营销策划方案

一、 前言----------------------------------------------------3

二、 营销策划案概述-------------------------------------3

三、 艺考培训行业分析----------------------------------3

四、 XX艺术培训学校的特色-------------------------8

五、 营销目标----------------------------------------------9

六、 营销策略----------------------------------------------9

七、 行动计划---------------------------------------------14

八、 结束语------------------------------------------------16

宁夏XX艺术学校暑期营销策划书

一、前言：

宁夏XX艺术培训学校为本人朋友与他人合伙并以总分校模式运营的艺术培训学校，借本次策划机会，以自己的眼界做下述营销策划方案。

二、营销策划案概述：

宁夏XX艺术培训学校位于宁夏西夏区，临近宁夏大学，以宁夏大学为依托，有着厚重的文化积淀，充足的教学资源，完备的硬件设施。XX艺术培训学校以艺考培训为主导，同时开设音乐、舞蹈等培训课程，课程全面且主次分明，直指高考的同时，注重人才的全面发展和人格的全方位开拓。

在近年的运营中， 宁夏XX艺术培训学校急需扩大影响力。在高考结束之际，为了更好的宣传学校、更好的了解对手、更好的接触生源、更好的发展学校、更好的服务学生、更好的建立口碑，特制定该市场营销策划方案。

该方案对艺术培训学校的市场环境和市场机会、威胁、优劣势进行深入分析，依据宁夏XX艺术学校的现存特色，挖掘出学校的独有优势，对其进行明确定位，为其提出营销目标、营销战略和长远发展的具体建议，并提出2012年下半年的营销计划。

三、培训行业分析： （一）培训行业的现状

（1）现有和潜在市场规模可观。

在上世纪80年代以前，社会上一直有一种顽固观念，沿袭旧时代的观念，孩子怎么都不能学艺术，这不是正道。然而到了八、九十年代，社会环境使艺术热情高涨，学生追求理想主义，对艺术抱着纯粹的前所未有的热情。因政策原因，部分高校在经费问题上自谋生路，开始纷纷寻找利润高的专业，而所谓的艺术类、音乐类专业正在这一行列，投入和产出差巨大，于是除专业艺术类大学招收艺术生、音乐生之外，全国一些综合性大学也纷纷开设这类专业，一个最直接的后果就是这几年艺术类招生越来越火爆。据了解，上世纪80年代之前，全国只有中央音乐学院

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等十几所艺术院校。近年来，随着社会对艺术人才需求的增加，各地的综合性大学也纷纷开设艺术专业，艺术教育规模急剧扩大。近10年来全国开设设计艺术类专业的院校猛增到近1400所，甚至还出现了像吉林艺术学院、四川音乐学院这样的在校学生规模超过万人的艺术大校。

近年来艺考报名人数持续增长平均每年增长速度达到了9%，部分专业增长速度甚至超过15%，到2013年报名人数有望突破150万。预计未来五年艺考教辅（指教材和培训班）市场的平均增长率能达到7%，到2014年市场总量达到600～900亿人民币左右，随着艺考竞争的日趋白热。作为回报极佳的热点投资，很多人开始把目光投向这里！

（2）艺考培训市场竞争激烈

近几年，艺术类院校招生受到热烈追捧，艺术类专业考试依然热遍大江南北恰恰折射出这种多元化的思维变化。而每年艺术类院校专业考试时的热闹场景经常登上各类媒体的头版头条，竞争的激烈程度可想而知。

究其原因，艺术类院校的招生更注重专业知识，课程设置实用性强，而就业率和普通高校相比较而言也更有优势。所谓“名师出高徒”，为了能在这场竞争中胜出，家长们绞尽了脑汁，想尽了办法，四处打听名师，更有很多家长不惜长途跋涉，万里求学——名师难求，这实在是由艺术的特性决定的。也正因为如此，近年来青少年培训才显得益发的蓬勃发展。

