20世纪80年代中国的酒店市场是供不应求,到90年代供求开始基本平衡,到了21世纪中国酒店的市场转向了供过于求的买方市场,酒店业面临着激烈的市场竞争。调查数据显示,截至2013年第四季度,在全国12776家星级饭店中,除停业的881家饭店外,其中有一星级146家、二星级2922家、三星级5735家、四星级2370家、五星级722家。随着国际品牌高端连锁酒店将中国列为重点发展区域,如洲际、温德姆、万豪等均加大在华投资,整个酒店市场被各种价位各种类型的酒店瓜分。因此如何在现有的条件下大力开发酒店客源,获取最大的经济效益,就需要我们运用合适的和技巧。
二、常用的酒店市场营销方法
1、整体营销法
美国西北大学教授菲利普?科特勒首次提出整体营销观的理论。他认为,企业的市场营销活动应包括构成其内部、外部环境的所有重要行为者,即包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、新闻传媒和一般大众,核心思想是“合作”。就是企业把各独立的营销工作综合成一个整体,以产生协同效应,用一个声音来说话,说给你想让他听的人。
整体营销也被称为“全员营销”,因为它需要企业各部门以及全体员工的共同努力和密切的配合。要把整体市场营销观念渗透到组织结构中去,不但市场营销人员要有整体营销观念,而且从事生产、财务、人事工作的人员也要有整体营销观念,为扩大产品销售、提高市场占有率而竭尽全力。酒店所倡导的整体营销意识就是要让每一名员工懂得,自己工作的好坏直接关系到酒店的形象、声誉和生命,人人做好自己的本职工作就是在促销酒店产品,并在此基础上有意识地针对顾客需求,推销酒店的产品和服务,通过顾客满意来实现最佳的销售效果。
2、机会营销法
(1)机会营销的含义。所谓机会营销就是寻求那些能给企业的营销活动带来重要意义,并且和企业营销目的相吻合的各种机会进行的营销活动。企业要抓住外部市场环境中有利的短期时机,开展有利于产品发展的营销活动,从而创造出不凡成果的市场策略。机会营销比事件营销更宽泛,机会可以是一个事件、一个节日、一个热点话题、一个市场变化等等。
(2)机会营销在酒店中的运用。一是寻找已经存在的营销机会。(文秘站:)即从被人们忽略或丢弃的但仍未被满足的市场需求中寻找合适的营销机会。比如从酒店市场供需缺口中寻找营销机会、从酒店市场细分中寻求营销机会、从酒店产品和服务缺陷中寻求营销机会和从酒店竞争对手的弱点中寻求营销机会等。在寻找已存在的市场营销机会方面,万豪是当中的杰出代表。几乎在酒店的每一个细分市场,都有万豪品牌的身影,他们一方面拥有不同的价格和细分服务,另一方面却保持着同样的品质和亲和力,都是各自细分市场的领导者。从某种角度来说,万豪就像是酒店业中的“宝洁”,只要有市场机会,就会一直努力地建设和延伸新的子品牌,这也反映了万豪集团的企业文化――竭尽全力发现目标客户的需求,然后尽力去满足他们。一旦现有品牌不能支撑起这些业务,万豪就会立马建设一个新的品牌出来。
二是创造新的营销机会。创造新的营销机会最重要的就是能对所处的营销环境发生的变化做出敏捷的反应,善于从许多平常事物中发现机会,善于利用各种条件进行营销,开发新产品,满足顾客新需求。比如从酒店市场发展趋势中创造营销机会、从目前社会时代潮流中创造营销机会、用各种社会实践创造营销机会和利用酒店营销手段创造营销机会等。世界并不缺少机会,只是缺少发现机会的眼睛。对于酒店管理者来说,就要寻找一切可能的机会来赢取酒店的生存之道。
3、文化营销法
文化营销是一个综合的概念,简单来说就是利用各种文化力量进行的营销活动。具体来讲是指企业有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标的一种营销方法。即在酒店营销活动中主动进行企业文化渗透,提高酒店文化含量,营造一种特色文化氛围,以文化作为与顾客及社会公众沟通的媒介,构建一种全新的利益共同体关系。酒店文化营销既包括浅层次的构思、设计、造型、装潢、包装、商标、款式,又包含对营销活动的价值评判、审美评判和道德评判。
创建主题酒店就是一种文化营销方式,对于酒店本身来说,主题建设是我们应对竞争的必由之路。全国很多酒店都在建造主题文化酒店,将主题文化融入到整个酒店的软硬件建设中,从酒店的内外部环境布局、整体房屋造型、室内装修、内部书画装饰、客房家具灯具、员工服装用品、餐饮文化、酒店各种娱乐项目等各个方面来共同体现酒店文化的精髓,并将其始终贯穿到整个酒店的服务项目和整体的氛围之中。使得在一床一铺、一窗一景、一诗一画、一餐一饮等多功能服务方面,每一个细微之处,都能看得到酒店特定的文化符号,都能让顾客感受到酒店文化的内涵和灵魂。比如青城山的鹤翔山庄,就是一个以道教文化为主题的主题文化酒店,道家文化是都江堰青城山最具影响力的地域文化,是世界文化遗产,是四川甚至是中国的文化名片,鹤翔山庄选择道家文化作为发展之路,就形成了山庄经营上在天时、地利、人和三方面的有机结合和良好效果。
