舒国华
第一部分 白酒行业的现状及发展趋势(独特的区隔市场) 一、白酒的市场供给
目前，中国有37000多家白酒生产企业，30000多个白酒品牌，其中白酒销售额1/3在四川实现；1/3在河南、安徽、山东、广东实现；1/3在其它省分实现。
中国白酒的产量经历了一个典型的波峰。从1992年开始，白酒产量持续走高，1996年达到了最高峰801.3万吨，其后开始走低。1998年开始大幅度滑坡，估计这种趋势会一直持续下去，2001年白酒产量420.19万吨。预计2004年2005年白酒产量肯定会有小幅度下降，稳定在400万吨左右。当然，其中也因统计口径不一致，如98年酒精度折合到65度计算，加上全国各地散酒及重复的计算：如邛崃的基酒到山东的秦池、秦池灌装后又进行计算，于是造成中国白酒市场几年时间内的巨大落差。未来3－5年中国白酒产量会保持在350万吨－400万吨之间。
二、白酒的市场需求状况
白酒需求总体上中低档白酒呈现萎缩局面，高档和超高档酒呈现上升趋势。主要原因是：国家产业政策的影响；替代产品的快速增长，即作为白酒替代产品的啤酒、葡萄酒、软饮料快速增长，从而限制了白酒的扩张边界；消费群体的减少和消费观念的转变；国企改革的影响等等。但是，中国白酒是蕴涵着浓厚的中国文化的产品，在人们日常消费中具有不可替代性的作用。
三、国家调税对白酒行业未来的发展影响
从2002－2003连续两年月度产量曲线图来看，2002年和2003年1－7月的月度产量差别不大，从8月白酒销售的黄金时期开始，有了较大的差别，这主要是国家调节白酒税收政策开始显现的结果。
国家调节白酒税收政策开始显现的另外一个结果是加速了地产酒和打擦边球的酒及一些小型酒厂开始趁机崛起，如小糊涂仙，连生产场地都没有，从茅台买了酒进行勾兑，借茅台镇之名迅速风靡全国；丰谷、小角楼、江口醇上升势头也较快。
从98年起，全国陆续开发和形成了很多的名酒系列开发，如五粮液集团58个品牌、300多个品种；泸州老窖30个品牌、100多个品种；茅台也相继开发了很多子品牌„„面对国家的税收政策，白酒企业开始寻找方式突围。主要的方式有：发展高档酒，提高白酒的销售价格，多元化发展，后向一体化如购买原酒车间，实现一体化经营，避免双重收费等等。
四、领先企业运行情况
2003年前四名领先企业依然是四川省宜宾五粮液集团有限公司、贵州茅台酒厂有限责
任公司、泸州老窖集团有限责任公司，剑南春股份有限公司。
五、白酒市场竞争状况
较低的进入门槛让白酒行业本身的竞争就十分的激烈。上市公司业绩下降，很多新的企业集团面对2001年中国白酒产业大调整的机会，开始进入白酒产业，于是买断经营的现象成了一道风景，如娃哈哈集团、红豆集团、广东鸿森集团、重庆力帆、万达集团等。部分买断品牌也迅速崛起并取得了瞩目的成绩，如金六福、浏阳河、金剑南、剑南娇子等，其中金六福用不到四年时间就达到近20亿元的销售。一些小型酒厂开始趁机崛起，白酒产业的竞争将更为激烈。
白酒市场的发展趋势是向高档名优白酒方向发展，一些主要生产低档酒的知名大型白酒集团开始调整产品结构，向中高档白酒市场进军。四川全兴的水井坊、泸州老窖的国窖1573、四川沱牌的舍得酒开始逐步发力，连地产酒也一样，如丰谷推出丰谷酒皇。原来的高档酒五粮液、茅台、剑南春三者垄断的格局即将打破，尤其是水井坊已初步奠定高档白酒的形象地位。
