分享心得体会

我们心里有一些收获后，不如来好好地做个总结，写一篇心得体会，如此可以一直更新迭代自己的想法。那么心得体会怎么写才恰当呢？为了帮助大家更好的写作心得分享，山草香整理分享了14篇分享心得体会。

(一)从杂乱无章到有条不紊

工作阅历浅、认识面窄、课本上所学的理论与工作的实际上存在着一定的差别等等各种因素给我的工作有一定的难度，但是通过一段时间的工作，基本上都能够熟悉前台的工作，例如对于总经理以及招商部同事所需要的客户资料能够立刻打印。刚开始对于电脑上存在多份相同的文件，不知道改打印的是哪一份，手忙脚乱、工作内容没能够分主次、轻重、缓急。最后找个空闲的时间把以前所学到的文档管理课程的电子档归档方法，判断电脑中的文件是否有用、什么样的分类标准、里面的内容是关于什么方面的等等。当把那些一堆堆的文件整理成井然有序的文件夹时，就会有一种油然而生的成就感，自豪感。即使是在这段过程当中，会有文件涉及范围广，也由于是新手，心里总觉得任务多，而且是自己的时间安排不合理；常常弄得焦头烂额的。20天的工作时间，终于让自己的工作井然有序地进行。

(二)从囫囵吞枣到不求甚解

在行政人事部部门里，由主管带领着我们开展各项的工作。刚刚开始的工作，有点囫囵吞枣，像一只无头苍蝇。工作中感到头绪乱、心态没有摆正、走马观花。所以才会造成工作上的一些小差错，这些的小差错给自己的工作上带来了很大的教训，所以只有不求甚解，才能够准确地、明确地、具体地把握好上级的指示。同时也只有主动地向上级问：“还有什么

事情需要我去忙的？”“这件事情需要什么样的要求？”也只有这样，才能够更加快速地提高自己的工作效率，工作的成效。

(三)独挡一面不如团结一致

俗话说“滴水不成海，独木不成林”，所以每个项目的圆满的完成必须要有一个“人心齐，泰山移”的团队小组。在行政人事部门里，有许许多多琐碎的杂事，例如要注意到前台的饮水机旁边的卫生问题、为客户倒水、购买物品等、喂养鱼食等等。整个部门虽然只有三个人那么少，但是任务却也是繁重琐碎有时还需要很及时去处理，在主管的指示下，我们两个下属分工合作，只为了把工作做得更加全面和到位，力争到注意整个公司各个同事的需求，为各个部门提供方便快捷的服务，准备好经常使用到的各种店面资料、结业资料等等。这同时也挑战了我们的各种工作和为人处世的能力以及态度。为了能够使到每一次的项目、每一步的目标、每一个的计划能够圆满完成，会努力地向公司优秀的同事学习，向上级学习有关的工作能力和工作的态度。自己也会牢牢谨记：“三人行，必有我师焉”的名言警句。同时也告诫自己一个人在公司中，不可能是孤立的个体，而是要融入到一个公司的文化当中，只有团结一致，才能更好地完成任务。

又是一年春柳绿。走过了7月，迎来了7月。总结三月，计划8月，让自己的行程都在计划当中。不断地提高自己的职业素养、在不同场合扮演的角色、以及细节等等。与此同时，自己也会不断地要求自己达到更好的层次，找出工作中得不足，不满足于现状，不断完善自己，勤于和善于学习，努力提高分析和思考问题的能力，加强自己各方面的能力，工作时会更加主动付出，凡是都会出于真心，以大局为重，共事多沟通，交往相互尊重，相互信任，相互支持，时刻牢记团队的力量。

经常有新人问我：“成为一名销售人员是不是很容易的事情？”“怎么才能成为销售精英？”而企业有时侯也在为这个问题烦心：“怎么样的人是最有潜力的业务人员？”结合本人多年的实践，我认为作为一名优秀的销售人员，应该具有以下的素质： 一、勤奋

记得刚做中介时，在一个培训的场合，有业界的前辈提了一个问题：老的业务人员是怎么死的？大家都一下子反应不过来，在大家期盼的目光中，前辈回答：老的业务人员是懒死的！虽然过去多年，但是，我想当初在场的哥们应该都还记得这个问题的答案，并时刻给自己提醒。

对于销售人员，企业一般都是以最终业绩作为考核，而对于工作的过程，相对而言关注比较少，而结果导向的考核在短期内就为销售人员提供了很好的偷懒借口。很多公司对于销售人员的管理原则就是：短期内你可以偷懒，但是月底没有成绩我一定找你算帐。

当业务人员开始进入职场时，总是充满激情，但是，随着时间推移、工作当中遇到困难增加等等因素的出现，业务人员的难免出现懈怠心理，尤其是资深业务人员，业绩过得去、收入状况已经过了温饱阶段、公司内部大家都熟悉了、客户基本给个面子，更是有可能成为油条，慢慢懒惰下去，直到结束自己的职业生命。

给想成为销售精英的人两招：一曰搏猛：“天生我材必有用，千金散尽还复来”;一曰搏傻：“锲而不舍，金石可镂”。只有自信而又愿意投入的人，才有可能成为销售精英。 二、知识丰富

优秀的销售人员必定是一个专家，一个可以成为客户顾问的人，那么，销售人员必须要掌握哪些知识呢？本人认为以下知识是必须掌握的。

1、房产基础知识

只有了解了房产基础知识，包括房地产知识、房地产法律知识、房地产交易知识、贷款等相关知识等才能为客户准确地介绍房产并成为客户在房产方面的顾问。

2、企业知识

销售人员其实就是企业的对外形象大使。要象了解自己家一样了解企业，这样才能让客户感觉到你对公司的认同，才能让人感觉到你的自信，从而相信你的介绍而接受你推荐的房子及服务。如果销售人员在客户面前萎靡不振，客户也会认为这家企业不怎么样，从而不接受这家企业的服务。

另外，销售业务是公司整体价值链的一个环节，在工作中，销售人员总是需要其他部门的配合与支持，那么，对企业情况的了解，特别是企业运行政策的了解，会使你更加清楚你能够为客户争取什么？不能承诺什么？这样，你在从事销售工作时才能更加得心应手。

