Tele-Mobile
新一代电信运营支持系统（OSS）商业计划书
Brian Du, Dong Jun, Levy Yang
目 录
执行概要: ....................................................... 1 (一) 全球市场规模与增长 ........................................... 3 (二) 中国市场规模与增长 ........................................... 4 （三)中国电信运营支撑系统存在的问题： ................................ 4 (四) 移信科技的产品功能........................................... 5 （五）潜在客户分析： .............................................. 6 （六）竞争对手分析： .............................................. 7 （七） 我们的竞争优势 ............................................. 8 （八）进入期市场策略 .............................................. 9 （九）财务预测 ................................................... 9 （十一）投资回报分析 ............................................. 10 （十）公司经营及管理策略.......................................... 11 （十一）公司发展战略 ............................................. 11
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执行概要:
TELMOBILE是一家由5位海外资深的电信运营支持系统软件开发专家回国创立的公司。他们拥有计算机博士，约克大学MBA等学位。曾在一家总部位于多伦多的英国上市公司担任首席科学家， 海外销售总监，首席软件架构师等职务。平均拥有10年以上的电信行业软件开发，运营，维护，销售的经验。AT&T，TELUS，Rogers，意大利电信，Telstra，英国电信等全球最著名的电信运营商采用他们的OSS系统软件和服务。2004年加拿大多伦多市区组建研发团队，研发下一代通信运营支持系统核心技术。现在公司汇聚了全球该领域的专家团队，如思科的资深的工程师，IBM OSS集成系统的科学家为产品的最终本土化提供智力支持。
目前在OSS领域的国外的软件提供商远远走在中国的前面。全球范围内的通信的硬件的升级换代已经完成，软件的升级成为运营商们提升运营效率，增加收入最佳途径。在经济衰退的情况下，2008年全球电信网络运营商仍然增加运营商支持系统开支，据麦肯锡的报告，全球市场规模达到341.2亿美元。TELMOBILE所研发的系统是具有世界先进水平，弥补了中国这一块技术空白，为我国3G网络的建设，增强国家核心技术的竞争力掀开了最为重要的篇章。中国要追赶世界先进的电信运营商，必须采用先进的软件平台，增强资源的有效利用。TELMOBILE的这一研发成果符合这一行业潮流，对于中国完成产业升级换代，促进当地的高科技产业发展也有着极为重要的意义。
中国电信行业进入3G时代，市场化竞争日趋激烈。优质的服务，和良好的用户体验，高效的资源管理，降低运营成本和快速开发部署新的业务是关键的成功因素。目前，中国电信OSS主要存在以下问题：缺少统一的客户产品服务模型，面向客户的支撑能力不足；服务开通功能分散，整体管控能力较弱；服务开通保障类系统 缺乏纵向贯通，全程全网服务能力和效率有待提高；资源数据分散，一致性问题依然突出，资源数据还无法充分发挥企业级基础数据应用平台的作用；各类转型业务 的开通、保障、监控等环节缺乏支撑手段,网管系统尚不能快速适应网络的升级换代要求,对增值业务平台缺乏集中的维护管理手段。
