文星连锁酒店营销方案(暂定)

文星连锁酒店营销方案（暂定）

（前言）

文星连锁酒店广州分店目前有17家，由于各分店的地理位置不一样，所拥有的配套措施也不尽相同，作为文星总部销售负责人，本着“提高酒店营业额和入住率，吸引人群，开发潜力市场”的目标，经过分析特拟定以下方案，（以下以华师地铁站店为例）供各分店作参考：

一、客户销售渠道（老会员的维护和新会员的开发）

●老会员的维护

老会员是指经过努力，已经信任我店，接受我店的客户。他们已把我店作为其定点接待、消费的酒店，是我店的忠诚客户。因此特拟定以下专门销售对策：

1、专人负责，保持经常性电话联系，加强定期上门拜访力度。（针对公司大客户∕协议客户，并定期做好相应记录）

2、节假日期间对客户赠送酒店礼品，多种方式培养客户对酒店的感 情和培养酒店的忠诚客户。

3、团队每次入住需进行跟踪服务及回访服务，以免流失客情。 4、文星销售部与指定银行合作洽谈，可以把文星LoGo刻到信用卡上。 理由：针对时下流行的信用卡支付方式和互联网的广泛使用。例如广发携程信用卡，它们有专门的预定链接通道，通过这个渠道预定（不返佣）可以获取更优惠的折扣。文星的老会员（注册在一年以上并且成功入住不少于三晚的会员）可在线申请指定的银行信用卡，在文星

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指定分店退房时用文星合作信用卡结账可以在原会员折扣基础上再享9.5折。

5、在会员个人账户上添加一个邀请新会员加入的链接，这个链接可 以类此如下：（老会员通过以下链接渠道成功介绍新会员入住后可以 获取额外的积分，可暂定每成功介绍入住一位奖励200积分，这个可以不设封顶）

6、生日我最大！老会员生日当天成功预订入住的可最高享5倍积分（生日当天不分会员卡种类，但必须是通过自我渠道预订），老会员在生日当月推荐非文星会员并成功预订入住的可额外再享2.5倍积分，但累计不能超过1500积分。

7、老会员介绍新会员充值储蓄金额方面激励（比之前有改动，参考）

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●新会员的开发 1、优惠券派发：

印制N份（共17个分店）A4大小彩色宣传单，宣传单正文内 容为各个分店的信息，上面附带1张20元优惠现金券，客人凭此单和此优惠券入住客房，可抵20元人民币现金。

派发地点：超市门口，十字路口、火车站、汽车站等人口密集的地方。 与报纸合作商商议，夹报派发M份，目标群体为全市商务人士和喜欢看报纸的年轻社会人员。 2、免费办理会员卡：

1）超市门前：前期走访了解并定好N个超市门口，在超市门前 设置一张免费办理会员卡的办理处，每天安排两个人在办卡点上班，方便客人办卡，并派发传单，桌上放文星酒店会员卡免费办理处台卡，两边放办理会员卡的优惠信息的x展架。（并标注：在前台购买原价15元，现活动价0元）

2）酒店准备1000套（含卡和申请表）免费办理的会员卡，为了 激励工作人员销售，可以暂设每成功销售3张会员卡奖励提成1元）。 3、短信营销：

文星销售部与移动和联通公司合作，从他们手中弄一些手机号码 过来。可选择广州市手机客户（或者尾数为“6”“8”的客户，一般大客户都喜欢“6”“8”）发送文星连锁酒店最新的活动信息，数量为10000条，（假定父亲节短信内容：父爱如山，感恩特惠，文星的发展离不开您的一路相伴„„凡于6月16日入住文星连锁酒店各分店

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的成年男士，可享受星语心愿特惠房116元∕晚（含早，部分分店赠送健身券），凭此短信入住的客人在前台购买飞科剃须刀独享99元（原价130元），只限一天，你还等什么！TEL：4008-30-4008） 4、媒体宣传：

通过电视、尤其是公交、地铁等视频开发潜在顾客，对于旅游外 来人士和出差的商务客人，公交、地铁视频对提升品牌树立形象，提高酒店的声誉作用很大。

5、利用资源优势的分店再做进一步的促销：

例如华师地铁口店有棋牌、保健等娱乐康体项目，与康体娱乐负 责人洽谈在其店房间里摆放宣传单张，主要针对棋牌和保健娱乐的客人推出特惠数量有限的午夜房（深夜2:00-当天中午12:00，暂定午夜房100元）方案，如果客人续住可按门市价收取。目的：使酒店客房的出租率达到最大化。 6、互动（利）营销：

