大数据精准营销

大数据精准营销

作者：黄泽莹 薛佳辰

来源：《现代营销·经营版》2018年第06期

摘要：市场经济的蓬勃发展促使我国企业数量呈爆炸式增长，供给大于需求的市场现状加剧了竞争的白热化程度。营销环境复杂、市场竞争猛烈、注重个性化消费的时代使得企业承受着前所未有的压力，精准营销的优势显现、成为营销发展的趋势。怎样利用大数据有针对性的制定营销战略进行精准营销是企业必须关注的问题。本文浅析了大数据营销意义及切入点并提出了精准营销策略。

关键词：大数据；精准营销；市场营销 一、大數据对精准营销的意义 1、提高信息传递精准度

将搜集到的用户基本信息、消费行为信息、互联网应用信息等汇集成完备的大数据库。 分析数据信息可辅助企业准确找到与产品消费人群定位相符的顾客。改善以往产品信息投放数量多、面积广造成的资源浪费的局面，使得广告信息推送的效率提升。 2、高效维持忠诚顾客

二八原则显示企业的八成利润是由二成的忠诚客户带来的。大数据能发现并照顾到具有高度品牌忠诚度顾客的需要，将关注的重心放在维护忠实顾客上，可使企业拥有稳定的客源。 3、检验营销策略

大数据让营销方案的确定是否合理有据可循。每一个营销方案都应适用于一个或多个通过大数据分类得到的群体。若营销决策没有清晰的受众，未能准确的投放给适合的人，该方案的效率必将大打折扣。

二、大数据精准营销的切入点 1、观察行为数据

在全面化、深层次的用户数据中，及时获悉消费者行为并从中分析顾客需求，做好需求产品的营销工作。在淘宝网上搜索“中性笔”，淘宝会及时推送猜你喜欢的中性笔，并附有笔记本等相关产品信息。若推送不及时，顾客已从其他渠道购买商品，企业会丧失顾客。灵活使用数据分析看透消费者心思，在顾客产生购买行动前为其推销合适的产品可增加销售成功率。

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2、筛选目标顾客

受能力限制，企业只能服务于一定数量的顾客。利用大数据分析，把消费者按照行为特质分为多个群体，依照产品定位从数据库中挑选适当的群体并将其中的个体依照消费能力、行为模式等分为优异顾客和普通顾客，采用精准营销战略，达成利润最大化。 3、投放个性化产品及广告

精准营销改变了以往广告投放谋求覆盖人群广的局面，转向了谋求投放精准。通过大数据分析探究消费者兴趣点，为兴趣各异的群体挑选不同的产品并制定不同的广告适时投放。为顾客营造个性化体验，提高广告效率。 4、创建沟通体系

当顾客对产品产生购买欲望时，会使用喜爱的渠道（拨打销售热线、询问客服等）获知详细商品信息。利用大数据掌握顾客常用的沟通方法并与顾客进行一对一的细致沟通解答，能打消顾客消费顾虑，产生实际购买行为。 5、完善客户体验

客户体验的好坏将影响顾客是否进行再次消费、产品口碑、企业忠实顾客数量等。虚心接受顾客建议并完善产品是企业做大做强的根基。利用大数据获知商品使用状况及顾客最不满意的地方，及时反馈改善，获得顾客认可。 三、大数据精准营销的策略 1、开发个性化商品

开发个性化商品切合现今消费者的特殊需要，逐渐成为商品生产的趋势。在供大于求的市场现状下，生产个性化商品是企业参与竞争的有效手段。

（1）从消费者喜好出发。利用数据分析，精准获悉消费者喜好，并据此开展切合个性化喜好的商品设计活动，有助于企业抢夺市场份额。

（2）从商品外延出发。在市场商品核心性能大致相同的前提下，利用数据分析发展消费者专注的商品其他层次的个性（例如包装、附加性能等），获取顾客青睐。 2、差异化商品定价

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相同商品对不同顾客需求的满足度有所差异，顾客对其可接受的售价也就不同。在依据顾客对售价变化的敏感程度可划分为不同群体和没有市场投机举动的前提下，利用数据分析消费者心理及行为，采取有浮动区间的差异化定价战略能获得更多顾客的购买行为。

（1）依据客户对商品的渴求状况、消费水平及品牌忠诚等自身要素制定互异售价。例如一线城市商品售价高于三线城市，会员价格低于普通售价等。

（2）依据购买渠道不同制定互异售价。例如网络售卖成本低于实体售卖成本且倾向于网络消费的顾客具有更多的商品选择权，将网络定价调低更具竞争力。

（3）依据售卖时间不同制定互异售价。例如新品尝鲜价高于后期售价、旺季售价高于淡季。

3、准确传递商品信息

利用多种互联网渠道、收集海量用户行为数据创建大数据库，借助技术分析手段推测用户的喜好及潜在消费需求，为企业筛选目标客户，有针对性的传递信息能够科学的提高精准营销的效率。

（1）依据RTB传递原理。网络广告服务商利用大数据收集并分析顾客在网上阅读查询的信息，自动判断消费者喜好及可能感兴趣的商品。用户再次上网时就会收到相应商品信息的广告投放，提升广告转化率。 （2）依据社交网站传递原理。

物以类聚人以群分，有社交交集的人往往有着共同的喜好特质。商品信息在社交圈内传递的速度非常快，看到信息的人数既多又与商品目标客户定位切合度较高。利用大数据寻找社交团体中地位较高、话语权大的人进行商品信息传递，更容易被消费者信任。例如权威人士建议、明星代言等。 4、创建沟通体系

广告信息内容有限，消费者并不单凭广告信息就能决定是否购买此商品。往往人们会从其他渠道了解自己想知道的其他商品信息或寻求大众对商品的客观评价。信息高度透明的时代为顾客提供了大量的了解信息渠道，如网页、社交媒体、网络商城等。每个顾客都有爱用的查询渠道，大数据可帮助企业获悉每一位顾客常用的沟通渠道。开展为顾客提供细致解答的活动可使顾客放心购买商品。 四、结语

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大数据助力精准营销必然成为未来市场营销的重要方向，希望企业能够利用好精准营销推动我国经济发展。 参考文献：

1.林庆鹏. 基于大数据挖掘的精准营销策略研究[D]. 甘肃：兰州理工大学， 2016. 2.魏想明. 大数据精准营销[J]. 企业管理， 2016， （11）： 91-93 作者简介：

黄泽莹，1997.08，女，汉，四川绵竹，本科，专业：市场营销。