爱瑞特环保科技
地区销售人员入职指导书
1、 公司概况、营销理念与相关政策制度
我们公司成立于2002年，前称艾瑞特保洁设设备限公司，2004年第一台产品下线并上市销售，2007年与加拿大投资商合资经营，扩大生产规模，搬迁至市繁昌经济开发区，更名为爱瑞特环保科技。公司是全国唯一一家规模最大的集电动扫地车、洗地机专业生产、研发、销售和服务于一体的企业。公司总投资8千万元，占地面积4万多平方米，现有员工500于人，拥有近30人的高水平专业研发队伍。销售办事处、售后服务网点60余个，遍布全国各省市。
营销理念：以客户为导向的营销，揣摩客户心态，拉动与客户之间的距离，以点盖面、以一个客户带动其他相关客户来开展一切销售工作。
销售制度：各办事处业绩独立，资源共享，工作方式方法统一，思想统一，服从统一管理，相互配合与支持。
大区全体销售人员是一个公司独立的销售团队，每个人外出都代表着公司的形象。
2、 公司产品情况
产品的类型、型号、价格体系、性能参数、适用围与作用、易损件情况等。(自己查找相关资料进展熟悉掌握)
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3、 产品针对的客户类型分析
经销商(清洁设备专卖、机电设备专卖、工业贸易公司等)；
渠道共享客户(地坪销售商、叉车销售商、车间行车销售商、厂区电动门销售商等)；
终端客户(保洁公司、物业公司、车站、机场、高速公路收费站、广场、菜市场、超市、医院、学校、宾馆等)；
老客户(已经购置过我公司产品的所有客户)。
4、 办事处工作容与工作方式
(1)、寻购客户的处理
填写好客户寻购表登记，首先拜访，在拜访中争取到上门洽谈的机会，尽可能的做到接下来的上门拜访。跟着完善客户寻购表，直到成单，建立客户档案。大区经理将不定期的抽查各办事处的客户寻购表与相关资料的完善情况。
(2)、网上电子商务的发布跟进与产品资料直邮宣传
各办事处建立自己的电子商务信息平台，定期更新发布产品信息，要求各办事处的不同关键词信息发布量至少再300条以上，上不封顶。
各办事处在网上收集本地区的百强企业与知名度高的企业详细信息，进展产品资料直邮。
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(3)、各项工作报表的填写与资料归档处理
客户寻购表、成单客户明细表、工作日志、下周工作计划、月总结报告等；
考勤表、出差申请单、售后单、试机申请单、调休申请单、请假单等。
以上所有表单，必须与时的填写好，该报给大区经理的应与时上报，公司有要求上报的，与时向公司上报。
(4)、与公司人员的工作配合方式方法
寻购客户信息的掌控(公司与各办事处全体人员)
销售合同签定、发票、到款情况(公司销售部胡红玉)
销售价格敲定、付款方式、试机(大区经理和公司领导)
发货到货情况(服务部汪路阳、物流王太平)
考勤管理、费用报销等公司政策制度(市场部汪可婷)
办公用品领用、相关信息的统计等(市场部正银)
售后情况分析、售后配件领用等(服务部高山)
工作中遇到各项事务，必须寻求公司对应人员的支持与配合，搞清楚事件的负责人，
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从而才能使工作顺利的进展下去。要与公司与办事处各同事和谐相处、表达团队精神、懂得尊重他人。
(5)、办事处形象与样机的保护
现在每个办事处都陆续发放了新样机，公司有规定，新样机到后务必要保护完好。定时充电和清洁车体。待有客户需要购置时先出售办事处样机。
办事处财产必须保护完好，如办公设备，家电设备等。要保持办事处办公场所的环境卫生，有客户到访时要注意办事处的形象。
(6)、外出拜访客户的方式方法与考前须知
外出拜访客户时要特别注意个人形象，要衣冠整洁，注意讲话的语气与节奏，从而才能表达出公司的美好形象，给客户一个很好的第一印象，使得客户愿意与你交谈，这是第一步。
拜访材料，产品资料要准备充分，要提前通过网络信息对客户情况有个初步的了解，从而才能增加交谈效率。最终容易成单。
要争取做到对每一个知道信息的客户都要上门拜访，从而充分展示出我公司在客户心目中的第一印象，准备一定要充分，不能就适得其反。
(7)、外出主动开发客户的方式方法
首先要计划好拜访路线，准备好资料，选好拜访区域与目标客户群。在平时外出的时
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候要多注意观察，觉察客户群的大概所在位置，不要盲目的外出乱转悠，那样反而会赏识自己的信心，疲惫不堪。