（3）当前艺考培训机构

多数的培训机构以师资和教学环境为宣传重点。强调各自身软硬件方便的优势，如 依托重点高校、地处市区、教学设备充足、教学环境优美等等;多为短期培训，以节假日或者寒暑期为培训周期，鉴于艺考生要在学习专业课的同时学习文化课，所以现在的培训机构很多是采取短期培训或这考前突击，或者寒暑期集中培训的方式操作。大多数培训机构对外宣称自己有科学的课程设置，针对性教辅，一对一教学，小班授课等等，强调自己机构能在短时间内提高学生自身素质和应考能力。

（4）当前艺考培训机构的分类

依托文化传媒机构，建立的相应艺考培训组织，属传媒机构下属分支，具体优势在于设备和

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实践机会的充足上。

依托高校资源成立的培训机构，优势是师资相对较好，但不排除以此为幌子欺骗家长和学生者。部分名不副实。

非教育行业出身人员开设。主要师资来源于聘请学校教师或者在校学生兼职，不是教育行业出身，有做保险的，做房屋中介的等、自己不懂教育，也不关注教育质量，把办学机构变成商业运营机构。开办者对艺术行业及相关现状把握不够，多为“交钱-上课”形式的典型。

（二）艺考培训行业存在的问题 （1） “艺考”培训班良莠不齐

在艺术考生大量增加的情况下，师资力量不足的局面，也助长了不正规的艺术培训班的生长。有的培训机构自己没有资质，挂靠了其他一所学校，每月向这所学校缴纳资质管理费，其他自行操作。

（2） 艺术培训收费混乱、教材选择随意性大

艺术学科本是象牙塔中比较狭长的小径，近些年来却吸引了越来越多人的加盟，艺考温度高居不下，无数家长和考生为此付出着时间、金钱与心血。

（3） 重艺轻文，忽视文化课的学习

艺术考试的文化成绩虽然要求比较低一些，但是所有的艺术考生的录取成绩都要包含文化成绩，而且有的学校文考成绩和艺术专业考试成绩各占50%，所以文化课不能耽误。

对艺术类考生的辅导分成两类，一是专业课，一是文化课。相对文化课而言，专业课的辅导市场很大，但是艺术类考生在参加专业课考试后录取的比例很低，经常是五六千人参加的专业课考试，最后只有200来人能拿到“许可证”。而这其中，文化课上的差距是其中重要原因之一。

（4）部分机构教师队伍过分夸大，以假充真，以次充优。

比如以编导班为例，教师职责在于教授应试技巧，剔除考生面试中的软肋，培养学生以语言、眼神以及肢体动作与考官进行良好沟通的能力。因此，培训班教师的素质十分重要，由“草台班

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子”组成的培训班反而容易把考生教坏。部分培训机构授课老师多为兼职或是在校学生，教学质量难以保证

（三）艺考培训行业发展趋势

（1）规范管理势在必行，规范经营者前景看好。

部分艺考培训班秩序十分混乱：随意租房，师资不明，垃圾遍地，不符合规定的培训场所，成为当前艺术培训市场中一些无证培训班的“素描写真”。然而“乱世出英雄”正因为当前的艺考培训市场存在混乱局面，且政府和公众对这一问题也越来越重视，所以相关法规的出台是必然。

（2） 政策有变，艺考市场将受影响

过热的发展趋势必然会慢慢冷却，然后逐步走向成熟正规。从北京电影学院的2011年招生通讯中看到，学校明确表示将减少单纯看专业成绩录取的艺术类专业，而按照高考成绩录取的专业则将从去年的7个增加到今年的11个。这意味着“艺考”培训班的专业市场将逐年受到限制，另外部分艺术院校招生开始向文化课成绩倾斜的趋势，可能直接影响“艺考”市场资源的分配机制。

经济发展继续向前，国民对精神文化也愈重视，国家政策是这一现象的风向标，目前政府已经出台有关政策，规定中小学或高中逐步晚上体音美教育，随着政府学校对体音美的重视和完善，一定程度上也会对艺考培训市场有所影响。

（3）培训机构逐渐有单一性向综合性转变，培训流程逐渐完善。

有最初的开始只是简单的专业技术培训到现在的专业文化兼顾，到最近兴起的励志型培训，潜能激发型培训，如新东方的培训模式，和传统的培训方式大不相同，培训内容涵盖面越来越宽，当然前提是专业知识的培训为主。

