映出未来一段时间内我国对自动售货的消费需求将十分强烈。 5、政治环境

国家政策支持，2018年3月24日，北京市人民政府办公厅为了提升老百姓生活服务品质，优化便利店、蔬菜零售等基本便民商业服务，专门印发了《关于进一步提升生活性服务业品质的工作方案》。方案中明确提到支持发展无人便利店等零售新模式，通过运用技术手段满足居民需求。 第 12 页 共 23 页

一区一照”注册登记。无人便利店可准入改革试点，并享受“一区一照”。这样的绿色通道不仅缩短证照办理时间和流程，更重要的是有利于加快无人便利店规模化落网点租金、增值税进项税额等费用给予支持。无人便利店为创新型企业，对技术和资金的要求比较高，政府的这项支持政策减轻企业负担，让更多意向创业者有了加入这个赛道的信心，也让已经在行业中的企业放更多精力在提升用户体验上，一定程度上壮大了行业队伍，优化行业环境。

在政府多重优惠政策的支持下，无人便利店扩张的步伐将更快也更加坚定。如果说目前还有什么因素会阻挡无人便利店的发展，那一定是店还不够多，商品还不够丰富，因为无人店受欢迎的程度已经远超想象。

二、竞争对手的分析

市场调研显示，目前国内自动售货机厂家有100多家，同行业的核心竞争力主要体现在比质量、比价格、比服务，作为初创期的XX 科技，只能把产品质量做好，把售后服务的费用成本降低，让产品的性价比更高、产品的创新能力更强，只有这样才能在同行业中脱颖而出，才能成为自动售货机行业的明日之星。

在众多的竞争对手里，有一部份厂家是买套件回来装到机器上面去的，后台不是自主研发的，像这类厂家打着低廉的价格就想捞一笔就走的心态，售后服务根本没有什么保障，这一类的竞争对手在市场上只会越做越窄。有一部分厂家的硬件、软件、后台确实是自己设计与研发的，是走品牌路线的，像同行业中做得比较大的兴元和中吉两家企业，目前这两家企业已经上一定的规模，XXX科技无法跟这两家企业去比，这两家企业本身做得比较早，一直走在同行业的前面，有些地方是值得参考与学习。

XXX拥有自主研发团队，操作系统是自主研发的，软件与硬件都具备自主设计与开发，掌握着自动售货机的核心技术，具备开发新产品的能力，可以根据客户的需求来订制机器，所以XX 科技的创新能力在同行业中有较大的竞争优势，市场会越走越宽。

三、替代品分析

第 13 页 共 23 页

中国市场很大，城市发展分化也大，便利店也好、无人超市也好、自动售货机也好，在这三年内不会出现谁替代谁，只会谁占有这个市场份额更大。随着移动支付的普及，大数据、AI技术（人工智能）等技术的深入应用，我相信自动售货机的应用在市场上会更多更广，像日本、美国这样的发达国家可以作为参考，所以，XXXX科技对未来的自动售货机发展是充满信心的。

四、客户力量的分析

1、客户群体分析

客户群体成交主要集中以品牌商、运营商为主，占成交量的 60%；散户的成交量占比不到20%,一方面是受团队、资金的限制，一方面是想着投放一两台机器到市场上试试水，运营一段时间后才考虑投放其他市场，运营得好的散户成交数量是递增的。 2、客户购买动机分析

根据成交情况分析目前客户购买动机主要有三个方面：一是当下无人零售概念的火热，随着阿里、京东的介入，趁着这一股浪潮，自动售货机将是未来新零售的趋势，很多零售行业客户批量购买自动售货机转型到无人零售线下市场；二是有一部分运营商看好的点位购买机器来投放，比如人流量比较多的旅游景点、学校、医院、工业区等，通过商品的销售和广告收益来建立自己的盈利模式；三是产品品牌商凭借自己产品的优势，满足市场的需求，根据产品的大小、形状订制一批自动售货机来售卖主自生产的品类，在自动售货机屏幕上播放产品宣传片、机身贴上产品宣传广告贴纸，这样广告宣传与销售收益一举两得。了解了客户购买动机，针对性的给客户推荐适合售卖的机型，尽可能快速成交，以最快的生产模式与配送物流把机器送往客户目的地，帮助客户创造更多的价值。

