2014年过去了。感谢公司给我们总结和提高自我的机会，让我们去回顾过去，激励未来。
这一年来，面对严峻的市场形势，我对地产销售、地产市场有了新的认识，以往的市场状况，我们只知道去卖房，根本不会停下来去考虑和总结过去的成与败。目前的现状，使我们不得不总结和规划接下来的销售思路。
在金猴地产这一年，是我职业能力发展最快的一年，考虑问题也更加全面。感谢公司和领导对我的信任，让我担起圣海名居案场经理的担子，让我这个经验欠缺的案场经理能边学边做。
2014年3月1日至2014年6月30日我的主要工作有： 1、案场日常卫生管理维护； 2、对置业顾问进行基础培训； 3、案场销售日常行为规范；
4、监督、检查销售人员销售说辞，并及时修正；
5、及时反馈客户情况，带领案场人员进行认购流程的演练。 自公司决定圣海名居项目7月开始认购以来，真是喜忧参半。截止12月31日，共实现圣海名居项目销售额6263万元，实现回款3252万元。
虽然后半年的销售情况比周边其他项目乐观，但较公司的销售目标还是相差很远。尤其项目11月底正式开盘以来，进入冬季，新增来
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访客户锐减，案场销售气氛也大受影响。而且面对客户成交的主要抗性问题，案场一直拿不出有效的引导或解决方案。例如：
1、客户对市场预期不乐观，持续观望，不急于换房而未能成交； 2、客户因短期内首付资金不足，无法达到公司优惠标准，迟迟未能纳定。
在2015年元旦过后，公司针对上述情况，已经拿出了相应的政策办法，我们案场也要抓住战机，紧追近期意向客户，深入洽谈，同时，抓住春节前返乡客户群，运用好公司样板间开放和“好邻居计划”等有利政策，努力创造2015年圣海名居项目的“开门红”。
回顾2014年7月至12月的案场销售工作，确实存在许多管理不到位的问题。个别置业顾问讲解随意性强，在项目公摊比例、是否能提前装修的问题答复上，存在有可能误导客户的情况，我作为案场经理却没有及时、严肃地给予指正，出现了开盘当天，客户周井武要求退房的情况，好在我最终安抚了客户，该事件也得以妥善解决，但追究深层次的原因，还是对案场讲解说辞的监督不严肃，这是圣海名居案场在2015年也要认真反省的地方。
再有，由于团队组建时间较短，案场培训不到位，成员之间的配合尚不能达到很好的默契，在客户报价和优惠政策释放等方面多次出现了纰漏，不但影响了营销中心的专业形象，公司也因此受到损失，这个教训是深刻的。
2015年，作为圣海名居的案场负责人，我一定谨记教训，严格遵守公司的价格政策和管理框架，对有章不遵的情况严肃处理，绝不姑
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息，用严肃的纪律约束自己和团队成员的行为，明确奖惩办法，做到“严肃、活泼”，对公司负责，对团队负责，对客户负责。
2015年，将是威海尤其是高区片区房地产市场形势格外严峻的一年，根据海水浴场片区项目的实际情况，我们圣海名居项目计划在案场营销、案场管理改革和案场培训等方面做出相应的调整，让圣海名居逆风飘红。
一、案场营销策划方面
根据目标客群特性，决定宣传地点。（海水浴场、利群购物广场等）打破常规静态宣传，改为动态宣传。化被动为主动。
通过陌生电话拜访的方式主动约客，同时天气转暖之后，计划在售楼处增设儿童充气城堡，利用好圣海书屋，吸引更多高区的业主到访，来增加人气。
市场竞争日益激烈，对产品的包装及计划性的经营，显得更为重要。针对圣海名居的营销方式要更“接地气”，适应高区市场，将金猴圣海名居的销售工作在平稳中更好的推进，适时利用销售节点和客户动态信息，向公司提报适合本项目的营销活动方案，活动策划力争操作性强，时效性强，探索有金猴特色的营销之路，在现有基础上将圣海名居项目再推向新热度。 二、管理改革方面
2014年下半年，我们的忙碌变成现实回报给我们。其实在案场不难发现，在有目标的时候我们都能按照案场制度来执行，因为大家有事做。那么我们难道在客户少的情况下，案场就可以玩玩手机，聊聊
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天。度过我们工作的一天吗？其实不然，我们全体置业顾问对于专业知识并没有全方面熟悉和掌握，对于房地产我们需要学习的太多太多。
很多时候总是在抱怨着没有客户，其实我们的来访并不少，就是考验我们如何能让C 类D 类顾客变成A类顾客。这个过程或许会非常艰辛，但是，通过深入的沟通，解决一个个障碍，客户信任金猴地产的品牌，也信任我们销售人员，客户最终成交了。作为案场经理，我内心的成就感油然而生。我深切地感受到客户对金猴品牌的信任，和作为金猴人的自豪。
通过小组分析，共同探讨客户购房心理。或许能为我们找出一个更好的方法来促成成交。做销售的人，谁甘心混一辈子默默无闻？社会和现实都是残酷的，能者还需伯乐赏识，领导的帮助和客户的肯定是对我最大的鼓励。
现在圣海名居的案场存在的管理缺陷仍然有很多，以下的日常管理制度我们要坚持：
8:20准时开晨会。（着装整齐，佩戴工牌，胸牌，带激光笔，碳素笔。）
晨会开完全体职业顾问进入岗位，轮值接待客户，未到轮值的置业顾问回访客户或学习专业知识。（禁止出现前台玩手机，办公室化妆，吃早点等，与工作无关的行为。）
12：00午饭时间。 午饭时间前台由当值的置业顾问值班。 16:30所有置业顾问前台开会。
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在基本案场管理制度的基础上，细化组内成员的行为规范，明确奖惩制度，做到有错必纠，有错立改。
反思2014的案场管理有着很多不足，无论我是我们的整体面貌，还是专业水准，都有很多可提升的空间。在2015年的工作当中，在公司的管理框架内，我必寻求一种能适合圣海名居案场的管理方式。“纪律是严肃的爱。”“纪律中有无穷的战斗力。”只有把严肃的管理和对同事的理解结合起来，发挥团队集体智慧，才能打造一支有凝聚力、战斗力强的案场销售团队。 三、销售培训方面
金猴圣海名居项目的市场成功，离不开地段、资金、户型、建筑品质等硬件条件，也离不开销售推广、物业服务等软件资源。作为软件环节中直接面对客户的先锋，销售人员综合素质一定程度上成为客户定房签约的关键因素。
为此，针对2015年的销售计划和市场情况，圣海名居案场将在销售培训中，添加更有针对性的培训内容，力争尽快提高案场全体置业顾问的整体水准。
2015年案场培训的具体内容包括： 1、 市场调研及分析方法； 2、 房地产基础知识； 3、 圣海名居项目知识； 4、 销售讲解技巧；
5、 公司标准的销售接待流程；
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6、 客户案例分析
回顾2014年，圣海名居的认购、开盘历历在目。在公司领导的带领帮助下，我严格要求自己，按照公司的要求，开展本职工作，通过近一年兢兢业业的工作和不断反思，对销售工作和案场的管理有了更深的领悟。
2014年过去了，在这一年里，我看到了金猴地产公司广阔的发展前景，我自己也渴望成长，希望自己成为名副其实的地产经理人，向我的领导学习，并向更高的层面发展。2015我要和公司一起努力，一起成长。在公司领导的带领下，迎接挑战，创造辉煌。
报告人：金猴圣海名居案场经理 陈 娟
2015年1月16日
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