OS

1.破冰

2.寻找目标驱动力 3.封闭问题 4.制定训练计划

5.再次封闭问题（解决担忧，孤立担忧） 6.报价 7.压单 8.成交

会籍顾问转接给我们的pos的时候我们见面的第一句话就是“您好王先生/王小姐，我是私人教练xxx，欢迎您的加入。刚刚跟您的会籍顾问和我们的体适能教练了解了一下您现在的状况，您过来运动最重要的目标就是把自己的身体状况调整一下，能把体重下浮一些更好啦！大概想把我们的腹部和大腿减一减，在加强一下上肢的力量就可以了是吧！那好，接下来我来深刻的了解一下您的身体状况，给您一些专业的见解，详细的告诉一下您的身体现在处于一个什么样的阶段，告诉您应该怎么去训练，哪些训练时比较适合您的！” 破冰的话术： 1.您是第一次来么？

2.是自己锻炼还是和朋友一起锻炼？ 3.以前有过运动经历么？

4.主要想通过运动达到一个什么样儿的效果？ 5.对身体哪儿些位置不满意？

6.如果达到这个效果一般一周能来几次？

7.家在附近还是单位在附近？ 8.有这想法多久了？

我需要先了解一下您平时的一些生活习惯还有饮食习惯，比如说您的睡眠怎么样？一天能睡多少个小时啊？几点到几点啊？一日三餐都定时？每餐大概吃些什么东西啊？喜欢吃什么，不喜欢吃什么啊？都要问一下。抽不抽烟，喝不喝酒都需要详细的了解一下，有没有受过伤，做过手术，尤其是年龄大的一定要问清楚了。要表示关心体贴而且也是为了我们自己。还有三大点比较关键，就是一定要问清楚他的关节有没有问题，比如说颈椎，肩周，还有腰有没有问题。因为现在的人群10个有9个存在这样的问题。还要做一些破冰上的话术，采用开放式的问题还是封闭式的问题。就比如说你要跟他说“您家住在附近？”这就是开放式的问题。封闭式的问题就是“您过来你运动一般是上午还是下午”这是封闭式的。破冰就是在聊天。尽量的去了解会员。 目标驱动力的话术：

1.目标：目标驱动力就是要抓住他的目标和驱动力来讲。目标是什么呢？就是他来了想要干什么，驱动力呢就是他问什么想要达到这样的目标。挖掘到最深处。先拿目标来说吧！就是你要问他“您过来想要锻炼一下哪儿方面？”---“哦，见一见体重。大概是想减掉15~20斤。那您想要减身体的哪些部位可以告诉我2~3个部位最想减的地方。比如说腹部，大腿，臀部！”

2.驱动力：驱动力的意思就是你知道了他想练什么了，那么你就要知道他为什么想要练这些部位。比如说“您是怎么想要减脂了？是您以前就有这样的想法还是现在才有这样的想法？”他说早就有了，那你就问他您是因为什么想减的，他会说是我女朋友说我太胖了，我减下来她才和我结婚。哦，那您想局部减的地方就是嫂子要求的吧，那您是得好好锻炼锻炼了，是吧！如果他说没有，那你就跟他说您现在有这样的想法也是好的，也不晚。之后接着我上边的讲究可以了。

封闭问题：

在破冰和挖掘目标驱动力的时候，讲解体测单的时候就需要试着去封闭问题。比如说：您要是运动的话一周能来几次？都是几点来？平时的工作性质是久坐还是站着？有没有损伤的部位？是您的家离我们的会所近还是您的工作单位近？您对象没一起过来健身么？还是和朋友一起来的？您现在的饮食情况怎么样？每天正常么？早上，中午，晚上吃什么您的体质好不好？您喜欢什么样的运动强度？大的还是正常的？您的健身目标能给我讲一下么？您一定要详细的讲解一下您要达到的体重以及您需要改变哪些部位？您这边又没事适合您的运动方式？ 制定训练计划：

如果您想要达到您的目标一定要注意三点：1.饮食，正常锻炼饮食是可以正常吃的，不需要节食。

2.时间，您一定要有个固定的运动时间，每周只需要2~3次就可以了。

3.训练方式，您一定要找到一个适合您的运动方式，因为每个人的身体状况不一样，所以您一定要找到一个适合您的运动方式。

那这边给您讲解一下正确的运动规律，咱们的会所分为力量区域，有氧区域。热身和拉伸。70%的力量训练和30%的有氧训练。您来的时候在跑步机上做一下热身，把身体做一个预热。之后做一个拉伸，拉伸的好处是活动关节，避免在运动的时候出现拉伤，也可以增加运动幅度。然后就是力量训练，什么叫力量训练，它是一种对抗阻力的训练，是针对每个部位的，比如说手臂上的脂肪比较多，我们就可以针对手臂通过动作去改变，变得紧实。在身体成分上它可以增加我们的肌肉含量，以及增加我们的代谢能力。如果说您想改变您的身体不反弹我们建议您把70%的重点放在力量训练上面。之后呢就是有氧训练了，有氧训练包括跑步跳操自行车，但是有氧训练的好处是可以减掉脂肪，但是有氧做多了的话后期会反弹，因为很多会员不知