3、行业及市场时事知识

客户购买房产，势必要货比三家。作为优秀的销售员，我们必须能够为顾客提供很好的行业知识参考，在客户有需求时能够提供各个区域之间优缺点对比，从而引导顾客正确消费。而这就需要销售人员拥有丰富的行业及市场时事知识。

4、关于人性的知识

销售，作为一门学问来看，主要是研究与人打交道的，因此必须熟练掌握人性的学说，例如：马斯洛的需求层次理论、弗洛姆理论(4Ls)等都是很实用的、可以用于指导我们工作的理论。

5、其他知识

最好的销售人员总是在销售过程中能与顾客变成朋友的人，能够寻找到共同语言的人，因此，天文地理、诸子百家，古今中外，样样都要有所涉猎懂才能应付各种各样的顾客。有人描叙优秀销售人员是：见人讲人话，见鬼讲鬼话，就是描叙成功销售人员能够与所有目标客户取得共鸣，被客户所接受。

从以上这些看来，想要成为一个优秀的销售人员，还真不是很容易的事情，当然，有句歌词写得好：没有谁能够随随便便成功！ 三、善于沟通

销售基本上是一门与人打交道的学问，或者说是艺术，因此，良好的沟通技巧是成为一个优秀销售人员的基本素质。

与人交往，“聆听胜于雄辩”，做销售的人，不需要很好的辩才，关键是获得客户的认同，千万不能赢了嘴巴，丢了生意。

有人总结了与人交往的“三把飞刀”，这里介绍给大家分享：1、引导并聆听对方畅谈过去的辉煌成功；2、引导并聆听对方对未来理想的规划；3、引导并承受对方谈自己不如意的事情。当然，以上三点，不要刻意去做，氛围没有到位时也许会适得其反，弄巧成拙。

个人认为，在沟通方面，主要作到待人以诚、尊重对方。 四、逆商系数高

有人说：“没有任何一个行业会象做销售这样能够锻炼人”。我认为主要是指销售人员必须承受太多的失败与痛苦的洗礼，才可能成功。正如“凤凰涅磐”的故事一样，必须经历烈火的煎熬和痛苦的考验，凤凰才能获得重生，并在重生中达到升华。

在一次职业调查中，有22%的人觉得做销售工作“太辛苦了，压力又大，我不喜欢”。特别是身处市场一线的销售人员，无论是身体上、还是心理上都要面临很多压力，甚至积累成痛苦。可以肯定，每个成功的销售人员都是经过风雨以后，才见到彩虹。

所以，想要成为一个优秀的销售人员，就必须具有强的面对逆境的能力和精神。 五、做人

关于“做事”与“做人”的关系论叙的文章，已经有很多，确实，做销售成功的人必定是做人比较成功的人。但是，在成功学的“道”与“术”的争论之中，我更加推崇“道”上的修炼。优秀的销售人员必定是一个高尚的人。

每个人从懂事的那时起，便有一个做人的问题伴随一生。于是，做什么样的人、怎样做人，也就成了每个人一生必做的答卷。

正直、清白、言行一致、表里如一、堂堂正正、严于律己、心胸开阔、做人厚道、能经得住事等等。有以上特点的人，一般都是很受大家欢迎的人。

六、个人形象

前段时间，有一本书《你的形象价值百万》，在市面上非常流行，以下为该书的书评之一，放在这里，作为本文的结尾，再好不过。

“无论我们认为从外表衡量人是一种多么肤浅和愚蠢的观念，社会上的每个人却无时无刻不在根据你的衣着、言语、神态、举止对你做出判断。无论你愿意与否，你已经在别人眼中留下了其中一种印象。它们在清楚地为你下着定义，无声而准确地讲述你的故事，你是谁，你的社会地位，你如何生活，你是否有发展前途。

我们的形象不仅是外表的美丽，更是一种综合的全面素质，是一种品位生活的体现。成功的形象，展示的是自信、尊严、能力，它能得到他人的尊重，也让你对自己的言行有了更高的要求，能立刻唤起你内在沉积的优良素质，让你浑身都散发出一个成功者的魅力。”

随着酷暑的远去，我们迎来一个凉爽的秋天。同时，也迎来了我们向往已久高中生活。

在这里，第一堂课便是军训。军训对我来说，既熟悉又陌生。熟悉是因为我经历了好几次军训，陌生是因为我从未了解军训的意义。以前的军训，我觉得累、苦，甚至有些无聊！这一次，或许是长大了，或许是教官严格，不知道什么原因我开始懂了军训的意义。

军训是辛苦的，却也是美丽动人，让人难以忘怀！俗话说“不经历风雨，何以见彩虹；不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香”。军训让我们从幼稚走向成熟，让我们勇敢面对困难，挑战困难。军训锻炼了我们的体格，也增强了我们的自信，美化了我们的心灵……

汪国真说：“春天之所以美好，因为大地开满了鲜花”，我想说，军训之所以美丽，是因为它让我们完成了破茧成蝶的蜕变，让我们得到了钢铁般的意志。这段幸福时光是每一位学子的美好回忆。

或许我们学到的东西远不止这些，但是这段紧张训练的体验，教官的谆谆教诲让我终身难忘！

夕阳拽着紫红的薄纱依偎黄昏，你可曾有过甜蜜的期盼？清风低唱着轻盈儿的歌儿漫步田野，你可曾有过甜蜜的遐想？迈着矫健的步伐，伴着响亮的军歌，划着脸颊的汗水，踏着艰苦的磨练，载着异想的梦浪，掠过这两周最惬意难忘的军训之旅。

我们在创造，造一个永不过时永不放弃的专属梦。让坠落黑暗，苍凉，萧瑟不允许占领我们世界。我们一点点一滴滴一步步挺，咬着牙关让每次充满希望。疲惫，疲怠，挫折常常冷不丁给你一击，你可苟延残喘，但绝不能从此风平浪静，急流跌落险滩，幼鹰推下山崖，造化注定以生命劫难。通过军训，让我们明白食人间烟火，赏人间百态，享岁月静好。

