非洲轮胎市场浅析

非洲轮胎市场浅析

此稿以赞比亚为例

版本号： A

保密等级： 起草： Jesen 审核： 日期： 2014-10-24

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一、赞比亚轮胎市场概况

赞比亚地处非洲内陆中部，国家自然资源较为丰富，生态环境良好，铜矿丰富，但制造业极度贫乏，经济发展方式较为原始，经济发展滞后，所需商品除食品外多为进口，而中国是其最主要的进口来源国之一。

随着近些年赞比亚的逐步对外开放，外资大量涌入，这给赞比亚经济注入了新的血液，逐步带动了赞比亚矿业，商业，物流行业及相关配套服务产业的发展。轮胎作为矿业及物流行业的配套产业，近几年发展十分迅速，但赞比亚境内并没有轮胎生产厂家，所有轮胎都靠进口，轮胎销售模式多为品牌厂商的驻点，专卖店或者代理商，其中代理商为轮胎销售的最主要模式。而今进入赞比亚市场的轮胎品牌众多，价格竞争也较为激烈，消费者基本可在不同品牌，不同价格区间进行自由选择，但同时由于轮胎价格区间跨度大，消费购买能力有限，这就致使赞比亚轮胎市场形成了不完全买方市场的局面。

1.1 赞比亚市场轮胎品牌分析

随着赞比亚物流业及矿业的发展，赞比亚轮胎市场迅速扩大，各大轮胎厂商，代理商蜂拥而至，目前赞比亚市场初步估计有约30多个轮胎品牌，但质量、价格参差，因此在此不一一列举，现将赞比亚市场主要轮胎品牌简单介绍如下:

中国品牌: 恒宇(Horizon),玲珑（Linglong）, 三角（Triangle），金宇（JinYu），双钱（Double Coin）,前进（Advance），风神（Aeolus），双星（Double star），黄海（Yellow sea），太同（Tai Tong），安耐特（Annaite）, 阿特拉斯（ATLAS），福临（FullRun ） ，德瑞宝（ Deruibo），瀚马（Hanksugi) 。

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国外品牌：米其林（Michelin，法国），马牌（Continental，德国），普利司通（Bridgestone，日本），邓禄普（Dunlop，英国）韩泰（Hankook，韩国），固特异（Goodyear，美国），阿波罗（APOLLO，印度），火石（Firestone，美国）。

其中中国品牌轮胎价格相差不大，但质量良莠不齐，国外品牌轮胎价格普遍高于中国品牌轮胎，但质量优越，对比其产品质量及价格走势大致可参见下图（图1.1）:

价格 米其林 固特异 马牌 邓禄普 普利司通 双钱 风神 前进 韩泰 阿波罗 2100(RMB) 恒宇 金宇 三角 福临 德瑞宝 黄海 玲珑 质量 双星 太同 阿特拉斯 瀚马 质量 安耐特 1600 价格 图

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1.1.1 畅销轮胎品种及规格

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尺寸 175/70 R 13 175/70 R 14 185/65 R 14 185/70 R 14 195/70 R 14 185/65R15 195/65R15 185R14C 185R15C 195R14C 195R15C 205/55R16 215/55R16 215/65R16 225/60R16 7.00R16 7.50R16 9.00R16 9.50R16 1200R20 11R22.5 295/80R22.5

普通花纹（排水散热好） √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ （此胎带内胎） √ √ 4

驱动花纹 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 通用性花纹 √ 12R22.5 315/80R22.5 385/65R22.5 √ √ √ √ √ 注：相邻尺寸的小车轮胎（只要轮辋一样）具有一定的可替换性，例如：客户要185/70R14的轮胎理论上175/70R14,185/65R14,195/70R14都可以，一般采用就高不就低的原则。大车胎的替换性为: 11R和295可替代，12R和315可替代，因为这两组胎只是胎面宽不一样，轮胎直径和轮辋都是一样的。

1.2 消费者需求及购买力分析

1.2.1消费者需求特点

消费者对轮胎的需求主要体现在公务车、货运车、客运车、出租车，私家车等。而随着轮胎生产制造技术的发展，轮胎的性能也朝着专业化方向发展，车主对轮胎的性能也有不同的见解，但轮胎消费需求特点，可总结归纳为以下几点： 公务车：追求安全、行驶舒适、品牌形象“选择好的轮胎” 私家车：追求安全、耐用的程度、稳定的性能

出租车、客运车、货车，工程车辆以盈利为主，在相对安全的前提下会重点考虑运营成本，一般不会选择价格偏高的轮胎，而是选择经济适用型轮胎。

1.2.2 购买力分析

赞比亚由于经济发展水平的制约，轮胎消费价格水平相对较低，以12R22.5 18PR

的轮胎为例，消费者能接受的价格区间为K1600-2800/个（含税），国外品牌的轮胎如固特异12R22.5 18PR 的价格为3000-3500/个，米其林12R22.5 18PR 的价格为K3500-5500/个，而这价格超过了绝大多数赞比亚本地货运公司的承受能力，因此米