2004年，中国白酒在一片沉寂中前行,外行纷纷携资进入白酒行业，高端品牌(续致信网上一页内容)的白酒越来越多，超高档的白酒也走上舞台。
前年年底，买断品牌的竞争已到了白热化的地步，已经严重影响了名酒的形象，于是各大名酒企业大刀阔斧地收缩整编，对子品牌进行调整，重点推出有竞争力的子品牌并予以大力扶持。
2002年，五粮液集团将劳动服务公司的30多个品牌砍断，保留十余个主打品牌，砍掉后的品牌给白酒业带来了新的市场机会。
六、白酒重点地区市场状况
（一）白酒的主要产区
白酒的主要产区在四川，其中6朵金花（五粮液、剑南春、泸州老窖、沱牌、全兴、郎酒）占据市场半壁江山。其次是贵州、山东。
地产酒的异军突起：小角楼、江口醇在调税后也展示出了其较强的生命力，丰谷酒业的发展也不可小视。
川酒本身的质量是其它省分（产区）无法达到的，因为酿酒的环境非常关键，发酵过程需要特殊的窖地，加上四川的气候、泥土非常适合酿酒，所以川酒品质在全国得到了消费者的广泛认同。
从市场占有率来看，十大品牌中川酒占七席，其余座次由京、黔、鲁酒所占据。
（二）川酒市场化的脚步比其它省份快
职业经理人不断加入白酒业，人才优势在白酒行业开始迈向一个新高，进一步加强了以市场导向为主的营销策略的实施。
（三）重点消费市场举例
举例：广东地区成为白酒消费市场新的亮点。“不在广东，就是在广东的路上”这句话很好的说明了这一点。广东地区白酒年销售量在80万吨以上。广东人每年在酒方面的消费额超过100亿元，约占全国1／10强，每年喝掉各种酒190万吨。
七、白酒市场营销策略
从白酒产业价值链来看，营销环节成为白酒产业最为重要的环节。白酒企业要重新考虑和运作白酒的销售渠道、营销战略和推广策略。
企业营销竞争者导向型特征明显,创新和延伸成为品牌营销的主要策略。品牌营销向文化营销纵深发展。
在普通情况下，淡季对利润较高的高档白酒影响不大，因此开发高档品牌白酒，抢夺淡季市场，把消费特种白酒引导为时尚潮流，更加具有重要的意义。
八、白酒产品分析
由于我国酿制白酒的历史悠久，而且不同地域酿酒的程式不尽相同，因此演变至今白酒就有很多的分类方式, 但是占80％为浓香型白酒,即浓香型白酒一统天下。
随着消费偏好的变化和市场的发展，中高档、高档白酒及低度白酒比例上升，低档酒和高度白酒市场逐渐萎缩。
九、白酒主力消费群分析
白酒主力目标消费群集中在25-44岁；收入越高的阶层饮用白酒的消费者比例越大；善于交际，注重人际关系的和谐.
主力消费群白酒送礼市场大于自饮市场，自饮市场主要集中在中低档，送礼市场主要集中在中高档，两者都有向上拓展的空间；消费者购买考虑的因素主要是口味、价格、品牌等，其中口味和品牌越来越受消费者的关注，尤其是浓香型白酒，饮用白酒的场合上，消费者家庭饮用与社交饮用之比约为4：3。
十、白酒主力消费群消费需求价值分析
每种消费品的出现都必须要有消费需求，没有消费需求，产品就没有存在的价值，高档白酒，其消费需求价值在于.
