关于MESE的一点讨论·RDFZ版

MESE中有这样一句话，Let their success be your inspiration.我们倒是不敢说有什么成功，但在MESE的模拟中所积累下的一些经验或许对大家有些帮助。在这篇文章里，我们打算用四个部分将自己的经验作一个详细的阐述，希望能激发出大家的灵感来。

PART1：MESE 基本元素及相关计算介绍

在开始之前，我们先带领大家再次熟悉一下MESE报表中所出现的各个项目及其含义： Total Orders（订货总量）：行业当期获得的总订单数 Total Produced（生产总量）：行业当期的总生产量 Total Sold (销售总量)：行业当期总销售量 Total Capacity（生产能力）：行业当期总生产能力 Inventory（库存）：行业总库存 Industry Sales（行业销售额）：行业当期总销售额 Average Price（平均价格）：行业当期平均价 Total production（生产总值）：行业当期生产总值 Avg Pdtn Cost（平均生产成本）：行业当期平均生产成本 Avg Total Cost（平均总成本）：行业当期平均销售成本 Employment（雇员总数）：行业雇员总人数

Employment只跟Capacity Util.有关，跟Total Produced以及Total Capacity无关 Sales/Employee（人均销售额）：行业当期人均销售额 Units/Employee（人均产量）：行业当期人均产量 Cap.Investment（投资金额）：行业下期总规模

Cap.Investment是下期所有公司的Factory Size之和 Capacity Util.（生产负荷率）行业当期生产负荷率 Prime Rate（基础利率）：当期的基础利率 Loan Limit（贷款最高限额）：当期的贷款上限 Tax Rate（所得税率）：当期的所得税率 Tax Paid in Period（当期已付所得税）：当期行业已付所得税 Tax Paid to Date（累计已付所得税）：累计已付所得税 Sales（销售额）：公司当期销售额 Profit（税后利润）：公司当期税后利润 Price（单价）：公司产品当期单位价格 RetErn（留存利润）：公司留存总利润

RetErn是指公司从第0期开始到当期累积的Profit Un Shr（市场占有率）：公司当期市场占有率

Un Shr指公司当期的销售量占行业总销售量的百分比，即Sales Made / Total Sold100% MPI（绩效指数）：公司当期绩效指数

这是一个很重要的数值，用来衡量公司在市场里的运营状况，他由RetErn（留存利润）、DemPot（需求潜力）、SupPot（供给潜力）、Pdty（生产负荷率）、MktShr（市场占有率）、Growth（增长率）6部分组成，即MPI = RetErn + DemPot + SupPot + Pdty + MktShr + Growth 。

其中：

RetErn（留存利润）：RetErn的绩效指数，一般为RetErn / A /（期数+B）,A、B为整数。例如，一个Echopen公司第一期RetErn为5600，RetErn的绩效指数为5600/28/（1+1）=100，其中常数A=28，B=1。那么该公司第二期RetErn为12600，RetErn的绩效指数 =12600/28/（2+1）=150，常数A和B可能会不同，可根据行业报表推算得之。

DemPot（需求潜力）：行业的DemPot的总和为 公司数量10，公司的DemPot为该公司从第0期到当期投入的Marketing和R&D的总和占全行业从第0期到当期投入的Marketing和R&D的总和的百分比行业的DemPot的总和（公司数量10），例如，一个公司从第0期到第3期投入的Marketing和R&D的总和为38000，而全行业从第0期到当期投入的Marketing和R&D的总和130000，一共有5个公司，则该公司第3期的DemPot =38000/130000510=15（四舍五入）

SupPot（供给潜力）：行业的SupPot的总和为 公司数量10，公司的SupPot为该公司的Factory Size占Total Capacity的百分比行业的SupPot的总和（公司数量10），例如，一个公司的Factory Size为30000，而行业的Total Capacity总和190000，一共有5个公司，则该公司当期的SupPot =30000/190000510=8

注：假如一个公司在第二期的决策中投入了一定的Investment，它不会对第二期该公司的SupPot造成影响，而会影响第3期和第3期以后的SupPot

Pdty（生产负荷率）：当公司的Capacity Utilization为80%时，Pdty为10，高于或低于80%都会导致Pdty低于10

MktShr（市场占有率）：行业的MktShr的总和为 公司数量10，公司的MktShr为该公司的Sales Made占Total Sold的百分比行业的MktShr的总和（公司数量10），例如，一个公司的Sales Made为770，而Total Sold为 4500，一共有5个公司，则该公司当期的MktShr =770/4500510=9

Growth（增长率）：Growth的上限为20，是一个公司 当期的COGS / 上期的COGS / （当期的Industry Sales / 上期的Industry Sales）10。例如，一个公司第2期的COGS为8000，第3期的COGS为10000，而第2期的Industry Sales为55000，第3期的Industry Sales为50000，则该公司第3期的Growth =10000/8000/（50000/55000）10=14

MPI是公司运营好坏的指标，了解MPI，并想办法获得最高的MPI，你的公司就能获得胜利！

COGS（销货成本）：公司当期售出产品的总成本

计算方法见PART2 Gross Margin（毛利润）：公司当期的毛利润 Gross Margin = Sales – COGS Layoff Charge（裁员费）：公司当期的裁员费用

