银行客户市场营销思路

银行客户市场营销思路

为了落实公司对于银行市场的整体开发思路，有效的完成大连分的2006年下半年销售任务，银行事业部的全体同仁应致力于通过更深入、全面的挖掘市场和自身潜力已达到此目标。

由于银行的销售工作周期较长，其间牵扯到银行的多个部门，如国际业务部、信息科技部、零售业务部、个人金融部、财务部、法律部、纪检等部门，其中人事环节复杂，经常要靠客户经理的经验随机应变。为保证工作的有效性和延续性，需要加强客户经理队伍的工作积极性和相对稳定性。

作为一个合格的客户经理，我们必须在以下方面对自己严格要求：

一、 加强自身专业素养，适应公司项目化销售要求。

① 熟练操作XX软件，能够指导客户进行软件的基本操作。

② 熟悉公司为银行市场提供的各种软件产品和增值服务信息，能够对客户介绍和交流相应的产品信息，伺机找寻潜在的客户关注点和产品销售卖点。

③ 掌握银行理财中心建设整体资讯服务方案，能够用我们的产品和服务去引导银行的相关部门、人员的业务发展思路，能够向银行灌输先进的理念，切实做到“顾问式销售”。

二、 扩大业务联系面，尝试多部门交叉销售。

① 在银行分行机构层面：客户经理对于个人所负责的银行，需要做到国际业务部、信息科技部、零售业务部、个人金融部等部门处长和主要经办人员的拜访及公司形象宣传、产品推介，在多部门同时找寻潜在销售机会以加大销售成功率；在分行做到业务联系上没有死角，不会错失分行对于全市业务进行统一规划的重大销售机会。

② 在银行支行机构层面：客户经理对于个人所负责的银行，需要做到支行行长、支行理财人员的拜访及公司形象宣传、产品推介；切实了解各家支行的自身需求和关注点，不会错失支行行长由于个人喜好和业务需要而单独购买的潜在销售机会。

③ 在适当的时机，做到分行+支行同步联合销售。利用我们和分行主管领导的接触去影响支行的办事人员，扩大我们的宣传；充分利用我们手中的各种资源，为今后的成功销售打下良好铺垫。

三、 改变观念，由传统产品销售向项目整合式销售转变。

① 单纯的递交产品服务方案给客户并不能起太大作用，银行人员并不能很好的理解我们的思路。我们要求由客户经理紧盯客户，由他们去不断的给客户讲解引导，吸引客户的兴趣并加深客户的好感（客户感觉你很勤奋也很热心），这样效果会更好。当然了，这样对我们客户经理的自身要求会比较高一点。

② 我们的银行理财中心建设整体资讯服务方案思路是：我先给你划一张饼，告诉你我能满足你的需求；然后我会和你交流沟通，根据你的口味做出土豆饼或葱油饼。类似于我们不卖给客户lenovo品牌电脑（价格固定、配置固定会本能的影响一批客户），我们向dell一样给客户攒机器（首先我能给你机器，其次你能出多少钱，我就会给你相应的配置）。在和客户进行充分接触、交流后，我们会根据客户的整体预算情况设计我们的整体方案。而

不能再象以前一样做好一个产品报价单、递给客户说你们选吧，价格太贵那就算了。我们要学会创造机会和卖点。

③ 作为客户经理，将我们的产品和服务熟识于心是最基本的要求；更重要的是我们必须开放思路、在客户没有明确需求的时候能够引导客户、根据客户的具体情况全面整合我们的资源去为客户创造需求；也就是公司现在确立大客户销售、顾问式营销的主旨。

四、 加快工作节奏、提高工作时间办事效率。

① 在7.1---7.14期间，商务经理协助客户经理利用两周的时间对所属银行的分行国际业务部、信息科技部、零售业务部、个人金融部的处长和主要经办人员进行拜访，建立业务联系。了解各部门下半年的业务发展规划中有无和我们的产品和服务相关联的，避免错失分行对全市业务进行统一规划的重大销售机会。同期对支行行长和理财相关人员进行前期的电话联系、资料建立工作。

② 在7.15---7.31期间，客户经理利用两周的时间对所属银行的支行行长和理财相关人员进行实地拜访、了解各家支行的自身需求和关注点，引导支行行长单独购买相应软件终端。截止到7月末，应完成所属银行客户支行机构的市场调研和资料统计工作。