本创业团队核心技术团队经过近5年的研发，开发了的运营支持系统的软件可以给电信运营商提供规范化接口与BSS、MSS互连，打造一个前后贯通、全业务、灵活高效的 OSS体系，有效支撑企业转型、业务运营和精确化管理；建立合理的系统部署，实现各层面OSS之间的互连，有效支撑全程全网的服务开通、服务保障和网络运 营管理；整合现有系统，在横向综合的基础上逐步纵向集中，与融合的业务、网络发展相适应，减少OSS的系统数量和降低维护的复杂度。并经过世界顶尖的运营商的实际运营检验，有效的降低成本，提高APU值。
国家信息产业部曾在2002年曾投入过千亿，研发新一代oss/boss系统，未有显著成果。 这一软件的核心技术掌握在国外厂商手中，如IBM, AMDOCS, Cisco，这一软件一旦嵌入运营
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商的运营中，核心的客户资料，运营数据，国家的通信安全就有泄漏的危险。所以在这一领域国内的运营商对国外的软件服务商采取相当保守的态度。国外著名的软件开发商市场占有率极低，另一方面他们提供的软件服务维护要价极高，如相同的软件，他们的要价均在2000万美金以上每年。目前中国的市场规模在80亿左右，并且每年伴随的运营商对3g的投入，以26%的速度增长。
本软件的核心技术门槛高，不但需要资深的大型软件的架构和编译经验 ，并且需要精通通信行业。否则项目的研发，维护，和销售都有极大的困难。
本公司在取得1000万人民币的融资，出让30%的股权。会把整个研发团队从加拿大多伦多地区转移到国内，第一年组建60-70人左右的研发队伍，并开始对外销售。
本团队的主要成员有：
Brian du：95-2000年曾任职富士通，担任销售工程师，后升至大客户销售总监。 负责通信产品的3个省的销售，带领15个人的团队，两年销售额达到2亿，签下江西联通，福建联通，江苏联通等3个省的订单，总额超过2000万美金。积累了丰富的通信行业的销售，客户维护，售后支持等经验。2000年-2009年，服务于一家多伦多地区的英国上市公司，担任OSS产品的销售总监。带领团队管理世界级运营商的售前，售中，及售后工作，如Telecom Italia, Swisscom, Telus, AT&T, Qwest等等。对OSS 软件的销售和维护有深厚的行业经验和人脉。后取得加拿大最富盛名的schulich商学院的战略管理方向的MBA 学位。
Guodong Yang (PhD)： 毕业西北工业大学，后取得曼彻斯特城市大学计算机和数学博士学位。后留校（1992-1998）担任计算机学院研究员一职从事软件开发的研究工作，取得了卓越的工作业绩。设计了UNIX的应用软件来进行三角测量和几何模型的计算，并设计和编写了 AMR（Adaptive Mesh Refinement） 系统。 从1998年开始，一直在Syndesis 工作，依次担任高级软件架构师，项目经理，和大型软件架构师的职务。在OSS系统软件架构有丰富的经验，带领团队设计并实施了基于J2EE以太网服务应用软件，可以自动激发，协调，管理各种不同的基于以太网的服务。还有设计，实施了阿尔卡特Home device manager 应用模块（AM）， 一个Syndesis ACM的内嵌的组件。是OSS系统领域世界著名的专家。
Dong Jun：95-97年曾任中国银行软件工程师，设计了信用卡交易系统，IBM RS/6000 大型机的管理系统，97-99年担任优利系统公司（Unisys）的项目经理，高级系统咨询顾问，在此期间设计编写了合同金额为1.5亿美金的中国邮政储蓄零售银行系统和 参与了上海，北京地区机场旅客，行李Check-in 系统。2000年至今，服务于 Subex Americas，担任首席架构师职位，主导设计了SM-CMA （西门子，阿尔卡特和 Subex为网络管理系统（NMS） 46020制定的合作项目 该项目由Simens, Alcatel 和Syndesis公司合作规划。该项目着眼于服务定制和结构管
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理。Netprovision, 该产品为制造业领先的服务执行和监督系统，已经在全球一流的通讯服务供应商中应用，如美国电话电报公司（AT&T）, 奎斯特国际通讯公司(Qwest) , 意大利电信(Telecom Italia).