1、贫富差距的拉大，富裕阶层孕育出高档消费品广阔的市场空间。以基尼系数反应的居民收入总体性差距逐年拉大，近十年来基尼系数上升了1.62倍，已超过国际公认的承受线。城乡居民收入差距从1996年的1：2.2到2003年的1：2.9。
2、财产的集中度逾来逾强，居民收入差距是越拉越大：10%的富裕家庭占城市居民全部财产的45%，10%的低收入家庭占城市居民全部财产的1.4%，80%的家庭占城市居民全部财产的53.6%。
3、城市金融资产向高收入人群集中：最多的20%的高收入人群拥有城市金融资产的66.4%；最低的20%的低收入人拥有城市金融资产的1.3%。
4、以广东为例，其恩格尔系数城市为38.1%、农村49%；全省平均为46%；已经全面达到国际粮农组织界定的富裕型小康标准，消费高档消费品的能力已经形成，并将日渐扩大。
十一、白酒业的机会点与白酒行业未来－突破口：细分夜场
未来白酒市场的发展趋势是向高档名优白酒方向发展，中高档产品，特别是高档产品份额将进一步扩大，目标消费群体也将进一步细化。
对白酒销售稍有研究的人士均知道，批发、商超、团购和餐饮是白酒销售的四大流通渠道。直控夜场终端的做法也被一些酒企在广东所采用。
白酒在进夜场应该是一种必然现象，因为不管是富裕还是贫穷，除了吃喝拉撒必须的东西，有两样东西几乎是有中国人的地方就一定存在的——麻将和白酒！这是民族特点，无可非议。
在夜场白酒是怎么喝起来的，现在也不去考究它了，但存在了就有它的道理，也自然就会有跟随的人。因为现在人们需要更深更快的麻醉自己，和更奇特的标新立异，只要与众不同就算是创新，只要是创新就是时髦，就有人跟进。
夜场是一个特殊的市场，它有着不同寻常的消费心理和消费模式。我们从营销角度来看，消费者黑箱将揭示什么人，在什么时间，在什么场合，抱着什么目的去消费什么产品。通过观察就不难发现，在夜场是不俗的消费一族。“超高消费＋超量消费”是他们的消费特点。这种高价格加高数量的消费必然会带动一个热闹的经济环境。据统计，在上海至少有5000家酒吧，东莞一个地级市上档次规模的夜总会就有200余家，这就是不小的大市场。随着人们的生活娱乐的需要增加，白天往客户那里跑，晚上领着客户往酒吧里跑，已经成为许多人的一种工作生活习惯了。来夜场的人越来越多，身份也越来越呈现多样化，这样给夜场也一定会带来了一些前所未有的变化。比如一些人喜欢在夜场里喝葡萄酒，而一些人喜欢在夜场里喝啤酒，但喝白酒将会发展成为第三种趋势。过去在夜场里喝烈性白酒的人通常少一点，理由是这里是轻松悠闲的地方，白酒的属性与消费的环境略显失调。再者，许多人是在酒店喝完白酒以后又来夜场消遣的，因此，销售商们一直认为在夜场里白酒是做不大的。
然而，在中国没有什么是不可能的。甚至在全世界是最标准、最根深蒂固的习惯在我们这里也可以改变。葡萄酒兑汽水饮用就是我们的“发明”，并且一度风靡全国。既然葡萄酒
可以兑汽水，那白酒怎么就不可以兑矿泉水呢？
事实上，“东莞现象”对全国白酒市场营销应该是一个“启蒙教育”。在东莞夜场中，“白酒兑水”饮用是极平常的顾客习惯，由于这一习惯促成了大量的白酒销售。“白酒兑水”以后，就变得轻松悠闲多了，而且更有男性味道，它总比葡萄酒显得阳刚。
我们说，市场总有消费领袖。
现在，我们有了“东莞现象”，以后就会有“广州现象”，也会出现“上海现象”和“北京现象”等等，这等于白酒的一个巨大潜力市场浮上了水面。这第一桶金已叫东莞的白酒经销商拿走了，然全国的夜场还大的很。
自古，预知者先胜。我们的一些白酒企业除了做商超、餐饮、团购和批发以外就不能另辟蹊径了吗？
21世纪营销的一个大趋势是“寓教于售”，即教育消费者如何把消费溶于销售之中。不要因为“我们那里还没有见过”来影响自己的智力发展。成功学认为什么都敢干的人才能成功。白酒这东西有一个好处，当喝迷糊的时候什么都敢干。当什么都敢干的时候一定是喝迷糊了。