Layoff Charge = （公司当期的Employees–公司上期的Employees）单位员工裁员费

注：雇用新员工是不需要付费的 Inventory Charge（库存费）：公司当期所付的库存费 Inventory Charge的算法比较特别，Inventory Charge = min（公司当期的Inventory，公司上期的Inventory）单位产品库存费。例如：一个公司第2期的Inventory为80，第3期的Inventory为20，第4期的Inventory为100，而单位产品库存费为5，那么该公司在第3期和第4期的Inventory Charge =205=100。所以如果不希望付太多的Inventory Charge的话，就不要连续两期都有太多的Inventory Interest（利息支出）：公司当期所付的贷款利息

当公司当期的Loans大于0时，应付给银行贷款利息。Prime Rate加上1%，为当期的贷款利率（年），由于MESE市场中一期相当于一个季度，所以在计算当期的Interest时，应等于 –Loans  (Prime Rate + 1%)/4；

当公司当期的Loans等于0时，银行会付给公司存款利息。Prime Rate减去2%，为当期的存款利率(年)，由于MESE市场中一期相当于一个季度，所以在计算当期的Interest时，应等于Loans  (Prime Rate -2%)/4 Profit before Tax（税前利润）：公司当期的税前利润 Tax（所得税）：公司当期所付的所得税

Tax = Profit before Tax  Tax Rate Net Profit（净利润）：公司当期净利润，即Profit Cash（现金）：公司当期的期末现金，即Ending Cash Inventory（存货）：公司的库存的成本 Capital Investment（设备投资）：公司的下期规模，即Size Next Period Total Assets（资产总额）：公司当期期末的资产总额 Loans（贷款）：公司当期的贷款 Retained Earnings（留存利润）：即RetErn Capital（资本）：公司资本，一般不会变化 Liabilities + Equity（负债+所有者权益）：公司的负债+公司股东的权益 Beginning Cash（期初现金）：公司的期初现金，即上期的Ending Cash Depreciation（折旧）：公司当期的设备维护费

Depreciation = Factory Size 5% Inventory Change（存货变动）：公司当期变动的Inventory的成本，Inventory减少为正值，增加为负值

Net Loan（贷款净值）：Net Loan = 公司当期的Loans - 公司上期的Loans Ending Cash（期末现金）：公司当期的期末现金 Production（生产数量）：公司当期的产品生产数量 Marketing（市场营销）：公司当期的市场营销

Marketing是公司对自己的产品进行宣传的花费，能提高自己公司的产品以及同类产品的知名度，从而提高公司以至于全行业当期获得的订单数量，只对当期起效。适量的Marketing将大幅增加公司获得的订单，从而获得更高的利润。 Investment（设备投资）：公司对设备的投资

如果Investment小于Depreciation的话，公司下期的生产能力将因为设备缺乏维护而降低，如果Investment大于Depreciation，除去Depreciation剩下的钱将作为当期净投资投入下一期的Factory Size，从而提高公司的生产能力 R&D（研发费用）：公司当期对产品的研究与开发的投入 R&D是公司对自己的产品的研究与开发的花费，它能提高公司产品的质量，开发新的性能。质量较好，性能更优越的产品将更会受到消费者的欢迎。R&D不但对当期起效，还会逐期累加，直到最后一期。不过，他的单期效果远不如Marketing，而且随着市场的发展效果会逐期递减，所以在后期就不该再投入R&D了。例如，在第1期，公司A投入的R&D为5000，公司B投入的R&D为10000，其他决策完全一样，那么公司B在第1期将获得比公司A更多的订单；在第2期，公司A投入的R&D为8000，公司B投入的R&D为3000，其他决策完全一样，他们的R&D累计都为13000，那么在第2期，公司A与公司B获得的订单数量相同；第3期，公司A与公司B投入的R&D都为0，其他决策完全一样，那么在第2期，公司A与公司B获得的订单数量仍相同。如果市场环境不发生变化，由于R&D

效果逐期递减，他们的订单将低于第2期的订单。 Production（生产数量）：公司当期产品的生产数量 Factory Capacity（生产能力）：公司当期的生产能力 Capacity Utilization（生产负荷率）：公司当期的生产负荷率 Capacity Utilization = Production / Factory Capacity Production Cost / Unit（单位生产成本）：公司当期的单位生产成本 Production Cost / Unit当Capacity Utilization为80%时最小，计算方法见PART2 Inventory（存货数量）：公司的库存量 注意与前面提到的Inventory（存货）区分 Employees（雇员人数）：公司当期的雇员人数 Employees只跟Capacity Utilization有关。设Capacity Utilization =100%时，Employees = A，那么Capacity Utilization =80%时，Employees = A 80%。例如，一个公司在80%生产时，Employees = 80，那么无论什么时候，在90%生产时，Employees = 90 Orders Received（订货数量）：公司当期收到的订单数量 Sales Made（销售数量）：公司当期销售的产品数量 Unfilled Orders（未完成订货量）：公司当期未完成的订单数量 Total Cost / Unit Sold（单位销售成本）：公司当期的单位销售成本 Margin / Unit Sold（单位销售毛利润）：公司当期的单位销售毛利润 Factory Size（本期企业规模）：公司当期的企业规模 Net Investment（净投资）：公司当期的净投资 Net Investment = 公司当期Investment - 公司当期Depreciation Size Next Period（下期企业规模）：公司下期的企业规模

PART2: MESE基本算法介绍

在HPGBC和北京市商业挑战赛中，了解对手的决策、对自己的决策效果进行预期无疑是在做决策之前十分重要的一项工序，这一部分中，我们将介绍MESE的基本计算（包括对手决策的计算和对自己决策效果的预期） 1、 拿到一期报表之后