Levy yang：浙江大学信息工程学士，中欧国际工商学院MBA, 加拿大约克大学Schulich 商学院交流。有两次成功的创业经验，管理过上百人的企业，从日常运营，人力资源架构，市场营销，公司战略，公司财务等等都有独到的见解，有带领初创企业的生存，发展，壮大的实际经营经验。对中国的经商环境非常了解。拥有被证明的领导力，创新精神和企业家精神。 电信运营支撑系统定义:
运营支撑系统（OSS）是支撑电信网络规划、开通和运行，保障电信网络正常、经济、可靠、安全运行的信息系统的总称，包括设备网络管理系统、综合网络管理系统、资源管理系统、业务开通系统、服务保障系统、运维流程管理系统、网络优化系统等。
(一) 全球市场规模与增长
2008年以美国为代表的西方经济体经济减速迹象明显，在这种背景下, 全球移动用户和宽带用户的依然呈现快速增长态势，用户对各种宽带业务包括手机电视、IPTV、VOIP等需求不断增长驱动电信运营商资本支出的快速增长。2008年全球电信网络运营商增加运营支持系统开支，全球市场规模达到341.2亿美元1。此外，电信服务提供商也将向运营商支持系统投入大量资金以支持3G数据服务。但也应该看到在固话语音服务领域各运营商的市场份额都有减少的迹象,移动替代效应十分明显.（见附件1）由于在发达市场中，电信行业竞争激烈，运营商愿意花大成本来升级换代其OSS软件来提升客户体验，比如加拿大西部的运营商TELUS。在目前金融危机的情况下，仍然打算投资100亿加币(合650亿人民币)分五年建设NGOSS - Imagine（下一代OSS）。又如澳大利亚电信运营商Telstra。其网络规模大致相当于中国一个中等发达省。也于2007年投资10亿美元（合70亿人民币）分三年整合其现有OSS/BSS平台。至于其他大型的运营商比如AT&T，英国电信，德国电信，每年的投资都在10亿美元以上。根据OSS Observer的调查分析，世界主要电信运营商的OSS支出占运营收入的百分之二。这些世界顶级的运营商投资OSS系统来提升对网络层面的统一透视度、准确的资源和业务储备信息、流畅的业务供应和开通功能、互通的合作伙伴和供应商网络、杰出的服务质量以及管理完善的服务等级协议。
1 数据来源：赛迪顾问，2009.02
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(二) 中国市场规模与增长
在2008年，中国电信运营支撑系统经历了整合与发展，5月的电信重组，中国电信市场形成3家运营商竞争的局面，2009年初3G牌照的正式发放，将出现的3G业务和大量融合业务对运营商原有的业务平台支撑能力构成了严重的挑战，要想做到业务的快速灵活部署，服务的多样化、个性化，就必须依赖于运营支撑系统的支持，运营商需要建设一套以客户为中心的、易于业务快速部署和管理的、能够为用户提供个性化服务的运营支撑系统，3家运营商在多个方面作出了努力。各运营支撑系统主力厂商也在服务能力和技术实力方面进行转型提升，这其中全业务的支撑能力和快速灵活高效的部署系统成为竞争的焦点。在全业务运营时代，提升运营效率，提高客户体验成为竞争胜出的关键。
由于电信重组带来的新的竞争，各运营商纷纷加大投资；另一方面也由于各运营商的支撑系统需要从广度和深度上进行完善，以适应网络运营从业务导向向用户需求导向转移的需求，新的运营支撑系统不断涌现出来，这使得运营商必须增加投资以提供更完善的服务。中国电信运营支撑系统2005-2008年，年均复合增长率18.8%，2008年，中国电信运营支撑系统市场总体规模为80.8亿元，同比增长26.8%，发展潜力巨大。在投资比例上，中国移动占整体市场的48.3%，中国联通占20.5%，中国电信占31.2%。
（三)中国电信运营支撑系统存在的问题：
新的3G业务为业务增长带来了无限的可能，这使运营商不得不以清晰的商业战略和市场营销计划来提高其产品管理水平。现有的商业模式已经无法满足新的需要，而新的模式将要求运营商提高新产品以及新业务的开发和提供来满足迅速变化的市场需求。在许多地方，运营商还没有那种具有高级战略规划和执行能力的员工或人才来领导3G业务所必需的变革，这种人才了解如何制定克敌制胜的商业战略，开发具有赢利能力的产品，管理迅速变化的产品生命周期以及建立全新的销售渠道。
