苏宁易购网络营销策略研究

苏宁易购网络营销策略研究

摘 要

随着互联网与信息技术在国内得到了迅速发展，人们网上购物需求也进一步扩大，各个电子商务企业的网络营销策略在行业内部竞争中显得格外重要，网络营销策略也成为各个企业竞争手段之一。苏宁易购作为网上购物平台能在竞争激烈的同行业内占据重要地位，与苏宁易购网络营销策略实施以及正确的领导有密不可分的关系。目前，对于电子商务和互联网的飞速发展，还有企业瞬息万变的内部环境，为了保持企业健康长久的发展，苏宁易购加强对待自身网络营销策略的态度，以提升自身竞争力。

苏宁易购是本文的重点，本文通过4P、PEST、SWOT分析法进行了分析，分别提出了苏宁易购在竞争市场发展中的优势、劣势、威胁还有机会；来具体了解苏宁易购的情况，并结合实际情况对有利于苏宁易购网络营销策略提出了一些建议。最后，对苏宁易购所处的宏观环境与目前所处状况基础上，叙述了网络营销策略选择还有实施，也在第五章针对网络营销策略分析提出问题给出了自己参考的建议，为苏宁易购网络营销策略作为参考。 关键词：互联网；网络营销；营销策略

Abstract

With the rapid development of Internet and information technology in China, people's demand for online shopping has been further expanded. The network marketing strategies of various e-commerce enterprises are particularly important in the internal competition of the industry, and the network marketing strategies have also become one of the means of competition of various enterprises. As an online shopping platform, suning tesco can occupy an important position in the industry with fierce competition, which is closely related to the implementation of suning tesco's online marketing strategy and correct leadership. At present, with regard to the rapid development of e-commerce and the Internet, as well as the ever-changing internal environment of the enterprise, in order to maintain a healthy and long-term development of the enterprise, suning tesco strengthens its attitude towards its own network marketing strategy, so as to improve its competitiveness. Suning tesco is the focus of this paper. This paper analyzes the advantages, disadvantages, threats and opportunities of suning tesco in the development of competitive market through the analysis of 4P, PEST and SWOT. To understand the specific situation of suning tesco, and combined with the actual situation for the benefit of suning tesco network marketing strategy put forward some Suggestions. Finally, based on the macro environment and the current situation of suning tesco, this paper describes the selection and implementation of network marketing strategies. In chapter 5, it also puts forward its own Suggestions for the analysis of network marketing strategies, so as to serve as a reference for suning tesco's network marketing strategies. Key words: Internet; Network marketing; The marketing strategy

Key words: Internet; Network marketing; The marketing strategy

目 录

目 录

目 录.............................................................. 3 第一章 绪论......................................................... 5

1.1研究背景..................................................... 5 1.1.1人们消费方式开始改变

1.1.2苏宁易购电子商务行业竞争激烈

1.2研究目的及意义............................................... 5

1.2.1研究目的 ............................................... 5 1.2.2研究意义 ............................................... 5 1.3 国内外研究现状 .............................................. 6

1.3.1国内研究现状 ........................................... 6 1.3.2 国外研究现状........................................... 6 1.4 研究内容及方法 .............................................. 6

1.4.1 研究内容............................................... 7 1.4.2 研究方法............................................... 7

第二章 营销策略相关理论概述......................................... 7

2.1网络营销具体策略（4P）....................................... 7

2.1.1产品策略 ............................................... 8 2.1.2价格策略 ............................................... 8 2.1.3营销渠道策略 ........................................... 8 2.1.4促销策略 ............................................... 9 2.2 PEST分析法.................................................. 7 2.3 SWOT分析法.................................................. 8 第三章 苏宁易购营销策略分析......................................... 9

3.1 苏宁易购简介 ................................................ 9 3.2 宏观环境分析（PEST） ....................................... 10

3.2.1政治环境分析 .......................................... 10 3.2.2经济环境分析 .......................................... 10 3.2.3社会环境分析 .......................................... 11 3.1.4技术环境分析 .......................................... 11 3.1.5 PEST分析结论 ......................................... 11

第四章 苏宁易购网络营销现状分析.................................... 12

4.1 苏宁易购的SWOT分析 ........................................ 12

4.1.1 苏宁易购网络营销优势（Strength）...................... 12 4.1.2 苏宁易购网络营销的劣势（Weaknesses）.................. 13 4.1.3 苏宁易购网络营销的机遇（Opportunities）............... 13 4.1.4 苏宁易购网络营销的挑战（Threats）..................... 14 4.1.5 苏宁易购SWOT战略分析模型............................. 15

