葡萄酒营销策划方案 1
前言
有人说，品酒圈子不一定就是名流圈子，但名流圈子一定是个品酒圈子。 在广州，饮葡萄酒的风气在 1995 年时已兴旺一时，但当时市面上没有太多好 酒，更重要的是没有多少人真正懂得品尝葡萄酒。然而进去 21 世纪之后，随着 国内经济的发展，随着葡萄酒文化的深入发展，广州的葡萄酒酒品尝家、收藏 家已越来越多，玩家圈子正悄然浮现。
随着社会经济的快速发展，人们对生活质量的追求与享受，葡萄酒成为了 宴会、酒席之必需品，传统佳节时分，葡萄美酒芬芳绽放，更为人们的生活增 添几分优雅，高贵。
在丁雯老师的指导下，本小组对广州白葡萄酒市场进行了调查与分析，为 更好地促进葡萄酒文化的发展，满足消费者对时尚的追求，对生活的享受，以 便在新的一年进一步扩大广州白葡萄酒的市场，本小组根据当代人们的对白葡 萄酒的需求的真实情况.拟定了今年广州白葡萄酒营销策划方案.该方案仅供参 考.
在本方案策划过程中.小组成员参阅/引用了大量有关教材/报刊和网上资 料.不便一一列出，在此仅代表全组成员向原作者一并致谢.衷心感谢丁雯老师 的全程指导!感谢小组成员的共同努力!
由于经验不足，本方案的缺点与不成熟之处敬请老师原谅与指证，同时也 希翼能够促进其他小组进行交流，相互学习.相互促进.真诚地希翼你们提出宝 贵意见!
一、市场分析：
大家印象中的葡萄酒似乎以红葡萄酒居多。显眼又诱人的红色不仅叫人过 目难忘，也正好与传统上所偏爱的代表好运气的红色相似。对于大部份中国消 费者来说，白葡萄酒还是显得挺目生的。在“战火纷飞的葡萄酒”战场上”， 主角向来是红葡萄酒，讨论话题最多的也是红葡萄酒，白葡萄酒向来跟在红葡 萄酒的后面。难怪，不少从事葡萄酒销售商说，白葡萄酒比红葡萄酒销售起来
第 1 页 共 16 页
更难。白葡萄酒虽然在中国饱受冷落，可在世界其他国家却大受欢迎。口味清 新、果香浓郁、物美价廉，白葡萄酒受到消费者的热烈追捧。从波士顿到布里 斯本，法国勃艮第白葡萄酒征服了成千上万的人，这是目前全世界最受欢迎的 葡萄酒。改变一下，喝一杯冰镇的恰到好处的白葡萄酒，你会发现感觉竟会如 此美妙，一种与红葡萄酒截然不同的味觉体验。
1、国内市场分析：
根据中国行业研究网的调查显示，中国国内向来不重视白葡萄酒的生产， 但部份消费者却开始爱上白葡萄酒。雷司令和长相思等都是国产葡萄酒一向缺 乏的产品。半干白在中国的起步，说明消费者的口味在成熟，不断追求更广泛 的口味，也可能是因为白葡萄酒普通都是冰镇来喝，比较适合南方的气候，而 且更容易搭配中国菜。综合来看，白葡萄酒有望成为未来葡萄酒进口的新增长 点。
因为固有概念、传统偏好以及对葡萄酒认知的局限，当前不少中国消费者 认为葡萄酒就是红酒。这也是造成国内红葡萄酒消费占绝对优势的主要原因， 平均高达 90%以上。但是这个数字随经营者专业性的不同，而有极大的变化。 据统计，一些专业性高的酒商，白葡萄酒销售可以达到二至三成。
2、国际市场分析：
白葡萄酒虽然在中国饱受冷落，可在世界其他国家却大受欢迎。口味清 新、果香浓郁、物美价廉，白葡萄酒受到消费者的热烈追捧。从波士顿到布里 斯本，法国勃艮第白葡萄酒征服了成千上万的人，这是目前全世界最受欢迎的 葡萄酒。改变一下，喝一杯冰镇的恰到好处的白葡萄酒，你会发现感觉竟会如 此美妙，一种与红葡萄酒截然不同的味觉体验。
尽管葡萄种植区域在逐渐缩减，但是在过去的 20 年里，世界上葡萄酒的产 量每年增长 250 到 330 亿公升。一些国家用更高产出的葡萄品种替换了老品 种。此间，欧洲国家像西班牙和意大利也于同期分别砍伐了 13%和 11%的葡萄 树。
从 20 某某到 20 某某年，世界上静止葡萄酒的消费增长将达 6.3%，而产量 将增长 6.4%。根据英国咨询公司国际葡萄酒及烈性酒数据分析公司为葡萄酒及
第 2 页 共 16 页
