摘要
随着社会经济的高速发展，国内居民财富得到迅猛增长，具体表现在居民银行存款与居民消费指数的持续提高。而同时国内居民也逐渐接受理财的观念，希望通过多种投资组合使资产得到增值。在这种情况下，国内商业银行被人们赋予更多期望，更多的居民希望通过银行的理财产品实现资产的增值。而个人理财业务作为银行中间业务的利润增长点，也成为各商业银行发展的重点。我国商业银行必须认真分析国内商业银行在个人理财产品设计与营销上的不足，吸取国外商业银行个人理财产品发展的经验与教刀，运用先进的理财产靛、设计与营销方法，提高银行在个人理财业务上的竞争力。
关键词：个人理财产品；商业银行；风险控制；
1
目录
前言 ......................................................................................................................................................................... 2 一 我国商业银行个人理财产品的现状 ................................................................................................................ 3
（一）个人理财业务现状 .............................................................................................................................. 3 （二）我国商业银行个人理财业务规模扩大 .............................................................................................. 4 （三）我国商业银行个人理财业务日渐丰富 .............................................................................................. 5 二 我国商业银行个人理财产品存在的问题 ........................................................................................................ 6
（一）金融业分业经营的体制限制了个人理财业务的发展空间 .............................................................. 6 （二）服务系统滞后，缺少系统支持 .......................................................................................................... 7 （三）商业银行个人理财产品风险问题突出 .............................................................................................. 8 （四）缺乏高素质的理财人员 ...................................................................................................................... 8 三 个人理财产品发展策略 .................................................................................................................................... 9
（一）在好的政策环境中，商业银行应与证券、保险、基金等金融机构加强跨行合作，实行规范的混合经营 .................................................................................................................................................................. 9