第五章 苏宁易购网络营销分析及给出的建议............................ 17

5.1 产品策略 ................................................... 17

5.1.1 加强苏宁易购产品创新.................................. 17

5.1.2 完善产品科学分类...................................... 17 5.2 价格策略 ................................................... 18

5.2.1 以不同地区消费水平定价策略............................ 18 5.3 渠道策略 ................................................... 18

5.3.1 网络直销渠道策略...................................... 18 5.3.2 网络间接销售渠道策略.................................. 18 5.4 促销策略 ................................................... 18 5.4.1 自身宣传力度不够 ......................................... 19 第六章 结论........................................................ 19 致谢............................................................... 20

第一章 绪论

1.1研究背景

1.1.1 人们消费方式开始变化

最近几年来，互联网的发展也改变了我们普通人的生活方式，以前人们会约朋友一起去商场等购物中心去购买自己想要的商品，但是如今大多数人都选择了用手机或者电脑随时随地进行在网上购物，选择自己想要的产品，然后下单付款，商品就送货上门，简单快捷，对于工作忙碌没有时间去实体店进行购买的人提供了非常好而又便利快捷的购买方式。截止2020年3月，我国网络支付用户规模就高达7.68亿，说明互联网已经走进了千家万户，每有十户人家就有九户的人们在运用互联网进行网上购物。

1.1.2苏宁易购电子商务行业竞争激烈

随着中国经济水平发展越来愈好，我国国民收入水平也逐年上涨，人们的可支配收入薪酬也在稳定上涨中，线下购物已经满足不了一些人们的购物需要，这个时候线上购物就变成了我国网民必须进行消费方式的一种。比如2020年3月比较前两年相比支付规模增长了1.68亿，这项数据就呈现出我国网络对于营销大环境的影响有多大。在这影响下，互联网营销呈现多元化，许多线上电商纷纷发展自己的线下营销，比如苏宁易购，在趋势的影响下，发展商品多元化，以满足消费者购物需求。

1.2研究目的及意义

1.2.1研究目的

通过分析苏宁易购的网络销售策略，然后给苏宁易购在以后发展过程中运用网络营销策略提出建议，希望可以给苏宁易购起到帮助作用。

1.2.2研究意义

第一，运用网络营销策略、SWOT、PEST分析法等相关知识，对苏宁易购进行分析研究，在研究过程中发现苏宁易购存在的问题。

第二，有利于我国网络营销的发展，网络是我们是生活中必不可少的一部分，现在乃至将来也是一种趋势，对其进行研究，将对我国网络营销发展起着好的作用。

1.3 国内外研究现状

1.3.1国内研究现状

我国经济发展比一些其他国家起步晚，发展较缓，关于网络营销策略相关的研究比发达国家晚，国内学者也在国外学者相关的理论基础之上，逐步的进步，逐渐开始自己领域的研究，取得了相应的研究成果。尽管我国对于网络营销策略的研究还在发展的阶段，学者们这些研究也是对于我国网络营销策略发展起着推动的作用。2019年代桂勇在《企业网络营销策略》中认为在网络营销活动中，营销的主体、客体和基本的市场环境 并没有发生根本性改变，营销的核心是更好地满足顾客的需求，因此，4P也是企业的网络营销策略。但是，由于互联网环 境和传统实体环境并不是一致的，网络市场有其独特的特点，所以，4P作为网络营销策略也发生了一定的变化。同时，还需要有反映网络营销特点的平台策略和参与策略等。2019年倪雪琴在《大数据精准营销的网络营销策略分析》中提到网络营销还有很多缺点，比如网络营销过程中无形会给消费者发一些不需要的信息，给顾客带来不必要的烦恼，甚至通过一些非法行为进行获得信息，只会提高消费者的反感。

1.3.2 国外研究现状

最早的网络营销的概念最早是起源于国外，对于网络营销策略研究累积经验较多，积累了一大批的理论体系。美国菲利普·科特勒教授在《营销管理》的第23章中，专门讨论了网络营销，他认为网络营销活动是21世纪重要的营销方式。国外研究营销的理论体系大概经历这三个理论阶段，分别是4P理论，4C理论，4R理论，第一个4P理论是杰瑞·麦卡锡教授在《营销学》（Marketing，第一版）最早提出了这个理论。分别是产品，价格，渠道，促销。4P理论体系是为企业的营销提供了一个有用的框架，所以后来又发展了4C理论体系，是站在客户的角度上去发展的。分别是价值，成本，便利，沟通。4C理论体系的形成又进一步的说明了客户需要的是价值、低成本还有便利和沟通而不是促销。而后结合两个理论体系，又进一步发展4R理论体系，这个理论体系是兼顾厂商的利益又重视消费者的需求，是更注重企业和客户培养长久关系的一个理论体系。

