销售必做的准备工作

销售必做的准备工作

以下预备工作，值得你储存在工作笔记本的封套里、或常备在你的案头，因为它值得你经常对比这些问题梳理思路、发觉问题和找到计策。我们对近千家中外企业的长期跟踪说明：几乎所有的外资企业差不多上如此细致地建立“获利能力”的，10家销售额增长百倍的内资企业，也无一例外地努力在做好这些工作。

那个对比问题“自问自答”的摸索框架，值得作为你工作中的“有利武器”。

队伍组建12问

1，销售部门的任务明确描述了没有？

2，销售部门的业绩标准制订了没有？

3，销售部门的组织结构合理与否？

4，领导人选定是否合适？

5，《经营打算》制订了没有？

6，是否建立了专业化的销售治理体系？

7，是否确定了各岗位的《职位说明书》？

8，是否建立了有效的业务通报系统？

9，是否拓展了外地市场？

10，是否解决了总部与分支机构的远程联络？

11，是否设立了再下一级的办事处？

12，是否找寻及雇用到明白得销售的业务员？

业务培训8问

13，业务员有几种类型？

14，现代业务员应具有哪些素养和个人特点？

15，新型推销员应具有哪些特点和知识面？

16，是否测试了业务员的销售素养？

17，是否传授了销售技巧？

18，有形产品销售、服务产品销售和店面销售有哪些不同？

19，是否进行了团队合作培训？

20，是否对治理人员进行了必备的治理技能培训？

运行质量操纵8问

21，是否要求进行销售部门的自我诊断？

22，什么缘故销售人员不行管？

23，销售部门治理的常见误区是什么？

24，什么是销售治理工作的六忌？

25，什么缘故销售人员不喜爱做打算？

26，是否建立了必要的制度？

27，是否利用操纵性的治理表格？

28，是否利用了销售治理软件来提高运行效率？

营销策划11问

29，是否制订了销售部门的进展战略和进展规划？

30，是否使进展规划落到实处，而不是流于形式？

31，是否对正在开拓和爱护的目标市场进行了总体营销规划

32，市场营销有几种策略？

33，是否找准了正确的渠道策略？

34，是否在大的目标市场中进行了“细分划块”？

35，是否针对目标市场进行了宣传与促销策划？

36，是否进行了必需的市场调查——要紧竞争对手状况、同类产品市场价格、包装变化状况、新产品信息、

消费者需求等

37，是否把握了市场调查的差不多方法？

38，能否自我进行问卷设计？

39，是否利用“焦点小组”方式来获得准确的调研结论？

市场打算6问

40，是否确定了各层次的市场打算——上级下达/自我确定？

41，能否确保各层次认真对待上级下达的市场打算？

42，是否分解了本地区的销售打算，督导下级完成自己的销售打算/

43，是否设计了本地区的促销活动打算？

44，是否为上级制订下步打算提供了打算依据？

45，是否做过下年度的业务预估？

市场拓展13问

46，是否确定了本地区市场拓展费用？

47，是否确定了本地区的中间商类型，即渠道的层次？

48，是否对中间商进行了选择、开发、培养，包括鉴别、敦促与沟通？

49，是否把握对潜在客户进行初步接触的方法？

50，是否会利用建议书的形式打动客户？

51，是否了解需要制订什么样的销售工具？

52，是否为中间商合理地划分区域？

53，是否进行了经销网络的爱护工作？

54，是否举办商展和商务会议？

55，是否进行了公关营销？

56，是否利用了第二销售部——销售网站？

57，是否利用广告公司等支持机构？

58，是否利用展现厅来打动客户？

网络操纵16问

59，是否建立了客户业务情形档案？

60，是否建立了要紧客户个人资料库？

61，是否专业评判过客户信用程度和经销能力？

62，是否定期巡访区内各重要中间商？

63，是否对中间商进行调研？

64，是否进行过网络现状的分析研究？

65，是否和谐好业务员与中间商的关系？

66，是否进行了必要的纪律建设和处罚违规行为？

67，是否举办客户联谊活动及业务说明会？

68，是否培训中间商？

69，是否规范好销售终端的品牌形象？

70，是否自我打假和借力打假？

71，是否先行发觉并总结出客户的问题？

72，是否利用数据库来操纵网络？

73，是否确定过回款期限？

74，是否有催款规定？

业务员治理11问

75，是否对业务员的工作进行明确的描述？

76，是否建立方法鼓舞业务人员？

77，是否建立业务奖金制度？

78，是否处理过业绩达不到标准的人？

79，是否利用竞争来激发业务员潜能？

80，是否经常主持业务会议？

81，是否进展了一套业务训练打算？

82，是否以“前灯小组”的形式进行销售改进？

83，是否进行了团队治理？

84，什么缘故业务人员都不喜爱填报表？

85，业务员提升为销售主管后要注意什么？

销售环节的治理7问

86，是否建立了治理超市类业务的方法

87，是否治理好大宗直销业务？

88，是否进行必要的零售业务？

89，是否进行应收帐款的治理？

90，是否制订和治理好价格？

91，是否治理好销售过程中发票、出库单、送货单等凭证？

92，是否进行了销售数据治理和需求推测？

销售服务4问

93，是否对客户进行了技术指导和服务？

94，是否做好对客户意见和投诉的接待？

95，是否处理好客户的退货、换货？

96，是否利用内部报刊或客户网站进行销售服务？

内勤人员的治理4问

97，是否进行日常性的聘请？

98，是否进行支持性职员的培训？

99，是否建立合理的薪酬分配制度？

100，是否进行考核？

商品治理4问

101，是否进行商品采购流程或订单治理？

102，是否管好驻外的配货中心或物流节点？

103，是否有商品收、发治理制度？

104，是否进行商品库存治理？

预算与财务4问

105，是否确定费用开支？

106，是否操纵业务支出？

107，是否进行内部的例行审计？

108，是否进行成本治理？

109，是否确保支票、印鉴、发票、收据的治理？

信息治理4问

110，是否对下游所呈信息进行数据统计分析？

111，是否对下游的动态运行信息进行归纳？

112，是否对下游上报的市场需求信息、对手动态进行同比分析？

113，是否进行本地区广告成效？

114，是否收集有关本行业的媒体报道资料？