销售总监年度工作计划.doc

2017 年度工作计划

近几年以来，在熊总的领导下，经过全体员工的共同努力，各项工作顺利展 开，扭转了局面，实现了新的转折，同时发现很多不足，有待进一步改进。 作为一名销售总监，必须对公司，对客户，对销售人员尽职尽责。对公司而 言，我是公司上级领导与销售人员具体工作之间的纽带；对销售人员而言，我代 表管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。在销售总监的 岗位上，我除了要忠实履行本岗位职责，更要有清晰的市场意识、经营意识、创 新意识、服务意识、具有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。 我的工作职能： 1. 分析市场状况，作出正确的市场销售预测报批。 2. 拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施。 3. 拟订年度预算，分解、报批并督导实施。 4. 根据中期及年度销售计划。 5. 根据业务发展规划合理进行人员配备。 6. 汇总市场信息，提报产品跟换和开发建议。 7. 洞察、预测危机，及时提出改善意见报批。 8. 把握重点客户，掌握最新动态。 9. 关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决。 10.根据销售预算进行过程控制，降低销售费用。 11.参与大客户销售谈判和签定合同。 12.建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通。 13.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作。 14.向直接下级授权，并布置工作。 15.定期向直接上级述职。 16.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定。 17.负责本部门主管级人员任用的提名。 18.负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行。 19.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的准 确统计。 20.根据工作需要制定营销推广活动。

一、销售团队的建设

任何一家以营利为目的单位， 只有销售部门才是盈利单位， 其他部门都是成 本单位。 其他部门都是为销售部门配合服务，公司的经营状况取决于销售部门的 业绩。 打造一支强悍的销售队伍是销售总监的首要职能。 经过近期对原公司业务精 英的观察，应该作为重点培养对象，老员工是公司的财富，他们清楚公司的内部 结构，熟悉工作流程，有丰富的销售技巧和经验，掌握大量的客户资源。在团队 建设过程当中，可以充分发挥他们的优势。一方面加大力度招聘销售人员，引进 同行销售精英。另一方面采用老人带新人，新老员工之间相互交流，相互学习， 把老员工丰富的经验传递给新员工，同时吸收新员工新的销售理念和方法。团队 建设主要从以下几方面着手： 1.团队编制建设：打造 7-8 个人销售精英团队。2 人的客户服务团队，2 人 的优质售后团队。 2.团队文化搭建：是以团队领导者特色面貌打造的文化。 3.团队制度建设：考勤，目标，时间，制度要赏罚分明，执行要人人平等， 核心是通过表决通过形成。 4.团队流程建设：工作流程和业务流程。 5.团队责任感建设：千金重担人人挑，人人肩上有指标。人人为我，我为 人人。

二、销售团队的管理

销售部是一个具有挑战性的工作大的团队，每一个销售人员都是公司的宝， 只有把销售经理的心凝聚在一起，每个成员明确目标，统一思想，才能培养出一 支有战斗力，有执行力的队伍。团队管理的内容： 1.目标管理：由下而上定目标，目标要分解（按时间、人），要做分析，具 备可行性。 2.时间管理：紧急、重要四项线，管理者要做重要但不紧急的事。 3.情绪管理：帮助销售人员树立良好的销售心态，提升格局。 4.过程管理：PDCA 循环管理。 5.会议管理：明确主题，分工，限时，发现问题，解决问题，拿方案，立 即执行。 6.客户管理：新客户的开发（空白市场及薄弱市场），老客户的维护（重 点客户二网提升和销售指导）。

三、销售人员的培训

员工企业培训， 是组织人力资源管理与开发的重要组成部分和关键职能，是 组织人力资源资产增值的重要途径，也是企业组织效益提高的重要途径。 企业销 售人员培训的重要意义： 1.员工企业培训是培育和形成共同的价值观、增强凝聚力的关键性工作。 2.员工企业培训是提升员工技能达到人与“事”相匹配的有效途径。 3.员工企业培训是激励员工工作积极性的重要措施。 4.员工企业培训是建立学习型组织的最佳手段。 销售人员培训的内容包括：

1.行业背景培训。 2.专业知识培训。 3.沟通技巧培训。 4.逼单技巧培训。 5.销售心态培训。 6.客户维护培训。 7.客户升级培训。 8.企业文化培训。 培训预达到的效果： 1.提升公司整体形象。 2.提升销售人员的技能水平。 3.便于销售总监的监督管理。 4.提升销售人员的忠诚度。

