移动互联网时代的营销秘笈：找准痛点和痒点

移动互联网时代的营销秘笈：找准痛点和痒点

作者：李光斗

来源：《销售与管理》2016年第04期

不断升级的痛点与痒点

互联网时代，消费的升级换代越来越快，从卖方市场到买方市场的过渡也早已完成，对于那些跟不上时代潮流的企业，失败的原因很多。但其中一点值得警醒，那就是很多企业在产品设计时没有抓住消费者的痛点，更没有捕捉到消费者的痒点。

首先我们从前两年忽然兴起的团购网站说起。团购网站应该算是最早的O2O的践行者，它们刚开始抓住了消费者爱占便宜这一痛点，但在发展过程中同质化严重，消费者的痛点反而越来越不明显，到后来消费已经不仅仅满足于低价，更希望得到物美价廉，甚至是物美价优的商品，而不是传统的低价低质商品，团购网站没有根据消费市场的变化而变化，一味的低价促销，而无法在根本上满足消费者的购物体验和持续的客户服务，导致恶性循环不断加剧，最终走向集体消亡。

放大痛点，消费一触即发

痛点的放大要归根于移动互联网的飞速发展和普及。随着移动互联网的发展，智能手机的普及，让每位消费者随时随地的置身于不同的场景，在各种各样的场景当中，消费者就会产生新的需求，而无法满足的消费痛点就会被放大，进入到人们的视线当中。

龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn

“饿了么”整合线下的各种餐饮资源，利用线上的网络资源，使用户可以方便地通过手机、电脑搜索周边餐厅，在线订餐、送餐上门、享受美食。“饿了么”上线运营后在社会上引起了很大的反响，一时之间成为大众就餐的“宠儿”。“饿了么”就是在放大痛点的形势之下，引发了人们订餐消费的热潮。

没时间做饭，外出就餐花费成本太高，这些都是我们生活当中的困苦所在，吃饭是刚需，吃不上饭是不是痛点？当然是！并且这样的痛点很早以前就已经存在了。 瞄准痒点，引发依赖式消费

在移动互联网时代，人们接受信息的速度前所未有地加快，消费者的这种需求往往并不直接表现出来，有些时候存在乏力感和隐秘性，这就需要企业来为其挠痒痒。商业领域的痒点一旦产生，就会蕴藏着无限商机，一旦这个痒点被挖掘，顾客就会舒服的难以自禁，就会产生用户粘度，让顾客心痒难耐，难以取舍，并进行持续性消费。

龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn

上世纪70年代，民用商业化移动电话由摩托罗拉公司研发而成，这项科研成果的问世标志着人类社会真正进入了无线通信时代。此后40多年里，包括摩托罗拉和诺基亚在内的很多公司开始在产品功能改进上不断进行市场角逐，众多的品牌跟随者先后涌入市场，并在原有的道路上按部就班地前行，然而用户对手机的要求仅仅是一种可通话设备的刚性需求吗？ 当然不是，越来越多的消费者更加注重手机的体验感和智能化需求，他们想让这部手机能够具备其他的用途，应用时能够有更好的体验效果。苹果手机能够在短时间里颠覆以产品功能为导向的诺基亚，最主要的原因就是找准了手机用户的痒点所在。

手机用户应用智能化手机，只要在手机屏幕上轻轻拨动手指就能够快速、便捷地处理生活场景中的很多问题。以苹果手机为代表的很多智能化手机厂商在随后进行的产品升级和运营当中，精确瞄准消费者的痒点，对各种小的细节进行处理，让用户用起来更舒服，真正的让手机成为人们生活必不可少、不可或缺的一部分，失去这部集多种功能于一体的智能手机，人们的生活便不能够“自理”，让他们对智能手机产生依赖性消费。

智能手机厂商使用这种痒点营销的招数获得成功，恰如其分地说明：“想挣消费者的钱，就要先给他们挠痒痒。”

互联网+开启痛痒难耐的新纪元

“痛点”与“痒点”对于企业来讲要两手抓，缺少其中一者，其商业模式发展必将受到影响。放大痛点，满足消费者的刚性需求，企业就能够获得很多有消费需求的用户的青睐，完成了首要的用户圈占目的；瞄准痒点，为消费者打造更舒适的消费条件，产生用户粘性，让消费者非你不可，离不开你。

互联网时代下，年轻人和朋友之间的互动方式发生了改变。在其他任何一个年代，人们都要离家去见朋友，而现在只需要上网即可。随着手机端社交的普及，各种社交软件也应运而生，微信的横空出世放大的是人们孤单寂寞冷的社会现状，当人们越来越宅，交际圈越来越小，这种“痛”和渴望结交朋友的“痒”无疑就被放大了。微信为人们提供了诸如附近的人、摇一摇、漂流瓶这些与陌生人交流沟通的机会，自然而然也就成了人们争相追捧的对象，联系方式由留个电话，改为“加微信”。

企业通过对消费“止痛”与“止痒”的综合利用和优化整合，让二者有机结合产生化学反应，可以更好地激发消费者的消费潜能。