4、服务营销法
服务营销就是以满足顾客需求为目标,运用市场营销学基本原理,进行市场细分和定位,确定目标顾客群,通过为顾客提供最优的服务来提高顾客满意度、创造忠诚顾客和增强企业的竞争力,从而实现企业利润持续增长的营销活动。在以往传统的营销方式下,顾客购买了某种产品或
服务,也就意味着一庄交易的完成,虽然有时候它也有产品售后服务,但主要是解决产品售后维修的职能。但从服务营销角度来理解,顾客购买了某种产品或服务,意味着销售工作的开始,而决不是结束,企业所关心的不仅仅是产品或服务的成功售出,而更注重的是消费者在享受企业所提供的服务过程中的感受,它包括售前服务、售中服务和售后服务。 酒店是一个服务性的行业,给顾客提供最优质的服务,给顾客提供个性化的服务是其制胜的法宝。巴黎希尔顿饭店曾经发生过这样一个故事:一位来自美国的女士在酒店预订了一个豪华套房,刚抵达酒店后就出门了。细心的酒店经理发现这位女士无论是身上穿的衣服、手上拎的皮包还是头上戴的发卡都是大红色。等女士刚一出门,他就命令客房服务员重新布置整个房间。等这位女士回来后发现,她所住的套间从地毯、壁毯到灯罩、床罩甚至沙发、窗帘等全部都换成了大红色,与自己身上穿戴的颜色完全一样。这位女士非常高兴,当即写了张支票,付了1万美元的“小费”。
目前酒店消费者的消费经验愈加丰富,更加注重个性化消费,消费者的自我权益保护意识也随之增强,他们从单一追求物质生活的满足,逐渐走向追求物质生活和精神生活全面的满意,酒店业进入了一个顾客选择和挑剔的时代。面对新的顾客需求、新的宏观和微观市场环境,中国酒店业势必会掀起新一轮的服务革命浪潮。服务营销符合社会发展、消费提高的需要,是酒店业竞争的一种重要手段,在酒店经营发展中发挥着重要的作用。因此实行服务营销,培养更多回头客,乃至形成忠诚顾客,是酒店业发展的必然趋势。
5、关系营销法
关系营销适用于第三产业,对于酒店业而言,关系营销是非常重要的一种营销方法。关系营销的核心是建立良好的顾客关系,使顾客对某个企业或某一品牌保持高度忠诚。关系营销理论认为,建立和谐的宾主关系,最主要的就是企业与顾客之间建立起一种相互信任、彼此忠诚的关系。它强调的是一方面要争取顾客、创造市场,另一方面更重要的是维护和巩固已有的关系,因为根据“二八原则”,企业利润的80%是由20%的忠诚顾客提供的,而开发一位新顾客的成本是维护一位老顾客成本的八倍。
如现在很多酒店都有顾客资料数据库、顾客关系管理系统、会员卡制度、顾客俱乐部,对重要顾客设立专门的关系经理等,这些都是关系营销的体现。。如洲际酒店集团的优悦会、希尔顿的荣誉客会、凯悦金护照、香格里拉贵宾金环等。
6、绿色营销法
绿色营销就是将环境保护、生态平衡和可持续发展等观念融于企业的营销过程中,企业在制定营销活动策略时,把消费者需求、企业利益和环境保护三者有机结合起来。创建“绿色饭店”是绿色营销法在酒店中的最直接体现。走可持续发展之路已成为21世纪酒店业发展的必然趋势。2006年国家旅游局推出了绿色旅游饭店标准,这是在1987年推出的星级饭店评定标准的基础上的又一次发展。它的实质就是一方面为顾客提供符合环保要求的、高品质的产品,另一方面在酒店经营过程中节约能源、减少排放、预防环境污染。开发绿色产品,是酒店业在实施绿色营销过程中最重要的体现。
关键词：民营企业 市场营销 管理策略
自从中国改革开放以来，民营企业对于推动社会经济的发展起到了重要的作用。其在中国市场经济的道路上，为中国经济的发展开阔了新的途径。随着世界经济竞争的日益激烈，中国的市场经济也呈现出多元化态势，并逐渐与世界接轨。在这种经济环境下，民营企业就需要提高自身的管理能力，以增强同行业中的竞争力。调整市场竞争策略，将产品与服务的竞争向市场营销转向成为了促进民营企业快速发展的有效途径。
1 我国民营企业市场营销管理现状
1.1 民营企业的营销观念没有与时俱进