五、供应商力量的分析

XXX科技位于广州市番禺区市新路10号，这一带都是游戏机批发市场，附近就是“VR小镇”及“动漫第一村”，该地区2009年被授予“国家网络游戏动漫产业发展基地”。正是因为早期有游戏机行业的兴起，带动了一批优质的供应商在当地发展，至今跟XXX科技合作的大部份供应商都是比较优质的，基本能够按质按量按期的交货，已经与一部份供应商达成长期合作、相互促进、互利共赢的

第 14 页 共 23 页

战略合作。

第四章 企业总体战略规划

一、企业三年发展总目标

在未来的三年里，计划年销售额突破2亿，在原有的团队中增加100人，新产品开发不少于10款机型，装配车间最少扩充至5000平方米。三年后的XX科技将会是一家具有规模化、标准化与品牌化的实业公司。公司将深刻践行“以人才为根本，以服务为基础；以质量求生存，以科技求发展”的经营理念。以发展XXX自动售货机品牌为龙头，市场占有率逐年提升，实现自动售货机服务市场最大化，实现股东、经营团队、客户、员工和供应商等相关利益者的多赢局面。

二、阶段发展目标

1、2019年目标

项 目 1、销售数量（台） 2、市场占有率（％） 3、销售收入（万元） 4、资金回报率（%） 5、总资产增长率（%） 6、成本费用利润率（%） 7、客户满意度（%） 8、员工满意度（%） 2、2020年目标

项 目 1、销售数量（台） 2、市场占有率（％） 合计 3300 0.412 常规饮料机 升降式饮料机 非标升降机台 2000 700 600 合计 350 0.07 800 32 160 20 90% 90% 350 常规饮料机 升降式饮料机 非标升降机台 200 100 200 250 50 第 15 页 共 23 页

3、销售收入（万元） 4、资金回报率（%） 5、总资产增长率（%） 6、成本费用利润率（%） 7、客户满意度（%） 8、员工满意度（%） 3、2021年目标

项 目 1、销售数量（台） 2、市场占有率（％） 3、销售收入（万元） 4、资金回报率（%） 5、总资产增长率（%） 6、成本费用利润率（%） 7、客户满意度（%） 8、员工满意度（%） 8044 241.3 262.76 30 95% 95% 3504 1540 3000 合计 6300 0.456 16348 4904.4 490.69 30 99% 99% 常规饮料机 升降式饮料机 非标升降机台 3600 1200 6208 2640 7500 1500 第五章 战略实施

一、人力资源战略

1、人才引进计划

（1）随着公司的业务量增加，工作量的增大，逐步为所需部门引进人才，为公司运作走向规范化、标准化。

（2）第一年以产品开发与优化产品为主，同时进行市场推广与产品宣传（为辅），这个阶段主要利用公司目前原有人马就可实现，暂时不考虑高级人才的引进。 （3）第二年以提高销售额+寻找盈利模式为主，公司至少有4款成熟的产品可以走上市场，同时进行产品开发（为辅），这个阶段是销售业绩需要拉升的时候，同时也是需要人才去招商、市场推广、产品宣传、生产装配及售后服务人员的时候，以实现自动售货机服务市场最大化。这个阶段需要引进各部门所需人才，扩充团队，加速企业发展。

第 16 页 共 23 页

（4）第三年以产品创新+业绩创新高+企业规范化管理同步走，用目标管理、数据化管理、导入绩效考核让企业管理逐步走向标准化。随着公司的发展壮大，内部运作流程的规范化，这个阶段需要引进有经验的高级人才参与到公司内部管理中，以提高各部门人员工作效率。 2、人才引进方式

（1）人才的引进可以采取三种方式：一是从大中专院校招聘有潜力的应届毕业生，因为应届毕业生刚出校门，其思想犹如空杯，企业灌输什么，他们就接收什么，且思维活跃，较好引导，企业通过自己培养人才，可以提高员工的忠诚度；二是从竞争对手处猎头引进专业的、对口的、有经验的人才，同时还可以深度了解竞争对手的战略经营情况。三是通过覆盖面广、资源充足的网络招聘进行针对性、灵活性的配置合适的企业人才。作为企业必须要承担一些人才成长储备的成本，才能以备企业将来发展需要。

