餐饮营销成本控制

餐饮企业为什么要做营销，主要来自于三方面压力：菜品千篇一律，没有更新；装修陈旧失色，没有翻新；经营模式僵化，没有创新。而餐饮营销的目的，就是要突破现有经营障碍，为维护餐饮品牌而付出成本，同时为顾客创造新鲜、新奇感觉，为餐饮企业创造更多的利润。

我们说了，企业任何经营活动，都是以创造利润为目标，餐饮营销活动也不例外，面对各式各样的营销活动，餐饮营销成本控制，就显得异常重要。

朋友们，不知你是否想过：当你利用报纸或电视为自己的餐饮企业做广告宣传时，广告费开支少则上千，多则上万，不知你是否测算过上万元的广告费开支，可以给我们经营带来怎样的效益？能否为企业创造更多的附加价值？

如果你还没有对营销成本进行分析，那么，今天我们就与你共同分享一下餐厅营销成本的控制办法！

（一）运用菜单进行营销成本控制

不同菜肴的利润率是不同的。高价菜肴的利润一般高于低价菜肴。要增加利润，就要增加高价菜肴的销售量。因此，管理人员必须要求服务员积极推销菜肴，而不是消极地接受顾客点菜，科学的菜单设计，既有利于餐饮销售量的增加，扩大餐饮利润来源，又有利于降低餐饮成本的，餐饮销售利润。

菜单是餐饮企业最重要的促销手段之一，是餐厅提供给顾客菜品目录，简单介绍餐饮产品和饮料的品名、价格、及特色、规格，以便于科学管理。由于各种菜肴的成本、利润率、成本率不同，因此，管理人员可通过编制能使企业获得最高销售量、特别是能使赢利能力最高化的菜肴获得最高销售量的菜单，控制餐饮企业产品成本率和毛利。

1、菜单形式的选择

菜单的纸张、颜色和印刷字体等，都应根据餐饮企业的特点和类型来确定，一家马路上的小饭店不宜使用上等纸张、精心印刷制作的菜单；豪华餐馆也不会用最便宜的纸张及印刷字体不清的菜单。不同类型的餐馆都应根据本饭店的类别采用适当的菜单设计方法。在负责设计制作菜单之前，管理人员应请专家指导。根据管理部门对毛利、菜单等方面的，结合行情制定菜品的标准分量、价格；会同财务部门、成本控制人员一起控制餐饮产品和饮料的成本；审核每天的进化价格，提出在不影响餐饮产品质量的前提下，降低餐饮产品成本的意见。

2、试制菜单烹制样品

根据菜单设计目标制作出一个菜单，让有关人员讨论研究，以确定修改方案，再进行批量制作后，因菜单不符合要求而造成的损失。有的餐饮企业常常以为，聘请有经验的厨师，就不必制作榈了。其实，试制样品虽增加了一引起费用，但在其他方面却可节约大量成本。如，让服务员观看并品尝样品，有利于服务员推销和避免上错菜；让管理人员或聘请客人品尝决定此菜的取舍。这样即可避免不经试制而购进大批原料后，产品不受欢迎或服务人员不会推销而造成浪费成本的现象。

3、运用菜单科学定价

科学的定价有得菜肴的推销，增加企业营业收入，降低企业的产品原料成本率，增加企业效益。可以综合考虑影响菜肴价格的各种因素来制定菜肴价格。在计算单位产品原料成本时，将主料、配料、调料成本相加，即为单位产品原料的成本，参照确定的先进性蟀，得到一个基本价格，再参照同行业价格，确定参照价格，再考虑本店特色、环境和服务等因素，确定竞争价格，以及根据顾客心理需求确定合理价格。