在市场经济条件下，民营企业以其灵活的经营方式成为了社会经济市场中的活跃分子，其为促进中国经济的发展做出了贡献。进入新的经济发展时期，世界经济冲击着中国市场，只有提高企业的管理能力，才能够增强自身的市场竞争实力。企业要更好更快地发展，在中国的市场环境下，就要将为社会服务意识建立起来，并建立起以社会服务为主的营销策略，以符合市场运营方向，满足消费者要求。然而一些民营企业受到传统营销观念的影响，依然将市场营销观念建立在卖方市场的基础上，从而导致了商品供过于求。盲目地推销商品导致了商品挤压，大量的库存不但影响了企业资金的周转，而且导致了一些企业处于半瘫痪状态。
1.2 民营企业没有使营销职能得以充分地发挥
民营企业都有自己的营销部门，其负责企业的市场调研、销售以及营销策略的制定等等。作为直接关联到企业经济效益的部门，营销部门对于企业发展的重要程度是备受企业管理人员重视的。但是在新的经济条件下，管理人员对于市场的营销方向并没有全面认识，从而导致企业营销职能上出现了欠缺，而无法做到系统化管理和全方位展开。面对日益激烈的企业竞争，适应市场需求的高效率营销策略不但能够及时地解决企业所面临的难题，而且缩短企业营销周转周期，为企业创造更高的经济效益。然而由于企业在营销决策上无法做到及时到位，而对于民营企业的发展造成了负面影响，加之营销工作没有明确定位，导致营销人员工作积极性不高，而且对于诸多问题都无法及时解决。
1.3 没有建立起系统化营销机制
市场营销不仅仅是销售本身，其是一个系统化的工程，其中涵盖各项促进市场营销的元素，并通过优化结构，使各项元素处于高效运转状态。这就需要民营企业首先建立起营销战略意识，以企业品牌提高企业产品的影响力，以提高企业在社会上的知名度。一项系统化工程，首先是网络工程。民营企业在营销战略调整上，要根据市场需求建立起营销网络，并以企业品牌作为企业发展方向，以使企业的运行明确化，企业的发展持续化。以运动产品为例。鉴于目前人们的健康意识逐渐增强，对于运动产品更为青睐。但是随着更多的运动产品厂家进入到市场中参与竞争，就需要树立起品牌，以扩大企业产品的社会知名度。以“李宁”为例，这一品牌已经为诸多的民营企业树立了榜样，但是更多的民营企业依然没有建立起长效机制，更不会建立起系统化的市场营销网络，因此而导致产品营销既没有计划性，也缺少目的性。虽然获得了短期效益，但是在多元化的市场态势下，缺少了市场定位的营销方式很难让企业具有持久性。
2 促进民营企业市场营销水平的策略
2.1 建立起以市场为导向的营销观念
要提高企业在市场中的竞争力，就要使营销策略符合买方市场，以市场为导向，以客户为中心。那么企业的营销观念要符合市场发展态势，并加大企业产品的促销力度，就要将企业运营的各个环节都要建立在营销策略的基础上，从产品的生产到产品的定价，进入到市场营销阶段，都要紧紧围绕客户的需求展开。此外，市场营销还要展开售后服务，即收集消费者对于产品的反馈，以进一步改进市场营销工作。
2.2 建立起民营企业营销的品牌战略
在民营企业的销售观念中，除了要考虑到企业的经济效益之外，还要建立起创造社会效益的观念。企业通过参与各种社会公益事业，对于社会的发展有所付出的同时，也会得到非经济性的回报。企业要发展，就要建立企业成长意识，以为社会提供更多的服务，并更好地适应市场需求。为了实现企业的良性循环，民营企业就要建立起科学化的管理方式，实施技术创新和管理创新，为社会提供更为良好的服务。与此同时，对于各种资源都要合理利用以降低企业投入成本。实施品牌战略，就是要建立企业经济增长点，并在此基础上充分地运用各种资源扩展企业，逐步地发展成为著名品牌，同时为社会提供更多的就业岗位。有坚持，才有发展，有成长，才有未来。民营企业要不断地成长，就要寻找榜样，根据市场的需求不断地实施技术创新、体制创新，以及建立在品牌战略上的营销创新，以促进民营企业在成长中源源不断地提高社会效益。
2.3 民营企业要建立起符合市场需求营销网络
处于信息化时代，企业的市场营销就要建立起网络环境，以适应产品营销的市场需求。按照常规的思维模式，小企业要与大企业竞争，随时都会面临着被淘汰的危险。但是在现代化的商业领域中，不乏大企业被埋葬在市场浪潮中的例子，这足以说明企业的经营需要智慧。充分地利用各种时代元素，将营销的创新理念注入其中，就会将占有绝对竞争优势的营销网络建立起来，并呈现出最佳的运行状态。以TCL为例。TCL的成功在很大的程度上就要归功于其所建立的营销网络。从商业性质而言，TCL的大屏幕彩电以其硬件上所占有的优势而垄断了市场。但是，其产品的单一化要使这种优势长久地维持下去，就要让产品适应多变的市场。为了扩展产品的销售空间，TCL建立了网络营销组织，并对组织架构不断地优化，提升了服务非质量的同时，通过资源的合理化配置，以形成了企业的规模效益。与此同时，TCL不断地完善企业文化，将品牌因子注入其中，创造出了更多的符合市场需求的产品，并提供了更为周到的服务。除了巩固了经销商连门之外，还提高了网络环境的利用率，实现了网络组织兼容性的不断扩大。。按照传统的营销理念，企业要首先建立起工厂，生产高质量的产品，然后打开市场以及建立起企业品牌以扩展销路。然而TCL则是典型的“先有市场，再有工厂”的销售模式典范。依赖于网络营销而树立起企业品牌形象，成为了民营企业在市场营销策略中的突破口。
