天骜体育商城招

策 划 方 案

为了使招商部员工明确了解该工程招商的目标客户、竞争状况、招商策略和操作流程,为了使公司各部门统一认识、协调行动、共同完成好此次招商工作，特制定此技术方案。

一、 工程简介：

随着人们对健康的重视不断提高，体育运动热潮的不断兴起，体育运动用品越来越剧受到青睐。在此巨大的商业契机下，我公司在长沙核心商业圈投资建立了全省超大规模的天骜专业体育商城。届时将汇集国内外知名运动品牌，成为一个拥有高雅舒适的购物环境、浓厚的体育运动氛围，以及超强人气的购物天堂。 二、 市场分析 1、 市场状况：

体育运动用品市场需求量巨大，利润相对较高，大型专业体育用品商场在长沙只有春天百货、新大新、阿波罗商业广场等少数几家，而通程商业广场、平和堂、万达商业广场等只有一些规模不大的体育用品区，其他多数以专卖店的形式存在，专业体育用品商城有其发展的空间和市场吸引力。 2、 目标客户

⑴、体育用品生产商湖南分公司（特步、德尔惠、CBA雷速、美克…） ⑵、体育用品湖南总代理（别克、乔丹、名足、沃特、斯舒朗…） ⑶、专业用品经销商（龙之杰、运动一百、腾威体育、环动…）

⑷、体育用品生产商销售代理（阿迪达斯、耐克、锐步、茵宝…） ⑸、体育用品连锁机构（李宁、安踏、双星、康威…） ⑹、大型体育用品批发商（和平体育、好家庭、体之杰…）

⑺、准备向体育用品发展的经销商（提供厂家联系，帮其取品牌代理） 总而言之，就是要有租铺的需要，同时又租得起，并且能够配做出决定的客户。 3、 客户购买准则

通过调查、实地走访客户，入租店铺主要考虑以下因素：地理位置、人流量、租铺价格、投资回报率、区域购买能力、商铺配套设施、商铺知名度、商场经管和宣传，而地理位置、人流量、租铺价格及投资回报率是客户入租的决定性因素。 三、 竞争分析

1、 竞争对手及其市场运作模式

新大新：整体租赁给运动一百，由其销售其代理品牌和自行发展分租。 春天百货：以租赁的模式进行分租和装饰，商铺进行统一的经管。

阿波罗商业广场：采用灵活经营模式，既有商场员工自行承包经营，又有代理商、销售商租赁其商铺。

平和堂、通程：专柜和租赁相结合的模式。

步行街：放水养鱼模式。先入驻，前三个月从营业额提取一定比例充当租金，其后则按租金收取。 2、 SWOT分析

⑴、优势：专业大型体育运动用品商城，具有专业性，规模性，易吸引经销商；地理优

越，人气足；商场经管、服务优势；营推广优势。

⑵、劣势：新建商场没有老客户，目标客户资料数据不足 ，商场还没有树立品牌形象，没有各种销售数据，作为招商支持，没有成功租户典范。

⑶、机会点：体育用品生产商、销售商有扩大市场份额的需要，外地生产商、销售商有进驻长沙的计划（如：别克）。一些体育用品商店，有搬店的可能（如：域图），一些有扩张店铺的需求（如：龙之杰、运动一百）。

⑷、威胁点：竞争对手（潜在对手）有开发同样主题商场的可能，商场招商过于频繁，客户没有过多耐心，体育用品厂商相对数目较少。五一商圈，同一品牌较为稠密（如：李宁7家、阿迪达斯家）。