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其林、固特异在赞比亚本地黑人运输公司中销量并不好，购买米其林轮胎的公司以白人公司或者南非黑人公司为主，由此可见高品质高价格的轮胎市场目前并不大，主流市场还是以经济适用型轮胎为主。

二、客户类型和销售模式分析

2.1 客户类型及采购途径

从市场整体来看，可以把客户细分为以下几类，由于其对轮胎的理解和需求不同因此都具有各自典型的特点：

1- 个人

个人可细分为A类：广大的私家车车主。 B类：拥有1-2辆卡车的车主 。

A类客户比较简单，需求明确——就是通常我们所说的小车胎。此类轮胎因为本来单价就不高，所以广大车主还是会考虑市场反馈较好，质量相对较高的产品。而其购买途径就是通过市场上的零售店。

B类客户相对比较复杂，分为两种情况:一种是挂靠在运输公司名下，由运输公司统一采购轮胎。另一种就是自行购买轮胎。 如果是第一种情况其采购途径多为公司从经销商处采购，再进行分配。 第二种从零售店采购或者从批发商处采购。

2- 维修店

此类客户多年从事车辆的维修工作对轮胎非常了解，又能直接提供轮胎安装服务，有自己固定的客户群体，此类客户即要求价格便宜也比较注重轮胎的质量。其采购途径为当地经销商。

3- 零售店

零售店对轮胎非常了解，但是由于其一般经营各种档次的轮胎所以其对轮胎质量并无过多要求，看重的是价格。从当地经销商处采购。

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4- 大型汽配用品连锁店

这种店一般在一个国家的各个主要城镇都有开店，覆盖范围广，经营3-4个品牌的轮胎，轮胎质量多为中等偏上，一般不会做便宜货，这类客户多为国家级总经销直接供货。

5- 运输公司

运输公司包括客运公司和货运公司。

客运公司：对轮胎需求量大，出于对安全因素的考虑，其对轮胎质量要求相对要高一些，从地方经销商处拿货。

货运公司：对轮胎需求量大，主要考虑轮胎的性价比，此类人群一般会贬低中国轮胎，以寻求讨价还价的可能。从经销商处拿货。

注：如果一家运输公司有30辆以上的营运车辆，此公司就有可能直接从中国或者其它国家采购。45辆以上基本可以确定其已经从国外采购。

6-经销商 （当地经销商/批发商，并非某品牌的国家总代理）

经销商对轮胎的各个方面都比较了解，如渠道，市场需求，竞争关系等，掌握大批的客户资源。此类客户不是合作伙伴就必然是竞争对手。

2.2 销售模式 2.21- 直接营销模式

即 ：厂家——总代理（开品牌专卖店）——最终客户的单层次一级批发形式。 在非洲这种销售模式比较常见，几乎市场上所有的国际知名品牌都采用此种销售模式。例如：米其林、马牌、邓禄普的品牌专卖店，此种销售模式主要是考虑到非洲部分国家的实际消费水平和承受能力，以及品牌定位等因素，适合高品质高价格的国际知名品牌轮胎。

此模式的优点是：便如品牌管理以及相关策略的执行。缺点是：网点少，不利于提

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高铺货率

2.22-间接营销渠道模式

此为国内普遍采用的销售模式，即层级代理模式：厂家--总代理-- 一级区域代理-- 二级区域代理- 其它代理/批发商--零售店 优点：销售网点多，覆盖范围广，产品曝光快，走量快。

缺点： 一层层分销，导致利润降低，产品价格升高，价格优势不明显。且层级越多政策执行越困难，各种服务越难到位。

而事实上在实际的销售的过程中，并不是以单一的销售模式为基础的。多采用两种方式结合进行渠道的开发运作，结合自身不同的轮胎产品针对不同的客户群体，采取不同的营销手段和销售模式。

例如：小车轮胎（包括微卡，皮卡等），其主要客户群体就是广大的私家车主（个人客户），此类客户分布广，量小，采购渠道就是零售店。那么小车胎即可采取间接营销渠道模式，让产品迅速铺向终端市场，短时间内即可增加产品曝光率和销量。

但是对于大胎（载重卡车轮胎），其终端客户并不是个人，而是运输类的企业或者大型的汽配连锁店，采购量相对较大，其采购途径为从经销商处拿货或者直接国外采购。那么零售店这个针对个人客户的销售模式就不可行了。往往通过划区域直接向终端客户推销更直接，即有利于保持价格优势，又能掌握市场第一手信息。缺点是前期开发周期长，开发成本偏高。