拜访时，目的性不需要很强，与客户初次接触只需要达到能够交谈，能够让客户认真看一下产品资料，让客户能够大致了解我公司产品的用途，就根本上可以了。要回客户的联系方式，在和客户交谈的同时要多了解客户的信息，知己知彼才能够百战不殆。
(8)、外出送货与试机的考前须知
外出送货调试，必须将货物信息向客户交代清楚(以合同和装箱清单为准)，最好自带签收单，要求客户签收。
货到付款的，应该人比货先到；款到发货的，人可以等货到了之后再过去。
试机时应该将设备的配套件全部带齐(如充电器、工具包等标准配件、洗地机还应该带上清洗剂)，以备不时之需。
(9)、外出售后的考前须知与老客户维护
每次接到报修后，应该尽快安排时间上门服务，尽快与公司取得联系，与时发放相应的配件。外出售后时，要与客户保持良好的合作伙伴关系，主动和客户解释故障原因，争取做到让客户满意。引导客户再次购置。
每到一个客户维修，在处理完切实存在的故障问题以外，还应尽可能的把设备的相关容易出现故障的地方检查一遍。彻底维修完毕后，应该进展一段时间的试机，发现正常后再离开。
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回来以后要做好维修记录，确保下次出现同样故障的时候能够与时准确的将问题解决。
(10)、成单与合同签定的考前须知
与客户商谈成单的时候，不能过于激动，过于急噪，要有耐心、细心和信心。控制好节奏，这样才能很好的控制主每一个工作环节，从而成功。
合同签定过程是离成功最近的一个环节，也是最关键、风险最大的一个环节。所以要注意所有细节，细节决定成败。做人的关键是心态，成功的关键就在于细节。在实施的过程中要把握住每一个关键点，做好充分的准备工作，各项事务必须提前考虑周全，才能不出过失。
7、与客户的沟通渠道分析
(1)、与信息沟通
这个是我们公司销售工作中最主要的沟通渠道，如公司转的寻购客户要与时与客户取得联系。客户直接在网上查找到各办事处的信息后来电寻问。
手机短信(如有公司转发的信息、客户转发的信息等)，都应该在第一时间回复处理。QQ信息的掌控，人在办事处QQ保持在线，确保各人员之间随时工作中的交流。
电子的查收与回复，各办事处每天都必须打开自己办事处的查收，以防有客户发电子寻购。
(2)、上门拜访与试机
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前提是事先要和客户约定好，有准备有目的的上门拜访，达到在中联系无法达到的效果，增进与客户之间的距离。
可以很好的了解客户的适用机型和使用环境。可以帮助客户参考选择适宜的机型，不一定非要推荐大机型给客户，以小机型，小额回报来破门。当然客户自己要求需要大机型的除外。
与客户面谈时，最主要要显示出自己的诚心，说一不二，不能盲目夸大其词，从而可能引起客户的反感。要摸清客户部人员之间的关系，分析判断客户的采购意图。做到随机应变，善于与客户交谈。
在试机过程中，根据现场情况，结合试机效果与客户讲解交谈，让客户自己亲身体会产品的操作步骤。从而让客户充分感受到产品在其使用场地的实际效果。
(3)、发布产品电子商务信息与直邮资料
网上电子商务信息的发布量要越广泛，越多越好，覆盖面要大，不能光局限于一个，可以试图尝试其他一切可以免费发布的。
产品资料的直邮要有选择性，不能盲目的乱寄，要选择尽可能资料详细的客户。确保能顺利寄到客户手上。
直邮过的客户信息要保存完好，直邮之后一段时间要回访。
(4)、上门售后与客户互动
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售后服务也是我们销售工作中的一大重点，售后不光局限于将产品故障排除，最主要的目的在于与客户的经常性接触与沟通。引导客户再次购置，或者推荐其他款式的产品给客户。可以更多的了解客户需求，与客户达成很融洽的合作伙伴关系。
从而更进一步的要求客户帮助宣传，或者叫客户提供更多的其他新客户信息，扩大新客户开发量。从而达到以点盖面，举一反三，迅速打开市场的效果。
(5)、主动寻找客户源
外出主动拜访的要求，每天每办事处原那么上只允许一人在家，其他人员必须外出拜访客户，自己觉察客户源，怎么去觉察，就靠自己平时外出的观察，网上信息的收集，地图上查找等等我们的四大类目标客户。
办事处主管要起到工作分配和监视作用，安排售后的人员除外。
8、各项工作流程讲解
(1)、拜访流程
发现客户源—前期酝酿、准备—拜访、未打通—记录拜访结果—计划下次拜访时间、商谈成功(进入合同签定流程)
在打的过程中必须语言清楚、明朗，态度热诚，语言速度不能过快。
在交谈中应尽量争取到上门拜访的机会，约定上门拜访时间。
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(2)、上门拜访流程
