策划人：（第一组）曹卜艳、雷雪娇、赵芳、何亚玲、牛新永 策划时间：2012年11月
市场 营 销
策 划方案
“Beauty”化妆品市场营销计划
一、 市场分析
(一) 企业的目标和任务
在当前市场，化妆品已经成为中国市场最为活跃的日用消费品之一，从1987年到2000年，化妆品行业产值的年均增长率达到18%左右。目前市场上使用率最高的化妆品品牌为雅芳，紧随其后的为全球化妆品业巨头欧莱雅。“Beauty”作
为独资企业在面对大量国际知名品牌进
入中国市场的今天，我公司的目标是不断增强自身竞争实力的同时密切关注市场份额的变化，敏锐地发现市场变化并及时调整自身发展战略的品牌，深化我公司“成分主义”护肤技术的特点，实现品牌价值最大化并达到市场认同。 （二）市场现状和策略 1、当前市场状况
随着我国人民生活水平的提高，人们对化妆品的需求也不断增加。改革开放20多年来，我国化妆品市场销售额平均以每23.8％的速度增长，最高的年份达41％，由此可见，化妆品是一个潜力巨大的产业。目前Beauty在中国的主要竞争对手也是国际名牌化妆品，主要有雅诗兰黛（Este'e Lander）、倩碧（Clinique）、碧欧泉（Biotherm）、兰蔻（Lancome）、伊丽莎白雅顿（Elizabeth Arden）、娇
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韵诗（Clarins）资生堂（Shiaeibo）等。这些品牌在国内都具有极高的知名度、美誉度和超群的市场表现。除了外国品牌在国内的混战外，还有Beauty其本身的纯天然优势，针对敏感性肌肤Beauty的竞争对手分别为希思黎、朱丽寇、露得清、科颜氏、理肤泉等。Beauty凭借具有强势竞争能力的高科技高品质的独特的天然植物成分主义，打入竞争日益激烈的化妆品市场固而强大的市场影响力，中国消费者是否乐于接受高品质新概念的全新产品，这对“Beauty”这个新品牌来说将是一个极大地考验。尤其是作为全球领先的化妆品公司——欧莱雅，凭借着其覆盖高中低端市场的产品组合实现了中国市场占有率第一，因此欧莱雅在中国市场的潜力不容小视。同“雅芳”“欧莱雅”等品牌相比，我们存在品牌力软和宣传力低等问题。 2、营销策略描述
目前，随着市场化妆品发展日益迅猛，要与“欧莱雅”此类大品牌竞争，我们必须要拥产品受众度、认知度，及强大的宣传力度和灵活的价格体系。 “Beauty”产品具有天然植物成分，温和低刺激，无香料、无色素、无防腐剂。每一种原材料都源自于纯天然植物，使其配方适合于任何肌肤。并打出“让小小的一滴化成大大的美丽”极具渗透力的广告宣传语。产品销售通路以专卖店
大卖场
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超市
药店为主坚持“高品质
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低价位”的经营战略
结合完善的会员服务网络体系
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立志于把“Beauty”建设成中国化妆品
界的知名品牌
（三）主要竞争对手及其优劣势
目前市场上主要竞争者有“欧莱雅”以及其它像“ZA” 、“UNES”等品牌的竞争。现对“欧莱雅”的优劣势进行分析：
优势：
a. 知名度和市场占有率高。 b. 拥有多元化品牌。
c．拓展全面，市场分销集中化。 d．组织的灵活性和适应性。 劣势：
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a. 同功能产品价位高。 b. 品牌延伸，风险大。
c. 激素和重金属含量高，腐蚀皮肤。 （四）消费者分析
根据中国统计局分析，近些年来，针对女性化妆品的消费者特征显现如下： 1、化妆品的方面，近半数的女士都在1000元以内，而有近1/3的女士花费在1000至2000元。见图1：