客户需求多样化，运营商无法管理多个产品线，快速响应市场需求。
3G时代话音业务只是其中一项普通功能而已，运营商的大部分利润都来自数据业务。销售、订单处理和业务提供都会具有新的形式，运营商需要用一个销售渠道、一个呼叫中心和一个自助服务门户来管理多个产品线或捆绑产品，并且采用一个账户、一个订单和一份账单的形式来处理所有的业务（语音、数据、视频、内容），多身份管理将会成为客户资源管理的一个首要难题。
开通速度慢，资源利用效率低下。
由于客户需求越来越多样化，包括语音、数据、多媒体和内容，因此业务配置和开通会变得更加复杂。这些业务的配置通常是在多个平台上，通过多个网关向内部和外部系统发送请求的形式进行的。在这种过程中，运营商需要掌握业务库存的整体情况，包括准确的、整个企业范围内的库存和客户任务情况，以及哪些资源可用，哪个业务可以提供的情况。执行过程应尽可能自动化，使数据迅速而准确地从一个系统流向另一个系统以确保业务的正确配置开通。这大大
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降低了出现人为错误的可能性，并且确保了订单能够被迅速地执行。另一方面，有些业务属于点播业务，使用一段时间就会取消。对于这种业务，从下订单到开通的过程中都不能出现错误；否则，因为执行过程出错，一旦该进程的窗口过期，收入会全部流失。自动化的确是一种解决之道，而要实现自动化则需要整合、接口、标准实施和不同OSS系统和BSS系统之间的端到端（end-to-end）流程。而其中一个要求就是全面的掌握逻辑资源和物理资源的状况。但是，以目前来看，大多数运营商都有多个独立的库存数据库，没有对资源统一的透视度，造成大量的浪费，而且用人工的方式开通业务，开通速度慢（比如最简单的宽带业务，中国需要2-3个工作日，而在西方则只需要2-3分钟） 供应商，合作伙伴增多，结算支付管理成为难题
由于涉及大量潜在的合作伙伴和供应商，结算和支付管理也极度复杂。根据业务类型，供应商和合作伙伴成本可能会很高，而任何结算和支付问题都会导致现金流问题或收入损失。成本提升，获得客户速度减缓，无法有效的提升ARPU值。 成本增加，ARPU值无法快速增加
电信运营商也要面临着成本费用的竞争，提供新服务必须购买新的设备与技术，根据信息产业部的报告，从2009 年1～6 月份的投资情况看，我国电信业投资依然比较旺盛，投资额为1291.4 亿元，比上年同期增长了13.6%。全国电信主营业务收入累计完成4055.9 亿元，比上年同期增长2.3%。业务增长的收入的速度低于投资增度，导致利润率降低。 随着客户的渗透率的进一步提升，获取新的客户越来越慢，成本越来越高， 运营商提升利润的唯一的方法是快速的开发新的数据业务，提供丰富的产品线来吸引消费。而这需要卓有成效的网络资源管理能力。
缺乏拥有战略规划能力的人才
在这种竞争压力加剧，产业演变的关键时刻，必须拥有相应的人才制定克敌制胜的商业战略，开发具有赢利能力的产品，管理迅速变化的产品生命周期以及建立全新的销售渠道。中国的运营商将依靠分析师、咨询师和顾问来帮助他们开展和验证商业战略以及解决方案。
(四) 移信科技的产品功能
快速的业务开通（Provisioning and Service Activation (PSA)）:系统将接受订单系统数据或者其它专用系统的数据，自动分析订单的要求，并参照网络资源的可用度来分配电信网络资源，完成后将订单转换成相应网络设备配置，发送到相关的具体设备，部署为客户提供所需的服务。运营商可以改变过往业务开通效率低下、出错率高、新业务交付速度慢的不利状况，进行有效并快速的开通和管理服务，真正做到恰好在客户需要的时间交付给客户恰好想要的服务。在3G时代，不断的推陈出新的业务，能给运营商的收入带来无限增长的可能。按照国际惯例， 这套系统能给运营上带来15%左右的业务能力提升，以及完美的客户体验。一年中国运营上的业务量在2.4万亿，百分之一的提升都是个巨大的数据。