倒下时不甘的泪，抹去，站起身，仰着天长啸，是怎样的气壮山河。 从绝望中看到希望，从希望中不断坚持，让自己的心灵达到真正的空灵境界。

幸福的味道总在风雨过后彩虹中呈现。我们在行动，没有被犹犹豫豫，拖拖拉拉控制住思想，被懒惰夺去意义，成功。

使我们洗涤去许多的酸甜苦辣，却是我最难忘的记忆，它牢牢的占据了我的心。军训的日子虽苦，却像苦咖啡一样可以品尝出浓浓的滋味

军训是新生入学的第一课，也是一堂综合素质的提高课。这一次的军训有着更特殊的意义，通过军训，进一步的让我增强了爱国热情。军训就像一条鞭子，时刻鞭策着我们前进；军训又像一把尺子，时刻规范着我们的行为；军训更像一盆火炬，时刻照耀着我们的前方。军训，让同学们普遍增强了体质，磨练了意志，培养了团结协作的精神，形成了良好的纪律

观念。十五天的军训虽然结束了，但留给我们的是永远美好的回忆，是严格的组织纪律性和不怕苦不怕累的作风，经过十五天的训练，我们相信，这十五天必将在我们人生的`里程中留下难以磨灭的记忆，是挥之不去的，我们一定会把在军训中形成的良好习惯，学习到的好思想、好作风，继续发扬下去，贯彻到我们的整个人生。

通过军训，我懂得了自制、自爱、自理和自强，而不让父母扶着走。我要让我所走过的每条路，都留下我自己的足迹。我们已经长大了，有必要去经受风雨的洗礼，在实实在在的生活和学习中，认识自己，提高自己，完善自己。这样我们的路才会越走越远，眼前才会展现出壮美的未来，只有这样我们才会充实，才会感受到幸福。军训中的我，似乎每一天都在蜕变，每一天都在成长……看着今天被阳光烤得炙热的跑道上一个个整齐的方阵，所有人都可以骄傲的说：这是由我们的努力换来的！

皮肤是一天比一天黑，尽管身上的衣服被汗水湿透了一遍又一遍，尽管操场上的蚊虫总是肆意地围绕着大家转，尽管……可没有一个人放弃！每一个人为了不因自己而拖累整个集体都不敢有半点偷懒，尽管军训内容确实乏味，可为了这个“家”，即使再苦再累，也要熬下去，就让挥洒的汗水在阳光的照射下显现出充满青春团结的光芒！

“苦不苦，想想长征二万五、”最近的军训生活虽短，但酸甜苦辣已过味蕾，让我懂得了军训的真正意义。深入了解了“吃得苦中苦，方为常大人”的含义。

军训生活中，每天军姿半小时，无疑是给予我们这些新生以耐力和毅力的考验。平时在家为“小皇帝”，而在军训场上却成为了执着沉默地劳动者。角色的转变的的确确很大，当然，我也明白，艰苦考验之后是雨后的彩虹，守得云开见月明。

不当兵难知道当兵的苦，不当兵，谁知道当兵的辛酸，当兵是苦，苦在苦在脚趾的厚肿，苦在晨练时迷茫的双眼，苦在站军姿时累垮的腰间，军训如此的苦，我当然也有退缩的时候，但我坚持了下来，因为每当这个时候，我都要以军人的准则来警醒自己，换句话说，我把自己当成一名士兵。钢的意志，铁的坚强，磨砺自己，才能成功。

在军训期间，我的了感冒，浑身乏力，作为一个人，很累很难受，但作为一个兵，这点苦又算得了什么，即便汗流浃背，即使烈日焰焰，也要做不屈服的兵，不退缩的兵，一个真正的兵。

军训的磨炼让我更加多彩。

【摘要】考研路漫漫，前方多雷区，总是一不小心就中招了。这份经验谈算是我对自己整个考研历程的回顾，同时也希望能为学弟学妹们避开一些雷区，让你们的备考过程更加顺利和清晰一些。

一．六方面经验详解 1.提前准备

先说明，这里的准备复习是真的全方位开始进入复习模式！建议从3、4月份开始进入正式的复习，因为很多同学也是这时候开始的，各大辅导机构的课程也会在这个时候开课。不要觉得这样复习时间太长，害怕自己后劲不足。我想说的是，当你6、7、8月份才开始复习，而你身边的同学已经刷完一两轮的时候，你真的会慌。

2.坚持不放弃，不中断

这里就说一句，自制力差的就别回家了。别想着自己可以怎么怎么样，很多时候那只是想想而已。建议如果可以，请一直在学校保持学习、复习

的状态。如果真的是特别特别累，或者身体出现问题了，也别中断超过2天。

3.要从最重要的'开始做，把握核心

建议整个复习过程中不要离开真题，通过真题熟悉掌握考点、重点，按照真题去复习。真题永远都是最重要的，不要把真题留在最后。真题不怕做，就怕你做的遍数不够。

4..先完成，再重复，绝对不要在未完成全部的时候过分纠结于其中一点。

建议先完成，再重复。可能第一遍只会40%，但是你都看全了，知道哪是哪，而且知识是贯通的，通常后面的方法才是常用又快捷的方法。然后你再看第二遍的时候，说不定就会了60%。第三遍就80%，第四遍90%……依此类推

5.安排计划时，大方向即可，机动一些

建议安排计划时，大方向即可，机动一些（例如：上午高数，下午政治）这样做能保证一个完整无间断的学习，真正沉浸进去。

6.注意心态平和

建议复习期间尽量保持一个平和的心态，吵架、分手什么的尽量都别有，真的会影响。我是真心觉得这个对我影响挺大的。

二．心得体会

1.复习资料从来不贵多，我还是希望你们能认真的把手里的东西学会学透，然后根据自己的情况做适当补充。

2.考研是限时的应试教育，要注重性价比

3.每个人对自己的学习情况其实心里都是有数的，别告诉我你没有，自己会不会哪科弱不弱你应该知道。如果后期你真的觉得自己补不回来了，科一定过不了线，建议你关注下秋招。