四、企业文化的培养

企业文化是企业的灵魂，是提升员工对公司的认可度，忠诚度，增加员工归 属感的潜在力量。以先进的企业文化建设理论为基础，以培育员工社会公德、职 业道德、提高企业知名度、增强企业凝聚力、竞争力、全力实施“以人为本”的 企业文化建设理念，弘扬企业精神、实现企业发展战略与员工愿景有机统一，经 营者理念与员工观念和谐。 1.具体内容： 企业的使命：为客户，为员工。 企业的方针：安全高效，诚信守法，以人为本，创新发展。 企业的战略：追求卓越，再创辉煌。 企业的精神：团结，创新，诚信，高效。 企业的理论：互利共赢，共同发展。 企业的构建：管理阶级结构图。 企业的宣言：存在的价值。 企业的口号：干！干！干！。 2.具体措施： (1).在内部树立公司企业文化标识牌。在公司墙壁上树立如“公司经营理 念”、“质量方针”、“环境方针”、“公司的价值观”等企业文化宣传牌。 (2).加强内部的宣传导向，张贴一些安全宣传挂图和 5s 管理方面的宣传挂 图。进一步提高广大员工的安全意识和管理意识。 (3).制定员工行为规范。为了提升公司员工行为规范、强化员工行为意识、 规范各级管理人员的管理行为、 树立公司内外良好的公众形象、促使大家有一个 共同的行为准则，同时推动公司企业文化宣传工作的开展。 (4).定期开展素质拓展训练，不定期组织公司旅游和聚餐。通过群体互动， 员工之间相互交流，提升团队的凝聚力。

五、销售目标的制定及区域划分 1）目标制定

销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，以及

公司产品种类划分。当然不能缺少的是市场淡、旺季的考虑。应该以公司为一个 基准进行实际的预估。 销售业绩制定好之后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上， 甚至可 以细分到每一个销售人员周销售业绩应该是多少，月销售业绩是多少，按计划的 完成公司下达的销售业绩。最终完成每年的销售指标。 2017 年，对公司对每一个员工都是至关重要的一年，团队建设完成之后， 在满编的情况下，计划全年分四个阶段共计完成 32000 台销售量。 第一季度： 1 月-3 月， 预计完成 5000 台。 1 月完成 1500 台， 2 月完成 1500 台，3 月完成 2000 台。 第二季度： 4 月-6 月， 预计完成 5000 台。 4 月完成 1500 台， 5 月完成 2000 台，6 月完成 1500 台。 第三季度：7 月-9 月，预计完成 9000 台。每月完成 3000 台。 第四季度： 10 月-12 月， 预计完成 6000 台。 10 月完成 1500 台， 11 月完成 2000 台，12 月冲刺完成 2500 台。

2）区域分配情况：

序号 1 2 3 4 5 负责人 谢钊坤 张 军 区域 川西 成德绵 重庆 城 南 云南、贵州 重庆 具体市场 销售目标 备注 眉山、乐山、 西昌、 攀枝花 3000 台 德阳、绵阳、 广元 4000 台 重庆 5000 台 姚 敬 南充、广安、 达州、巴中 8000 台 云南、贵州。 重庆（璧山、 4000 台 荣昌、永川、 江津、綦江、 万盛、南川、 武隆） 遂宁、资阳、 内江、自贡、 6000 台 宜宾、泸州、 雅安 主 要 开 发 12 个县 2000 台

熊金全

李维科

6

唐安军

老成渝

7

胡帮林

028 地区

区域经理主要负责市场开发和客户日常维护工作。第一：现有老客户的形象店建设，二 网开发，重点开发乡镇市场。第二：目前省外市场都比较薄弱，主要以开发代理商或者设立 中转库的形式操作，然后以客户的人脉召开招商会的模式迅速扩大市场，以建立样板，辐射 周边,以点带面，各个击破为指导性战略思想。 客服人员按时给所管辖区域客户 电话回访销售情况，推荐公司新品新卖点，了解老客 户现状及维护好客情关系。

