某某企业案例分析报告
北京亿国天地电子商务有限公司案例分析报告
摘要
北京亿国天地电子商务有限公司成立于1999年，由美国麻省理工学院留学博士张永青先生创办，是中国成立较早、发展较成熟的电子商务公司。希望对该公司的发展状况和模式所进行的分析，能对其它电子商务公司有一定的借鉴意义，对电子商务领域的学者和学生有一定的参考价值。
北京联合大学调研小组于2006年8-11月间多次到亿国天地电子商务有限公司进行调研，经整理形成了此案例分析报告。在整个调研过程中，调研小组采用了电话访问、邮件访问、传真联络、实地访问及问卷调查等方法，调研内容包括企业基本情况、企业电子商务应用状况等。调研小组对收集整理的第一手资料进行了具体的案例分析（主要包括经营模式、技术模式、管理模式、资本模式分析等），最后在系统分析和全面研究的基础上，并结合现在电子商务企业的发展趋势，对该公司存在的主要问题提出了一些改进建议。
关键词： 亿国天地电子商务 网上商城 网络销售系统 经营模式
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一、亿国公司概况
（一）公司简介
北京亿国天地电子商务有限公司（以下简称“E国”）是一家从事Internet服务、零售、物流、资讯传播、技术服务等众多业务的电子商务公司。公司成立于1999年，由美国麻省理工学院留学博士张永青先生创办，是中国成立较早、发展较成熟的电子商务公司。E国拥有长期的网上经营实践经验，其网站（http://www.eguo.com）销售4万多种商品，涵盖食品、日用品、办公用品和文化用品等十八大类商品，网站日访问量20万人次，拥有注册会员200多万，全球网站访问量排名3000多位，月销售额300多万元。
（二）业务发展
1999年11月，E国正式开展为中小企业建立网站的业务。 2000年4月，E国网上商城免费送货服务正式推出。
2000年5月，E国与百事合作的“E国－百事，清凉一小时活动”正式展开，开创了电
子商务公司与传统企业合作的崭新模式。
2000年7月，E国和统一企业达成合作协议，统一方便面内全部贴有“E国网上商城标
签”。此合作是继百事之后，E国在品牌合作方面所取得的又一重大成果。 2000年7月，E国月销售额突破100万元。
2000 年7月，E国在“CNNIC中国互联网络最具影响力网站”评选中获电子商务类第
三名。
2000年9月，E国与微软合作建立的E国微软网上商城（ms.eguo.com）正式推出，标志
着E国在品牌合作方面迈上了新的台阶。
2001年3月，E国三里屯店和世纪嘉园店开张，标志着E国开始探索网上商城与传统零
售业的结合之道，并且建立了20家加盟超市。
2002年10月，E国广州分公司成立，正式开始直接在华南地区进行直接采购，与众多
的南方厂商密切合作，扩大了产品经营种类，降低了进货成本。
2003年4月，E国与263网上商城全面展开合作，E国成为263网上商城在北京地区唯
一一家网上经营快速消费品的合作伙伴。
2003年4月，突如其来的“非典”使众多消费者更多地参与了网上消费，E国也因为在
此期间良好的服务以及严格的预防，受到商委和工商局的认可及重视。
2004年6月，E国成为“2004年北京百万家庭数字生活技能大赛”指定唯一体验网站。 2005年5月，E国成为“中国首届电子商务大赛”指定体验网站。
2005年6月，E国成为“2005年北京百万家庭数字生活技能大赛”指定唯一体验网站。
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2005年12月，美国著名医学专家Kevin O’Neil 加入E国Sisdo顾问董事会，高度赞扬E国电
子商务在医疗领域中的应用。
2005年12月，E国和中国酒店协会合作，协助开拓中国国际酒店业2006年展览会的国际
展位和网上供销业务，为中国酒店产业走向世界做出了积极贡献。
2006年1月，CRM产业创始人之一的Vincent Bowey访问E国公司，对E国电子商务模式高
度评价，鼓励E国员工不断进取，勇于创新。
2006年2月，美国斯坦福大学副校长Gordon Earle访问E国公司，共同探讨电子商务在网络
教育方面的应用前景，高度评价E国电子商务取得的业绩。 2006年2月，E国启动电子商务创业博客。
（三）成功案例
经过7 年的企业网站建设和电子商务网络营销，E国积累了大量实战经验和成功案例。现列举三个有代表性的成功案例：
1. 雀巢咖啡
雀巢是中国快速消费品市场上最受消费者喜爱的产品品牌之一，积极开展电子商务是雀巢公司开拓中国消费品市场总体战略的重要组成部分。为了使消费者能够实现从网上直接购买雀巢系列产品，雀巢公司选择了E国公司作为其合作伙伴，在雀巢公司的官网上面，顾客选择在线订购，可以直接进入到E国的雀巢产品订购页面，顾客也可以通过直接访问E国网站（http://www.eguo.com）方便地购买到雀巢的全系列产品。
2. 高伦雅芙