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快速更新用户服务: 客户的需求也是在不断变化的。比如今天的ADSL用户，可能很快就会要求升级为VDSL。本系统的标准化流程可以快速满足客户的要求，更新客户服务的配置。服务保障系统可以提供面向客户业务的直观数据。运营商的客户服务部门可以快速准确地发现和确认客户报告的问题。并且可以及时修复被破坏的用户服务。例中的DSL服务，如果节点B上的配置数据损坏或者丢失。客服部门可以通过系统，通过服务检查，迅速锁定出现问题的部分。然后运用系统的服务修复功能恢复它。如果按现在的人工的模式，从客户投诉，到最终解决问题要几天的时间，有的甚至根本找不出所在的问题。
卓有成效的网络资源管理Inventory Management (IM):今天的电信网络是非常庞大和复杂的。通常运营商会采购不同厂家的设备来架构适合自身业务需求的网络。随着业务量的增加，网络的设备越来越多。由成千上万网络节点设备组成的网络是随处可见的。但是如何去管理和控制这些设备，以及它们所拥有的巨大资源，是一个很有挑战性的难题。设想一下运营商的网络由各个厂商的设备组建而成。CISCO, Juniper, Huawei, Nortel and Alcatel-Lucent. 现在管理部门需要去获得部分设备的资源使用信息。现有的模式是用户进入每一个厂商提供的系统，人工搜集数据，然后再汇总。我们的系统可以根据用户的设定，对所有在其管理之下的网络设备资源进行扫描，并将结果存入系统数据库。运营商可以从系统中获得各种网络资源的使用情况。运营商可以使用此数据，与其它系统或手工纪录的数据进行核对。从而发现无效的资源分配，并采取相应的措施来释放这些资源。（比如系统发现在一个交换机的端口配置了45个连接，但是在客户管理系统中只记录了44个。那末就有一个连接是无效的。运营商可以删除这个连接，把它占用的资源分配给新客户。）通过这个功能，运营商可以尽量避免无谓的资源浪费。充分利用现有资源。节约设备投资。并且无需人工核对，提升工作效率，防止出错。运营商可以改变其传统的烟筒式的资源管理系统建设模式，真正实现综合的资源管理，快速具备支撑全新网络的能力，有效管理多个技术网络资源之间的关系，基于资源服务理念，为快速推出各种移动与固网、语音与宽带等打包产品提供保障。每年的电信运营商的设备投资将近3000亿， 还有加速的趋势， 我们的系统找回10%左右的闲置资源，就是上百亿的价值。 打个简单的比方，现在的运营商就是在各地建立新的仓库，提升服务能力，但是有的老仓库已近清空了，他还不知道，在不断的投资。 我们的产品就是帮他们发现他原有的闲置的仓库，并规划新的仓库建设。另一方面他们的仓库的里面的摆放凌乱，给客户装卸货物的时候，速度迟缓，而且有些东西里面还不好放，比如放了萝卜， 就不能放白菜。 我们的系统就如F1的维修技师，5-10秒就要把装卸完成。而且我们把仓库规划的井井有条，各种货物不冲突。
以一言蔽之,提升运营效率，减少资本支出，提高运营收入。
（五）潜在客户分析：
2009年5月，中国电信、中国联通与中国移动的3G业务运营全面展开，中国3G由牌照走向实战。对于刚刚迈入3G时代的中国电信运营市场，机遇与挑战充斥其中。在日益激烈的竞争环境中，三大运营商无不希望能够通过吸引、留住用户，提升ARPU值等方式增加营业收入。在这样的背景下，先进、可操作的运营支撑系统已成为运营商保持核心竞争能力必不可少的利器。近年来，电信行业市场竞争的日益深化，竞争的焦点已经从单纯的用户保有量、ARPU值
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等指标向更深层次转移。网络及市场环境使得运营商对运营支撑系统在其整体策略中的重要性的认识日益深刻。根据赛迪顾问研究，目前三大运营商在运营支撑系统方面的投资仅次于主设备的投入。2008年，中国电信运营支撑系统市场总体规模为80.8亿元，同比增长26.8%，发展潜力巨大。在投资比例上，中国移动占整体市场的48.3%，中国联通占20.5%，中国电信占31.2% 中国移动