（二）培育持久竞争优势的营销组合策略 ................................................................................................ 10 （三）培养高素质的专业理财人员 ............................................................................................................ 14 （四）加大理财市场的培育 ........................................................................................................................ 14 四 结论 .................................................................................................................................................................. 14 致谢 ........................................................................................................................................................................ 16 参考文献 ................................................................................................................................................................ 17
前言
随着市场经济的高度发展，中国的居民人均收入得到了很大的提高。我国居民的银行存款连续儿年高幅度上升，截止到2009年3月份，中国居民储蓄存款总额达到22.5万亿元人民币。自2008年金融危机爆发以来，大多数居民都将投资于一证券与房地产业的资金撤回到银行，以确保资金的安全。在这种情况下，居民对于银行相对稳健的理财产品的需求也变得越来越旺。同时，困内各商业银行如何利用这次存款回流的机遇，创造出更多的理财产品，以便留住这些资金，并获得相应的中间业务收益，也成为它们暗自较劲与努力的力一向。在市场收益率下降、货币流动性逐渐增强的情况下，如何有效地利用储户存款资金进行投资、树立商业银行为理财银行的观念，也是各商业银行面对的课题。和2000年以前商业银行产品的贫乏相比，虽然自2006年后各商业银行的理财产品的数量翻番增长，但其理财产品的同质性、单调性、无品牌性仍是当下公认的通病。主要表现在，其一，客户的资金往往随着某个银行产况；的推出而在各个银行间流转，难以形成品牌重视感与产品信任感；其二，国内居民的理财意识是在近几年才逐渐形成与发展的，
2
但从事个人理财业务的理财客户经理的数量却未能跟上，致使客户对商业银行的理财业务产生不信任，引发理财产品纠纷，使商业银行的声誉受损。
因此，不论是从居民财富增长的需要来看，还是就国内商业银行借助理财业务获取新利润点的迫一切性而言，银行个人理财产品业务的创新与发展都是当前商业银行发展的当务之急。
一 我国商业银行个人理财产品的现状
近年来，在国内居民收入不断提高，金融产品日益丰富，个人理财市场需求日渐突显的情况下，国内各商圣业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌，如工商银行的理财金账户和理财产品“稳得利”、招商银行的金葵花等，兴业银行的“自然人生”等，其中，部分地区的一些国内银行己经在个人理财业务方面形成了一套比较完整的管理办法，掌握了有效的市场营销宣传手段，并组建起了拥有相关业务技能的个人客户经理队伍，也积累了一定的经验。而随着中国金融服务业全面开放的步伐加速，[1]个人理财产品市场体现了客户数量多、财富增民快、客户对理财业务和风险认识提高等特点。
（一）个人理财业务现状
随着我国居民收入不断提高，金融产品日益丰富，个人理财市场需求日渐凸显的情况下，我国个商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专业化的品牌。随着我国理财业务开放不发的加速，个人理财业务体现了客户数量多、财富增长快、客户对理财业务和风险认识提高的特点。商业银行建立优秀的客户经理队伍，通过信息整合和软件系统的开发，提供较强的信息和技术支持，通过产品、渠道、流程的创新全面提高了服务水平，从而新城了完善的理财体系。
在我国，个人理财业务起步较晚，知道20世纪90年代中期，商业银行才率先开展了这项业务，银行理财产品在2011年的发行规模夜景接近地方融资平台的贷款总量。据普益财富相关统
3
计报告显示，截止2010年年末，2010年商业银行共发行了约9958款理财产品，募集资金规模估计约为7万亿元，相比2009年约4.8亿元的发行规模增长46%，其中，保证收益型产品约为3328款，保本浮动收益型产品约为1134款，非保本浮动收益型产品约为5496款。