1.4 研究内容及方法

1.4.1 研究内容

本文主要使用了4P、SWOT、PEST分析法对苏宁易购自身进行研究，得出相关结果，最后综合苏宁易购网络营销现状提出建议。

1.4.2 研究方法

文献资料法

所谓的文献资料法，是指研究者可以运用到的一切方法，进行搜索与题目相关的一些资料信息，然后并通过自己的方法进行分别研究，找出哪个方面还需要进一步的探讨，一定要用不同的观点与角度进行，以便找到哪个方面还有欠考虑的地方，切实保证自己写作内容真实性。这篇论文就是尽量找到国内外关于网上营销策略的相关文献，用于分析研究。

第二章 营销策略相关理论概述

2.1 PEST分析法

PEST分析法指的是宏观环境分析，在分析的一个企业状况，通常运用政治环境、

经济环境、社会环境、技术环境来分析目前企业面临状况。这四大类主要影响企业主要外部环境因素。运用PEST分析法需要大量企业相关研究资料，还有要对企业有深刻的认识；不然，这种分析就很难进行下去。经济方面主要内容有经济发展水平、规模、增长率、政府收支、通货膨胀率等。政治方面有政治制度、政府政策、国家的产业政策、相关法律及法规等。社会方面有人口、价值观念、道德水平等。技术方面有高新技术、工艺技术和基础研究的突破性进展。

2.2 SWOT分析法

是基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。使用这个方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。

2.3网络营销理论（4P）

2.3.1产品策略

企业自身要明确产品是否选择正确，要确定产品是否在消费者眼里想要去消费。企业也要明确定位消费者的消费目标在哪，如果自身选择产品与消费者需求不符，企业也会失去营销目的。尽管在网络销售的产品价格会低于其他渠道的产品，如果不明确消费者目的，企业自身也会失去潜在客户与利润。

2.3.2价格策略

网络销售价格基本是比较透明，由于网络信息互通，消费者在购买一件物品时也会货比三家。如何勾起消费者购买自家产品的欲望是非常关键，企业想要消费者购买必须在性价比还有跟别家产品突出自身特点才能吸引消费者注意。由于网络营销产品价格透明，有的商家也会在价格上做出调整来吸引消费者，企业也可根据竞争对手的调整，在自己成本接受下进行调整价格从而占有市场。

2.3.3营销渠道策略

网络渠道营销策略利用互联网信息传播快的特点，得到了很好的发展。利用新媒体的优势，转换了传统营销的概念，弥补了之前的不足。运用网上直销模式，让

顾客在网站上直接订货，然后提供支付方式，简单快捷。配送问题，网站也会与专业物流公司合作，在最快时间之内将产品交到顾客手中。与传统渠道一样，网上也会有中间商第三方的合作，运用互联网方便快捷方式进行运营盈利。新媒体方式是别出心裁的，随着互联网的普及，消费者中的手机也成了一种营销渠道，运用大众传播方式进行营销。

2.3.4促销策略

传统促销策略与网络促销策略不一样，网络促销策略可以降低人工成本还有财力支出，运用网络信息交互特点，将僵硬的广告变成软文不经意在大众之间传播，不经意之间让消费者就记住了品牌特点或者名字。让传统广告营销不到的地方被网络广告挖掘出来。网络营销可以结合多方面进行软文推广，避免僵硬的广告文让人感到排斥，从而达到更好营销效果。

第三章 苏宁易购营销环境分析

3.1 苏宁易购简介

苏宁易购隶属于苏宁集团的网上购物平台，在1990年12月26日，苏宁的第一家店是位于在江苏省南京市宁海路，这是一家空调专营店。从1990开始苏宁就开始长达10年的电子商务研究，先后对8848、新浪网首个电器商城，尝试门户网购嫁接，在2005年开始尝试自己电子商务。2005年到2009年苏宁在不断改进中进步，在2009年苏宁电器网上商城全新改版升级并更名为苏宁易购，2010年又获得一大批网民支持。