随着经济和社会的发展，艺考培训也与时具进，呈兼容并包之态。从长远看，艺考培训也符合这一特征，高层次的培训机构已经开始转变盈利模式，由最初的向培训对象收费，到现在的第三方赞助为主营收入。培训市场已经发生很大变化，总结为一切新颖商业模式只要适合都开始融

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入这一行业。不问过程只求结果。

当前情况下我们的机会 (1)适中的价格

家长和学生普遍的高价位高质量心理一定程度上给培训机构发展带来一定的促进作用。很多家长都认为高价位与高成绩是成正比的，可事实不是这么回事。这就如同于一件280元的衣服卖不出去，如果你把价位提高到2800元，就卖出去了。之所以这类培训机构把价位定得如此之高，一是家长认为收费贵，就会有保障。二是这种收费能获取更大的暴利。三是艺术类考生普遍家庭条件好。

（2）教育机构设置不合理，给艺考培训以机会。

很多教育机构没有把艺术类考生当做单独的教育群体进行研究，只是照搬应届高中生或者复读学校学生的学习模式，让艺术类考生用3个月学3年的知识。而因为生源数量少，很多复读学校不能单独分班教学，把艺术类学生插入高考复读班学习。这种情况短期内不会得到解决，因此艺考培训市场短时间内仍不会降温。

（3）艺考培训机构的管理缺陷给我们以机会

现有艺考培训机构存在的管理问题不一而足。主要有一下几方面的体现： 任课教师良莠不齐，授课没有全年的通盘考虑，系统性不强。 日常管理纪律不规范，不能很好的约束学生。

日常教学活动太少，例如，有的学校没有月考，也没有相应的奖励制度，致使学生不能及时发现自己的进步，也得不到相应的鼓励。

培训学校的食宿及安全问题。 （4）大浪淘沙，金子发光。

在政府规范艺考培训市场的现状下，非凡的正规资质、较好的教学环境和教学纪律、以及更多方面的较好资质，无疑成为乱中取胜的关键，所谓乱世英雄。大浪淘沙之后，XX定会成为艺

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考培训行业的佼佼者。

四、XX艺术培训学校的特色：

1. 宁大名师 由宁夏大学、北方名族大学等宁夏高校一线名师全程执教、倾力辅导。 2.励志教育 专注艺考培训的同时，增强学生自信，激发学生最大潜能。 3.交互学习 师生间的互动交流、同学间的互助学习，使学习更加轻松、有效。 4.权威模拟 学校准确把握艺考动态，定期进行权威模拟考试，培养学生实战能力。 5.分期付款 学生可以享受分期付款待遇，在满意的基础上继续学习。 五、营销目标：

（一） 短期目标：短时间内争取生源。获得一部分艺考学生和家长的认可。 （二） 长期目标：

1、扩大非凡在全自治区乃至全国的影响力，打造艺考培训行业的第一品牌，争取到稳定的生源，力挫竞争对手，使XX与竞争对手拉开距离，区隔明显。

2、使XX获得艺考学生的认可，在家长和相关人士中形成良好口碑，在帮助艺考学生顺利升学，丰富人生的同时，获得更大的盈利。

六、营销策略：

第一部分 宁夏XX艺术培训学校宣传主题 第二部分 宁夏XX艺术培训学校简介 第三部分 宁夏XX艺术培训学校推广策略 第一部分 宁夏XX艺术培训学校宣传主题 描绘青春，放飞梦想 第二部分 宁夏XX艺术培训学校简介

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描绘青春，放飞梦想。成功无需理由，因为你没有理由不成功！你的成功将起步于此——宁夏XX艺术培训学校！因为我们拥有得天独厚的资源和强大的专业实力：

1、历年成就：连续十年，XX考生在艺术类招生考试中，上线率高达100%！有千余名学生分别考入中国音乐学院、西安音乐学院、四川音乐学院、天津音乐学院、解放军艺术学院、宁夏大学音乐学院、浙江师大、首都师大、西安美院、湖南大学美术学院、西北民族大学，北方民族大学，西北师大，陕西师大等高等院校。

