拓展部作业指导方案 - 修改方案

一、目的：

为明确公司拓展部作业指导方向特制定拓展部作业指导方案，方案包括部门内部拓展专员工作范围及要求、作业指导意见。

二、作业要求及流程：

拓展部人员主要工作就是针对我司设备特性寻找适合设备投放点，与业主或物业洽谈投放合作模式及投放时间，采集投放点相关数据及信息，如人员流量、附近便当及就餐点情况，相关数据符合我司SQ（风险评估）值，经部门经理确认合作价格后上报、经总经理审批同意后签订投放设备协议。

附件：1《投放信息表》 附件：2《SQ值市场调研单》 附件：3《合同》 附件：4《合同评审单》

设备投放协议签订后将《合同及合同评审单》登记存档后移交运营部及财务部，运营部定时将各个销售点销售信息反馈给拓展部同时给出意见增减设备。设备运营后的月度营业额与拓展部专员绩效挂钩，年度总营业额与拓展部挂钩。 三、设备投放方案： 1、市场部招商后投放的设备

1.1该方案只需大楼管理处（业主）或物业提供设备投放位置以及相关电源及该设备产生的电费，大楼管理处或物业收取该设备月度或年营业额的5%-8%作为合作佣金，该费用归大楼管理处（业主）或物业集体所有，需提供国家认可的发票。由我公司提供设备及后期运营管理。

1.2一个客户或一个群楼需要投放多台（5台以上）设备的，由客户提供投放场地以及后期电费，该客户享有月度或全年营业额5%-10%的佣金。该费用归大楼管理处（业主）或物业集体所有，需提供国家认可的发票。由我公司提供设备及后期管理。

1.3与公共场合签订投放协议的客户（如：风景区、火车站），由于这些点餐饮消费普遍要高出1-2倍，即使客户要求提高返点也是可以的，我们可以按原

有标价相对增长。 2、合作投资

2.1、合作投资投放的定义：是拓展部在寻找投放点的时候遇到客户愿意投资设备且金额大于3万小于5万的客户，该客户享有该设备三年投放的总营业额的15%至35%作为合作佣金。该客户必须一次性提供合约全款且无偿提供符合我司的场地及后期设备使用电费。

2.2、大楼内已经设有小卖部的可以推荐他采用合作融资方案，店主投3-5万元，三年合作设备使用权，并且提供场地（因场地产生的一切费用有店主承担），由我司提供设备以及后期的管理，店主占三年内收益全年营业额的15%-23%作为合作佣金，佣金按月支付。如按年结算可增加2%. （注：以上方案不涉及封面广告及多媒体广告收益）

2.3定义为集团性投资客户，该客户合作投资每台设备的3-5万，分享三年设备使用权，且签订长期战略合作的如风景区、车站、以及连锁性综合市场、商贸城，台量大于5台的该集团，享有总营业额的18%-25%作为分红。年度结算可增加5%。为维护集团性客户关系，我司无偿提供多媒体广告（15秒广告限每天24小时轮番播放200次约50分钟）

2.4销售过程中遇到个人及个体投资的且愿意一次性投全额投资的，为不影响公司统筹规划，该业务直接移交市场部，由市场部做绩效考核，市场部按考核收益的60%至80%支付给拓展部专员。

四、作业指导：

1、制定计划及目标，每周末将一周的成绩及工作事项罗列，在例会中上报部门领导，同时制定下周计划。

2、设备投放点以固定人流量较多为佳，如商业写字楼、商务综合体、学校，这些场合固定的年轻人及上班族较多，这些群体对我们的设备更容易接受，相对较容易培养消费及饮食习惯，尤其是对我们投放的早餐、小吃、美食更感兴趣。 3、对于景区、长途车站、码头人流量较密集区域，该区域人员对于早餐、中餐、点心这些食品需求非常大。由于散客较多，各个社会阶层的人士都有，对于我们的设备操作模式较为陌生，但是由于人员流量非常大，需求必然也会增加，同时我们的设备在这些场合投放对于我司市场部招商必定会起到推波助澜广告效益。

