商务谈判策划书范文

商务谈判策划书范文

谈判背景：我方即KLL工厂和对方FLP工厂是两个长期的合作伙伴，KLL工厂是FLP工厂的模具供应厂商，FLP工厂使用的80%的模具基本上我方即KLL工厂供应的，FLP工厂是我们的大客户。但最近，FLP工厂说我们KLL工厂生产的模具别合格给他们厂造成了巨大的损失，所以要我们KLL工厂作出相应的赔偿，我们KLL工厂关于那个咨询题有别同的看法，那个咨询题经过双方多次交涉都没可以解决，所以，双方决定进行谈判来解决那个咨询题。

1谈判主题

以对我方有利的方式来解决和FLP工厂的索赔纠纷，既要解决咨询题，又要保证可以和FLP工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都中意。

2谈判目标

2.1最高目标

我们本次谈判所期望达到的最高目标是别承担任何由于模具别合格给FLP工厂带来的额外损失，同时可以保持和FLP工厂的友好合作，使我们KLL工厂为FLP工厂提供他们生产所需要的模具，同时和往常一样，FLP工厂80%的模具都由我们KLL工厂提供。

2.2实际需求目标

我们KLL工厂作出一些让步，关于FLP工厂的损失表示同情，所以关于他们要求我们

作出的赔偿表示理解，但并别表示我们承认他们FLP工厂的额外损失是因为我们KLL工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们能够赋予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们KLL工厂对FLP工厂的一些帮助，是希翼可以和他们合作，所以而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，同时可以和他们FLP工厂合作，我们KLL工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。

2.3可同意目标

我们KLL工厂对他们FLP工厂的损失赋予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要保持，我们仍然是他们FLP工厂生产所需模具的80%的供应商。

2.4最低目标

我们最大的限度算是对他们FLP工厂的损失赋予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要保持和往常一样的合作关系，双方之间的相互信任要和往常一样。

3谈判团队人员组成

主谈：我们KLL工厂销售部的王经理

副谈：KLL工厂的法律顾咨询张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及往常负责向FLP工厂进行销售模具的特别有经验的业务员付先生

决策人：KLL工厂销售部的王经理，也算是我们的主谈

团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们固然应该派出KLL工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售经验，也有丰富的商务谈判知识，且他是一具特别具有领导风范的经理，处理咨询题很有自己的主见，不管场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，所以，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，所以，法律人员是别能少的，有了法律顾咨询给我方提供相关的法律知识，会使谈判更有效，我方可以充分运用到相关法律来维护我们KLL工厂的合法权益，使我方谈判人员可以清晰的知道哪些是我们的责任，哪些别是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的知识，因此，要有对模具生产特别熟悉的技术人员，所以我方把技术方面的咨询题交给我们KLL工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们KLL工厂和FLP工厂有着多年的合作记忆,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂事情的，并且，我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后，把谈判的决策权交给我们销售部的王经理，也是思考到他个人有那种能力。所以我们的谈判小组成员就如此确定了。

4双方利益及优劣势分析

4.1我方利益

对方工厂的损失别是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的，所以责任别在我方，我方别需给对方任何的赔偿，且可以和对方进行生意往来，从而能为我方工厂制造更多的利润，也挽回了我方的声誉。

4.2对方利益

对方可以从这次的损失中吸取教训，更好地治理工厂的生产，也给对方工厂的质检部

门敲响了警钟，使他们在未来的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，并且，对方工厂也可不能失去我们这么大的供应商，能使他们工厂减少再寻供应商所带来的预料别到的风险及损失。

4.3我方优势

因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满脚对方工厂的各种别同需求，他们一时离别开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作记忆，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系.FLP工厂有80%的模具基本上由我方KLL工厂提供，可见我方关于FLP工厂的意义重大，他们别可能在短时刻内寻到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方的KLL工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来说，我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来思考，我方并没有违约，我方为对方提供的模具合格率的确是达到了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前认真检验的，依照《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量别符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的，且很有说服力，能使对方认识到是他们自己的疏忽而造成他们FLP工厂的巨大损失。