3 结语
综上所述，随着我国市场的不断开放，民营企业面对来自我国市场与世界经济市场的竞争，就需要认清自身在市场营销中所存在的问题，并对于现有的营销策略进行调整。选择正确的营销策略，建立起系统化的营销管理模式，不但更有利于占领市场，而且还会使企业处于良性运转状态，随着国家出台一系列扶持民营企业发展政策的落实，我国民营企业进一步发展壮大。
参考文献：
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药品市场营销技术是我国高职药品管理类专业核心课程，是本院制药系药物制剂专业选修课程，该课程旨在传授药品市场营销的基础知识，并着重药品市场营销技术的培养。在实际教学过程中，笔者发现传统的理论加案例教学法不能很好地激发学生的学习兴趣、锻炼学生营销技术实践能力，因此，寻求基于实践教学方法的课程设计具有重要的意义。
1 药品市场营销技术课堂教学中存在的问题
1.1 学生专业基础薄弱
药品市场营销技术是一门经管类专业课程，面对本院药物制剂技术专业学生，学生经管类专业基础薄弱，思维偏理工科方式。采用传统讲授加案例法教学，学生学习兴趣低，学习主动性、积极性不强，教学效果不显著；采用实践教学法，参与度也与文科专业学生有差距。因此，设计合适的针对药物制剂专业学生实践教学方法势在必行。
1.2 传统教学方法效果不佳
本课程传统的教学方法为讲授加案例教学，学生被动地接受理论知识，并在具体的案例中理解，该教学方法无法充分调动学生的主动积极性，学生知识接受度低，缺乏解决实际问题的情境。因此，理论加案例教学的方法缺乏实践的机会，不利于本课程专业技能的提高。
1.3 授课教师实践经验欠缺
药物制剂专业授课教师基本来自药学本科院校的本科以上学历毕业生，本身缺乏药品市场营销一线的工作经验，在实际教学中易陷入重理论、轻实践的困境，导致实践教学方式无法开展。增加校企合作、加强教师与企业人士的交流等方式可以帮助教师提高医药营销的实践能力，因此，要鼓励教师去企业挂职锻炼。
基于以上几点，高职院校的药品市场营销技术课程要以学生为主体，培养学生职业能力为重点，从职业的需求出发选择实践教学内容。具体实施中以项目教学为大前提，在合适项目中采用实践教学法，并设计具体合适的实践方案。
2 药品本文由收集整理市场营销技术的实践教学方法
2.1 以项目教学法为大前提
项目教学法以实践为导向、教师主导、学生为主体，从职业的需要出发选择项目，由教师和学生共同完成项目的实施。高职院校某些课程适合采用项目教学方法，本课程中的大部分内容也适合采用该方法。本课程借鉴了高职高专“十一五”规划教材《药品市场营销技术》第二版，将药品市场营销综述理论外的其它内容分为药品市场调研、药品市场开发、药品市场渠道设计和药品市场促销技术四个项目。
2.2 在合适项目中采用实践教学法
在实际教学过程中，因环境、条件限制，并非课程中每个项目任务都适合采用实践教学法，应以实际教学效果为前提选择合适的项目任务实施实践教学方法。
如药品市场开发项目中子任务企业swot分析，药品市场渠道设计技术项目中子任务制订渠道设计方案、渠道成员选择、渠道管理方案的设计，因缺少且难以建立具体的模型即企业和中间商，难以开展实践教学法。企业swot分析的项目化实施，还是适合在具体案例中企业的基础上进行分析，同样药品市场渠道设计项目化实施，也适合在具体案例中的企业合作中间商的基础上开展。
而药品市场调研、药品市场促销技术项目中任务则适合采用实践教学方法。如药品市场调研中任务药品市场调查前准备、实施调研、调查资料的整理分析、调查报告的撰写，药品市场促销技术项目中任务药品促销方案设计均适合采用具体的实践方法。
2.3 设计具体合适的实践方案
实际证明，实践方案越具体合适，学生参与度、积极性越高，教学效果越显著，笔者本课程中具体的实践方案设计如下。
2.3.1 药品市场调研实践方案
分组实践。将所有学生分成若干小组，每个小组负责某类药品的市场调研工作，如某小组负责感冒药的市场调研工作。