我国国内经济持续高速稳定增长，居民财富急剧膨胀，个人资产保值增值需求日益旺盛，这为理财市场的快速发展提供了良好的环境，而且由代客理财业务特性所决定的高利润，以及外资银行的竞争压力，更是直接导致个人理财业务成为国内商业银行竞相争夺的市场，进而推动了我国的理财市场的飞速发展。
（二）我国商业银行个人理财业务规模扩大
随着我国金融改革的深入发展，国内银行的竞争日趋激烈。现代商业银行的竞争与发展已经开始突破传统业务的框架，转变以金融创新和金融服务为主要手段，全面拓展金融业务。20世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展。在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭。事实上，外资银行40%的利润都是来自于个人理财业务为代表的中间业务服务收费，是银行最重要的利润来源，个人理财业务也是外资银行最重要的核心业务之一。 随着中国改革开放进程不断深入，私营经济迅速发展壮大，国内居民财富得到迅猛增长，同时国内居民也逐渐开始接受理财观念，希望通过多种投资组合使资产得到增值。这对中国商业银行的的个人金融服务提出了新的需求，个人理财业务也将成为我国商业银行的核心业务之一。
近年来,随着资本市场改革趋于深化,金融工具创新日益活跃,财富增值效应不断凸显,居民财富迅速积聚,财富客户群体不断壮大。个人财富的快速增长催生了财富管理的巨大需求,为银行开展财富管理业务提供了巨大的发展契机。2013年,人民币银行结算账户数量继续保持平稳增长态势。截至年末,全国共有各类银行结算账户238960.18万户,同比增加20398.13万户,增长9.3%,增速较2012年回落0.5个百分点。其中,个人银行结算账户数量继续增长,增速放缓。截至2013年底,
4
全国有个人银行结算账户236994.49万户,同比增加20199.23万户、增长9.3%,增速较2007年回落0.4个百分点。以上的数据不仅说明国内居民对商业银行的认可度已经从原有)扩展到其他商业银行,而且居民对银行的需求也从过去的个人储蓄账户扩展到包括投资账户,证券账户等其他类型账户,客户对于银行的理财产品需求也越来越多。这给国内商业银行个人理财产品市场的扩张提供了良好的发展机遇。
（三）我国商业银行个人理财业务日渐丰富
现在我国各大商业银行都在积极开展个人理财业务。从对银行整体发展来看，这比较符合银行自身发展要求。由于现阶段银行竞争激烈，存贷利差正在逐渐缩小，商业银行很难在长久以来的业务上获取很大的优势。外资银行的大量加入也加剧了竞争。另外，个人理财业务能给商业银行创造很大的利润收入，个人理财业务必将成为银行的主要业务之一。各大商业银行都在积极发展个人理财业务，并退出了自己的理财产品，如表1-1所示。
表1-1各商业银行理财产品图标
由表1-1可以看出各商业银行的理财产品皮重，在一定程度上对商业银行提出了更加专业化的要求。
5
二 我国商业银行个人理财产品存在的问题
虽然国内商业银行的个人理财服务已然蓬勃地开展起来，但是必须清楚地看到，与国外老牌的商业银行，国内银行的理财业务在服务和产品设计、营销理念、客户服务的深度和广度，理财绩效评估等方面还存在着很多不足。存在的主要问题可以归纳为以下几点：
（一）金融业分业经营的体制限制了个人理财业务的发展空间
由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制，任何以吸收存款为主要资金来源的商业银行只能经营短期间接性资产业务、负债业务和中间业务，不能从事有价证券的买卖、中间、承销等证券投资业务，也不能从事保险公司经营范围内的各项业务活动；经营证券业务的投资银行不能开展除保险金以外的存款及任何形式的贷款业务；保险公司既不能利用沉淀资金自行开展信贷业务，也不能进行股票投资和其他类型的实业投资。[1]银行、证券、保险这几个行业都是格分开经营的，业务不能交叉，三个市场处于相对分隔状态，三者都只能在各自行业内为各自的客户理财，而无法利用其他两个市场实现增值。因此商业银行提供的个人理财服务，还只能停留在咨询、建议或者方案设计方面，不能真正代理客户进行组合投资，银行理财服务中的核心业务即增值业务大都无法办理，这在很大程度上制约了个人理财业务的发展。商业银行在个人理财给客户的建议多是长期财务计划，稍微贴近客户要求的个人理财产品，也仅仅只是不同类型储蓄产品的组合。在这种经营模式下，银行提供给客户的理财产品很有限，客户只能凭借自己的投资理念去证券、保险业投资，要实现资产的增值是有很大的风险的。目前幸福人售首家推行的“反按揭”养老保险受到房地产和商业银行的很大关注。但距提出该产品到现在已有一年的时间，仍没得到和商业银行的合作，主要原因是受到我国的现行体制的阻碍，而该产品在国外很是流行，是大家普遍都愿意接受的理财产品。所以我国政府制订的干预和调整市场结构的产业政策，在维护某种合理规范的市场结构的同时，限制了金融机构及非金融机构理财产品的发展，对我国金融业发展成国际金融趋势起到大的阻碍作用。
[1]
钟杭.我国商业银行个人理财产品消费者法律保护研究[D].华东政法大学,2013.