4.如果你真的是科特别弱势，考虑下还要不要考这科 5.英语最好天天看，是真的有效果

6.注意时间的分配，注意不要做无用功。我希望你在前期就能有每天很充实的感觉，后期只需要安稳的复习就行。答主现在想到自己后期的慌乱，其实都是有些后怕的。

7.考研过程中尽量远离那些负能量的研友，我希望你的身边和对面都是坚定为了梦想努力复习的人。可以交流，但是还是要有自己的节奏。提前的复习可以在交流中给你更多的底气，不用担心自己的复习量落后于他人。

8.远离手机，番茄工作法，学习计时器都没有关机好用。

10.不要沉迷于订计划的满足感，计划不如变化快，有大致计划即可，记住想不如做。同时我还希望你的计划是符合实际的。

最后我希望决定考研的学弟学妹们都能追随本心，选择自己合适的学校，喜欢的专业，然后考出理想的成绩。

我知道，我们终将有一天会成为自己的英雄。

根据网络招聘的信息，我在__手机店进行五个月的手机销售实习，我在店里的主要任务是销售手机，向顾客推荐手机，以下是我的实习报告。

一、实习单位 二、实习内容

我在店里是销售手机的，向顾客推销手机，开业前当班人员必须提前半个小时入店，并进行签到。根据店长安排进行地方的打扫及货贺的整理。认真听取店长所讲的晨会内容，明确今日由店长分配的各项工作。学习公司下发的文件，促销活动操作方法。对自己不足的地方向店长请教，并认真学习下来。对进出顾客使用对应的礼貌用语。我们要介绍商品特性工艺规格，推荐合适商品给顾，运用所学的销售技巧，增加顾客的消费心理，与顾客交谈中，收集相关的反馈信息，并记录在“顾客反馈信息表”中。

我们要及时向顾客做好介绍与宣传，促销商品的摆放醒目，促销价格标牌的摆放醒目，促销商品及时补货上架。处理营业中顾客投诉要端正自己的心态，认真听取投诉情况，不与顾客抵触，始终保持微笑，并认真讲解，不要轻意向顾客做出。明确现有销售情况，再接再励配全店长完成营业目标。根据店长安排做好各区域的卫生打扫，货架整理。交流工作中的经验，以及工作中的问题相互沟通，在店长外出情况下，认真完成店长交给自己的代管职责。

在做我们这行，我们一定要学会与人沟通和处理事情的应变能力，要细心，要以诚待人，要有毅心有恒心，遇到事情不要慌张。而我们的产品是手机，我们公司是直接向厂家拿货的，所以我们的价格比别人低，也是正宗行货，这就是我们公司的优势。 三、实习收获

我在__做了五个月，在这五个月期间，我学到很多学校里学不到的知识，而服务营销顾名思义，就是在营销的过程中注重服务队品牌的价值影

响，即通过提高产品整体概念中的延伸产品价值，以至于提高产品的总价值。服务营销是市场营销的一种形式，服务营销往往必须与其他营销方式同时应用，它只能起到画龙点睛的作用。

服务营销应注意的是：服务人员的素质、态度等，尤其要注意怎么来服务。服务营销部只适用于服务业，任何产业都需要服务营销，往往往服务做得好比类似降价促销的手段更容易留住客户。因为心理因素是影响消费者行为的重要因素。因为这样，我们每个月都会去培训，磨练自己的口才、以及销售技巧，每个星期都会去做市场调查，知已知彼，才能百战百胜。

我们要在顾客消费心理的角度去了解，这样我们才能留住顾客，要不然顾客就会流失。而我们做为一名手机销售员，在店里做的是销售工作，虽然这份工作很变通，但是我仍然会用心去做好这份工作。其实不管做什么工作，干什么事情都需要我们有毅力。任何事情做久了我们都会产生厌倦感的，只是刚刚开始时有热情是远远不够的，我们需要的是持之以恒。怎样做到，就需要我们在平淡中寻找快乐，自己给自己找一些有趣的事情做。我就是那样的在工作久了以后，就开始产生了厌倦，刚开始的热情也一点点的被时间给消磨掉了。

在这短短的实习期间，我经历的或许只是人生阅历的一小部分。人生这部大书真厚啊！不同的章节都有它不同意义，不管是喜剧，甚至是悲剧。我都会以积极向上的心态去面对，用我的微笑去迎接。努力在我的人生这部大书上画好每一笔。

没有经过调研、评估，体验，就去选择一些连注册商标都没有的三无产品。看到朋友圈卖的火爆有人推荐，觉得有利可图就做，透支朋友圈信用，自断后路。

抱着试试看心态的微商

现在很多微商都是抱着试试看的心态在做，拿了产品自己用却不用心做，觉得能够赚点零花钱就够了，做亏了也亏不了多少，并没有长远目标。

要么不做，要么全力以赴，微商是生意，做得好还是大生意，谁见过先拿一两样东西摆在货架上边卖边看的超市老板？心态决定投入、投入决定产出！

不备货靠代发的微商

选择这种方式的微商是比较保守的，适合刚开始做微商的人使用，不需要囤货也不存在风险。但也存在缺点，就是量小，拿货成本高、没有价格优势，宣传推广靠纯转发，朋友圈信任度差、如果不能及时供货，会造成客户满意度低。

看重眼前利益的微商

这类微商在乎单个产品利润空间，不懂让利分享，不懂搭配销售，不懂利用网络倍增的威力，所以只能混迹在一个狭小的'圈子，做点零售，赚点零花。说白了就是不懂得发展下级代理，如果我们能找到十个认真帮我们卖东西的代理，那么十个人的力量总比一个人的要强吧。

黑白蓝相交的迷彩服，朴素而庄严。多少人穿上它昂首立足于训练场上，勾勒出一道美丽的风景，我骄傲我是其中的一员。

炎炎烈日下，汗水渗出我们的额头，跌倒在训练场上，血液涌出我们的皮肤，我们没有流泪，军训中我们承受了很多苦头，但我们认牢记“流汗流血不流泪”。蚊虫叮咬我们不曾理会，即使在疼痛中默默忍受也不愿害集体受罚。军训中我们懂得团结，我们铭记“团结就是力量。暴雨中，