药品市场调查前准备。在学习市场调研方法的基础上，制订市场调研计划，精心设计针对某类药品的市场调查问卷。
实施调研。各小组深入市场实施调研，具体实施过程中针对特定人群开展问卷调查，指导调查问卷的填写并回收有效问卷。
调查资料的整理分析和市场调查报告的撰写。运用统计分析方法整理、统计调查资料，得出调查结论，并在此基础上撰写某类药品的市场调查报告。
2.3.2 药品市场促销技术实践方案
要求各小组根据目标市场的特点，将人员推销、广告、营业推广和公共关系等促销技术综合运用，制订适合本组的药品促销方案。
3 药品市场营销技术课程实践总结
关键词：职业院校 市场营销 教学水准
英国牛津大学市场营销学教授曾经指出，高效率的市场动向，需要由市场营销来不断推动，可见，市场营销学专业知识的有效运用能够极大地推动市场经济的发展。因此，市场营销学作为广大职业技术学院普遍设立的专业课程，旨在培养市场营销实战性技术人才，但是当前的教学手段却没能与时俱进，无法真正培养学生的实践能力和知识运用能力。
一、明确市场营销课程教学原则
（一）以就业为导向
职业技术学院任何课程的设置都是为了满足学生的就业需求，广大教师应当认识到，市场营销学作为一门实践性较强的应用型学科，需要采取特殊的教学手段才能真正培养学生的实践能力，因此，教师在备课和教学规划中就需要进行相应的调整，课程教学中不仅需要培养学生基本的营销技能，还要锻炼学生的沟通能力和表达能力，使学生就业后能够迅速适应工作环境，满足用人单位工作要求。
（二）以学生为主体
广大教师在专业教学中，应当以学生作为教学主体，将切实提高学生专业技能和职业素质作为教学目标，按照学生的能力水平，综合采用多种形式的教学方法，如案例教学法、课程实践、课题讲座等，使学生在不断实践中积累起营销经验。职业学院也可以加强与当地企业的沟通交流，帮助更多的学生争取就业实习的机会，使学生真正的接触市场，并从实习中找到自身的不足，为今后的学习奠定良好的基础。
（三）构建模块化教学
市场营销教学专业知识并不是一成不变的，而是随着市场经济的发展不断变化的，因此，市场营销教学的课程设计也应当紧跟市场经济的发展动向，并注重学生能力培养，制定模块化的教学计划，分阶段逐步培养学生的职业能力。
二、开展“实验田”模拟教学方法
（一）“实验田”模拟教学方法具体流程
“实验田”模拟教学方法的核心是将理论与实践结合起来，达到学以致用的教学目的，教学关键是开辟出一块独立的市场，作为学生检验学习效果的“练兵场”，即“实验田”。通过“实验田”教学模式，学生可以直接将自己所学的理论知识和独到见解应用到“实验田”中。“实验田”模拟教学方法的流程分为三个环节：准备阶段、实施阶段、总结阶段。
1、准备阶段
。
2、实施阶段
实施阶段包括两个步骤：制定培训计划、参与实际经营。一是制定培训计划：这是实施阶段的重要环节，主要目的是为了锻炼学生应用理论水平的能力，由参与项目的学生自主制定一份详细的营销计划书，包括营销环境分析、营销策略、具体推广措施等，计划制定完成后，由专家或教师在众多计划书中选取一份相对合理完善的计划书，并将其应用于下一阶段的实施。二是参与实际运营：参与项目的学生可以有目的的建立销售小组，并分阶段实施营销方案。
3、总结阶段
这一阶段需要参与项目的学生编写一份详细的实验报告，报告内容包括实验心得、表现不足、经验总结等内容。
（二）“实验田”模拟教学方法的要点
1、开辟“实验田”
开辟“实验田”是众多环节得以顺利开展的基础，因此，需要特别注意开辟“实验田”的开辟效果。广大职业院校可以借助国外成功的教育经验，构建出一套适合本院学生的训练培养方案。通过校企之间的密切合作，努力为学生找到一块质量较高的实践市场，学生通过深入市场的方式可以切身参与到营销实践中去。为达到市场实践教学的根本目的，首先，需要使学生掌握实际的工作方法，为今后的职业生涯积累基本的工作技能，其次，通过学生到市场人的角色转变，使学生不再依靠知识传授，而是通过独立学习的方式来获取知识和专业技能，最后，需要在实践过程中培养学生与他人沟通、合作的基本能力，从而以积极的态度面对将来的营销工作。
2、注重教师角色的转变
“实验田”模拟教学方法对专业教师也提出了较高的要求，教师角色在这一教学体系中，由“给予者”转变为“管理者”。学生可以根据自己的实践需要进行独立地开发学习，教师则不再对这一过程起主导作用，只是对学生的职业能力培养、计划实施等进行整体管理，教师也由课堂上的“演讲者”变为课堂外的“指导者”和“考评者”。只有教师角色顺利转变。
三、广泛开展“案例教学法”