4、收集信息，改进菜单

制作菜单后，并不意味着菜单设计一劳永逸。在菜单使用还应注意信息反馈。服务员在为顾客点菜时，注意观察顾客点菜时的喜好，在顾客用餐时和用餐结束后，注意观察哪种苛肴感兴趣，对哪种菜肴不感兴趣。由各领班定期将收集的信息交餐厅经理。对顾客剩余量较大的菜肴，进行重点分析，判断是点菜过剩还是菜肴不符合顾客的品，抑或是制作有问题。上述信息为改进菜单提供依据。

菜单使用一段时间后，根据上述信息反馈，对菜肴品种、编排及价格进行调整，可以一个月或一个季度进行一次调整。具体程序如下：

（1）计算月平均销售量和月参考销量. 平均销售量=销售菜肴份数÷菜肴品种 参考销量=平均销售量X 0.7系数 （2）计算菜肴平均毛利额

菜肴平均毛利额=毛昨总额÷销售菜肴份数 （3）计算每道菜的毛利额和销量

（4）调整。如果某个菜肴的毛利额低于平均毛利额，同时销量也低于参考销量，则此菜肴应取消。如果某菜肴的毛利额高于平均毛利额，同时销量也低于参考销量，此菜肴在菜单中须等放

在更醒目的位置上。如果某个菜肴的毛利额低于平均毛利额，销量高于参考销量，则此菜肴价格应提高，从而获得较高的利润。

【例】某饭店2006年3月份，共销售菜肴16000份，菜肴品种80个，月毛利额320000元。那么：

平均销售量=16000÷80=200个 参考销量=200X0.=140个

菜肴平均毛利额=320000÷16000=20元 菜肴、毛利额、销量分析 （见表5-19） 表5-19 菜肴毛利额与销量分析表 菜肴名称 A B C D

表中菜肴D的毛利额低于平均毛利额，销量仅为12份，低于平均销量，此菜肴在菜单改进时可取消。菜肴A的毛利额28元，高于平均毛利额，销量120份，低于参考钽，此菜肴应调整到菜单更有利的位置，以利促销。

（二）销售收入的控制

销售收入控制，就是要通过建立销售收入统计报表，制定科学、有效的控制措施，采取有较强针对性的控制方法，堵塞销售收入漏洞，防止销售收入流失，降低成本，增加利润。在实际工作，营业收入数额可能会记错，也可能在收款时出差错，客账单可能会丢失等。因此，任何企业都应制定营业收入控制程序。

餐饮管理人员对实际和标准成本率进行比较分析时，发现食品成本率过高之后，往往会急于降低食品成本。但是，如果企业内部存在着严重的贪污，即使食品成本数额合情合理，由于营业收入数额减少，食品成本率了会变得过高。可见，在分析控制体系的效率时，管理人员不仅应分析食品成本数额，还应分析营业收入的数额。

毛利额 25 23 18 12 销量 120 90 260 12 1、标准销售收入

设计营业收入控制体系，应先制定标准。如果管理人员只知道实际的营业收入额，而不知道营业收应该是多少，就无法评估营业收入控制体系的效率。反之，如果管理人员只知道标准营业收入，而不知道实际收入，客人打折多，利润少，相对而言成本就加大。每日营业终了，营业收入控制体系没有出错，那么客账单总额就应是企业应获得的营业收入总额。

（1）设计营业收入登记表。餐厅营业收入台账，是用于登记每份账单各项标准收入的登记表（见表5-20），是填报营业日报表（见表5-21）的依据和基础，但于查阅，实际收入与标准收入有差异的，须在表中注明。

表5-20 餐厅营业收入台账

记账 单位 A单位 B单位

表5-21 餐厅营业收入日报 营业项目 餐费 酒水 香烟 合计

金额 付款方式 3256 现金 1574 转账 280 记账 其中：A单位 B单位 5110 合计 660 1340 5110 金额 2110 1000 餐费 酒水 香烟 合计 厅台号 350 1000 260 200 50 660 1 2 3 4 5 6 7 结算 餐费 酒水 香烟 合计 备注 50 350 380 500 580 10 367 5 50 120 100 200 6 633 30 40 40 80 55 430 540 640 860 16 1000 支票 40 1340 1906 1114 190 2511 （2）确定标准营业收入的方法。运用下列两种方法核对标准营业收入的正确性： ①核对两联客账单，并检查出纳员是否收到所有第一联客账单。