图1 女士每年购买支出统计
2、对女性在购买化妆品时关注的主要因素，关注度排在前五的依次为使用效果、品牌知名度、适中的价格、产品品质及产品口碑。而且只有月收入在3000元以上的女性组对于价格的关注率略少，而相对更为注重产品的品质。35岁以下的对于使用效果有着更多的关注，而随着年龄的增长，对于产品品质的要求也日渐突出。
3、在化妆品的了解渠道方面，电视广告和朋友推荐最为常见，其次是网络广告、卖场广告和亲自消费体验，而几乎没有受访者提到户外广告。
对于收入分组，月收入在3000元以上的女性通过朋友推荐了解化妆品的相对较少，而相对其它组，更多的受访女性提到了网络广告。同样值得注意的是，在月收入为2000至3000元的女性组中，相关杂志是一个相对重要的化妆品了解渠道。见图2所示：
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图2 了解化妆品的方式统计
4、在化妆品购买方式方面，大部分女性会选择大型商场化妆品专柜和化妆品
专卖店来购买化妆品，而还有一部分消费者会通过大型超市和网络、品牌直销的方式购买。见图3所示：
图3 购买化妆品途径统计
（五）外部环境分析 1. 经济
随着我国经济的增长，化妆品行业已成为我国国民经济中发展最快的行业之一，众多国际知名化妆品品牌纷纷进入中国。与此同时国内化妆品企业也迅速崛起，使得化妆品市场竞争非常激烈。但不管是国内的“雅芳”，还是国际大牌“欧莱雅”，使用成分以铅、汞、碱、重金属等化学物质居多，却没有把自然效用放在首位。而“Beauty”品牌注重成份和实效。温和、清爽、清洁力超强。用东方独有的方式从各种角度上解决肌肤问题。同类产品市场出现率低，前景好，发展空间大。
即便美国的次债危机引发全球经济出现波动，进而影响到全球化妆品市场的稳定发展。但在这样一个大背景之下，我国化妆品市场依然呈现强劲的发展态势。尤其在沙尘大的地区，温和的气候坏境更适合使用此类产品有利于对肌肤进行彻
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底而完善的呵护。所以加强品牌认知度对本产品竞争起到尤为重要的作用。 2.成本
受世界经济危机冲击和人民币汇率影响，国际原油价格不降反升，并且长时间居高不下，引发全球的原材料价格整体上涨，导致整个日用消费品随之涨价，在这样一种条件下，欧莱雅使出瞄准中国本土品牌的策略。以中、低端市场力求占据大众购买力。所以我们必须提高生产效率，并集合科学与医学人才，在严保质量的前提下降低成本，以确保利润最大化。 3.竞争
目前，我国市场上有多种品牌的天然精华类化妆品，如水之澳、自然堂、百草潗等，但市场占有率较高的产品仍然集中在雅芳、欧莱雅等消费者影响度深的品牌。随着我国经济的发展，人们对生活质量的要求也越来越高，化妆品的概念远远超出了只美而不养的要求。所以纯天然类化妆品在市场上占有很大发展空间。与此同时，与之性价比等同的其他品牌的天然化妆品必将随之而来，必将给Beauty带来无形的压力。 4.技术
Beauty拥有专业的化妆品研发机构引进了国际先进的化妆品生产技术和设备
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式
完全尊崇国际化妆品企业的生产管理模
将具有强势竞争能力的高科技高品质
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的化妆品引进中国如左旋维他命C美白
化妆水、美白乳液中结合专利产品胡椒Bioperine，提升姜黄素和VC生物利用度，真正地发挥由内而外的极致美白效果，保证了产品的绝对优良品质。同时，完善
的质量管理体系高素质的专业研发人员
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为“Beauty”的品质提供了有力保障