六：环境分析

1）.消费者现在都回归理性，关注产品的实用性、安全性、舒适性、经济性等方便，不 同消费对象对消费的侧重点不一样。 2）. 竞争性分析（以下排量顺序不分先后）

项目 厂家

产品质量

渠道分布

团队力量

品牌建设

倍特

外观好、内在质量一般

西南

职业团队---强

高调建设，综合强

玉骑铃

外观和内在质量均衡

西南

职业团队---强

长远规划，综合强

珠峰

外观一般、内在质量好

川渝

职业团队---一般

长远规划，一般

玫瑰之约

中等偏下，返修率较高

主流市场+云贵陕

职业团队---差

波动性大

奇雷

一般，低价产品

主流市场

职业团队---一般

长远规划，一般

爱玛

外观好、内在质量一般

全国

职业团队---强

高调建设，综合强

雅迪

外观和内在质量均衡

全国

职业团队---强

长远规划，综合强

新日

外观好、内在质量好

全国

职业团队---强

长远规划，综合强

绿源

自成派系，产品好

全国

职业团队---一般

长远规划，一般

3）.强势分析 强势分析表述如下： 1、 过硬产品质量 2、 性价比优势明显 （相比国内川内品牌而言） 3、良好的售后服务体系的建立 4、具有电动车技术研发团队，对电动车行业新技术进行技 术升级换代。5、企业稳健的作风，市场开发宁缺毋滥，确保经销商的良性成长。 4）.弱势分析 电动车行业属于一个同质化相当严重的行业， 行业模仿速度惊人。 由于受原材料成本 的影响， 各大厂家的硬性成本基本上差不多， 再者就是看规模效益了——压制上下游配套体 系的厂家，从中赚取更多空间。 弱势表述为：1、同质化严重（款式、颜色、配置）2、操作空间有限，基于成本的限制；不 可能真正与其他厂家拉出差距。3、针对外围市场而言，知名度很低，几乎没多少人知道“欧 度”品牌。4、产品弱势，针对云贵市场而言，其主销产品为大功率，产品相比锡特，台铃 欠缺。5、走出川内，时间晚了一步。 5）. 机会分析 行业洗牌加剧，部分品牌出局，为新品牌的进入提供了空间和机会。 归结：有产品质量就有机会，就有市场，再加上性价比的操作模式。

6）.威胁分析 蟑螂捕蝉，黄雀在后；无论在什么时候都要有危机意识。今年纵观电动车市场格局 雅迪、爱玛、绿能等品牌纷纷选择在四川建厂,市场竞争将加剧，厂家利润空间和商家空间 进一步压缩。四川市场的主要竞争品牌为：玉骑宁,倍特,奇雷,安尔达,玫瑰之约等品牌。今 年以来 创美,城市宝贝,珠峰等也在各大市场发力。 7).存在的问题 产品体系、价格体系、操作空间、支持力度等。

七、营销战略

竞争策略 根据市场竞争分两步走 城区市场：占据战略位置，多开店，开大店、全面展开终端狙击战。 乡镇市场：精耕细作、提高经销商经营能力、定期培训、形象提升、素质提升。 营销组合 定价策略 公司以高性价比的形式介入市场：同等产品，价格最优；同等价格，质量最硬。 产品策略 欧度的产品在动力、颜值及特殊功能化卖点方面很好的满足了城市和农民朋友的需 求，根据目标市场竞品的情况推出相应的产品组合：狙击型产品（打击竞品主销）、利润产 品、优势产品、走量产品等。 渠道策略 具体可分为：1、加强通路建设工作（代理渠道） 2、加强代理商直营店加盟店的网点布局 3、乡镇分销点应特别重视。 4、加强团购渠道的重视（政府、单位、美团、快递） 5、如有必要可以和当地大型卖场联营或建立店中店。 促销策略 促销策略可以概括为以下几个方面：1、利用传统节假日五一、国庆、春节等 2、事 件营销，抓住地方时事热点再联合产品进行相应炒作。3、整合促销，可以利用大型商场店 庆、中国移动、中国电信、银行等搞联合促销。 专题促销，比如欧度电动车 2017 感恩回馈 TV 大团购等。其表现形式为：打折、买赠、满送、 奖现金、抽奖等。 服务策略 全面提高欧度团队在售前、售中、售后的服务质量，从服装、礼仪、态度、言语、 行为、速度、时间概念、服务品类项目出发，在售后服务上门可以向台铃南方公司学习：2 4 项免费服务，而且对服务时间上严格要求，迟到返给消费者钱的做法确实赢取了不少市场 支持率。

八、绩效考核

绩效考核的评定虽然比较繁琐， 但他是一个直观的数据， 能反应各个阶段的 问题。对后续的工作有很大的指导作用，对完成整个销售目标帮助很大。数据化 的管理模式，需要统计以下指标： 1.新开客户数量。 2.新开客户提货量。 3.老客户渠道建设情况。 4.老客户增长量。 5.客户增长率。 6.业绩增长率。 7.计划完成销售指标。 8 实际完成销售指标。