烈酒博览会所做的研究：世界葡萄酒产量将达到 237 亿 5 千 1 百 50 万升。
从 1999 年到 20 某某年间，世界上葡萄酒消费量增加了 2.9%，从 216 亿 8 千 6 百 20 万升增加到 223 亿 2 千 3 百 50 万升。
世界上三个主要的葡萄酒生产国是意大利、法国和西班牙，其葡萄酒产量 占全球产量的 50%。同时，这三个国家也是主要的葡萄酒消费国，其葡萄酒消 费量占全球产量的 31.4%。无非，他们消费的主要是其国产酒，进口酒只占消 费总量的 0.4%到 2%。
主要的出口葡萄酒消费国是美国、英国和德国，占世界葡萄酒消费量的 25.4%(20 某某年)。即 5.383 亿升。据国际葡萄酒和烈性酒数据分析公司预 测，到 20 某某年，这三个国家的葡萄酒消费量将增长至 9 亿公升，其中静止葡 萄酒的消费份额将增加到 28.7%。
在斯堪的那维亚国家(瑞典、芬兰、挪威和丹麦)，静止葡萄酒的消费量从 1999 到 20 某某年间增长了 22.7%。据预测，还将有一个 21.2%的增长率。国际 葡萄酒和烈性酒数据分析公司预测他们的葡萄酒消费量将增长 17%。
此外，巨大的亚洲市场显示出了葡萄酒消费可观的增长。在 1999 到 20 某 某年期间，增长率达 3.3%。但是，鉴于在日本 23.5%、南韩 31.7%和中国 2.7% 的年销量的增长，有预测从 20 某某到 20 某某年，这里的消费量将达到 15%的 增长水平。
二、产品分析：
白葡萄酒(White Wine)：
用白皮白肉或者红皮白肉的葡萄经去皮发酵而成，白葡萄酒不是白色，就跟 白葡萄的颜色不是白色一样。这种酒的颜色色淡黄或者金黄，澄清透明，有独特 的典型性，它主要以黄色调为主，主要有近似无色、微黄带绿、浅黄色、禾杆 黄色、金黄色等，年份越老颜色越黄!白葡萄酒普通在烹制海鲜菜肴中使用。
饮白葡萄酒老少皆宜，既可满足人们的浪漫情调，又不至于因酒精含量而 醉态百出，它含有 250 多种成份，能直接被人体吸收。
白葡萄酒的营养成份(每 100 克中含) 成份名称含量
第 3 页 共 16 页
水分(克)9.4
能量(千卡)66 能量(千焦)275 蛋白质(克)0.1 脂肪(克)0.1 碳水化合物(克)0.01 膳食纤维(克)0.04胆固醇(毫克)0 灰份(克)18 维生素 A(毫克)2
胡萝卜素(毫克)35 视黄醇(毫克)1.6 硫胺素(微克)3 核黄素(毫克)2 尼克酸(毫克)0.02 维生素 C(毫克)0.06 维生素 E(T) (毫克)0.06
a-E 0.01 (β- γ)-E 0 δ-E 0
钙(毫克)0 磷(毫克)0 钾(毫克)0 钠(毫克)0 镁(毫克)0 铁(毫克)0 锌(毫克)0 硒(微克)0
第 4 页 共 16 页
铜(毫克)0 锰(毫克)0 碘(毫克)0 其功效： 1、滋补作用
葡萄酒可对神经运动中枢起作用，给人以舒适、欣快的感觉。饮用少量的 葡萄酒可以平息焦虑的心情，又可避免有副作用的镇静剂。
2、助消化作用
甜白葡萄酒含有山梨醇，有助于胆汁和胰腺的分泌。葡萄酒可以匡助消 化，防治便秘。
3、利尿作用
一些白葡萄酒的酒石酸钾和硫酸钾含量较高，可以利尿治水肿。 4、杀菌作用
防治感冒或者流感的传统方法之一，就是喝一杯热葡萄酒。葡萄酒的杀菌作 用，可能主要是由于它含有酚类物质。
5、葡萄酒与心血管病的防治
葡萄酒中的原花色素对心血管病的防治起着重要作用。 6、美容养颜：
“干白”含有 SOD、一氧化氮等抗氧化成份，对男性有助于反抗衰老，对 女性有助于美容养颜 ;
7、调控血脂：
“干白”能降低血液中有害的低密度脂蛋白，升高有益的高密度脂蛋白 ; 8、保肝护肝：
“干白”含有多种人体必需的氨基酸 ; 9、养肾护肾：
“干白”富含酒石酸等有机酸，有利尿消肿作用 ; 10、含有丰富的维生素。 11、富含多种矿物质元素。