5. 社会因素
现代人的肌肤饱受饮食不规律、精神压力过大产生的身体内部问题，外部日益变差的恶劣环境、紫外线和电脑辐射，，加之越来越多化妆品中，铅、汞、重金属等有毒化学用品德严重超标。内外双重问题的影响，迫使我们的肌肤开始过早的老化，出现细纹和斑点等多重问题，拯救肌肤的问题迫在眉睫！所以人们迫切希望寻求既不伤害皮肤，又能起到持久呵护保养作用的护肤品。而Beauty的所属成分恰恰应对了这一点。所以此类产品的消费市场占有很大空间。 （六）SWOT分析 1.优势
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Beauty的每一种系列都含有一定的科学技术。其有效成分均经过医学文献或皮肤临床测试证明，安全性高，效果得到公认，且不含公认的致敏源。如原液系列采用无菌精油瓶和滴管设计保证了在运输、储存过程中的安全性，也避免客户在使用可能带来的污染。原液与传统护肤品最大的不同处在于：有效成分的含量高，针对性强，功效显著；配方尽量精简，不含色素、香料和表面活性剂，是真正的肌肤保养品。并且该品牌在上市一段时间后能够根据消费着的需求信息及时升级新增产品，如根据秋冬季我国北方地区人体皮肤缺水的状况，面对这一市场，Beauty在原有透明质酸原液基础上研制出超级透明质酸原液，升级成分2倍以上保湿力，其中由200万D以上的超大分子透明质酸和5千D以下的超小分子透明质酸所组成！既能快速渗透进肌底层，为肌肤瞬时补充水分；还能在肌肤表面形成锁水保湿膜，更长时间保持肌肤的含水量。并新增茶树调护凝露、HA保湿洁颜粉、极致BB霜等应季产品。
本产品面向25——45岁的有能力的职业女性消费者，年龄使用性覆盖率高，有一定的消费能力。该产品价位在99—199元，加之产品完全的天然成分，适合任何一种肤质。符合了当今大众“只买对不买贵的”的消费理念。 2.劣势
（1）设计缺乏时尚性
Beauty没有像雅斯兰黛、兰蔻、倩碧等品牌更新出新品的速度快。因为Beauty是新产品。所以所有的产品基本是以白色为基准色，加矢量图。而现在的护肤产品出了很多系列以产品的颜色，外型等区分。
（2）品牌知名度有待推广
“Beauty”化妆品在人们看来，是作为“外来品”。所以，要建立自己独有特色的市场形象，继而开辟市场，推广品牌。
（3）销售渠道不全面，网络销售管理不足
像倩碧、兰蔻等品牌，已经实现网络官方在线下单服务，而Beauty现在采取的多数形式还是以专柜售卖的形式。Beauty可以借鉴这些品牌实现网络销售的方式增加销量。
（4）新产品的开发有待提高
Beauty作为药妆，以针对敏感性肌肤为主。因为要考虑到肌肤免受刺激，而
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不像某些化妆品增加化学药剂，在疗效方面，比较缓慢。从而让一些“性急”的消费者散失信心。Beauty要在保证抗敏感、安全的基础上，增加资料效果。
（5）彩妆系列不完善
Beauty化妆品的活泉水是Beauty化妆品的一大特点，它的基础护肤也是家喻户晓，然而，彩妆系列还不够完善，所以，如果能在基础护肤系列中再把彩妆系列再度完善，应该会诱惑消费者。
（6）因针对敏感性肌肤的原因，显著效果的竞争力没有兰蔻等产品显著。
3. 机会分析
（1）2007年颁布的《化妆品标准管理规范》《2007年化妆品卫生规范》新的法律法规已使得不少中小型化妆品企业面临重新洗牌的命运，也淘汰了无法按正规运作的企业；2009年7月份，在化妆品行业中国际巨头的多次调价的基础上，已经将部分化妆品生产企业淘汰。
（2）中高端化妆品市场的主流地位
据高盛投资银行的顾及，到2015年，中国市场的奢侈品销量将占到全球总销售量的29%左右。届时，中国将很可能取代日本成为全球奢侈品最大市场。广阔的市场前景使得大批的国际化妆品公司开始空前重视中国内地的中、高档化妆品市场。
（3）化妆品需求越来越大