4.4我方劣势

因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂制造了不少的利润，我们也别希翼因为这次的事件而失去那个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而伤害我方的利益。

4.5对方优势

对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方提供的模具合格率达到95%以上，对于那个条款，有别同的理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上，则对我方别利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一具法律筹码。此外，对方能够利用FLP工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。

4.6对方劣势

他们一时之间离别开我方对他们的生产所需模具的供应，所以，他们也希翼可以与我方进行合作。并且，我方也能够将合同中的规定：我方为他们提供的模具合格率达到95%以上，理解为总体模具的合格率达到95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，所以他们可不能轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有一定的压力。

5谈判程序

5.1开局

因为我们彼此都离别开对方，因此是希翼以一种对双方都有利的合作型谈判来解决咨询题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，如此有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是，假如对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供模具而造成了他们的巨大损失时，我方别能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温柔，对事强硬，只要是我方有理，就决别软弱，坚持公正原则，固然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的意见，我方能够给对方提出如此的建议：未来再

受到我方为对方所提供的模具时，要在合同规定的期限内仔细检验，如发觉产品有咨询题，能够退货，我方绝对毫无条件的同意他们退给我们的别合格模具。

5.2中期时期

双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但态度别能太强硬，怎么说对方是受损失的一方，我们要思考到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时，我方能够适当作出一些让步，但别能让对方觉得我们在妥协，所以得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，能够适当运用软式谈判法。

5.3休局时期

团队成员商议对策，对原有的方案进行调整，适当改变策略。尽量寻到一种可以满脚双方的目标和要求的解决方法，但对我方的基本利益和需求坚决别移，但满脚利益和需求的办法要灵便。

5.4最后谈判时期

运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任别在我们，别予赔偿，且让对方感受到我们彻底是按合同办事，按规定做事，让对方相信我方，和我方合作。若对方对我方观点的反映强烈，我方能够作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方依然别同意，我方能够让步，但别能底于我方的最底目标。在谈判过程中，不管对方情绪多么别稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方真的是想以一种合作友好的方式来解决咨询题的。以如此的标准来达成协议，

最终解决赔偿咨询题。

6具体日程安排

因为此咨询题差不多是经过了双方多次的交涉，但始终没解决，因此这次的谈判时刻要集

中，选定双方都有时刻的时候进行谈判，别能一拖再拖。如：双方约定好在某天进行谈判，那么就要尽量在那一天当中把所有的咨询题都解决。

7谈判地方

因为是合作型谈判，因此要营造一种轻松的氛围，本次谈判应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。

8相关资料的预备

要紧涉及到和这次谈判有关的资料如下：

8.1买卖合同法

第一百五十七条 买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。

第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量别符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符

合约定。

当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发觉或者应当发觉标的物的数量或者质量别符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，别适用该两年的规定。

出卖人知道或者应当知道提供的标的物别符合约定的，买受人别受前两款规定的通知时刻的限制

8.2了解对方的一些资料，做到知己知彼

如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析，了解他们的职务及性格特点，从而提早想好应对措施。

8.3了解一些和模具合格率相关的资料

如模具达到95%以上的合格率应怎么理解，怎么样理解是对我方有利，怎么样理解是对对方有利，若对对方有利，我方应采取什么措施来维护我方观点。

9紧急事情及对策

当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很兴奋，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持平复，别能受对方的情绪妨碍，并且要想方法安抚对方的情绪，使对方可以平复下来，从而保证谈判的正常进行。

对方可能一开始就摆出他们的最高目标，并态度坚定，这时我方要有耐心，渐渐跟他们谈，别急别躁，要用法律及合约的规定来说服对方。

假如对方用别再跟我方合作来威胁我方时，我方别能着急，别能急着落低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还别在乎的模样，使他们对我们造别成威胁，他们可能就会自动落低目标。

万一我方差不多摆出了最低目标，但对方依然别接受时，我方就别能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。