实习报告

郑州大学西亚斯国际学院

毕业实习报告

实习单位 郑州传音科技有限公司 学生姓名 学号 20103216110 专 业 市场营销 班级 一班 院 （系） 商学院工商管理系 实习时间 2012年2月20日——4月14日

关于在郑州传音科技有限公司的实习报告

一、实习单位简介：

郑州传音科技有限公司（传音手机连锁）成立于2008年，公司自成立以来始终致力于移动通讯终端的销售和服务，是目前在郑州是市场占有率靠前的通讯连锁零售企业。公司如今在郑州有20家左右的连锁店，现有员工100人，采取了直营店和加盟店相结合的连锁经营模式向个体消费者销售手机、配件和停工增值软件服务、手机个性化服务、售后等综合服务。公司与中国移动、中国联通、中国电信三大电信运营和诺基亚、摩托罗拉、三星、索尼爱立信、联想、金立等供应商形成了共创共赢的合作关心，构建了以移动通信终端销售及服务为核心，与运营商业务和非传统零售业务相互联动、高度协同的业务格局。

公司自建立以来，始终坚持诚信经营，服务大众的经营理念，为广大新老客户提供优质，快捷，高效的服务。顾客的满意是对我们最大的奖励。在“好人、好店、好产品、好服务、好促销、好财务、好关系”这“七好”思想的正确指引下，在传音人得共同努力下，得到了广大消费者的认可和信赖。

二、实习岗位简介：

我应聘的是储备店长，先从最基层的店面营业员做起，时间半年到一年时

间，主要工作：店面业务的零售、渠道的拓展等。

三、实习内容和过程：

我于2月18日进入到郑州传音科技有限公司进行毕业实习。我的职位是储备店长，由于我是应届毕业生，本身对公司的业务和渠道等都很陌生,公司便安排了我们进行了三天的培训，培训内容有：公司发展历程、企业文化、职业生涯规划、经营业务、各种产品的详细资料（基本情况、与其他牌子手机相比的优势）、礼仪知识、着装知识、引导顾客心理。三天结束后确定了每一个人的具体工作和工作地点（工作地点根据自己住宿的地方来确定），储备店长，需要从最基层的营业员坐起，营业员做6个月后进行考核，优秀的提升为店长。

接下来，就开始了第一周的工作，第一天上岗，我对于工作是充满了激情， 每一个客户过来后我都要进行细心，详细的讲解。上午我接待了3个客户，三个

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都是看看就走了，下午有个老奶奶进店了 ，老奶奶看到了我，我微笑着跟她打了个招呼，然后老奶奶就过来了我这里了 。老奶奶给我拿出了她现在使用的手机（诺基亚1680），是一款很早的，很简单的手机。这个手机就是屏幕太小，并且通话音量不是很高。 这我就明白了，她想要个大屏幕，音量高的。 接下来我给他推荐了款老年机，大屏幕、大音量。价格也不高。老奶奶最后很高兴的买了一部。 第一天的工作结束后，我总结了下我今天的工作，不难发现越是简单的工作，越是不能大意，。简单的事情重复做，重复的事情用心做。每一次和客户的交流，从一开始的礼貌性交谈，到详细的讲解产品的特点，这个过程中要找到客户的需求， 以客户的需求为主，进行引导。早睡早起，明天好好工作。 第二天我早早到了店里，已经来的同事都在打扫卫生，我把我负责的区域进行打扫，然后开始工作。上午我这边过来了位25岁左右的女顾客，从她的衣着打扮上看，很是时尚前卫。简单的礼貌欢迎之后，她开始看我这里柜台上手机，她问了我许多热门机型后，把目光最后停留在了HTC这边。她想要一个性价比高的，并且价钱不是太贵的。我跟她推荐了HTCG10这款，她看了真机后，我能看出来她挺喜欢的，htcg10是性价比很高的，其实完全能满足她的。她这时就需要下个觉醒。其实她是那种比较犹豫的顾客，这时我把她之前比较的联想乐PHONES1拿出来跟她比较，这种情况已经很明白了，因为她心里已经有了答案，就是HTCG10.联想乐phone很快就被她放到一边了。这时候我当机立断说，我把HTCG10拿去检测下吧，你在这里检查下手机配件，你需要我为你下载些软件吗？ 嘿嘿，她很喜欢玩游戏，我顺势说，好的，我们现在有两个手机游戏大礼包，里边包含了现在最流行的手机游戏比如三国杀，愤怒的小鸟，赛车类，塔防类、益智类、休闲类等，手机检测完成后，我帮她把手机所有的设置都设置好，我看出来了，她真的是很喜欢这款手机的，接下来我领她过去付了款。哈哈，从培训结束后开始上班，这两天我都卖出了手机，我挺开心的，觉得这种工作真的挺容易的。 第一周接下来的几天，我这边的客户基本上都是过来看看 ，最后都没有购买，这周日我休息，就对我这周的工作进行总结，把自己不足的地方找出来，为了把业务做好，我想了几种办法，1、在我这里成交的客户，在他们拿到手机后一周内进行电话回访，解决客户的疑难问题。2、每天总结来我这里看手机的，最后没有购买的，分析原因，寻找意向客户。针对意向客户，定时发送店里的活