在拿到一期报表之后，我们需要对别的企业所做的决策有一个大概的了解，具体的内容包括：每一个企业的Sales Made（销售量），Production（生产数量），Marketing + R&D（广告+研发），Inventory（库存），Net Investment（净投资），Size Next Period（下期规模），Cash Available（可用资金：包括可用贷款和期末现金），Unfilled Orders（未完成订单），Total R&D（累积的总研发），并不是这些信息中的每一个都能被精确的计算，有一些只能靠猜测，但不会有较大的误差。掌握这些数据，对于一个企业制定自己的决策无疑是非常有帮助的。下面具体介绍它们的算法（在介绍之前，要首先了解生产成本的计算方法）：

（1） 生产成本的计算 生产成本的计算公式为：

ProductionCostAB （当80%生产时）

SizeThisPeriodNumberOfCompetitors其中A,B为确定的常数，对于不同的产品（Echo-pen Micro-wave or Concert-master）和不同的比赛会有不同的数值，在HPGBC中，第零期的Journal上会有一个生产成本的列表（不够全面和具体），随便代入两个数，解这个二元一次方程组就可以求出A和B。这里仅给出在一般的情况下，不同的产品的成本计算公式。

Echo pen: A=63000; B=3

Macro wave: A=120000; B=10 Concertmaster: A=126000; B=15

要注意的是，这里所给的公式是在企业按照80%的生产负荷率生产时的成本（此时生产成本达到最小值），要想知道企业在其它生产负荷率下的生产成本，还要参照HPGBC在比赛开始时所给的成本列表，并前后比较得出（在同一个行业中，在生产负荷率和规模都相同的情况下必然有着相同的生产成本）

举例：在Echo pen的行业中（有8个队），某企业本期的规模为$21000/525件（所谓本期规模是指企业报告右下角的那两个数），假设企业生产成本的计算公式中的常数符合上面所说的情况，那么下一期的生产成本（即将做决策的那一期）为还要注意的是，生产成本精确到小数点后两位。 （2） 销售量的计算

直接用企业的销售而除以它的定价即可：

63000318

8*525SalesMadeSalesPrice

这两项都可以在行业报告中找到。 （3） Marketing + R&D的计算 这项的计算比较复杂，但所用到的数据都能在行业报告和自己以前的计算中找到，具体的式子为：

MarketingR&DSalesCOGSNetProfitLayoffCharge 1TaxRateInventoryChargeDepreciationInterest其中COGS为企业的销货成本，计算方法为销售量乘以生产成本。这个地方要注意，当企业在上一期有库存时，这时的生产成本并不一定等于所计算的当期生产成本。所销售的产品分为几部分：本期生产的货物、上一期生产的货物、上两期生产的货物„„这几部分按数量的多少成比例的分摊当期的订单。（除第一部分外其余部分都在报表中的库存一项）现举一例：

假设现在该做第六期的决策，某企业根据计算在第四、第五期期末分别有库存0件、30件（这就证明第四期以前生产的产品在这期之前已经全部销售出去了）现在该企业在第六期生产了600件，在第六期结束以后发现收到了500件订单，那么这500件订单是怎样分配的？第五期生产的货物应该在500件订单中分到500的货物在500件订单中分到5005038件，第六期生产60050600462件，我们设在第五期到第六期的过程中60050企业的生产成本有所变化（可以是规模的变化，也可以是生产负荷率的变化），比如说，第五期企业生产成本为15.12，第六期企业的生产成本为13.50，那么对应于第六期的该企业的COGS应该为所售的货物与对应期数的生产成本的乘积再累加，即：

46213.503815.126812

但在实际的计算中，这种精确的方法是不适用的（因为要想在计算广告和研发之前就计算企业的产量并不总是容易的）和不方便的（毕竟要记清每一期所生产的货物还剩多少件，是否已经被全部卖完是不现实的）并且也是没有意义的（我们只需要知道广告加研发的大概

数量，误差在几百块钱就应该可以接受），并且想要做到精确的计算也不是那么容易（不光这一项可能有误差）。因此我们可以选择一种折衷的近似方案——在本期的生产成本上面加一个小小的修正作为所有销货的平均生产成本，这当然需要一点经验作支持，但一般来讲，在库存不太多的情况下，我们可以用本期的生产成本近似的作为总的销货的平均生产成本（这样不会产生多少误差），如果实在库存太多，就在本期生产成本上稍微加上一点（视情况而定，可近似把库存全部算在上一期）。总之，在成本这一项上不必计较一块钱以下的差距（想要高于一块钱的差距也不是很容易），这点成本上的差别不会影响你的大体计算。

其中Net Profit为税后利润，Tax Rate为税率，Layoff Charge为裁员费，Inventory Charge为库存费，Depreciation为折旧费（这两项的计算方法详见Part1）

式中Interest（利息）一项需要注意，如果企业在支付利息，那么这项为负，反之，若企业正在从银行得到利息，这项为正。

例：假设某企业在行业报告中体现的数据为：Sales:97317 Profit:30053 Price:99 RetErn:111223 Un Shr:17% MPI:294，税率为25%。经过上几期的计算我们得知这个企业的生产成本为$41.88，前期没有库存，规模为118348，现在我们要计算这个队的广告加研发的数量：

MarketingR&D9731741.88(97317/99)01183480.05(1000)9160300530 125%其中，Interest一项是根据行业的平均情况作的大体的估计, Layoff Charge也是根据估计得出。

（4） 企业产量的计算

在计算（更好的说法是推测）企业的产量时，应该结合整个行业的情况：Capacity Until（行业生产负荷率：在行业报告中），Total Produced（行业生产总量：在行业报告中）等等。具体的计算方法在第三部分中介绍。