③ 从8月份开始，客户经理对所属银行相应业务开展情况以及客户营销情况进行可行性分析，确定客户跟进策略。对重点有意向客户实施重点跟进、集中联系，确保该销售项目的成功签订，力争项目的金额最大化。下半年的销售攻坚任务由此正式开始，商务经理会协助客户经理对银行市场进行深入挖掘，力争完成分公司的销售任务。

五、 客户经理销售跟进过程中需要注意的事项：

① 保持沟通的连续性：当我们与银行相关部门的主办人员建立了业务联系后，一定要注意业务销售过程的连续性，要经常的与主办人员保持沟通。这样做的目的有两个：一来能促进你与主办人员的关系，为将来的合作打下良好的基础；而来你可以获取到银行的最新进展动态，便于你调整跟进策略。没有人喜欢这样的销售：平时不联系，一打电话就会问“你们什末时候能装系统啊？” 要花一些时间去培养和主办人员的感情，当然不是指男女方面的；要做出努力使主办人员认可你这个人，争取能成为朋友。这样关系打好了，在将来运作合作的时候，才能给你以真正帮助，从而缩短整个项目的销售周期。要注意自己的情商（EQ）运用发挥,以情感人，让对方先接受你的人；当他觉得对你说出No的时候，他会感到不好意思时，说明你的工作做到家了。此时你可能会花费很多时间去与主办人员接触，不要怕做无用功，没有10月怀胎之痛苦，哪有一朝分娩之喜悦。

② 努力找到主要负责人，做到良好的产品演示：也许我们前期联系的主办人员可能是普通科员、科长或是处长、行长，一定要确认能对我们产品从专业角度做出决策的真正负责人，这一步很关键。不然我们前面所提的勤沟通、搞好关系就很可能走弯路。也许会出现“我联系这个主办人员很长时间了，他也说对我们的产品感兴趣，可是到最后才发现他根本就不管事”的情况，要明确谁是能向银行提出建立金融资讯合作项目需求的人。找专业的真正负责人去做演示、去沟通、去培养感情。

当我们有机会去给银行做产品演示工作时，要一定确保演示材料的准备完备性、效果最佳性。要了解你所推销的产品、要让人觉得你是专业的；如果你对别人介绍产品时，一问三不知，不用我说你也知道结果。别人不了解你的产品，就不会帮你去想如何才能使你的产品尽快的被采用。要在平时做好专业知识的储备工作。

③ 促进成交：我们已经与主办人员建立了良好的关系，经过我们专业的产品演示、对方认可了我们的产品时，我们要不断的去敦促合作的成功，不能总是被动的去等待。真正

做到这一点有些困难，因为我们不能简单的打电话说“你们烦不烦啊，还不快点上；或是 你们何时才能有最终结果”，要讲究点策略和方式，不能让人感觉你很烦，甚至不想接你的电话。所以到此时你就会发现前期你与负责人关系相处得如何就变得很关键了。如果关系很好，他会帮你去催；如果关系一般，公事公办的话，那就不知道要拖到猴年马月了。促进成交这个过程贯穿于整个销售过程，你随时都在催促对方。催促他认可你的人，催促他认可你的产品，催促他产生强烈兴趣，催促他上报项目，催促他争取款项，催促他签合同，催促他打款。一定要注意方式和技巧，而且不能坐等对方告诉你“一切都没问题了，告诉我你的账号”，我们要不断的推动销售向前进、再向前进，直到销售成功。

六、以客户为中心、以销售为导向，坚定个人成功信念。

对于公司及客户经理个人所确定的销售目标，你要有“一定想办法拿下”的信念，而不能停留在“我联系了，对方也说有兴趣，我就在等着他们来签合同”的初级销售阶段；我们必须想办法去发现问题、找到解决问题的最快最佳方法去敦促合作的早一天实现。如果你说，我对于“我是否真的想从销售岗位上努力来实现自我”还存在怀疑，我不能确定我热爱这份工作、我想把它做好、挖掘出我最大的潜力；我只是现在需要一份工作。那我劝你不要去做银行销售，因为你及其容易会有挫败感、会失去你的信心。想要去做银行销售的绝大多数商务人员都是对自己有明确的定位、拥有强烈的成功信念并愿意付诸行动、耐得住煎熬并不断找寻合适方法来达到“百炼成钢、修身成佛”的人。