苏宁易购想要打造一个全球顶级购物平台，与IBM公司强强联合，构建互利共赢战略合作伙伴关系。计划在3年内在国内家电网购市场占到更多的市场份额。在2017年苏宁易购首次跻身《财富》杂志2017年全球财富500强榜单。也在同一年苏宁占到国内家电行业全渠道销售总额20%的市场份额，这对于苏宁易购来说，无疑是一个阶段性胜利。

苏宁易购产品有着正品保障，为正品行货，如苏宁易购没有承诺是正品，除了向消费者退还商品金额外，还向消费者支付商品实际成交金额的三倍作为赔偿。如果是食品安全问题，会以实际成交金额的十倍作为赔偿。在价格方面苏宁易购采

用统一定价方式，渠道方面苏宁易购有着自己实体店以及会入驻第三方销售。在促销方面苏宁易购也会紧跟一些节假日，还有818店庆活动去进行打折促销。苏宁易购经营理念是整合社会资源，合作共赢；满足顾客需要，至真至诚。服务观念也是将顾客放在首位，服务观为：至真至诚，苏宁服务。服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标。2019年12月18日，人民日报“中国品牌发展指数”100榜单排名第47位。

3.2 宏观环境分析（PEST）

3.2.1政治环境分析

我国政治环境目前很稳定，我国是由中国共产党领导的拥有独立主权的国家。我国现在经济建设与和谐社会都是非常稳定的，我们在这个稳定的环境有利于企业成长发展。我国的政治氛围还有提供的经济体制都非常有利于企业发展，国家经济环境也是非常理想的，而且苏宁易购是算是最早开始卖家电企业，家电市场的经济也是离不开苏宁易购的发展，做出了一些重要贡献。国家非常重视支持电商行业的发展，所以也出台了一些相关政策来保障苏宁易购等企业。相关的法律法规都展示了国家对苏宁易购发展的重视。随着我国的法律体系日渐建立健全，同企业及其活动相关的法律体系主要的有宪法、基本法律、行政法规、地方性法规等。国家将其逐渐完善，其中与企业相关的法律构成企业法律环境规范中最基本的内容，如价格法、消费者权益保护法、合同法、专利法、环境保护法、劳动法等也已渐渐走向成熟化。我国也出台了一系列的法律法规：《中华人民共和国网络安全法》、《中华人民共和国电子商务法》、《电子认证服务密码管理办法》、《支付清算组织管理办法》、《关于加快电子商务发展的若干意见》等以上法律推动了上网健康，健康上网的行为，逐渐规范了网上交易行为，保护消费者权益，警惕和防范交易风险，国家在支持电子商务发展的同时，也在推动了这些年来我国为电子商务行业营造很好健康的发展空间。联合国出台的一系列电子商务法律法规也为国际电子商务发展提供了有力的条件。苏宁易购一定要把握时机，抓住机会，在遵守法律法规前提条件下去进行更好地发展。

3.2.2经济环境分析

我国经济的高速发展，我国国民收入也在逐渐上涨，人们可支出消费水平也在增加，人们购买力比以前增强了很多。随着人们收入水平变化，我们对生活质量要求也是越来越高。2019年全年国内生产总值990865亿元，比上年增长6.1%。稳居世界第二，人均国内生产总值70892元，按年平均汇率折算达到10276美元，首次突破1万美元大关。这些数据都表明我国经济环境良好，人们收入高就会有消费的欲望，购买能力也会变强，经济好就代表会有消费，这些都是对于网络营销有非常好的信号。

3.2.3社会环境分析

互联网在不断的发展中，改变着人们的生活方式，比如我们的购物习惯，我们以前会约三五好友，出门去商场等实体店进行购买，但是现在互联网发达，拥有很多网上购买商品的网站与一些简单操作的品牌APP，我们可以在自己喜欢的时间任意地点进行网上消费。互联网也正在改变我们的支付习惯，我们以前都是用现金支付，然而现在大都用手机支付，这些都是互联网带给我们的影响，我们已经习惯了互联网的存在，互联网已经无处不在的生活在我们的每个角落。在网上购物非常便利，找到自己的订单然后支付，有的三天之内就会送达，有的隔日达，给我们带来了无数的方便。网上购物也给店家带来了一些好处，比如省去了店铺的租金，降低了成本，在网上也可以更好地服务于自己的顾客，也有着良好的沟通方式，人们也对这种网上购物非常喜欢，让网上购物有了不错的成长空间。