第 5 页 共 16 页
三、产品优势分析： 白葡萄酒营养分析
1.葡萄酒含有糖、醇类、有机酸、无机盐、维生素等营养物质，对人体发 育有不同的补益;
2.葡萄酒是惟一的碱性酒精性饮品，可以中和现代人每天吃下的大鱼大肉 以及米面类酸性食物，降低血中的不良胆固醇，促进消化 ;
3.葡萄酒中含有抗氧化成份和丰富的酚类化合物，可防止动脉硬化和血小 板凝结，保护并维持心脑血管系统的正常生理机能，起到保护心脏、防止中风 的作用;
4.饮用葡萄酒对女性有很好的美容养颜的功效，可养气活血，使皮肤富有 弹性;
5.葡萄皮中含有白藜芦醇，其抗癌性能在数百种人类常食的植物中最好。 这种成份可以防止正常细胞癌变，并能抑制癌细胞的扩散。红葡萄酒正是由葡 萄全果酿制的，故是预防癌症的佳品 ;
6.葡萄酒中含有较多的抗氧化剂，能消除或者对抗氧自由基，所以具有抗老 防病的作用，时常饮用还可以预防老年痴呆。
四、产品劣势分析：
饮用白葡萄酒，按酒精含量的 12%计算，每天不宜超过 250ml，否则会危害 健康。
五、消费者分析：
不同的国家因人口年龄分布的差异，经济收入的高低，功能食品和营养补 充剂的消费群也有所不同。通常来说，经济越发达的国家和地区，需求就越 高。在世界范围内，人口的平均年龄都在提高，银发一族的产业还未彻底具 备，发展空间很宽阔。此外婴幼儿人群对功能食品和营养补充剂需求也不断在 增加。最后，上世纪 70 年代开始，妇女参加就业市场，对美容和妇女保健食品 的需求不能低估。
以下就是不同国家的不同消费群： 国家主要消费群
第 6 页 共 16 页
中国女性，老人家，小孩，白领阶级
美国老人家，婴幼儿人群，女性 欧盟老人家，儿童
日本老人家，儿童 六、营销战略分析
葡萄酒市场蓬勃发展，但主要以中低端产品为主。而代表高档形象的高端 品牌基本被国外特殊是法国名庄酒所占领。世界葡萄酒行业权威机构分析认 为：到 20 某某年中国对葡萄酒的需求中高档酒将占到 50%，中档酒占到 40%， 而低档酒只占 10%。姑且不论其结论是否正确，有一点可以肯定：未来几年， 高端葡萄酒品牌势必崛起。
但运作高端葡萄酒和运作中低端葡萄酒截然不同。向来以来，我们的市场 充斥的都是中低档产品，这和国内市场的消费能力没有直接的关系，更重要的 在于国产品牌的低档化现状及运作高端品牌的技术手段不足。市场中不少消费 者的消费向来不够理性，不少有钱的个人或者不花自己钱消费的场合，把大把 钱送给了国外高档品牌。
挺进高端是一个永恒的论题。葡萄酒行业的特殊性在一定程度上增加了本 土品牌挺进高端的难度。但我们还是要鼓起勇气去做，惟独勇敢的挺进高端， 本土葡萄酒产业才有望升级，本土葡萄酒的消费才干登堂入室，本土品牌才干 开创全新的未来。
一、国产高端葡萄酒滞后的原因 1、母品牌的大众化
以张裕、长城、王朝为主的众多国内葡萄酒品牌多是大众化品牌。其品牌 在市场多年的运作中，采用的是大众化经营手段，在向高端品牌延伸的过程 中，原来的母品牌不能支持高端品牌的市场地位。所以当张裕想推出高档产品 的时候，也要借助卡斯特的力量或者单独采用副品牌为主的全新运作形态;当长 城要向高端延伸的时候，也要采用副品牌的方式建设君顶庄园等等。母品牌的 大众化造成为了国内葡萄酒企业都在中低端市场区间进行争夺，而高端区间都被 知名国家的名庄酒所占领。
第 7 页 共 16 页
2、经营意识不够
虽然有不少中国葡萄酒企业做得很成功，但其实在品牌经营方面还是比较 落后的。这些成功的企业或者多或者少地都具有阶段性的成功因素。目前他们的业 绩并不能说明他们对品牌运营很在行。虽然长城开辟了君顶庄园、张裕开辟了 爱斐堡，华夏推出小产区等产品，总体来说，在高端产品开辟与运营方面都还 不够。同时，人们在乎识中已经形成为了国外葡萄酒优于国产酒的认识。其实国 外的不少很便宜的产品进入中国，我们的普通消费者都无法辨别。何况以法国 名庄为代表的国外知名品牌早已经占领了某些高端消费者的心灵。想冲破这层 壁垒越来越艰难。这也导致不少不敢在高端品牌经营上下决心。