1）将酒店的宣传小册子及报价单邮寄或传真于外地旅行社主要组 团人，已备他们不时之需。

2）选择与机场出租车达成互惠互利的管理协议。通过激励政策， 吸引出租车司机积极推介客人，并且酒店可以按时付给出租车司机推介费用等。

二、酒店自身（竞争）渠道

1、全员营销：

实行全员营销制（此活动可长久执行），酒店所有员工都是营销员，凡

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是员工介绍成功入住酒店的客户，记该员工业绩，开一间房以10-15元的福利返给员工，结帐方式为月结。 2、会议市场

会议市场也常常受许多外部因素的影响而产生季节性波动。休闲 市场高涨时，商务活动相对减少。经济不景气时，休闲旅游便进入低谷，商务活动则开展频繁，在接待会议的同时要根据会议的住房人数制定房间的阶梯价格方案，以下以华师地铁站店为例：

华师地铁站店2楼会议室2500元∕天（无住房），10间住房≤2200元∕天≤20间住房），20间住房≤1800元∕天，等等，其它有会议室的分店也可以按照类似方案给予一定的折扣，以免流失客情。 3、健全培训学习制度：

1）分店店长需要不定期培训员工，加强服务人员礼节礼貌、销售知识的培训。经济型酒店的“经济性”决定了它不但需要通过广告来强化，更需要全体员工的真情来照顾好每一位顾客，使住客深受感染，最后成为我们忠实的老顾客。在顾客中形成良好的口碑，这便是最简单和最有效的广告营销，并把其当作一项绩效考核制度计分。

2）中层以上的管理者在酒店淡季期间要多走访同行酒店。学习他人的销售措施，必要时相互交流学习，掌握酒店业最新的动态。 4、级别越高，待遇更优惠：（不同级别会员需要的兑换积分不同）

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更改后例如：（活动限期可暂定3个月至半年，优惠满恢复原来方案） ★星月∕商务大床房：贵宾银卡5000积分（不变），贵宾金卡4800积分（比之前少200积分），至尊白金卡：4500积分（比之前少500积分）

★星月∕商务双人床：贵宾银卡7000积分（不变），贵宾金卡6500积分（比之前少500积分），至尊白金卡：6000积分（比之前少1000积分）

其它的实物兑换按照类似的比例阶梯降低等。目的是吸引更多的新会员加入和维护老会员。 5、特色服务营销：

每年或者隔一年举行一次大型的客户答谢会（建议在总部举行），筛选一些老会员（大客户）参与，并且邀请酒店知名人士出席以及各大媒体的现场采访，加深文星在社会公众心目中的一个宣传和推广力度。

6、金点子意见收集活动：

各分店开展金点子意见收集活动，（活动期间）在每一间房放一份金点子意见的收集稿和一支铅笔，放于房间枕头柜上或者房间醒目地方。凡拿着填写好的金点子稿到前台的客人，在退房后可领取一张10∕20元无限制的房费抵用券，用于下次入住客房时可抵RMB 10∕20元。金点子稿为实名制，客人需要填写自己的证件号码和手机号码便于前台登记入册和日后的跟踪。 7、温馨贴心服务：

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文星连锁酒店营销方案（暂定）

为客人提供天气预报爱心服务，提示客人多穿衣服，出门请带雨伞，节约用水用电等温馨提示。对于常住客人根据客人的爱好，做一些个性化的服务。如：了解客人第二天赶机场可提醒客人是否需要叫醒或者安排出租车等服务） 8、全员公关销售分析大会：

每半年（或者年底一次）举行一次经营分析大会，要求各分店店长负责本店的分析讨论会，并且要求每位员工都要提出自己这半年（或者一年）来所在店的销售策略看法，至少想出两条或以上具有建设性意见交店长处，各店长采集所有员工的意见内容和方式提交总部，一经采用将给予员工一定的奖励，并在文星刊物上通报表彰。

以上方案妥否，敬请批示！

方案策划者（应聘者）：张三

2013年6月2日 星期日

（注：以上方案仅代表本人的一些鄙陋想法，如有不当之处，敬请批评指正！）

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