3.2.4技术环境分析

随着互联网快速发展，网络安全也得到了相应的重视，电子商务作为互联网时代新型的产物，各个企业也在自己网站的安全系数考虑上下了很多的心思，毕竟网络安全技术对于网络营销非常重要。在企业数据安全、支付方式、信用安全等重要环节一项一项得到了重大突破，还创新为电子商务消费的顾客提供服务的各种新项目。中国电子商务发展从最开始的电子数据交换到如今涵盖贸易全流程的新型网络贸易形式，随着我国电子商务基础设施的不断完善，还有法律支持、银行信用系统、支付方式、物流配送体系不断完善，这些都将为我国电子商务发展起到了重要作用。

3.2.5 PEST分析结论

在我国政治环境上来看，我国政府大力支持网络电商发展，政府政策也是对电商行业进行大力扶持，一些法律法规针对性的推出，都对于电商行业也是提供了巨大帮助，让电商行业快速成长起来。经济环境上看，我国经济一直处于高速发展状态，随着人们收入水平和物质水平的提高，对于网络购物也是有着不一样的热情，对于电商发展也是有良好经济环境。在社会环境方面，网络的快速发展已经让人们越来越依赖于网络购物，互联网快速发展对于电商发展起着很好作用。最后技术环境来看，我国电子商务发展迅速，随着我国5G时代到来为我国网络电商行业创造更好地发展环境，为我国的电子商务发展提供更好的技术支持。总的来说，我国大环境来看，对于苏宁易购发展仍有很大潜力，但是电商行业竞争激烈，你追我赶的市场现状，这些因素来看，苏宁易购必须有足够营销策略，才能在行业中有一席之地。

第四章 苏宁易购网络营销现状分析

4.1 苏宁易购的SWOT分析

4.1.1 苏宁易购网络营销优势

（1）线下体验，线上购买

苏宁易购是苏宁集团旗下B2C网上购物平台，有着实体店的存在，可以给消费者带来购买产品的安心，也提高消费者对自身产品的认可度，带来良好的口碑。消费者可以在实体店看到自己想购买的产品，然后在网上购买，很好的展现了“线下体验，线上购买”，更好地将线上线下融合起来，一种全新的购物体验油然而生。这一用户体验也给苏宁易购树立了全新的行业标杆。此外，还有苏宁易购页面设计越来越人性化，可以让更多的顾客清晰找到自己想购买的产品，产品多种多样、物美价廉，让消费者买到心仪物品。苏宁易购也在吸取经验中不断成长，利用实体店的优势更加的了解顾客的需求以及顾客的建议，持续的更新销售模式还有流程，给消费者营造更方便快捷购物体验。 （2）口碑优势

苏宁在发展30年来，很多人就认准苏宁的牌子进行消费，在消费者心中留下了

良好信用形象，这一诚信品牌已经深入人心，苏宁品牌信誉度高，这些都为以后苏宁易购以后发展奠定了基础。 （3）供应链优势

借助了实体店的优势，可以将一些产品整合开来进行采购。苏宁易购有着自己独特购买形式，在这么多年发展基础上跟供应商保持合作关系。苏宁对供应链管理有自己管理模式，还有相应系统给予支持，系统能够自动补货；有着供应链在苏宁易购作为强大的后盾。 （4）自营物流

随着物流成本的上升，市场向着3线4线城市进军，对于电商物流是一种挑战。苏宁易购始终坚持用自营物流，推出更有利于消费者在尽可能最快时间收到产品的物流，如“急速达”、“半日达”和“一日三送”等。 （5）服务优势

消费者在苏宁易购买的产品，如果出现了维修、售后等问题都可以去当地苏宁实体店进行解决，实体店的售后服务让人感到很满意，评价都很高。为了保证消费者基本权益，苏宁易购还设有七天无理由退还、正品保证、标准限时送达服务，这些都为了更好的给消费者提供更好的服务。

4.1.2 苏宁易购网络营销的劣势

（1）名气不高

起初苏宁是做家电零售，拥有众多实体店，消费者对于互联网方面知名度还不够高，在市场所占份额较少。电子商务方面起步较晚，京东、天猫等早已形成较大规模；不利于苏宁易购发展，这是劣势之一。 （2）市场饱和与定位不清