4、市场、商贸城、以及社区，这些人群是社会中年较多，虽然这些场合没有像办公楼人员那么密集，但是市场面临转型，这些店老板会选择投资，如果我们的设备能让他们看到投放后效益必定主动找公司合作。

5、收集投放点信息，按计划定时拜访客户，将我公司宣传册内容宣贯给有意向合作的公司或物业，将公司的设备性能、优势、以及相关的服务与客户沟通，使客户充分了解我们的产品。

6、对于客户提出的疑虑及顾虑应清晰解释转达，按公司指导及合作模式推荐客户，切勿盲目解答导致客户误解。

7、对于有意向投放我司设备的场地进行实地考查，填写《投放信息表》 《SQ值市场调研单》必须符合市场需求才可签订投放协议。

8、罗列相关客户，寻找重点意向客户，及时汇报上级进展动态。

9、对于开发区或还未达到市场需求的项目保持电话联系，时时关注项目动态，必要时现场走访，实地考察。

10、对于集团性客户应及时要求公司上级出面洽谈，必要时申请公司最高领导出面。

11、对于有意向与我司全额投资的客户或个人,应主动咨询公司市场部领导，给出建议性指导方案方可细节洽谈。

12、对于愿意投资3-5万（单台设备价）且提供投放场地的，经过实地相关数据考察合格的项目，部门给出确定的分红，切勿盲目给予合作返点。

13、设备投放运营后，应经常关注后台数据，数据出现较好现象应主动联系客户增加设备或增加投资数量

14、为维护好客户应经常保持联系，必要时可以约客户出来见见面，分享一下后台较好的一些数据，同时可以要求推荐投资人，扩大自己的社交圈。

15、对于投放在距离市区较远的地方如萧山区、余杭区、富阳、临安等目前考虑到补货问题暂时不投放，投放点客户支援达到符合运营部投放标准，如一次性投放超过（ ）台量设立补货点。

16、市场拓展过程中如遇到有意向投放外地甚至外省的或以加盟方式合作的客户，应立即上报公司，经公司领导及总经理与客户见面会谈后给出指导意见，尤其在投资合作模式及业务分成等敏感话题上不应草率给予承诺。

17、关于我们的设备，我们这款自动售卖机属我司自助研发的，设备有冷藏加热区和保鲜直接食用区，对于售卖的每一份食品都在互联网监督下销售，后台登记统计，时时反馈相关数据，该设备我司享有专利。

18、营销内容分为三大块:早餐、中餐，名小吃、糕点，休闲食品、水果 19、食品安全及质量：我司所有产品均由全国各大知名供应商冷冻保鲜运输，所有食品均经过严格检验及测试，符合卫生食品安全食用标准。

20、客户咨询过程中提到设备外观广告及多媒体广告合作时应将信息反馈市场部，由市场部派专业人员沟通，切勿按所谓常理推算，给出错误信号。 21、原则上公司会划分区域落实区域负责人，跨区域或碰到集团分支机构应上报公司部门分析后给予指定人员操作该项目，不要盲目的一意孤行，导致混乱局面。

五、绩效考核：

为使得公司良好的开展业务，提高员工积极性，特设立激励绩效模式： 基础工资+单台奖+服务贡献奖。 附录：5 《考核核算表》 基础工资：

1、基础工资——当月完成5台投放的=4000元。

2、单个考核月未完成5台协议的基础工资保留80%=4000*80%。 3、连续三个月未完成协议的降基础工资下降40%=4000*60%。 单台超出奖：

4、当月投放协议5台以上的每超出1台增加500元=4000+500*1。 5、拓展部签订的合作投资项目按SQ值评估，提成高于80至100分的按2000-4000元1台计算，SQ值每下降1个%点提成将相应的扣除100元，以此类推。低于80分不做业务提成仅作台量考核。

6、市场、区域有饱和现象，由于公司原因导致投放专员辖区没有新设备投放需求的情况下，公司应保障80%的保底工资。 服务贡献奖：

7、投放市场后的设备每月给予总业绩的0.5%作为维护客户费用。 8、员工离职后该区域客户维护费计入部门年度奖池。

9、 部门年度奖池按年度考核指标确定的标准实施。