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动、促销短信。

第二周开始工作，已经进入工作状态的我，每天都会早个10分钟到，然会提前我卫生，产品摆放，等前期准备都做好，但是慢慢的我发现每天都重复着这种工作模式，还有就是这一段我们的销量都不是很好，我们经理跟大家开了问题分析大会。我一直以为，卖手机无非就是给客户介绍介绍手机，推荐推荐机型，这些有啥难的？努力就行了。

但现实却不是这样，虽然大家都很努力，每天来我们店的客户却不多，销量也一般。大家都很发愁，按说我们这都是正规品牌手机，价格实惠，促销也多，为什么会这样呢？

最后我们经理决定从细节入手，严格要求我们，力争从服务到环境各个方面都要让客户满意。总之一定要扭转这种不利局面。于是下面的规定就出台了： a) 产品无标价：罚款50元 b) 手机模型损坏无修理：罚款50元 c) 柜台有尘土：罚款20元

d) 店内垃圾桶垃圾超二分之一：罚款20元 e) 顾客可视范围内有杂物：罚款20元

刚开始，大家都感到有点不适应。工作多了不说，关键是这样有用吗？大家心里面都有这样一个问号。但还都是照着要求去做了。

果然没过多久，客户渐渐多了起来，销量也上去了。看来环境好了，确实能够吸引客户的青睐啊。我们的努力总算没白费，而且大家通过这段时间的适应，也培养起了一切以客户为中心的工作理念，服务质量自然提高了不少，现在回头客很多呢。

接下来的几周，我们不断的发现问题，找到解决问题的办法。还是那句话：简单的事情重复做，重复做的事情用心做。再简单的事情，你能把他做好你都会有很大的回报的，并且能让自己快速成长。

四、实习体会和总结：

在传音科技度过了短暂的实习阶段。做为一名手机销售员，实习期间我在传音手机连锁店做手机销售。虽然这份工作很普通，但是仍然需要我用心去做。

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这期间我收获了很多，学到很多在学校里面学不到社会常识。使我不断的尝试中渐渐地融入了社会这个大家庭。 下面我就浅显地谈谈我感触吧!

1、学会了与人沟通和处理事情的应变能力

下面我就讲讲我遇到一位老顾客，说到应变能力。这位顾客在这里买了几次手机了其中还带她朋友来买过。当她再次来看手机的时候，正准备向她打招呼，没想到嘴里冒出来的话就把我给噎住了猜她说了些什么：儿子都比你大，怎么这样没大没小的弄得我都不知道该怎么称呼她因为前几次来我都叫她姐，今天来她就开始训斥我说不要叫我姐。然后她就边选手机，边数落我弄的一句话都没有插上。第二天又来了又开始重复昨天同样的话，但是又多了一个理由说我没有新款手机摆出来，昨天就是没有看上手机的款式。其实我挺冤的因为昨天确实没有新货到都是今天早上一早到仍然不卑不亢地听着她抱怨。大概没有听到回音，转过头来看着我知道是该我说话的时候了对她莞尔一笑：阿姨，看你这么年轻漂亮，从面貌上看不过30多岁，故斗胆的称你为大姐，并不是您说的不老实。您太显年轻漂亮了这时我注意到表情明显的变化，知道我话已经起作用了气氛缓和下来了接着我又不紧不慢的给她说了昨天新手机没有到原因。又和她聊了一些她家里面的事情，以及她儿子的情况。阿姨就在愉快的聊天过程中看中了诺基亚6500S走的时候阿姨还特地为她刚进来时莫名的发火向我道了谦。