市场营销的课程学习只有与“案例教学法”的实践分析相结合，才能达到最终的教学目标，传统的教师讲、学生听授课模式并不能培养学生的主观能动力，但是通过“案例教学法”独特的引导功能和感化功能，能够使学生真正感受到市场营销教学的重要性和适应经济发展的必要性。下面本文将详细介绍“案例教学法”的具体应用步骤：
（一）设计案例课程
职业技术学院的市场营销学教师在应用“案例教学法”时，需要明确两个课程设计重点：一是制定出合理的教学目标。只有确定了案例教学目标，才能在实际教学中有的放矢，有目的性的挑选和收集材料，为下一步教学行为奠定基础。二是选择合适的案例。市场营销课程的教学效果，很大程度上取决于所选案例的合理性和科学性，只有符合教学要求、有代表性的案例才能真正起到教学效果。在具体操作中，教师可以以每课时的教学目标和教学内容为选材依据，并针对重点、难点问题选择有代表性的案例，如果相似案例较少或者案例描述不符合教学内容，可以对案例进行适当的修改，使之更加符合课时内容。此外，选择案例时也要结合学生的特点，将学生掌握的知识与案例结合起来，充分调动学生的积极性和创新实践能力。
（二）案例课堂教学
确定案例教学课程目标和案例后，就需要在课堂教学中付诸实践。
1、案例引入
在课堂教学的案例引入阶段，应当围绕本节课堂的学习主题确定合理的引入时间和切入点，如学生在学习“市场选择战略”时，已经了解了“市场细分战略”的内容，学生对市场细分的原则和标准也有了初步了解，因此，教师需要将市场细分理论作为切入点，并由此延伸到“市场选择战略”的内容。市场营销教学的案例教学核心就是一种围绕问题展开的探究性学习活动，所选案例中也包含了许多层次的问题，教学将案例引入后，需要引导学生对案例内容进行简要的分析，并将学生的质疑点和理解难点进行汇总，指导学生围绕汇总之后的问题进行深入思考，这一过程有助于培养学生的自主分析能力。
2、案例呈现与讨论
教学目标不同，案例呈现的时间和方式就会有所不同，市场营销教学中在每一个知识点讲解前呈现一个案例有助于培养学生的发散思维。。
3、总结分析
经过上述步骤之后，学生已对案例进行了深刻的讨论，此时，教师可以针对学生的讨论热点发表自己的意见，并对学生的观点进行点评，即使观点错误的同学也要予以鼓励。通过学生的讨论和教师的总结，将学生提出的解决方案进行汇总分析。这一过程有助于提高学生对市场营销理论知识的理解能力和应用能力，最终提高教学效率。
四、结束语
市场经济的迅速发展，对高等职业技术学院学生的专业能力提出了更高的要求，这就需要广大职业技术学院的市场营销专业教师以应用为目的，通过多种合理有效的措施，不断提高课堂教学效率，制定适合学生发展的教学计划，分阶段促进学生综合能力的提高，使其步入社会后能够迅速的完成“学生”到“职业人”的角色转变。
参考文献：
[1]张星.从高职学生的角度解析市场营销教学的方法论[N].兰州石化职业技术学院学报，2012，02：58-60
[2]田芳.高职院校市场营销专业创新性教学模式的思考和构建[J].财经界（学术版），2015，01：46-47
一、工程服务类企业市场营销中存在的问题
从上世纪80年代起，市场营销理念逐渐被引入我国市场，到现今已经有30年的历史。目前来看，我国工程服务类企业在营销方面的发展从市场营销观念引入后便产生了翻天覆地的变化，但由于各方面因素的影响，使其在市场营销方面仍存在着很多的不足。
1.对市场营销没有足够的重视
当前工程服务类企业并没有对市场营销从根本上产生重视，其销售模式仍处于产业导向型，并没有向市场导向型进行转变。一个行业的营销队伍是否强大决定了这个行业的市场营销是否能够创造出更好的价值，当前我国工程服务类企业对市场营销的重视度还远远不够，这样的状态会导致工程服务类企业在市场营销方面出现各种问题，从而使得企业无法更好地发展。
2.市场营销策略匮乏
（1）产品概念缺乏
随着经济的发展，品牌概念逐步深入，其对企业带来的影响也不可小觑。目前我国的工程服务类企业对自身的品牌意识淡薄，部分企业并没有把打造自身品牌作为营销的侧重点，仅停留在通过融入外资来提升自身品牌。这样的做法无异于变相把已经成熟的品牌让给了外商，使得企业不得不打着洋旗号来进行市场营销。这样的营销模式使得外国企业的品牌提高了知名度，增强了对方在国际上的竞争力，使得我国工程服务类企业陷入了恶循环，降低了自身的竞争实力。
（2）营销方式落后
我国工程服务类企业的市场营销方式对比国外的企业有着很大差距。其营销方式落后，采用的营销手段单一，只针对相对狭小的市场，竞争能力也比较弱。在营销策略中往往缺乏全局观念，自相矛盾。这样的营销模式严重影响企业的市场拓展，导致企业的发展停滞不前。