消费者对于苏宁的印象还停留在实体店家电零售当中，要加强线上购物的宣传，刷新苏宁易购在消费者心中的印象。部分地区家电零售行业已经处于饱和状态，不利于苏宁易购的发展，还有这传统家电零售的冲击，比如国美电器、海尔集团等等。在电子商务普遍时代，想要占有一席之地，一定要明确自己发展定位，加强创新；避免与同类电商一起发展；才能拥有长远发展。

4.1.3 苏宁易购网络营销的机遇

（1）互联网发展迅速

最近20年，我国互联网发展速度加快，由最开始的2G到现在马上普及的5G，上网人数增多，网络购物人数增加，互联网方便快捷，不限时间地点吸引很多人在网上进行消费。互联网已经成为人们生活中不可缺少的东西之一，对我国的社会与经济发展起着不可忽视的作用。 （2）网购人数增加

由于互联网走进千家万户，上网人数的增加，网购人数自然也不会减少。紧随着中国人民幸福指数的上涨；网购已经是非常普遍的消费。日前，中国互联网络信息中心( CNNIC)发布《第45次中国互联网络发展状况统计报告》（以下简称《报告》）报告显示，截至2020年3月我国网络用户规模达7.10亿，较前两年年底增长1.00亿，占网民整体的78.9%。网购人数的增加就代表对电子商务的支持有多大，也代表着电子商务平台是多么的有市场，也说明了苏宁易购发展前景很不错。

（3）国家政策扶持

随着国家对电子商务越来越重视，出台了有关法律法规确保电子商务经济稳定发展提供了巨大保障。比如《电子商务法》自2019年1月1日实施。国家政策支持使得许多电商蓬勃成长起来，一些法律法规也让市场变的规范起来。这些都有利于苏宁易购发展。国家也出台了一些电子商务发展计划，让一些农村地区电子商务也发展起来。

4.1.4 苏宁易购网络营销的挑战

（1）相似竞争对手多

相似对手较多，比如我们正常想起电商就有京东、淘宝、拼多多；都是我们生活中常见的品牌。这样看来，苏宁易购面对电子商务平台竞争对手较多，而且还有较多潜在对手。苏宁易购自身起步较晚，电子商务管理方面经验欠缺，没有相应运作经验。 （2）竞争激烈

目前，我国电子商务竞争激烈，电商行业你追我赶，有天猫、京东、当当网等有实力的竞争对手。苏宁易购进入行业较晚，经验管理较其他欠缺，2018年天猫及京东占据83.8%的B2C电商平台市场份额，领先优势继续稳固。而唯品会、苏宁易购也分别以5.7%及3.7%的份额占比继续稳定在第二梯队。这样看来；天猫

和京东竞争对手很强大，天猫背后则是由阿里巴巴集团资金做支持。而且，众多传统家电零售商也做起了线上销售平台。 （3）低价竞争

由于电子商务平台竞争压力大，各大电商不得纷纷出招，其中一个就是低价销售，比如各大节日进行秒杀活动、全场5折、来开展不同程度的价格战。比如格力5折卖冰箱。商家通过低价销售产品来吸引消费者眼球，但是最后都会导致别的商家也进行低价销售，导致市场恶性竞争，扰乱市场秩序，让电商店铺价格纷纷走进了死胡同。

4.1.5 苏宁易购SWOT战略分析模型

优势（Strengths) 劣势(Weakness) ①实体店拥有品牌优势，具有①知名度不过高 良好的信用 ②超强的应用链管理水平 ②行业定位不清 ③消费者对苏宁易购所卖产③实体+网销模式 自营物流品认知停留在家电层面 水平也在壮大 ④优秀的售后服务模式 ④一些城市家电行业饱和现象普遍 机会（Opportunties) ①政策推动了电商发展 SO WO ①抓住我国电子商务发展机①利用线上线下结合优势，会，进行互联网营销 将全新用户体验感作为营销口号宣传 ②电子商务技术不断发展， B2C市场潜力大 ②利用实体店优势，积极发挥

③产品多元化 老品牌信用 ②完善网上商城不足，结合消费者意见进行修改 ③运用售后服务优势，增加顾 ③加强自身宣传力度，刷新在消费者心中形象 ④人们生活水平提高，消费客认可度 扩大 ④可进行针对性营销，产品多 ④积极创新，拉开差距 ⑤网购逐渐成为人们主要选元化 择 ⑥营销渠道多种多样 威胁（Threats) ST WT ①行业内现有相似对手，比①完善支付功能，降低物流成①品牌差异化战略 如国美、京东等网络购买网本 站 ②加强品牌建设，宣传苏宁②推出特色服务，不断进行创有网上商城 ③搞清自己定位，准确进行②同行竞争力差异小，苏宁新 易购没有独特之处 ③创新经营模式，做好转型准营销 ④整合自己营销计划，对一些城市营销计划进行整改 ③物流、支付等成为B2C发备 展阻碍 ④网络消随着时间发展进一步增加费模式竞争力 ⑤缺乏进一步盈利模式 ④培养自己忠诚客户

