二、销售的一般过程

二、销售的一般过程

—————销售的一样过程（本部份内容为差不多框架）

第一步 售前差不多分析：

对任何一项销售工作来讲，售前的差不多分析工作既能够提升销售的成功机率，还能够节约许多的销售成本（包括时刻、精力、物质等），甚至对销售人员来讲，也会由于做了售前差不多分析工作而胸有成竹，信心倍增。因此，所谓“磨刀不误砍柴工”，做好售前分析工作，不但能够使销售工作事半功倍，甚至经常会有些意想不到的收成。

售前差不多分析工作一样包括几个方面的内容：

一、 产品（服务）销售主张分析。

俗语讲，“知己知彼，百战不殆”，销售人员第一要对自己的产品（服务）了如指掌，才可能信心十足，也才能保证销售洽谈流畅自如。了解自己的产品（服务），实际上确实是要了解自身产品（服务）的特色与卖点，以及能给客户带来的好处。现以某协会一次研讨会为例简单讲明。

A、要紧卖点：

a、 课题研究的专业性：长期用心研究，近期专项调研，多年专业实践，；

b、 会议层次的权威性：讲师背景，研究对象，参会人员等；

c、 课题内容的有用性：赴实地调研，针对性、前瞻性、可操作性强；

d、 研讨形式的互动性：提供一个轻松、含金量高、覆盖面广的交流平台；

e、 会议成效的保证性：公司背景与信誉，丰富的专职从业体会等。

B、给客户带来的直截了当好处：

a、 个人技能水平提升；

b、 解决企业当前咨询题或预防咨询题显现（发觉咨询题，分析咨询题，解决咨询题）

c、 改善企业治理现状，提升企业治理水平（理顺运作流程，节约成本，提升效率）

C、给客户带来的间接好处

a、 个人职业生涯多一条选择途径；

b、 推动个人或企业事业的进一步成长；

c、 搭建交流平台，提供整合社会资源的机会。

二、目标客户

对销售人员来讲，“做对再做好”是必须遵循的一条重要原则。因为就销售工作而言，一旦方向显现错误或偏离，其后续的许多努力可能差不多上白费。因此，在了解自己的产品（服务）

的基础上，销售人员就要开始判定目标客户。也确实是讲，销售人员必须要弄清晰：要向哪些对象销售自己的产品（找对人）？解决好那个咨询题，销售人员的销售工作才能有的放矢，才可能节约时刻精力，提升工作效率。

一样来讲，目标客户大致可分为两种：现实客户和潜在客户。现实客户一样具备三个条件：有购买意向、有购买决定权且具备购买能力。这种客户可能是老客户，也可能是新客户。潜在客户则是指目前暂不完全三个条件，但以后极可能成为现实客户的目标对象。我们仍以上例做简要讲明。

A、 现实客户：企业老总、副总、行政人事负责人等；

有志朝本专业领域进展的白领阶层；

MBA学员、各类商业协会等；

B、 潜在客户：企业行政人事部门的一样职员；（无购买决策权）

刚参加工作的白领；（无购买能力）

其他培训机构的客户。（无购买意向）

确定了目标客户，销售人员接着要连续分析：这些客户都在哪里？要通过哪些途径才能找到他们？如果讲确定谁是目标客户解决的是“我要把东西卖给谁”的咨询题，那么，这部分工作要解决的确实是“通过什么途径把东西卖给他”的咨询题。因此在这段时刻里，销售人员做的要紧工作确实是收集各种信息（收集信息的要紧方法见后文），然后将收集的信息简单过滤或归类，最后按照不同的对象拟订不同的营销策略。

三、竞争对手

第二步 售前预备

古语云：“凡事预则立，不预则废”。其意思确实是讲，事前做好充分的谋划与预备，情况才能成功，否则就会失败。因此，在现代企业的营销过程中，任何情况都不可能如此绝对，但至少存在一个道理：上天只会眷顾那些有所预备的人。销售工作也是一样，做好了事前的预备工作，销售成功的机会至少已提升了一半。

第三步 业务洽谈

在完成售前预备工作之后，销售人员才确实是正式开展业务工作。而开展业务工作的要紧形式确实是业务洽谈。

一样来讲，大部分的业务洽谈都可分为以下几个步骤：

1、 初步接触

不管是面对老客户依旧新客户，初步接触时免不了要进行一番寒暄，专门是新客户，还需要一些商务礼仪性的客套后，才可能进入来意讲明和产品简单介绍时期。而销售人员的目的，确实是要在这一段时刻内查找合适的机会，吸引客户的注意力，用与朋友倾谈的亲切语气与其接近，制造销售机会。

