ERP实训论文——营销总监

摘要

在学习完ERP系统的课程后，我们班级在这个学期末由老师组织进行了ERP的沙盘模拟实验，一共分成六个小组，即就是分成六个模拟的公司进行模拟的市场竞争和合作。通过对ERP沙盘模拟的学习和实践，现在我较形象的了解了企业营销的基本过程，并且基本理解了人员分配和团队协作的主要方式。由于我在团队中担任的是营销总监的职务，因此，我将用这篇论文，简单描述本人对进行ERP沙盘模拟试验所获得的感悟，以及对企业战略、市场营销、团结协作与沟通等方面上理论的了解并简要的对它们进行分析，同时还要对自己小组在ERP沙盘模拟中的不足以及收获进行总结。本文分为2个部分，第一部分是ERP的相关理论知识，第二部分是ERP的沙盘模拟感受。

关键词：ERP沙盘；模拟总结；企业营销

I

沈阳理工大学课程实践（论文）

目 录

ERP原理与沙盘实验感想 ................................................................................................... 1 1 ERP相关理论 ................................................................................................................. 1 1.1 ERP的概念.............................................................................................................. 1 1.2 ERP的原理.............................................................................................................. 1 1.2.1 ERP与以前系统的区别................................................................................. 1 1.2.2 ERP的管理思想............................................................................................. 2 1.3 ERP在企业中的成功案例...................................................................................... 3 1.3.1 案例简介 ......................................................................................................... 3 1.3.2 成功案例评价 ................................................................................................. 3 1.4 营销原理 .................................................................................................................. 5 1.4.1 营销步骤 ........................................................................................................... 5 1.4.2 ERP对营销的帮助............................................................................................ 6 2 ERP沙盘模拟感受 ......................................................................................................... 8 2.1 战略规划 .................................................................................................................. 8 2.1.1 市场开拓及产品研发 ....................................................................................... 8 2.1.2 战略实施 ........................................................................................................... 8 2.2 角色简述及就职宣言 .............................................................................................. 9 2.2.1 角色简述 ........................................................................................................... 9 2.3 对经营规划的再思考 ............................................................................................ 10 2.4 ERP沙盘模拟心得................................................................................................... 11 参考文献 ............................................................................................................................ 13

II

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ERP原理与沙盘实验感想

1 ERP相关理论

1.1 ERP的概念

ERP是英文Enterprise Resourse Planning的缩写，中文意思是企业资源规划。它是一个以管理会计为核心的信息系统,识别和规划企业资源，从而获取客户订单，完成加工和交付，最后得到客户付款。目前ERP系统在企业普遍应用。

ERP是建立在信息技术基础上，利用现代企业的先进管理思想，全面的集成了企业的所用资源信息，并为企业提供决策、计划、控制与经营业绩评估的全方位和系统化的管理平台。ERP是在MRP-Ⅱ的基础上扩展了管理范围，给出了新的结构的管理信息系统。此系统是一种管理理论和管理思想，不仅仅是信息系统，其利用企业中的所用资源，包括内部资源和外部市场资源。

1.2 ERP的原理

ERP是英文Enterprise Resourse Planning的缩写，中文意思是企业资源规划。它是一个以管理会计为核心的信息系统,识别和规划企业资源，从而获取客户订单，完成加工和交付，最后得到客户付款。目前ERP系统在企业普遍应用。 1.2.1 ERP与以前系统的区别

1、资源管理范围方面的差别：

以前的系统主要侧重企业内部人、财、物等资源的管理，ERP系统在原来系统的基础上扩展了管理范围，把客户需求和企业内部的制造活动、以及供应商的制造资源整合在一起，以此形成企业一个完整的供应链并对供应链上所有环节如订单、采购、库存、计划、生产制造等进行有效管理。

2、在生产方式管理方面的差别：

以前的系统把企业归类为几种典型的生产方式进行管理，如按订单装配、按库存生产等，对每一种类型都有一套管理标准。而在80年代末、90年代初期，为了适应市场的变化，由单一的生产方式向混合型生产发展，ERP则能很好地支持和管理混合型制造环境，满足了企业的这种多角化经营需求。