任凭雨水渗透我们的军服，模糊我们的视线，在教官的带领下，我们扔在拼搏军训中我们学会坚持，我们深信“坚持就是胜利”。

“寒风飘飘落叶，军营是咱温暖的家……”同学们唱着军歌，在嘹亮歌声中，我们想家，却不曾想念佳人儿逃离军训，军训中，我们正在成长。有泪，有欢，有苦真乃五味俱全了。军训让我们洗涤去许多的酸甜苦辣，我愿意记得这些军训中的生活将是我生命中的美好回忆。

军训的日子就把自己当部队的军人看待了，在这里有中命令是绝对的服从，在这里有种纪律叫：绝对严明。虽然条条框框，却把人训练的堂堂正正，犹如中国的汉字，横平竖直，坦荡有力，在这里没有个人的魅力，只有团结的力量，在这里没有婉转的歌喉，却有高歌荡气的回肠。

军训的日子虽苦，却像咖啡一样可以品尝出浓浓的滋味。我原先认为不行的，它却考验了我并告诉我要坚持到底，胜利终将属于有信念的人。每天的军姿站立，我知觉的时间已不在是时间，纵然两腿发酸却换得一身挺直。

每次的坚持到底都会让我超越自己的感受。有过斜风细雨的洗淋却没有潮湿我火红的心，有过炎炎夏日的直射，却没有像晒黑皮肤一样，晒着我的执著。如果没有这种训练，我都不止到片刻的休息都会成为一种施舍，与平时休闲时间相比，那叫做真正的“奢侈”。

军姿展现的是军人的风采，也展现出的义愤从容之美，坚定之心，硬骨傲苍穹，笑傲风霜雪，你会觉得有股浩然正气贯长虹。如果青春是精品，那么军姿就是美丽。也是军训让我体会到了军人的感受，当身边响起“说句心里话”时，我的眼中蓄满了泪水，我想当兵的人多少个日日夜夜听到这首歌也会黯然落泪吧。他们放弃了家的温暖，亲人的怀抱。这不能不说

是伟大的业绩，他们是和祖国的星星一起，熠熠闪耀在我们上空的云层之上。

我已经没有理由抱怨生活的枯燥与乏味。每天要过得充实有意义，有益于别人，有益于自己。因为有这样一个群体肩负着比我重十万倍的责任。因为有种生活比我艰苦十万倍。我也应该以军人的姿态展现在诗人面前。

军训只是逝去了我青春年华的一点点，但逐渐长达成熟的我更加渴望保有持久身的军训体验。军训磨练了我的意志，把我们的部分生活推到了极限，是我的精神随之焕然一新。它将会延伸到我人生的每个春夏与秋冬。军装最美丽，军歌最嘹亮，做军人最自豪，而军训的日子就像风雨过后的泥土，先辈洗刷，然后拙见沉淀直至溶入我生命的最底层。

当跨出学校的那一刻起，我的实习工作就开始了，我很荣幸能被世界500强的企业，中国人寿保险股份公司河源分公司录取。先做一个自我介绍，我叫杨帆，来自06国际保险班，原国际保险系学生会主席兼学生党支部副书记，我的家乡是十三朝古都河南洛阳，在学校我就是一名追求上进的学生，所以来到中国人寿河源分公司要更加努力，我现在的岗位是中国人寿河源分公司紫金县支公司银行保险部的一名客户经理。首先要感谢保险学院，我的母校，给了我一个锻炼自我，施展才华的舞台，其次要感谢中国人寿河源分公司各级领导对我的栽培，现在我就把在这里两个多月的工作、生活、思想等方面向学院领导、老师做一个汇报，希望能得到你们的批评指正。

一、结合自身的专业知识努力学习一线业务

刚到河源，我就以实习生的身份被分配到紫金县支公司，在这里我感到了支公司领导无微不至的关心，为我们安排了宿舍，配备了空调、电视、热水器等电器，这叫我们这批实习生感到了公司领导是多么的细心，我们

都有了一种到家的感觉。我很有幸被分到银行保险部实习，在这里学到了许多书本上学不到的东西，也让我更能从一线的角度来看待保险。

我刚开始被分配到工商银行网点，由我们这里一位资深的客户经理负责带我，通过她反复耐心的教导，我逐渐了解银行保险的整个销售流程，并对产品特点也更加的熟悉，她还教会了我一些保险营销上的话术，使我能更好地突出重点地为客户讲解。通过将近15天的学习，我已经具备了单独经营网点的能力。支公司贺小书经理就派我到邮政网点进行驻点，说实话当时又高兴又紧张。高兴的是因为我终于有了第一个网点，并且独立经营，很快我的工号也批下来了是J00330，这一步的迈进对我意义重大。但是在我兴奋之后，深刻的进行反思，如何更好的开展工作，同时也担心我是否能够胜任此项工作。通过一段时间同网点柜员的接触，初步取得了他们的信任，慢慢的开始向我介绍一些顾客，通过和这些顾客攀谈，我自身素质也同时得到了提升，从话术的运用到产品的推荐都有了明显的进步。

但是也从驻银行网点中发现了一些问题，该银行网点的保险营销意识淡薄，需要更加合理有效的引导，转变他们观念；顾客的购买力不足，多为中下级顾客，并且对保险知之甚少。针对以上的问题也进行了反思，找出了一点解决的办法，比如说有针对性的突破，多组织几场高量的培训会；投其所好，尽量迎合大部分柜员的心里。在实习了一个半月后，我又被调到建设银行网点，同时充当邮政网点和建设银行两个网点的客户经理，这对我又增加了挑战性，同样学习的空间更大了，伴随而来的困难也相应变大。实习的这段时间多遇到点困难，是为了以后少受一点磨难，多积累点经验，不管怎么样，我相信我能行，并且通过自己的亲身体会，会从中学到些有用的东西。

以上是我对出来实习两个多月的思想汇报！如有不妥之处还请学院有关领导批评指正！

谢谢！

三塘中学“传帮带”心得体会组别：理综组姓名：冉光强

时光飞逝，一学期的工作已悄然接近尾声。回首这一学期的工作，虽然很艰辛，但更多的是欣喜、是快乐、是成熟。我是学校工作不久，教学经验少的老师，特别是在了解了我校实行“五、三”课堂以后，工作上压力很大，不知道该冲哪里下手。通过学校的传帮带工作安排，我把压力化作动力，认真做好每项工作，不辜负校领导、同事对我的期望。我是这样想的，也是这样做的。我深知“一棵树不成林”的道理。我不仅严格要求自己、大胆实践，并与积极认真地去听了很多老师的课，也包括各个组开展的公开课等。