2、了解客户需求

不同的客户往往有不同的购买动机。销售人员必须尽快了解客户的需求特点，明确他们的喜

好，才能最恰当地向其举荐产品。一样要做到以下几点：

A、 注意客户的语气、动作和表情，是否对产品有爱好。

B、 询咨询客户的需要，引导客户作出回答。

3、举荐产品

向客户介绍产品，让他们了解产品的特性特点，提升其主观联想力，形成强烈的购买欲望。

a、 客户介绍产品时，要同时留意客户的其他需要，随时予以解答。

b、 按照客户的需要，重点介绍产品的某些优点及带来的好处。

c、 以宣传单页、资料等加以引证。

d、 鼓舞客户多了解产品，引导顾客作比较，让客户更多地了解产品的价值。

e、 实事求是地对客户进行购买劝讲。

f、 举荐过程幸免过多使用专业名词和术语，令客户不明白

第四步 异议处理

客户有一定购买意向时，会提出一些疑咨询或对销售人员的介绍持有异议，这时销售人员应耐心地听取意见，同时留意其讲话语气，观看其躯体语言、表情，解答客户的疑咨询，并了解异

议的要紧缘故，解决咨询题:

1、 客户提出疑咨询，第一应耐心听取，不厌其烦。

2、 对客户的咨询题意见表示明白得和确信，用“是……，然而……”的讲法讲明。

3、 迅速用业务知识回答咨询题，注意要简明扼要，让客户感到中意。

4、 站在客户的角度，分析提出异议的缘故，并关心客户解决咨询题。

5、 解答过程中应保持谦虚的态度，切忌和客户争辩，切忌有轻视客户的情绪，切忌强迫客户同意自己的观点。

第五步 成交

清晰地向客户介绍了产品并解答了疑咨询之后，销售人员必须进一步做讲服工作，尽快让客户下决心购买产品。

1、 观看客户对产品的关注情形，确定其购买目标。

2、 进一步强调产品对客户的必备性和给客户带来的好处。

3、 引伸产品的附加价值，强调客户的购买行为是内行的体现。

4、 关心客户作出明智的选择。

5、 让客户相信购买行动是正确的决定。

第六步 附加推销

附加推销有两个含义：一是：当客户不一定购买时，尝试举荐其它产品，令客户感爱好，并留下良好的专业服务印象；二是：客户完成购买后，尝试举荐有关的产品，引导客户消费。

1、 关注客户的实际需要，尝试举荐其它有关产品。

2、 若客户对目标产品不中意，可尝试举荐其他产品。

3、 站在客户的立场为其建议、并引导。

4、 若客户无购买意向，也要送上有关的宣传资料，并感谢客户的关注，并请客户随时再来选购。

5、 切忌过分热情，让客户有硬性推销之感。

6、 切忌有不悦的态度或对客户冷言冷语。

例如，假设销售人员找到人事经理举荐内训业务，当客户表示临时没有需求时，可尝试举荐会员业务，或者询咨询其他部门的内训业务，“那您明白其他部门有相应的打算吗？能否帮我引荐一下该部门的负责人？”。这在销售技巧中叫“借力打力”法，即利用现有的客户或业务关系，连锁带出一系列新的业务增长点。

第七步 付款

客户决定购买后，期望付款过程简单快速，不要太过苦恼。销售人员现在应引导顾客如何顺利付款。

1、 告诉客户产品的价格和购买总价。

2、 告诉客户付款方式。

3、 确认付款时刻及开具销售发票的有关事宜。

一样来讲，要事先收取客户的款项，并不是一件容易的情况，但也并非不可能。销售人员一方面可通过强调公司的信誉及一贯操作政策来讲服客户，另一方面也能够通过讲明事先打款双方都可省心省事，能够提升情况效率来进行解讲。如“因为改日上课时刻比较紧，人数也多，我建议您不如先把款打过来，到时您都不用和那么多人一起挤了，您看如何样？”

第八步 善始善终（售后服务）

达成交易后，销售人员应连续保持平和的态度为客户服务，切不能够为买卖差不多终止而忽略了客户的感受。

1、 重申公司的实力，强调产品的价值感。

2、 有关信息的再辅导。

3、 评估客户的中意程度，解决客户的诉怨或不平。

4、 传达公司的最新信息。

5、 建立完整的客户档案（包括已成交的和有意向的）。

6、 整个交易过程终止后，应向客户表示谢意。

注意：即使是面对无购买欲望的客户，也要保持平和的态度，切忌对其冷落。买卖不成不忘了做朋友。