2、学校设备：XX已发展成为宁夏规模最大的艺术学校，总面积达八千多平米。设施配套，功能齐全。教学用房有大舞蹈练功厅、大画室、二十三间钢琴教室、十六间隔音琴房、十五间器乐教室、六十多间学生宿舍、清真餐厅等。学校新购置钢琴四十台，电子琴五十台，古筝十五台，其他乐器多件，画架、石膏像、静物等多套，为了方便教学与管理，配备了多台电脑、电视、DVD及音响，十六间多媒体教室，此外，还配备有播音主持及影视表演专业教室和专业播音室。今年学校斥资一百万，整个学校装饰一新，教室、宿舍、餐厅干净整洁，环境优雅、令人赏心悦目。

3、一线名师的辛劳：我校的所有老师都来自于名校一线，除张贤亮、中国武警文工团著名男高音歌唱家董勇先生、宁大院长兼教授张敏娜等人加盟外，现有艺术专职教师五十余名，均为大学本科以上学历。其中正副教授、国家一级二级演员多名，特为今年新设的文化补习班聘请了银川市重点高中的文化课教师十名（其中特级一级教师各一名，其余均为高级教师），心理咨询师一名，专职教学管理人员多名。经验丰富、学识渊博、专业素质高。

4、特色的超值训练：我们专注于艺考培训，但我们绝不仅给你艺考的培训！这是一个艺术的世界，艺术是激情和感悟的载体。为了激发同学们的潜能极限，我们会对大家进行各种潜能训练，这不仅益于艺考，更有利于同学们未来的发展。

5、艺考动态的（精确）把握：让学生得到真才实学，是非凡艺术培训学校的第一要务和承诺。各名师在准确分析和把握艺考的基础上，因材施教，倾心指导，确保来到非凡的每一位同学都能希望而来、满载而归。（例子：某某某考上某某某大学……）

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6、科学的课程设置：除了开设原有的音乐、美术、舞蹈、播音主持、影视表演专业强化培训班和专为艺术考生而设立的文化课高考强化培训班，还特别新开设了文化课补习班。另外我们还实行报学一个专业，可兼学三个专业，也就是交一份钱学四个专业，（a）音乐（主）兼学主持、编导、表演；（b）美术（主)兼学编导、服装表演、书法；（c）舞蹈（主）兼学主持、编导、流行歌舞表演等，让所有来到XX术培训学校的同学能全面进步，轻松应对高考。

7、国家政策扶持： 从李贤校长被评选为宁夏唯一一位全国民办教育联盟秘书长之后，我们XX的全部学子都有4500元的国家励志助学金，为我们艺术的孩子梦想起飞、插上飞翔的翅膀。另外每年考取宁夏联考前三名及各大艺术院校者均有额外奖励。

8、管理严谨安全：我们在教学期间全部实行封闭式电脑系统管理，请假、上课 、报名、收费等所有都是刷卡式进行，全方位保证学生安全，上课质量，老师授课等，在宁夏我们的安全管理可毫不夸张的说无与伦比，这也是为学生负责的承诺。另外我们学校还专门设有“XX爱心医药包”为学生们平常的疾病进行医疗保障。

9、学风良好：我们XX教育集团走过了十一年的教育历程，十一年的风雨兼程中我们传承创建了属于我们XX自己的文花，励志、进取、疯狂的学风文化，我们也有过失败，但失败时刻告诉我们“成功者不是没有低潮，而是他不会让自己在低潮中待得太久，成功者永远为成功找方法，只有失败者才会为自己找借口”所以我们上进，我们的学生才会除在专业技能外，生活中更是强者。

10、人性的收费模式：实行分期付款的方式，同学们可以先报名试听，如果满意再交费继续上课。

11、丰富多彩的教学活动：定期组织学生模拟考试，及时发现学生盲点培优补差。 把握机遇就是把握未来，让我们赶紧骑上徐悲鸿的骏马，驰骋于梵高的星空，带着蒙娜丽莎的微笑，开始XX艺术之旅！