发现客户源—约定拜访时间—前期酝酿、资料准备—上门拜访、突击拜访—记录拜访结果—计划下次拜访时间、商谈成功(进入合同签定流程)
(3)、客户来访流程
约定来访时间—前期酝酿、样机与场地准备—客户来访—记录来访结果、招待客户—计划下次拜访时间、商谈成功(进入合同签定流程)
在客户来访的过程中，应提前准备好产品资料和样机，处理好办事处环境和卫生。充分展示出我公司产品的使用效果，热情的接待客户，善于与客户交谈。
(4)、上门试机流程
发现客户源—约定试机时间—前期酝酿、资料与样机准备—上门试机—记录试机结果—计划下次拜访时间、商谈成功(进入合同签定流程)
(5)、合同签定成单流程
客户确定购置—要求客户提供开票资料—联系公司市场部按照客户资料与商谈好的条款制作合同—联系公司 合同与我公司开票资料—与客户确认合同是否收到—提醒客户回传合同—等待客户汇款(长时间未到款再提醒客户汇款)—收到货款后联系公司开票与发货(同时要求客户提供准确的收货信息)—货物跟踪,确定到货时间—货到上门调试(提供发票、催款)—收到全款(后期跟踪服务)
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(6)、售后服务流程
接到客户报修—摸清大概故障原因—要求公司提供配件—安排时间上门服务—如有需要，再次要求公司提供配件(如配件不在保修围，提醒客户购置)—最终故障排除—总结故障原因
9、办事处工作制度讲解
(1)、工作时间制度
原那么上按照公司规定的每两个月调休一次，其他日期正常上班。如无紧要事情处理，各办事处人员星期天可提前通知大区经理轮流休息。
每天工作时长与公司规定的时常一致，上午八点至十二点，下午一点至五点。
原那么上尽量防止请假，如遇到特殊事情需要处理，员工最多每两个月可请假一次(请假时长与调休时长一致)，请假条中必须说明请假事由。两个月请假超过一次的，或者超过规定时长的，按照双倍工资扣除。请假次数不累计计算，没有结余次数。
(2)、工作纪律制度
在每天的工作时间段，各办事处人员不得玩任何性质的电脑游戏、看电视、听音乐。其余下班时间段，不得使用公司电脑玩大型网络游戏。
不得与其他同行业的业务员有任何形式的业务合作关系，不得向外界透露任何我公司的客户信息。
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(3)、信息畅通制度
各销售人员每月均享受公司的手机费补贴政策，公司统一要手机每天必须二十四小时保持畅通。本制度要求畅通的时间段为每天的早上六点三十分至晚上九点三十分(无节假日)。工作中的手机短信交流，必须与时回复。手机被盗，信号不好除外。
各办事处目前公司均配备一台电脑，每天的工作时间段未出差、未请假、未调休的人员，QQ均应保持在线状态。如因出差,来不与在QQ群中说明的，办事处其他人员应帮助发布说明。如办事处出现网络故障的除外。
要保存好公司相关负责人员的联系方式，以便不时之需能与时与相关人员取得联系。
10、销售员的工作态度与成果总结分析
所有人员对待竞争对手，在售中、售后对待难缠的客户，对公司人员，该是自己有道理的地方，就应该去争取，去辩白，从而得到自己应得的利益。
同时在相应的场合，必须要尊重别人，善待他人，大家今天能走到一起来工作，也是我们人生中很大的一个缘分。你对待别人怎么样，别人就会用同样的方法来对待你，别人对待你的方式是你教给他的。
工作中要自觉，要学会独立。主动去开展自己的工作，工作中不清楚的问题，要多问，多思考，多记录。同样的问题希望不要重复出现。
一个人的素质很重要，做人的素质底线就是不要因为你的存在而给别人带来不愉快。希望大家能明白这个道理。
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大家都必须全力支持上级领导的工作，我们是一个团队，要有集体的责任心和互助的团队精神。不要心高气熬，随心所欲，那样对集体，对个人，对自己的将来都没有好处。
什么叫团队，团队就是将有才能且服从意识强的人放在一起工作。
要想做好这份工作，每个人必须要具备三点：勤奋、能力、运气。
大家工作的时候要多注意工作的方式方法，不断的积累工作经验，“忙〞就是心死，只要用心，你就可以找到让自己不忙的方法。
大家的心要逐渐变的更加强大起来，要能经受起打击，承受住压力。因为销售工作，面临的工作压力和挑战是非常大的。不要畏惧失败，失败不是成功之母，失败之后的总结才是成功之母。所以时刻要求大家做工作笔记，事后要多做总结。
利
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