第五章 苏宁易购网络营销分析及给出的建议

5.1 产品策略

苏宁易购网站所卖的产品种类较多，大多都是自家的电器，还有其他家的电器，还有一些日用品，都是人们生活中所常能用到的产品。产品中大都是能叫出来名字的大牌，比如，美的、苏泊尔、海尔、海信等。可以满足消费者的购物欲望，产品多元化发展，苏宁卖家电的老口碑，也是吸引了一大批顾客，提高了顾客对苏宁易购品牌的忠诚度。还有产品差异化战略，用差异服务化来征服客户的心，提高自身服务客户质量，维护好与客户的关系，并有会员制度来维护老客户，拥有非常好的优势。

5.1.1 加强苏宁易购产品创新

创新是企业前进发展重要因素，苏宁易购需要明白产品创新的重要性。苏宁易购可以根据网上消费者对苏宁易购产品提出的评论评价，在一些社交平台来了解一些不同年龄、不同工作、不同需求的意见，来增加自己对消费者的了解，对苏宁易购的产品进行创新，来满足消费者内心对产品不同的需求。因此建议：

（1） 苏宁易购要结合消费者的观点，对一些产品样式、功能进行适当转变，明确目标市场。经过对产品创新，让顾客需求重新对产品进行了定位，有助于刺激消费者消费欲望，拓展自己市场占有率。

（2） 让消费者感觉到我们对产品创新，让消费者思维产生变化，使得消费者觉得在消费中占主导地位。

5.1.2 完善产品科学分类

苏宁易购网络购买页面混杂，信息管理系统没有很好进行分类，如何将产品科学分类，来引导消费者更好的按照自己需求准确找到自己想到的产品。苏宁易购产品分类过程中，需要会根据产品具体特点，科学进行分类。因此建议：

（1） 将网站改善完整，将各类产品进行分类。顾客在利用搜索引擎搜索产品时可以更好的找到自己需要产品。网络购物与面对面销售营销不同，营销目标更多的是顾客，让顾客有更好的购物体验，如果在寻找很久，没有找到自己想要的产品，就会流失顾客。

（2） 产品进行分类可以让一些年长不太懂网络的人，在进行操作时，用简单的操作就可以找到自己心仪产品。方便快捷操作。

5.2 价格策略

利用消费者喜欢占便宜的心理，将价格尾数变成让消费者感觉占到优惠的样子，还有一些过年过节苏宁易购会提高预告日期开抢时间，让消费者有秒杀的机会。

在一些小家电方面，苏宁易购会根据不同年龄段的喜好，运用一些小家电薄利多销，把价格压低，让自身在行业竞争中获得优势。

5.2.1 以不同地区消费水平定价策略

苏宁易购可以根据不同地方特点不同的产品以及产品的淡季旺季来区别价格以便来进行分类管理。苏宁易购目前在全国执行统一的价格体系, 不利于当地进行销售。因此建议： 应根据当地的经济实力和竞争对手的竞争状况进行区别定价。针对产品来讲, 对新一代产品、旧代产品、以及热销产品、不受欢迎产品，还有促销产品定价时可以区别定价。

5.3 渠道策略

苏宁易购实体店在全国各地纵横交错，苏宁易购会根据城市一、二、三城市的发展状况去进行开设新店，运用不同的进入方式来获取当地的市场份额，这样在全国各地都有一个大的关系网，苏宁易购更是采用新型的线上线下结合的体验方式，让客户拥有更好的购物体验。 直销跟多销的联合进行销售。有的产品直接有直营店进行销售，剩下的则有第三方进行销售，有两个销售渠道。

5.3.1 网络直销渠道策略

苏宁易购网络直销渠道发展的很好，然而发展过程中也会有缺点暴露出来

（1） 苏宁易购进军电商行业时间较晚，市场份额占的较少。 （2） 苏宁易购网络销售管理不到位，仍需要大量管理人才。 （3） 提高网站处理能力与用户体验度。

5.3.2 网络间接销售渠道策略

通过第三方销售渠道可以弥补自身网络渠道的不足，比如苏宁易购创新运用了全国的大学市场，选中了大学生这一消费群体，找到一些有能力的校园代理，通过分红这一特点，吸引了一大批学生代理来帮助苏宁易购进行宣传，无形中也省下了一笔代言费与宣传费。

