房产项目拓客监管执行方案

前言：

为切实落实拓客渠道执行的各个环节，做到责任到人、工作到人，特对本次拓客渠道执行人员作出以下监管方案，供甲方在后续合作中作为监管依据。

一、人员架构

总调度协调、巡查外拓监督人巡展监督人call客监督人大客户案场组长后勤拓客A组队长拓客B组队长巡展A组队长巡展B组队长call客A组队长call客B组队长公关组策划人员执行人员司机物料保管设计拓客组长拓客组长巡展组长巡展组长call客员Acall客员A执行人员高级外拓员高级外拓员巡展员巡展员call客员Bcall客员B初级外拓员初级外拓员

架构分级 管理层 岗位 总调度 协调/巡查 外拓监督人 巡展监督人 CALL客监督人 大客户负责人 案场组长 腾讯负责人名单 金珂 陆明/苏坤 王鹏 陈伟阳 侯鹏 张凯 宁君伟 后勤 赵蒙 张军/张超 郭茹/孔德林 王彩凌/姚媛 程航 张亚勤 李奇 李緒 韩燕 王佳聪 执行层 拓客队长 巡展队长 CALL客队长 公共组 策划人员 执行人员 司机 物料保管 设计

二、外拓细则

1.项目培训：首先对公司相关人员与外拓团队成员进行项目相关培训，熟悉项目信息，提升专业度，为后期外拓打好基础。

2.外拓方式：在人气最集中的商业、住宅区域或者项目周边的人口密集区域进行外拓派单，扩大项目知名度，收集意向客户电话，寻找意向客户，带到案场了解项目，最终达到成交目的。

3.监管方式：腾讯派出3人作为外拓总监管，外拓派单小组10-15人每组，每组安排1名小组长作为辅助监管调度人员。

4.工作职责：外拓派单并收集意向客户电话，将意向客户电话登记在拓客信息采集表上。将意向客户带到案场，以促成成交。

5.工作时间：AM9:00--12:00 PM16：00—20：00 6.案场配合：巡视检查1人 7.外拓工作职责划分

职位 工作要求 工作职责 1.根据每日工作计划表对照检查工作执行情况及时沟通活动当天是否有延误情况，问清楚拓客延误原因，有特殊情况及时向上级主管沟通。 2.指派各个拓客小组的拓客地点、拓客人员及宣传单数量，各小组必须无条件服从。（派单安排表） 工作六个月以上，最少4.与各组组长沟通现场拓客工作，并做好所有派单人员的考勤、工资表汇总情况。（签到表、工资领取表） 参加150场拓客活动。5.队长通过随机抽查和暗查的方式对的工作进行考核，工作表现外拓队长 完成4周带客指标。或以及宣传单页情况不合格者，可当天工资不给予发放（外拓人员考核表） 成交3套以上。 队内6.每天向监督人（主管）反馈当日拓客情况。（拓客小结） 有效电话平均合格率7.督促各组组长每日按时按量完成指定拓客计划。 8.向派单拓客人员发放工资、带队奖励、带客奖励、成交奖励。 达到80%。 9.对兼职人员的管理、维护和召集,每日对参与活动的兼职人员进行培训。 10.每日向案场置业经理索取派单拓客业绩表，对小蜜蜂意向电话合格率进行评定。拓客队伍的优化调整 11.落实道具：协同项目的策划，安排落实拓客所需的物料道具以及车辆配送安排。 工作三个月以上，最少1.每天组长汇总组员登记电话表，拓客派单日志（进了几家商铺，去了哪些单位，派发多少张单页，登记多少有效电话）。 记表和问题表搜集整理工作。 3.完成队长交代拓客指标。督促派单小蜜蜂每日按时按量完成指4.组长应及时记录派单拓客人员现场工作的照片。把每日工作照、展位集合照按要求汇总给队长。 参加100场拓客活动。2.招募派单拓客人员（限制四名）管理本组内派单拓客人员，登外拓组长 完成2周带客指标。或成交2套以上。组内有定拓客计划。 效电话平均合格率达到60%。 5.不定期的向本组组员进行项目宣传培训。完善推广邀约话术体系。 6.协助队长完成对拓客派单物料发放和收回管理。 7.拓客点可执行性调查（包括人流量、停车、城管、有无可设巡展点）。 工作三个月以上，最少担任分组组长。 1.组长不在时，可临时兼任组长职责。小组内两三人分组时，可高级外拓员 参加10场拓客活动。2.如发现初级小蜜蜂工作态度不认真且不服从管理，可直接汇报给队长，经检查可当场开除。 完成1周带客指标。或3.根据当天拓客情况，确定客户的级别，判定客户购买意图。 成交1套以上。连续三4.收集有效的意向电话。认真备注客户购买需求。筛选汇总给组长（登记表） 日有效电话平均合格5.找到意向客户并进行相对深入的沟通和项目宣讲。 率达到70%。 6.常见话术问题收集汇总反馈给小组长（户型多大、产权年限、一楼送半地下室）（问题表） 初级外拓员 可长期任职，工作积极1.根据当天拓客情况，确定客户的级别，判定客户购买意图。 2.收集有效的意向电话。认真备注客户购买需求。筛选汇总给组性高。能有效收集客户长（登记表） 意向电话并能将客户3.全面详细向潜在客户人群宣传项目基本情况。 4.常见话术问题收集汇总反馈给小组长（户型多大、产权年限、推介至案场。 一楼送半地下室）（问题表） 说明：