随着中国经济的告诉发展与中国消费群体的细分，中国化妆品市场增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，中国现在已经成为全球第二大化妆品市场与全球最大综合性市场。进入新世纪随着中国人消费水平的升级，化妆品行业已经进入新的里程碑。
（4）消费者观念转变，追求绿色环保，天然不含化学成分、天然的化妆品，为企业提供新产品提供了方向。
许多消费者已经开始购买有机食品，因为他们不想受到有害农药和化学制品的伤害。出于同样的原因，许多人转而选择天然有机护肤品，因为其中含有经过认证的天然或有机成分，消费者使用这些美容产品可以只获取好的成分，不要坏的成分。就像身体消化食物一样，你涂抹在皮肤上的物质有64%会被吸收，既然你已经开始注重吃的健康，你当然也不想用成分有害的护肤品，只想要成分健康
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的护肤品。 4.威胁分析
（1）市场竞争激烈
回过头来看这几年的中国知名化妆品牌，一样面临着生死存亡的局面。除了上海家化之外，在这短短的几年间，曾经辉煌的中国日化品牌小护士、奥奇、北京紫罗兰、丝宝、大宝接二连三的被外资收购，更多国人的品牌甚至已从记忆中消失，中国化妆品行业面临着洗牌与重组的局面。
（2）市场份额减低
在化妆品行业，品牌是企业生存发展之本，也是行业地位的象征，世界排名前20位的品牌绝大多数都进入中国市场。这些品牌凭着资本和技术优势几乎占领了中国化妆品高端市场，并向中端推进。树品牌必须有较长远的战略和理念，要抓科技、抓管理、抓质量、抓信誉，并且必须有其品牌特色，从中低位逐步进入市场。
（3）化妆品专营店类型的产品将会有重新的洗牌，产品不在停留以往消费者的概念，需要的是质量上乘、时尚兼具，要么是奢侈品，要么是大众化。
日本将资生堂产品从“富裕阶层”扩大到中等收入层。到2010年将建成5000家专售中、低价格商品的专卖店，把中等收入层的消费者纳入销售与服务范围。
（4）化妆品新产品更新的速度越来越快，导致竞争越来越激烈
日本已面临人口减少的时代，本土化妆品的市场总销售额持续在1.5万亿日元左右徘徊。因此，日本各化妆品公司-直关注着经济迅速增长的亚洲市场，特别是中国的2008年奥运会和2010年的上海世博会。目前在中国的化妆品市场上，美国的“宝洁”系列和法国的“欧莱雅”系列产品占有相当的市场份额。 5.预期变化
改变营销策略，以Beauty“成分主义”为核心，加大宣传力度，提高科技、医学技术水平，拓深各大市场，将品牌打入各个城市，并避开接近饱和的商场，为节省市场费用，先以网络为主要宣传工具，以便打开市场局面，谋求发展。
二．市场细分及市场定位 （一）市场细分
市场细分是Beauty化妆品市场营销战略活动中一个最重要的环节。Beauty是
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市场上针对敏感性肌肤做的最好的产品之一。它是了解化妆品市场及其竞争结构的基础，也是市场决策的基础。特别是化妆品市场竞争进入热化状态后，对市场竞争结构的正确理解往往成为战胜竞争对手的关键。化妆品对消费者的年龄、性别、地域教育文化水平、可支配收入、职业、消费观念、个人偏好等信息进行分析，并据其结果进行消费者细分，准确选择目标市场，精确进行市场定位。
进一步分析我们发现，一些老品牌流行了几十年，承载着一两代人的记忆，文化底蕴浓厚。另外，大多数国产护肤品都不大追求包装的精美，而更加讲求配方的独特性。其中合理明确的市场定位、品牌塑造以及产品路线，已经成为广告策划中，重点需要借鉴和思考的内容，确立文化内涵、人文主题、格调特点。
Beauty经过持续不断的市场细分，其产品日趋成熟，服务对象也几乎涵盖所有现有用户和潜在用户。从具体的产品细分市场来看，Beauty丰富的产品线为自身进行市场细分提供了可能，并且兼顾了高中低端市场。如赋予各类型人群不同的鲜明个性，才能在竞争中脱颖而出。它还采取高端市场树品牌，中端攫取利润，低端打市场的高中低端“通吃政策”不仅奠定了其在中国手机市场领先者的地位，还为自己建立了合理和稳定的利来源，有力地扼制了其它外资品牌和国产品牌的进攻。