高伦雅芙是中国新一代电视购物的巨星。在短短的几年里，高伦雅芙成功地在中国市场上建立了最受消费者信赖的健康护肤品牌之一。E国和高伦雅芙总结了大量的国际上电视营销和网络营销的先进经验，充分发挥电视营销和网络营销各自的特点，将两者有机结合，创造了一整套全新的互动营销模式。高伦雅芙的中国网站（http://www.proactiv.com.cn）在第一年就实现盈利，堪称是当代网络营销的一个奇迹。
3. 好望角网上音像商城
2003年，E国和中国最大的音像影视产品运营商好望角进行战略合作，共同开发和运营E国好望角网上音像商城 （http://www.hope.eguo.com）。E国好望角网上音像商城充分发挥了传统商家的规模和渠道优势，将其有机地与网络营销模式相结合，开创了线上和线下相结合的销售模式的优秀范例。E国好望角网上音像商城还推出了E国好望角网上音像商城手册、目录、电话销售，将网上、店铺、电话和手册销售融为一体，建立了真正的全方位立体音像商城。
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二、案例分析
（一）经营模式分析
1、E国网络销售系统
E国网络销售系统如图1所示。 商品 资金 网上支付平台 资金 商品 生产商 资金 资金 邮局、银行 资金 资金 商品 网络销售 访问网站 资金 商品 经销商 商品 商品 资金 货到付款 客户 反馈交流 配送人员 商品 资金 网上支付平台 资金
图1 E国网络销售系统
（1）付款方式
目前E国网上商城支持货到付款、网上支付（由上海环迅公司提供接口服务，满足国内各大银行的网上支付）、银行和邮局汇款等多种付款方式。 （2）配送服务
E国在业内首先提出“自主物流”的概念，并在此基础上自建配送体系，为消费者提供配送服务。目前E国在北京市的送货范围很广（几乎覆盖了全市），四环以内的地区是1-2个工作日内免费送货，郊区的送货费用相对较高（六环以外为每单50元以上）。E国还为顾客提供了到E国超市的自提服务。对于北京以外地区的顾客，E国主要是通过邮局邮寄。 （3）客户服务
E国能够及时地与顾客互动，解决顾客遇到的问题，获取各种反馈意见，以此指导经营策略，并提高顾客满意度。目前E国的客户服务方式主要包括呼叫中心、MSN、电子邮件、论坛等。
E国公司非常重视呼叫中心的建设，通常每两个月进行一次内部考评，由公司领导根据监听结果、客户电话投诉、客户调查问卷及该阶段员工出勤情况进行综合评分。通过公司领导与员工面谈的方式对表现有问题的员工增加辅导。面谈内容由公司领导填写接见表
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并汇总分析形成员工表现评估报告。其它几种沟通方式与呼叫中心相互补充，更好地满足了顾客的需求。
另外，E国推出了购物积分活动。凡在E国商城购物或参与商城组织的一些调查、新品宣传等活动的顾客，都可获得一定积分，遇到E国商城的打折促销活动或一些不定期的商城活动，累加积分可当作代金币使用，充分调动了顾客网上购物的热情。 （4）招商管理 1)E国供货商
E国与供货商的合作主要包括两种方式：在网上建立专卖店、简单成为E国供货商。前者的服务内容主要包括：产品入驻商城、专题制作、首页推广服务，需要供货商一次性交费5000元（含推广费用，以后不收费）。后者的服务内容主要包括：产品入驻商城、专题制作，不需要费用支持。 2)加盟商户
E国与加盟商户的具体合作模式如下：
E国公司免费提供15万种以上的商品信息，1200余家供货商信息。 加盟商户提供商城频道链接一个。
E国公司承建在加盟商户名下的二级商城一个。
对于商城双方均有招商权利，对于所有收益（入驻、销售提成等）双方利益共享。 E国公司提供运营、管理商城的一切服务。 3) E国网上销售代理商
E国网上销售代理商在为自己的客户提供网上购物服务的同时，还可以获取额外的收入。要成为E国网上销售代理商，必须先在E国网站上注册申请，提交公司的资料，获得E国授权后，才可以开始进行网上代理销售E国网上商城的产品。E国网上销售代理商必须是有合法销售资格的企业。E国网上销售代理不对个人网站开放。E国给网上销售代理商的提成是按照实际销售成交金额的一定比例，不同类别的商品提成比例有所不同，平均为10~15%。
E国对招商工作的管理比较严格，要求招商部职员每周一向销售部主管呈交周计划，周计划内容包括：本周目标招商对象、拜访计划、市场调查计划、招商文案撰写计划、目标招商对象的简介、目标招商对象招商策略，要求招商部职员每周五向销售部主管呈交周工作小结，每月最后一个工作日向销售部主管呈交月度工作总结。周工作小结和月度工作总结内容包括：本周（月）计划、本周（月）计划完成情况、招商文案、招商对象反馈汇总、招商策略修正建议、工作建议等。 2、E国零售和电子商务进销存系统
E国零售和电子商务进销存系统是E国经过多年的电子商务和零售实践开发精炼而成的，把电子商务和传统零售进行有机结合，零售商可以在该系统上实现精确的电子商务和传统零售的多渠道进销存管理，充分利用开放网络平台实现最大的商品选择及获取最低的
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价格。产品在上架前，所有产品信息都应录入该系统，由系统自动生成产品编码，产品的上架必须严格按照系统中的编码进行。