其次要不断扩大营销队伍、生产装配队伍建设，做好人员的培训与开发，结合公司现状与培训计划，从企业文化、专业知识、操作技能、市场行情等多方位、多渠道、多形式进行培训与开发，并为新员工设立阶段性成长目标，帮助其快速成长为专业的、训练有速的部门专才，为企业储备一批、沉淀一批专业的、高效的人才做准备。 3、做好人才梯队建设

作为民营企业，不可能像国有企业一样聘用工作量不饱和或闲置人员，企业人员的招聘应该按照人员编制计划进行招聘，各主管部门要做好人力资源的规划，根据岗位设立AB岗，当公司内部某个岗位由于业务变动、前任提升、退休或辞退等原因出现岗位空缺时，保证有一到两名的合适人选可以接替此岗位。通过人才梯队的建设，扩大员工的知识面，有利于让员工明确自己的发展方向，激发员工的潜力，实现人才的在职开发。 4、培养一批专业的管理人才

所谓专业就是要有一定的理论支撑为前提，看问题能够站在企业或行业的角度来分析，具有一定的战略高度。公司的专业管理人才包括营销类管理人才、技术研发管理人才、生产管理人才、人力资源类管理人才、财务类管理人才、业务类管理人才。作为管理层要不断给自己充电，拓宽知识面，才能更好的指导下属

第 17 页 共 23 页

的工作开展，适应企业和市场需求；作为企业要积极鼓动管理层多参加培训班、研讨会、进修班等，为员工成长创造良好的企业环境，从而不断提升管理层的综合素质，造就复合型人才。

5、让老员工在企业内部合理的岗位流动

每个企业都有初创期、成长期、成熟期和衰退期，而员工在一个企业中也同样存在成长期、成熟期和衰退期。美国学者卡兹通过卡兹曲线，证明了一个企业人员流动的必要性，在一起工作的人员，信息沟通水平最佳年龄区为1年至5年，超过5年，就会出现沟通减少、反应迟钝等问题，如果不改变其工作环境和工作内容，其创造力将在低水平上徘徊不前，如一个员工在原有的工作岗位上长期得不到提升，势必造成工作热情降低，这时候，调换其工作岗位，让其在新的岗位上迎接新的挑战，对员工也会起到很大激励作用。 6、不断提升员工的满意度

企业要想提高客户的满意度，首先要提高员工的满意度，员工的满意度提高了，所反映出来的工作行为必然导致客户满意度的提高。客户满意度的高低，不仅是影响企业业绩的重要因素，也是是影响人才是否流动的重要因素。影响员工满意度的主要因素有个人因素、领导水平、工作特性、工作条件、福利待遇、工作报酬和同事关系等，因此企业要不断提升员工的满意度，才能稳定员工队伍，留住企业优秀的人才。

二、经营管理战略

1、以市场为导向

让所有人员更加接近客户、贴近市场，为客户提供优于竞争对手的服务，打造企业的核心竞争力。如XX 科技提供的产品、功能及服务不能满足其需要，客户就会转向别处，这就要求我们要聚焦客户的需求、关注客户的需求，提出有创新的解决方案来满足客户需求。

由于不同的客户需求不同，因此我们要对目标市场要进行细分，通过对市场的细分结合企业产品、功能及服务的特点有针对性的出击，在满足顾客需求的同时可以获取相对更高的利润。

第 18 页 共 23 页

2、以产品创新赢得市场

现在国内市面上主要使用的自动售货机类型有弹簧机、履带综合商品机、蛇形货道机、多门格子机：

弹簧式售货机： 通过转动弹簧使商品往前推送，并掉到出货口。只要通过调整货道高低宽窄，什么商品都可以销售。这种货道具有结构简单、可售卖商品种类多等特点，可常见所售卖的商品有瓶装饮料、罐装饮料、香烟、零食、日用品等各种小商品。

优点：成本低，能售卖的商品种类多。

缺点：售卖瓶装饮料容易卡货，补货麻烦，需要把货道抽出来然后把商品仔细的一个一个摆上去，摆不好会增大卡货率。

履带式售货机： 属于弹簧机的升级版，弹簧换成履带来推送，在通过升降版让商品平稳落在出货口。出货稳定性较弹簧机有所提升，适合售卖有固定包装、不容易倒的商品。可常见所售卖的商品品类有矮罐装饮料、矮盒装零食、盒饭、生鲜蔬果盒装等多种能站得稳的商品。不能站得稳的商品统统不能卖只要一个商品倒了会像多米诺骨牌一样一倒一整个货道。

