酒店推广活动方案

酒店推广活动方案 一、营销策略

市场营销是酒店经营管理的核心，也是决定酒店经济效益与市场竞争实力大小的关键。它是一门建立在经济学、管理学、行为科学、心理学、价格学等学科的理论基础上，专门研究市场营销活动规律的综合性应用科学。正确制定和掌握营销策略，对酒店的生存与发展将起着决定性的作用。

1、营销的目的：通俗的讲就是针对客源市场的需求状况，适时推出酒店的服务产品，并迅速让顾客了解和接受，再充分享受服务的过程后，对服务产品充分的认可并重复消费。可见，营销活

动始终贯穿于服务的全过程。

2、互动式营销：与各合作单位互动，消费后互送礼券用。

3、传销式营销（对内）：凡第一次来消费的顾客在消费结束买单的同时，可获赠积分卡；同一张卡消费金额达到一万元，即可获赠一张价值100元的储值卡；打折卡与储值卡不得同时使用。

4、全员营销：通过酒店的全体员工，向顾客推广酒店的服务项目及优惠政策，并与顾客保持良好的关系，争取顾客的重复消费；凡内部员工主动邀请来的顾客，可按照消费的金额，给予员工3%―5%的业绩提成；对内部员工主动推销给顾客的酒水，同样可给予一定的瓶盖（杯）提成。

5、专职营销：专人组成的专职营销队伍，用于对外部市场的开发和巩固，负责将顾客请进来；及对内部顾客的培养，要将顾客留得住。

6、附加值：增设免费专车接送服务；赠送生果及饮品各一份；VIP赠送精美纪念品；酒店举行抽奖活动。

二、宣传推广

1、宣传的意义：为了尽快将酒店的劣势转变成优势，必须进行有效的宣传，以此打响酒店的知名度，树立品牌。

2、宣传的时机：以酒店开业作为前期宣传的合理时机。

3、宣传的重点：必须以“千锦汇”花园酒店宣传的主体，重点宣传开业酬宾的方案。

4、宣传的形式：利用接送专车及公司通勤车做车体广告，内容主要为介绍酒店的服务项目及接送电话；与公交公司及出租车公司联系，利用车座套印制广告；在火车站、飞机场、汽车站等出口做灯箱广告；制作酒店的宣传手册；制作酒店大堂及餐区广告；制作酒水牌；在小纪念品、打火机上印制广告等。

三、人力资源

采取多方式进行人员的招聘、储备一些人力资源，以应对各种营销活动开始后客流高峰的到来。

四、人员培训

对所有的员工进行规范、程序、统一、协调的培训。让每位员工有团队精神和意识。在日常的服务中自觉提高服务质量，强调员工的超前服务意识。在服务上采取主动服务和灵活服务方式。加

强管理人员的工作执行力度和工作作风，务必做到事事有人管，工作样样有人落实。服务时时有人跟进，技能月月有人更新。《培训计划》（略）

注；以上所提到的问题是作为前期工作的一个方向，具体的操作以现在实际的工作为主，筹备阶段进行改进和实施。

个性化、形象化竞争日益激烈，将成为沈阳市服务发展的潮流。酒店系列产品要取得优异的销售业绩，就必须把握时机，尽竭利用自身的个性资本和雄浑的势力，把自身打造成极富个性和口碑，拥有良好公众形象的服务品牌。

[目标消费群]

由于诸多酒店竞争影响以及市场竞争的日益加剧，对酒店的市场定位显得尤为重要，定位的准确与否，可直接关系到所有经营业态的成败，所以找准目标客户群是我们的当务之急。我认为，我们应该将目标定位在中、高端的客户群体，其中包括：沈阳及苏-家-屯所有酒店现有的协议单位、机关及事业单位、学校、私企及个体老板、国企及私企领导层，所以消费的档次应该定位在高档消费水平，消费价格的调整，须进一步进行市场调查后方可确定。

[形象定位]