在听各位老师的课时，并且在与他们的讨论中，真正的提高了我在教材的分析和处理方面的能力。每个月都要听四节课，并做出详细的总结，课后进行评课，我也去听了一些老师的示范课，起到了示范、牵引的作用，指导我在学年组内交流课汇报，课后自我反思，在我的教学当中也起到了很大的重用，让我受益匪浅。

在理论学习方面，导我利用课余时间翻阅一些理论书籍，教育教学方面的杂志，在自学中了解教育教学发展方向，这些新信息和理论指导了我的教学实践，也使我在短期内领会新纲要的精神和新课程的理念，有了扎实的理论储备，为教学实践开辟了一条捷径。教学研究方面，为了快速提高我的业务能力，我也参加各种教研活动，在活动中督促我记好笔记，并鼓励我在活动中提出自己的困惑及发表自己的见解，同时充分利用网络资

源，与各位老教师一起积极参加网络教研活动，在活动中揣摩名家的教学风采，反思自己的教学现状，在一次次活动中完善自我，发展自我。

在自我提高上，我更是加倍努力。因为我不仅是学生的老师，我还是一名刚走上信息教育岗位的老师，岂敢稍有放松。因此我挤出一定时间在书上学，在网上学，向同行学，随时和老教师交流、探索，并尝试把理论与实践结合。我写了大量的教育教学随笔、反思，做了大量的读书笔记，而且自己在师徒帮带活动的推动下，我的教育教学各方面了有进一步提升。经过＂传帮带＂工作，受益最多的莫过于我们新教师，因为我们是学校最年轻的教师，也是经验最最缺乏的教师，各项工作都需努力改善，使自己尽快成长起来，才能适应和跟上学校不断发展的脚步，我们还有很长的路要走。

总之，经过一学期的互帮互助的活动，我对我校开展的新课堂标准都有了一个新的诠释，也能够完全驾驭我校实行的“五、三”课堂，完全将课堂交给学生。通过理论来指导教学，在注重发挥教师主导作用的同时，更注重发挥学生的主体地位，给学生创设一个愉悦的教学氛围，在学习中相互提高，快速成长。

职业高中的生源质量较差，学生个体差异很大，入学的起点很低。我们所教的很多学生本来就没有很好的语文学习习惯，语文基础较薄弱，语文素养不够高。进入职业高中后，更是片面地认为，只要专业技能好，其它科目无所谓，甚至部分学生家长也持这一观点，以致学生更加放松对语文的学习。长期以来，大部分学生对语文根本无兴趣可言，在语文课表现为没有探究的欲望，思维比较单一，甚至有些学生存在思维惰性，上课走神睡觉的情况屡见不鲜。面对这样的学生群体，要保证教学质量，我们作为老师所花的功夫就要更多一些，对课堂的组织和把控就要研究得更深一

些，在课堂教学上更要多进行创新。创新活动是一个极其复杂的心理过程，将引起一系列的心理反应。同时，它也要受心理因素，如情感、欲望的制约。进行创新教育首先需要创设一种良好的、宽松自由的心理环境。具体来说，在职业高中语文课上，我觉得应该注意以下几方面

(一)激趣。指想方设法激发学生的学习兴趣，让学生对你的教学感兴趣，在课堂上能互动起来。

孔子有言曰：“知之者不如好之者，好之者不如乐之者！”确实，“兴趣是最好的老师！”而职业高中的学生普遍不爱学习，不善于学习。他们对上专业课都缺乏兴趣，对上语文等文化课更是如此，对此我们可以从以下几个方面着手：

1，感悟早读。

要让学生喜欢上语文，首先要让他们读语文读出味。我们把简单短小，而且语言或情感特点明显的文章集成册，称之为“早读教材”。例如有一天早晨同学们读到一篇摘自《青年文摘》的文章，写的是母爱，当学生读完最后一句“树欲静而风不止，儿欲孝而亲不在”后，学生们全部都静了下来，足有一分钟没人说话，我知道学生被文中的情感感动了。

2，上课诵读。

上面所说的早读是让学生走近语文，而课堂的朗读则让学生走进语文。琅琅书声是语文课的一个标志，也是语文教学的重要环节，语文老师应该就课文的重点语段进行朗读指导和分析，体会。在课堂上精彩的朗读和分析，无疑可以把学生带入文本。

3，课外阅读。

根据我的观察，爱看书的学生，语言的感悟力理解力会比较强，对语文课的兴趣也比较浓厚，语文成绩自然突出。所以我们应鼓励学生多看课外书。我们可以向学生推荐一些阅读书目，给每位学生制作了阅读卡。通过广泛的阅读，让学生爱上阅读，是我们的目的。

如果我们语文老师能把握好，组织好这三个时间段，我们就能实现学生从知语文到喜欢语文的转变，再到以语文为乐的更大转变，从而使学生找到学语文的感觉，极大地激发学生的学习兴趣。

(二)精要。在职业高中的语文课堂上要尽量少讲，但是讲课要精彩，要点不繁，有吸引力，给学生留有足够的消化空间。教师可以用以下方法来提高课堂效率：

1.激趣导入 2.取舍教材

成功的导入之后，应紧紧围绕与之有关的课文内容来进行课堂教学，并调动各类教学方法和手段，把学生带入老师设计的课堂情境中去。针对职业高中学生的现状，我们必须要敢于舍弃一些内容，特别是篇幅较长的课文，要能够在教学目的的指导下，根据学生需要去“虚”取“实”，去“粗”取“精”。拿《智取生辰钢》这篇课文来说，可以简略的介绍故事情节，主要结合学生的就业情况，多提倡发扬团队协作精神，取得更好的成绩。