有效电话界定：能打通，并知道项目基本

有效导客：经案场置业顾问界定有真实购房意向的客户。

带客上门界定：到达售楼处，详细了解项目情况，年龄在65岁以下思想健全的客户； 看热闹老头老太或到访不足10分即离开的客户都视为无效带客。

三、巡展细则

1. 项目培训：首先对公司相关人员与巡展团队成员进行项目相关培训，熟悉项目信息，提升专业度，为后期巡展导客打好基础。

2. 巡展地点：5年以上社区与高居住率的小区为主，同时覆盖大型厂区与周边大型商业街区。 3.巡展方式：以横幅、展架、宣传单页等宣传方式进行，在桌子上摆放单页，同时看房小闪电配合接

送意向客户。

4.人员安排：公司派出2名人员进行巡展与监督（1名在展位负责介绍与导客，1名开看房小闪电接送意向客户去案场），同时配有5名小蜜蜂在展点周边进行宣传导客收集意向客户电话。 5.工作时间：AM9:00--12:00 PM16：00—20：00 6.案场配合：置业顾问1-2人

四、call客细则

1. 项目培训：首先对公司相关人员与call客团队成员进行项目相关培训，熟悉项目信息，提升专业度，为后期call客打好基础。

2.说辞制定：针对不同的客户群体制定call客说辞，一般制定2版。

3.客户定位：利用腾讯大数据资源的优势锁定南区意向客户与周边竞品意向客户电话，定向call客。 4.call客计划：每天10名call客，200组/人/天，将意向客户电话手机汇总交给公司相关负责人员。 5.工作时间：AM10:00--12:00 PM14：00—18：00 6.案场配合：案场监督

五、案场活动细则

1.活动的制定：确定活动主题，制定活动内容。(详见案场活动方案)

2.人员安排：演职人员对接1人，设备器材对接1人，案场对接1人，物料保管2人，活动协调2人，到场登记1-2人，冷餐准备2-4人，机动人员2人，案场布置4-6人。

六、人员分工

责任方 岗位性质 工作内容 备注 项目方 监督 公司与腾讯房产联合商谈制定阶段合作安排1-2名置业顾问细节及监督腾讯房产电商执行情况 配合巡展 腾讯房产 人员报道 负责每日活动前人员的报道、点名、到项目方案场负责督导岗情况 负责配合 岗前培训 负责对派单人员进行为期简短的岗前宣传话术培训 负责奖惩制度的宣达，违反者扣除部分费用 负责点位社区进场、停车场谈点、报亭谈点、城管协调 负责人员召集、补充、安全、协调 负责早上将物料运送至现场，晚上物料运回仓库 人员筛选、业务培训 奖惩制度 场地谈点 人员招募 物料运输 腾讯房产将每周情况监督 负责对各点位进行工作监督、跟进 汇总上报至项目方，及时调整人员安排。

七、奖励及惩罚

1.外拓、巡展奖惩制度 奖励制度： 对于合作期间外拓来访有效客户给予每组C类客户10元现金奖励；B类客户30元现金奖励；A类客户50元现金奖励（案场置业顾问接待后判定，由腾讯房产支付。）注：此奖励金额为暂定金额，具体金额由开发商根据项目情况进行调整。 惩罚制度： 1.对于所有外拓人员出街前进行项目基本信息培训，充分了解项目基本信息及说辞，在工作期间抽查，如发现出勤人员未能回答考核项目基本信息人员，予以开除。 2.每名外拓人员每天需完成带客一组至案场，若连续3天没能完成带客指标，予以开除。 3.如在抽查期间发现出勤人员，工作态度消极，素质恶劣，予以开除处理，并扣除其工资。（缺失岗位由腾讯房产及时补充） 4.对所有外拓出勤人员，迟到早退者扣除当日工资。 2.call客奖惩制度 奖励制度： 对于合作期间call客引导客户到场给予C类客户10元现金奖励；B类客户30元现金奖励；A类客户50元现金奖励（案场置业顾问接待后判定，由腾讯房产支付。）注：此奖励金额为暂定金额，具体金额由开发商根据项目情况进行调整。 惩罚制度： 1.call客需完成每天200组电话的工作任务，无法完成部分call客自行加班拨打。 2.call客人员如若发现工作态度消极，素质恶劣，予以开除处理，并扣除其工资。（缺失岗位由腾讯房产及时补充） 3.腾讯房产或甲方如在后期抽查回访客户电话期间发现call客人员谎报数据，予以开除，扣除当日工资。 4.对所有call客出勤人员，迟到早退者扣除当日工资。 3.中介带客奖励制度 奖励制度： 1.对于合作期间中介引导客户到场给予C类及其以上客户50元现金奖励（案场置业顾问接待后判定，由腾讯房产支付。） 2.中介带客成交，经案场判定核实后，腾讯房产奖励该中介4000元现金。 惩罚制度： 1.若发现中介恶意带客至案场，三次取消其合作资格。 2.中介出现抢客情况时，不得蓄意重伤其它中介或项目，一经发现取消合作资格。