（5） 净投资的计算

行业总的净投资等于相邻两期报表上Cap.Investment 一项的差（当期的减去上一期的） 具体每个公司的Net Investment 的估计方法留到第三部分。

注：所谓净投资是指企业的设备投资与库存的差额，因此可以为负 （6）企业下期规模的计算

SizeNextPeriodFactorySizeNetInvestment

企业的规模有两个数据来衡量，一个是它相当的资金，另一个是它所对应的企业生产能力，在上面的式子中。所有的数据都是指规模所对应的资金。

注：要想将资金与所对应的生产能力之间互相计算也是容易的，每一个生产能力虽对应的资金为：

Echo pen $40, Macro wave $60, Concertmaster $100 （7）可用资金的计算

CashAvailableCashAvailableOfPreviousPeriodNetProfitNetInvestment

InventoryChange 其中Inventory Change并不是指库存费，而是代表这一期企业的库存的生产成本，它的精确计算方法与计算COGS的精确计算方法类似。

例：某企业上一期的可用资金经计算为$60100，有库存153件（上两期没有库存），上期生产成本为$43.36，这一期，经计算企业投了$14824的净投资，税后利润为$30053，没有库存。那么这一期期末该企业的可用资金为：

CashAvailable601003005314824043.3615381964

未完成订单和行业的总研发不能被精确的计算，只能做大概的猜测。 详细的计算推测方法见第三部分。 2、 做下一期决策之前

在做一期决策之前所需进行的计算（无论是对其企业，还是对自己的企业），常见的有以下的几种情况：计算要想赚到预期利润时所需的价格、计算一个决策能带来的税后利润、计算当期所要投资的广告加研发的数量，计算自己的决策所需要的资金是否超过可用资金的限度。其中尤以前面两个最为常用

（1） 价格的计算

TotalCostMarketingR&DDepreciationLayoffChargeInventoryChargeInterestCOGSAverageProductionCostEstimatedSales PriceEstimatedProfit/(1TaxRate)TotalCostCOGS

EstimatedSales其中Estimated Sales表示预期的销货数量；Estimated Profit表示预期的税后利润。

例：设预计某公司下一期的部分决策为：Production：90%生产，经计算其上一期的规模为：$72131,721（对应成本为43.36，生产量就应约为650），Marketing：$5800，R&D：0，税后想有42000的利润，那么它们的价格应该为多少呢？(如果企业预期货物全部卖完)

TotalCost58000721310.0500(1000)10407

COGS43.3665028184

42000Price125%1040728184146

650（2） 税后利润的计算

税后利润的计算有两种不同的方法（但二者的本质相同） 思路一：

TotalCostNetProfitPriceProductionCostEstimatedSalesEstimatedSales(1TaxRate)

将上面的式子稍作变形，就得到 思路二：

TotalCostNetProfitPriceEstimatedSalesProductionCostEstimatedSales

(1TaxRate)例：在上一个例题所述的条件中，如果只能卖到①600②550件货，那么税后利润为多少呢？我们分别用两种方法来计算：

① 只能卖到600件货（用第一种方法来算） 10407NetProfit14643.36600(125%)38383

600② 只能卖到550件货（用第二种方法来算）

NetProfit1465501040743.36550125%34534

（3） 广告加研发的计算

计算方法与本部分中第一小节所介绍的相同。 （4） 不要超过贷款限额

如果一个企业所作的决策超过贷款的限额，就会受到一定惩罚措施，而且其决策有可能被强行的更改，因此在自己做决策时，一定要记住不要超出贷款限额，下面介绍这一部分的计算：

可用资金的计算

CashAvailableEndingCashLoanLimitLoans

其中，Ending Cash（期末现金）可在企业报告中的现金流量表中找到（企业报告的左下方）；Loan Limit（贷款限额）可在行业报告的金融税收信息中找到；Loans（已用贷款）可在企业报告的资产负债表中找到（在企业报告的左边的中部）。所计算出的值Cash Available（可用资金）表示你所能用的最多资金。

我的决策需要多少钱？

MoneyUsedProductionCostProductionMarketingR&D

InvestmentDepreciationLayoffCharge一定确保Money Used小于Cash Available，否则决策需要重新考虑。

例：假设在做一期决策之前某企业的可用资金为60100，该企业计划投资Marketing:10000，R&D:0，生产830件（成本为：40.07），当期规模为103524，要付1072的裁员费，那么这个企业最多可以投多少的设备投资呢？

把上面的式子做一下变形，得：

InvestmentMoneyUsedDepreciationProductionCostProductionMarketingR&DLayoffChargeCashAvailableDepreciationProductionCostProduction

MarketingR&DLayoffCharge601001035240.0540.07830100000107220946Part3: 经验之谈之计算部分（这部分为我们2年多来的经验，仅供参考）

上面讲了那么多的计算，但究竟实际的操作中计算是怎样被进行的，计算的先后顺序又是怎样的，其中的猜测部分如何才能猜出尽量准确的答案？在这一部分里，我们将用一个实例，带领大家一起完成一次决策之前的计算过程。

以2004年的挑战赛中winme110队第三轮的一部分报表为例 先从拿到第1期报表说起

Company Report for WINME110 for Period 1

Income Statement % Sales Operations Reports ---------------- ------- ------------------

Sales $51120 100% Decisions: Price $120 COGS $-19174 38% Production 420 units --------- ------- Marketing $10000 Gross Margin $31946 62% Investment $2625 Marketing $-10000 20% R & D $4500 Depreciation $-2625 5% R & D $-4500 9%

Layoff Charge $0 0% Production Report:

Inventory Charge $0 0% Production 420 units Interest $-823 2% Factory Capacity 525 units --------- ------- Capacity Utilization 80 % Profit before Tax $13998 27% Production Cost/Unit $45.00 Tax $-3500 7% Inventory 0 units --------- ------- Employees 84 workers Net Profit $10498 21%

Balance Sheet % Total Marketing Report:

------------- ------- Orders Received 461 units Cash $44172 46% Sales Made 426 units Inventory $0 0% Unfilled Orders 35 units Capital Investment $52500 54% Price/Unit Sold $120.00 --------- ------- Total Cost/Unit Sold $87.14 Total Assets $96672 100% Margin/Unit Sold $32.86

Loans $29945 31% Investment Report:

Retained Earnings $12648 13% Factory Size $52500 525 units Capital $54079 56% Net Investment $0 0 units --------- ------- -------- ------- Liabilities+Equity $96672 100% Size Next Period $52500 525 units

Cash Flow ---------

Beginning Cash $25035 Net Profit $10498 Depreciation $2625 Capital Investment $-2625 Inventory Change $274 Net Loan $8365 --------- Ending Cash $44172

Industry Report for Period 1

Units Change Dollars Change ----- ------ ------- ------ Total Orders 3842 22% Industry Sales $364897 65% Total Produced 3340 4% Average Price $115.77 65% Total Sold 3152 0% Total Production $150420 3% Total Capacity 4200 0% Avg Pdtn Cost $45.04 0% Inventory 236 392% Avg Total Cost $90.03 43%

Productivity Change Dollars Change ------------ ------ ------- ------ Employment 668 4% Prime Rate 12% 2% Sales/Employee $546 58% Loan Limit $35000 17% Units/Employee 5 0% Tax Rate 25% 0% Cap. Investment $416750 0% Tax Paid in Period $20282 254% Capacity Util. 80% 4% Tax Paid to Date $26018 354%

BANNED BEAUCE1 BLITZED TMIX BE13 WINME110 DAYBREAK ECONNIE

Sales $36646 $48625 $46604 $46860 $50268 $51120 $44730 $40044 Profit $2873 $7856 $8522 $10152 $11863 $10498 $6862 $2216 Price $146 $125 $122 $110 $118 $120 $105 $94 RetErn $5023 $10006 $10672 $12302 $14013 $12648 $9012 $4366 Un Shr 8% 12% 12% 14% 14% 14% 14% 14% MPI 78 120 123 135 148 139 112 79

我们通过计算，得到这样一张所有公司的数据分析表： 销售量 生产量 营销研发 库存 净投资 下期规模 下期可用资金 BAN 251 400 17850 155 -2625 49875 32250 BEA 389 420 17150 37 -2625 49875 42550 BLI 382 420 14550 44 0 52500 40250 TMI 426 420 10750 0 2000 54500 41850 BE1 426 420 11850 0 0 52500 45550 WIN 426 420 14500 0 0 52500 44200 DAY 426 420 13000 0 0 52500 40550 ECO 426 420 14500 0 0 52500 35950 注：以上数据的第3、第7项是以50为单位四舍五入后的结果；投资上限为5000。

具体计算方法如下。

这一期，由于所有公司的规模和库存以及可用资金都相同，计算所得的数据相对来说最准确。

先计算每个公司的Sales Made（具体算法见Part2，下同），可以看到TMI、BE1、WIN、

DAY、以及ECO的销售数量都为426。由于每个公司都有6件库存，而80%生产时的生产量为420，很明显，这些公司应该都是按照80%生产的（不排除有公司超过80%生产但销售数量刚好到426的可能）。Industry Report中的Total Produced 为3340，低于全行业80%生产的3360。剩下的3个公司肯定有低于80%生产的，也可能有的高于80%，具体情况暂时不得而知。不过后5个80%生产的公司的Marketing + R&D已经可以很精确的计算出来了。

到这里，我们发现，WIN（WIN的数据我们已经同过报表完全掌握了）和ECO两个公司除去Investment，刚好用完了可用资金。那么，他们只有能力去投当期的Depreciation，而没有资金扩大他们的规模。当然，他们应该不会在资金足够的情况下缩减自己的规模，所以可以肯定，他们这一期的Net Investment为0。剩下的3个80%生产的公司，DAY的可用资金剩余大约1500，TMI剩余大约3750，BE1剩余大约2650。他们既然有剩余资金，当然不会缩减公司规模，但有可能扩大规模。Industry Report中的Cap.Investment，比第0期下降了3250。呵呵，由于可用资金非常少，有至少2个公司通过缩小规模来换取更多的可用资金。他们就在BAN、BEA以及BLT之中。

我们再返回来计算前三个公司的营销研发，假设他们都是80%生产，那么，他们的营销研发为BAN：18050，BEA：17150，BLI：14550。可以看出，除BLI外，另两个公司都超出了贷款限额，那么，他们肯定就是前面提到的通过缩小规模来换取更多可用资金的公司了。其中，BEA减去折旧费的2625，营销研发为14525，同BLI一样，他们都应该是80%生产的。而剩下的BAN即使减去折旧费，营销研发仍为15425，超出了贷款限额，他应该是唯一一个低于80%生产的公司，生产量为400，营销研发为17850。

这样看来，TMI、BE1、DAY 3个公司的净投资总额为2000，由于TMI的剩余资金最大，且远大于2000，我们猜测，这2000的净投资全部为TMI所投。而我们的猜测是否正确，只有通过下一期的报表才能得知。（很多情况下，当期净投资的推测都与实际相差较大，需要下一期的报表对比纠正）