E国零售和电子商务进销存系统主要包括以下模块：
供应商管理：主要包括供应商资料的录入、合同管理、报价单管理等。 商品管理：主要包括商品信息录入、商品售价调整等。 采购管理：主要包括进货通知单、返厂通知单等。 进货管理：主要包括验收入库单模块。
库存管理：主要包括库存查询、库存量调整等。
退货管理：主要包括返厂通知单、返厂出库单、订货单查询等。 用户管理：主要包括用户信息录入、用户信息查询等。
销售管理：主要用来对销售进行日结，即从库存中减去日结日期的全部销售额。 日常查询和单据查询：主要包括商品明细查询、供应商明细查询、正品库库存查询、残品库库存查询、销售数据查询、盘点损益查询等。
3、E国电子商务创业园
E国电子商务创业园的基本构想是为所有想创业的年轻人提供一个实实在在、方便有效的平台，创业者出想法、出创意，E国免费提供网络和办公环境，帮助创业者将想法变为现实，所产生的直接经济效益由创业者和E国公司平分。E国电子商务创业园为创业者免费提供如下条件：E国电子商务交易平台，虚拟主机，常用网上用户工具，专业的电子商务专家指导，办公场所。
另外，值得一提的是，E国公司充分认识到了校企合作的重要性，从2004年起先后与北京交通大学、北京联合大学、中央财经大学、中国农业大学、中国地质大学、北京航空航天大学、北京理工大学、北京科技大学、北京物资学院等高校开展合作，在网站主页上为这些高校的学生开辟了实习创业专栏，鼓励在校高年级学生和应届毕业生到E国公司实习、就业和创业，收到了双赢的良好效果。从E国电子商务创业园开办以来已有600多名实习生在E国实习，包括在校二、三年级的学生和应届毕业生。E国现有员工中约有80%是从实习生中择优录取的。 4、E国ERP系统
电子商务把ERP带入到一个新的领域，未来几年将是ERP大转折、大发展的阶段。ERP与电子商务互相融合、互相推动。ERP能帮助企业规范内部流程，完善内部管理，同时延伸至企业外部和前端，为企业全面实现电子商务奠定坚实基础。
E国公司充分认识到ERP的重要性，于2005年底推出了E国ERP系统。E国ERP系统是以排名世界第一的开源系统Compiere作为开发平台层，保证了整个系统的稳定性，更侧重电子商务的应用，灵活性强，可随时根据企业需要进行个性化跨平台开发。E国ERP可以让企业更合理地配置资源，优化业务，提高企业的管理水平，增强企业的竞争力。E国ERP不只
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是一套计算机系统，更是一套现代化的企业管理思想和理念。同时还可以让企业根据自身情况进行个性化定制，是企业进行生产管理和决策的有力工具。
目前E国已与多家公司合作，例如为北京好佳益家居装饰有限公司提供信息平台建设方案，向正德堂大药房提供电子商务网站建设总体实施方案等。
（二）技术模式分析
1、技术团队
E国公司总经理张永青博士1981年考入清华大学热能工程系，后转读物理系，1986年毕业后赴美留学，1989年获美国尤他大学物理学硕士学位，1992年获美国麻省理工学院物理学博士学位，此后七年间在美国华尔街所罗门兄弟公司做交易人，1999年10月回国创办E国百姓生活网。“用网络科技服务百姓，让网络给百姓带来更多的实惠与实利”是张永青先生的最大愿望。
随着IT业人才的集聚力和综合竞争素质的日益提升，E国公司不断加强人才的引进和培养力度，现拥有正式员工120多人，包括IT业资深人士、各类专业人员、美术设计人员、营销人员等。E国公司很重视与高校、科研部门的合作，充分利用重点高校的科技和人才优势，强大的研发团队为公司的进一步发展提供了有力的技术支撑。 2、科研设备条件
E国公司北京总部办公面积达400多平方米，现有服务器30多台，PC机100多台及其他硬件设备，构成100Mbps局域网，并接入因特网。公司以电子商务管理系统及ERP管理系统为核心，以高素质的技术团队及良好的科研条件为支撑，这些都为公司的快速发展奠定了坚实的基础。
（三）管理模式分析
E国公司的组织结构如图2所示。各部门的主要职能如下： 总经理室：制订公司发展战略，年度工作计划检查落实等。 招商部：主要负责联系供应商以及新老供应商关系的维护。 销售部：主要负责商品销售、市场拓展、客户关系的维护等。 制作部：主要负责公司网站制作、维护等。
技术部：主要负责公司网络的搭建以及公司服务器的维护、管理等。 客服部：主要负责售前售后服务等。 人事部：主要负责人员招聘、培训等。 财务部：主要负责公司财务管理。
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E国公司 总经理室 招商部 销售部 制作部 技术部 客服部 人事部 财务部 销售服务网点：北京、广州、上海……
图2 E国公司组织结构
（四）资本模式分析
1、资金构成
2、经济收入
三、问题与建议
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