3.市场营销专业人才匮乏
纵观我国国内，工程服务类企业普遍存在市场营销专业人才匮乏的问题，其着重表现在企业内部专业人员的断层以及高级营销人员缺失。虽然目前很多企业都逐渐开始重视市场营销工作，都却很少有企业愿意为其进行投资，用以对高级销售人员进行培养，甚至不愿意把财力用在对专业销售人员的聘用上。因此导致工程服务类企业的专业销售人员匮乏，从而降低了企业在销售市场中的竞争力。
二、工程服务类企业市场营销的途径
工程服务类企业只有准确的选择出目标市场，才可以使市场营销开展的更为顺利。目标市场的营销种类可以分为差异性市场营销、无差异性市场营销和集中性市场营销三种。
1.差异性市场营销
企业采用不同的市场营销手段去服务各种不同的客户的行为称之为差异性市场营销。工程服务类企业采用这样的营销手段可以增强客户的信任度，从而提高重复合作关系的几率。但这样的营销模式也有一定的缺点，因为要针对客户不同的需求去生产，所以导致工程服务类企业的生产成本和营销成本增加，从而造成销售量和利润降低。
2.无差异性市场营销
企业通过对客户共性需求进行分析，生产出满足客户共性需求的商品的行为称为无差异性市场销售。这种销售模式有利于工程服务类企业的标准化大规模生产，降低了生产、运输、库存和推广等费用。但它的缺点也在于商品的单一性，这样的营销手段使得其无法满足所有客户的需求，使得原有的合作关系流失。
3.集中性市场营销
企业集中的对某几个客户关系的需求进行生产销售的行为称之为集中性市场营销。这种市场营销手段降低了生产成本，由于服务对象的集中化，使得企业对于其所需求的生产和销售更加专业化，一定程度上保证了客户关系的合作数量。但这样的销售模式也给工程服务类企业带来了一定的风险，因为一旦客户提出解除合作关系，那么公司就会直接失去营销市场。
三、开拓工程服务类企业市场营销的方法
尽管当前我国工程服务类企业的市场竞争异常激烈，但其在市场营销上的观念仍没有针对现状进行根本的转变，这种状况在极大程度上影响了企业的发展和创新。。
1.加强工程服务类企业的营销管理，建立全面的销售网络
营销管理的重点在于目标市场的选择，工程服务类企业需要重点加强对营销网络的建立，保证市场资源的优化配置，使生产数量和客户需求保持了相对平衡。工程服务类企业需要对各地区的市场需求进行了解，建立健全科学有效的市场营销体系，从而提高我国工程服务类企业的营销管理水平。其中销售网络的建立需要很大的前期资本投入，同时也是一个企业在市场营销中取得良好效益的关键。加强工程服务类企业中自身独立销售网络建设，使得销售网络以市场需求为中心，提高企业的服务意识，从而提高销售市场给企业带来的利润。
2.改善市场营销的管理方案
保证市场营销顺利进行的根本就是产品的质量，所以在生产的过程中要坚持以保证质量为核心，进一步提高生产的效率。针对客户提出的销售和产品质量问题要及时高效的处理，在市场营销体系中建立起系统的监督体系，以确保客户对产品及销售的满意程度。只有客户对产品的质量进行认可，市场营销才可以进一步扩展，企业才能真正的赢得市场份额。
3.培养专业的市场营销队伍
专业的市场营销队伍是关系到工程服务类企业市场营销成败的关键。专业的市场营销人员能够对产品的生产、质量和特征等进行详细的分析，从而最大程度的向客户展示工程服务类产品的优点。营销人员的水准直接关系到客户对于企业的看法，所以培养专业的市场营销队伍是开拓工程服务类企业市场营销的关键所在。
4.创建立体化市场营销模式
。随着我国生产劳动力的提高，我国的销售市场逐渐从卖方市场转变为了买方市场，客户对企业的选择越来越为严格，传统的市场营销已经无法取得客户的青睐。故企业必须拥有自己独特的迎合客户需求的市场营销模式，这样才能在众多同类企业中脱颖而出，而创立立体化的市场营销模式正可以有助于工程服务类企业在市场营销的过程中取得更多的客户资源，从而提高企业在市场中所占的营销份额，使得企业能够取得更好的发展。
关键词：理实一体化? 教学方法? ?教学改革
目前高职教育正在进行着一场深刻的改革，全国几乎所有的高校都在尝试变课程教学体系为职业教学体系，深入实践着“工学结合”的模式，国家教育部明确提出，高职教学的实践教学课时必须达到总课时的50%以上，要实现以上目标，必须引入新的教学模式，“理实一体化”这一教学模式无疑是一个理想的选择。
我们选择市场营销专业进行了“理实一体化”的教学改革试点，通过了大胆的探索和实践，对这一教学模式有了一定的认识。通过本教改实践表明，“理实一体化”教学模式完全符合职业教育的规律，是一种适合新形式下高职教育的新的成功的教学方法。