根据酒店的自身特点和目标消费群，特殊的身份、社会地位和所处的人生阶段，我们把“千锦汇”花园酒店定位为：凸显人生至高境界，完美人生超凡享受。也是尊贵、智慧、时尚、价值感以及内敛、而奔放的生命热情的体现。

[第一阶段：企划目标] 铺垫期目标：（入市期）

A、打响知名度，树立初步品牌形象； B、建立口碑，造成城市分众、传播的声势；

C、迅速引起市场关注和兴趣，达到一定的消费意向，储备一定的意向客户； D、短期内制造出沈阳城市及苏-家-屯周边地区热门消费话题，延伸出休闲消费的现阶段最高模式的话题；

通过导入以下策略，从根本上解决“千锦汇”花园酒店目前所面临的问题。同时，也能引起更多的目标消费者和潜在消费群体注意和关注，为市场推广的高峰期（第二阶段）埋下伏笔，形成飞箭离弦之势，以期在第二阶段的市场推广中喷薄而出。

四、品牌策略

1、品牌的塑造――包括理念塑造（核心广告语：）：绿树清泉边的畅醉、热带雨林中的盛宴 行为塑造（如：广告行为、媒体行为、社会活动、营销服务等后续）；

品牌的积累――不断以媒体的手段、以项目的社会行为，对品牌进行强化和巩固；

品牌的维持和深化――不可有对品牌有非良性影响的事件发生，以维持品牌忠诚度不断对品牌添加和赋予新的内容，以使其深化；

2、文化和艺术策略

关于城市、关于生活方式、关于餐饮、关于未来的文化话题;

“千锦汇”花园酒店，是生活的文化、餐饮的文化、商务的文化、经济的文化；

“千锦汇”花园酒店也是城市时尚的文化，都市新生活方式的文化――总之，餐饮是一种综合的文化现象；

“千锦汇”花园酒店的新闻宣传，当然离不开“文化的话题”； “千锦汇”花园酒店是“软性新闻体系”的重要组成部分； 这是宣传推广的“新闻话题”杀手锏； 这是品牌塑造中的“理念塑造”部分；

这是为“千锦汇”花园酒店品牌增加厚度和内涵的必由之径；

广告信息的“全面性”；新闻信息的“多元性”；“概念卖点”，“观念卖点”，“现实卖点”的有机结合；

新概念策略

由品牌的独特性倡导系列“生活秀场新概念”、传播话题等独占性话题，以及由此关联的社会传播效应；

以“新概念”带来的附加价值；

广告营销策略、广告方式、大众媒介的有效整合和运用； 体验消费、引导、煽情；有效服务方式和实施；

分众传播；各种综合社会资源（政府资源、行业资源、地域资源、人文资源、市场资源等）的整合运用；

广告的统一性和持续性

1）统一性，以维持整体广告形象，树立具超越时空的识别性、具个性气质的品牌；

A 形象统一 B 风格统一 C 气质统一 D 文化品位统一 E 主要口号语统一 2）持续性�D�D将成功建立的广告整合形象持续延伸和阶段性深入，形成一个广告运动； 广告创意策略

; 针对目前沈阳群众，采用双语版；（普通话、地方方言）

; 用系列表现的手法，为群众描绘一幅幅“生态美食文化秀场，名流典范生活观念”；

; “名流典范生活模式”即是中国的，也是世界的；即是现代的，又是具浓郁传统文化风貌的；即：东情南韵，古风新律

; 用系列表现手法，体现“名流典范生活模式”所蕴涵的文化、人文、生活内涵；

; 用现代、和-谐、个性化的语言，表现“千锦汇花园酒店”代表的时代生活方式；提升“千锦汇”花园酒店创意思路的理论高度；

城市美食文化的高度； 城市餐饮发展史的高度；

百年美食文化的高度；

现代、国际的新美食方式缔造者的高度； 有高度和厚度的形象宣传作为前期广告创意核心； 就事论事的物质性卖点宣传，在形象造势后立即跟进；

卖点广告的创意，以个性化角度为基本出发点，并以生活方式的引导作为主线索；

以“名流典范美食观念”为诉求线索，逐一对“千锦汇”花园酒店精华部分一期期展示； ü 创意手法，一标题一观念；一画面一图景；虚实结合；

新闻策略 新闻题材：

饮食与城市 （主标1：生态空间 诠释美食“本真” 副标：――记“美食秀场千锦汇花园酒店） 饮食与城市生活； （主标2：“千锦汇”花园酒店“知本”新贵之非凡秀场 副标：―― 雅致 品位 自由 自我或纵情张扬）