到此为止，所有公司的销售量、生产量、营销研发、库存、净投资以及下期规模就都清楚了，最后再计算出每个公司下期的可用资金。就得到了上面的数据表。

由于每个公司的生产量、广告研发和净投资都需要根据行业数据和个公司情况进行综合的计算和推测，所以并不能一项一项的算，而是像上面的过程一样在猜测和估计的同时进行综合的对比计算。

除了以上的计算，我们还需知道每个公司都投入了多少研发，这种猜测需要凭经验和运气。BAN只卖出了251件货，除去价格太高的原因，应该会有较高的研发；同理，BEA和BLI虽然价格不高，但都没有把货卖完，研发也应该不少，相比于WIN的4500研发来看，他们的大概在7000-10000左右；由于全行业有较多的未完成订单，且TMI和BE1的利润较高，我们认为这两个公司应该不会有太多的研发；DAY是本校的队伍，他们的实力不差，且有本班的同学指导，不至于笨到会有非常多的未完成订单，而且他们的利润较低，那么研发应该比较高（这样猜也行？！）；剩下的ECO研发也应该不低。我们最终的推测结果如下：BAN：13000，BEA：10000，BLI：7000，TMI：2000，BE1：2000，WIN：4500，DAY：9000，ECO：8000。各公司的研发的估计对以后本公司决策的制定能起到很大帮助。

另外，由于Total Orders比Total Sold多了690，即全行业有690个未完成订单，我们还应该估算一下这些未完成订单每个公司都拥有多少。可以看出，由于前3个公司都有库存，那么这些未完成订单属于后5个公司。其中已知的WIN有35个，由于ECO的价格非常低，猜测为255个，其次是DAY和TMI，市场营销较高，各为150个，最后的BE1，为100个。未完成订单的估计能帮助我们更好的衡量市场状况以及价格、市场营销和研发的效果。

一般的情况，研发和未完成订单都需要相互对比着进行推测，由于比较困难，而且误差很大，所以在做决策的时候不能过分依赖，且要考虑到特殊的情况。

这样，本期对各个公司的数据的计算就基本结束了。 再看第二期的报表：

Industry Report for Period 2

Units Change Dollars Change ----- ------ ------- ------ Total Orders 4129 7% Industry Sales $471260 29% Total Produced 3413 2% Average Price $130.83 13% Total Sold 3602 14% Total Production $154449 3% Total Capacity 4166 0% Avg Pdtn Cost $45.25 0% Inventory 47 -79% Avg Total Cost $94.43 5%

Productivity Change Dollars Change ------------ ------ ------- ------ Employment 687 3% Prime Rate 12% 1% Sales/Employee $686 26% Loan Limit $35000 17% Units/Employee 5 0% Tax Rate 25% 0% Cap. Investment $426262 2% Tax Paid in Period $32780 62% Capacity Util. 82% 2% Tax Paid to Date $58798 126%

BANNED BEAUCE1 BLITZED TMIX BE13 WINME110 DAYBREAK ECONNIE

Sales $65490 $58860 $63294 $54500 $60416 $56700 $56140 $55860 Profit $17427 $10232 $13196 $11849 $14111 $6716 $10704 $14101 Price $118 $135 $137 $125 $128 $135 $140 $133 RetErn $22450 $20238 $23868 $24151 $28124 $19364 $19716 $18467 Un Shr 15% 12% 13% 12% 13% 12% 11% 12% MPI 167 148 164 162 182 142 141 135

Company Report for WINME110 for Period 2

Income Statement % Sales Operations Reports ---------------- ------- ------------------

Sales $56700 100% Decisions: Price $135

COGS $-18900 33% Production 420 units --------- ------- Marketing $5320 Gross Margin $37800 67% Investment $2625 Marketing $-5320 9% R & D $20000 Depreciation $-2625 5% R & D $-20000 35%

Layoff Charge $0 0% Production Report:

Inventory Charge $0 0% Production 420 units Interest $-900 2% Factory Capacity 525 units --------- ------- Capacity Utilization 80 % Profit before Tax $8955 16% Production Cost/Unit $45.00

Tax $-2239 4% Inventory 0 units

--------- ------- Employees 84 workers Net Profit $6716 12%

Balance Sheet % Total Marketing Report:

------------- ------- Orders Received 455 units Cash $50936 49% Sales Made 420 units Inventory $0 0% Unfilled Orders 35 units Capital Investment $52500 51% Price/Unit Sold $135.00 --------- ------- Total Cost/Unit Sold $113.68 Total Assets $103436 100% Margin/Unit Sold $21.32

Loans $29993 29% Investment Report:

Retained Earnings $19364 19% Factory Size $52500 525 units Capital $54079 52% Net Investment $0 0 units --------- ------- -------- ------- Liabilities+Equity $103436 100% Size Next Period $52500 525 units

Cash Flow ---------

Beginning Cash $44172 Net Profit $6716 Depreciation $2625 Capital Investment $-2625 Inventory Change $0 Net Loan $48 ---------