3、资源不配套
从目前本土葡萄酒品牌的运营水平来看，大多数企业的研发能力、生产条 件、
人力资源配置等不支持高端运营，如果进入高端，必须首先进行运营条件 的高端化，这需要一定的时间成本和运营成本，也导致不少企业欲进又止，左 右为难。
中国的消费者不是没钱。有钱的中国人消费的都是国外知名品牌。仅仅一 个中国市场就可以贡献给国外一个企业全年的利润，包括人头马、马爹利、轩 尼诗、芝华士、约翰尊尼等等。每年的拉菲酒可能有大部份都被中国人喝掉 了。在中国人眼总，这些酒都不是酒，而是身份、地位和品位。有需求就有市 场，无论从哪一个角度看，高端品牌都具有广阔市场前景，中国葡萄酒市场也 需要自己高端品牌的诞生。
二、对高端产品认识的误区 1、高端产品就是高价格产品
挺进高端，价格是一个标志性要素，也是高端意义的最直接体现。但二者 不能划等号。高端品牌的价格固然是比较高的，但更高的也是更重要的应该是 高价值。高价格只是高价值的外在表现。本土葡萄酒品牌以往的定价策略是基 于竞争的，要挺进高端，定价的基点就需要转向以品牌为核心。
2、高端产品就是高利润产品
第 8 页 共 16 页
利润的高低要通过运营成本来核算。常规人们会认为高端品牌的利润一定 非常高，但这要看你的运营成本。往往高端品牌的市场营销费用也更高，其成 本自然更高。更重要的是，高端品牌往往是需要时间积累的，其隐性的时间成 本很高。目前经销企业对高档产品的认识过于表面化，只看到高档葡萄酒相对 于生产成本而言的惊人的毛利率，但是忽略了一个重要问题：运作高档产品的 总成本并不低，实际利润率不一定高。
3、高端品牌就是靠广告打出来的
常规品牌往往依靠广告传播就能在短期获得消费者的关注，甚至获得较好 的销售。但对于高端品牌来说，单纯靠广告是打不来的。高端品牌更注重的是 品牌的“调性”和“卖相”，注重品牌暗地里的价值，注重目标消费群的内心感 受，有时看高端品牌是否高端，甚至不是看产品价值，而在于消费者心态。
三、什么样的经销商可以运作高档品牌? 1、有强烈的品牌意识
高端品牌的运作不是单纯依靠广告和促销推广就可以成功的，而更重视品 牌文化的建设。高端品牌带给消费者的是高附加值，这种附加价值要通过品牌 的个性与形象来表现出来。所以在运作高端品牌时，对经销商的品牌运作意识 有更高的要求。以往运作中低档产品的时候，更多注重的价格战和促销战，这 用在高端品牌身上便不能发挥最大的优势。惟独强烈的品牌意识，才干在运作 中注重消费者的感受，用品牌的力量获取销费认可。
2、有较强的渠道运作能力
高端品牌的运作渠道是比较“狭窄”的，高端品牌要卖给“高端”人群， 高端人群肯定不会在传统的、常规的渠道中来消费，更多的具有一种“圈子里 消费”特性，所以运作高端品牌的`时候，和以往运作中低档品牌的渠道彻底不 同。经销商必须有能力找到适合的渠道，并能在渠道中获得品牌价值的体现。
3、有较强的品牌推广能力
这种推广能力不是简单地买赠和促销，而更多的是文化的引导、品牌个性 的张扬。其推广的在于“推广一种理念、一种价值观、一种生活态度”，这更 需要在品牌文化上下功夫。而素有的推广手段又必须和品牌地位、品牌形象、
第 9 页 共 16 页
品牌主张相吻合。
4、有资源整合的能力
运作高端品牌必须要有对应的运作体系，它和运作中低档品牌最好要分 开。从公司定位到形象，从产品选择到包装，从人力资源到市场推广，都必须 符合高端品牌的运作要求。绝对不能用以往运作中低端品牌的方式来运作高端 品牌。资源的整合能力将决定了能否走得长远
葡萄酒营销策划方案 2 一、葡萄酒的市场概况 1、目前市场及消费趋势