6
（二）服务系统滞后，缺少系统支持
个人理财作作为我国商业银行中间业务之一，在通讯技术日益更新的现在社会，要以先进的电子技术、发达的金融网络为依托。而在我国金融电子化、网络化、信息化水平比较低，相应的硬件设备也比较落后、陈旧，在计算机联网、软件的开发上与应用上有很大的局限性。我国银行的经营性质一般都还是在柜台提供咨询和服务，而在网页里找不到实用的、有效的、快捷的信息，客户不能更好的了解相关的理财产品。一些先进的自主银行设备没有得到有效的推广，电话银行还不普及，手机银行、网上银行才刚刚起步。各分行分散地进行电子化建设的现象突出, 形成了多家分行有多个数据处理中心、多种业务版本、多种硬软件系统的格局。在这种业务系统和网络格局下,产品的开发不可能一致，在营销管理发面出现混乱的状态，更大的业务风险会产生，对银行的信任度会降低，导致银行理财业务的开展更困难。
再细分到客户资料库分析系统，我国多数银行的客户信息极为有限，目前我国银行的运行系统是建立在客户账户的基础上的，因此无法有效的分析加以利用。客户的资料要得到全方面的，这样才有银行为客户理财的开端，在介绍理财产品的时候提供适合他们的，也避免了银行的经营风险。而目前我国缺少这方面的系统支持，致使理财人员不能确定目标群体。建立和运用客户资料库分析系统是银行客户理财的基础,以客户而不是以账户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色,银行可以通过整理和分析客户资料,如客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等等,及时了解客户不断变化的需求,筛选优质客户,确定理财目标群体,并以此为基础为客户提供个性化的理财建议,实施理财服务,实现客户资产的保值和增值。
相比之下，西方商业银行个人理财业务的服务手段科技化程度很高，软硬件设备，支付应用系统及管理系统先进，网络技术发达，家庭银行、手机银行、电话银行、自助银行、网上银行等服务应有尽有。特别是发达的电话银行、网上银行等服务可以在任何时间、任何地点向客户提供金融服务，扩展了银行的服务时间和空间，客户可以更好的及时了解信息。我国个人理财业务才起步，这些发达国家的业务服务是值得我们借鉴的。
7
（三）商业银行个人理财产品风险问题突出
伴随着金融危机的深化，银行理财产品不断报出负收益、零收益等风波，使众多投资者损失惨重，这种大面积亏损现象无疑给刚刚起步不久的银行理财产品带来了极大的负面冲击，给银行造成了严重的影响。
之所以会出现这样的状况，存在着客户和银行两方面的因素。在客户层面上，客户不了解理财产品，不清楚其产品的结构设计，盲目购买，最终无法承担理财产品存在的风险，给自己造成了损失。而在银行层面，不透明是目前导致银行理财产品出现风险的最主要原因。[2]具体主要包括：第一，操作不透明，银行产品私募性质很强，客户不能完全知道资金的投资流程。第二，产品研发不透明，特别是结构性产品。银行作为理财产品的设计者和发行者，要讲清楚人民币理财产品募集到的资金将投放于哪个市场，具体投资于什么金融产品，这些决定了该产品本身风险的大小、收益率是否能够实现。而目前银行发行时往往不能全面加以介绍，而是择其优而告之。第三，风险揭示不透明。目前存在银行产品宣传中风险揭示不足、过分强调预期收益，缺乏完整信息披露机制，销售人员管理存在漏洞，投诉处理机制不完善等问题。
（四）缺乏高素质的理财人员
个人理财业务是国内的新业务，受国内教育发展的制约，国内个人理财市场的专才人员多于通才人员。理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，它对从业人员的专业素质要求很高，从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外，还应掌握房地产、法律、市场营销相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力目前，国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏，具备国际职业资格的理财“高手”更属凤毛麟角。[5][3]现在，我国各商业银行一般把从事个人理财业务的一线员工称为客户经理，这些客户经理虽然都是筛选出来的，其综合素质要高于营业网点的一般柜员，但离客户和社会的期望及西方金融策划师
[2][3]
李燕飞.我国商业银行个人理财服务质量影响因素研究[D].西北农林科技大学,2013.
栾昊.我国商业银行个人理财产品管理的优化研究[D].首都经济贸易大学,2013.
8
的距离还很远。近年来，虽然银行加快步伐进行理财客户经理的培训，但多数客户经理仍是从个人金融从业人员中筛选出来的，即使参加了银行组织的专业培训，客户经理理财技能仍以银行类业务为主。