3、在管理功能方面的差别：

ERP除了以前系统的制造、财务等管理的功能外，还增加了支持整个供应链上

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物料流通体系中供、产、需各个环节之间的运输管理和仓库管理；支持生产保障体系的质量管理、设备维修和备品备件管理；支持对工作流的管理。

4、在事务处理控制方面的差别：

以前的系统是通过计划的滚动来控制整个生产过程，它的实时性较差，一般只能实现事中控制。而ERP系统支持在线分析处理OLAP、售后服务即质量反馈，强调企业的事前控制能力，它可以将设计、制造、销售、运输等通过集成来并行地进行各种相关的作业，为企业提供了对质量、客户满意、绩效等关键问题的实时分析能力。

5、在跨国（或地区）经营事务处理方面的差别：

现在企业的发展，使得企业内部各个组织单元之间、企业与外部的业务单元之间的协调变得越来越多和越来越重要，ERP系统应用完整的组织架构，从而可以支持跨国经营的多国家地区、多工厂、多语种、多币制的应用需求。

6、在计算机信息处理技术方面的差别：

随着IT技术的飞速发展，网络通信技术的应用，使得ERP系统得以实现对整个供应链信息进行集成管理。ERP系统采用客户/服务器体系结构和分布式数据处理技术，支持Internet/Intranet/Extranet、电子商务、电子数据交换。此外，还能实现在不同平台上的互操作。 1.2.2 ERP的管理思想

ERP的核心管理思想就是实现对整个供应链的有效管理，现代企业的竞争已经不是单一企业与单一企业间的竞争，而是一个企业供应链与另一个企业的供应链之间的竞争，即企业不但要依靠自己的资源，还必须把经营过程中的有关各方如供应商、制造工厂、分销网络、客户等纳入一个紧密的供应链中，才能在市场上获得竞争优势。ERP系统正是适应了这一市场竞争的需要，实现了对整个企业供应链的管理。其管理思想表现在两各方面：其一是“精益生产LP”的思想，即企业把客户、销售代理商、供应商、协作单位纳入生产体系，和他们建立利益共享的合作伙伴关系，从而组成一个企业的供应链。其二是“敏捷制造”的思想，即当市场上出现新的机会，但企业的基本合作伙伴不能满足新产品开发生产的要求时，企业组织一个由特定的供应商和销售渠道组成的短期或一次性供应链，把供应和协作单位看成是企业的一个组成部分，运用“同步工程”，组织生产，用最短的时间将新产品打入市场，同时时刻保持产品的高质量、多样化和灵活性，这即是“敏捷制造”的核心思想。

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ERP系统中的计划体系主要包括：主生产计划、物流需求计划、能力计划、采购计划、销售执行计划、利润计划、财务预算和人力资源计划等，而且这些计划功能与价值控制功能已集成到整个供应链系统中。ERP系统通过定义事务处理相关的会计核算科目与核算方式，在处理事务发生的同时自动生成会计核算分录，保证资金流与物流的同步记录和数据的一致性。从而实现了根据财务资金现状，追溯资金的来源，并进一步追溯所发生的相关业务活动，便于实现事中控制和实时做出决策。 当然，ERP仍旧处于不断发展变化的过程中。

1.3 ERP在企业中的成功案例

1.3.1 案例简介

上海三菱电梯有限公司是由上海机电实业有限公司、日本三菱电机株式会社、中国机械进出口（集团）有限公司、香港菱电（集团）有限公司合资的电梯制造、经营企业，员工1770余人，2001年产品销售额31亿元人民币。

从1996年至今，以ERP为核心的信息化管理系统已经由点到面逐渐扩展到三菱的主要业务流程中。多年的ERP应用，与那些项目半途夭折的企业，管理和系统两张皮的企业，以及刚刚完成系统切换就“广发英雄帖”的企业相比，三菱对管理信息系统的依赖，以及对信息化的认知程度，都体现了时间积累起来的成熟心态。他们认为，从企业的角度看，ERP是最大的信息化系统。作为企业管理的一个主要手段，企业不仅要构筑ERP系统，还要在此基础上形成企业管理的信息化模型，还要不断优化业务流程。 1.3.2 成功案例评价

