李
谦
曹恒鑫
叶伟静
张
伟
（长春工程学院吉林长春130021）
摘
要：对于国内的大米市场而言，优质的大米需求量随着人们需求的增加而日渐增加。而确保优质大米产量提高的同
时其质量不下降，是生产者所需要面对的问题。在本文中以五常大米为例，探索产品在销售过程中的产品品质与客户反馈之间的关系。
关键词：五常大米；销售管理；客户反馈
一、五常大米的概况
五常市是国家重要的商品粮食基地，全国粮食生产十大先进县之一，水稻种植面积占全省的十分之一，占哈尔滨市的四分之一，被誉为“张广才岭下的水稻王国”。受得天独厚的气候影响，造就了五常大米的优良品质。
五常大米由于品质优良在国内有较高的地位，并且很受欢迎，也正是因地理条件限制，五常大米种植土地有限，而五常稻花香产量比其他品种稻米产量低，每年产量都不超过100万吨，但其却有着较高的知名度和经济价值。目前很多经营者为了利益最大化，冒着违法风险将其他品种大米掺入五常稻花香大米，，造成市场上很多五常稻花香纯度不够。更有甚者，将其他品牌大米直接当作稻花香大米销售，以此来欺骗消费者。现在五常市组织工商局、农业局等多部门，对五常大米的虚假宣传和销售进行打击。
同时，五常大米积极响应国家政策“引进来”“走出去”举措。大米市场正在向无公害、营养高、口感好、方便食用方向发展，这是五常大米与普通大米相比的优势所在。随着人们健康需要和膳食结构的改善，杂粮需求量越来越大，除了在农村中农民自己种植食用外，城市居民也纷纷购买杂粮来满足日常营养结构的需要，小杂粮产业的发展优势对于五常大米发展也有一定的影响。
据中国农业产品加工网报道：由于粮食供应紧张，据统计，全球最大的大米出口国泰国的优质大米，以曼谷离岸价格计算最高涨至每吨730美元，年初至今已经暴涨70%左右，价格也创下了34年来的最高水平。国际大米的价格随之上涨了25%左右。
大都集中在东南亚和南亚国家。
五常大米的销售范围广，形形色色的品牌偏多，大多数人只知道五常大米，却不知道什么才算真正的“五常大米”，只知道五常大米品质优秀，却被市场上良莠不齐的五常大米迷花了眼。都说“五常大米不粘锅，颗粒饱满，口感清甜”，那么必须要让客户感受到正是因为这些特点，五常大米才不同于其他大米。因此，需要面对的竞争对手不仅仅是来自其他产地的优质大米，同样还面对着打出“五常大米”招牌的或真或假的五常大米，那么如何才能让真正的五常大米在重重产品中脱颖而出，且能明确让人感受到“五常大米的优秀”，就需要让产品具有足够的代表性和特色。
三、针对五常大米品牌现状创新营销
五常大米的销售分为线上和线下，在互联网发达的当下，仅仅凭着产品的本质，顺其自然是不够的，因此线上宣传起到很大的作用。而大米在大多数人心目中仅仅是主食，并不会对该产品产生兴趣，所以简单的销售广告，很难真正吸引到客户购买，那么广告的目标客户，便是那些大米产品衍生物产业的公司，和他们达成沟通和协作。本次预算资金并不算多，如何用少量资金而获得一定知名度也是一个问题。
而我们的计划不单单是要打造一个五常大米连锁产业，更是要打造一个新型的五常大米品牌，线下旗舰店既要做好销售的本职工作，更要以此为据点吸引客户，所以如何因地制宜地打造一套属于本产品线下旗舰店的销售模式也同样是一个问题。
打造一个好的品牌需要一个突出的招牌，我们的期望是五常大米的销售能够形成一条大米及其延伸产品的产业链，而大米的衍生品种类繁多，从精致小巧的餐点到琳琅满目的化妆品应有尽有，出于对资金和技术的考虑，我们只能选择那些难度系数不高，便于动手参与制作的产品，而这些产品在易于制作之外，还需要给客户一种新鲜感，如果只是街道随处可见的粽子、米糕等产品，并不会让客户产生过多的兴趣，所以在产品的选择上需要斟酌。或者在我们随处可见的粽子、米糕的造型新意上多加雕琢，与大米一起成为店铺的招牌，无论是外观还是宣传都需要下一些心思。
二、五常大米的销售痛点分析
大米产量存在下降趋势。根据美国农业部统计数据显示，我国大米的产量近几年存在着下降的趋势，2018年至2019年，我国大米的产量为1.48亿吨，2019年至2020年，我国大米产量下降到1.47亿吨，但我们对2020年至2021年的数据猜测有所上升。
据中国海关数据显示，我国大米进口来源国排名前五位分别是泰国、越南、巴基斯坦、缅甸、柬埔寨，可以看出进口国
110生产五常大米关联产品，扩大品牌效益。为了避免出现产业结构单一的局面，我们不仅提供五常大米产品，还会根据客户的不同的需求，推出定制大米的计划。例如生产抛光米、富硒大米、宝宝食用米等特色高附加值产品，增加顾客对品牌的认可度；实行积分制度，根据顾客购买大米的数额来给予积分，当积分达到一定数额，可以使用积分来兑换我们不同的产品；增加售后服务，客户购买一定的大米的数量可以赠送一些大米衍生品，例如米酒、米糕、炒米、大米花枕头等，通过消费者写下对我们大米产品的意见，最终征集的顾客意见会反馈在我们的大米副产品上，并根据意见及时改进。