千锦汇花园酒店与城市文化； （主标3：饮食需要品质 副标：―千锦汇花园酒店，承载的不仅是饮食；（而是绿色人文生活）

千锦汇花园酒店与城市餐饮现状； （主标4：饮食，容纳的也不仅是饮食； 副标： “千锦汇花园酒店”――――生态美食秀场）

千锦汇花园酒店为城市带来的新观念、新生活方式、新城市风采； （主标5：爱的态度比爱的尺度更重要）

千锦汇花园酒店与美食顾问 （主标6：新餐饮、心标杆，一站式顾问服务：副标：有创意，就有可能-------千锦汇花园酒店）

千锦汇花园酒店对国人美食的精道理解和演绎； （主标7：饮食需要品质，设计以人为本 副标： “千锦汇花园酒店”总体设计诠释）

千锦汇花园酒店对城市美食文脉的传承和创新； （主标8：饮食的心情比饮食更重要 副标：沈阳长白岛――“千锦汇花园酒店”）

千锦汇花园酒店设计的精华论述； （主标9： 精彩人生，休闲享受 副标：--―记“我”为什么选择千锦汇花园酒店）

千锦汇花园酒店设计担当者的理念、业绩与贡献；（名人访谈） （选择爱的方向，选择爱的心情------爱的新座标“千锦汇花园酒店”品牌总设计师XXX）

“千锦汇”花园酒店核心卖点宣传（观念卖点、物质卖点） 产品卖点；服务理念卖点；餐饮方式卖点；文化艺术含量卖点； 服务卖点；配套系列化卖点；业态卖点；延伸卖点；品牌卖点； “千锦汇”花园酒店报道题材

社会反响报道； （主标:今天没有人早到,生意却早已热闹 副标： 他们是“千锦汇”花园酒店的常客。）

品牌和背景报道；

产品报道； （“千锦汇花园酒店”独具特色“生态空间”系列美食秀场） 新闻形式

本报述评；新闻综述；热点追踪；娱乐专版 专题报道；都市休闲； 记者专访；人物专访 新闻体系、主题列示（略） 新闻稿示范（略） 五、媒介推广策略 第一价段性媒介策略

本阶段广告应更多以项目环境、产品卖点为主，品牌形象为辅。

广告形式重点以报纸广告、电视广告、现场形象、印刷品为主、适时采用专业杂志等媒体，配以城市户外、杂志广告、电台广告、公交车、网络等新媒介，通过“硬推软拉”的方式达到综合广告效果最优的立体媒介策略。

A Ⅰ期，品牌预热期，以报纸为主（软性新闻可先行），电视、电台和户外广告为辅，同时考虑网络推广（注：网站建设、沈阳论坛推广）；

B Ⅰ期，品牌上市期，主要媒体组合，报纸（硬性、软性新闻）、电台、电视形象广告，户外广告（车体）；

C Ⅱ期，产品稳健期，报纸广告为主的小版面短、平、快、利益诉求，力求立竿见影，电视广告由创意性的形象广告转为电视广告杂志；网络广告、杂志广告、直邮广告突出立体组合效果；