1、选型成功。

ERP系统自上线开始，从无到有，再逐步连锁反应触及相关管理业务，这是一个连续的进程。这个过程一直前行，没有终点。所以企业在选型之初就应该有所规划，考虑系统上线后的持续实施及其相关的技术和管理咨询。三菱电梯在系统上线之初，就将其定义为自己的“终身伴侣”，是明智之举。

2、取舍得当，优质的系统咨询服务。

由于ERP软件是一个很大的系统，企业往往只用其中的一部分功能，三菱02年时也只用了其中的20%。对于大部分有待开发的功能，开始时企业不可能也没有

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必要全部掌握。因此随着应用的深入，项目实施中的技术咨询不可缺少。另外，管理软件还涉及到管理流程问题，从系统的角度看，什么样的流程最合理，从哪个角度去推进，需求分析怎么进行，怎么去跟业务人员沟通协调等一系列问题，对系统不熟悉的人不可能给出最佳答案，因此也需要专业人士的管理咨询。

在这样一个长期的实施过程中，沟通良好、回应迅速、不间断是包括三菱在内的所有用户对咨询服务的期望。显然，只有本地化的服务队伍，才能较好地满足这样的期望。因此，在选择管理软件，尤其是选择国外软件时，本地化服务必须强调。

3、主体实施意识明确。

如果将衡量项目成功的标准定在100分，那么从选型到购买系统，只能占到10分；企业的流程在系统中走通，能得到20～30分；在企业里让每个人都能使用系统，这才过了及格线，达到60～70分的水平；还有最后30分，需要利用系统这个手段去改造不合理的流程，增加新的管理内容，使管理效率更高。从三菱的角度看，最关键的就是后面30分——系统的推行和后续实施。这是他们达到全面、高效、标准化管理目的的关键环节，因此，这30分的工作应该以自己的力量为主。

时下流行一种说法，让企业把不熟悉的ERP交给专业的IT公司来实施，实施失败的风险让IT公司来承担。其实，这不是一种明智的风险防范方法。首先，这种方法从主观上削弱了企业与实施公司的配合力度，另外，系统上线后的后续实施和应用，企业不可能终身绑定外来的顾问咨询。同时，由于外来顾问管理权限的限制，没有能力很好协调企业内业务流程优化的复杂关系。有的实施公司总经理亲自到所服务企业挂帅信息化主管，也就是因为这些原因不得已而为之。但是，如果该实施公司的客户不止一个，那它的总经理岂不分身乏术了吗？

应用ERP的出发点，决定了ERP实施的意识。那些把ERP当成装点门面的企业，或对ERP认识不清的企业，或由于某些压力被迫选择ERP的企业，只会把它作为一个短期项目来做，系统一上线，就宣告大功告成。真正把ERP当成企业信息化管理的基础架构而自主提出实施需求的企业，就会把它看成支持企业运营的终身项目。因此，他们很自然地树立了项目实施的主人翁意识。在项目一开始，三菱就向SAP明确表态：项目实施失败责任不用SAP承担，SAP的职责就是跟他们很好配合，通过前期项目实施，帮他们培养团队。在项目实施中，三菱一直强调主体地位。负责项目实施的信息管理部在系统上线后将作为企业的管理职能部门长期存在。因此，这些做项目的人要通过项目的熏陶，具备三种素质：第一，熟悉相关业务；第二，

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具有现代管理知识；第三，很好的信息技术背景。基于这种指导思想，三菱ERP实施的第一期，主要以SAP的项目经理为主，三菱在财务、销售、生产计划和物料管理等模块都派有专人负责学习和配合。做到项目第二期，实施角色已经发生变换，以三菱的人马为主，SAP的项目经理只起咨询作用。

