1、询问是否看资料
2、抛问题：进攻（多听，收集客户信息，最后总结问题，提出解决方案） 3、完善客户资料（让对方多说，肯定客户，利用客户意向登记表）
情景模拟
销：XX先生，您好！ 客：哪位？
销：我是怡壬律师助理XXX，昨天给您通 过电话的。 客：哦，什么事？
销：昨天我在微信里给您发了我们的服务
内容，您看了有没有什么不明白的地方？
两种情况
客A：看了，大概清楚
销：上次您跟我说的货款问题，对方公司目前一直拖着，也没给您一个准确的答复，
那您打算怎么处理呢？
客：准备这两天再去跟他们协商，如果对方没做出回应，那就找你们。
销：XX先生，您这样想，我也理解，毕竟还是希望能和平解决，谁都不希望闹得很
僵，之前我很多客户也是因为货款问题，时间也有这么久了，都存在一些侥幸心理，觉得跟对方沟通协商后能催回来，但您有没有想过，这个事情您自己能处理的话，就不会拖到今天，如果您再不采取行动，过了时效期，您想去起诉他的时候，法院也不会受理这个事情。我希望您自己懂法，也能让您身边的生意朋友受益，现在做生意不容易，货款拖着再外面，很影响您的企业发展。 客：是啊，现在行业情况，你也清楚，都是这样。
销：我知道这个问题目前对您来说，肯定非常头疼，因为您也不可能花这么多时间
和心思来处理这块的事情，专业的事情就让专业的人来处理，所以，最好是尽快由我们的专业律师为您解决这个问题，否则时效期一过钱就拿不回来了（你知道的每份合同货款的追讨时效期只有两年，可以跟客户解释一下）损失会更大！ 客：嗯，我只想把目前的问题解决
销：当然，这个是重中之中，我们法律顾问的服务就是先处理应急版块。接着会把
劳资、合约都完善起来，您的采购销合同，送货单、对账单、劳动合同、员工手册都由专业律师起草以及审核。您就有更多的时间和精力去开拓市场。 客：嗯，我还是想先再看看
销：那这样子，今天是周三，我们周五有可能会到宝山这边，您这个问题不能再拖
下去，我这边时间确定下来再给您电话（抬高身份，给客户传递的信息是我们也很忙，我们是来帮助客户的，不是求客户）。 客B：没看
销：您这边事情挺多的，怎么不找个得力助手去帮您分担一些事情呢？（适当的调
侃，拉进客户关系）
客：唉，生意难做啊，所有的事都得亲力亲为。
销：能者多劳啊，但是我觉得专业的事还是由专业的人来做，像上次您说的货款和员工工伤方面的问题，交给我们来处理，这样不仅提高了效率，也避免一些不必要的麻烦，您觉得呢？ 客：嗯！
销：那这样吧，您太忙了，也没有时间看资料，那我现在就在电话里面跟你说，我们的服务是怎么进行的，是怎么帮助到你企业解决问题的。 客：怎么解决？
销：像你货款的问题，也拖了这么长时间了，就不能再拖了！！！再拖，钱绝对拿不回来的！！！时效期一过，法院都不会受理这个案子。所以，我们律师会优先为你解决货款问题，我们会有合约专业的律师提供服务，尽可能在不打官司的情况下来帮您解决，同时企业的其它法律问题，我们是由一个律师团队，6+1模式服务一个企业。企业的法律问题我们共分为劳资、合约、知识产权、企业股权四个不同的模块，每个模块都有专业的律师来进行服务，而且会主动帮助贵公司去梳理这四个方面的问题，将所有的法律漏洞进行规避和预防，降低企业损失。所以，X总，您不要等事情发生后再去想到律师，这个时候损失已经造成，想挽回也来不及了！而拥有专业律师团队为你企业的发展规避法律风险，保驾护航是势在必行的事情！你觉得我说的有没有道理？
客：嗯，我再考虑下吧！
销：好的，X总，我们已经添加了微信（那请你惠存我的号码），有关你企业遇到的一些法律问题，需要咨询律师，你随时可以来找我，我免费为您提供解答和服务，保持联系，我们公司近期也会准备举行一场《企业家线下交流沙龙活动》活动会邀请到律师到会议现场跟大家面对面交流，到时候我给电话邀请你参加。（要么继续深挖客户需求和问题，要么保持沟通的频资，把控好客户跟进流程）
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