推广工具 1）公共传播媒体

●报纸媒体：――时效性、受众覆盖广；主动地接受、关注度高、权威性强、信息承载量大，受众文化层次较高，目标客户到达率高。

主选本地：利用沈阳晚报、（市版沈阳日报）从各个侧面打造“千锦汇”花园酒店“美食秀场 点睛之作”的形象。

●电视媒体：――创意表现空间较大，较全面；传递速度快、涵盖面广、创意承载能力强，干扰度高、被动地接受。

主选本地：文体频道《大话流行》《新笑林》、经济生活频道《第一时间》、沈阳电视台、《市有线电视台》

●移动媒体：――（主动性高）-----可以根据目标对象的生活形态,针对特定区域及线路安排广告投放,有效且精准的沟通,发挥广告效果的最大化效益. （目标对象覆盖范围广）----可以根据车种的属性,有效将广告信息传至区域范围.

（长时间的广告暴光）---每天平均12小时的广告信息暴露时间

（视角冲击力强）----适合企业形象建立,酒店上市.适应活动或推广传播等等不同的广告诉求. ●分众传媒：――创意表现空间较大，较全面；传递受众精准，受众文化层次较高。

●杂志广告：――品位高，树立长期、持续品牌有利；素质高，传播针对性强；根据项目具体情况，投放少量杂志广告。譬如《金领生活》

●电台广告：――频率重复度高，受众针对性相对强一点；

●网络广告：――新型媒体，知识阶层受众，跨省及旅游受众成为可能；（例如：沈阳论坛、百度餐饮排名）

●小区户外广告：――高档小区灯箱、广告牌导示等长期品牌形象的维持； ●自有媒体：

自有媒体指的是广告主自己创造的广告载体。酒店行业鉴于自身的优势，可以说是自有媒体应用得最广泛的行业。这种媒体大致上可分为以下几类： （1）印刷类：千锦汇花园酒店品牌形象画册、产品手册、新品推荐单张、手提袋等； 通过商业信函投递、卖场发送、报刊杂志夹送、活动资料派送形式使单张广告进入每一个意向客户手中，从而扩大项目自身的影响范围。

（2） 定点类：合作商家及户外等；

（3）会员类：娱乐企业为了更好地服务客户和打造企业品牌，建立客户数据库，并成立俱乐部或其它团体，内部发行会员卡或品牌刊物等载体，

（5）其它类：还有一种也属自有媒体，就是服务企业发行的书刊杂志，比如《沈阳酒店》等，当然，这种媒体对“千锦汇”花园酒店产品销售没有直接帮助，却对企业品牌建设有着大功。 广告宣传阶段

建议把“千锦汇”花园酒店的广告宣传分为四个阶段： ①“千锦汇”花园酒店导入阶段 品牌市场预热期：

时间：推广形式：形象广告（硬广告+软文） 媒体选择：

报纸：《省版沈阳晚报》

②“千锦汇”花园酒店产品上市阶段（引爆）： 时间：

开业：初定在（待定）

推广形式：利用密集的报纸、电视、电台、专业杂志等媒体、路牌、横幅户外广告打造“千锦汇”花园酒店优越优雅的产品形象，同时，利用一些公关和促销活动来促进销售。

媒体安排：

报纸：（市版沈阳晚报） 电视：经济生活《第一时间》栏目

电台：交通台、生活调频形象口播广告（娱乐二人转）

网络媒体：沈阳论坛 ③保温阶段： 时间：

目的：根据前期市场反映和销售状况，有针对性地对销售状况进行跟踪报告,并对“千锦汇”花园酒店系列产品进行评析和系列报道,为菜品售价提供制定依据和心理期待,积蓄准客户群。 推广形式：适当选用沈阳市各主流媒体宣传（硬广告+软文）外，来促进销售。

