《销售就是要搞定人》读书笔记

《销售就是要搞定人》

读书笔记

拜访客户之前需要做的功课：

1. 了解客户的企业性质（国企、民营、外企、私营）

2. 了解客户的财务状况（高、好、一般、差）

3. 了解客户的采购价值观（最低价采购、综合评价采购、只注重高品质）

4. 明确拜访客户的目的，列出你想知道答案的问题

5. 客户生产什么产品，对客户的产品是否熟悉?

6. 是否明确知道自己产品会用在对方的哪种产品上？

7. 是否有足够的生产工艺知识支撑你与客户进行技术交流？

8. 产品针对客户的使用情况有何突出的推荐点？

9. 所推荐的产品能给客户带去何种利益？

10. 客户以前有无用过与本公司类似的产品？使用情况如何？是什么品牌？

拜访客户的过程中需要注意的事项：

1. 采取何种策略见客户第一面？

2. 在与客户交谈中是否询问出足够的信息？

3. 客户透露的信息是真是假？是否再去拜访其他人进行验证？

4. 客户的购买流程是否清晰？

5. 客户的潜在需求是否已经探明？

6. 客户的价值观如何？我们是否与客户的价值观相吻合？

7. 留意培养何人成为项目的线人

拜访客户之后需要注意的事项：

1. 建立客户拜访档案

2. 记录每次拜访的日期和时间

3. 根据现场客户情况判断销售策略

4. 留意客户的办公室有无竞争对手的人或者物出现

5. 仔细判断可能会出现的销售障碍，并提前消除

拜访客户的过程中需要注意的一些细节：

1. 提前预约

2. 随身带一些小礼品

3. 着装要得体，可以刻意包装一下自己

4. 敲门后应后退一步

5. 建立良好的第一印象，不管客户有没有抬头看你，都要保持自信和微笑

6. 问路和问人一定要找年长或者面善的人

7. 宁漏一村，不少一个，进门递名片一定要给每个人都递一张

8. 如果你去找的人不在，又没办法一直等，一定要留下名片再离开

9. 初次见面，要善于寒暄，多用赞美的话开场

10. 简单寒暄过后一定要进入主题，说明你拜访的目的，不要一直乱扯

11. 要敢于提问题，通过问答的方式，把你要了解的信息问出来

12. 了解到你要了解的答案之后，就是你该告辞的时候了，别让客户赶你走

13. 临走的时候要找相关的人打招呼，点到为止

怎么提高销售的段位：

1.明白什么是控制全局

2.明白全局是什么，和我们销售相关的全局又是什么

3.是你是局部，推荐人、决策人、拍板人分别是谁

4.搞定局部的人

5.善于鉴定人，敏感，能够快速拉近和客户的距离

6.多跑客户，善于总结

年度计划书应该具备：

1.目标（具体的销售额）

2.实现目标的具体方法

3.方法在实施中需要的协助或潜在威胁的分析

4.修正、检讨自己的方法不偏离目标的跑道

其他重点整理：

1. 左边为下席，右边为领导，坐的时候尽量坐左侧

2. 在客户的单位里交谈是销售的大忌

3. 销售三术之异，一异制百敌，异来自于察，先观察，再出其不意

4. 绝不因短期利益而出卖自己的未来

5. 不说竞争对手的坏话，客观分析问题

6. 多看新闻联播和当地政府新闻，也是业务员必修课之一

7. 将欲取之，必先予之，要想和客户搞好关系，必须给客户反应和思考的空间

8. 交浅而言深，既为君子之所忌，不要在关系不到的时候做太深入的交谈

9. 微笑是可以传染的，信息也是，所以抱着必胜的信心，对销售会起巨大作用

10. 多说些肯定的语言、诱导性的暗示语言，说话的时候最好搭配一些的手势

11. 永远给客户留下诚实可靠的印象

12. 和客户交流要尽量和客户保持同一个阶层的特色。

SWOT分析法

即态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。