市场定位
Beauty化妆品属于中高档化妆品，它的主要客户群为广大的白领阶层爱美女性。为了保留Beauty活泉水对敏感肌肤，高度敏感肌肤或过敏性肌肤的活泉疗效，Beauty生产中心采取了特殊的措施 ，监督及记录活泉水源头的特性参数，每天提取和检测微生物的样本，活泉水源头与生产车间直接贯通，运行速度永久。
在进行品牌推广的过程中应该充分调查和分析这一部分群体的心理特点，进行具体细致的市场分析定位。根据对中国内地的消费者市场和消费对象的分析，“Beauty”化妆品的广告对象应着重考虑如下：
1、各种敏感程度肤质的女性；
2、过敏性肤质，不能使用任何护肤化妆品的女性； 3、皮肤天生干燥，易受刺激，甚至有异味性皮炎的女性； 4、皮肤非常干燥，有角化倾向的中老年人。
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三、市场营销策略 1.产品策略
产品是一个企业的核心，只有符合目标市场的产品才能够吸引消费者的产品，才是好的产品。Beauty化妆品它具有独特的性能，并且在国内外有着很高的销量，其中Beauty舒护活泉水系列是Beauty化妆品的一大特点，它具有舒缓、抗刺激、抗自由基，当肌肤出现红肿、瘙痒、干燥和脱屑等敏感现象时使用，即可舒缓镇静肌肤，还能提高肌肤自我保护功能，抵抗外界的刺激。活泉水系列里的喷雾也是比较有特色的，一般水的最大容量都只有150毫升，而Beauty的大瓶装是一般水的两倍容量（300毫升），大大吸引了消费者的眼球。高度敏感/耐受性差皮系列也是受广大消费者的青睐的，敏感肌肤系列中的Beauty修护洁面乳、Beauty修护特效保湿霜较为畅销。Beauty修护洁面乳适合各类皮肤，特别是季节性敏感者。用于清洁和卸妆（脸、眼、颈部）。在适合皮肤pH的洁面成分的作用下，发挥非常柔和的清洁作用并且还免水洗。Beauty修护特效保湿霜适合敏感性或耐受性差的皮肤，另外还具有快速、抗刺激作用。从产品的组合角度出发，我们可以把这两个系列的产品相结合，就是说当消费者购买高度敏感/耐受性差皮系列的任何一款产品时，可以赠送Beauty的喷雾，当然，喷雾的容量不是按原本的，可以做个小巧又时尚的小瓶子来装喷雾。
对于甘肃来说，Beauty仍然是一个新牌子、新品种，中国内地有3.5亿以上女性较崇尚护肤美容一体化的护肤品，消费者较喜爱已经面世较久的护肤品牌，对这些护肤化妆品有较大的信任感。但是，要取得消费者的信任和赏识，迅速建立自己的市场，让消费者发现Beauty的亮点，实现“Beauty”兰州市场的销售。
价格策略
Beauty的化妆品产品系列众多，要实现它的大销量，当然要从价格上入手，Beauty化妆品是属于中高端的产品，可以看出来在价格上已经处于优势，另外要加深它的一个形象，使其深入人心，进而来赢得消费者的钟爱和好评。
Beauty化妆品的主打产品系列就是Beauty舒护活泉水系列，销量较好的就是高度敏感/耐受性差皮系列，那么价格策略也可以从这里下手，在专柜里，一瓶50mBeauty舒护活泉水价格为75元，一瓶150mllBeauty舒护活泉水价格为115元，一瓶300mlBeauty舒护活泉水价格为175元。高度敏感/耐受性差皮系列中，一瓶
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200mlBeauty修护洁面乳的价格为198元、一支40mlBeauty修护特效保湿霜为218元 。
在平日里，我们可以调整这两款产品的价格，把价格的尾数加以改变，一般情况下，如果一款产品的价格为200元整，大家都会认为这价格似乎有点贵，当把200元改成了199元的话，消费者就会眼前一亮，关注199元是从1开始的，这样合理运用了心理学的原理，诱导了消费者增加购买，扩大企业销量。
