掌握开发客户的技巧
开发潜在客户就象叁加健身俱乐部,你知道对自己有好处,而且能够?生可以预知的良好结果。然而,它的确比较费时,因此它也是大部分销售人员似乎总要回避的事情。但是,回报远远超过你所遭遇的麻烦。
如果你所提供的服务需要在客户所在地完成(如谘询服务),或者通过其他手段(如邮购)来进行,你就需要积极主动地寻找准客户,而不是等着客户来找你。即使你从一个固定的场所销售?品,比如商店,你也需要迎合潜在高质量客户的需求,通过选择合适的店址使客户能够方便容易地找到它。
以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
1.每天安排一小时。销售,就象任何其他事情一样,需要纪律的约束。销售总可以被推迟,你总在等待一个环境更有利的日子。其实,销售的时机永远都不会有最合适的时候。
2.尽可能多打电话。在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。这样,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可能成?你客户的人。
如果你仅给最有可能成?客户的人打电话,那?每一个电话都将是高质量的,因?你联系到了最有可能大量购买你?品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由於每一个电话都是高质量的,多打总比少打好。
3.电话要简短。销售电话的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的?
品或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
销售电话应该持续大约3分钟,而且应该专注於介绍你自己、你的?品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面。
4.在打电话之前准备一个名单。如果不事先准备名单,你大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停,总感觉工作很努力,却没有打几个电话。因此,在手头要随时准备可供一个月使用的人员名单。
5.专注工作。在销售时间 不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样,在相邻的时间片段 重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。在体育运动 ,我们称其?“渐入最佳状态”。你会发现你的销售技巧实际上随着销售时间的增加而不断改进。
6.如果利用传统销售时段不奏效,就要避开电话高峰时间进行销售。通常人们打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以,你每天也可以在这个时段腾出一小时来推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效,就应该将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之间销售。
7.变换致电时间。我们都有一种习惯性行?,你的客户也一样。很可能他们在每周一的10点锺都要叁加会议。如果你不能在这个时间接通他们,从中汲取教训,在该日其他时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
8.客户资料整整有条。使用电脑化系统。您所选择的客户管理系统应该能够很好地纪录需要跟进的客户,不管是三年後才跟进还是明天就要跟进。
9.开始之前先要预见结果。Stephen Covey(科维)博士在他的《成功人士的七个习惯》(The Seven Habits of Highly Successful People)一书中,告诫我们开始之前就要预见结果。他的意思是,我们要先设定目标,然後制订一个计划朝着这个目标努力。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会,因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
10.不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数销售都是在第5次电话之後才成交的,然而大多数销售人员则在第一次电话之後就停下来了。
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