但从国外的个人理财人员的状况分析，理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实际操作，更扩大到个人人生目标的实现与否，细到日常生活的衣食支出，都被包含在内。而我国的理财人员不仅不能进行如何投资、节税，使财产保值增值，而且最基本的个人资产负债表或财务预算的制定他也不能具备全能、规范的金融专业知识，不具备为客户测算具体收益水平及分析可能存在风险的专业水平。
三 个人理财产品发展策略
随着改革深入和社会的发展，个人理财产品结构将逐步由储蓄存款为核心过渡到以投资咨询为核心，完成以储蓄存款为核心的产品结构逐步过渡到以投资咨询为核心的理财产品结构。在不久后，向全能型私人银行方向发展，全能化、综合化是国际银行个人金融业务发展的趋势。个人理财的一个重要发展趋势就是由原来的单一的网点业务渠道服务向网络化服务转变。因此，商业银行需要从以下的几个方面进行深入改革。
（一）在好的政策环境中，商业银行应与证券、保险、基金等金融机构加强跨行合作，实行规范的混合经营
与证券、保险、基金等金融机构加强跨行业合作混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式。我国银行作为个人理财主要提供者的条件下，应该通过银行设立基金管理公司，或者银行与基金公司组成战略联盟，打通银行进入证券、基金市场的障碍，扩大银行的投资范围。这样，我国银行才能进入国际金融市场。
9
国家对商业银行等金融机构的经营范围应做较少的限制，如短期信贷业务与长期信贷业务，直接融资业务和间接融资业务，商业性业务和政策性业务之间不做或较少做法律限制，商业银行只要在现行的法律框架内合规守法经营，就可以在经营银行业务的同时，兼经营证券、信托以及保险业务等，如经营存放款、证券买卖、担保、投资信托、租赁储蓄各全方位商业银行及投资银行业务。[4]
我国商业银行实行混业经营既是适应金融国际化、应对外资银行的挑战，也是扩展自身业务的需要。我国的商业银行也应该从现阶段的相互业务代理发展到更广泛的行业间接触，国内的商业银行可以适当考虑与外资金融机构合作，开展新的金融产品和更便利的产品营销模式，同时银行还可以利用多个市场实现理财目标。
（二）培育持久竞争优势的营销组合策略
1、要加快金融电子化、网络化、信息化。网络在我们现实生活中，越来越显得重要和必要，影响着人类一切社会活动的各方方面面。网络经济、网络的重要性、信息化的重要性引起了社会各方面的重视。在金融业发展的今天，个人理财产品从市场推广活到品牌建立各个方面，运用网络、网络广告、电子邮件、消息组和公告牌、论坛等多种形式，才会在经济增长中做好自己的业务。为了更好的拓展商业银行个人理财业务，必须加快金融电子化、网络化、信息化建设。[5]建设重点可以放在以下三个方面：
一是完善网络基础设施建设。我国银行一方面要加快全国性金融网络的建设，加快信息化技术的管理，如建立覆盖全国的实时清算网络，大力发展自助银行、网上银行、电话银行等虚拟服务渠道，协调各银行之间的冲突。另一方面应着手兴建银行内部的网络，这关系着一个单独的银行的经营好坏。
[4]
孙翔宇.国有商业银行个人理财产品创新研究[D].武汉工程大学,2013.
10
二是要加快金融电子化系统的集成。金融企业根据市场和客户的需求，把各种金融产品和服务及相关的业务操作、处理、管理、控制等环节有机结合起来，形成一个统一的有机系统，使金融企业能够灵活的适应市场需求，实施企业的发展战略，形成经营管理上的优势。
三是要建立和完善银行内部数据信息管理系统，借助这个系统，银行可以留住访问者的信息，可以有效的管理已有的信息，并对信息特别是对客户信息进行有效的加工，以便进一步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化服务制定的服务满足客户的需求。在国外，客户关系管理系统（CRM）被银行普片运用，借助数据仓库、数据库及其他各网点，及时掌握客户的历史状况和最新动态，然后再根据客户的不同情况采取不同的服务措施，且开展的是长期维持和客户的稳固关系战略。这是值得我们国家借鉴的。
2、细分市场，确定目标客户，设计不同的理财产品。现代营销观点认为，营销活动并不是从产品销售时才开始的，也不以产品销售成功而终结，它是从研究客户务求到满足客户需要的过程。要确定客户的需求，首先要细分市场，根据现在市场的发展状况、个人的物质和心理需求定制出不同的个人理财产品，在实现客户资产保值及增值的同时，又客户在心理上有了种满足感，体现了产品人性化的特点，拉近了客户和银行之间的距离。
我国银行在服务好优质客户的同时,不能忽视中低层次的客户,他们虽然对银行的贡献度不及前者,但其数量众多,集合效益明显。在我国,商业银行可根据这样几个标准来细分个人理财市场:(1)根据地理角度进行市场细分。经济发达地区如东部沿海地区———上海、杭州、苏州等城市人均年收入都超过万元,大量的富有阶层聚居在这里,因此商业银行在这些地区可全方位发展高起点、高科技、高收益的个人理财服务,如私人银行;经济欠发达或落后地区如西部,则可开办各类代收代付、代保管、代办保险、综合账户管理、信用卡中介服务。(2)根据个人客户拥有的资产和生活方式不同进行市场细分:对一般消费者客户提供大众化的服务,主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务；对富裕消费者客户则提供半自动化服务；对富豪客户则提供“私人银行”服务。