当遇到节假日时，可以在这个基础上打个节日折扣。针对女性市场，那么可以选择在母亲节或者情人节，把折扣额度再下压，因为母亲节或者情人节都是女人的节日，当然，销售一定会比预期的好，再加上我们采用的折扣的形式，即为渗透定价策略，以便消费者容易接受，打开市场，更可以提高销售量。
渠道整合策略
根据Beauty化妆品的特点，Beauty化妆品在兰州市场适用于二级渠道模式和三级渠道模式，而零级渠道、一级渠道则不适合。
终端布局不走大流通渠道，而选择商场专柜、专卖店、专业美容院三种销售终端。这种布局有利于成鼎立之势，互为依托。专柜树形象，专卖店求销量，美容院可套牢客户。三种销售终端在产品组合及服务方面各有侧重。
同时采用电子商务模式，用电子数据高速，快捷的物流配送搭建商业交易平台，让市场无疆界，便利购物，直面客户，进而有效占有市场。借助营运专柜，专卖店，专业美容院构建的支流点，加上第三物流的有效组合，构建属于自己的物流网，形成协调一致的有效配送体系；营业人员与优惠客户大军以及周围的客户群体，构成忠诚的客户体系；有效固定的营运专柜，专卖店，专业美容院的客户购货保证+所有营销人员“移动的”售后服务终端和“莱坤在线”成为虚实结合的售后服务体系。
促销策略
众所周知，降价是企业竞争最常用的武器。而且部分消费者非常喜欢降价产品。其次，降价有利于销售商提高化妆品销量。另外，化妆品销售市场竞争激烈，为提高市场占有率各商家也不得不压缩利润空间，让利给产品消费者。然而，也可通过一系列的促销活动，必定会增加消费者的购买，提高化妆品的市场占有率，扩大产品的销售量，提高销售额。其实，从一些调查中可以看出我们的消费者还
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是比较接受促销这一销售策略的，所以在平时我们可以多开展此类的活动刺激我们的消费者增加购买。
从品牌形象塑造看，塑造良好的品牌形象对Beauty化妆品在中国内地市场的销售有着不可低估的作用，利用中国传统的节日（母亲节、情人节、妇女节等）举办文娱晚会，用化妆品赞助模特队、舞蹈队、歌手、歌星的亚洲、中国等级的小姐竞选活动，吸收知名影、视、歌红星为“Beauty”化妆品名誉演职员，用“Beauty”冠名加盟无舞蹈、模特培训学校，在活动过程中反复渲染，达到良好的效果，提高品牌形象，增加“Beauty”的知名度和美誉度。
向知名商场、娱乐场所、大企业集团进行推广。从消费者的消费观念和“Beauty”目前在中国内地市场的知名度来看，建议“Beauty”化妆品在兰州知名商场和娱乐场所建立产品专柜。这样做，一是可以扩大影响，同其他化妆品进行市场竞争；二是在这些场合里能使产品直接同消费者见面，增加消费者对“Beauty”的认识；三是通过消费者有口皆碑的宣传，争取良好的口传效应。
与美容培训学校、培训班联系，举办一定规模的美容化妆讲座，通过美容化妆过程中的不断宣传，渲染渗透，让消费者形成共识，起到促销的作用。
从广告宣传推广看，广告宣传推广是连接产品同顾客的桥梁。“Beauty”应把其品牌形象、性能、特点、效果预测等以简洁、明了、动人、感人的广告语诉诸于公众，加深公众对“Beauty“的感性认识，达到消费者认可的目的。
建立专制的推广机构，负责调查市场走向和市场需求量，根据市场需求变化情况，不断调整推广策略和方法，进行推广的实施产品展销会等筹备组织工作，以避免销售和推广的交叉。
表1 传统媒体推广
传播媒体 媒体名称 优点 缺点 时效性强、较有弹延续时间短、广告时尚杂志、报纸 兰州日报、晚报、性、对当地市场覆表现力差、广告不时尚杂志 盖率高、可信度易被记住 高、费用较低 第 18 页