第三部分 XX艺术培训学校推广策略 基础方案

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网上推广：竞价排名 招生门户 QQ群等。 网下推广：

人际关系: 高中班主任 艺术教师 高中在校学生 大一新生

以前培训过的艺术类学生 广 告：海报 贴纸 pop等

讲 座：到学校毕业班和高中校园去做关于艺术生的公益性质的讲座。 邀请部分艺术生到合适的地方参加讲座。

报 纸：报纸（“梦想”特刊），用报纸代替传单，突出公益性质。 策略推广：

分期付款：学生读完一阶段满意的可继续缴费就读，不满意也可免去双方麻烦。 扩展方案

1. 联系宁大周围家教中心，有为艺术生做家教的双方资源共享，尽力扩大生源。 2. “描绘你的梦想”作画大赛/朗诵大赛 范围：全自治区性或银川市 媒体：可联系新消息报报道 奖品：免部分学费；

部分学员学费折扣（九折）； 小型乐器；

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作画的成套画具或免费全程参观学校等

3. “名师现场讲座”“优秀学生演出”等节目深入到学生日常活动中去.

4. 软文广告信，虚拟友情信件，虚拟写信对象，以好友形式，谈天说地，聊聊彼此情况，介绍非凡学校。

5. 邀请学生、老师到学校参观学习。 6. 针对大一艺术学院（可扩展）新生

他们是下一年艺术生，甚至下几年艺术生走艺术道路的引路人得到他们的首肯，或者在他们的脑海里留下印象，将对我们学校产生极大的好处。

方法：大一刚入校军训忙碌缺乏娱乐，像他们免费发放XX学校特制的纸牌，纸牌具有娱乐性，及相对保存性，将来有人向其咨询时就会自然的想到XX。

7.制作精美的课程表，发给高中生。 七、行动计划：

第一阶段：（时间七月初） 推广方式：

网上推广：竞价排名、招生门户

海报（POP）、宣传单页、贴纸等大量在学校发放 学校招生代理点

网下推广：高中班主任及艺术类老师、高中在校学生、大一新生 联系宁大周围家教中心 书信营销（温情信件分寄各校）

“描绘你的梦想”作画大赛/朗诵大赛的前期宣传

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行动指南：

前期采取集中式大范围宣传战略，高强度宣传，全力树立学校的公众形象 POP宣传海报更易引起关注 书信尽量温情化

描绘你的梦想”作画大赛/朗诵大赛可与其他组织联合来做（如区团委或校团委） 第二阶段：（时间为七月末） 推广方式：

报纸（“梦想”特刊）

“名师现场讲座”“优秀学生演出”等节目深入学生活动中 “XX之星”讲座（集中巡讲） 邀请老师学生代表参加

“描绘你的梦想”作画大赛/朗诵大赛月底截稿，评选优秀作品 行动指南：

特刊7月初发放，在中期加强宣传，学校公众形象的进一步强化 特刊中进一步宣传比赛相关内容及XX的活动内容 充分利用代理点资源

在比赛中表现优秀者适当减学费

不管是讲座还是节目，注重增加吸引学生的亮点，时刻不忘对学校的宣传，强化学校的影响力。

第三阶段：（时间为八月初） 推广方式：

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海报（POP）、宣传单页、贴纸等再次学校张贴发放 组织学生集中做展示性的培训

“描绘你的梦想”作画大赛/朗诵大赛证书奖品寄送 充分利用QQ等网络工具 行动指南：

做过一系列活动，学校网站及时更新，展示学校动态，加强宣传 开学前再次进行宣传

可邀请在比赛中表现优秀者也做培训 QQ群等可贯穿整个宣传过程 证书奖品带有XX标志

整个过程中注意与学生老师、家教中心及代理点的沟通联系，充分整合资源，利用本次活动现有资源进行市场营销。

八、结束语：

通过广泛宣传和市场营销的有效整合，将各种宣传活动的作用实现了最大化，让宁夏XX艺术学校从市场中脱颖而出，从而有力的增加学员并扩大影响力。将宁夏幸运艺术学校做到了深入人心，奠定市场竞争的基础，通过强有力的宣传，实现了传播效果的最大化，充分体现了整合营销的市场功效。同时也希望宁夏幸运艺术学校能做的更好，更大，更有力。

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