报纸：《沈阳晚报》

电视：经济生活《第一时间》栏目 ④维护阶段： 时间：

目的：为拓展下一步客户群体做铺垫

推广形式：适当利用媒体宣传外，通过活动、优惠政策等手段来促进销售。 报纸：《沈阳晚报》

电视：经济生活《第一时间》栏目

广告语：绿树清泉边的畅醉、热带雨林中的盛宴

引领绿色经营、打造生态酒店，感受千锦风情、汇集饮食文明 新餐饮、心标杆

打造各类宴会典范、争订绿色年夜大餐 酒店营销策划方案2016-12-24 22:24 | #2楼

一、市场分

析： .................................................................... 1

二、环境分

析： .................................................................... 1

三、竞争对手分

析： ............................................................ 1 四、优势分

析： .................................................................... 1

五、市场定

位： .................................................................... 2

六、市场营销总策

略： ........................................................ 2 七、行动计划与执行方

案： ................................................ 2

八、提供建

议： .................................................................... 3

九、全员销

售： .................................................................... 3

十、维护客户：细节决定成

败 ............................................ 3

十一、客户的意见反

馈： .................................................... 4

十二、工作要求：风平浪静，训练不出良好的水手。 .... 4 十三、培训方面：销售人员必须具备极其良好的素质 .... 5

十四、部门配合、密切合作，主动协调 ............................ 6 大姚县，位于云南省北部偏西，东邻永仁、元谋县，南与姚安、牟定县毗邻，西和祥云、宾川县接壤，北临金沙江与永胜、华坪县隔江相望，县人民政府驻金碧镇。南距省城昆明市270多公里，离楚雄州府100公里，距钢铁工业城市攀枝花市178公里，省道南永线贯穿境内。总面积4146平方千米。总人口29万人.

一、市场分析：

咪依噜大酒店是一家多元化迅速启动并且发展的企业，是目前为止的“大姚第一酒店”，在众多竞争对手当中可算是脱颖而出，势头迅猛，业务范围甚广，是各大酒店无法与之媲美的。借助我酒店的多元化，在业务上更可以互补互助，彼此带动，弥补不足，这也是其他酒店无法比拟的。对外宣传可以大造声势，对内培训可把我酒店的实力及发展前景进行灌输，从而无论是社会效应还是内部员工的认可都会起到很好的宣传效果。

二、环境分析：

我县整体环境消费水平并不高，尤其我县是一个以农业为主体的城市，群众基本消费水平也几乎趋于大众化，如果单纯的走高端消费路线也不太现实。我酒店所处的地理位置在南永线上，是攀楚高速的必经之路，这个位置的周围也没有成熟的集中居民区和商场。我们可以以民族特色，比如原生态左脚舞队每日在酒店表演，以吸引沿路经过的外埠周边城市经过的潜在消费群体，而我们周围有很多正在开发的小区，比如核桃产业文化园等，这样的条件就给我们带来了很大一批的潜在客户。

三、竞争对手分析：

我酒店周围没有与我类似档次的酒店，只有不少的中小型酒店，虽然经营能力与规模上不具备与我们竞争的实力，但其以大众化的消费，也吸引了不少附近的居民和散客。

四、优势分析：

我酒店是大姚明辉实业有限公司投资新建的第一大酒店，本酒店星级标准为四星级大酒店，设施齐全，功能齐备，因此在做细致规划时也应该充分利用我们的品牌效应，充分发挥我们的巨大内蕴，让消费者对我们的产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品。另外，我酒店硬件设施良好，而且有自己的大规模停车场以及大面积的可用场地，可以吸引更多的潜在顾客以及用来开发中大型活动来吸引消费者。

机会点：1、便利的交通和巨大的潜在客户群；

2、一流的硬件设施及已有的高素质工作人员为我们的发展提供了广阔 的空间。 五、市场定位：

中高端星级酒店。中端为主高端为辅。 六、市场营销总策略：

1、“大姚人民的四星级酒店”

独特的文化是吸引消费者的法宝，先在文化理念上进行定位。虽然是中高端酒店，但是高端为辅，中端为主，但并不意味着我酒店降质降价，我们所提供给顾客价廉的优质产品和高品位的服务，决不用低质换低价，这也是我酒店对顾客的尊重。