电视 甘肃电视台 视听并存、图文并费用高、时间短、兰州经济生活频茂、富有感染力、观众选择性小、存道 传播范围广、速度在一定的设计制快 作难度 户外 POP海报、横幅、灵活性强、可重复针对性不强、限制广告牌、户外广展示、成本低、醒创造性的表现、内告、灯杆挂旗等 目 容局限性大 东方红广场、近水可移动的户外媒投放周期长、价格路牌、车身广告 平台、中心广场、体、广告发布面较贵 张掖路 大、较强的地理针对优势 经费预算
本次预算主要是媒体推广费用，主要形式是甘肃日报报纸封底版宣传、兰州新闻综合频道新闻联播前，路边广告牌宣传、led显示屏播放宣传片、车身广告以及网络和论坛推广。见表2：
表2 经费预算表
开 支 内 容 媒 体 宣 传 人 员 费 用 公 关 费 用 印刷费用、宣传品制作 促 销 活 动 费 其 他
价 格 49620元 18650元 28960元 9370元 15890元 6040元 128530元 总 预 算 赠送：一份《国际商业合同》
国际商业合同
买 方：___________________________________
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地 址： 邮编：____________ 电话：____________ 法定代表人：____________ 职务：____________ 国籍：____________ 卖 方：____________________________________
地 址： 邮编：____________ 电话：____________ 法定代表人：____________ 职务：____________ 国籍：____________ 买卖双方在平等、互利的原则上，经协商达成本协议条款，以共同遵守，全面履行：
第一条 品名、规格、价格、数量： 单位：____________________________ 数量：____________________________ 单价：____________________________ 总价：____________________________ 总金额：____________________________ 第二条 原产国别和生产厂： 第三条 包装：
1.须用坚固的木箱或纸箱包装。以宜于长途海运/邮寄/空运及适应气候的变化。并具备良好的防潮抗震能力。
2.由于包装不良而引起的货物损伤或由于防护措施不善而引起货物锈蚀，卖方应赔偿由此而造成的全部损失费用。
3.包装箱内应附有完整的维修保养、操作使用说明书。 第四条 装运标记：
卖方应在每个货箱上用不褪色油漆标明箱号、毛重、净重、长、宽 、高并书以“防潮”、“小心轻放”、“此面向上”等字样和装运：________________. 第五条 装运日期：____________________ 第六条 装运港口：____________________ 第七条 卸货港口：____________________ 第八条 保险：____________________ 装运后由买方投保。 第九条 支付条件：
按下列 项条件支付：
1.采用信用证：买方收到卖方交货通知，应在交货日前15-20天，由 银行开出以卖方为受益人的与装运全金额相同的不可撤销信用证。卖方须向开证行出具100％发票金额即期汇票并附装运单据。开证行收到上述汇票和装运单据即予支付。信用证于装运日期后15天内有效。
2.托收：
货物装运后，卖方出具即期汇票，连同装运单据，通过卖方所在地银行和买方 银行交给买方进行托收。 3.直接付款：
买方收到卖方装运单据后7天内，以电汇或航邮向卖方支付货款。 第十条 单据： 1.海运：
全套洁净海运提单，标明“运费付讫”/“运费预付”，作成空白背书并加注目的
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港 公司。 2.空运：
空运提单副本一份，标明“运费付讫”/“运费预付”，寄交买方。 3.航邮：
航邮收据副本一份，寄交买方。