重组之后，铁通并入了中国移动，给中国移动带来了固定电话和宽带业务，联通与电信的竞争促使中国移动必须重视这些固网业务和移动业务的组合，并基于融合网络建设支撑系统；与此同时，TDBOSS作为TD网络的重要一环，能够对TD用户使用的语音及增值服务进行全方位的支撑，也是中国移动当前支撑系统建设的重要方向。中国移动运营支撑系统的升级，涉及原有系统的整合工作。因为中国移动产品的不断丰富，营销模式多样化，外部环境的激烈竞争压力，迫切需要提升企业内部的精细化管理、外部精细化营销能力，因此经分系统建设升级就显得十分重要。 中国联通：
在中国联通方面，网通的加入则使中国联通的固网业务得到极大加强。因此在支撑系统建设方面，新联通的原则是“推进网络与IT系统建设优化，实现支撑能力大突破”从而实现对BSS与OSS的统一管理、集中监控、集中运维。 中国电信
中国电信方面，从2008年10月1日中国电信正式接手CDMA网络起，中国电信开始投入重金对CDMA网络进行扩容、优化以及移动业务能力的提升，同时，结合CDMA原有数据业务优势，将竞争点定位于打造移动互联网手机，发挥移动、数据、信息捆绑的优势。2009年的前 四个月，中国电信新增680万的CDMA2000用户。中国电信收购中国联通的C网后，进一步加大了对运营支撑系统的投入，整合整个系统，提升客户体验和运营效率。
（六）竞争对手分析：
中国OSS 系统，国内的软件厂商占主导地位， 国外的软件巨头市场份额很小，几乎可以忽略不计。 原因之一： 国外的软件维护的成本较高，不具有价格优势。二：国内的市场规模很小，一些大的软件巨头如阿尔卡特朗讯，甲骨文等等根本没有进入中国市场。三：这些通信软件涉及到国家通信安全，特别是专网企业，如中国电网， 南方电网， 铁路，军队等通信安全问题。 国家在这方面限制颇多，所以在这个市场，中国本土企业几乎垄断了整个市场份额。 国内主要的厂商有：亿阳信通，天元网络，神州太岳，大唐软件等等，根据赛迪顾问的调研报告，他们的竞争力排名如下：
关键因素 权重 亿阳信通 天元网络 神州泰岳 大唐软件 浪潮乐金 直真节点
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竞争能力 运行机制 品牌信誉 市场份额 财务状况 内部运作有效性 合计 15% 15% 18% 12% 20% 20% 100% 76.9 79.3 83.5 85.0 84.9 75.6 79.8 79.8 78.6 73.5 74.0 75.0 80.2 76.5 73.3 69.5 76.5 65.5 75.4 74.2 73.0 72.3 69.5 65.5 61.0 76.1 68.2 69.2 69.0 66.7 70.3 70.5 71.3 66.9 69.1 63.5 61.9 54.6 55.0 76.7 59.8 62.5 来源：赛迪顾问 2009.2 我们看到在整个OSS市场，亿阳信通是中国的翘楚，08年销售额在8.5个亿，毛利润50%左右，但是净利润只有区区的6800多万。而国际同行，AMDOCS, 08年的销售额31个亿美金，是亿阳信通的25倍，员工1.7万人。从这里我们也可以看到OSS行业中国发展空间巨大，现在的竞争格局并不稳固，亿阳信通从研发实力，行业经验，和品牌实力，财务状况而言对这个市场并无绝对的掌控力。对于我们来说，有后发优势。
（七） 我们的竞争优势
与国内OSS厂商对比，我们具有以下几方面的优势。 •
核心团队成员拥有极其丰富的OSS设计，项目实施，项目管理经验，售前和售后经验。团队成员曾经负责AT&T，意大利电信，瑞士电信，TELUS，Quest，比利时电信，加拿大贝尔，阿根廷电信等项目的设计，客户需求分析，以及项目实施。积累了大量的实际经验。 • •
对国内外OSS市场非常了解并紧密跟踪国外的最新的应用。
产品针对目前国内还是空白的小众市场（market niche），因而竞争不是非常激烈，相对利润较高。(见附件) • • •
产品的架构经过5年的设计已经完成。
拥有丰富的国外厂商以及运营商人脉。便于公司将来向国外市场发展。