2、立体化宣传。

突出本酒店的特性，让消费者从感性上对咪依噜大酒店有一个认识，让消费者认识到我们提供给他们是一个让他有能力享受生活的地方。

3、采用强势广告宣传。

以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而引起大量的消费者注意，建立知名度。宣传途径：报纸、广播电台、市场大屏幕、宣传彩页、出租车LED顶灯广告。

七、行动计划与执行方案：

1、首先通过黄页或适当的方式整理齐全的客户资料，然后通过短信平台在节日、休息日、特别的节日向所有的客户送去祝福问候。

2、了解客户公司及个人的相关资料，在亲情上给客户以关心，如：在生日时，邮寄生日卡。

3、经常走动拜访，使销售员在客户心中的地位逐渐清晰化，客户对销售员及酒店的能力、环境得以认可。

4、投其所好，学习各方面知识、培养自己的特长，来培养与客户之间的感情，寻找共同兴趣、共同爱好。

5、定期对大客户进行宴请，向客户介绍酒店的变化。

6、综合性会议，根据淡旺季，一会一议，让客户真正感受到酒店与其合作的真诚态度。

7、整理会议客户的资料，将全年会议消费总额达到一定数量的客户，可以采取赠送场地、住房等优惠政策，吸引客户带来更多的消费。

8、重要客人、会议代表、公司总经理、政府领导等VIP客人到店，各岗位实行VIP服务标准，并致欢迎信(卡)等服务，如：大型企业会议，有贵宾(重要领导)参加，酒店相关负责人可在酒店门口迎接贵宾到店。

9、酒店的忠诚客户到店，需要在前台电脑备注中(如酒店系统可以操作)清楚的记录客人的姓名、喜好、习惯等要求，体现细节服务，赢得客户的心，赢得

长久支持。 八、提供建议：

1、将一些房间设为特价房，以方便接待低端客户所需求，也为酒店补充大量房间空缺。

2、可否在酒店设旅游中巴或金龙旅游车对旅游团队或会议人员短途接送，因为我酒店地处位置在顾客没有车的情况下极为不便，基本上打不到出租车。 3、建立短信平台，将我酒店的一些相关信息及政策发布给顾客，因我酒店客源结构相对比较分散，所以利用短信平台会更直接方便一些。利用短信平台，向所有商务客户发送消息，出差住宿入住本酒店“可报销当天在本县来酒店途中的交通费”(打车费等，在入住前出据，仅限当天来酒店路途上的相应车辆票据)

4、零点用餐

开发周边消费者，让更多客户了解到酒店的消费情况。利用广告电子屏，短信平台等手段，向所有的客户发布餐饮的相关优惠政策，并给予用餐客户当天入住七折优惠;或可享受会员折扣。

5、利用资源再生

各大政府部门，机关单位等，无论是入住、餐饮、会议方面是给予酒店最大支持的，可以给予他们的职工、子女、亲属在酒店消费给予尽可能的优惠。

6、对等消费

针对一些广告媒体，可采用对等消费的办法，进行宣传、发布招聘等相关酒店的信息，如：云南广播电视报楚雄版、大姚金点子广告等，让这些单位将我们酒店的代金券、代金卡等(对等的)，送给他们的客户，以增加客户流动量，促进客户来消费，扩大人脉，增加人气。

九、全员销售：

酒店每位员工都是酒店的义务推销员，从上到下都要树立全员销售意识，一可提高酒店整体收入;二可使员工认识到酒店的兴衰与员工是密不可分的(酒店兴我荣，酒店衰我耻);三可发现销售人才，给所有员工发挥的空间。只要把员工的积极性、主动性调动起来，建立完善的、健全的激励制度，将会产生意想不到的效果。

十、维护客户：细节决定成败

就目前的市场情况来看，我酒店的地理位置虽然在南永沿线，也是攀楚高速的必经之路，可是这个位置的周围没有成熟的集中居民区和商场，交通也不够便利、

客户群体比较分散，大姚又没有什么著名的景点，几乎没有什么旅游团队，除非有什么政府组织的大型盛会，比如“孔子文化节”，“核桃美食节”等，所以，这些外在的环境是我们无法改变的，可变的是我们的服务，我们只能尽量的维护好准客户，并想办法挖掘新客户，可维护客户不仅仅是打个拜访电话，或者是登门拜访一下，而是要真心诚意的与客户交朋友，把他们当朋友，当家人，想他们