3.以生为本。

很多老师都在感叹，现在的职高学生素质越来越差。课堂上时常常出现“万马齐喑”的局面，学生上课的“不配合”，老师就干脆以自己的教替代学生的学，忽视了学生的主体地位。然而如果课堂只是老师讲学生听，

师生都会觉得疲劳，而且对开发学生的智力，培养学生的创造性思维都是不利的。课堂上要以学生为主体，想尽办法激发学生的学习兴趣。比如在讲授《向中国人脱帽致敬》这篇课文时，我安排两位学生扮演“大胡子教授”和“我”，我和这两位学生配合，声情并茂地朗诵课文，把课文中的大学课堂搬到我们的中学课堂上来，使得课堂气氛十分活跃，学生们很快就把握住了这篇文章的思想主旨。学习《错误》一诗时，我要求学生挑选自己喜欢的诗歌上台朗诵，有的学生意犹未尽，朗诵了苏轼的《水调歌头。明月几时有》后，还主动要求再为大家唱一曲。由此可见，课堂“活动”激发了学生活力和个性。在语文教学中，如果教学设计合理，教材处理得当，可使老师在课堂上用最少的时间取得最佳效果。它对于提高教学质量具有关键性作用。

(三)存异。对学生的学习基础和学习能力，要承认差异，实施分层教学，针对不同层面的学生悉心辅导，让每个学生都学有所得。常言道：“仁者见仁，智者见智。”学生性格不同，爱好也不相同。在阅读过程中的感受也不可能完全相同。这种差异是受多种主观因素影响的，它具有鲜明的个性特征，如果强求“统一”，势必会堵塞创新思路。如学习《列车上的偶然相遇》，可以围绕文中提到的究竟人生是机遇重要还是自身的素质重要这个议题开个辩论会，教师担任评委，并允许保留不同意见；学习《宋词二首》，我们可以让学生畅谈究竟喜欢哪一首，还可以延伸到对豪放派和婉约派的探讨，“一千个读者就有一千个哈姆雷特”，同样，一千个学生，也可以有一千个苏轼，一千个柳永。

语文教学的灵魂就是创造，当前职业中学语文教学最致命的缺欠也是创造。创造力是多种能力综合的结果，如记忆力、想象力、感受力、理解力以及好奇心等等。其中，想象力起着重要作用。语文教育通过一篇一篇教材(尤其是文学作品)潜移默化地影响学生的感受力、想象力和领悟力，

因为每一篇作品都包含着作家独特的人生经验、情感体验和思想方式，呈现出作家鲜明的个人风格、独特的创造力，为学生提供一个无限广阔的想象空间，每一个学生都可以根据自己不同的年龄特点、知识素养、生活经验和性情气质对之做出不同的解读。而这种解读本身就是一种再创造。它能启发学生对人生世界的思考，激起学生探求和创造的欲望。这也是语文课的特殊魅力所在。我们不能人为地创造一个所谓的标准答案，强迫学生按照一个统一的模式去理解。否则，我们也就扼杀了学生的创造性。

总之，中职语文教学具有它的特殊性，作为教师，我们更应提倡创新，使学生充分发挥自主能动性，对语文的学习产生兴趣，发挥他们创造能力，为他们能顺利的走上工作岗位打下良好的基础，职高教材第一篇就是陶行知先生的《创造宣言》，前人尚能创造，我们更应如此。

军训的问题较多，那就从军训这一篇开始吧！

很多人怕军训，正常的，包括本人在内当时也怕，主要是怕苦，怕累，这可能是深圳学生的通病吧。

怕归怕，但是还是要正视军训。

我肯定地说，军训百利无一害。若真的要挑不好的地方，就是累一点苦一点。

军训对于深圳学生来说是难得的机会，为什么要提深圳呢？内地很多学校都是没有军训的，即使有军训，内地的学生因为大多数家庭不是很富裕，他们对吃苦的意识比较强，军训对于他们来说根本就不算什么。

军训可以锻炼我们的意志，可以增强体魄。

上面这个事“官方语言”，老实说，是有点夸大了。锻炼意志吗？也是仅仅几天，没有多少效果。增强体魄吗？也就仅仅几天，能锻炼什么？

但是，换句话说，这些对于我们平时根本就很难遇到的机会，我们是不是该去尝试一下呢？

军训可以促进新同学之间的交流。

有人说了，同学迟早都会熟悉的，什么促进感情就免了吧。这就错了，在学校，你永远只会意识是在“一个班级”，但是在军训会意识在“一个集体”。在军训的时候大家同住一个宿舍，分享，聊天，在学校，这种机会是很少的。军训仅仅一周，但是收获是一辈子。

如果你怕苦怕累，你更要军训。军训吃的苦连军人的1%都不到，对于那种拒绝军训的同学，我请问，99%的人都挺得过的困难，为什么你不可以？同样是祖国的未来，我们为什么要自私呢？

假设军训是5天（其实很短了，记得初一的时候是10天）

军训第一天：最苦最难受的，穿上军服，穿上军鞋，感觉挺新鲜。相信大家听过什么是“下马威”。第一天肯定要给大家点颜色瞧瞧，不管是有理还是无理，不管是犯错还是没犯错，始终要受一些苦，受一点罚（其实第一天相信肯定都适应不过来，状态很差劲，罚也是应该的）。

军训第二天：比第一天更累。因为要学习一套拳法，教官不会松的（他自己也会被挨骂的），如果做得好，或许轻松点，如果做的不好，有太多的苦受了（蹲，青蛙跳，压脚尖等等）。

军训第三天：开始适应以后就好一些了，开始和教官有比较多的交流了。切记，要把教官当人看，不要老想着他是完成任务的，整死我们。其实教官也是很喜欢我们的，尤其是很听话的和很不听话的。

军训第四天：人总是有那么个惯性。不管是我们自己还是教官，思想上都会有一些懈怠。我想没有谁坚持大吼大叫三四天，那也太无理了。但

是要提的是，无论怎么样，自己做事都不要太过分，可以犯规，但是不要逼裁判出红牌。

军训第五天：该是开花结果的时候了。不要不当回事，我现在还愧疚当时班级表现不好，教官没有受到表扬。教官辛苦训练了5天，一定是希望大家努力增光的。 总结一下：

日常训练：按部就班就可以了。

吃饭：按口令行事。如果你有多动症，你完蛋了。饭菜是普通的饭菜，大家到时候会疯狂喝汤的。但是绝对不可以不吃，我们班就有人晕倒了，原因：中午没胃口，不吃饭。超级不理智。