公司的顾问团队拥有雄厚的实力。顾问团队包括AMDOCS OSS全球总设计师Valery Eysman, IBM 中国系统集成总监Mark Li博士, 阿尔卡特中国移动设备销售总监丁胜祥，加拿大 Subex 高级设计师 Shannon Ju 博士。 与国外OSS厂商比较，我们有以下几点优势： • •
对国内市场更加了解。 非常低的开发成本。
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• •
可以快速对市场的变化进行反应。
不低于国外大厂商的技术积累和实施经验以及项目管理经验。
因此，我们非常有信心在市场的竞争中立于不败之地。在国内市场有一定的资金积累后，我们完全有能力在全球BOSS市场占有一席之地。
（八）进入期市场策略
OSS产品具有这样的一个特点– 替代成本高昂。也就是说一旦公司可以拿到OSS总体规划中的关键节点并在公共网络上正式商用，我们与运营商就站在同一条船上，运营商如果更换节点的供应商将付出及其高昂的代价。因为底层所有的运营数据都在我们的平台上。比如美国电信商AT&T耗时5年投资20亿美元才将于2010年底更换IP/VPN OSS业务开通模块。目前据我们所知，中国本土市场还没有成熟的相关产品在公网上应用。根据这个特点，我们前期将采用低价销售策略
策略一：提供产品，根据客户的网络特性进行二次开发以适应运营商特定的商业模式。据此收取产品Floating license 以及售后服务费用。在以上介绍的厂商中，具有全方位解决能力并为用户提供二次开发平台的OSS厂商较少，多数厂商产品线不全，只在部分市场具有竞争力，因此不能更大程度满足客户的需求。因此，我们能够提供二次开发平台产品，能够迅速的切入市场，满足客户需求。
策略二：免费提供产品并负责维护。根据产品的具体运营情况与运营商分享利润。特点是无法在初期准确估计收入且初期投入没有回报，但效益大。比如找回1亿的设备冗余，然后公司提成30%，则收益3000万每年。根据我们在国外项目的经验，该产品至少可以提高20%网络利用率。而每一个地区硬件设备的投资应该以亿计。此种销售模式公司可以获得及其客观的收益。并且能够迅速的切入市场。
（九）财务预测 财务支出：
根据公司产品的开发周期以及市场特性，公司第一年可能没有现金流，必须靠融资解决开支。同时建立初期实验室需要采购一定数量的服务器和软件。以下第一年，第二年的详细的人员和设备开支情况。
硬件设备：
名称 SUN ultra80 PC IBM laptop Cisco 6500 Cisco 8500
数量 5 35 20 1 1
单价（万元） 6 0.6 1 10 15
合计 30 21 20 10 15
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DSLAM
misc（web, ftp server…） 合计
5
9
45 10 151
软件设备
公司名称 SUN IBM IBM IBM IONA 其他 合计
软件名称
Workshop C++/debug Clear case Petrify & quantify Oracle CORBA -
单价（万元） 3 2 3 15 15 -
数量 4 20 10 1 1 -
总计 12 40 30 15 15 40 152*
人员工资：
时间 2个月内 4个月内 6个月内 8个月内 16个月内 24个月内
功能 IT及开发 开发及财务 开发及销售 开发 开发 开发 总计
新增加人数 4 20 22 10 30 30 116
单位开支（6000/月） 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 总计：
合计 52.8 240 237.6 96 144 18 788.4
计算方法：新增人数×单月工资×(24-时间) 所以前两年的基本运营费用为152+151+788=1091万
房租成本为100万左右，外加4个主要高级管理人员工资4×50×2=400万，总数在1591万元。
（十一）投资回报分析
