销售过程管理流程

永新华控股有限公司 管理体系文件 编 号：YXH-OP-YX04 版 本：1.0 生效日期：2012-05-20 销售过程管理流程 密 级： 发放编号： 编 制： 审 核： 批 准： 版本修订记录 序号 修订日期 修订内容 修订人 版本 备注

销售过程管理流程 编 号：YXH-OP-YX04 版 本：1.0 生效日期：2012-05-20 1. 范 围

适用于营销策划部完成《产品建议书》后，项目开盘前，所有销售相关准备工作。

2. 控制目标

适用于销售开盘至销售完成分期或全部销售任务期间，所有营销、销售管理工作。

3. 3.1

职责： 营销策划部

1) 监督、指导项目公司销售部进行销售 2) 监控销售价格的变更

3) 负责根据《项目营销推广计划》，分阶段实施推广方案； 4) 负责根据营销的阶段性营销总结，修改、制定营销推广方案。

3.2 案场人员/置业顾问

1) 负责客户拓展及客户拜访工作；

2) 负责接待客户签订《认购协议书（大定单）》及《认购书》，以及客户后续追踪； 3) 负责客户资料的收集、存档和管理； 4) 负责《房地产买卖合同》的签署； 5) 负责编写及提交销售总结报告； 6) 负责日常销售事务处理。 7) 负责收集相关按揭资料。

3.3 资金管理部收款人员

1) 负责销售现场收款工作，核对认购协议书（大定单）的楼号、价格、付款方式等； 2) 负责开具相关收据、发票； 3) 负责相关款项的催交。

3.4 项目销售部行政人员

1) 负责销控管理：客户交定金前所定楼层价格表内销售楼号、价格、面积等资料的审定核实； 2) 审核《认购协议书（大定单）》及《商品房买卖合同》并报请盖章； 3) 负责监督检查销售现场工作并协调销售事务工作。

4.

管理流程

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销售过程管理流程 编 号：YXH-OP-YX04 版 本：1.0 生效日期：2012-05-20 销售过程管理流程项目公司总项目公司财资金管理部经理务部项目公司销售部开始编制周、月销售计划客户接待 案场维护洽谈确定意向房源登记客户信息并分类客户追踪或拜访销售过程监控、指导营销策划部主管副总裁市场调查市场分析提出销售建议组织销售 分析会推广效果调查参加销售会议周、月度销售分析报告签署认购协议 收取定金信息备案录入财务软件收款并确定签约时间更改销控表通知客户签约核对姓名、房号审批客户申请变更阶段销售总结汇总信息分析发布楼盘信息提出推广调整方案审批通过是否有变更无变更未通过讲解合同并收款签定买卖合同信息备案开发票合同备案办理按揭销售代理商评价销售总结营销总结结束

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销售过程管理流程 编 号：YXH-OP-YX04 版 本：1.0 生效日期：2012-05-20 5. 5.1

流程说明 客户管理

5.1.1 意向成交客户管理

1) 对于来电/来访客户，置业顾问根据客户反馈信息填写《来电/来访客户登记表》，在接待客

户的第T+2天内由置业顾问对客户进行电话追踪并进行记录。

2) 销售经理在每天的例会上对当天的《来电/来访客户登记表》及客户追踪记录进行检查，同

时对于置业顾问如何对新客户进行后续跟踪，给出建议。

5.1.2 成交客户管理

1) 置业顾问指引客户在现场收款员处交付定金，并负责与客户签置《认购书》交销售行政人

员审核报请盖章后，现场收款员按照《认购书》约定的期限收取首期款或全款，完成后转入销售行政人员进行销售后续工作流程，销售后续管理工作主要是指销售合同的签定、按揭资料的填写、合同登记、抵押、合同领取的相关工作；

2) 销售行政按流程完成《商品房买卖合同》的签署工作，同时，完成对于成交客户的信息采

集工作，填写《成交客户登记表》等；合同签署详见《销售签约管理作业指引》。

5.2

推广实施及销售现场事务管理

5.2.1 营销策划部策划人员根据营销推广计划，负责包装展示方案、阶段活动推广、楼盘和广告信息的

定期发布等推广工作；

5.2.2 销售经理负责销售过程中的销售事务管理工作，指导置业顾问、销售行政人员进行相关工作，分

项巡视、督导现场，填写《现场人员工作安排表》，并在销售过程中对现场人员的业绩及日常表现进行管理；

5.2.3 销售经理组织完成《上周/月销售总结》及《下周/月销售计划》，提交营销策划部审核，主管副总

裁、资金管理部备案。

5.2.4 销售进程中，营销策划部根据《周/月销售计划》、《周/月销售总结》及策划人员的营销推广实施

情况，组织策划人员完成阶段性营销总结（一般每月进行一次）。阶段性营销总结编制完成，经主管副总裁审批后，提交给策划人员。

5.2.5 策划人员根据阶段性营销总结，视情况修订《营销推广方案》。若修订不涉及销售推广总体思路或

阶段性广告诉求主题等涉及整体营销策划方案变更的事项，则由主管副总裁批准执行；否则，还需提交给总裁批准执行。

5.3

销售总结和后期评估

5.3.1 策划人员负责实施修改后的营销推广方案；

5.3.2 项目分期销售任务完成或项目结案前，项目公司销售部经理负责组织全面整理销售进程中经验、

教训，为未来同类项目操作形成文字性的指导意见，相关报告报送营销策划部，由营销策划部组

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销售过程管理流程 编 号：YXH-OP-YX04 版 本：1.0 生效日期：2012-05-20 织完成《项目营销/销售总结》；

5.3.3 同时策划人员负责评价推广供应商的工作效果，营销策划部负责评价营销供应商的工作效果。

6. 相关记录

6.1 项目营销策划方案 6.2 销售环境准备清单 6.3

开盘工作准备清单

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