洗澡：我印象最深了。我住5楼，洗澡的`时间冷水全部给1—4楼霸占，结果我们5楼洗澡只有高达80度的热水。幸好我们教官通情达理，让我们晚上回来洗。晚上就有冷水了。这里提示一下，平时洗澡比较久的同学，希望你们多练习一下，毕竟洗澡间少人多，每人洗8分钟，集合时间就到了。

睡觉：睡觉前的“宿舍会议”我记得最清楚了。因为天气炎热，洗完澡后，教官还让我们出来蹲，听他讲故事。这一20分钟下来，全身又是汗了，后来还不让洗了。

洗衣服：军训一共有两套衣服。前三天一套，后面一套。衣服是不能洗的，因为每天都要穿，洗了就不能干，所以不让洗的。晚上穿自己衣服睡觉，第三天的时候会发现衣服已经超级难闻了。内衣裤袜子至少两套，如果你嫌弃麻烦，可以买5—6件一次性的。这样晚上不用洗了。

叠被子：这个是必修的一门课程，叠不好的肯定遭殃了。在第二天晚上，我们这一大间宿舍的人有70%的人叠被子叠到12点。教官一开始只会凶，不会帮忙。后来很晚了，教官手把手教的时候，教官的温暖和仁慈就能感受到了。所以，教官都是为了我们好，智商高的同学最好自己叠好被子，不必要造成更多的麻烦。

违纪：千万不可以过分。有人就顶撞教官，结果晚上的总结大会被亮相了，还面对全年级的人被罚。可以多和教官聊天，让教官对你印象好一点。

另外：要求带的东西学校会说的，但是手机，零食，饮料，通知上要求不可以，其实，说实话，手机你带过去没什么用，你晚上回到宿舍，你已经很累了。军训期间，最喜欢的，就是那张床了。零食可以带一些，这些不违纪，饮料也一样。因为宿舍是8—16人一起住的，难免有味道，所以，带上花露水什么还是比较有用的。军训是去训练，不是去度假，所以别准备太充裕和度假一样。

小卖部：那里有小卖部。最好不要去，去的人70%都是被抓的，被抓以后，我们的两个同学就是蹲着下5楼，蹲着上5楼。

好了，就说这么多了。希望军训给大家留下美好回忆。

大家好，我是袁昀的妈妈，首先要跟辛勤工作的各位老师说一声“谢谢，老师你们辛苦了！”

我今天就讲讲孩子教育方面的一些体会。 一、创造良好的家庭氛围

家长需要为孩子创建一个浓厚的学习氛围。我举个看书的例子，之前很长的一段时间袁昀看书的时候我们最多的陪在他身边，关注一下他看书

的进度，我发现他看书的速度非常快，但是有一次我就让他简短叙述一下书里段情节，他就结结巴巴、断断续续的陈述，内容也说的前后不连贯，想到哪里就说哪里。我就发觉孩子看书不在于看书的数量而是看书的质量，我最近也改变了方法，就是和他一起看同一本书。最近他在看的是《希腊神话》，每看完一个大的章节我就和他从时间、人物、事件、结果等方面进行讨论，引导他就不同英雄说出自己的观点和看法。他现在对读书就进一步的产生了兴趣。

孩子的一些秉性特点与其说是遗传的，还不如说是从父母那里学来的。孩子们天真的眼睛一直在观察着爸爸妈妈的一言一行，并加以模仿的，在生活中我们做父母的要以身作则用实际行动去陪伴和影响他们，创造出良好的家庭氛围。

二、培养孩子的自理和自制能力

我们家袁昀是第一个宝宝，所有全家都爱着宠着，从小饭来张口，衣来伸手，我奶奶给他喂饭喂到了5周岁。岁月匆匆，他也慢慢长大，从小精心的养护一个是养成了他懒惰的个性，另外就是动手能力差。我们让他从整理书包、书桌，合理安排学习时间，做一些力所能及的家务开始做起培养他独立、自理能力，同时也在慢慢锻炼他的自制能力。对于像看新上映的电影、买新书这些合理的要求我们尽量满足，但是对于袁昀痴迷的乐高我们从原来的考试奖励的形式，变为目前的暂时禁止购买。为了培养他的自制能力，现在对于他玩乐高的时间也是让他自己制定计划，不能一空闲就玩。

三、正视孩子的缺点和错误

孩子毕竟是孩子，每个小朋友身上有这样那样的缺点，或多或少的犯些错误，家长先是得认识和承认自家孩子的缺点和错误，同时也要教育孩

子去谅解别的小朋友的缺点和错误。我经常跟袁昀说每个人身上都有优点和缺点，要学会发现自己的短处和别人身上的长处。

总之能否让一个孩子健康、智慧成长。三分来自学校的教育，七分来自家庭和社会的教育。让我们一起努力吧！

通过参加创业知识分享活动，我既认识到创业所具备的素质又学习到了经验，累计创业知识，也正确认识了创业。

此外，大学生创业者在创业初期一定要做好市场调研，也可委托专业机构进行可行性研究，在了解市场的基础上创业。一般来说，大学生创业者资金实力较弱，选择启动资金不多、人手配备要求不高的项目，从小本经营做起比较适宜。市场瞬息万变，时刻都有风险，但不会有人及时提醒你风险在哪里，防范风险只能靠自己增强知识技能。一方面，可以去企业打工或实习，积累相关的管理和营销经验；另一方面，可以积极参加创业培训，积累创业知识，接受专业指导，提高创业成功率。

要想创业成功，大学生创业者必须技术、经营两手抓，制定科学规范的。管理制度。可从合伙创业、家庭创业或低成本的虚拟店铺开始，锻炼创业能力，也可以聘用职业经理人负责企业的日常运作。在平时还应多参加各种社会实践活动，扩大自己人际交往的范围。创业前，可以先到相关行业领域工作一段时间，通过这个平台，为自己日后的创业积累人脉。