价格谈判
下面就客户的心理做分析： 一、 客户为什么要杀价？
客户心理： 1. 怕买贵；
2. 对产品似懂非懂，对行情陌生，怕吃亏；
3. 习惯性杀价，买小菜还要讨价还价，更何况房子，这样一个动辄4
－50万的大件商品。
二、 为什么要强调守价？
1. 能力体现——要以守得住价，卖溢价为成就感。守住价就控制住了
客户；
2. 在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地；
3. 别让客户的“开盘价”成为成交价。虽然客户不一定内行，却会在
出价后观察业务员的反映来判断。如果一出价，我方就答应，会给客户感觉距离“真正”的底价尚远。这时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩的。
4. 开发商就没有给我们谈价的余地——这种形式，在目前比较的多
见。开发商签字的“底价”即我们对外公开销售的价格，无溢价之分，这就更是我们能力表现的一个方面。
三、 业务员面对“杀价”所应坚持：
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培训讲义
1. 熟悉产品，底气十足，充满自信——对产品一定要熟悉，清楚自己
的产品与其他产品的区别，自己的优势在哪里。要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好、充足，同时外在的信心形象也调整好了。
2. 抓住需求，吸引兴趣——客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时
抓住需求后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以反其需求（推荐其不喜的楼层/朝向）达到守价的目的。
3. 不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，
不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失。
四、 客户常用杀价招术：
1. 直截了当型——通常“斧头级”的客户会用此招，用 付款方式，
打折扣，定下来，就直接签约等等； 2. 听说型——朋友来买，才多少价格；
3. 找关系型——认识领导、有背景、有来头、认识你的老板，价格直
接跟他谈；
4. 挑毛病型——对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感
内疚――未能使其全部满意，是打折的理由；
5. 比较型——比较竞争个案，以工程进度、地段、价格、付款作比较； 6. 诱惑型——客户将会给业务员带来更多的“客户”； 7. “哭穷”型客户。
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五、 应对之策：
1. 直截了当型客户
a) 如果出价低于底价，则一口回绝。并试探客户心理低线，看是否有“拉”的可能性；
b) 如果出价高于底价，则对其提出相应要求，坚持对等、双方退让。
2. 听说型
坚决否认，绝无此事。不要让客户心存侥幸或有类比。如果，客户比较坚持，可以询问客户所了解的价格是哪一户，待查明后再报柜台处理。 3. 找关系型
先补足，再谈。找老板可以，但等到找到老板，可能房子也没有了。建议客户先定下来，争取到“找关系”的时间。或拿定单帮您去请示，若成交，恭喜客户，满足其“大牌”的虚荣心理。 4. 挑毛病型
让他发言，待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有买房诚意，不喜欢产品的客户不用和他谈价格。如果客户真的看好房子了，其实就是在纠缠价格问题。 5. 比较型：
a) 一分价钱一分货，便宜没好货； b) b.价格便宜就表示：
1)
卖的差，降价；销售率低――入住率低，您住进后要分摊
更多的公用水、电等费用； 2)
使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性；
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3)
住宅环境差（交通、地段），小区建筑一个好环境是要花钱
的； 4)
施工的水平和质量难有保证等。
P．S：业务切记：房屋的价格高低不是最主要的，能保值和增值才是客户最关心的。
六、 守价的注意事项：
1. 防止客户杀回马枪
谈价须经多个回合。业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。客户初次提出打折，应以“本公司的房价都是实价，没有打折的可能”，坚定拒绝。客户再三要求打折，则除了坚定拒绝外，还应列举已介绍过的产品优点，让客户觉得物有所值，物超所值。如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。应使客户在多个回合后，觉价格已得来不易，方不致在后续销售过程中再妄开尊口。 2. 让客户“满足”
“满足”不是在价格上，而是表明了我方的诚意，且确已让到最底价。业务员可以尽量多做铺垫，主动积极地为客户极力争取：
a) 将自己与公司立场分开；
b) 表明公司立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖；
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c) 表明自己立场：我想成交，我愿效劳。 给客户“十足”棉籽，不要让他感觉不“爽”，让他 感觉非常不易。
3. 给自己余地，不要给客户幻想
谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，切记不可“一放到底”。比如在签约时，对于合同中无法让步的条款，可以价格为筹码。同时，坚持“仅有产品的合理价格”，不要给客户谈底价的幻想。业务员在政策不清的情况下，要及时询问柜台，由专案做出决定。不要为保留而同意客户根本不可能的条件。不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应。
4. 陷入“胶着”状态后，要顾左右而言它，绕开话题。
七、 如何“守放价”
1. 类推法：有的客户买了几套才打了折，言下之意——您不要有太高
期望。
2. 反复强调一分价钱一分货，便宜没好货。而且房屋不同于一般商品，
使用期长、安全性要求高、总价高，所以不能只图便宜，品质才是最重要的。
3. 附带条件法：谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有
要求，业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。客户要打折，可以，但可以的前提条件是：多买/多付款/尽快付款等等。 4. 带定金来谈。不见兔子不撒鹰，不补足不放折。切记不要在电话中
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放折扣。客户来现场，业务员要密切与柜台配合，将现场创造出求大于供的气氛，主管与业务员之间通常为黑白脸配合。主管严格把握价格，站在公司立场；而业务员则有个人“小九九”，拼命想成交，拉主管的价格，拖客户的附带条件及心理价位，从中周旋，达到成交。
5. 不打折，但送东西。太平洋百货从不打低折，但送小商品。好房子
也一样，可以送空调或局部装修等名目，将类比价格折入房价中，介绍费也是惯用的一种名目。“没办法，折扣是真的不能打了，可以考虑帮你争取介绍费”。这种折扣得来不易，业务员可是拼足了劲儿，帮你想办法，该满足了。
6. 懂得说“不”。行情价格，必定坚持。不要轻易相信客户的“开盘
价”，“这个价格可以的话，我就定下来了，直接签约等等”，碰上“杀手级”的客户，出了超低价，可立刻找同类个案作比较，拿出计算机，当场算给他看。然后告诉他“我知道你的出价是假的！您在玩笑了！”这种回应，就算“斧头级”的客户即使想杀价，也不敢再狮子大开口了。这时，业务员所应做的，不过是谈价过程中能否让买方心情“爽快”，并达成心目中的目标价而已。
7. 哀兵政策――我已为您做了这么多了，如此努力帮你争取了，你还
要怎样？！这种手法，前期铺垫很重要，现在所帮客户争取到的条件“楼层、朝向、房型”是多么地来之不易！晓之以情。
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在现场，组长大多以现场销售主管的身份与客户谈判。这就要求组长与业务员之间默契的配合。
1. 及时与业务员沟通客户的情况，找出问题的关键所在。
备注：这种沟通，一定不能被客户发现，否则，客户有可能直接跑到你的面前来跟你谈，到时会很被动。因为，客户的心理价位是否已经拉到“底价”之上还不知道。这时“匆忙应战”，如果，客户的心理价位比底价还低，将失去组长出面的意义。
2. 由业务员向客户介绍“这是我们的现场主管”。这时，组长应向客户递名片，并请教客户的名片。给客户一种被现场重视的感觉。 3. 组长与业务员之间应“红白脸”配合。
如果放价，业务员应及时把放价格的原因，如是“因为***的原因，我们主管给的价格已经非常低了、现场从来没有过”的讯息传递给客户，加强客户下定的决心。
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