②记录售出菜然和可获得的营业收入数额，并填入营业收入记录表，以汇集管理人员所需销售数据。无论是什么情况，都必须收集所有客账单，并将售出菜肴的有关信息转录到记录本上。各种菜肴售出份数乘以每份售价，就是各种菜肴的标准营业收入数额。 2、实际营业收入

要确定实际营业收入，需要确定服务员或出纳员实际收款数额。每位餐厅服务员都应领用客账单，并严格遵守各种有关程序。服务人员在接受顾客点菜之后应将客账单第二联交给厨师或是发菜员，或使用预先入账机。顾客准备付款时，服务员应计算客账单金额，再送给顾客，向顾客收款或结账。

3、标准和实际营业收入比较

实际营业收入与标准营业收入存在差异是许多饭店常有的事。管理人员应对实际入数额进行比较，通过调查，找出原因，并及时采取措施加以预防。否则，企业将蒙受重大损失。产生原因很多，相应的措施也很多。如，由于打折太多，必将导致实际营业收入与标准营业收入产生差异。为了减少打折现象，管理者必须完善管理制度，提高服务质量，以优质服务吸引顾客，避免消费者打折。

4、营业收入控制方法

（1）服务员与柜台收款员互相制约。由服务员开出结账单，由收款员凭单收款，并在上缴款项报表（即缴款表）上签字。

（2） 柜台收款员共两人，一人收款，另一个人开票。以上两种方法适合小型餐厅使用。 （3）设置入厨单。入厨单与餐厅账单一同复写，由收款员计数收款，由服务员根据客人意见，填写一式四联点菜单，四联分别为入厨单、账单、传菜单和服务员用单。收款员凭此单据结帐，入厨单作为制作菜品的依据。 5、防止贪污和逃帐

餐饮企业的顾客很多，餐厅的部分营业收入又是现金收入，个别员工就会趁忙乱之机，浑水摸鱼，进行贪污活动：少数顾客可能逃账，这些都将增加餐饮经营成本。管理人员必须高度重视预防贪污和逃账工作，并采取一系列有效措施，防止或减少由些所造成减少收入，增加成本的漏洞。

绿满家专家点评和温馨提示：

1、 营销成本控制方法有多种，其中，运用菜单进行营销成本控制是常见的方法

之一，菜单设计的好坏，直接影响到餐厅的成本，而一份好的菜单，也需要通过前厅人员的推销技巧来体现，特别是在中餐店，在我们的经营菜品中，有的菜品毛利达到80%或90%，有的菜品毛利仅为10%或20%，如果通过膳食合理搭配推销，既能使顾客感觉到营养、实惠，又能使餐厅成本得到控制，那么，这样的推销方法就是成功的！

2、 营销成本控制起点为菜品定价，终点为菜品销售，前厅在推销菜品时，当顾客在“毛利70%的仔排烧洋芋”和“毛利80%的板栗红烧肉”二者选择时，这时候，我们的点菜员（营业员）就要引导顾客选择毛利80%的“板栗红烧肉”，让高利润菜品为餐厅创造出高利润。

3、 在营销成本控制工作中，还要注重销售折让的管理和监督，纵观餐厅各种让利活动：种类繁多、花样百出，有的是吃两佰送一佰，有的是超低价折扣，有的是啤酒免费喝，有的是直接赠送电子券或代金券，特别是在代金券管理中，要将代金券连号管理，对制作、收货、领用、发放、回收各环节都要建立收发存明细分类账，杜绝餐厅代金券流失到员工手中，防止员工在埋单时利用代金券贪污营业款。