一、实施“理实一体化”教学改革的必要性
近年来随着生源的减少和高校的扩招，大学的入学率越来越高，随之而来是生源质量的严重下滑。由于高职学生入口分数低，基础较差，所以他们普遍对学习缺乏兴趣，特别是理论课的教学困难重重。
高职学生一般都比较活跃，喜欢动手多于对脑，喜欢操作多于思考，缺乏持续学习的毅力，所以传统的理论教学和实践教学时空上严格独立进行的方法对于高职学生来说并不适合。而“理实一体化教学化”突破了以往理论与实践脱节的困境，充分发挥教师的主导作用，按照设定的教学任务和教学目标，师生在教、学、做的过程中构建素质和技能培养的框架，理论教学和实践教学融合，教学环节相对集中，提高了教学质量。
“理实一体化教学”没有固定的理论与实践教学的界限，理中有实，实中有理，强调理论与实践相结合，重点培养学生的操作能力和专业技能，注重培养学生的学习兴趣，调动学生的学习积极性，是符合高职学生具体实际的一种教学模式。
二、“理实一体化”的教学理念的实施
（一）“理实一体化”教学的实施要求
“理实一体化”教学模式主要适用于三类课程：一是理论性强，内容抽象不进行实验不易理解的课程；二是技术性强，需要经过训练才能掌握的课程；三是研究性强，需要深入现场教学的课程。市场营销专业核心课程符合这些要求，适合进行“理实一体化”教学改革试点。当然，要实践“理实一体化教学”，还必须要有相应的教学环境和教具(如表1)。
表1
内容 基本要求
课程安排 理论与实践教学相互交融。
教学场所 相关实验实训场地进行理论与实践的教学
教师能力 “双师型”教师或有多名“各有所长”的教师
教材 以任务为主线的专业技术教材
教学设备 各种市场营销任务相关的实训室及实训耗材
（二）“理实一体化”教学的教学方法“理实一体化教学”一般采用项目教学模式，以具体的项目为主线，根据教学目标，明确教学内容，引导学生进行学习和练习。具体的方法有很多，这里例举几种最常用的。
1．讲授法。在项目中，教师演示或学生操作后，教师对一些概念、理论进行解释、分析和推演，系统地传授知识，使学生在较短的时间内建构自己的知识系统。讲授要求全面系统、条理清楚、重点突出。教师讲授要做到由浅入深，由易到难，以理服人，既要符合知识本身的系统性，又要符合学生的认识规律。
2．演示法。言传不如身教，演示法指的是教师的示范性操作或者表演，学生通过观察获得感性知识的方法。。这种方法对教师要求较高。
3．练习法。练习法是指学生在教师指导下通过操作练习掌握特定的方法和技能。练习可以是对理论知识进行操作验证，也通过操练练习建构理论。练习中教师要认真地巡回指导，发现问题立即进行纠正，学生的操作必须留有记录，做为平时成绩考核，保证学生的练习数量和质量。
（三）教学评价
“理实一体化”教学模式下原有“一卷定终身”的评价模式显然是不行的。必须引入多方位、多层面的教学评价体系，从学生的IQ、EQ等方面综合评价。我们采用的是自评、组长评、组员评、教师评价相结合的认识评价体系。
三、“理实一体化”教学改革的效果通过本次教学改革，一方面学生通过学中干、干中学，打破了理论学习和实训的界限，学生的学习积极性得到了提高，教学事半功倍；另一方面理论教师提高了实践能力，实训教师提高了理论水平，教师团队的综合性实力得到了提高。四、“理实一体化”改革的反思在“理实一体化”教学模式实施过程中，对教师、对学校都提出了更高的要求，只有建设一支技术过硬，专业知识过强，多专多能的师资队伍，拥有足够的教学资源，具有全新的教学理念才能真正实现“理实一体化”教学的要求。（一）“理实一体化”教学对教师提出了更高的要求，因此必须加快高技能“双师型”教师的培养，致力于专业建设和改革，鼓励教职工参加各种以技能为核心的培训；鼓励教职工参加各种层次的学历进修；选派专业教师学习新知识、新技术、熟悉新设备，为理论教学和实践教学提供知识储备和能力培养。（二）“理实一体化”教学对学校提出了更高的要求，因为强化理实一体化教学后，教学资源的投入必然加大，实习费用必然增加，教学成本必然提高，但取得的效果一时不一定有很大的提高，投入产出不成比例。（三）“理实一体化”教学需要全新的教育理念，教学内容可以进行模块化整合，改变课时、授课方式，但假如教师观念不能彻底改变，最终还是会停留在老师“灌”学生“装”的教学方法上，相当于“换汤不换药”。
参考文献
[1]禹禄君，探究理实一体化教学新模式
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