我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断 扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势，葡萄酒产业与市场环境向理性 发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，生产经营秩序井然。特 别是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长，未来几随着中国人均 收入水平的提高，葡萄酒的消费量将呈快速增长的趋势
伴有着中国人均收入水平的提高，特殊是中产阶层的发展壮大，葡萄酒的 消费量将呈现快速增长的趋势，在酒类消费中的比例亦将不断提高。 20 某某年 我国葡萄酒产业经济保持了快速发展的局面。葡萄酒总产量达到 43.43 万千 升，同比增长 25.40%，实现利润 12.56 亿元，同比增长 58.78%，上交税金 12.07 亿元，同比增长 30.21%。20 某某年 1 月至 7 月，国内规模以上葡萄酒企 业葡萄酒产量为 25.63 万千升，同比增长 20.20%;资产总计 137.49 亿元，同比 增长 9.60% ;主营业务收入 71.7 亿元，同比增长 27.82%;利润额 8.11 亿元,同 比增长 12.12%。我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费 与市场不断扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势,葡萄酒产业与市场环 境向理性发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，生产经营秩序 井然。特殊是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长。年葡萄酒市 场将是一颗诱人的“葡萄”。
消费者渗透率、消费量双低的现状成为葡萄酒业必须突破的一大障碍。就 消费者饮用习惯而言，葡萄酒业还缺乏白酒和啤酒那样的习惯性饮用者。伴有
第 10 页 共 16 页
着中国人均收入水平的提高，特殊是中产阶层的发展壮大，中国葡萄酒的消费 量也呈现出了快速增长的趋势，在酒类消费中的比例已不断的提高。
随着国内消费者对进口葡萄酒认识的增加，葡萄酒专卖店、连锁酒行等新 兴销售渠道日益崛起，开始冲击以商超、酒楼等传统终端为主体的旧有格局。
二、市场目标 2、品牌拓展
葡萄酒的品种将趋于多元化，消费者在中高档消费购物场所购买享用葡萄 酒，指名购买和认牌消费的习惯已经逐渐形成，其他品牌将逐渐被淘汰。酿酒 行业的品牌不仅反映出酿酒企业在当前市场竞争态势下的优势所在，还体现出 其历史文化沉淀下来的无可比拟的优势，对企业具有超强的保护能力。国内几 大葡萄酒品牌仍将保持较快的增长速度，几大品牌占领了国内葡萄酒市场的大 部份份额，集中度进一步增大，近期内这种态势仍将保持。
目前，我国葡萄酒的消费主要集中在东部地区、大中型城市和中青年、高 学历、高收入人群，但从趋势来看，消费的地区和人群已有向外延伸的趋势， 并将继续保持下去。
与此同时，二线品牌和酒庄开始寻觅突破口，二线品牌企业和新近兴起的 酒庄，在突出自己产品特点，寻觅产品特定消费地区和人群上下功夫。在各种 资本纷纷看好葡萄酒行业发展的背景下，这种企业有望发展壮大，并促进行业 发展。
店面红酒的销售不仅仅是在卖红酒，一定注意，它同时是在卖文化!之前必 须具备一定的红酒的酒文化知识，首先区分酒的产地来自新世界还是旧世界;然 后是用哪种葡萄酿造的。
一、用红酒的健康知识来引导消费者购买。
1、对年轻的女孩告诉她们：红酒对皮肤的美容有非常好的作用，这就是法 国女人保养的那末好的原因之一。此外国外目前流行用红酒做全身按摩，美女 要不要先买瓶回家试试?