之所想，急他们之所急。了解客户所需，让客户真正感受到我们是真心提供其服务的，也就是运用信任营销。所以，我们一定、必须做好客户的维护工作。 这需要从两方面着手，一方面与参观或入住过酒店的客户，保持不间断的沟通、联系，通过每次的沟通了解客户需要、消费心理，认真检查并分析，客户不到酒店入住、召开会议的原因，并且要做好详细的记录，以确定是我们硬件还是软件的问题，以方便酒店进行合理改进，迎合客户需求。酒店营销部要建立客户资料库(档案)，包括：政府、驻军部队、商务公司、散客、餐饮客人等。每位营销人员收纳、整理自己负责的客户资料，统一备份到酒店保存。要求对所接待过的所有客户，都要逐一建立客户档案资料。详细资料：单位名称、地址、电话、联系人，客人的特殊要求、生日等。在酒店领导的支持下，将客户的入住资料整理好，计划在淡季赠房(根据入住率)、调整入住价格、或是在入住时赠送牛奶、果盘等服务。如得到会议信息，及时在会议举办前一、两个月做好相关工作，联系并拜访客户，同客户进行有效的沟通，以优质的服务赢得客户，使客户举办会议时，首选我酒店。

十一、客户的.意见反馈：

填写客户意见反馈，目的在于发现问题，随时掌握客户对酒店各营业场所的满意程度，只有发现问题，才能及时解决问题。客户有哪些意见或更好的建议为我们所用，被投诉的部门应该针对问题首先深刻认识，然后认真整改，不流于形式化。让客户真正感受到酒店时刻在改变，时刻给客户新鲜感。如果不能正确认识及看待客户提出的问题，将造成某种问题存在的恶性循环，不利于酒店的经营、发展。 意见解决方式：一般情况由本部门负责人对其问题，进行了解、调查，并由营销部经理、大堂副理、房务部经理、餐饮部经理或是相关部门人员出面处理，协调解决;特殊情况由主管副总经理出面处理，本着实事求是、客观公司的态度，不损害客户的利益、不损害酒店的利益为前提的原则，达到客户满意为目的，圆满解决客户提出的相关意见。要使顾客选择我们，我们就必须善于站在顾客的立场去考虑问题、解决问题;理解服务，预测服务，设计服务，提供服务，并且不断改进服务。

十二、工作要求：风平浪静，训练不出良好的水手。

1、每人每月都要有外出拜访客户的数量，20-30家，其中必须有10-15家新客户，外出时必须先登记出访时间。返回后上交完整的销售访问报告。

2、每天拨打15-30个客户电话，寻找新客户、与以往老客户取得联系、拜访客户，进行面对面沟通，详述酒店概况及优势。

3、规模大的公司，先电话拜访，沟通预约后，再登门拜访;否则，没有预约，不会被接见，浪费时间;规模小的公司采取陌生拜访，上门直接与其沟通。

4、通过老客户介绍新客户，做延伸销售，挖掘潜在客户。

5、与外埠酒店销售，建立关系，通过资源共享，开发本省市客户来此地旅游，以带动酒店客户。

6、拜访老客户时，穿着职业正装(配带好酒店店标)、带好酒店宣传资料、 营销人员的名片、记录本等，方可出门。出门前再次确认，准备是否充分。 7、拜访新客户时，在与客户约好见面的时间后，需要将新客户资料整理好，将酒店的相关资料、信息准备好，简单制定一个初次见面的销售计划(包括开场白、销售的内容等)，在出行前，再次检查是否有遗漏。提前到达约见地址，必须守时。