夜场专供白酒进入夜场后，这是给了白酒一个新的推广途径：
1、作为夜场相对来说是白酒追求的主流消费者娇贵比较集中的地方，所以可以有效地导入高档品种的推广。
2一定时期内，因为形式新颖，跟风消费会比较集中。
3、如果好好下工夫的话，可以比较全面深入地导入中国酒文化的精髓，来吸引人。
4、容易直接把概念产品变的更真实，说得更形象一些。
5、如果运用得当，便于快速炒作新品牌。
五粮液集团国壮酒依托五粮液集团，推出五粮液第一款、也是中国第一款的细分市场（夜场）的中高档白酒品牌，依托五粮液集团企业资源优势，已具有发展成为中国名优高档白酒品牌管理' target=_blank>强势品牌的潜力，其发展的机会点在于抢占白酒空白市场，对照现有市场中高高档品牌，五粮液集团国壮酒可在产品品质上对现有市场产品的品质作进一步的提升，在品牌的文化、消费诉求上进行区隔，并加强通路营销的力量，实行系统营销战略，在3-5年内将这一品牌运作成为一个全国性的名优白酒强势品牌；运作成为中国时尚白酒新秀第一品牌。
第二部分 五粮液国壮酒的巨大优势(巧借五粮液的无形资产) 一、 五粮液集团概况：酒林盟主五粮液
五粮液集团有限公司位于“万里长江第一城”——宜宾，它依山傍水，自然生态环境优越，拥有良好的酿酒基础。五粮液集团坐落在宜宾市北面的岷江之滨，以生产销售五粮液系列酒为主，兼制造、生物工程、药业、印刷，电子器件、物流运输， 1998年在原宜宾五粮液酒厂基础上经公司制改造为集团有限公司，是以五粮液系列酒生产为主业，涵盖塑胶加工、模具制造、印务、药业、果酒、电子器材、运输、外贸等多元化经营的特大型企业集团。集团现拥有员工两万余人，占地九平方公里，有花园厂区的美称。2003年实现销售收入121.04亿元
五粮液酒自1915年获巴拿马万国博览会金奖以来，又相继在世界各地的博览会上共获38次金奖；1995年在第十三届巴拿马国际食品博览会上再获金奖，铸造了五粮液“八十年金牌不倒”的辉煌业绩；2003年“五粮液”品牌价值达269亿元，2004年“五粮液”品牌价值达306亿元，稳居中国食品行业之首,在全国最有价值品牌中排名第四。
20世纪末到新世纪的10多年时间里，五粮液集团迈开了向现代化大型企业发展的步伐，先后实施了“质量效益型、质量规模效益型、质量规模效益多元化”发展战略，使企业得到了长足的发展。自1994年以来，连续9年稳居中国酒类企业规模效益之冠，取得了第一次创业的成功。
1999年4月18日，时任中共中央总书记、国家主席、中央军委主席江泽民同志亲临五粮液集团视察工作，并明确指示:“要好好保护五粮液这块牌子”；2000年10月5日，时任全国人大委员长李鹏同志亲临五粮液集团视察工作；2003年5月11日，中共中央总书记、国家主席胡锦涛同志亲临五粮液集团视察工作胡锦涛总书记视察了五粮液集团公司后深有感慨地说：“五粮液大有希望。”，中央领导对五粮液集团的高度重视既是对五粮液集团成绩的肯定，又是五粮液集团与时俱进的强大动力。
今天，以五粮液品牌为龙头的五粮液集团已经发展成为傲视群雄的“中国酒业大王”
二．五粮液系列品牌概述
五粮液的形成经历了一个漫长的过程，从秦汉古道的“酱”，唐时的“重碧酒”、宋朝的“荔枝绿”、“姚子雪曲”、明代的“杂粮酒”，到1909年正式得名“五粮液”，3000年的历史酢出神州神酒的芬芳。
据国家文物部门鉴定，企业现存最古老的窖址为明初窖池，距今已有600年的历史。
近年来，企业不断研制开发了五粮神、五粮醇、五粮春、五湖液、京酒、干一杯、火爆、东方龙、京酒，金六福、浏阳河等不同档次、不同口味、不同包装、不同规格的系列产品，以满足不同地域、不同消费者的需求。
三、五粮液第一款针对夜场的时尚白酒