Ending Cash $50936

我们通过计算，得到这样一张所有公司的数据分析表： 销售量 生产量 营销研发 库存 净投资 下期规模 下期可用资金 BAN 555 400 13700 0 0 49875 56650 BEA 436 399 22000 0 2037 51875 52050 BLI 462 420 20950 2 0 52500 55150 TMI 436 436 15650 0 2725 57225 49650 BE1 472 472 16350 0 2375 54875 57300 WIN 420 420 25320 0 0 52500 50900 DAY 401 446 20350 45 0 52500 49000 ECO 420 420 14650 0 2375 54875 47650 具体算法和上一期类似，先看BAN、BEA和TMI的销售量，发现都正好等于我们上期推测的他们的规模80%生产加上库存的量，这说明上一期对各公司净投资的推测是正确的。而这一期的Total Produce为3413，比全行业80%生产的3334多了79，正好是公司初期规模生产量的15%，可以这样猜测，BLI、BE1、DAY和ECO四个规模没有变化的公司肯定存在超过80%生产的，而且是增加了以5%为单位。其中，BE1的销售量为472，他上期没

有库存，472又正好是90%的生产量，因此我们认为，BE1本期90%生产，且没有库存。由于这一期的资金较上期宽松许多，应该不会有低于80%生产或者缩减规模的。另一个5%生产的公司只有可能是BLI或者DAY，因为他们都有库存。但到底是哪个到现在还不知道。 先计算出各公司本期的营销研发（由于规模是正确的，公司的生产率不会对营销研发的计算带来较大的误差，所以可以以80%生产的为准）。再根据上期的可用资金的计算，我们发现，BAN、BEA都没有资金再投投资，而DAY资金的剩余也不足1400，暂时认为他们都没有净投资。而本期的Cap.Investment比上期增加了9512，我们假设TMI、BE1、ECO都将净投资投满，剩下的为BEA所投（通过下一期的报表，发现这个推测是正确的）。 到此为止，那个5%生产的公司还不清楚，由于BLI上期有库存，而DAY有未完成订单，我们假设是DAY85%生产。那么，各公司的下期规模和用资金就可以算出来了。 剩下的就是推测各公司本期的研发和未完成订单了。由于全行业的未完成订单有530，而各个公司在经历了上一期之后对市场都应该有一个总体的了解，除了BAN，其他公司的未完成订单都不应该太多。BAN由于上期的库存较多，这期一定投入了大量的市场营销，并得到了大量的未完成订单。通过和WIN的数据进行比较我们得到以下结果：研发BAN：0，BEA：15000，BLI：14500，TMI：10000，BE1：8000，WIN：20000，DAY：15000，ECO：8000；未完成订单BAN：280，BEA：65，BLI：0，TMI：50，BE1：50，WIN：35，DAY：0，ECO：50。 这样，本期对各个公司的数据的计算就基本结束了。 通过以上的例子，我们可以看出，对其他公司数据的计算需要综合对比自己公司以及上一期甚至下一期的数据，而且不仅要知道算法，还需要丰富的经验、准确的判断和良好的运气。而且，由于计算结果不是绝对准确可靠的，所以不要过分依赖它。

Part4: 经验之谈之战略战术部分

在真正的市场竞争中，光有计算的素质是远远不够的，市场洞察力往往在决策中扮演者更为重要的角色，如何合理的对市场进行估计，如何确定企业的决策，如何能在与其他企业的竞争中占的先机？具体到MESE的模拟中，我们要想取得较好的成绩又应该注意哪些问题？这些问题我们将在这一部分中试着给出部分的答案。 1、 价格的优势

在影响企业订单的三个因素中（价格、市场营销、研发），价格无疑是最直接的一个因素，只要肯降价，是肯定能够拿到订单的，这一点毋庸置疑，只有在价格相对比较接近的情况下，市场营销和研发的作用才会得到充分的体现。因此，如果一个企业在行业中的留存利润占有优势的话，要想保持优势的一个最重要的手段就是：降价。

但是，降价要注意时机，要注意市场的行情，这里就要求我们关注一下行业的总订单和总生产量之间的关系，如果行业的总订单要显著的高于总生产量，那降价就没有什么意义了，降价所带来的订单只不过是未完成订单，这里注意，千万不要试图通过增加自己的未完成订单来达到抢占别人订单的目的。特别是在企业的数目比较多时更不要试图这么做。而当行业总订单显著少于行业的总生产量时（表现为行业中有显著数量的库存），这时就一定要降价，价格所能带来的订单是通过市场营销和研发所得不到的。

另外还要注意，在行业出现大量的库存后（即库存并不是个别现象），大家都会考虑降价，但是平均价格的下降是不会带来预想的那么多的订单的（比如说：每个企业认为降低一块钱的价格会带来15件订单，但8个企业都降一块钱价格肯定不会使行业多出120件订单），尤其是当平均价格有显著的下降时更是如此。这就是说，一旦出现行业降价的局面后，很可能出现的情况是：订单比预想的要少（货越来越卖不完），利润比预想的要少，所带来的结

果就是原来保持优势的人的优势地位趋于稳固。

最后要说的一点是，如果我们的企业的长期决策不是以价格制胜的话，就要竭力避免这种价格战出现，要做的①就是在初期避免被别人拉开过多的差距②不要在需要降价时不敢或者说不舍得降价③不要在已经陷入价格战之后继续对自己的税后利润抱有很高的期望。究竟选择一个什么样的策略，其实还要看你初期对市场走势的判断。 2、 研发的累计

研发是一种累积的效应（在part1有详细的说明）。比如说有两个企业，一个企业每期投10000在研发上，另一个企业第一期投30000在研发上，第二期和第三期都不投，那么在第三期的期末，两个企业都有30000的研发，那么它们的研发所产生的效果是一样的（在第三期），这就是所谓的研发的累计，由此可见，第二个企业会稍微有一点优势，因为它在前两期从研发的影响上来看要优于第一个企业，而并不比第一个企业更多地投入什么。这就告诉我们，如果可能的话，尽早的投研发，而且要用尽可能少的期数来投到你所希望的总研发的数额。