优点：成本高，可放站得稳的盒装商品，平稳出货，防摔破。

缺点：补货麻烦，需要把货道抽出来然后把商品仔细的一个一个摆上去，耽误时间。

蛇形货道式售货机： 蛇形货道又叫S形堆积货道，是专门为饮料自动售货机开发的专用货道，可以售卖各种瓶装、罐装的饮料，饮料在货道里面层层堆积，依靠自身重力下滑出货，不会卡货，出货口由电磁机构控制。

优点：饮料层层空间利用率高，容量大；出货方式决定了不容易卡货，补货简单，相对于传统弹簧式饮料机补货会方便很多，因为不需要放置成固定角度，也不用进行过多的测试，直接把饮料横着丢进去就行，补货速度快。 缺点：成本高，品类少的机器，只能够销售饮 料类的规则包装的商品。

多门格子柜：多门格子柜是一种格子柜的集群，每个格子都有单独的门和控制机构，每个格子里面可以放一个商品也可以放一套商品。

第 19 页 共 23 页

优点：可以售卖各种商品（没有包装的、形状不固定的、尺寸比较大的、成套的套餐组合等等统统都可以），建构简单制造成本低。 缺点：容纳的商品数量少、空间利用率低。

以上四种机型除了蛇形货道机以外，弹簧机、履带机、多门格子柜都是XX科技的常规产品，然而结合市面上目前的常用机型，XX科技在成本、功能、容量、实用性去思考，结合客户的需求，公司已经在开发两款性价比高的机型，第一款是弹簧货道+升降，第二款是升级版履带机，这两款机型的出货方式都与常规机型不一样，升级版机型基本可以弥补目前市面上常规自动售货机的缺点，成本低应用广，XX科技相信这两台机型的上市会更适应市场的需求，会赢得零售行业客户、产品品牌商的喜爱，以产品创新赢得市场。 3、不断提升服务的标准化

实实在在，切实地从售前、售中到售后为客户提供优质的服务，尤其是及时处理客户投诉及售后服务问题。各部门要制订出自己的服务承诺，使每位员工在各自的岗位上担负起应尽的职责，从而提高客户服务的标准化程度。

客服团队要定期进行客户满意度调查，至少每年一次，对客户满意度、客户流失率、客户向心力、客户离心力等问题进行调查，以掌握客户需求的变化和企业为客户创造价值的能力；知道客户对现有产品的满意之处和不满意之处，知道潜在客户的顾虑和担心的问题进行消除并给出合理的解决方案。

公司调配专业的营销服务人才组成客服团队，重视客户资源的维护、积累、开发和利用，提升客服在公司的定位，实现售前、售中监控，售后定期维护的全过程服务，随时解答客户提出的疑问，使客户服务成为公司强有力的竞争王牌，并通过客户口碑的良性循环，培养一批忠诚度较高的客户群体。 4、构建学习型组织

市场经济瞬息万变，面对强大的竞争对手，企业原有的技术、知识、经验已远远无法应付不断变化的新情况、新任务，唯有不断的学习，以补充自己的技术、知识，提高企业的业务水平和创新能力，保持自身的核心竞争力，才能在同行业竞争中立于不败之地。首先要撑握的是学习型组织的五项修炼即自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、团队学习、系统思考。

第 20 页 共 23 页

其次，要构建学习型组织必须制订科学的学习制度，营造良好的文化氛围，企业可以通过每月的学习会，引导员工积极主动去学习。科学的学习制度是推动组织学习的强心剂，没有科学健全的学习管理制度，员工的学习就可能时紧时松，产生很大的盲目性，甚至会导致企业投入多而效益少的问题。

三、品牌营销战略

1、品牌设计（LOGO）

2、品牌统分策略

XXX科技将采取统一品牌策略，所有系列的自动售货机机型都采用一个统一品牌。本公司采用统一品牌策略，能够降低新产品宣传费用，可在企业的品牌已赢得良好市场信誉的情况下实现顺利推出新服务的愿望；同时也有助于显示企业实力，塑造企业形象。 3、品牌推广