如果公司可以在两年内拿到两个中等省份的订单，则可以至少保证每年2000万的现金流入。在不增加人员的情况下（116+4核心团队成员），每年可以有1000万左右的净收益（人员开支116*12*0.6=835.2万）。而120人左右的规模有6个左右省份合同的处理能力.也就是说，每增加一个省份的客户，毛利可以增加1000万以上。如果三年内可以拿到6个省份，则销售额可以超过6000万，毛利在80%以上。根据全国70个有效客户计算，我们可以推断出大致的销售额
市场份额
单个客户金额（万元）
客户数量
总计（万元）
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10% 15% 20%
1000 1000 1000
7 11 14
7000 11000 14000
因此，我们的目标是3年内拿到至少20%的国内市场份额。根据平均的公司销售额/公司价值 比，三年后公司的市场价值至少是14亿人民币（ Multiple is 10）。投资回报率至少为 三年20倍。而此时公司人员规模大致在400人左右。Oss 市场规模按20%左右的速度成长，在五年后该市场规模在80×（1+0.2）^5=199.06亿，如果我们占有保持20%的市场规模， 则企业销售额在40亿人民币，如果上市市值则在240亿左右的规模（按亿阳信通的估值水平 sales multiple 6倍）。进一步公司依靠在国内市场的积累将业务扩展到全球市场，则我们极其有可能将公司的产品线多方面扩展，比如“虚拟运营商”，企业级网络管理等等。从而多元化公司的收益，大大降低依靠单一市场所带来的风险。
如果公司可以挺过创业初期成长阶段，则非常有信心在5-10年内成为中国的AMDOCS甚至世界电信业的IBM。同时给投资者带来数以百倍的投资回报。
（十）公司经营及管理策略
为了将来便于开拓国外市场和上市，我们认为公司应该注册于海外，如开曼群岛。
组织架构：
• • • • •
市场部：包括销售，市场分析。
产品开发：包括设计，开发，新业务跟踪等等。 服务部：包括项目实施，维护支持，以及大客户管理。 IT：包括实验室，公司网络维护，信息安全。 其他：包括财务，人事，后勤等。
公司将以纳斯达克上市公司治理模式，建立完善的公司治理结构，给股东创造最大的价值。公司具体运行地点应该是拥有大量科研院所的二线城市，比如杭州，南京。这样运行的特点是人员开支较中心城市略低，人员稳定性较高，人力资源丰富。同时可以快速借用中心城市的资源。同时，人员的构成以开发人员为基础。在自愿和公司评估后，从开发部门抽调人员组成服务部和售前等客户接口部门。其原因是产品及其专业化。客户接口部门人员必须有相当的专业基础知识。对于知识产权的保护，我们将一方面在国内申请专利，将加强公司内部网络安全管理，并聘请法律方面的专家从规章制度上进行管理。
（十一）公司长期发展战略
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联系人： 杨明平 MBA
China European International Business School
Mobil: +86-135 7546 8445 （中国） (647) 8637826（加拿大） Email: ymingping.m08@ceibs.edu
Appendix:
1：全球3g用户增长迅速，到2013年将会增长到总移动用户的69%。
2：全球顶尖运营商数据业务增长迅速
商业计划书
3. 2008年中国OSS市场主要厂商竞争格局
数据来源：赛迪顾问，2009.02
4： 四大主要运营商2008年对OSS系统的投资比例
商业计划书
23.8%43.2%33.0%中国移动中国电信中国联通
数据来源：上市公司年报，赛迪顾问，2009.02
5：中国电信市场2008年已占空间与可发展空间
100%80%60%40%20%0%传输网综合网管系3G统综合网管系统业务保障系统资源管理系统目前已占空间未来发展空间电子运维线路巡检系统
数据来源：赛迪顾问，2009.02
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