道怎么做有氧，以及有氧的强度时多少。所以也很容易让腿变粗。所以你看到很多的运动员不锻炼之后会反弹。 我这边给您制定一个训练计划可以吗？

如果您想达到效果不反弹的话需要6个月，3个月的话基本效果就出现了。 我们分为三个阶段：

1.适应期：适应期我们需要4-6周的时间去完成，主要是需要提高我们的身体素质。身体素质包括心肺功能，肌肉力量，肌肉耐力，柔韧性，平衡性。询问他这几项数据都怎么样？知道怎么提高么？ 那我们这边给您做了一个训练计划。 有氧训练：心肺功能

力量训练：肌肉力量，肌肉耐力。讲解这几项的训练计划。

如果我们的体质提高了会有什么样的效果。体重3-5斤，维度1-3厘米。但是因为我们现在的体质不是很好，我们需要做的是徒手训练。为什么？？？讲解 2.进阶期：三个月，体重，维度，代谢率，塑形 力量训练：讲计划 有氧训练：讲计划

这个阶段我们会有什么样的效果。体重6-10斤，维度2-6厘米。

但是力量训练就是我们之前做的不一样了。我们需要固定器械，如果想要达到理想的效果我们需要制定更好的适合自己的部位训练。一天连哪些部位，采用几个动作，多少组数适合，多少次数适合。本阶段我们尽量提高的是我们的代谢率。叫我们达到尽量不反弹的运动效果。

3.巩固期：1-2个月保持身材，杜绝反弹

通过自有力量，把爱长肉的部位针对性的训练，保持每周1-2次的训练，把代谢率巩固住，就可以保持5-10年不反弹。所以您看我对您的计划的效果您还满意么需要

改善么？之后饮食，我们会根据您吃的给您做饮食计划，重点是让消耗的大于摄入的。

再次封闭问题（解决担忧，孤立担忧）：

解决担忧：解决担忧的问题最重要的就是脑子反映一定要快，比如说他在和你谈当中时间出现问题怎么办，所以说在破冰的时候一定要把时间给封闭死。如果说刚开始没有封闭死，那么就必须在你谈运动规划的时候体现我们的价值，把这个问题封闭了，要不后面就有漏洞了。怎么封闭呢？刚开始问会员您好好的锻炼了，那您一周能接受几次合理而科学的锻炼呢，如果他说我定不下来，那么你就说大概一个小时就可以了。2-4次怎么样，他说差不多。那么你就要问你这么忙么？一周有170个小时，难道您连2-4个小时都没有？不能吧，我们的运动不需要很久的时间的。你看看我的建议怎么样？（一定封闭死，封死封死！！！！）

孤立担忧：孤立担忧，你一定要把所有的问题封闭死，最终把所有的问题归到钱上，那就是胜利了。你怎么孤立他呢？你要问会员您现在还有训练和效果上的问题需要我来帮你解决和分析的？他说没有就ok。怎么转接到钱上？你可以给讲解一下我们会所教练的分工。

是这样我们当天给您讲解一下我们教练需要负责的事项，避免以后打麻烦。 我们的教练分三种：团教，巡场教练，私人教练。如果您确实不会锻炼的我希望您选择一个适合您的课程好好练练，我只是给您制定计划的，我们会根据您的时间和目标给您安排个适合您的教练。而且我们家的课程也不是很贵，因为我们属于私人会所，基本70%的都是私人教练规划的，我们的课程从几百几千到上万都有。我建议您根据您的荆棘情况选择一个适合您的课程好好学学。您是想做方法还是效果的，讲解方法和效果都哪些！ 报价：

报价是一个比较关键的步骤，你千万不能让会员觉得他花钱是在买时间，而是花钱来买的效果。怎么讲呢，你要跟会员说我们是让您花这个钱~~~来买这个运动效果~~~大概所须的一个时间。就是ok了，一定要强调我们的效果，细化来说呢就是你需要告诉你的会员，我们是叫您花XXXX元来达到一个体重XXX斤的运动效果，维度是XXX厘米，养成一个良好的运动习惯和良好的运动效果，提高我们的基础代谢率，叫我们达到一个运动不反弹的运动效果。我们叫您花的这个钱来买这样的效果的时间不过就是一个覆盖而已，所以您不用担心，如果因为我们的原因而不能完成您的运动效果，我们可以带您继续运动，继续练。Ok，刷卡还是现金。（之前就确定好，体测的时候告诉把银行卡，手表项链等金属物质，怕消磁的东西拿出来放一边，把压秤的衣服脱下来） 压单：

会员如果说太贵了，或者说考虑，简单的讲讲专业和对比自己的锻炼的想怎么练，之后谈感情，转移话题，忽略金钱。然后再次压单，成单！不行转接TO，成单！