2、对中老年人告诉他们：红酒对心血管有很好的保健作用，每天晚上喝一 小杯，可以预防心血管病。这就是法国人的心血管患者惟独美国的 75%的原
第 11 页 共 16 页
因。您要不要买一瓶先试试?
3、对青年人告诉他们：喝白酒容易伤肝脏，而喝红酒还对身体有保健作 用，你看保养好的人有多少是不喝红酒而喝白酒的哪?卖瓶回去试试如何?
4、对送礼的人告诉他们：现在流行送礼就送健康，红酒有美容、预防心血 管病的保健作用，为什么不买几瓶红酒，又送了礼，有送了健康.
二、培养销售员懂得察言观色，通常客人进来.先观察他的眼神.並用最简 短的文字问他对哪一方面的红酒有兴趣. (因为不少消费者对葡萄酒一知半解. 他们通常都会问问題.)此外要注意，千万不要和顾客狡辩，尽量保持一种服务 的低姿态，尽可能的让顾客不仅在想买东西的欲望上得到发展，更要让顾客打 心底里的舒畅，这就是一种吸引顾客下回再来的一种心理学技巧，也是人际交 往中的常用技巧。
作为一个销售人员，首先要有细致的洞察力，要从客人的穿着来判断客人 的层次(不是教你以貌取人)，要主动跟客人搭赸，问询客人的需求(例如：先生 /女士：您好!有什么能帮到您的吗?你是买送礼的酒还是 · ·)态度要诚恳，语 气要柔和，眼光要真诚的看着对方，给人一种值得信任的感觉。适当的跟客人 聊聊家常(特殊是女性)，要适当的夸奖客人(例如：你的衣服好漂亮呀等)。对 红酒的介绍一定要熟悉，给客人的感觉你就是专家。
1、问清顾客的来意，切忌，尽管人家这回只是来看看，如果说你以最良好 的第一印象打入顾客的内心，让他感受到亲切与温馨，感到舒适和满意，那末 很可能他下次就算自己不来也会给你拉来一堆顾客的。因为我们每一个人在生活 中肯定会遇到服务质量和服务态度的有好的有不好的，同样的，我们每一个人都 会将这些进行无形中的心里比较，对那些差劲的唾骂加嗤之以鼻，对那些好 的，出于自我心理安慰与为了贬低那个差的进而抬高自己这种心理，他也会想 尽办法去为那个好的揽生意的。所以说，打好心理战，是首要的。要让你的形 象深深的扎根在客人良好的印象中。
2、其次，要注意酒在货架上的陈列的牌面，要尽可能的最大化。在显眼处 要摆上酒的文化背景和介绍。
3、再次，价签要明确，不要让人家看半天想买了却因为你的这些细节小事
第 12 页 共 16 页
而最终耽误了自己的生意，甚至还会引起顾客的不满，丧失一批回头客。细节 决定成败嘛。
4、如果是高档红酒，应该有冷柜，将其置放在冷柜内出售。这样可以给顾 客感觉你卖酒很专业，是大品牌。
5、卖酒的时候，最好附上一些与酒相匹配的适当的赠品，比如说酒具、高 档起子之类的。
葡萄酒营销策划方案 3 葡萄酒广告宣传示例
唐朝诗人王翰在《凉州词》中写道：“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶即将 催。醉卧沙场君莫笑，古来征战几人回。”这可以看做葡萄酒广告的滥觞。近 代，国产葡萄酒厂商在生产早期已经拥有比较强烈的广告意识，且颇多佚事。 1918 年，麟球牌葡萄酒在《小说月报》等流行刊物上刊登广告，因封面指定形 象大使的“樱桃小口”颇似蒙娜丽莎的甜蜜微笑而被誉为“樱甜小姐”，“樱 甜红”由此而来，并沿用至今。 20 世纪 30 年代，国产葡萄酒风靡上海滩，当 时上海滩有钱人家形成为了约定风俗：婚喜聚会必饮该品牌的喜甜红葡萄酒，并 以能请到著名喜剧明星韩兰根到场助兴为荣。韩兰根还专门为喜甜红葡萄酒做 广告宣传。