老板和其他同事使劲的夸我机智和说话的分寸，阿姨走后。表情把握的好。说到这里我心里面还很感激那位阿姨，让我懂得了以德报怨”销售中，甚至是人生中的重要作用。

2、做事情一定要细心

过来来买手机的顾客比往日多了进一倍，临近清明节。那天轮到做收银员，一下子几位顾客都前来结账，每个手机都必须一个一个地输入串码。由于我疏忽，把一位顾客的钱找给了另外一位，幸亏那位顾客素质很高，及时的发现并把钱还给了另一位顾客，这才幸免造成大祸，当时我已经傻了只知道不停的给顾客道歉。

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所以做事情一定要仔细，遇到再大的事情都不能慌张，不然就会手忙脚乱，任何事情都不能做好。

3、一定要以诚待人

某天四个女大学生来到店里面看MP4，我刚进店不久，店里除了出售手机之外，对MP4功能还不是很了解。其中有个店员就跟其中的一个女生说：看电影格式不用转换。拿回家就放放心心的用吧!承诺在一个月之内有任何非人为质量问题，无条件退货，一年内保修。那女孩子估计是被看电影不用转换格式这个功能所打动了还反复劝说其他三个女孩买。最终成交了两个，一个400元，一个500元。但是仅仅过了一周，那四个女孩一齐找上门来，一个说待机时间短，一个说格式还是需要转换。并要求退货，因为承诺的和实际不相符合。整个事情的旁观者，顿时明白了店员在推销MP4过程中使用了不正当的方式，诱使她买了MP4，如果碰到那些软弱的人估计就忍气吞声了但她遇上的偏偏是懂得用知识武装自己的大学生。很快店里面的争吵声达到70分贝。实在看不下去了这样不仅会影响店里面的生意，传出去还会使店的声誉受到无法估量的损伤。要求见老板，不巧老板刚刚出去了，于是一个大胆的想法在脑海中一闪而过，于是我走了过去面对她奚落和嘲讽，一声不吭。等她声音渐渐的降下来的时候，转过头把我同事以老板的口气狠狠的说了一顿，说的同时，不时向她递以眼色示意。然后我大胆地自作主张把她MP4换了，我当时打定的决心是纵使老板很生气，甚至解雇我但是我必须按良心办事，没有商量的余地。结果是大大出乎我意料，老板不仅肯定了我的做法，还认为我做事情很有魄力。 一定要讲诚信。所以待人一定要真诚。

4、做事情要有毅力有恒心

无论干什么事情都需要有毅力。任何事情做久了都会产生厌倦感的。只是刚刚开始时有热情是远远不够的需要的持之以恒。怎样做到就需要平淡中寻找快乐，其实不管做什么工作，自己给自己找一些有趣的事情做。不然工作久了以后，就开始产生了厌倦，刚开始的热情也一点点的被时间给消磨掉了。

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我经历的或许只是人生阅历的一小部分。人生这部大书不同的章节都有它不同意义，这短短的实习期间。不管是喜剧，还是悲剧。都会以积极向上的心态去面对，用我微笑去迎接。努力在人生这部大书上画好每一笔。

现在我有了很大的改变，以前我总想找一份适合自己爱好，并且专业对口的工作。可现在我们都知道找工作很难，要专业对口更难，很多东西我们初到社会才接触、才学习。所以我现在要建立起先就业再择业的就业观。应尽快学会在社会上独立，敢于参加与社会竞争，敢于承受社会压力，使自己能够在社会上快速成长。总的来说，作为一个快要毕业的大学生，无论是在今后的工作或是生活中，实习都将成为我人生中一笔重要的资本。

五、致谢

实习是个是我步入社会工作的一次尝试与热身，做为一个实习生，我还是比较圆满的完成了我的工作任务。虽然在实习时遇到一些挫折，也有感到失望，但坚持下来后，才真正从中学到了不少知识，明白了不少道理，对自己的人生目标也有了更清晰的认识。我也明白，我其实还是一个学生，只是我的课堂搬到了社会，而不课堂，没有老师再给我上课，而是我自己主动去实践，在实践中学习。在此，也谨衷心地感谢在这次实习中给我提供指导 与帮助的领导，老师，同事！

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