九、晋升机制的制定

完善的晋升制度对提升员工个人素质和能力，调动员工的主动性和积极性， 有重大意义。 所以需要制定公平、 公正、 公开的竞争机制， 规范公司员工的晋升、 晋级工作流程。员工晋升依据： 1.公司普通员工，在原工作岗位上工作半年时间（不含试用期工作时间）， 经部门经理评定工作表现优秀。 2.公司部门经理级员工，在原岗位上工作时间一年（不含试用期工作时间） 经市场总监评定工作优秀。 3.因公司需要，经总经理特批的其他情形的晋升。 晋升的原则: 1.德能和业绩并重的原则。晋升需全面考虑员工的个人素质、能力以及在工 作中取得的成绩。 2.逐级晋升与越级晋升相结合的原则。员工一般逐级晋升，为公司做出了突 出贡献或有特殊才干者，可以越级晋升。 3.纵向晋升与横向晋升相结合的原则。员工可以沿一条通道晋升，也可以随 着发展方向的变化而调整晋升通道。 4.能升能降的原则。根据绩效考核结果，员工职位可升可降。 5.职位空缺时，首先考虑内部人员，在没有合适人选时，考虑外部招聘。 晋升需具备的条件： 1.具备较高职位的技能。 2.相关工作经验和资历。 3.在职工作表现及操行。 4.对团队对公司相应的贡献。 5.具有较好的适应性和潜力。 晋升的类型： 1.职位晋升、薪资晋升。 2.职位晋升、薪资不变 。 3.职位不变、薪资晋升 。 员工晋升的形式： 1.定期：公司每年根据公司的营业情况，有年底进行统一晋升员工。

2.不定期：在年度工作中，对公司有特殊贡献，表现优异的员工，随时予以 晋升。 3.试用期员工，在试用期间，工作表现优秀者，由试用部门推荐，提前进行 晋升。

十、奖励惩罚的制度

为强化员工遵守公司规章制度和自我约束的意识， 增强员工的积极性和创造 性，鼓励员工奋发向上，做出更大的成绩，保证公司销售目标顺利完成。制定奖 励惩罚制度。基本原则： 1.奖惩分明：有功必奖，有过比罚，执法公正严明。 2.奖惩适当：执行奖罚中，要做到功奖相称，惩罚相当。 3.注重实效：奖励和惩罚必须及时有效，是通过表彰先进，激励一批人；通 过严肃纪律，教育一批人。 奖惩方式： 1.通告奖惩。 2.现金奖惩。 3.晋降职位。 奖惩内容：参考公司销售部管理制度。

十一、上下级的沟通

销售总监起到承上启下的作用，在工作中需要沟通的内容： 1.汇总工作报告， 并与总经理进行信息沟通， 同时将这些信息传递到直接销 售部。 2.负责将公司的政策、原则、策略等信息，快速、清晰、准确地传达给销售 部。 3.确定书面的交互式的工作通报制度，与直接下属进行沟通。 4.销售经理在工作中遇见问题，及时处理，参与重大业务的谈判。 5.把销售团队需要公司的帮助和支持， 及时向总经理反应， 协助总经理妥善 处理。 具体措施： 1.开展新员工座谈会、老员工座谈会、管理人员座谈会，了解不同层次人员 的需求， 对员工提出的问题给予解答，建立公司管理人员和一线员工沟通的桥梁 纽带。 2.人事行政部经常和广大员工沟通交流，及时的把握广大员工的思想动态， 需求，及时的进行思想引导。 3.大力推进员工合理化建议活动，充分发挥广大员工的积极性和创造性，群 策群力,不断改进公司的管理。 4.加强意见箱的管理，及时发现、处理员工的意见和矛盾。

十二、定期总结

销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。 销售总结主要目的是让每一 位销售人员通过具体回顾在业务开发过程中遇见的问题，自身存在哪些不足，以 及取得的结果，最终总结出销售成功的方法。 定期的销售总结同时也是与销售人员交流沟通的好机会。 通过及时的沟通了

解销售人员的工作状态，工作中遇见的问题。方便我及时给予他们帮助，从而使 整个销售过程顺利进行。 销售总结同样也可以及时了解市场动向， 掌握最新业务开发模式， 获取同行 的相关信息。具体总结内容有： 1.工作内容简述：工作时间怎样安排的，都做了什么工作。 2.销售情况总结： 销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又 有情况分析。 3.总结工作中的经验和教训。 4.市场情况总结分析，包括： （1）市场行情状况。 （2）同行经营状况。 （3）市场前景预测。 （4）市场问题汇报。 5.下个月工作打算和安排：针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。 6.工作自我评价：自己工作的得与失、对与错。