借助互联网优势，提高品牌知名度。如今电子商务平台高速发展，我们结合电商模式，打造属于五常大米自己品牌的天猫店铺，在淘宝、京东等销售平台开设品牌的旗舰店，利用互联网的发展，打造品牌的官网，在网站上对五常大米的产品优势、地区优势进行详细的介绍，并且设置五常大米和大米副产品的购买渠道。同时借助自媒体平台的流量优势，在抖音App上创建品牌的抖音号，开发更多潜在的客户；在微信平台上开设公众号，定期撰写关于我们品牌的特点、优势的文章，加大宣传力度。
实行场景化营销模式。根据《场景化营销的传播应用探析：构建场景》中提及的，场景营销就是一个建立关系的入口，通过准确获取或预测消费者的需求，进行场景的构建与设置，让消费者身临其境、感同身受，引起共鸣从而建立联系。由于市场上五常大米品牌真假参半，为了打消消费者对我们品牌的质量顾虑，结合场景化营销的模式，在网站上传实景体验带大家参观五常黑土农业基地，让客户亲身感受到黑土魅力，了解五常大米生长的环境，增强消费者对“东稻主”这个品牌的信任度。
四、经营过程中顾客的反馈
与其他品牌相比，五常大米是大米中的“佼佼者”，其口感和健康的微量元素比例更是深得人们喜爱，所以在客户的选择上，我们就占有很大的优势。
（一）基于顾客反馈改进营销策略
营销应该与时俱进。要深度了解用户的目的，发现他们的痛点和诉求，找到营销和销售的切入点，形成成交机会。对于现在市场上的大米销售大多采用门面以及电商销售，而我们采取的线下实体店沉浸式体验，能更好地让用户获得对于自身大米种植的收获，并且这个过程不仅仅是将用户与产品相联系，更多的是让客户能够深入地了解我们并且能带动影响更多的人。我们做的不仅仅是东北市场，更是将目光投向了整个中国市场。
我们的线下实体店门面销售，可以让顾客看到大米的成长过程，让顾客更放心。最好的用户体验，最好的营销效果，不仅仅是成交，而是在合理的价格范围内，保证产品和服务的品质如一，做好服务，让用户放心，为用户提供高质高价的商品，低成本、低价格的微利模式。
营销探秘信息版2021.11（二）基于用户痛点的营销法则
改变不了产品，就改变消费者对产品的看法。网络已经成为左右消费者认知的一个重要媒介。越来越多的消费者在网络中查看产品的相关评论，接受网络资讯的影响。所以，我们在宣传方向上更多地选择了较为知名的大型农产品评选活动，并选择抖音、快手等短视频传播媒介。用消费者容易理解的语言和画面提炼广告词。广告是站在特定角度（品牌宣传公关、产品宣传促销）去阐述市场营销，这是营销构成的一部分。广告有两种，一种是品牌形象宣传广告，另一种是产品宣传广告，广告宣传必然是销售中的重中之重。
根据上面的分析，我们做出了如下的具体营销策略：消费者购买大米时最关心的几大因素有质量、价格、服务态度及品牌等，据调查资料显示，其中以质量为关心度最高，说明消费者对产品质量的重视程度。另外，批发商、分销商也同样关心大米质量，以求较长时间的储存，不易变质。在产品的源头上我们选取来自五常地区的大米原产地，而对于在外种植的五常大米，也会进行严格的环境模拟，这一切都源于我们对产品和客户负责。
线下销售更是立足于东三省，以五常为中心。以大城市为突破口进入市场，为了获得更多客户源，我们可以建立连锁分店模式并不断地去宣传，从而获得更多的知名度。在吸引到第一批客流后，我们独特的线下体验店以沉浸式体验让客户能更多的感知大米的优缺点，为客户的选择作出更多的分析。
结语
大米的生意是永久性的事业，随着人们消费水平逐步提高，精制大米和生态大米将占据市场主导地位。我们不仅仅局限于线下更应该望眼于未来的线上销售，因为五常大米已经在消费者心中获得了足够的认可。但是这仅限于在该行业并与该行业密切相关的行业，我们要做到让更多的人知道五常大米了解五常大米，所以对于线上的销售，主要以抖音、快手为主宣传平台，不断将自身的产品向外输出，传递出大米精做的优良品质对于人体的好处，并从客户的饮食习惯上做出不同种的大米，例如对于婴孩我们可以将大米做得更加易消化，并且不断研发大米的副产品，米饼、米粉、米枕头等都是我们的产品研发对象。
对于未来的预期发展，我们做了有以下四点的大致规划：
A.按照公司要求和标准在各个渠道进行铺市工作（直销、直营和协助经销深度分销等）。
B.根据区域、市场、线路、客户分类进行分档归类整理客户资料分类存档）。
C.按照公司要求和标准进行标准陈列（提高销售机会）。D.按照公司品牌规划在终端市场进行形象建设。参考文献：
[1]张泉.50个国家地理标志产品保护示范区获批筹建[J].中国食品,2021(18):1.
111（
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容