4、真正的流程再造发生在系统模块上线以后。

三菱对于“真正的流程再造发生在系统模块上线以后”的解释是，企业需要进行再造的流程分为A、B、C三种。A类流程是本来就认定的不合理流程；B类流程在没有上系统前是合理流程，但是系统不能支持，如果不改掉，将影响系统推进；C类流程是已经存在，系统也能够支持，但是没有获得最好效应的流程。三菱认为选型前的流程再造显然只能去掉或修改A、B两类流程，而企业大量需要优化的是C类流程。如果把前两种看成是信息化中的流程再造，那就把流程再造看得太简单了。第三种流程再造不可能在选型前进行，因为系统没有上线运行前很难被发现，这样的流程咨询人员，在系统实施前无法找到，而且没有系统的依托，这种再造也无法进行。同时，这种流程再造也不可能在模块实施中进行，否则反复修改会影响实施进度。三菱认为模块实施时的最大目标就是争取在最短时间里实现上线。不影响系统推进的C类流程，可以放在上线后再去进行优化再造。

1.4 营销原理

1.4.1 营销步骤

1、制定销售计划和产品报价；

2、开拓市场，并对企业的客户进行分类管理，维护客户档案信息，制定针对企业的合理价格政策，建立长期稳定的销售渠道；

3、进行市场销售预测；根据市场需求信息，进行产品销售的分析与预测。销售预测是企业制定销售计划与生产计划的重要依据；

4、编制销售计划；

5、对销售订单的管理是销售工作的核心；

6、按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，并组织发货，然后将发货情况转给财务部门；

7、开出销售发票向客户催收销售货款，并将发票转给财务部门记帐； 8、为客户提供相关服务、进一步稳固市场；

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9、进行销售与市场分析。

ERP的销售管理提供的销售预测，销售计划与销售合同，是主生产计划的需求来源。当然，在ERP沙盘模拟实验中的销售过程要简单得多，只要负责与CEO商讨出产品营销方案和今后模拟的几年中的企业发展方向，分析市场动向，制定每年的广告费用，选择每年中的产品订购单等任务。 1.4.2 ERP对营销的帮助

1、ERP为市场部门和生产部门提供了联合机会

要提高市场竞争力，既要有好的产品质量，又要有高水平的客户服务。这就要有好的计划，尽量缩短产品的生产提前期，迅速响应客户需求，并按时交货。这就需要市场销售和生产制造两个环节很好地协调配合。然而，在手工管理的情况下，销售部门很难对客户作出准确的供货承诺。因为供货承诺只能凭经验作出，所以按时供货率得不到保证，这在激烈的市场竞争中是非常不利的。

ERP系统可以很好的解决供货承诺问题。其原因是，使用ERP，市场销售和生产制造部门既可以在决策级又可以在日常活动中有效地进行通信协调。通过ERP的模拟功能，市场销售部门可以清楚地了解生产制造过程，从而可以对客户的需求迅速地给出准确的回答，客户所得到的日期，即是可靠的交货日期。

2、ERP可以很好的计划编制和调整方法

ERP可以及时调整计划以反映真实发生的情况，来弥补预测的不足之处。 预测的最终责任是由人来承担。任何一种预测技术只能起到帮助的作用。预测应力求客观合理，既应避免先人为主的倾向，更应防止有意使预测数据失真。通过不断检测和评价，都会不断得到改善，预测的准确性也是如此。由于生产和采购的提前期不同，各企业预测的着眼点也不同。所以，对于预测的准确性，没有通用的检测标准。一个典型的预测做法是，取每两个月的实际销售量，与计划期开始时所作的销售预测量进行比较。这样可得出预测不准确的项目数，然后转换成占预测总项目的百分比。通过对预测进行检测，可以使预测准确性得到改善。从而使计划的编制与方案的实施更准确。

举例来说，某企业生产各种类型的加速器，可以由许多不同的发动机、控制器、支架等进行组合，组合数目很大，但其中有些可能从来不曾售出过。实际，在收到客户订单之前，根本不必把发动机、控制器、支架等装配在一起，重要的只是要有恰当种类和数量的发动机制器和支架，而不是预测这些选择项的组合。从主生产计划的观点来看，这些组合是没有意义的，它们只在最终装配计划中才有意义。所以，

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只应对“加速器”这一类产品和“计划物料清单”来进行预测。

3、利用ERP系统模拟一些改变，并预测这些改变所带来的获益能力的 在制造企业中，经常需要模拟在产品类发生变化的情况下，产品生产的时间与数量。通过ERP系统的预测分析功能，可以得到改变方案后的可靠的生产信息，依据系统分析出的数据市场部门就可以制订正确的市场发展策略，如此有助于企业今后的市场开拓与发展。