由于行业规范及职业道德等种种原因，以下不具名引用一些比较著名的葡 萄酒品牌在太原市场的广告宣传，略作评点——
1、在有“中国波尔多”之称的胶东半岛／与法国波尔多同纬度的中国烟 台；上帝疼爱波尔多，给它好红酒／但／我们也有一样的阳光和土壤／同样不 缺好年份／／好酒之间没有距离／惟独亲密／酒香是波尔多的／泥土香是中国 的。
2、酿造葡萄酒其实是一种艺术；好品质 ———品酒大师的选择；葡萄酒行 业惟一获准使用 315 标志产品；首批获得中国消费者协会许可使用 315 标志。
3、好年份，造就好品质；品质来源于近乎苛刻的管理；酿酒是一种激情， 一种奉献，我们矢志酿造出中国最高水平的佳酿，让全球爱酒人分享。
4、把酒庄做小，才干做到与每一串葡萄对话，认真照料好每一片葡萄园
第 13 页 共 16 页
地；而惟独获得优质的葡萄，才干确保每一瓶葡萄酒的臻善完美。
由上可见，葡萄酒广告已经相对成熟，且竞争激烈，从地域、洋品牌本土 化、细腻感觉、诗化语言、权威认证等多方面协同作用，对中高档消费者(成 功人士或者自得人士)进行契合其深层心理的广告诉求。数字化、具体化的描述 风格可以明显增强广告深入人心的效果，起到推波助澜的宣传作用。
固然，囿于篇幅、主题等，对葡萄酒电视广告、店内广告等不做探讨。 太原葡萄酒市场经营现状及酒店攻略
太原市拥有众多的葡萄酒经营商，其中以干红葡萄酒的销售最具典型。目 前，全市干红的主导品种大致为张裕、长城、怡园等。个别品牌旗下子弟众 多，鱼龙混杂；固然，还有为数不少的挂牌产品(即地方开辟商向厂家交纳一 部份品牌享有保证金，自主研发并开辟市场的产品)和新开辟市场、影响力较 小的产品。一位在太原从事葡萄酒经营销售 10 多年的业内人士指出：目前太原 干红市场价格混乱，以次充好者众多；使用翻新瓶、篡改年份者大有人在，使 消费者和经营者眼花撩乱，真假难辨，掏冤枉钱。年份乱甚至引起了整个酒业 的反省。
普通来说，品牌葡萄酒由厂家驻并办事处指导经销商或者业务员做市场，价 格比较稳定，且市场没有假货、窜货现象。如在酒店装修时即要求厂家赋予酒 柜、广告宣传费等较高金额的投入，则酒店须将独家经营权保证运营商。但相 对一些成熟品牌来讲，市场耕耘多年，利润空间较小，无法及时收回较高额的 前期投入———因此小型酒店不容易谈成这样的优惠条件。某些“暴利”或者挂 牌产品则有机会进行合作，但一旦浮现酒店葡萄酒喝出残渣、异物的情况，则 对酒店本身的品牌和客源造成重大负面影响。正规葡萄酒厂家经营渠道来源合 法、产品货真价实，且在酒店要求下可提供太原市各大酒店的送货单复印件， 以供酒店参照价格。
固然，在市场深入发展后，葡萄酒厂家如果要进入有较高档次和较大规模 的酒店、咖啡馆、茶餐厅，普通要交纳不菲的“进场费”。在太原市的葡萄酒 市场，“买方市场”和“卖方市场”的博弈，取决于酒店经营规模、水平以及 葡萄酒厂家的品牌资产。为保证客人对各种品牌的口味需求，酒店普通应提供