白酒市场的竞争已经到了白热化的程度，白酒市场所余一块最后的脂膏，就只有尚未全面开发的夜场市场。
对白酒销售稍有研究的人士均知道，批发、商超、团购和餐饮是白酒销售的四大流通渠道。如今，直控终端的做法也被一些酒企所采用。
整天为开发市场、增加销量而操心劳神的销售老总们不知有没有发现：在广东省的某些城市，白酒正以另一种“有违常规”的销售方式进入终端，并呈现出活跃的市场氛围。
白酒进入夜场销售相信各位早有耳闻，但象广东东莞这样几乎所有娱乐场所的夜场都消费白酒的现象，在国内还不多见。虽然它也属于餐饮的范畴，但我还是更愿意把它定位于“白酒销售的第五种渠道”
夜场白酒以醇美品质，时尚潮流文化气息，新颖的包装设计以及彰现身份的档次将受到夜场人士的热衷。
行业中各酒业集团的兴衰荣辱，无不揭示了在白酒行业中发展，有如“逆水行舟，不进则退”，欲乘风破浪，就必须要不断的创新，改革，身为中国酒业盟主的五粮液也不会例外。
知名品牌的白酒运作，正从“整合社会力量，利用无形资产，形成品牌群体，占领细分市场”逐步向“自己运作，减少品牌，提升档次，做大做强”的方向努力。五粮液集团瘦身运动，在向“逐步提高高中价位品牌的市场占有率，逐步降低低档品牌的市场占有率”发展。2003年国庆节后，五粮液做了一件震惊业界的事，五粮液借更换包装之机提价
2004年五粮液对百年朝风、百年老店、紫光液等违规高档品牌进行停产整顿，现存的60多个子品牌中，五粮液要着力保留的，就是五粮神、五粮春、五粮醇、金六福、浏阳河等10多个市场反响不错的中高档、超高档品牌，余下的多达几十个品牌，很可能任其自生自灭。
“五粮液集团国壮酒”品牌是五粮液集团第一款针对夜场的时尚白酒
五粮液集团希望“国壮酒”形成国内最强的时尚潮流品牌，以此加强自身在国内中高端、高端白酒市场的竞争力和占有率，继续笑傲“江湖”，也为进军海外市场，宣扬中国白酒文化，增加重量级筹码。
四，五粮液集团国壮酒品质优势：高品质保证
五粮液集团设专人、专线负责生产新品五粮液集团国壮酒产品，首先在产品的品质上就得到了充足的保证。
1、产地的品质：
五粮液集团强大的质量管理体系为国壮酒保驾护航
2、工艺的品质：
五粮液集团国壮酒在发酵工艺上采用的“老五甑法”及“跑五甑法”，再加上制曲工艺
采用独一无二的“包包曲”的发酵方式，其发酵周期是浓香型酒中最长的，需要79—90天。
3、口味的品质：
针对夜场专门调制，融洋酒白酒果酒葡萄酒口味于一体
4.包装:
名师设计,针对夜场,融传统时尚.潮流于一体
第三部分 国壮酒产品的定位
一、 品牌定位：国壮酒，时尚新锐潮流品牌
二、 品牌文化定位：表象：体育、网络、数字化生活。（通过包装、CF创意体现）
三、 内涵：激情进取。（多媒体整合传播这一内涵）
四、 产品卖点定位：五粮液第一款夜场专供,中国第一款夜场专供
前期以负面炒作开始,提升知名度
五、 品牌口号：国壮酒，新生活的倡导者！
六、 消费人群定位：20岁以上的热爱夜生活职业人士（科处级以上干部、商人、城市白领），
七、 消费定位：夜场专用酒
八、 产品主要销售城市：北京、石家庄、天津、上海/深圳/广东、山东、河南、东北三省、江苏等地为主
九、 招商渠道定位：①啤酒、红酒经销商；②水、饮料经销商；③城市糖烟酒大型批发商。④五粮液系列产品经销商；⑤其他外行经营者
十、 动销切入定位：夜场活动
十一、 造势策略定位：以公关活动造势、电视、报媒炒作为主；以户外广告为辅。
十一、建议起名:国壮为主品牌
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十二: 建议价格定位：（单位：元）
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