然而在过去，没用ERP系统的预测功能的时候，市场销售部门并不能真正了解生产部门能否生产他们打算销售的产品。事实上，如果生产部门不能生产市场销售部门所需的产品，那么，市场销售部门也是有责任的。但是现在ERP能够提供一个工具，使得市场销售部门、生产部门、工程部门和财务部门能作为一个整体而更好地工作，以满足客户的需求，使企业更好地发展。

4、ERP可以很好的计划编制和调整方法

ERP可以及时调整计划以反映真实发生的情况，来弥补预测的不足之处。 预测的最终责任是由人来承担。任何一种预测技术只能起到帮助的作用。预测应力求客观合理，既应避免先人为主的倾向，更应防止有意使预测数据失真。通过不断检测和评价，都会不断得到改善，预测的准确性也是如此。由于生产和采购的提前期不同，各企业预测的着眼点也不同。所以，对于预测的准确性，没有通用的检测标准。一个典型的预测做法是，取每两个月的实际销售量，与计划期开始时所作的销售预测量进行比较。这样可得出预测不准确的项目数，然后转换成占预测总项目的百分比。通过对预测进行检测，可以使预测准确性得到改善。从而使计划的编制与方案的实施更准确。

举例来说，某企业生产各种类型的加速器，可以由许多不同的发动机、控制器、支架等进行组合，组合数目很大，但其中有些可能从来不曾售出过。实际，在收到客户订单之前，根本不必把发动机、控制器、支架等装配在一起，重要的只是要有恰当种类和数量的发动机制器和支架，而不是预测这些选择项的组合。从主生产计划的观点来看，这些组合是没有意义的，它们只在最终装配计划中才有意义。所以，只应对“加速器”这一类产品和“计划物料清单”来进行预测。

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2 ERP沙盘模拟感受

2.1 战略规划

2.1.1 市场开拓及产品研发

由于我们都是初次接触到ERP沙盘模拟, 开始时不知从哪里入手，要知道这是一个模拟企业，从哪步开始盘面的设置应如何安排都很重要。还好老师带我们做了起始年的企业运营情况。在这个起始年中老师介绍了原有企业的基本情况，还带我们生产运营了一年，使我们对沙盘有了初步的理解。

接下来身为营销总监的我与我们小组的CEO讨论了我们需要完成的六年的经营计划。由于我们现在没有除本地市场以外的其他市场的准入证，除P1产品其他产品也在第一年暂时研发不出来，我们只能把广告重点放在本地市场P1产品，又由于刚开始经验不足，广告竞标的时候我们只在本地市场对P1产品打了11M广告费，导致我们没有占到有力的市场的地位，没有领到满意的订单。同时我们决定第一年就开始着手研发P2、P3产品，并开拓区域、国内、亚洲与国际市场，同时投资2个全自动生产线，并且投资ISO9000、ISO14000这2项资格认证。

在进行以上计划的同时，我们也要尽可能的争取订单，以期快速的回收资金弥补生产费用。 2.1.2 战略实施

第一年：投资研发P2产品；投资开拓区域、国内、亚洲与国际市场；投资开发ISO9000和ISO14000环境认证；购买2条全自动生产线；P1产品在本地市场投入广告费11M，拿到了4个P1产品的订单。

第二年：由于手工生产线产能太低，所以我们经决策决定将3条全手工生产线卖掉，为提高产能我们购买了3条全自动生产线，P2产品研发成功，区域市场开拓完成。继续P3产品的研发，广告投入为：本地市场：P1：6M；P2:1M 区域市场：P1：3M；P2:1M 广告费投入共11M。由于本次广告费的投入合理适应市场发展规律，所以我们拿到了8个P1订单，5个P2订单。

第三年：由于我们的资金不够，所以在前2期暂停了对P3产品的研发，从第3期开始继续P3的研发，这样可以使P3 在第四年年初即可投入生产。国内市场开拓完成。广告费投入：本地市场：P1：1M；P2:1M 区域市场：P1：1M；P2:1M 国内市场：P1：1M；P2:2M广告费投入共7M。共拿到订单：5个P1订单，8个P2订单。