四、 商铺产品与服务

1、 商铺简介⑴、商城采用有选择的专业化模式，选择体育用品作为目标市场，更具专业吸引力。⑵、位于长沙核心商圈，地理位置优越，有区域人群支撑，人气旺盛。⑶、商业配套设施齐备、环境优良、投资回报率高。⑷、可根据客户需求、适当地调整店铺。 2、 服务与支撑⑴、物业经管为入租店铺和顾客提供一个舒适安全的环境，包括卖场的环境、设备的保护、安全保卫、经管等。⑵、租户经管工科造就优良的店铺，包括对租户的教育辅导、经营分析、店铺调整、调节经管等。⑶、营销经管提升商城的客流量和销售额，包括对各店铺进行营销支援，并举办统一的广告宣传和促销活动。⑷、成立专门的招商服务机构，致力于整个商业气氛的营造，商场品牌形象的树立与推广。⑸、协调各租户与工商税务、公安、卫生等经管机构的关系，争取政府政策支持。五. 招商策略及操作程序

1、 招商总体策略⑴、成立招商突破小组：挑选最优秀的招商人员参加招商突破小组，选择最有机会进行突破的客户市场，给予招商突破小组必要的权力和资源（系统支持、媒体、资源、补贴），在一定限期内明确达到招商目标。⑵、区域客户市场突破：在最有机会的区域市场，由突破小组负责在当地招商。根据每个客户市场不同，设计不同的招商渠道和策略，运用各种招商方式力争在较短时期内取得一定效果，如中南国际在广州、温州就成功的实施了区域突破。⑶、区域市场提升：充分利用入租客户资源，通过其扩大招商范围和影响，特别时通过区域市场行业领导者的影响，；辅以广告和销售支持、吸引更多的客户。⑷、区域市场交换、深挖：负责不同区域的小组，互相交换区域市场，以便发挥各小组不同的优势，争取一些不接受以前招商小组、招商方式的客户和以前招商小组没有发展的客户。

2.具体招商操作程序⑴、熟悉本招商工程的相关内容，客户问询的准备。⑵、收集体育运动用品行业的相关资料，进行分类、分区整理。⑶、通过各种新闻、广告、杂志、媒体或展会发布信息，对招商进行前期渗透。⑷、充分认识自身优势，做好一份吸引人的招商书及相关宣传资料。⑸、建立一个良好的招商支持系统，各方面协调支持招商工作。⑹、适当策划一些专题配套活动，扩大影响，提高商场知名度。⑺、建立目标客户数据库，对招商员的招商工作，包括电话联系、走访、跟进、签约等，实时做好记录。⑻、招商员每周上报招商情况，分析、归纳总结、交流、招商经验和心得，处理客户反馈信息，适时调整招商策略。

3.、招商广告策略⑴、现场招商广告。对商场及周边环境进行包装，凸现商场入租竞争力，吸引路过的潜在客户，同时增加来访客户成交率。⑵、媒体广告。建议选择目前在

各地州市较受欢迎的平面媒体，《 潇湘晨报 》投放时间根据工程进度及招商状况而定。⑶、其它适当考虑网络广告、展会和专业杂志。

4 .、招商部制度及职责⑴、客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手工艺研究、目标、潜力。客户的琐定，客户资料的分类经管。⑵、电话拜访和面访。电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。⑶、数据报表的填写，拜访记录填写；招商周报，日报及归纳总结；重点客户的会谈纪要报告；预签协议客户操纵要求及通报⑷、客户的维护和跟进：协议的签订；客户争议的处理、收款的协助。⑸、内部沟通。招商部内部联系沟通；其它有关部门的工作协调与联系。六 招商后期经管⑴.、客户足以影响商场的发展，要让客户持续在商场经营，商场必须努力经营，获取客户的信赖。⑵、维护老客户，对于商场在营运、财力、经管、品质上有莫大的影响，应当加强与老客户的联系，及时解决其所提出的问题。⑶、商场每年都可能会丧失若干就客户，因此要采取计划性客户储备与拓展。⑷、培养忠诚客户，使其产生持续入租行为，并帮助商场向外宣传，建立口碑。⑸、对客户做未来分析，包括客户数量，类别等情况的未来发展趋势，争取客户的手段等。