8、定期了解鹤岗酒店会议情况(或上门走访、或电话询问)，获取客户名片或详细的资料，方便的发展成本酒店的长期客户。

9、对每天的工作进行总结，将遇到的难题，难解决的客户，难解决事，拿到部门每天的会议上，大家共同进行分析，找到解决的最好办法，以迎合客户的需求，达到客户满意。

10、在每天的会议中，将客户对酒店的意见进行收集。促进酒店的改进，部门间更好的合作，为客户提供最好、最优质的服务。

11、每位营销人员，每周五上交本周工作总结，下周工作计划;休息日要有至少一名营销人员在酒店内值班，对电话咨询、上门参观的意向客户进行营销服务。 12、每位营销人员，接待的所有会议，无论大会、小会，都必须全程跟办，第一时间为客户解决问题，营销人员对客户直接负责，避免出现沟通不顺畅，影响接待。

13、每个月初，部门召开月销售会议，要求汇总的情况：从销售情况、人员情况、客户情况、周边市场情况、成本控制情况等方面进行认真总结与分析。与前期销售进行对比，找出不足，以便日后将销售进行得更好。

14、营销人员对于客户的到店入住，第二天必须要以电话、短信或传真形式表示问候。

15、每位营销人员都是代表酒店的形象外出销售，针对专业知识，部门将定期进行培训。

十三、培训方面：销售人员必须具备极其良好的素质 1、酒店培训

1)服务质量在酒店工作中的作用 2)人力资源管理 2、部门内训 1)销售工作认识 ：

2)协调和建立良好的关系：如何完成自我介绍、表明来意、建立和-谐的关系，如何建立和-谐关系、坚强的意志、重要的销售理念、拜访基本流程

3)了解价值 ：关注价值、服务价值、人员价值、形象价值 4)了解需求：够买需求、发掘需求、扩展需求 5)销售人员与顾客沟通的技巧： 6)电话销售技巧： 3、自身学习

首先，不断学习，不断实践，多学习行业内的实践案例、多了解最新的营销理念，参阅营销的经典书籍，借鉴其典型案例，吸取精华。将自己培养成为优秀的职业经理人。

其次，多接触其他酒店销售能力强的人才，多与酒店的客户沟通，多与酒店 相关部门工作人员沟通，多向身边的老师学习，了解本酒店相关的工作程序，方便营销工作，方便团队发挥。

十四、部门配合、密切合作，主动协调

营销部在一个酒店的整体营销中，占有很重要的位置，是企业的龙头部门，担负着为酒店创造更大价值的重担。、协作最多、最直接的部门。因此对营销部和营销经理的综合素质、专业素养要求很高。这也就意味着，营销部和营销经理不能脱开其他部门的协作与支持而独立工作，因此，需要得到酒店各个部门及部门领导的积极配合与支持。

营销经理要了解酒店相关部门的规章制度和基本运行情况，本着相互理解、相互包容、营销部也是与各个部门沟通相互帮助、相互协作的精神，妥善的解决问题，强调团队精神，营造一个和-谐、积极的营销团体，为酒店创造更大的价值。 以上为营销部的工作计划。其酒店的优势、劣势进行了简单的分析，计划中还存在不足之处，因为我们酒店是新开的酒店，目前在营销工作上还是很大的难题，就是如何让更多的客户走进酒店，成为酒店的忠诚客户;如何将商务会议、餐饮、团队等运营工作尽快带上正轨等等。但无论面临什么样的困难、什么样的问题，都要有人去面对，去接受任务，去接受挑战。有问题、有困难不怕，怕的是没有胆量去尝试。《论语》讲: 君使臣以礼，臣事君以忠，所以我将会不断努力学习他人之所长，多做总结，使自身成长更快。

营销部将在酒店领导的正确领导下、支持下，克服一切困难，迎难而上，切实地将开发工作落实好，努力完成销售工作，使酒店尽早步入正轨。开拓创新，团结拼搏，创造酒店的新形象、新境界。为酒店的发展献计献策，为酒店在行业内的位置贡献力量，为酒店的整体收入努力工作。