随着生产自动售货机的厂家不断增多，让XX科技的产品占领更大的市场份额，必须实行品牌推广。企业除了要及时掌握竞争对手及竞争机型的优势、劣势，还应配备一定的营销手段，将各种营销手段灵活运用如各种展会、媒体座谈会、软文传播、网络营销、广告宣传等，积极开展推广活动。线上推广需要三把斧子：好文案、好创意、好平台。品牌推广的本质是信任经济的传递，好产品、好口碑，一群人，一起推，得人心者得线上。 （1）XX科技最有效的传播：客户口碑

满意的客户的一句表扬之词远远胜过描述产品性能的一千个词。口碑是最有说服力的广告，要想让客户主动进行口碑传播有三个条件：一是客户的满意度，要求提供的产品和服务超过客户的预期；二是客户的忠诚度，比如过硬的产品质量、周到的售后服务等等。只有通过给客户留下深刻印象的企业行为，才有可能把自己的产品通过客户进行传播。 （2）XX科技最直接的表达：软性文章

自动售货机行业的软性文章已经铺天盖地，有点泛成灾，这说明了行业的软性文章写作水平不高，这种自我标榜，自我吹嘘的文章是不会引起读者的兴趣的。好的软性文章要求淡化商业痕迹，内容有可信度，能够找到客户的真正需求。

第 21 页 共 23 页

（3）XX科技最直观的展示：参加专业的自助售货机展

自助售货机行业的专业展会作为一种推广手段，每年都会受到各界的广泛关注，这也是XX科技向外界展示产品的最佳窗口。XX科技可以以自助售货机展为平台，通过召开产品发布会、媒体座谈会、客户参观等活动，扩大展会效应。 （4）XX科技最有说服力的案例：样板客户。

样板客户是企业的最重要客户资源，会对企业发展起到有力的促进作用。在各区域市场建立自己的样板客户，通过榜样的力量来打动其它客户。选择样板客户要有符合四个条件：①要有合作基础，最好具备一定数量自运营机器；② 要有良好的合作关系，双方有进一步合作的意愿；③该客户要在该地区处于行业领袖地位，具有相当的带动作用；④进行相应的投入，比如进行售货机后台操作培训、产品知识培训、公司产品宣传等等。 4、品牌保护

品牌是一种无形资产，有效地对品牌进行保护是品牌运营的重要保障。为此，XX科技已采取商标注册、注册互联网域名等行为保护品牌。

第六章 财务管理战略

一、投资战略

XX科技是一家专业从事智能售货机研发、生产、销售、运营、售后服务为一体的高新技术企业。因为公司所有的产品都是自主设计与研发的，所以投入的资金也比较大，但投资回报率也高，同时也有一定的经营风险。只要自动售货机行业景气，企业可以在市场稳定的前提下，XX科技会根据市场的需求持续的投入资金去开发新产品。作为高新技术企业，只有把资金投入到技术创新项目去才是实现企业价值的最大化

二、融资战略

企业可以通过天使投资人投资、A轮融资、银行贷款等方式进行融资，扩大资本的积累，实现资本运营。

三、财务监控

财务人员要从战略高度开展财务管理工作，进行财务数据分析，使财务分析

第 22 页 共 23 页

成为企业战略决策重要的依据，争取以最少的投入获取最大的产出，努力使财务风险降低到最低水平，绝不以追求短期的经济利益而牺牲长期利益。

第七章 战略控制

战略控制主要目的是在XX 科技经营战略的实施过程中，适时监控、检查公司为达到目标所进行各项活动的进展情况，评价实施企业战略后的企业绩效，并将其与既定的战略目标与绩效标准进行比较，发现战略差距，分析产生偏差的原因，纠正偏差，使企业战略的实施更好的与企业当前所处的内外环境、企业目标协调一致。从控制时间来看，企业的战略控制可以分为以下三类：

（一）事前控制。

实施前一个月，企业领导人要进行全体动员，表态实施战略的决心，各部门结合企业三年总体规划目标和要求，制订各部门详细实施计划，该计划要得到总经理的批准后方能执行，所批准的内容将成为考核各部门经营活动的重要绩效标准。

（二）事后控制。

将战略活动的结果与控制标准相比较，即在战略计划实施之后，将实施结果与原计划标准相比较，由公司各部门负责人定期将战略实施结果向总经理汇报，由总经理决定是否有必要采取纠正措施。

（三）随时控制。

即过程控制，企业高层领导者要控制企业战略实施中的关键性的阶段或全过程，随时采取控制措施，纠正实施中产生的偏差，引导企业沿着战略的方向进行经营。

第 23 页 共 23 页