11
在国外，业务都是以一个人的一生展开的，制定长期的理财计划，从设立教育金储蓄账户到制定遗产计划。覆盖人生的每个阶段。那么我国就可以分客户在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中，客户对理财业务产品的需求表现出较大的差异性，银行客户经理应通过建立客户档案，对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析，从而实现对客户市场的细分，针对客户的不同特点，提供差异化的服务。
3、产品的宣传力度，打造自己的品牌。作为从事个人理财业务的机构,商业银行应该利用自己的网点和员工,利用媒体和中介机构加强宣传和引导,应将宣传重点放在客户的实用价值上,以吸引目标客户去尝试使用，让更多的客户了解它。在我国即将举行的第四届国际金融博览会，享有“中国金融第一展”的美誉，各中资外资银行的第三方理财成为该界金博会组织开展围绕的中心之一，在九大主题活动中占了三个，个人投资者可以在四天展览会期间选择适合自己的家庭理财产品。在此期间，各银行都推出自己的最新产品，加大对它的宣传，让更多的人了解和知道产品信息。还有各专家结合现在的次贷危机对我国的影响，为客户解读最新金融政策，推广自己的最新理财产品。
宣传的主要内容是突出产品尊贵形象、专业投资顾问服务以及理财服务多元化等。银行把合适的产品在适当地点按人员销售、广告、营业推广、公共关系等营销策略把有关信传达到市场，只有大众都知道该产品的存在后，理财人员在给他们介绍该产品时，他们才会有信任感。而品牌的创立是建立在宣传力度之上的，其目的是使客户能够准确辨认金融机构及理财产品和服务，并使本银行能与竞争者相区分和进行产品的市场分析。在细分市场过程中推出的理财产品中，对于选择最多的几类组合，银行便可以将其固定化，并以此为基础培养相应的核心竞争力和品牌。品牌价值是由优势产品和服务双向效应带来的结果，最终目标是使更多的客户希望拥有此种产品的服务，这从另一方面讲，也提高了该银行的理财知名度，为以后其他业务产品的推广也起了积极的作用。
4、实施个性化服务，提高银行的核心竞争力。选择基于差异化的核心竞争优势战略来发展
12
[5]要提高整体核个人理财业务,从而提高银行的核心竞争力,是本银行区别于其他银行的竞争优势。
心力量，可以从以下几方面出发：(1)要在实现客户财务安全的同时注重资产的保值增值,这是个人理财业务的本质要求。但由于国内金融政策的限制,银行还不能向国外一样代替客户理财,加上个人理财业务的发展历史短暂,对客户理财的需求基本停留在咨询和建议阶段。针对这一现象,我们可以通过为客户量身制定理财计划,推荐适合客户需求的理财产品或产品组合,提供符合客户潜在需求的理财信息,提出资金汇划、转账的最优途径,建议提高资金的利用效率,减免部分费用,优先购买热销金融产品等手段,来达到客户资产保值增值。(2)要提高办理个人理财业务的便利性。采用以客户为中心的业务操作处理流程,以全天候、全方位、多品种的面对面、电话等多样化渠道和一站式服务,VIP客户的绿色通道和服务等方式,以实现客户在快节奏环境下对便利性的要求。(3)要使客户感觉到银行服务的亲和力,提升个人理财业务软件基础。拥有可投资资产的高端客户,是商业银行、保险公司、证券公司、基金公司争夺的焦点,但经常有理财人员或柜面服务人员,对千方百计营销所拥有的客户,服务却是机械式的,缺乏人性化的亲和,让客户反感。理财中心或理财工作室的外表形象,硬件上的便利性、产品的竞争力固然必需,但也容易提高和被模仿,而“软件”体现的却是一家银行的文化。客户能感受到员工发自内心的亲和,绝不是一两天能办到的,它需要一种主动服务的理念和文化,需要有坚持不懈的服务意识和行动。在如火如荼的竞争中,只有善服务者才能得天下。（4）要提高客户对理财服务的可信赖程度。对个人理财业务,要打消客户“理财是虚,推销其他金融产品是实”的顾虑,切实建立起竞争优势,必须提高客户对理财服务的可信程度。[6]只有客户认识到银行的理财服务是真正为客户着想,才能实现双赢。全程跟踪服务,不仅要考虑理财客户财富的积累,更要考虑财富的保障,充分揭示理财业务的风险,更是取得客户信任的重要环节。设计的理财方案或推荐的理财产品组合, 都要诚恳地向客户分析、揭示其中的风险,而不能为了完成目标而掩饰风险。（5）成立专业理财室,设计一揽子理财方案。在理财业务服务模式方面可借鉴国外银行的成功经验,突破传统业务的柜台服务模式,成立专业理财室。根据不同需求为客户设计综合理财方案,提供特色理财产品,实施一对一的个性化服务。（6）尊重客户的隐私权，客户的资产是私有资产，银行应加强客户信息保密管理，不能泄漏，这样才会增强客户对银行的信任，将资产由银行打理。
[5][6]
田晖.商业银行个人理财产品影响因素分析[D].西南财经大学,2013.