第 14 页 共 16 页
市场品牌影响力较深的各种高、中、低档品种，可根据酒店经营模式、地理位 置———固然最重要的是酒店利润和顾客的接受程度，进行综合考虑。如营业 面积在 1500 平方米以下，应经营中、低档干红为主，高档酒选取一款代表即 可。
酒店开业前与各类葡萄酒厂商的洽谈、合作是一个长期和不断深入的过 程。以某两类品牌葡萄酒进入 1500 平方米茶餐厅为例： A 品牌酒的经销商开业 前可一次性赠送 3000—5000 元的干红酒，并可免费制作或者赠送价值 3000— 5000 元的展示柜(架)、红酒桶等； B 品牌酒的承诺是：把开业后每月营业额的 5％提出作为开辟市场(广告、活动等)的费用，但只能提供前两个月的营业额 作为广告投入补偿；或者联合经营———经销商供货，酒店享受供货价与零售 价之间的差价，酒店可提出供货价的 10％ — 15％作为厂方对酒店经营投入的补 偿等。
建言本土葡萄酒广告及营销策划
目前，世界主要的葡萄酒产地是法国、澳大利亚、德国、美国、英国、西 班牙、意大利、智利等。我国主要的葡萄酒产地是黄河故道、胶东半岛(蓬 莱、烟台)、河北昌黎、沙城、天津、宁夏贺兰山、甘肃武威、新疆、云南、东 北等。太原省葡萄酒的主要产地是太原清徐、晋中太谷。
太原葡萄酒市场 15 年来增销缓慢，甚至目前还有一些乱现象，但这并不能 抵消我们对太原葡萄酒市场的乐观态度。随着煤炭等行业在山西经济的全面复 苏，作为山西省内率先发展排头兵的太原市，其葡萄酒高端市场正渐渐成型。 省内一些城市曾经因“串货”导致红酒低价抛售，市场呈现低迷态势；一些城市 20 某某年中秋的红酒市场则供需两旺。从总体上讲，以太原为龙头，大同、临 汾、晋城为两翼的我省红葡萄酒市场正向高档化发展。在全省主要城市的顶级 政务、商务活动中，构建销售终端网络管理，应该能够起到相当多的销售促进 作用。
在国内一些大型酒店里，已经浮现了形式多样的“葡萄酒小专题”等宣传 形式，它们通过高档葡萄酒的整个生产过程的展示，宣传葡萄酒文化，引导消 费者正确认识葡萄酒，理性消费葡萄酒，成为酒庄文化的传播阵地。例如，某
第 15 页 共 16 页
品牌曾经为吴征、杨澜夫妇设计个性化产品，借鉴并推广这一经营之道，就能够 让消费者的亲友、客户和同事获得终身难忘的独特礼物和意外惊喜。我省葡萄 酒经营、生产商在类似的“营销企划点”上可以做不少文章。
对于我省年轻的葡萄酒生产企业来讲，加强体验消费、生动消费、信息消 费的研究力度，在产品宣传中注意导入“故事性”“特色性”“细腻性”等特 点，可以起到后发制人、四两拨千斤的作用。在生产中，要注意研究干红葡萄 酒酿造的橡木使用、葡萄树龄对葡萄酒的影响、气候对葡萄种植的影响等课 题，并形成独特的广告卖点(宛如乐百氏的“27 层净化”)。就葡萄品种来 讲，目前国际、国内酿酒用葡萄、无核葡萄市场看好，酒香与植物药香的结合 也渐成热点。“全聚德烧鸡”能够告诉每位顾客——— “您现在享用的是自全 聚德诞生以来的第 N 只烧鸡”，我们同样可以对高档葡萄酒进行“编码”之类 的包装。
第 16 页 共 16 页
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容