5.4 促销策略

采用促销让利活动，苏宁易购会有电器节或者一些节日来进行让价促销，还有一些以旧换新

的活动，让消费者购买新款的同时，又省下了一笔钱。在一些618节日也会进行让利活动，降价秒杀。有的也会让一些代言人来录一段视频广告，来鼓励粉丝消费。

5.4.1 自身宣传力度不够

自身在其他网站和搜索引擎上宣传力度不够大，所以在促销方面没有掌握新兴促销方式，方式较为单一，与消费者沟通不到位，没有在消费者内心深处得到他们真正想要的需求与意见。为此苏宁易购应该增加自己促销手段。

建议：利用网络平台加强与消费者的沟通，运用媒体加光自身曝光度，苏宁易购需加强与其他优秀网站媒介的互动，加大宣传力度，例如参加公益活动、赞助活动等进行网站宣传推广突出自身优势，在各大网站发布广告，提供网站促销信息以及新产品信息，提供更多渠道，加强与消费者的沟通交流，使顾客更大限度的参与到营销活动中去。

第六章 结论

中国电商发展已经进入白热化阶段，同时网络营销已经成为主流的营销方式。电子商务平台拥有零售经营发展已经是必然趋势，但如何选择好电子商务经营模式，都是如今与以后企业是否可以长期发展下去的需要，也是企业经营下一步战略确定的需要。

苏宁易购在国内市场占有一席之地，但是对于京东、阿里巴巴等先进入电商行业企业相比还是有很多缺点。通过PEST分析方法、SWOT分析方法等，对苏宁易购面临宏观环境、国内发展、以及苏宁易购自身进行了分析，得出了苏宁易购在网络营销策略方面还应该需要完善，还有自身营销能力的加强，来占领大量市场分额。本文通过网络营销策略：产品营销、价格营销、渠道营销、促销营销这四个方面，提出了自己的四个建议，（1）使苏宁易购产品更快的更新换代，提供更多更好的产品，完善产品科学分类（2）以不同地区消费水平分别制定价格3）加强自身网络直销营销策略，加强与第三方销售渠道合作（4）增强自己网络促销宣传力度，与其他网络媒介积极合作。以上几条均为自己的建议，希望可以给苏宁易购起到帮助作用。

本文通过PEST分析法、SWOT分析法得出了给苏宁易购日后发展的建议。具体为： 加强创新经营模式，电子商务拉动经济发展，国家政策也鼓励电商发展，苏宁易购也要抓住机会，积极发展。大数据时代，以后电子商务是长久发展，苏宁易购不能只通过打价格战来争夺市场，不能只看到眼前利益，只有创新经营模式，将服务能力发展到最好，给消费者带来不一样的体验，增加顾客的利益才是长久发展之计。 差异化战略

未来的电商发展，一定脱离不了消费者的口碑。所以苏宁易购一定要将自己的品牌口碑经营好，要从产品、物流、售后全面提升顾客体验，将顾客体验放到首位，才能将自己市场份额做大。而且一定要差异化，不可以大众化。将诚信第一放在重要位置。

致谢

在写这篇论文过程中，得到了自己本人导师与同学的帮助。也非常感谢老师耐心的指导还有在自己论文过程遇到问题帮我的解决。首先要感谢我的论文指导老师郝钢老师，在自己工作的百忙之中抽出空来对我进行指导，在我遇到困难的时候，给予我很多极大的帮助，本次论文从选题到完成，每一步都是在导师的悉心指导下完成的，倾注了导师大量的心血。在此，谨向导师表示崇高的敬意和衷心的感谢!在写论文的过程中，遇到了很多的问题，在老师的耐心指导下，问题都得以解决。所以在此，再次对老师道一声：老师，谢谢您!在论文进行中时，郝钢老师也是帮我挑出自己的问题，来帮我一一解答，非常有耐心。郝钢老师对工作兢兢业业，认真严谨，对我们学生也是严格热情的帮助，对我们提出的问题无不一一进行解答，本人也是出于内心对老师的感谢之情。由衷的感谢老师指导，也感谢同学对我的帮助之情。最后，非常感谢帮助过我的人。