4.发票一式五份，标明合同号和货运唛头，发票根据有关合同详细填写。 5.由厂商出具的装箱清单一式两份。 6.由厂商出具的质量和数量保证书。
7.货物装运后立即用电报/信件通知买方。
此外，货发10天内，卖方将上述单据航空邮寄两份，一份直接寄买方，另一份直接寄目的港 公司。 第十一条 装运： 1.FOB条款：
a.卖方于合同规定的装运日期前30天，用电报／信件将合同号、品名、数量、价值、箱号、毛重、装箱尺码和货抵装运港日期通知买方，以便买方租船订舱。 b.卖方船运代理 公司________ ，（电报：________ ），负责办理租船订舱事宜。
c. 租船公司或其港口代理（或班轮代理），预计船达装运港10天之前，即将船名、预计装货日期、合同号等通知卖方以便卖方安排装运，要求卖方与船方代理保持密切联系。当需要更换运载船舶及船舶提前、推迟抵达时，买方或船方代理应及时通知卖方。
若船在买方通知日后30天内尚未抵达，则第30天后仓储费和保险费由买方承担。
d.若载运船舶如期抵达装运港，卖方因备货未妥而影响装船，则空舱费和滞期费均由卖方承担。
e.货物越过船舷并从吊钩卸下之前，一切费用和风险由卖方承担；货物越过船舷并从吊钩卸下，一切费用和风险属买方。 2.CFR条款：
a.在装运期内，卖方负责将货物从装运港运至目的港。不允许转船。
b.货物经航邮/空运时，卖方于本合同第5条规定的交货日前30天，以电报/信件把交货预定期、合同号、品名、发票金额等通知买方。货物交办发运，卖方即刻以电报/信件将合同号、品名、发票金额、交办日期通知买方，以便买方及时投保。
第十二条 装运通知：
货物业经全部装船，卖方应将合同号、品名、数量、发票金额、毛重、船名和启航日期等立即以电报/信件通知买方。若因卖方通知不及时使买方不能及时投保，卖方则担全部损失。 第十三条 质量保证：
卖方保证：所供货物，系由最好的材料兼以高超工艺制成，商标为新的和未经使用的，其质量和规格符合本合同所作的说明。自货到目的港起12个月为质量保证期。
第十四条 索赔：
自货到目的港起90天内，经发现货物质量、规格、数量与合同规定不符者，
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除应由保险公司或船方承担的部分外，买方可凭 出具的商检证书，有权要求更换或索赔。
货到目的港起12个月内，使用过程中由于材料质量低劣和工艺不佳而出现的损伤，买方立即以书面形式通知卖方并出具 商检局开列的检验证书，提出索赔。商检验书乃索赔之依据。按买方索赔要求，卖方有责任立即排除货物之缺陷，全部或部分更换货物或根据缺陷情况将货物作降价处理。 第十五条 不可抗力：
在货物制造和装运过程中，由于发生不可抗力事故致使延期交货或不能交货，卖方概不负责。卖方于不可抗力事件发生后，即刻通知买方并在事发14天内，以航空邮件将事故发生所在地当局签发的证书寄交卖方以作证据，即使在此情况下，卖方仍有责任采取必要措施促使尽快交货。
不可抗力事故发生后超过10个星期而合同尚未履行完毕，买方有权撤销合同。 第十六条 违约责任：
除本合同15条所述不可抗力原因，卖方若不能按合同规定如期交货，按照卖方确认的罚金支付，买方可同意延期交货，付款银行相应减少议定的支付金额，但罚款不得超过迟交货物总额的5%，卖方若逾期10个星期仍不能交货，买方有权撤销合同，尽管合同已撤销，但卖方仍应如期支付上述罚金。 第十七条 仲裁：
涉及本合同或因执行本合同而发生的一切争执，应通过友好协商解决。如果协商不能解决，按 项解决：
1.提交 方所在国仲裁机构根据该机构的仲裁法则和程序进行仲裁，仲裁裁决是终局裁决，对双方都有约束力，仲裁费用由败诉方承担。 2.在双方均能接受的第三国进行仲裁。 第十八条 附加条款：
本合同正本一式两份，经双方签字生效，具有同等效力。 卖方：
代表：
买方：
代表：
签署日期： 年 月 日
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