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第四年：为了资金的周转，我们卖掉了一条半自动生产线，圈子都生产线也投产完成，并将P3产品上线生产，由于P4产品质量要求高，并且各地市场需求甚少，所以我们放弃了对P4产品的研发。为了争得本地市场的市场份额，我在本地市场三种产品共投入10M的广告费，而在区域、国内和亚洲各只投入了1M的广告费。

第五年：由于企业的规模已经定型，因此在这一年中我们没有做什么产品或市场上的变化，只是完成手上现有的订单，以期回收资金。

第六年：在这一年由于我们想要达到尽量少的库存将更过的产品卖出去，所以投入了17M的广告费，效果还好，共拿到了5个P1订单，7个P2订单，11个P3订单，是我们的毛利达到了91M，也就是在这一年我们的所有者权益达到了85，公司开始盈利。

2.2 角色简述及就职宣言

2.2.1 角色简述

在沙盘实验中我担任E公司的营销总监一职。 营销总监的职责：

1.营销总监岗位职责是参与制订公司的营销战略，还要根据公司的营销战略制定公司营销组合策略以及营销计划，经过批准后要进行组织实施。

2.要负责现场指导公司的重大公关活动和现场指挥。

3.营销总监要定期对市场的营销环境、目标、计划以及业务活动进行考察和分析，及时调整市场的营销策略和计划，并要制定预防和纠正措施，确保完成整个营销目标和营销计划。

4.营销总监岗位职责要根据市场以及通通过夜的情况来制定公司新产品的价格，经过批准后要执行。

5.营销总监要负责公司重大的营销合同的谈判与签订合同。

6.营销总监要负责主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经过上级批准后才可以施行。

7.营销总监岗位职责要负责协助总经理建立协调公司的营销组织，细分市场建立、拓展以及调整市场营销网络。

8.要制定营销系统的年度专业培训计划，并要协助培训部门实施该计划。 9.要代表公司与政府对口的部门以及相关的社会团里以及机构联络。 10.要定期或者不定期的拜访重点客户，并要及时了解和处理问题。

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11.营销总监岗位职责要分解下半年的工作目标以及市场营销的预算，还要根据市场以及公司的实际情况做出及时的调整并作出有效的控制。

2.2.2 就职宣言

在本次ERP沙盘模拟实验中，我担任E公司的营销总监一职，我一定会承担起最为营销总监的职责，和各个相关部门进行良好的沟通，配合好相关部门，并听从CEO的指挥，带给公司更多的销售额和利润，使公司走上持续发展的道路。

2.3 对经营规划的再思考

在经过了老师的指导和自己与小组成员协同完成六年的模拟企业的沙盘训练后，我对企业的企业战略、市场营销、生产运营、财务管理、团结协作与沟通等方面都有了一定的理解，同时也深刻的体会到了经营一个企业不仅仅是一个人的事，更需要多个职位多个人员相互配合才能做好，模拟的小企业尚且是这样，对于大企业来说，分工合作以及相互信任则显得尤为重要，这同时也是对管理者领导能力，团队凝聚力的考验，我相信我通过在这次沙盘模拟中取得的经验以及教训，能够使我在未来的实际工作中少走弯路，更好的达成工作目标。下面是我对此次ERP沙盘模拟的在思考：

1.在开始时由于我们没有做好预测，使我们的市场开发过于盲目，投资了所有市场，而在后来并没有在国际市场上卖产品，使在起初的投资白白浪费掉。

2.刚开始自我经营模拟企业的时候，我们没有了解好贷款的时间，错过了借贷长期借款的机会。在借贷短期贷款的时候我们一次性借款过多，致使我们在后期还款时遇到了很多压力。现在回头看来我们一次性借款的数额不应该很大，可以短期借款多次，这样可以减轻还款的压力。

3.起先决策时本来想进军国际市场，并投入了ISO14000而在后期我们才决定不研发P4产品致使ISO14000研发的浪费。

4.在第二年由于我们遗忘了P2 产品还要2期才能研发成功，即在第二年的第三期才能上线进行生产，所以对P2产品的产能超额预测，所以在进行市场选单时多选出了3个P2产品，所以在第二年没有生产出相应的产品，此时其他企业也没有剩余的P2产品，致使我们公司违约了，不仅投入的广告费打了水漂，还赔偿了违约金，造成了公司的很大损失。