杨恒.商业银行理财产品现状及创新分析[D].西南财经大学,2013.
13
（三）培养高素质的专业理财人员
银行的理财产品是否能被推广，关键在于客户经理的整体素质。金融客户经理应具备与金融企业业务相适应的综合素质，包括良好的道德素质、过硬化的业务素质和好的心理素质，同时还必须随时注重自身的行为规范，学会各种公关技巧。要加强对现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置，主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程，同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识，通过培训，使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”，培养出符合国际注册理财规划师委员会要求的注册理财规划，逐步实现理财规划师国际化。。
（四）加大理财市场的培育
理财教育的落后是我国居民理财意识淡薄，理财观念落后的主要原因。我国居民的收入正在高速稳定地增长，政府的职能也在发生很大的转变。教育、养老、医疗等关乎个人生活质量的事情都将主要由个人来承担，对个人一生的收入和资产进行理财，应该成为个人生活不可或缺的重要组成部分。在国外小孩在上小学时就受到理财课程的教育，从小就形成了理财的意识。因此，政府、家庭、学校、媒体、金融机构需要共同努力，全力倡导全民树立理财意识，培养个人理财的主动性，培养科学的投资理财观念，从微观角度为提高人民的生活质量奠定物质的基础。
四 结论
国有商业银行的发展壮大无论是对促进经济建设，还是对于保持我国金融业的稳定与健康发展都具有非常重要的意义。面对加入WTO后日益激烈的市场竞争，以及市场分割，限制市场准入等保护措施的逐步消失，国有商业银行要想立于不败之地，应基于以上对个人理财业务的分析构建未来的竞争优势，尽快形成“品牌”效应及属于自身的强大的竞争力。但我们要充分认识到
14
这一任务的艰巨性、复杂性和长期性，真抓实干，苦练内功，实现我国国有商业银行改革的历史性跨越。
15
致谢
岁月如梭，如歌。转眼间，两年半的网络学习生活即将结束，站在毕业的门槛上，回首往昔，奋斗和辛劳成为丝丝的记忆，甜美与欢笑也都尘埃落定。江南大学以其优良的学习风气、严谨的科研氛围教我求学，以其博大包容的情怀胸襟、浪漫充实的校园生活育我成人。值此毕业论文完成之际，我谨向所有关心、爱护、帮助我的人们表示最诚挚的感谢与最美好的祝愿。
本论文是在姚静娟老师的悉心指导之下完成的，指导老师渊博的专业知识，严谨的治学态度，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，朴实无华、平易近人的人格魅力对我影响深远。姚老师不仅授我以文，而且教我做人，虽历时几个月，却赋予我终生受益无穷之道。本论文从选题到完成，几易其稿，每一步都是在姚老师的指导下完成的，倾注了老师大量的心血，在此我向我的指导老师姚老师表示深切的谢意与祝福、
16
参考文献
[1]张燕宁.我国商业银行个人理财业务法律规制问题研究[D].首都经济贸易大学,2013.
[2]董文婷.A银行“财福宝”理财产品设计及推广[D].辽宁大学,2013.
[3]钟杭.我国商业银行个人理财产品消费者法律保护研究[D].华东政法大学,2013.
[4]李燕飞.我国商业银行个人理财服务质量影响因素研究[D].西北农林科技大学,2013.
[5]栾昊.我国商业银行个人理财产品管理的优化研究[D].首都经济贸易大学,2013.
[6]孙翔宇.国有商业银行个人理财产品创新研究[D].武汉工程大学,2013.
[7]田晖.商业银行个人理财产品影响因素分析[D].西南财经大学,2013.
[8]杨恒.商业银行理财产品现状及创新分析[D].西南财经大学,2013.
[9]刘爽.我国商业银行中低收入阶层理财市场研究[D].西南财经大学,2013.
[10]李文婷.中国银行甘肃省分行个人理财业务发展策略研究[D].兰州大学,2013.
17
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容