三、付款方式和风险把控

3.1 付款方式：

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在非洲收款对于一般企业来说确实是件多少让人头疼的事情，付款不及时一拖再拖的事情常常发生，尤其是轮胎产品，单价比较高，收款不及时，严重影响现金流。现将以前做轮胎销售回款过程中遇到过的问题，以及具体的解决方案陈述如下以供参考：

因为大、小胎的单价和销售方式不一样，付款方式分开说明： 小车胎：

因为小车单价比较低所以以代销形式销售，与客户签订代销合同，明确轮胎的所有权（归我方所有）和双方的义务（店面负看管照看责任，任何形式的损坏，丢失一律店面承担），以及各自承担的其他责任（如：店面负责陈列和展示轮胎）等等。

1-仓库直接对外零售的部分 一律现金结算。

2-总部所在区域（此区域内的客户由总部把控），放给零售店和维修店的轮胎每周盘点一次，结算一次，他卖多少就收多少款。（店面拿胎是不收款的，仓库开出库单和业务开赊销单）

3- 其它区域的客户，鼓励客户现金支付，现金支付一律98折，不现金支付的30%首付款，余款要求客户开15天的PD Cheque（也有全额支票的），事先说明到期直接承兑。（在赞比亚如果支票跳票就犯法，报警警察立马就抓人，所以PD Cheque 对客户有一定的牵制作用，甚至一些信用不好的客户直接拒绝以PD Cheque 结算，如果客户真的跳票了那就到银行打印一张他跳票的通知单，寄给客户就可以了，然后打个电话给通知他，客户2天内就会付款）

总体而言由于小车胎的而且因为单价低，货款总量少所以回款快，且及时基本不会出现问题。

大车胎：

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问题一： 要求账期长，一般为30天

问题二： 到期后收不回来货款，一般要拖到45-60天 问题三： 货款数额一般较大，对现金周转有一定的影响

付款方式：基本原则 -鼓励客户现金支付，现金支付一律98折，大户甚至有95折。 1- 散户（个人）：一律现金交易（量小，无折扣），（若能介绍朋友过来朋友一律98折，本人95折）

2-运输公司等大型客户: 30天 PD cheque （大的市场环境就是这样）.最初效果并不好，客户一拖再拖，有一个客户甚至拖到3个月。（后来就改用鼓励现金支付和寄跳票通知单的方式，付款有所好转，现金支付比例有所提高，其它款项基本30天内能收回，个别无奈客户没办法，只能以控制发货来催收货款）。后期筹划建立客户信用等级制度，明确不同信用等级客户享有不同的账期，信用上限和奖励机制（账期最长还是30天，付款不及时的会被缩短），并把信用等级划分细则奖惩机制直接给到客户，每月更新客户的信用等级并通知到客户。

3- 大型的跨国公司 ，矿山等 付款方式--本月拿货下个月月底结清，此类公司付款及时。

3.2 轮胎市场开发关键把控点

轮胎和其它产品相比属简单粗暴的大宗商品，市场门槛低，因此导致轮胎市场竞争激烈，轮胎品牌泛滥，销售利润低等问题，所以新进入市场还是有一定风险的。个人认为在开发轮胎市场时要重点把控如下方面：

3.21 市场定位

市场定位一定要准，要调查市场的消费水平，对轮胎质量的要求情况，以此来确定自己

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要做什么质量，什么品牌的产品，此点对轮胎销售的可持续性很关键，关系到是否能在一个市场做的长久，能否赚钱足额的利润，目前非洲由于经济发展水平的制约其市场上的轮胎多数都来自中国，质量一般价格便宜，但也有很多国际品牌进军非洲市场，促使当地人对轮胎质量的认识发生了转变，有部分客户开始尝试高品质的轮胎产品。但在将来很长一段的时间内非洲市场对轮胎质量的需求不会有大的变化，还是追求高性价比的轮胎。这对我们的产品的市场定位是有指导意义的，在我们选择进入非洲的轮胎时 我们可以考虑国内一线轮胎厂的第一或者第二品牌，这类轮胎质量不错，价格相对也较低。例如：山东恒宇的HEADWAY，双钱橡胶的回力牌轮胎或者山东永盛的永盛牌轮胎等等。 3.22 轮胎规格尺寸要选对

轮胎的尺寸有几十种，但是畅销的不过十几种，轮胎尺寸选择时要以市场需求为导向，充分细致调查市场对轮胎尺寸的需求，越细致对减少库存积压越有利，轮胎尺寸不用做全，把畅销的十几种做全就可以了。 3.23 营销策略要以提高市场占有率为目标

以国外轮胎三巨头（米其林、普利司通及固特异）为例 其在中国的市场占有率为54.7世界排名前10位大公司的市场占有率就达80.2%,为了抢占中国市场，米其林不惜短期亏损赢得拥有最大的市场占有率。企业要长期发展，必须以扩大市场占有率为营销目标，才能获得长期、最大化的利润。

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