研发的效果递减。还以上面两个企业为例，假如他们从第四期开始均不投研发，而行业中所有企业的决策保持不变，那么从第四期开始，他们将会拿到越来越少的订单，也就是说：这30000的研发随着时间的推移所产生的效果越来越少。

究竟应不应该投研发？这里有一个粗略的判断规则：假设我们预计4000研发能产生1000市场营销的效果，而总共只有7期的决策，那么我们应该在前三期投研发（越多越好，当然前提是研发的递减效应没有那么明显，想想为什么？）考虑到研发的递减效应，从第四期开始就不要投研发了，否则你永远也赚不回来。

当然这只是一个小小的模拟计算，市场是如此的复杂，是不可能用这个计算就说清楚地，但这至少启示我们：研发要尽早投。

这里简单介绍一个别人总结的所谓“机械推进”（源自《星际》的Terran战术）的策略： 前3-4期投研发的最大值，然后，停止投研发，用市场营销和价格去做平衡。（前期投研发时，不能影响其它的策略，例如规模）

这个策略在比赛时间比较长（8-9期以上）时非常管用，不过我个人认为只适用于降价空间不太大的产品（应该说不太适合Concert Master），在市场环境比较优越时尤为起效，但前提是初期的规模不能被落下，这也就意味着这个策略肯定不适合HPGBC的比赛，（那里面初期根本不可能有钱让你来投很多的研发）但在北京市的商业挑战赛中，应该还是一个不错的选择。

如果一个企业在前期投了很多的研发的话，在后期要注意把握心态：在市场环境不是很好时，要注意不要太贪，否则很可能是自己的研发优势不能变成最后的留存利润上的优势；在市场环境还可以的情况下，也不要放不开手脚，使得自己即使得到了预期的订单，也不能取得最后的胜利。 3、 市场营销的作用

本文对市场营销的研究应该说是最不透彻的。

一般来讲，在前期，市场营销对订单的影响有比较重要的作用，但越到后期，由于各个企业所累积的研发数量越来越多，导致同样多的市场营销起不到前期时的作用，究竟是因为市场营销在后期的作用下降，还是因为所有企业的研发都比较多致使企业之间市场营销的差异已经不是决定订单多少的主要差异，这点不得而知。

另外，市场营销会对行业订单产生影响。亦即行业的总的市场营销投入越多，相应的订单也就越多。 4、 第一期的策略

在HPGBC中，由于初期的资金比较紧张，因此建议大家在做第一期决策时应该慎重，

以免使自己的企业在一开始就失去竞争的能力。具体的做法可以参照上一年比赛中（同一个产品不会有太大的差别）企业的初期决策进行适当的分析，注意：①如果资金比较紧张，慎重的投设备投资②价格不要过高或过低③确保在不是非常特殊的情况下，第二期自己的企业有比较可观的可用资金。

如果资金实在紧张的话，可以考虑通过缩小规模来换取更多的可用资金，但这种方法在使用时要慎重。

具体的决策大家应视情况而定。 5、 最后一期的策略

由于最后一期决策之后各个企业的MPI而不是留存利润直接决定企业是否能够取胜，因此应注意一些非常规的手段：

设备投资应投：0

这是因为最后一期之后的规模不会影响到企业MPI中供给潜力的一项，少投设备投资可以少用贷款从而少付利息使自己的留存利润上升。一般情况下，这样不会给企业带来多少的留存利润的改变，但如果企业最后一期的决策所用的贷款在0左右的话，设备投资为0时于为折旧值时相比可以使留存利润产生可观的变化（有一个实例差了2000左右这就意味着4-5点MPI的差距）。

应走低价策略

这是因为低价会使企业销售出去更多的货。一方面增加了MPI中的市场占有率一项，另一方面增加了COGS，会增加MPI中的增长率的一项。可谓一举两得。另外，若想大幅度的增加增长率，可以在倒数第二期的时候有意的卖出较少的货（原因详见part1增长率的计算方法），当然上面所述的技巧都应在不过分影响自己的留存利润的前提下进行。 6、 市场头条的分析

在HPGBC中，Journal一方面提供上一期的经济情况的总结，另一方面发布新一期的市场头条，根据市场头条，适当的改变自己的决策，并可以预计他人的决策以及整个市场的走势，对比赛很有好处。 7、 其他的一些技巧

计算是一个相互的过程，特别是同一水平上的对手，你在计算对方，对方也在对你进行计算。因此，我们可以在做决策时使自己的决策数字不为整千的数，而是在不影响整体决策的情况下，将后三位随便写一些数，这样将会给别人对自己的计算带来很大的困难。（这从part3对其他公司的数据计算中充分的体现出来）

当然，这样做的前提是不能影响自己的决策。 8、 胜利的可能

市场千变万化，一切皆有可能，如果你在前面的决策中因为有过失误而落后了，没有关系，任何一个企业都是可能犯错误的，只要自己在最后的决策中按照最可能的方向去努力（但不能急于求成，不要过高的估计对手），机会永远存在。

到此为止，这篇文章就结束了，应该说文章中更多地讲了如何去计算、去猜测，但要注意，有时候对市场的感觉是更重要的，切忌使自己钻进计算的套子，有时候需要跳出来看一看，对市场进行一下宏观的判断，这样往往会比一味的计算取得更好的效果。

上面讲的这些计算，在运气不太差的情况下，我们希望能带各位进入HPGBC的第三轮，究竟能否进入最后一轮，那也就只有靠一点点的运气了。

祝大家好运。