的以上是我对我们小组经营的企业的一些反思，如果还有机会做这种沙盘试验，

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我一定会吸取这次的教训，努力将模拟企业经营好。

2.4 ERP沙盘模拟心得

这次 ERP 沙盘模拟我的职务是营销总监，几天的模拟企业工作结束后我的感触颇多，先说说我的日常业务：

①对企业的经营环境进行分析，做出市场开发决策；

②根据企业的财务状况和发展方向，进行新产品开发、产品组合与市场定位决策；

③模拟在市场中的竞标过程，建立并维护市场地位，必要时做退出市场决策。 营销工作对企业的运营来说是一项极其重要的环节， 而且作为营销总监必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则，做到整体把握。我的建议并不是每次都会被采纳，有些决策还是我们组的组员经过一起的讨论而得出的。

在日常业务中我CEO并肩作战，商讨市场开发、定位以及新产品开发决策，必要时给予企业一个合理的建议；又要与生产总监有效的沟通，听取生产总监的规划方案，然后进行营销方案的规划；还要与财务总监商议广告费用等支出；同时对各个市场上的产品需求量预测进行分析，结合产品的价格预测表对广告的投放进行安排。自我认为营销总监在沙盘上所占的空间虽只有一个小角，但是这个工作将在一定程度上决定企业的成败。在第一年的经营中由于广告费给的不足，致使在市场中没有得到满意的订单，如此使以后的订单选择都不是很顺利。后来在可以用质量和环境认证时我忘记了这一项，如此使企业失去了选择价格较高订单的机会。通过对ERP沙盘的操作接触，我深切的感受到市场是一个瞬息万变的地方，做好市场预测和生产销售计划是公司成败的关键问题。尽管沙盘的时间不长但却让我们体验了一个企业的经营流程，使我们在对ERP专业知识、体系构架理性认识的基础上，更多地对企业经营管理的感性知识层面有了深切的体会。

ERP沙盘模拟是从现实出发，针对现在企业特有的经营模式，运用实战的方式，让我们参与其中，对可能出现的经营现状和市场前景，应用所学的知识对问题进行剖析，提出个人意见，相互沟通，发挥团队合作能力，有计划、有目的找出解决方案从而更好的为企业服务，最终实现企业的战略目标。通过ERP沙盘模拟实验施我深切的感受到现代企业若想做强做大，必须进行合理的企业各种资源的有效利用和规划，即实施企业的ERP。

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在这次实验中，我只是一名营销总监，我觉得首先要有一个整体观念，我必须在准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额的同时，又要熟悉市场规则，做到整体把握。只有在进行了市场调查，对市场信息有了充分的了解，并加以分析和判断后，才能做出适当的战略计划。在沙盘实验中可以发现，第一年广告费用的投入是非常重要的，它是决定企业今后获得订单和利润多少的关键因素，所以对于营销人员来说，应加以重视。同时我们应该放眼将来，不能只着眼于现在的收益，要同时制定规划好短期和长期的双重计划。

总而言之，这次的沙盘试验让我受益匪浅，给了我很大的启发与教育，虽然在这次的沙盘试验中我对我们组的成绩留有遗憾。但是在沙盘模拟训练中，我认为多犯错误收获更大。它教会我们以后做事情要面面俱到，并且要提前做好准备。模拟经营中的那些教训和失败能令我们在特定的竞争环境下，与实战相比更深切并且具体的体会到经营的不易。这次的模拟沙盘试验让我对企业各方面有了初步的认识，也更加加深了我对自己所学专业的理解。使我可以把平时所学知识运用到实践中去，发展了思维，得到了提高，启迪颇深。

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参考文献

[1] 刘平主编．《用友ERP企业经营沙盘模拟实训手册》．东北财经大学出版社，2007

[2] 石焱主编．《用友ERP生产管理系统实验教程》．清华大学出版社，2005 [3] 罗鸿主编．《ERP原理·设计·实施》．电子工业出版社，2005

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